UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos

Departamento de Ciencias Administrativas I. DATOS GENERALES

CURSO: SIMULACIÓN Y TÉCNICAS DE NEGOCIOS CLAVE DEL CURSO: AD137 CARGA HORARIA SEMANAL: 4 horas. (Teoría 2 horas, Práctica 2 horas) TIPO DE CURSO: Curso - Taller PRE- REQUISITO: Ninguno CREDITOS: 8 Créditos II. OBJETIVOS GENERALES • Que el alumno maneje diferentes técnicas de negociación a través del conocimiento de su posición en la mesa de las negociaciones. • Que identifique el lenguaje corporal y mejore su comunicación interna a fin de poder desarrollar habilidades y técnicas de negociación que le permitirá conocer más a su oponente y lo llevará a conseguir su propósito ganar – ganar. • Que realice prácticas en su entorno que refuercen su aprendizaje y fortalezcan sus destrezas en la administración de empresas y negociaciones. • Que participe en un seminario – taller en dónde mejorará la comunicación, para establecer relaciones a nivel interpersonal e interorganizativo en beneficio personal y colectivo.

III. PRESENTACIÓN El curso taller “Simulación y Técnicas de Negocios”, es una materia que te permitirá desarrollar y/o reafirmar tus habilidades de negociador en cualquier ámbito que te desenvuelvas. Se pretende que como participante de este ciclo, reflexiones sobre la importancia de construir relaciones de mutuo beneficio y confianza a través de la utilización de herramientas prácticas de negociación aplicables al contexto personal y laboral. Nuestro propósito principal es darte a conocer diferentes técnicas de negociación que te permitirán identificar cuál es su estilo personal de negociación y desarrollar estrategias que le ayuden a lograr los mejores acuerdos. De la misma forma, también podrás realizar prácticas en tu entorno asemejando la realidad de lo que viven las empresas en la región, lo que te permitirá apoyar los procesos de planificación estratégica de la empresa o áreas específicas de cualquier negocio, incorporando la dimensión del tiempo en el estudio de escenarios: posibles reacciones de los clientes o usuarios, los ciclos de actividad económica, proyecciones de precios y otros fenómenos dinámicos, poniendo a prueba tu habilidad en el uso de herramientas de cómputo, tu destreza la toma
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Departamento de Ciencias Administrativas de decisiones y la administración del tiempo, pero sobre todo, el trabajo en equipo. Esta práctica permite cuantificar y acotar dentro de un cierto intervalo de confianza estadística, las variables claves que resultan de los procesos de planificación como las metas, los indicadores de referencia, expectativas de ingresos, percepciones de los clientes e incremento del valor del negocio además de otros factores que te permitirán valorar el grado de avance en tu preparación profesional. Finalmente, participarás en un seminario de comunicación donde manejarás de una forma innovadora tus habilidades para una comunicación eficiente y diversos métodos para la elaboración y presentación del discurso. IV. ESTRUCTURA POR UNIDADES U OBJETOS DE ESTUDIO

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1 Preparación 1.3 Niveles de Negociación 1.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas UNIDAD 1.1 Concepto 1. • Aprender a planear paso a paso el proceso de negociación. sus ventajas y desventajas y cuando adoptar unas u otras de acuerdo al ambiente y a los involucrados en cada negociación. . • Aprender los factores o elementos de mayor relevancia del negociador y los cambios de enfoque en el curso del proceso de negociar. los asuntos en discusión y los efectos finales. fijar los objetivos y evaluar las diferentes alternativas.Actividades preliminares Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes.2 Conducción o desarrollo 1. aprovechamiento de oportunidades y toma de decisiones. aportar métodos para diferenciar su posición en la mesa de negociaciones.4.4.2 Determine su posición 1. saber que de acuerdo al nivel de negociación que maneje será la amplitud de la responsabilidad en la toma de decisiones y conocer las etapas que conforman el proceso. GENERALIDADES DE LA NEGOCIACIÓN A) OBJETIVOS GENERALES • Introducir al alumno en el conocimiento general de la negociación. B) OBJETIVOS PARTICULARES • Aprender a preparar las negociaciones y a definir los resultados. • Aprender los enfoques que se deben adoptar en el proceso de negociación según los actores participantes. • Aprender a reconocer los diferentes ámbitos en los que se desarrolla una negociación y que requieran realizar actividades aproximación y acuerdo. • Aprender las diferentes técnicas de negociación. C) CONTENIDOS TEMÁTICOS 1..4 El proceso de la Negociación 1. • Aprende los principios y técnicas de negociación para crear las habilidades que faciliten la resolución de conflictos.4.3 Conclusión D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD I 1.Concepto ____________________________________________________________________________ 3 . • Aprender a conocer el elemento humano envuelto en el proceso de negociación y sus comportamientos.

