You are on page 1of 102

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

PROF. DR. EROL TAYMAZ, ORTA DOU TEKNK NVERSTES, ANKARA DO. DR. ALPAY FLZTEKN, SABANCI NVERSTES, STANBUL PROF. DR. MAHR FSUNOLU, UKUROVA NVERSTES, ADANA YRD. DO. DR. YILMAZ KILIASLAN, ANADOLU NVERSTES, ESKEHR YRD. DO. DR. AYKUT LENGER, EGE NVERSTES, ZMR

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

2008, TRKONFED YAPIM: MYRA KOORDNASYON: SBEL DOAN KAPAK TASARIMI UMUT PEHLVANOLU BASKI NCES HAZIRLIK MYRA BASKI NCES HAZIRLIK KOORDNASYONU GLDEREN R. ERBA, NERGS KORKMAZ BASKI ARTPRES ISBN 978-9944-0172-1-3 STANBUL, KASIM 2008

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

NSZ

TRKONFED (Trk Giriim ve Dnyas Konfederasyonu), bnyesindeki 9 federasyon, 96 dernek ile, yaklak 208 milyar dolarlk bir i hacmine sahip, 1 milyonu akn kiiye istihdam salayan, 65 milyar dolardan fazla ihracat yapan on bine yakn i insann bnyesinde barndran, tamamen gnlllk esasna dayanan, Trkiyenin en byk sivil toplum rgtlerinden biridir. TRKONFED, misyonu dorultusunda ve faaliyetleri erevesinde lkenin ve yelerinin gndemindeki konularla ilgili grlerini bilimsel almalarla destekleyerek kamuoyuna duyurmaya ve bu grlerden hareketle kamuoyunda tartma platformlar yaratmaya almaktadr. KOBlerde Dnm: Kk Firmalarn Byk Baarlar balkl bu almada incelenen KOBler, TRKONFED yesi federasyon ve derneklerin n almalar sayesinde raporda yer almtr. Rapor, TRKONFED Ynetim Kurulu Bakan Celal Beysel, Ynetim Kurulu yesi Erdem enesiz ve TSAD Genel Sekreter Yardmcs Dr. mit zmenin takip, gzetim ve destekleri ile; Orta Dou Teknik niversitesi retim yesi Prof. Dr. Erol Taymaz tarafndan ynetilmi, Do. Dr. Alpay Filiztekin, Prof. Dr. Mahir Fisunolu, Yrd. Do. Dr. Ylmaz Klaslan ve Yrd. Do. Dr. Aykut Lengerin saha

aratrmalar ve analizleri ile tamamlanmtr. Silivri SAD Bakan Kadir Baran, blgesindeki tm grmelere bizzat katlarak almaya nemli katkda bulunmutur. MAKSFED Genel Sekreteri Mustafa zenen, BASFED Uzman Betl elikkaleli, DASFED Genel Sekreteri Duygu Burucu, ASFED Genel Koordinatr Yardmcs Serkan zlen, Kazova SAD Genel Sekreteri Ahmet Doylak ve DOGNSFED Genel Sekreteri Fidel Baltann da grmeler srasnda verdikleri destek byktr. Raporun Baarl Giriimciler balkl 2. blm grmeleri yapan aratrmaclar tarafndan, dier blmleri ise Prof. Erol Taymaz tarafndan kaleme alnmtr. TRKONFED, raporun Danma Kurulu yeleri Cahit Soysal, Ukan Apak, brahim Yaar ve Mehmet Nuri Grenoluna; raporun hazrlanmasnda, yazmnda ve redaksiyonunda byk emei geen TRKONFED Genel Sekreteri Arzu Turhan, uzmanlar Burcu Berent ve Zhal zbay Daa teekkr eder. Rapor, yazarlarn ve uzmanlarn grleri alndktan sonra TRKONFEDin grlerini yanstacak ekilde hazrlanmtr. Raporun ierii, yazarlar, uzmanlar ve bal olduklar kurumlar balamaz.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

ZGEMLER
PROF. DR. EROL TAYMAZ
1960 ylnda Dzcede dodu. 1977de Ankara Fen Lisesi ve 1982de ODT Makine Mhendislii Blmnden mezun oldu. ktisat alannda 1985 ylnda master (ODT) ve 1989 ylnda doktora (CWRU, ABD) derecesi aldktan sonra, 3 yl svete aratrmac olarak alt. 1992den itibaren ODT ktisat Blmnde retim yesidir. Ayn blmde 1992 ylnda doent, 1998 ylnda profesr oldu. Universit PanthonAssas (Paris), Royal Institute of Technology (Stokholm) ve Deustuko Unibertsitateada (San Sebastin) misafir retim yesi olarak bulundu. Trkiye statistik Kurumu, TBTAK ve TC Merkez Bankasnda danman olarak grev ald. Teknolojik gelime ve teknoloji politikalar, sanayi dinamikleri, KOBler ve firma demografisi, igc talebi ve mikrosimlasyon konularnda aratrmalarn srdrmektedir.

YRD. DO, DR. YILMAZ KILIASLAN


1972 Krehir doumlu olan Ylmaz Klaslan ilk, orta ve lise renimini Ankarada tamamlad. 1993 ylnda Anadolu niversitesi ktisat Blmnden mezun olan Ylmaz Klaslan, 1997 ylnda Bostonda bulunan Northeastern niversitesinden iktisat alannda yksek lisans derecesini ald. ODT ktisat Blmnde 1999-2005 yllar arasnda aratrma grevlisi olarak alt ve ayn blmde doktora almalarn yrtt. 2005 ylnda doktora derecesini alan Ylmaz Klaslan, ayn yl Anadolu niversitesi ktisat Blmnde Yard. Doent olarak greve balad. 2007-2008 dneminde doktora sonras aratrmalar yapmak zere Londra Metropolitan niversitesinde bulundu. Halen Anadolu niversitesi ngilizce ve Trke ktisat programlarnda dersler vermektedir.

YRD. DO, DR. AYKUT LENGER


Aykut Lenger, 29 Ekim 1969da zmirde dodu. lk, orta ve lise renimini zmirde tamamladktan sonra, 1994 ylnda Ankara niversitesi Siyasal Bilgiler Fakltesi ktisat Blmnden mezun oldu. Ardndan, ayn okulda yksek lisans almalarna balad. 1995 ylnda Ege niversitesi ktisat Blm, ktisat Politikas Anabilim Dalnda asistan oldu. 1998 ylnda Orta Dou Teknik niversitesi ktisat Blmnde doktora almalarna balad. Erol Taymazn ynettii Technological Capability and Economic Growth: A Study on Manufacturing Industries in Turkey balkl doktora tezi ile 2004 ylnda doktora derecesini ald. Trkiye Bilimler Akademisinin desteiyle, doktora tezi iin yapt aratrmann bir blmn gerekletirmek zere, talyada bulunan Scuola Superiore SantAnnaLabratorio di Economia Managementde bir yl sreyle konuk aratrmac olarak bulundu. Danish Research Unit in Industrial Dynamics (DRUID) adl merkezin 2004 ylnda dzenledii doktora rencileri kongresinde, tezinin bir blmn sunduu bildirisi, en iyi bildiriden biri seildi. Alannda birok uluslararas kongre, altay ve dier bilimsel toplantlara katlan Aykut Lengerin, ulusal ve uluslararas dzeyde ok sayda yayn bulunmaktadr. Halen, Ege niversitesi ktisat Blmnde retim yesi olarak grev yapmaktadr.

DO. DR. ALPAY FLZTEKN


Alpay Filiztekin, ekonomi dalnda lisans derecesini 1989 ylnda Boazii niversitesinden, doktora derecesini ise 1994 ylnda Boston Collegedan ald. 1994-2000 yllar arasnda Ko niversitesinde retim yelii yapan Filiztekin, halen Sabanc niversitesi Sanat ve Sosyal Bilimler Fakltesinde retim yesi olarak grev yapmaktadr. Aratrma alanlar; iktisadi byme, verimlilik, blgesel kalknma, greli fiyatlarn dalm ve uygulamal makroekonomidir.

PROF. DR. HSEYN MAHR FSUNOLU


1951 ylnda Tokata dodu. 1973 yl stanbul niversitesinden lisans, 1978 ylnda Hacettepe niversitesinden yksek lisans, 1983 ylnda ABDMichigan niversitesinden doktora derecelerini ald ve Trkiyeye dnd. Bir buuk yl stanbul niversitesinde grev yaptktan sonra ukurova niversitesi ktisat Blmne geti. Yardmc doent, doent (1987) ve profesr (1992) oldu. Ayn blmde blm bakan yardmcl ve blm bakanl, niversitenin Sosyal Bilimler Enstitsnde mdr yardmcl ve mdrlk yapt. Halen ktisat Blm Bakandr. alma alanlar; makro iktisat, mikro iktisat, iktisadi byme ve evre ekonomisidir. eitli yurt ii ve yurt d dergi ve kitaplarda yaymlanm makaleleri, makale almas yarmalarnda kazand dller ve yrtt projeleri vardr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