Determine su posición ¿Puede definir cuales son las “metas principales” y las “metas alternas” antes de que entre en cualquier negociación? ¿Conoce el significado del MOAN y para que sirve? ¿Qué significado tiene la buena organización como una forma de ganar una negociación? ¿Cómo influye la actitud mental y el poder de convencimiento en las negociaciones? .El proceso de la Negociación ¿Puede sistematizar en tres pasos el proceso de negociación? ¿Qué procesos de negociación conoce? ¿Podría formular un proceso de negociación? a) En la preparación de la negociación usted sabe: • ¿Conoce las etapas de la preparación? • ¿Cómo influyen las diferencias culturales? • ¿Cómo se ordenan los objetivos? • ¿Cómo se asignan prioridades? • ¿Cómo prever el desarrollo de una negociación? • ¿Cómo evaluar a los oponentes? • ¿Cómo aprender de encuentros anteriores? • ¿Cómo hacerse llegar de información de fuentes informales? • ¿Cómo elegir a las personas y asignar papeles? • ¿Cómo vestir apropiadamente en una negociación? • ¿Cómo realizar una orden del día? • ¿Cómo tomar notas? • ¿Cómo crear una atmósfera adecuada? • ¿Cómo cuidar los detalles? • ¿Cómo disponer los asientos? • ¿Cómo influir en la disposición de los asientos? ____________________________________________________________________________ 4 .UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas ¿Puede estructurar su concepto y los elementos indispensables que definen una negociación? ¿Identifica cuales serian las razones y los beneficios para aprender a negociar? .Niveles de Negociación ¿Qué entiendes por nivel de negociación? ¿Cuáles son los 3 niveles de negociación? ¿En que nivel de negociación acostumbras a negociar? .

¿Cómo evitar una situación de ganador / perdedor? • ¿Cómo enfrentarse a una interrupción? • ¿Cómo enfrentarse a interrupciones deliberadas? ____________________________________________________________________________ 5 .¿Como usar la táctica emocional? c) En la conclusión de la negociación.¿Cómo enfrentarse a un negociador confuso? . usted sabe: • ¿Cómo hacer concesiones? • ¿Cómo hacer propuestas hipotéticas? • ¿Conoce los métodos para concluir una negociación? .¿Cómo hacer concesiones aceptables para todos? .¿Cómo saber cuando la persona esta incrédula? • ¿Cuales son las tácticas para debilitar a sus oponentes? .UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas b) En la conducción de la negociación usted sabe: • ¿Cómo estudiar las reacciones? • ¿Cómo interpretar las señales no verbales? • ¿Qué hacer y no hacer con las propuestas? • ¿Cómo contestar a una propuesta? • ¿En que momento puede proponer alternativas? • ¿Cómo reconocer las estratagemas? • ¿Cómo contrarrestar las tácticas típicas? • ¿Cómo enfrentarse a conductas improcedentes? .¿Cómo saber cuando la persona esta exasperada? .¿Cómo ayudar a la otra parte a concluir? .¿Cómo sugerir una suspensión en un punto muerto? • ¿Cómo reforzar una oferta final? .¿Cómo enfrentarse a un negociador indeciso? ¿Cómo enfrentarse a un negociador agresivo? ¿Cómo enfrentarse a un negociador emotivo? • ¿Cómo interpretar las expresiones faciales? .¿Cómo remarcar las ventajas? .¿Cómo presentar alicientes o sanciones nuevas? .¿Cómo saber cuando la persona esta aburrida? .¿Cómo aceptar posiciones? .¿Cómo ofrecer dos posibilidades aceptables a una parte? .¿Como usar las tácticas financieras? .¿Como usar las tácticas legales? .¿Cómo presentar ideas o datos nuevos al final? .¿Como usar las tácticas sociales? .