NDEKLER

SUNU 6 YNETC ZET 7 GR 11 1. NN KOBLER? 13 2. BAARILI GRMCLER 21 AYHAN ISPALAR (EMKO) 21 AYNUR SLEYMANOLU (RENK YOLU) 25 DLER ERCAN (OPAL) 27 ATTLA PARLAMI (PARLAMI TEKSTL) 29 TAHSN PALAZLI (NAPAL) 34 HAMD GNE (ADALYA) 37 ZGR GLER (PMS MEDKAL) 39 EBNEM KARASU (STEAMLAB) 42 SALH ST (ABDOULLARI PLASTK) 47 ALAADDN AKSOY (DE-M) 50 AHMET HAMD ZKARDE-AKIN AYELEP (HAMA) 54 MEHMET KILILAR (HATBORU) 58 ARI DENZ NC (DENSA) 60 KEMAL SOFUOLU (AYSO) 63 TEOMAN OKYAPICI (EURONUT) 65 EYMA AYHAN (MESA) 68 HLM SERDAR YREKL (YREK METAL) 69 NUR EGEL-BURHANEDDN ZDEMR (NURTEL) 71 HAYAT ERTURUL (ERTURUL) 73 MEHMET AL SPAH-SERDAR BADATLI (SPAHOLU) 75 MEHMET FEVZ SAAK (GRUPCAM) 77 OGN MEROLU (ECM) 79 MUSTAFA ETNKAYA (ETMNA) 81 A. NASIR DUYAN (DUYAN) 82 3. BAARININ KAYNAKLARI VE NNDEK ENGELLER 85 3.1 BAARILI GRMCLERN NTELKLER 85 3.2 BAARI STRATEJLER 86 3.3.BAARIYI KISITLAYAN ETKENLER 87 3.4 BAARILARIN SRDRLEBLRL 89 4. SONU 90 KAYNAKLAR 93 EKLER 94 EK 1. BAARILI KOB BLG FORMU 94 EK 2. BAARILI KOB GRME FORMATI 97 EK 3. GRME YAPILAN FRMALAR 100

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

SUNU
statistiki veriler incelendiinde tm lkelerde istihdamn byk lde KOBler tarafndan yaratld grlmektedir. retim hacmi ve teknoloji geliimi verileri de benzer sonuca iaret eder. Ancak KOBler, bata finans kaynaklarna eriim olmak zere, nemli sorunlar ile kar karyadrlar. Sorunlarn bykl, rekabeti basklar ve konjonktrel dalgalanmalar sonucu, bu iletmelerin byk bir ksm kurulularndan ksa bir sre sonra kapanmaktadr. Varln srdrebilen iletmeler ise ou kez istenilen l ve hz ile geliememektedir. Bu sorunlarn alabilmesi iin gelimi lke ynetimleri, KOBler iin zel destekler salamaktan ekinmemekte, bu destekleri serbest piyasa ekonomisine aykr tavr olarak alglamamaktadrlar. Trkiye gibi sermaye birikimi zayf olup i blmnn gelimedii lkelerde KOBlerin karlat sorunlar ok daha vahim olmaktadr. Tm bu zorluklara karn, baz KOBler son derece baarl olabilmekte, zorlu bir rekabet ortamnda hzl bir ekilde byyebilmekte, krizleri aabilmektedir. Bu KOBlerin baar nedenlerinin irdelenmesi, hem dier KOBlere yol gstermesi, hem de KOB destek politikalarnn gelitirilmesi asndan son derece nemli deneyim ve dersler sunabilecektir. KOBlerde Dnm: Kk Firmalarn Byk Baarlar raporunda baarl bulunan firmalar be lt erevesinde incelenmitir. Bu firmalarn belirlenen kriterler erevesinde en baarl olduklar kesin bir ekilde sylenebilse de, Trkiyedeki en baarl KOBlerin yklerinin yazldn iddia etmek mmkn deildir. Vurgulanmas gereken nemli bir baka nokta ise, almann banda bu eklide tasarlanmam olmakla birlikte, raporda baar hikayeleri ile yer alan tm giriimcilerin TRKONFEDe bal dernek yeleri olmalardr. KOBlerde Dnm: Kk Firmalarn Byk Baarlar raporunun amac, baarl giriimcilerin yntemlerini ve daha ok baarl olmalarn engelleyen etkenleri saptamaktr. Ancak bu raporu iddias herhangi bir iletme iin baar reetesi sunmak da deildir. phesiz ki, herhangi bir aratrma sonucu, ortaya bir reete karmak da mmkn deildir. Bu alma ile TRKONFED olarak, giriimcilii cesaretlendirebildiimiz, yenilikilik, farkllama ve rekabetiliin nemli olduu mesajn i dnyasna iletebildiimiz, KOBler iin politika belirleyenlere k tutabildiimiz takdirde, raporumuz amacna ulam saylacaktr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

YNETC ZET

Dnyadaki tm lkelerde istihdamn byk bir blm kk ve orta boy iletmeler (KOBler) tarafndan yaratlmakta, retimin ve yeni teknolojilerin de nemli bir blm bu iyerleri tarafndan gerekletirilmektedir. stihdam, retim ve yeni teknolojilerin gelitirilmesinde nemli katklarnn olmasna karn, KOBlerin bata finans kaynaklarna eriim olmak zere pek ok sorunlarnn olduu bilinmektedir. Bu nedenle KOBler tm lkelerde iktisat politikalarnda zel bir yere sahiptir. Trkiye gibi gelimekte olan lkelerde, gelimi lkeler ile karlatrldnda, KOBlerin hem ekonomi iindeki arl, hem de karlatklar engeller ve sorunlar daha fazladr. Trkiyede KOBlerin sorunlarna ynelik pek ok alma bulunmaktadr. Bu almalarda genellikle KOBlerin baarszlklarna younlalmakta, karlatklar sorunlar sralanmakta ve eitli zm yollar tartlmaktadr. Bu tartmalarda genellikle KOBler aamayacaklar sorunlarla uraan, ilkel retim teknolojileri kullanan, niteliksiz ii altran ve kayt-d faaliyet gsteren trde kurulular olarak nitelenmektedir. Fakat bu yndeki deerlendirmeler doru deildir. Baz KOBler, tm sorunlara karn, son derece baarl olabilmekte, zorlu bir rekabet ortamnda hzl bir ekilde byyebilmektedir. Baarl olan KOBlerin nasl baarl olduunun anlalmas, hem dier KOBler iin, hem de politika yapclar iin son derece nemli deneyim ve dersler sunabilecektir. Bu almann amac, baarl giriimcilerin baarl olmalarnn kaynaklarn ve daha ok baarl olmalarn engelleyen etkenleri saptamaktr. Bu alma kapsamnda iki turlu bir deerlendirme sreci sonunda 24 baarl giriimci tespit edilmi, bu giriimciler ile derinlemesine grmeler yaplmtr. Baarl giriimcilerin tespit edilmesinde be baar lt tanmlanm, bu ltlerden en az birinde yksek performansa sahip giriimciler baarl giriimci olarak tanmlanmtr. Kullanlan baar ltleri, i) byme performans, ii) ihracat performans, iii) teknoloji ve inovasyon performans, iv)

markalama performans ve v) katma deer ve kr performansdr. Trkiye imalat sanayine ait verilere gre, 1981-1991 dneminde ou KOB olarak tanmlanan 6,000 yeni iyeri kurulmutur. Yeni iyerlerinde kurulu ylnda alan kii says 330,000dir. Bu iyerlerinin ancak yars 10 yl yaayabilmi, yars 10 yllk dnemde kapanmtr. yerlerinin yarsnn kapanmasna karn, ayakta kalan iyerlerinde 10 yl sonra alan says yaklak 300,000 kiidir. Bu dnemde byyen iyerleri, kapanan iyerlerindeki istihdam kaybn byk lde telafi etmilerdir. Ayakta kalan yaklak 3,000 iyerinin en hzl byyen %10u seilmi ve bu 295 iyerinin istihdama katks saptanmtr. Hzl byyen 295 iyeri 10 ylda yaklak 120,000 kiiye istihdam salamtr. 1980-2001 dneminde imalat sanayinde ylda alan ortalamasnn yaklak 1 milyon kii ve yllk istihdam art orannn % 1 olduu gz nne alndnda, hzl byyen 295 iyerinin toplam istihdam artnn yarsn gerekletirdii anlalmaktadr. malat sanayinde hzl byyen iyerlerinde yllk ortalama istihdam art %14 dzeyindedir. Bu alma kapsamnda baarl KOB olarak seilen 24 iyerlerindeki 20042008 dnemi istihdam art yaklak bu dzeyde gereklemitir. Bu durum, seilen iyerlerinin Trkiye ortalamasna gre olduka baarl olduklarn gstermektedir. Yaplan analiz sonularna gre KOBlerin trde bir btn olarak deerlendirilmesi doru deildir. KOBler arasnda nemli farkllklar bulunmaktadr. Yeni kurulan KOBlerin nemli bir blm rekabeti basklara dayanamayarak piyasadan ekilmektedir. Ayakta kalabilen KOBlerin de byk bir ksm nemli bir byme gsterememekte, kurulu byklne yakn bir byklkte faaliyetine devam etmektedir. KOBlerin kk bir ksm ise, sadece ayakta kalma baars gstermekle kalmayp, ayn zamanda ok hzl bir byme performans da sergilemektedir. Hzl byyen bu ok az saydaki KOB, imalat sanayinde istihdam artna nemli bir katk salamaktadr. Bu durum, KOBlerin kurulmas ve ayakta kalmas