2 y 1.Elaboración de un REPORTE DE LECTURA de la temática de toda la Unidad I.1. 5. Incluye Portada. clonación. pena de muerte.Exposición por equipos por parte de los alumnos de los puntos 1. 3.Simulación mediante la formación de equipos donde se de énfasis en el tema con grupos a favor y en contra (negociador y oponente) con temas como los siguientes: SIDA.. MEDIOS Y RECURSOS DIDACTICOS La exposición individual que realizará cada alumno en base a las lecturas consignadas tienen como objetivos desarrollar en el alumno la habilidad para hablar en publico y exponer su tema sin requerir de la lectura de apuntes.. Introducción.Realizar investigación documental de los temas indicados en la Unidad I de estudio a través de la lectura y análisis.4.. 4. Conclusión y Bibliografía (en formato APA).net.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas • • • • ¿Conoce el papel del mediador en la negociación? ¿Conoce las ventajas de recurrir a un árbitro? ¿Cómo aplicar las decisiones y los acuerdos? ¿Conoce los principios básicos que forman la base del cierre eficaz? • ¿Identifica las señales de compra? • ¿Tiene argumentos para rebatir objeciones? ¿Cómo responder cuando le dicen: No tengo tiempo? ¿Cómo responder cuando le dicen: No tengo dinero? ¿Cómo responder cuando le dicen: Lo consultare con mi esposa? ¿Cómo responder cuando le dicen: No uso su producto? ¿Cómo responder cuando le dicen: No tengo ningún interés? ¿Cómo responder cuando le dicen: Estoy pagando otros productos? ¿Cómo responder cuando le dicen: lo voy a pensar. interlineado sencillo. apuntadores ya que se exige el dominio del tema y expresión de su propio lenguaje para hacerse entender a su auditorio (compañeros de clase). etc. Análisis del contenido.. bulimia y anorexia. eutanasia.3 2. adopción. con una extensión de 5 hojas incluyendo la portada. mándeme folletos? E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1. El trabajo se enviará por correo a la cuenta: eramos22@prodigy.. Letra tamaño 11 Arial o Verdana. 1.Exposición por parte del maestro de los puntos 1. F) METODOLOGIA. aborto. de ahí que para el buen desarrollo de la unidad se requiere: ____________________________________________________________________________ 6 .mx con las características que se te indiquen y tendrás hasta el __________________________ para que te cuente como tarea entregada.

d) Fomentar el trabajo en equipo y las relaciones interpersonales. Simulación mediante el trabajo en equipo. e) Fomentar la creatividad y el desempeño como forma de progreso y éxito. G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE SE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades para la lectura. Exposición individual por parte del alumno. b) Desarrollo de habilidades para la consulta y análisis de los temas. Presentación de un reporte de lectura de la Unidad I por cada alumno para diseminación de la información a sus compañeros de clase. Ω ____________________________________________________________________________ 7 .UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas a) b) c) d) e) Exposición por parte del profesor. c) Fomentar el desarrollo de una cultura general. escritura y expresión oral. Discusiones grupales (lluvia de ideas).