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

kadar, hzl bymelerinin de nemli olduunu gstermektedir. Baarl KOBlerin baarlarnn arkasndaki etkenlerin tespit edilebilmesi amacyla yaplan kapsaml grmelerin sonularna gre, baarl giriimciler de trde bir grup oluturmamaktadr. Baarl giriimcilerin eitim ve mesleki gemileri ok farkldr. rnein baz baarl giriimciler hemen hi i tecrbesine sahip olmadan ncelikle kendi iyerlerini kurarak alma hayatna balamaktadr. Giriimcilerin nemli bir blm ise, baka iyerlerinde altktan sonra (benzer veya farkl alanlarda) kendi ilerini kurmaktadr. Baarl giriimcilerin en byk blmn, aile iletmesinde yetien giriimciler oluturmaktadr. Genellikle ailenin ticaret ile uraan iyerinde ilk tecrbe kazanlmakta, daha sonra (genellikle bu i ile ilikili) retim faaliyetine geilmektedir. Bu ekilde aile iletmesinden giriimcilie balayanlarn kurduklar iler ve sektrlerin seiminde, aile iletmesinin faaliyeti nemli bir rol oynamaktadr.
BAARILI GRMCLERN ORTAK ZELLKLER

bilgiye de sahip kiilerdir. Bu giriimciler, hem kendi rnlerini nasl daha kaliteli retebileceklerine karar verebilmekte, hem de retim srecinde gerekli deiiklikleri yapabilmektedir. 5. Baarl giriimcilerin nemli bir ksm, teknik bilgi ve pazarlama becerisi arasndaki fark grerek, bu iki ilevi birbirinden ayrmakta; genellikle ortaklardan biri teknik konularla ilgilenirken, dieri pazarlama faaliyetleri ile ilgilenmektedir. 6. Baarl giriimcilerin en nemli ortak yanlar ise, yeniliki (inovativ) olmalardr. Baarl KOBlerin bir blmnde teknolojide yenilikilik n plana kmaktadr. Yeniliki giriimciler kendi teknolojik birikimi ile yeni rn veya prosesler gelitirmektedir. Baz giriimciler ise, zellikle geleneksel sektrlerde, farkl organizasyon ve pazarlama yntemleri gelitirerek dier firmalara kar bir avantaj yakalamaktadr. zellikle teknolojik adan yeniliki olan giriimcilerin TBTAK desteinden yararlanmas, bu tip desteklerin nemini gstermektedir. Bu giriimciler niversiteler ile de yakn ibirliine girebilmektedir.
BAARILI GRMCLERN STRATEJLER

Tm bu farkllklara karn, baarl giriimcilerin pek ok ortak zellii de saptanmtr. 1. Baar sreci ok uzun bir sretir. Giriimcilerin baarlarnn tesadfi olmad, baarnn uzun ura ve abalar sonucu geldii anlalmaktadr. 2. Baarl giriimcilerin byk ounluu, iyerlerini ilk kurduklarnda banka kredisi kullan(a)madklarn, ilk yatrmlarn kendi (ve aile) birikimleri ile finanse ettiklerini belirtmektedir. Banka kredisi kullanmamann nedenleri, makroekonomik belirsizlikler, girdi maliyetindeki dalgalanmalar, yksek faizler, ksa vadelerdir. Sonu olarak riski azaltmak iin kk lekte ie balamak tercih edilmitir. Kk lek ile faaliyete balamak, genellikle KOBlerin retim maliyetlerinin artmasna yol amaktadr. 3. Baarl giriimciler faaliyet gsterdikleri piyasay ok iyi bilmekte, tketicilerin/ mterilerin istek ve taleplerini, piyasadaki dier rakip firmalarn rnlerini ve faaliyetlerini yakndan izlemektedir. 4. Baarl giriimcilerin byk ounluu, ya niversitede aldklar eitim ile, ya da meslekten yetitikleri iin teknik

Giriimcilerin nitelikleri arasndaki farklar, baarl olmak iin sadece bir yol olmadn, giriimcilerin kaynaklar ve kabiliyetlerine, piyasadaki frsat ve gelimelere gre farkl stratejilerin izlenebileceini gstermektedir. Yaplan grmeler temelinde drt ayr strateji tespit edilmitir: Mevcut yerel piyasalarda rekabet stnl elde edilmesi Byk firmalara gvenilir tedariki olunmas Ni piyasalarda ithal ikamesi Yeni ni piyasalar yaratlmas Baarl giriimcilerin farkl sektrlerde ve blgelerde grlebilmesine karn, blgesel ve sektrel etkenlerin giriimcilerin baar koullarn etkileyebildiini ve bu nedenle stratejilerinde etkili olabildii sylenebilir. Baarl giriimcilerin iyerlerinin yerini seiminde talep koullar nemli olabilmektedir. Tketicilerin belirli bir blgede younlat durumda, pazarlama, stok ve iletiim maliyetlerini azaltmak iin giriimcilerin tketicileri ile ayn blgede faaliyet gstermesi nemli olabilmektedir. Fakat bu alma kapsamnda grlen

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

baarl giriimcilerin ounluunda grld gibi, ulusal lekte faaliyet gsteren veya yurt d piyasalara retim yapan giriimciler iin bu durum yer seiminde belirleyici bir lt olmamaktadr. Yeniliki giriimciler asndan daha nem kazanan lt, uzmanlam tedarikilere ve bilgi kaynaklarna yakn olabilmektir. zellikle zel amal makine ve tehizat kullanan ve niversiteler ile belirli dzeyde iliki kuran giriimciler, bu kaynaklara yakn olabilmek iin byk kentlerde yer almay tercih etmektedir. Bir baka deyile, kent ve younlama ekonomileri, teknolojik adan baarl giriimcilerin belirli kentlerde toplanmasna yol amaktadr. Bu toplulamann salanmad kentlerin ve blgelerin teknolojik adan yeniliki giriimcileri ekmesi olduka zordur. Sektrel farkllklarn strateji seiminde ksmen etkili olduu sylenebilir. Ni piyasalarda ithal ikamesi ve yeni ni piyasalar yaratlmas gibi teknolojik yenilikiliin n plana kt stratejiler; makine, elektronik ve kimya gibi teknoloji- ve bilgi-youn sektrlerde gzlenmektedir. Geleneksel olarak nitelenebilecek gda, tekstil, hazr giyim, metal para imalat gibi sektrlerde faaliyet gsteren giriimciler, daha ok maliyet avantaj veya farkl pazarlama stratejileri temelinde baarl olabilmektedir. Fakat tekstil ve hazr giyim gibi Ar-Ge harcamalarnn ve teknolojik yenilik orannn dk olduu sektrlerde de farkl ve/veya daha nitelikli rnlerin gelitirilmesi ve retilmesi, baarl olunmasnda nemli bir etken olabilmektedir. Bu nedenle sanayi ve KOB politikalar gelitirilirken, mevcut sanayi snflamalarnn tesine geilmesi gerekmektedir.
ENGELLER

biri lek sorunudur. Baarl giriimcilerin nemli bir ksm, daha byk lekte yatrm ve retim yapsalard, retim maliyetlerinde nemli bir d olabileceini belirtmektedir. 3. Baarl giriimcilerin iyerlerini kurma ve byme aamalarnda karlatklar bir baka sorun da nitelikli personel bulunamamasdr. Bu sorun, hemen hemen tm giriimciler tarafndan dile getirilmitir. Nitelikli personel bulamayan giriimciler, eitimin niteliine ynelik tm eletirilere karn mesleki eitim alm personeli istihdam etmeyi tercih etmekte ve nitelikli personel an gidermek iin kapsaml eitim programlar uygulamaktadr. Eitilen nitelikli personelin baka iyerlerine gitmesi de nemli bir sorundur. 4. Nitelikli ve kaliteli rn reten giriimcilerin baarlarn engelleyen etkenlerden biri, kullanclarn/tketicilerin kalite konusunda yeteri kadar bilinli olmamas, kendi rnlerini dier rnlerden ayrt etmelerini salayacak kalite standardizasyonu ve sertifikasyonunun gelimemi olmas ve kayt d retimin olumsuz etkileridir. 5. zellikle teknik konularda uzmanlam tedarikilerin bulunmamas, baarl KOBlerin kuruluunu ve bymesini engellemektedir. Baarl giriimciler adeta tm teknik sorunlarn kendi balarna zmek zorunda kalmaktadr. Giriimciler aldklar makineleri genellikle kendi retim srelerine uyumlu hale getirmek iin modifiye etmek zorundadr. 6. Uzmanlam tedariki eksiklii ile benzer bir baka sorun da, firmalar arasndaki a yaplarnn ve kmelemenin gelimemi olmasdr. Grlen KOBlerin nemli bir blmnn organize sanayi blgelerinde faaliyet gstermesine karn, yaplan grmelerde a yaplar ve kmelemeden yararlanan giriimci yok gibidir. 7. zellikle bymek ve yatrm yapmak isteyen giriimciler makroekonomik koullarn da nemli sorunlara yol atn vurgulamaktadr. Makroekonomik belirsizlikler, hammadde fiyatlarndaki ar oynaklk, in bata olmak zere Gney Asya lkelerinden ucuz ithalat, banka kredilerinin ksa dnemli olmas ve faizlerin ykseklii, eitli giriimciler tarafndan belirtilen sorunlar arasndadr. 8. Son olarak, zellikle devlet yardmlar konusunda ar brokratik uygulamalar,

Bu alma kapsamnda grlen giriimciler baarl olarak nitelense de, daha baarl olmalarn engelleyen eitli sorun ve engellerle de karlamlardr. 1. Yeni giriimcilerin ve KOBlerin nndeki en nemli engellerden biri, zellikle kurulu aamasnda finansman sorunudur. Baarl giriimcilerin bir ksm, belirsizlik ve yksek faizlerden dolay kredi kullanmamay tercih ettiini belirtmekle birlikte, uygun koullarda finansman bulsalard, kurulu aamasnda daha byk lei tercih edeceklerini de vurgulamaktadr. 2. Kurulu aamasnda karlalan finansman kstlarnn yol at en ciddi sorunlardan

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

KOBlerin devlet desteklerinden yeterince yararlanamamasna, hatta baz durumlarda bu desteklerden kanmalarna yol amaktadr. Yaplan analizler KOBlerin trde birimler olmadn aka gstermektedir. KOBler farkl koullarda faaliyet gsteren, birbirinden ok farkl ynelimleri olan, kaynaklar ve kabiliyetleri son derece farkllam birimlerdir. KOBleri bir grup olarak tanmlamay salayan tek lt kk olmalardr. KOBlere ynelik politikalarn, bu farkllklar ve eitlilii gz nne almas gerekmektedir. KOBlerin bir ksm, yanl zamanda, yanl yerde ve en nemlisi yanl lekle hayata balamlardr. Bu nedenle rekabeti basklara dayanamayp bir sre sonra kapanmlardr. Bu srete baarl olamayacak iyerlerinin (uzun sre) desteklenmesi, baarl KOBlerin dezavantajl durumda tutulmasna, kt kaynaklarn baarldan ok baarsz iyerlerine aktarlmas anlamna gelmektedir. KOBlerin nemli bir ksm, kurulduktan sonraki bir ka yllk ksa dnemde bir lde byyp, daha sonra hep bu lekte retime devam edecek iyerleridir. lein artmamas, bu iyerlerinin faaliyet gsterdii piyasalarn nitelii ve bykl ile ilikilidir. Bu iyerleri, bir btn olarak, istihdam yaratma ve ekonomik gelime asndan nemli bir rol oynamaktadr. Bu nedenle KOBlere ynelik politikalarn, sadece kk olmalarndan dolay finansman kaynaklarna ve yeni teknolojilere ulamakta zorlanan KOBlere destek olmas gerekmektedir. KOBlerin kk bir ksm ise, teknoloji ve organizasyon yenilikleri (inovasyonlar) yoluyla ok yksek bir performans yakalamakta ve tm ekonomi dzeyinde istihdam ve bymeye nemli katkda bulunmaktadr. Bu nedenle yeniliki giriimciler iin uygun bir ortam yaratlmas, bu KOBlerin kurulmalarnn ve bymelerinin nndeki engellerin giderilmesi, KOBlere ynelik politikalarn merkezini oluturmaldr. KOBlere ynelik politikalarn gelitirilmesinde gz nne alnmas gereken bir baka konu da, gelimelerinin farkl aamalarnda (kurulu, piyasada yer edinme ve byme ve kresel lekte byme) KOBlerin farkl sorunlarla karlamalar ve bu nedenle farkl politikalara ihtiya duymalardr.

POLTKA NERLER

Baarl giriimcilerle yaplan grmelerden, bu giriimcilerin daha baarl olmalarn salayabilecek baz politikalar aada zetlenmitir: 1. ncelikle, kk lekli retim ile i yaamna balayan yeni giriimcilerin, iyeri kurulu maliyetini drecek ve bu iyerlerinin mterilerine yakn olmasn salayacak uygulamalar (kent merkezlerine yakn yerlerde ve/veya niversite yerlekelerinde kurulacak kulukalklar, vb). 2. Baar potansiyeli olan KOBlerin kurulmasn ve bymesini destekleyecek finansman aralarnn yaygnlatrlmas ve eitlendirilmesi (ekirdek sermaye ve risk sermayesi uygulamalarnn gelitirilmesi, bu alanda faaliyet gsteren kurululara belirli bir dnem vergi avantaj getirilmesi). 3. Ar-Ge destek programlarnn eitlendirilmesi (koullu destekler, vb) ve bu programlarn dier politika aralaryla desteklenmesi (iyerleri ile niversite ve sanayideki aratrmaclarn buluturulmas, TBTAK destekli projeler sonrasnda yaplacak yatrmlara uzun vadeli kredi salanmas, bu krediler iin zel bir kredi garanti fonu olmas, vb). 4. Mesleki eitimin zendirilmesi ve mesleki eitim sunan KOBlere kamu kaynaklarndan eitim destei gibi katklar salanmas. 5. KOSGEB ve benzeri destek programlarnn deerlendirilmesi, KOSGEBin zellikle teknik destek alannda kapasitesinin gelitirilmesi, aksayan yanlarn deitirilmesi. 6. KOBlerin yararlanaca uzmanlam tedarikilerin ve hizmetlerin gelitirilmesi ve yaygnlatrlmasna ynelik sektrel programlarn uygulanmas. 7. Kalite standartlar ve sertifikasyonun yaygn kullanm. 8. KOB politikalar kapsamnda deerlendirilmemekle birlikte, KOBler iin son derece nemli olan ekonomik istikrar salamaya ve belirsizlikleri azaltmaya ynelik makroekonomik tedbirler. Trkiye ekonomisinde KOBlerin nemli bir yeri ve arlnn olduu bilinmektedir. Fakat KOBlerin istihdam, byme ve teknolojik gelime asndan katklarnn, potansiyellerinin ok altnda olduu da aktr. KOBlere ynelik doru, tutarl ve sistemli politikalar, bu potansiyelin gereklemesine nemli katkda bulunacaktr.

10

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

GR
Kk ve orta boy iletmeler (KOBler) gnmzde tm ekonomilerde istihdam ve retim asndan ok nemli bir yere sahiptir. 1980lerden sonra hzla gelien biliim ve iletiim teknolojilerinin gelimesi ve yaygnlamasnda da KOBlerin nemli bir katksnn olduu, bugn uluslararas dzeyde tannan byk biliim irketlerinin 1980li yllarn banda birer KOB olduu bir gerektir. stihdam, retim ve yeni teknolojilerin gelitirilmesinde nemli katklarnn olmasna karn, KOBlerin bata finans kaynaklarna eriim olmak zere pek ok sorunlarnn olduu bilinmektedir. Bu nedenle KOBler tm lkelerde iktisat politikalarnda zel bir yere sahiptir. Benzer ekilde KOBlere ynelik destek politikalar uluslararas dzenlemelerde byk lde serbest braklmaktadr. Trkiye gibi gelimekte olan lkelerde, gelimi lkeler ile karlatrldnda, KOBlerin hem ekonomi iindeki arl, hem de karlatklar engeller ve sorunlar daha fazladr. Trkiyede KOBlerin sorunlarna ynelik pek ok alma bulunmaktadr. Bu almalarda genellikle KOBlerin karlatklar sorunlar sralanmakta ve eitli zm yollar tartlmaktadr.1 KOBler gerekten de karlatklar ok nemli engeller ve sorunlara karn nemli bir istihdam ve retim potansiyeline sahiptir. Fakat KOBlerin tamamn, aamayacaklar sorunlarla uraan, ou kez ilkel retim teknolojileri kullanan, niteliksiz ii altran ve kayt-d faaliyet gsteren trde kurulular olarak deerlendirmek de doru deildir. KOBler arasnda nemli farkllklar bulunmaktadr. Baz KOBler, tm sorunlara karn, son derece baarl olabilmekte, zorlu bir rekabet ortamnda hzl bir ekilde byyebilmektedir. Baarl olan KOBlerin nasl baarl olduunun anlalmas, hem dier KOBler iin, hem de politika yapclar iin son derece nemli deneyim ve dersler sunabilecektir. TRKONFEDin KOBlerde Dnm: Kk Firmalarn Byk Baarlar almas, bu yaklamdan yola klarak hazrlanmtr. Baarl KOBlerin kapsaml bir ekilde incelenebilmesi iin, TRKONFEDe ye federasyonlar tarafndan nerilen byk bir giriimci havuzu iinden, az sayda giriimci ve iyeri ile derinlemesine grmeler yaplmas yntemi benimsenmitir. Bu alma 17 Mart -17 Kasm 2008 dneminde, Trkiyenin be farkl ilindeki retim yeleri tarafndan yrtlmtr. Prof. Dr. Erol Taymaz (Orta Dou Teknik niversitesi, Ankara), Do. Dr. Alpay Filiztekin (Sabanc niversitesi, stanbul), Prof. Dr. Mahir Fisunolu (ukurova niversitesi, Adana), Yrd. Do. Dr. Ylmaz Klaslan (Anadolu niversitesi, Eskiehir) ve Yrd. Do. Dr. Aykut Lengerden (Ege niversitesi, zmir) oluan alma grubu, TRKONFED bnyesinde oluturulan Danma Kurulu ile birlikte, ncelikle baar ltlerini belirlemi, bu ltler dorultusunda grme yaplacak giriimcileri saptamtr. TRKONFED Danma Kurulunun 14 Nisan 2008 tarihinde yaplan toplantsnda be baar lt saptanmtr: Byme performans: irketin kurulduu gnden itibaren gerekletirdii yllk ortalama ciro ve/veya istihdam art hz. hracat performans: yerinin yurt d piyasalardaki rekabeti gcn yanstan ihracat/sat haslat oran. Teknoloji ve inovasyon performans: irketin rettii rn veya hizmetlerde, kulland proses teknolojilerinde, organizasyon yapsnda veya tasarm/ retim/pazarlama srelerinde gerekletirdii inovasyonlar (yenilikler); inovasyon sayesinde bu sektrdeki dier iyerlerine gre bir farkllk yaratmas ve rekabet stnl salamas.

1 KOBler zerine yeni ve kapsaml bir alma iin Dokuzuncu Kalknma Plan (2007-2013) hazrlklar kapsamnda hazrlanan KOB zel htisas Komisyonu Raporuna baklabilir (DPT, 2007).

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

11

Markalama performans: irketin ulusal ve uluslararas piyasalarda tannan bir markasnn olmas ve marka deeri. Katma deer ve kr performans: irketin yksek katma deer retmesi ve vergi, amortisman ve faiz ncesi kr (VAFK) orannn yksek olmas. Bu be baar ltnn birbiri ile ilikili olduu aktr. rnein, teknoloji ve yenilik performans yksek olan bir iyerinin, zamanla rekabeti gc sayesinde hzl bir byme performansna ulaabilecei dnlebilir. Bu ilikilere karn, baarl giriimci ve KOB seiminde, bu be ltden herhangi birinde baarl olmak yeterli grlm, byme, ihracat ve katma deer ve kr performans iin iyerinin son be yl iindeki, sat haslat, istihdam, ihracat ve VAFK verileri (2004-2007 gerekleme ve 2008 tahminleri) kullanlmtr. Baarl KOBlerin seilmesi iki aamal bir sre sonucu gerekletirilmitir. 9 Mays 2008 gn tamamlanan ilk aamada, iyerlerine ait baz temel bilgilerin ierildii bir form, TRKONFED yesi olan federasyonlar araclyla yaygn olarak datlmtr. Bu aamada bavuran firmalar arasndan 78 tanesi seilerek iyeri ve giriimci hakknda daha kapsaml bilgi, anket yoluyla derlenmitir. 9 Temmuz 2008 gn tamamlanan ikinci aama sonucunda 24 iyeri bu alma kapsamnda grme yaplmas iin seilmitir. alma grubu, seilen tm giriimciler ile 18 Austos10 Ekim 2008 dneminde, nceden hazrlanan bir mlakat formu kapsamnda grmeler yaparak bu giriimcilerin baarlarnn kaynaklarn ve karlatklar sorunlar saptamaya almtr.2 Bu raporda, baarl giriimciler ile yaplan grmeler ve alma grubunun deerlendirmeleri sunulmaktadr. Raporun 1. blmnde KOBlerin Trkiye ekonomisinde rol ve hzl byyen KOBlerin katklar anlatlmtr. Baarl giriimciler ile yaplan grmelerin zetleri 2. blmde sunulmutur. Yaplan grmeler sonucu baarl giriimcilerin benzeyen ve farkllaan zellikleri, baar getiren stratejiler,