2.3 Manejo de los apoyos ____________________________________________________________________________ 8 . especifico. sucesivas o sencillamente.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas UNIDAD II.1 Comprendiendo el lenguaje corporal 2. obvias. • Conocer las diferentes maneras de manejar respuestas negativas sin entorpecer la negociación y salvar situaciones imprevistas o incomodas • Facilitar la exposición de motivos a través de apoyos con diversos medios visuales.1.1. C) CONTENIDOS TEMÁTICOS 2. sucesivas. EN LA MESA DE LAS NEGOCIACIONES A) OBJETIVOS GENERALES • Lograr que el estudiante comprenda.2. magnéticos.1.5 El poder de Negociación 2. • Analizar las técnicas que permitirán que ambas partes.3 Buscando el equilibrio de la posición 2. nunca a la inversa. • Practicar la manera de hacer propuestas que estén acorde con los valores expuestos por la otra persona. manejar y dominar el lenguaje corporal como medio para dar énfasis a diversas situaciones.2 Los hábitos en la negociación 2. desarrolle y genere alternativas para posicionar la negociación en perfecto equilibrio para lograr el objetivo ganar.4 El control de la Negociación 2.6 Las personalidades 2.1 Conociendo a la persona que dice si 2. Sugerentes. plantee las conclusiones y respuestas. • Comprender la forma en que una vez que haya manifestado sus intereses y razones.1 ¿Y que piensa la otra parte? 2. • Conocer las diversas maneras de formular preguntas de tipo general. electrónicos. • Aprender a discutir las percepciones de cada una de las partes de manera franca y honesta facilitando un futuro acuerdo.2.2 Anticipándose a su oponente 2.1.1. durante y después de la negociación para finalizar con cierre exitoso. inductivo.1.ganar mediante la utilización de técnicas antes. • Comprender. responder a las mismas. desde el principio trabajen en la elaboración de un posible acuerdo. B) OBJETIVOS PARTICULARES • Considerar las posibilidades que existen de llegar a la persona que dará una resolución a la negociación de manera directa o indirectamente.2 Que hacer durante la negociación 2.

Buscando el equilibrio de la posición • ¿Qué es el equilibrio de la posición? • ¿Cómo equilibrar todas las posiciones que adopte su oponente? 4.3. • • • • El control de la Negociación ¿Que es el control en la negociación? ¿Cómo puede obtener el control antes de iniciar una negociación? ¿Cómo puede obtener el control durante la negociación? ¿Cómo puede recuperar el control en la negociación? El poder de Negociación ¿Que es el poder de negociación? ¿Cómo se obtiene el poder de negociación? ¿Cómo se recupera el poder de negociación? ¿Cómo contrarrestar el poder del oponente? 6.4 Los tiempos limite 2.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas 2.3.) en las negociaciones 2.3 La Programación Neuro Lingüística( P.3.1 La asertividad para negociar 2.)en las negociaciones 2.3.3 Herramientas de apoyo en la negociación 2.L.2..2 Análisis Transaccional (A.E. Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes. a) Y que piensa la otra parte 1. Las personalidades • ¿Qué tipo de personalidades conoce? • ¿Sabe como actuar con algún tipo de personalidad? ____________________________________________________________________________ 9 .Actividades preliminares.5 Las preguntas en la negociación 2. Conociendo a la persona que dice si • ¿Sabe identificar a la persona que dice si? • ¿Sabe la forma de dirigir los argumentos a la persona que dice si este o no presente? 2.) en las negociaciones D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD II 1. Anticipándose a su oponente • ¿Cómo anticiparse a los movimientos de su oponente? • ¿Cómo averiguar sobre su oponente antes de sentarse a la mesa de negociación? • ¿Cómo conocer los objetivos de su oponente? 3. • • • • 5.2.4 La Inteligencia Emocional (I.T.N.