baary kstlayan etkenler ve baarnn srdrlebilirlii 3. blmde tartlmaktadr. Raporun son blm, yaplan grmeler sonucu elde edilen nerileri sunmaktadr. Rapor okunmadan nce bu almann iki kstna deinilmesi gerekmektedir. lk olarak, bu almada grlen giriimciler ve bu giriimcilerin kurduklar iyerleri, Trkiyedeki en baarl giriimciler veya KOBler deildir. Bu giriimciler, TRKONFEDin almas kapsamnda bavuruda bulunan giriimciler arasnda yukarda belirtilen baar ltlerine gre seilen baarl giriimcilerdir. Bu raporda zetlenen grmelerden de anlalaca gibi, bu giriimciler ve KOBlerin, Trkiyedeki baarllar arasnda olduu phesizdir, fakat Trkiyedeki tm baarl giriimciler ve KOBlerin bu almada kapsanmad da aktr.3 Bu alma kapsamnda grlen KOBler, TRKONFEDin ars zerine bavuran KOBler arasndan seildii iin tesadfi bir rneklem oluturmamaktadr. Bu nedenle grlen giriimcilerin Trkiyedeki tm baarl KOBleri temsil etmedii dnlebilir. Baarl KOBler seilirken, yukarda belirtilen ltler dnda blgesel veya sektrel herhangi bir lt kullanlmam olmasna karn, seilen KOBlerin blgesel veya sektrel dalm Trkiye genelini yanstabilecek durumdadr. Seilen ve grme yaplan 24 KOBnin blgesel dalm yledir: stanbul 7, Bursa 3, zmir 3, Ankara 2, Mersin 2, orum 1, Tokat 1, Konya 1, Antalya 1, Adana 1, Mardin 1 ve Hatay 1. KOBlerin birer tanesi hizmet ve tarm sektrnde yer alrken, nemli bir ksm (drder tanesi) gda ve tekstil-hazr giyim sektrlerinde faaliyet gstermektedir. Kalan KOBler metal eya, mobilya, cam, plastik, makine, tbbi cihazlar ve elektronik cihazlar gibi sektrlerde yer almaktadr. Giriimcilerin kkenleri de (meslekten yetienler, byk firmalardan ayrlanlar, niversite mezunu genler, vb) nemli bir eitlie sahiptir. Tm bu bulgular alma sonularnn, belirli bir ihtiyat pay ile, Trkiye iin genellenebileceini gstermektedir.

2 alma yntemi olarak kapsaml grme yntemi belirlenmitir. Grlen giriimci says fazla olmad iin istatistiksel analizler yaplmamtr. KOBlerin incelenmesinde rnek olay yntemleri zerine ayrntl bilgi iin bkz. Perren ve Ram (2004). 3 Bu alma kapsamnda grlen KOBlerin performansnn Trkiye ortalamasnn ok zerinde olduu, ortalama istihdam, sat haslat ve ihracat art oranlarndan da anlalmaktadr. alma kapsamnda elde edilen verilerin gizlilii nedeniyle, iyerlerinin sat haslat, ihracat ve VAFK verilerine bu raporda yer verilmemitir.

12

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

1. NN KOBLER?
Kk ve orta boy iletmeler (KOBler), 1970lerden sonra iktisat yaznnda giderek artan bir nem kazanmlardr. KOBlere ilginin artndaki en nemli nedenlerden biri, bu dnemde KOBlerin istihdam, retim ve yeni teknolojilerin gelitirilmesinde giderek artan rol olmutur. Bilindii gibi sanayileme sreci, ngilterede tekstil sektrnde balayan Sanayi Devriminin sonucudur. ncelikle tekstil sektrnde makinelerin insan gcnn yerini almasyla balayan bu sre, metalden yaplan daha gelimi tekstil makinelerinin tasarmn gerekli klm, metalden yaplan makinelerin kullanm, metal ileyen makinelerin ve enerji (buhar) makinelerinin gelimesini tetiklemi, yeni buhar makineleri ve metal ileyen makineler tfek, tabanca, diki makinesi, daktilo gibi yeni rnlerin retilmesini salamtr. 19. yzyl ortalarnda ABDnin teknolojik gelime srecinde ngilterenin nne gemesi, yeni retim sistemleri ve teknolojilerinin gelitirilmesi sayesinde olmutur. Amerikal reticiler, Amerikan malat Sistemi olarak tanmlanan ve kitlesel retimin temelini atan mekanizasyona dayal retim sistemlerini gelitirmiler ve mekanizasyon temelinde hzl bir retkenlik art salamlardr. Amerikan malat Sistemi, 20. yzyl balarnda, retim srecini basit ve tekrarlanabilir paralara blme anlayna dayal Taylorizm ve montaj hattnn geni lekte uygulanmasn salayan Fordizm ile en st aamasna ulamtr. Taylorizm ve zellikle Fordizmin getirdii retkenlik artlar, kitlesel retimin ideal retim sreci olarak alglanmasna yol amtr. Bu nedenle sanayileme sreci; lek ekonomileri, mekanizasyon ve otomasyon, Fordizm, kitlesel retim ve kitlesel tketim ile eanlaml olarak alglanmaya balanmtr. lek ekonomileri ve kitlesel retimin artan nemi, firma leinin de artmasna yol am, 19. yzyln sonlarndan itibaren dev irketler, ulusal ve giderek uluslararas piyasalarda egemenliklerini kurmulardr. Bu sre sonucu, otomotiv ve dayankl tketim mallar gibi pek ok nemli sektrde oligopolistik piyasalarn olutuu, KOBlerin gittike ikincil plana itildii ve kitlesel retim ncesi arkaik retim biimlerinin temsilcisi olarak deerlendirildikleri grlmtr. kinci Dnya Sava sonrasnda, azgelimi lkelerin kalknma abalarnda da ayn paradigmann etkileri grlmektedir. Gelimekte olan lkeler, gelimi lkelerdeki kitlesel retim ve kitlesel tketim teknolojilerini kendi koullarna adapte etmeye almlar, byk firmalar ana sanayi olarak grrken, KOBlere yan sanayi balamnda ikincil ve byk firmalar tamamlayc bir rol ngrmlerdir. Fakat kitlesel retim temelinde byme abalar, i piyasalarn kk olmasndan dolay retim maliyetlerinin de ok yksek olmasna yol amtr. 1970lerden sonra dnya ekonomisinin iine girdii krizler ve 1980lerde gelien biliim ve iletiim teknolojileri KOBlere ynelik yaklamda nemli deiikliklere yol amtr. 1973 ve 1979da petrol fiyatlarnn artn izleyen dnemde nce gelimi lkelerde, daha sonra gelimekte olan lkelerde grlen krizler, sadece petrol fiyatlarndaki art ile aklanamamaktadr. Pek ok aratrmac, 1970 sonras dnemde yaanan krizin en nemli nedeninin kitlesel retim temelindeki gelimenin, yani Fordizmin krizi olduunu vurgulamaktadr (bu konuda ok etkili olmu bir alma iin bkz. Piore ve Sabel, 1984). Yaanan srekli krizler sonucu byk firmalar ana faaliyetlerinde younlaarak klmeye (downsizing) balamlar, rekabeti olamadklar sreleri dier (kk) firmalara aktarmlardr (outsourcing). Bu srelere paralel olarak bir yanda tketicilerin farkllatrlm rnlere olan talebi artm, dier yanda da retim teknolojilerinin yeni elektronik temelli teknolojilere bal olarak daha esnek hale gelmesiyle lek ekonomileri giderek nemini yitirmeye balamtr. Tm bu srelerin etkisi ile, KOBlerin giderek tm gelimi lkelerdeki yeri ve nemi artmaya balamtr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

13

KOBlerin nem kazanmasnda etkili olan bir baka sre de biliim ve iletiim teknolojilerinde 1980lerden sonra yaanan byk gelimedir. zellikle biliim teknolojileri alannda KOBler ok etkili olmu, pek ok yeni rn ve teknoloji KOBler tarafndan gelitirilmitir. KOBlerin gelimi lkelerde nem ve rolnn, Sanayi Devriminden sonra bu derece artm olmas, KOB iktisadnn de gelimesini salam, KOBler zerine yaplan alma says hzla artmtr. Gelimekte olan tm lkelerde olduu gibi Trkiyede de KOBler istihdam ve retim asndan ok byk bir arla sahiptir. Sosyal Gvenlik Kurumu verilerine gre 2002 ylnda Trkiyede sigortal alanlarn % 30u 1-9 kii altran mikro iyerlerinde ve yaklak yars da 10-249 kii altran KOBlerde istihdam edilmitir. Byk iletmelerin istihdam iindeki pay yaklak % 20 dzeyindedir. Kendi bana alanlar ve kayt d istihdam da gz nne alndnda KOBlerin Trkiyedeki toplam istihdamn yaklak % 90n oluturduu anlalmaktadr (KOBlerin Trkiye ekonomisi iindeki yeri iin bkz. Taymaz, 1997; DPT, 2006). KOBlerin ekonomik gelime asndan rolnn anlalabilmesi iin srece baklmas gerekmektedir: firmalarn alma, kapanma ve byme sreleri. Firmalarn almas,
EKL 1. FRMA GR-IKI ORANLARI (YZDE)

ekonomideki dinamizm ve giriimciliin bir gstergesi olarak ele alnabilir. Fakat ok sayda firmann almas tek bana yeterli deildir, alan firmalarn ayakta kalabilmesi ve yaamas da nemlidir. Alan firmalarn byk ounluunun ksa srede kapanmas, yeni ve kk firmalarn ekonomiye nemli bir katkda bulunamamasna yol aacaktr. Bu durum ayrca yeni ve kk firmalarn ayakta kalmasn engelleyen etkenlerin de gl olduunu gsterecektir. Son olarak, yeni alan firmalarn hzl bir ekilde byyebilmesi, bu firmalarn zellikle istihdam yaratmas asndan ok nemlidir. Son yllarda yaplan almalar, istihdam artlarnn aslnda hzl byyen az sayda iyeri tarafndan gerekletirildiini, ABD ve Avrupa lkeleri arasnda istihdam performans arasnda en nemli farkn, ABDde yeni kurulan iyerlerinin daha hzl bymesi olduunu gstermitir (bkz. Schreyer, 2000; Acs, Parsons ve Tracy, 2008). Trkiye ve gelimekte olan bir grup lkede firma giri ve k oranlar ekil 1de sunulmutur. Firma giri ve k oranlar, bir yl ierisinde alan ve kapanan firmalarn, o yl faaliyet gsteren firma saysna oran olarak tanmlanmaktadr. ekil 1de grlecei gibi, benzer lkeler ile karlatrldnda Trkiyede firma giri (alma) ve k (kapanma) oranlar Latin Amerika ve Avrupa Birlii yesi olan Dou Avrupa lkelerinden

Kaynak: Dnya Bankas ve TEPAV, 2007.

14

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

ok daha yksektir. Trkiye imalat sanayinde bir yl ierisinde, mevcut firmalarn yaklak %12si kadar yeni firma kurulmakta, mevcut firmalarn da yaklak %10u yl ierisinde kapanmaktadr.4 Giri orannn k oranndan yksek olmas, firma saysnn zamanla artn gstermektedir. Trkiyede giri ve klarn yksek oranda olmas, bu srelerin, dier lkelere kyasla Trkiyede daha kolay olmas ve giriimcilik dzeyi ile aklanabilir. Firma
EKL 2. YEN FRMALARIN NSP BYKL (YZDE)

giri ve klarnn en dk olduu lkeler Arjantin, Estonya ve Kolombiya olurken, Trkiyeden sonra yksek orana sahip lkeler Romanya ve Macaristandr. Firma giri ve k oranlar, yeni firmalarn istihdam yaratma potansiyelini yanstmaktadr. Yeni firmalarn (mevcut firmalara oranla) nispi bykl de bu potansiyelin ne lde gerekletiini ve

Kaynak: Dnya Bankas ve TEPAV, 2007.

EKL 3. FRMALARIN AYAKTA KALMA ORANLARI (YZDE)

Kaynak: Dnya Bankas ve TEPAV, 2007. 4 Trkiye verileri 10 ve daha fazla kii altran imalat sanayi iyerlerini kapsamaktadr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

15

yeni firmalarn optimum lekte almasn engelleyici etkenlerin olup/olmadn gstermesi asndan nemlidir. ekil 2de, ekil 1deki lkeler iin, yeni firmalarn nispi bykl gzkmektedir. Trkiyede yeni alan iyerlerinde alan says, mevcut iyerleri ortalamasnn sadece %40 dzeyindedir. Bir baka deyile, yeni iyerleri ile mevcut iyerleri arasnda ok nemli bir lek farkll bulunmaktadr. Bu durum, yeni iyerlerinin istedikleri byklkte faaliyete balayamadn gstermektedir. Trkiyede ok sayda iyeri kurulabilmekte, fakat bu iyerleri mevcutlara gre ok kk olarak faaliyetlerine balamaktadr. Kk firmalarn ayakta kalma anslar da dk olduu iin, ok sayda firma da piyasadan kmaktadr. Macaristan, Slovenya ve Estonya gibi Dou Avrupa lkelerinde yeni firmalarn nispi bykl %70i gemektedir. Bu lkelerde, Trkiyenin aksine, yeni firmalarn faaliyetlerine byk balamas ynnde ciddi engellerin olmad anlalmaktadr. Yeni firmalarn nispi bykl ile ayakta kalma anslar arasndaki iliki ekil 3de akca grlmektedir. Trkiyede yeni firmalarn ancak yaklak %65i iki yana kadar ve yaklak %45i drt yana kadar yaayabilmektedir. Bir baka deyile,

Trkiye imalat sanayinde kurulan yeni iyerlerinin yardan fazlas drt yl ierisinde kapanmaktadr. Macaristan, Letonya ve Slovenyada ayakta kalma oranlar ok daha yksektir (drt yl iinde %70den fazla). Bu durum, Trkiyede her yl ok sayda kk firmalar kurulduunu, bu firmalarn risk almamak iin veya yeterli finansal kaynaklar olmad iin byk lekte faaliyete bala(ya)madn, kk leklerinden dolay da ok nemli bir ksmnn ksa bir srede piyasadan kmak zorunda kaldn gstermektedir. KOBlerin istihdam ve bymeye katklarnn anlalabilmesi iin, uzun dnemdeki konumlarna baklmas gerekmektedir. Trkiyede iyeri dzeyinde uzun dnemli panel veri sadece imalat sanayi iin mevcut olduundan, imalat sanayinde KOBlerin istihdama katksna baklacaktr. Trkiye statistik Kurumu (TK) tarafndan Yllk malat Sanayi Anketleri ile derlenen veriler 1980-2001 dnemi iin mevcuttur. Uzun dnemli byme iin 10 yllk bir dnem seilmitir. 10 yllk byme dneminin incelenebilmesi iin 1981-1991 yllarnda kurulan iyerleri tespit edilmi ve bu iyerlerinin 10 yllk dnemde ne kadarnn ayakta kald ve ayakta kalanlarn ne kadar bydne baklmtr.

EKL 4. MALAT SANAYNDE 1981-1991 DNEMNDE KURULAN YERLER

Kaynak: TK, Yllk malat Sanayi Verilerinden hesaplanmtr.

16

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

1981-1991 dneminde imalat sanayinde yaklak 6,000 yeni iyeri almtr.5 Bu iyerlerinin yarsndan biraz fazlas, ilk faaliyet ylnda 10-24 kii altran ok kk iyerlerinden olumaktadr. 6,000 yeni iyerinin ancak 200 tanesi, kurulduu yl byk iyeri (250 ve daha fazla kii altran) konumundadr. 1981-1991 dneminde KOBler kurulduklar yl yaklak 200,000 kiiye istihdam salamken, byk iyerlerinin ilk yl yarattklar yeni i says 115,000dir. Bu durum, her yl kurulan yeni KOBlerin toplam imalat sanayi istihdamna katksnn yaklak %2 olduunu gstermektedir. Yeni iyerlerinin nemli bir ksm 10 yl ierisinde kapanmaktadr. ekil 5de iyeri byklne gre 10. yl sonunda ayakta kalan iyerlerinin oran sunulmutur. 1024 kii altran iyerlerinde 10 yl ayakta kalma oran sadece %40 dzeyinde iken, 500 ve daha fazla kii altran ok byk iyerlerinde bu oran % 80e yaklamaktadr. yerinin kurulu bykl ile ayakta kalma oran arasnda pozitif bir iliki olduu aka grlmektedir. Yaplan ekonometrik analizler de bu ilikinin istatistiksel olarak anlaml
EKL 6. 10 YIL YAAYAN YERLERNDE STHDAM

olduunu gstermektedir.6 Bir baka deyile, yeni KOBler kurulduklar yl nemli lde yeni istihdam yaratmakta, fakat bu iyerlerinin nemli bir ksm ksa bir sre ierisinde kapand iin, yaratlan bu yeni istihdamn byk bir ksm srekli olamamaktadr. Yeni kurulan iyerleri arasnda ayakta kalmay baarabilenler byyerek yeni istihdam
EKL 5. 10 YIL YAAYAN YERLERNN ORANI (YZDE)

5 malat sanayi verileri 10 ve daha fazla kii altran iyerlerini kapsamaktadr. 1-9 kii altran mikro iletmeler bu verilere dahil deildir. Yeni alan iyerlerinin bir ksm bir yl ierisinde alp kapanmaktadr. Burada sunulan analizlere bir yl iinde alp kapanan iyerleri dahil edilmemitir. Bu nedenle yeni alan iyerleri ile en az bir yl yaayan iyerleri anlalmaldr. 6 Taymaz ve zlerin (2007) almasna gre kurulu bykl, iyerlerinin ayakta kalma olasln artran en nemli etkenlerden biridir. Yabanc ve yerli iyerlerinin ayakta kalma olaslklar arasnda ise istatistiksel olarak anlaml bir farkllk bulunmamaktadr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