• • • • Los hábitos en la Negociación ¿Que es un hábito? ¿Sabe como se forman los hábitos? ¿Cuales son los hábitos buenos en la negociación? ¿Cuales son los hábitos malos en la negociación? ¿Como puedes trabajar con los hábitos? Manejo de los apoyos en la Negociación ¿Qué son los apoyos? ¿Cuando utilizar los apoyos? ¿Cómo se utilizan los apoyos? ¿Realmente son útiles los apoyos en la negociación? 4. ¿cuales son los tipos de personalidades? b) Que hacer durante la negociación 1. • • • • • • • • • Las preguntas en la negociación. Los tiempos límite • ¿Cual es la importancia de una buena administración del tiempo? • ¿Cuales son los momentos oportunos para hacer ofertas y contraofertas? • ¿Como imponer un plazo a su oponente? • ¿Como determinar un plazo? • ¿Como manejar los plazos que le impongan a usted? 5.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas • Según Alex Dey. ¿Conoce los beneficios de realizar una pregunta adecuadamente? ¿Cuáles son las preguntas generales? ¿Cuáles son las preguntas específicas? ¿Cuáles son las preguntas inducidas? ¿Cuáles son las preguntas sugerentes? ¿Cuáles son las preguntas obvias? ¿Cuáles son las preguntas que requieren elección? ¿Cuáles son las preguntas sucesivas? ¿Cómo evitar responder preguntas? ____________________________________________________________________________ 10 . • • • • • 3. Comprendiendo el lenguaje corporal • ¿Sabe como comunicarse en silencio? • ¿Conoce el significado de los gestos más comunes? • ¿Conoce el significado del lenguaje corporal? 2.

? La P.E.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas b) Herramientas de apoyo en la negociación 1. en las negociaciones ¿Qué es la Inteligencia Emocional I.E. en las negociaciones? ¿Cómo influye la I.N.L.E. en las negociaciones? ¿Cómo se aplica la I.? ¿Qué ventajas se obtienen al usar la P.N. con el mismo formato de la unidad I.N.1.N. en las negociaciones? ¿Cómo influye el A.? ¿Qué ventajas se obtienen al usar la I.T.L.E.E. • • • • • Análisis Transaccional en las negociaciones ¿Qué es el análisis transaccional A.2 y 2.L..2 y 2.? E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1.Exposición individual por parte del alumno de los puntos 2. 4.T.L.Realizar investigación documental de los temas indicados en la Unidad II de estudio a través de la lectura y análisis.L.T.T. en las negociaciones? ¿Cómo se aplica la P.Elaboración de un REPORTE DE LECTURA de la temática de toda la Unidad II.L. • • • • • 4. 2.1.T. El trabajo se enviará por correo a la cuenta: ____________________________________________________________________________ 11 . como herramienta en las negociaciones ¿Qué es la Programación Neuro Lingüística P.? ¿Qué características presenta el A.? Como influye la Inteligencia Emocional I. La asertividad para negociar • ¿Qué es la asertividad? • ¿Cuáles son las características de la asertividad? • ¿Qué ventajas tiene la asertividad? • ¿Cómo influye la asertividad en las negociaciones? • ¿Cómo puedo ser asertivo? 2...N. • • • • • 3.Intervención por parte del maestro de los puntos 2.3 cuando se considere que el alumno no preparo o cubrió suficientemente el tema a desarrollar.? ¿Qué ventajas se obtienen con el A. en las negociaciones? ¿Cómo se aplica el A. en las negociaciones? ¿Cómo influye la P. 2.E. 3.? ¿Cuáles son las características de la P.3 2.N.? ¿Cuáles son las características de la I.. con la excepción de que este trabajo será de 8 hojas incluyendo la portada.

net.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas eramos22@prodigy. Ω ____________________________________________________________________________ 12 . escritura y expresión oral. apuntadores ya que se exige el dominio del tema y expresión de su propio lenguaje para hacerse entender a su auditorio (compañeros de clase). b) Desarrollo de habilidades para la consulta y análisis de los temas c) Fomentar el desarrollo de una cultura general. F) METODOLOGÍA. G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades para la lectura. MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS La expresión individual que realizará cada alumno en base a las lecturas consignadas tienen como objetivos desarrollar en el alumno la habilidad para hablar en público y exponer su tema sin requerir de la lectura de apuntes. d) Fomentar la creatividad y el desempeño como forma de progreso y exitoso. c) Discusiones grupales (lluvia de ideas) d) Presentación del resumen por cada alumno para diseminación de la información a sus compañeros de clase. b) Intervención por parte del profesor.mx y tendrás hasta el ________________________ para que te cuente como tarea entregada. de ahí que para el buen desarrollo de la unidad se requiere: a) Exposición individual por parte del alumno.