17

EKL 7. HIZLI BYYEN YERLERNN SAYISI VE ALIAN SAYISI

yaratlmasna katkda bulunabilirler. Bu nedenle 10 yl yaayan iyerlerinin 10. yl istihdam ettikleri kii saysn, ilk yl istihdam ettikleri kii says ile karlatrmak gereklidir. ekil 6da grld gibi, kurulduu yl 10-24 kii altran ve 10 yl ayakta kalabilen ok kk iyerlerinin ilk yl yaratm olduklar istihdam sadece 20,000 kii dzeyindeyken, bu iyerleri 10 yl ierisinde istihdam dzeylerini yaklak iki kat artrmlardr. Buna karn kurulduu yl 500den fazla kii altran ve 10 yl ayakta kalabilen ok byk iyerlerinin ilk yl yaratm olduklar istihdam 63,000 kiiyken, bu say 10 yl ierisinde ksmen dmtr (60,000 kii). Bir baka deyile, ok kk iyerlerinin 10 yl ayakta kalma olaslklar dktr, fakat ayakta kalabilen iyerleri bu dnem ierisinde yaklak iki kat byyebilmilerdir. Buna karn, ok byk iyerlerinin ayakta kalma olaslklar yksektir, fakat ayakta kalan byk iyerleri, 10 yllk dnemde ortalama olarak hi bymemilerdir. Daha nce de belirtildii gibi, gelimi lkeler iin yaplan almalar yeni iyerlerinin ancak kk bir ksmnn hzl bydn ve yeni istihdam yaratabildiini gstermektedir. Bu durumun Trkiye iin geerli olup olmadn anlamak amacyla, hzl byyen iyerlerinin says ve

yarattklar istihdam dzeyi tespit edilmitir. Bu dorultuda, 1981-1991 dneminde kurulan ve 10 yl yaayan tm iyerleri iin (L10/L1)(L10-L1) denklemi kullanlarak byme ve istihdam katks oran hesaplanmtr. Bu denklemde L1 ve L10 iyerinin 1 ve 10 yandaki alan saylardr. Bu oran tm iyerleri iin hesaplandktan sonra, 10 yl yaayan iyerleri arasnda en yksek orana sahip ilk %10luk grup hzl byyen iyerleri olarak seilmitir (toplam 295 iyeri). ekil 7de hzl byyen iyerlerinin says ve 1 ve 10 yalarndaki toplam istihdam grlmektedir. Kurulduu yl 10-24 kii altran kk iyerlerinden 71 tanesi 10 yl ierisinde hzl bir byme gerekletirmitir. Bir baka deyile hzl byyen iyerlerinin yaklak %25ini ok kk iyerleri oluturmaktadr. Bu 71 iyerinin kurulduklar yl (1 yanda) yaratm olduu toplam istihdam yaklak 1,200 kiidir. Fakat bu iyerleri ok hzl byyerek 10 yana geldiklerinde toplam 10,000 kiiye istihdam yaratmtr. Bu iyerleri 10 yllk dnemde ylda ortalama %25in zerinde bir byme gstermilerdir. Benzer ekilde, kurulduu yl 10-49 kii altran ve hzl byyen iyerlerinin says 84tr. Bu iyerleri

18

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

kurulduklar yl sadece 3,000 kiiye istihdam salarken, hzl bymeleri sonucu 10. yl sonunda yarattklar istihdam 20,000i amtr (yllk ortalama istihdam art oran % 23). Hzl byyen tm iyerlerinin ilk yl yarattklar istihdam yaklak 35,000 olduu halde, 10 yl sonunda bu say 116,000e ulamtr. Veri kstlarndan dolay burada 1981-1991 yllarnda kurulan iyerleri incelenmi, bu iyerlerinin 10 yllk byme performanslarna baklmtr. Bir baka deyile, iyerlerinin nemli bir ksmnn 1990l yllardaki performans deerlendirilmektedir. 1990l yllar Trkiye ekonomisinde makroekonomik belirsizliklerin artt, byme hznn ok ciddi dalgalanmalar gsterdii ve ekonomik krizin (1994, 1999 ve 2001) yaand bir dnemdir. Bu nedenlerle zellikle imalat sanayinin byme ve istihdam performansnn baarl olamad sylenebilir. Bu olumsuz makroekonomik koullar gz nne alndnda, ounluu birer KOB olan, hzl byyen yeni iyerlerinin gsterdikleri byme performans, daha da nem kazanmaktadr. Hzl byyen iyerlerinin sektrel dalmna bakldnda, saysal adan tekstil ve hazr giyim (ISIC 32, Rev 2) ve makinenin (ISIC 38, Rev 2) nde geldii grlmektedir. Bu iki sektrde 1981-1991 dneminde ok sayda yeni iyeri kurulduu iin, yeni iyerleri arasnda hzl byyenlerin oranna baklmtr. Bu lte gre tekstil ve hazr giyim (% 17) ve kat ve kat rnleri (%12) sanayileri, hzl byyen yeni iyeri orannn en yksek olduu sektrlerdir. Tekstil ve hazr giyim sanayinin n plana kmasnn en nemli nedenlerinden biri, 1981-1991 dneminde bu sektrlerin zellikle uluslararas piyasalarda hzl bir ekilde bymesidir. Bu byme pek ok yeni iyerinin de kurulmasn tevik etmi, pek ok yeni iyeri ok yksek byme hzlarna ulaabilmitir. 1981-1991 dneminde imalat sanayinde en az 50 yeni iyerinin kurulduu illere bakldnda, hzl byyen iyeri orannn en yksek olduu illerin Konya (% 14), Tokat (%14), Tekirda (%13), Manisa (%12), stanbul (%11), zmir (%11), Kocaeli (%11) ve Bursa (%11) olduu grlmektedir. Hzl

byyen iyerlerinin7 daha ok yerleik byk sanayi blgelerinde ortaya kmas, blgesel younlama ve kmelemenin salad avantajlar ve dsallklarn nemini yanstmaktadr. malat sanayinde 1981-1991 dneminde yaklak 6,000 yeni iyeri kurulmutur. Yeni iyerlerde kurulu ylnda alan kii says 330,00dir. Bu iyerlerinin ancak yars 10 yl yaayabilmi, yars 10 yllk dnemde kapanmtr. yerlerinin yarsnn kapanmasna karn ayakta kalan iyerlerinde 10 yl sonra alan says yaklak 300,000 kiidir. Bir baka deyile byyen iyerleri, kapanan iyerlerindeki istihdam kaybn byk lde telafi etmilerdir. Ayakta kalan yaklak 3,000 iyerinin en hzl byyen %10u seilmitir. Bu 295 hzl byyen iyeri 10 ylda yaklak 120,000 kiiye istihdam salamtr. 1980-2001 dneminde imalat sanayinde ylda alan ortalamasnn yaklak 1 milyon kii ve yllk istihdam art orannn % 1 olduu gz nne alndnda, hzl byyen 295 iyerinin toplam istihdam artnn yarsn gerekletirdii anlalmaktadr. malat sanayinde hzl byyen iyerlerinde yllk ortalama istihdam art %14 dzeyindedir. Bu alma kapsamnda baarl KOB olarak seilen iyerlerindeki 2004-2008 dnemi istihdam art yaklak bu dzeyde gereklemitir. Bu durum, seilen iyerlerinin Trkiye ortalamasna gre olduka baarl olduklarn gstermektedir. Burada sunulan analiz sonular, KOBlere ilikin iki nemli gerei yanstmaktadr. lk olarak, KOBlerin trde bir btn olarak deerlendirilmesi doru deildir. KOBler arasnda nemli farkllklar bulunmaktadr. Yeni kurulan KOBlerin nemli bir blm rekabeti basklara dayanamayarak piyasadan ekilmektedir. Ayakta kalabilen KOBlerin de byk bir ksm nemli bir byme gsterememekte, kurulu byklne yakn bir byklkte faaliyetine devam etmektedir. KOBlerin nemli bir ksmnn byyememesi, finansal ve benzeri kstlardan dolaydr. Fakat bu iyerlerinin nemli bir ksmnn kk, yerel veya ni piyasalarda faaliyet gstermesi de bymelerini engelleyici etkenler olabilmektedir (Kozan, ksoy ve zsoy, 2006). KOBlerin kk bir ksm ise, sadece ayakta

7 Hzl byyen iyerlerinin byk bir ksmnn kurulduklar yl birer KOB olduklar unutulmamaldr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

19

kalma baars gstermekle kalmayp, ayn zamanda ok hzl bir byme performans da sergilemektedir. Analizlerimiz sonucunda tespit edilen ikinci gerek, hzl byyen ok az saydaki KOBnin, imalat sanayinde istihdam artnn nemli bir ksmn salamasdr. Bu durum, KOBlerin kurulmas ve ayakta kalmas kadar, hzl bymelerinin de nemli olduunu gstermektedir. KOBlere ynelik politikalarn, bu irketler arasndaki farkllklar gz nnde bulundurmas ve

zellikle hzl byme potansiyeli olanlarn nn amas gerekmektedir. KOBlere ynelik genel saysal analizler, farkllklar ve bymeye katklarn gstermektedir. Fakat bu analizler, baarl KOBlerin baarlarnn arkasndaki etkenlerin tespit edilebilmesini salayamamaktadr. Bu etkenlerin saptanabilmesi amacyla, seilen baarl KOBler ile kapsaml grmeler yaplmtr. Bu grmelerin sonular raporun 2. blmnde zetlenmektedir.

20

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

2. BAARILI GRMCLER
Baarl KOBlerin nitelikleri ile baarlarn salayan ve daha baarl olmalarn kstlayan etkenlerin anlalabilmesi amacyla 24 giriimci ile kapsaml grmeler yaplmtr. Bu giriimciler TRKONFED tarafndan yaplan iki aamal bir anket almas sonucu belirlenmilerdir. Seilen giriimciler, Trkiyenin deiik blgelerinde ve deiik sektrlerde faaliyet gstermektedirler. Baarl giriimcilerin nemli bir blm, yeni rnler, yeni teknolojiler veya yeni organizasyon/pazarlama yntemleri ile yani inovasyon temelinde baarl olabilmilerdir (15 giriimci). Giriimcilerin bir ksm da, geleneksel rnlerde ve rekabeti bask altnda, gven, zamannda ve nitelikli retim ve youn alma temelinde baarya ulaabilmilerdir (9 giriimci). Bu alma kapsamnda, her iki grup giriimci ile yaplan grmelere, sra ile yer verilmitir. Bu blmde tm giriimciler ile yaplan grmeler, Kiisel Bilgiler, yerinin Kuruluu, yerinin Bymesi, yerinin Baars ve Karlalan Zorluklar ve Beklentiler alt balklarnda zetlenmitir.

AYHAN ISPALAR EMKO ELEKTRONK SAN. VE TC. A..