• Realizar mantenimiento correctivo oportuno. • Ejercer mantenimiento preventivo para control de fallas. Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes. C) CONTENIDOS TEMÁTICOS 3. • Proyectar nuevas áreas así como mejoramiento de existencias.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas UNIDAD III.. LA SIMULACIÓN DE NEGOCIOS (VIDEO) A) OBJETIVOS GENERALES • Contar con una herramienta que te permita experimentar diversos indicadores para los recursos humanos. Manejo de un software para la simulación de negocios. • Participar en incentivos a logros por controles administrativos. Conociendo y aplicando un programa de software de computadora como simulador de negocios. ¿Serias capaz de administrar un negocio que no conoces? ¿Cómo reaccionarias a situaciones imprevistas como accidentes.1. casos fortuitos y situaciones fuera de control? ¿Qué harías si tienes problemas de personal como incompetencia o negligencia? ¿Qué acciones tomarías en situaciones de vandalismo dentro de tu negocio? ¿Qué criterios tomas para modificaciones de precios y promociones cuando tus clientes abandonan tu negocio? ¿Qué harías para incrementar el valor de tu negocio? ¿Qué acciones emprenderías cuando te das cuenta que tus objetivos han rebasado el tiempo en la meta programada? ____________________________________________________________________________ 13 .1. • Atender y corregir reacciones de clientes y usuarios. B) OBJETIVOS PARTICULARES • Lograr objetivos en base a metas programadas.1.1. D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD III 1. • Controlar servicios diversos de forma oportuna y eficiente. materiales y financieros de una empresa basados en los logros de objetivos con metas programadas a través de simuladores de software. Conociendo la información de impacto (resultados) en la empresa. 3. 3. • Controlar el negocio financieramente y manejar flujos de efectivo. • Experimentar en el manejo y administración de personal.Actividades preliminares.2. • Poner en práctica la toma de decisiones para el éxito del negocio.

Poner en práctica las habilidades de liderazgo. presentara ante el grupo los avances y las acciones emprendidas a cada situación presentada para el incremente de experiencias. colocando como coordinador del equipo a la persona que cuente con dichas aptitudes y si fuera necesario. MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS La exposición de avances en el simulador ante el grupo por cada uno de los integrantes del equipo se hará de la siguiente forma: a) Planteamiento ante el grupo de situaciones encontradas en los niveles marcados por el simulador b) El profesor proporcionará asesoría para el manejo de las herramientas básicas para el manejo del programa c) El profesor entregará copia del simulador para cada equipo d) El profesor entregará instructivo impreso de la manera en que se respaldará la información para la evaluación de la unidad y los nombres de los archivos correspondientes e) El alumno entregará en disco flexible o disco compacto la información requerida en el tiempo estipulado para su evaluación.Lograr un eficiente trabajo en equipo procurando colocar a la persona ideal en el puesto ideal para que cada uno de ellos cumpla el rol de acuerdo a sus aptitudes personales.. rotar a los integrantes para lograr mejores resultados de acuerdo a la meta programada.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1.Cada equipo. 3. Ω ____________________________________________________________________________ 14 .. F) METODOLOGÍA. 2.. G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE SE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades en el uso de herramientas de cómputo b) Desarrollo de habilidades para el trabajo coordinado con ayuda de simuladores c) Cultivar las relaciones interpersonales d) Fomentar la creatividad y el desempeño como forma de progreso y éxito e) Adquirir la capacidad de diseñar un video desde el guión hasta su edición.

Manejo de la ira 4. LA COMUNICACIÓN A) OBJETIVOS GENERALES • Introducir al estudiante en el conocimiento de una ley básica de la comunicación.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas UNIDAD IV. escrita y movimientos corporales para conservar la atención del público en una exposición • Entender la ira como un sentimiento humano que debe aprender a ser controlado • Considerar que las personalidades son parte de una diversidad social que deberá ser manejada con prudencia para aprender a convivir en armonía con sus semejantes • Utilizar todas las herramientas y métodos de negociación que tenga a su alcance para lograr el éxito personal y profesional C) CONTENIDOS TEMÁTICOS 4.3. y la interpreta apoyado en sus experiencias pasadas. etc. elemento imprescindible para una negociación eficaz” 4. Manejo del miedo 4.1. El choque de personalidades D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD III 1.). Actividades preeliminares Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes. sino lo que entiende el receptor. El incumplimiento de esta ley es la principal causa de las dificultades de comunicación.1 Seminario – Taller “La comunicación.1. ¿Conoce los efectos del miedo? ¿Conoce los tres tenores más comunes en una negociación? ¿Sabe como aumentar los temores de tu oponente para ayudarte a obtener lo que deseas? ¿Sabe cómo evitar ser intimidado? ¿Cómo afecta la ira en las negociaciones? ¿Por qué debe controlar su ira? ¿Cómo tratar la ira de su oponente? ____________________________________________________________________________ 15 . resentimientos. lo verdadero no es lo que el emisor dice. cada receptor procesa la información basándose en su programación (valores.1. B) OBJETIVOS PARTICULARES • Lograr que el participante adquiera habilidades para comunicarse con otras personas • Conseguir obtener confianza y dominar el miedo al presentarse a realizar alguna actividad frente a un grupo de personas • Coordinar su expresión oral. prejuicios.2.1.

papel y plumones f) 200 hojas papel reciclado g) Identificador o gafete para cada participante G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE SE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades de expresión oral y corporal b) Fomentar el desarrollo de una cultura general c) Fomentar el trabajo en equipo y las relaciones interpersonales d) Fomentar la creatividad y el desempeño como forma de progreso y éxito. F) METODOLOGÍA.-Elaborar al finalizar el seminario un discurso y exponerlo frente al grupo conteniendo todos los elementos que se indiquen durante la sesión. se realizará de acuerdo a la programación por parte del instructor y las fechas que los alumnos y el profesor marquen cada ciclo escolar. Ω ____________________________________________________________________________ 16 .UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas ¿Cómo detener la ira de su oponente? ¿Qué hacer cuando su oponte lo ataque en lo personal? ¿Qué hacer cuando su oponente insista sobre sus principios? E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1. 2.-Participar en el seminario de la comunicación el cual tiene una duración de 8 horas. MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS Realización de un seminario el cual requerirá los siguientes insumos: a) b) c) d) e) Salón amplio con capacidad de 50 personas como máximo Sillas para todos los participantes Proyector de acetatos Grabadora para disco compacto y bocinas Pintaron y marcadores o en su defecto rota folio.

1990. ISBN 968-422-783-3 ____________________________________________________________________________ 17 . SISTEMA DE EVALUACIÓN Simulación y Técnicas de Negocios se presenta en la modalidad de curso-taller. CONCEPTO PUNTOS Examen parcial de la unidad I 15 Examen parcial de la unidad II 15 Examen departamental de todas las 15 unidades Tareas.18.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas V. ISBN 968. ISBN 1970-17-0038-4 • EL NEGOCIADOR COMPLETO. Mauro Rodríguez Estrada y Martha Serralde. Mc Graw-Hill.9 • TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. I Nierenberg. 1991. BIBLIOGRAFIA PORCENTAJE 15 15 15 20 15 5 15 100% BÁSICA LIBROS: • BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. Mauro Rodríguez Estrada Mc. Ed. 1994. Tim Hindle. investigaciones y video 20 Participación en el seminario de la 15 comunicación Participación en clases con asistencias 5 Participación en clases con temas en 15 equipo Total 100 VI. ISBN 84-3267-2 • GANE NEGOCIANDO ¡FÁCIL! John Ilich. 1998. Apuntes de seminarios Barsa-Planeta.422. Irma Ortega. 2002.8 • EL CIERRE DE LA VENTA. Grijalbo Mondadori. Ed.4915. Gerard. • ASERTIVIDAD PARA NEGOCIAR. Prentice Hall. LimusaNoriega Editores. S.A. ISBN 968.089. México 1996. Graw-Hill. por lo tanto considera dentro del sistema de evaluación lo siguiente.

Gestión 2000. Luis M.03 ENC. ISBN 84 –253 –3239 –7 • BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. 1998. S.A. ISBN 968-38-0930-8 • BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. Enciclopedias del Management. Grijalbo Mondadori. LA REUNION BIEN LLEVADA. Tim Hindle Ed.A. Ed. LA PRESENTACIÓN CONVINCENTE. Servicios & Beneficios. S. Grijalbo Mondadori. ____________________________________________________________________________ 18 . 1998. S. Ed. ISBN 84 –253 –3463 –2 • BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. 1998. Tim Hindle. 1998. S.A. Huerta. Grijalbo Mondadori. Océano Multimedia. Adq. COMUNICAR CON CLARIDAD. Tibidabo Ediciones. ISBN 84 –253 –3268 –0 • BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. 2000. CÓMO TENER ÉXITO EN LAS VENTAS. 1998. Tim Hindle.A. R 568. Tim Hindle. Andrew Bradbury. Ed Grijalbo Mondadori.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas COMPLEMENTARIA LIBROS: • PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA PARA EL ÉXITO DE LOS NEGOCIOS. • CD-241 CURSOS DE NEGOCIACIÓN. ISBN 84 – 253 –3304 –0 DISCOS COMPACTOS: • CD-116 LA INTELIGENCIA EMOCIONALE EN LOS NEGOCIOS.

La autogestión y el autoaprendizaje será la herramienta más valiosa que posee el ser humano para llegar a tener éxito en sus metas. ya que la información se encuentra en constante cambio. Eduardo Ramos Ríos IX.Elaborado durante los meses de Junio y Julio de 2003 . EDUARDO RAMOS RIOS Ω Ω ____________________________________________________________________________ 19 .A. VIII.Actualizado para el calendario 2011 A por L. CONSIDERACIONES FINALES Estimado alumno. toma este curso por el deseo de aprender. no de cubrir una parte de tus créditos y al finalizar el ciclo sentirás que habrá valido la pena tomarlo. IX. INTERVINO EN EL DISEÑO L. la presente guía contiene solo los aspectos básicos que se esperan cubrir en el curso. la información puede ser ampliada a través de la consulta directa en tu biblioteca. FECHA DE ELABORACIÓN Y FECHA DE APROBACIÓN POR LA ACADEMIA .E.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas VII. sin embargo.A. centro de información y salas de cómputo con acceso a internet.Sancionado por la academia .E.

INTERLINEADO INCORRECTO. 6 PAGINAS. 1 DE MAS. BIBLIOGRAFIA SIN FORMATO APA. Y NO HAY CITAS. FALTAS DE ORTOGRAFIA. EN CUANTO AL ANALISIS NO SE DEJA BIEN CLARO EL PROCESO DE NEGOCIACION LA CONCLUSION PODRIA HABER SIDO MAS CONTUNDENTE Y MAS CLARA. 5 10 35 40 5 5 100 Portada Introducción Análisis y citas Conclusión Bibliografía Formato CALIF: 5 5 30 25 3 2 70 ____________________________________________________________________________ 20 . TIPO DE LETRA NO UNIFORME. NOMBRE DE ARCHIVO INCORRECTO.UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro Universitario de la Costa Sur División de Estudios Sociales y Económicos Departamento de Ciencias Administrativas NOTAS: LA INTRODUCCION PODRIA SER UN POCO MAS AMPLIA DESCRIBIENDO EL ALCANCE DEL DOCUMENTO.

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