GRMC: AYHAN ISPALAR GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE YNETM KURULU BAKANI GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, BURSA, 27 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: AYHAN ISPALAR, AYKUT LENGER BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

EMKO Elektronik A.nin Ynetim Kurulu Bakan Ayhan Ispalar, 1958 ylnda Bursada doar. Bulgaristan gmeni bir ailenin ocuu olan Ayhan Beyin babas, Bursa arsnda 5 m2lik bir dkknda kazak, gmlek vb. ticaretiyle uramaktadr. Tatillerde babasna yardm eden Ayhan Ispalar, bylece, ocuk yata ticaret ile tanmtr. lk pazarlama eitimini burada almtr; ama, onun ilgisini eken asl meslek bu deildir. Annesinin babas, Bursann ilk elektrikilerindendir. Frsat bulduka, babasndan izin alarak soluu dedesinin dkknnda alr. Ailede, tm dier bireylere kar son derece sert ve mesafeli olan dedesi ile arasndaki yakn ve scak iliki, belki de onun dedesinin mesleine olan ilgisini de arttrmtr. Dedesi ona bir havya hediye eder. Hayatnda ald en nemli hediyenin bu olduunu belirten Ayhan Ispalar, dedesinin dkknnda bulunan kk bir atlyede elektrik ve elektronik ile zaman

geirmektedir. Zamanla, kendisine yryen araba bile yapmtr. Bursa Erkek Lisesini bitirir. Burada, bir hocas kendisine matematii sevdirir. Ayhan Bey iyi bir mhendis olma yolunda ilerleyecektir. Liseden sonra, ODT Elektronik Mhendislii Blmne girer. Elektronik merak o kadar ileri boyuttadr ki, daha ngilizce hazrlk snfndayken, ODT Ktphanesinde periyodik yaynlar incelemeye balar. Derslere balaynca, snftaki arkadalarndan ok geride olduunu fark eder. nk, dier arkadalar Fen Lisesi, TED Ankara Koleji gibi Trkiyenin sekin okullarndan geldiklerinden ve aldklar lise eitimi, ilk iki senede blmdeki derslerini anlamada kolaylk salamaktadr. Ayhan Ispalar, gece gndz ders alarak aradaki a kapatr. Onu farkl klan zellii, aratrmac kiilii ve bilime olan merakdr. rencilii boyunca srekli ODT Ktphanesine gider, derslerden bamsz aratrma konusu bulur, tm yayn

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

21

ve tezleri tarar. Kendi kendine verdii bu aratrma devlerinin bugnk baarsnda mutlaka katks olsa gerektir. Bunun yan sra, renciyken kald evde odasnn bir ksmn elektronik atlyesine dntrr. nk, kafasnda mutlaka bir proje vardr. Bugn artk zaman bulamasa da, mezun olduktan sonra, 10 yl daha ODT Ktphanesine ziyaretleri srmtr.
YERNN KURULUU

ODT Elektronik Mhendislii Blmn 1981 ylnda bitirdikten sonra, bir fabrikaya girip almak yerine, Bursaya dnp kendi iini kurmay seer. nk, hayatnda hi maa almamaktan gurur duyan Ayhan Ispalarn babasnn dkkannda geirdii zamanlarda edindii hayatn kazanma kltr, kendi iini yapmaktr. Kendisine bir atlye kurar. Bu atlyeyi kurarken, gereken sermayeyi kendi kk birikimlerinden koymutur. Bundan sonra kuraca her iyeri iin sermayenin kayna kendi kk birikimleridir. Burada, o dnemde elektrik voltajndaki dalgalanmalara kar televizyonlar korumak iin kullanlan reglatr retmeye balar. nceleri, fabrikalardaki elektronik sistemlerin uzmanlk gerektiren arzalarn gidermek zerine alr. Ancak, daha rencilik yllarnda kafasnda baka bir proje vardr. renciyken, profesyonel ve endstriyel sistemleri ve cihazlarnn Trkiyede retiminin olmadn, ithal edildiini grmtr. Bu cihazlarn retimini gerekletirmeyi hedeflemektedir. 1986 ylnda bu i iin EMKO Elektronik A.yi kurar.
YERNN BYMES

deildir. EMKO Elektronik, gemii 30 yl bulmayan elektronik sanayinde baarl bir firma rnei olarak karmza kyor. Elektronik sanayinin dnyadaki gemii de 30 yl amam olsa da, elektronik sektrndeki firma says, rekabet gibi bilgi retimi ve yaylmn dorudan etkileyen ltlerde; lkemizin koullarnn geride olduu bir sanayi dalnda, bilgi ve teknoloji youn bir retim yapmakla kalmayp bunu dnya standartlarnda gerekletirmek, bu firmann baarsn zellikle arpc klyor. Bunu kk lekli bir firmann gerekletirdii anmsanrsa, baarnn nemi biraz daha artyor. 1986 ylnda kurulan, l ve kontrol sistemleri, cihazlar ve sensrleri retimi yapan EMKO Elektronikin dnya standartlarnda retim yapabiliyor olmasn, bugn sadece gelimekte olan lkelere deil, elektronik sanayinde nc lkelere de ihracat yapabilmesi kantlamaktadr. hracat yaplan lkeler arasnda Rusya, in, Meksika, Hindistan, Endonezya ile Orta Dou ve Kuzey Afrika lkeleri ile talya, Almanya, ngiltere, Romanya, Portekiz, Kanada ve Amerika Birleik Devletleri gibi lkeler bulunmaktadr. Bu nedenle, % 70 orannda standart rnn yan sra, mteri isteklerine uygun OEM (Original Equipment Manufacturing) alannda da retim yapabilmektedir. rnlerinin alcs, zellikle makine imalat sanayi ve enerji, kimya, otomotiv, tekstil ve evre gibi sektrlerdir. Baka bir deyile, rnlerinin alcs nihai tketici olmayp, satn ald maln nitelikleri hakknda karar verirken, nihai tketiciye gre daha donanml bulunan firmalardr. Dolaysyla, bu firmalarn istedii standart ve kalitede retim yapmak ve firmalar bu konuda ikna etme zorunluluu bulunmaktadr. EMKO Elektronikin szkonusu bu baars, ald ok sayda dlden de anlalmaktadr. 2001 ve 2003 yllarnda olmak zere iki kez Bursa Ticaret ve Sanayi Odasnn verdii lk Defa hracat Yaplan rn dl; 2004 ylnda TSE Kalite dl; 2004 ylnda Trkiye Elektronik Sanayicileri Derneinin verdii Yenilikilik ve Yaratclk Fikrinin rne Dntrlmesi dl; 2006 ylnda Bursa Sanayici ve adamlar Derneinin, firmann yeniliki rnleri nedeniyle verdii, Geleneksel Meslek dl firma baarsn kantlamaktadr. EMKO Elektronik A..nin bugn pazardaki en nemli rekabet stnl yeni rn gelitirmektir. Bugn, TBTAK bnyesinde

1997 ylnda kadar Bursann deiik yerlerinde atlyelerde retim gerekletirdikten sonra, 1997 ylnda Demirta Organize Sanayi Blgesinde bulunan bugnk fabrikasna tanr. EMKO Elektronik A..nin zellikle son yllarda gsterdii performans dikkat ekicidir. Bir d ticaret irketi ve yurtiinde 30, yurtdnda ise 25 yetkili satcs bulunmakta olan firma hzla bymektedir. alan says 49 kiiden, 80 kiiye km, buna paralel olarak da sat haslat, drt ylda iki kat artm, bugn toplam retimin yaklak % 27sini oluturan ihracat ise e katlanmtr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Byk lde geleneksel sektrlerde uzmanlam bir lkede, elektronik sanayinde baarl bir firma rneinin ne kadar deerli olduunu ayrca belirtmek belki de gerekli

22

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

yryen 5 Ar-Ge projesi bulunmaktadr. Ar-Ge yatrmlar, sat haslatnn yaklak % 5ine denk gelmektedir. Firmann akll giri/k modl sistemi patenti bulunmaktadr. Firmann pazarlama stratejisinin felsefesi de, bir firmann pazardaki varlnn mteri memnuniyetine dayand inancdr. Firmann rnlerinin Avrupa pazar iin CE, ABD ve Kanada pazar iin UL belgesi bulunmaktadr. Elektronik gibi bir yksek teknoloji sektrnde mteri memnuniyetini salamak, elbette teknolojik ve yenilik yeteneinde yatmaktadr. Firma, bu yetenei kurma yolunda uzun yllar ura vermitir. Ayhan Ispalar, gemite gsterdii abann nemini, retimin bilgi ve yetenek birikimine dayanan ynn vurgulamak iin, bugn firmann sahip olduu tm sermaye mallar ile birlikte ederi ne kadar ise, bu paray koyan herhangi birinin EMKO Elektroniki kuramayacan belirtmektedir. Firmann, bu teknolojik ve yenilik yetenei oluturulmasnda, insan kaynana yapt yatrm da nemli bir yer tutmaktadr. Firmada halen beyaz yakal alan oran yaklak % 40 civarndadr. Elektronik gibi bir yksek teknoloji sektrnde yaratlan katma deer, byk lde bilgi ve insan kayna girdisine dayanmaktadr. Ancak, lkemizde elektronik sektrnde nitelikli igc sknts her zaman bulunmaktadr. EMKO Elektronik, insan kaynana bu nedenle zel bir nem atfetmekte, hatta makine ve tehizat yatrmnn, insan kaynana yaplan yatrmn yannda, ok marjinal dzeyde bir neme sahip olduunu belirtmektedir. Firmann insan kayna konusunda, zellikle uzun erimli bir bak bulunmaktadr. alanlarn sirklsyonunu dk tutmak amacyla; alanlarn, hem maddi anlamda, hem de mesleki anlamda tatmin edildikleri belirtilmektedir. Mesleki anlamda tatminin ve mesleki geliimin salanmas iin, alanlara hizmet ii eitim verilmektedir. Bunun dnda alanlarn rn mkemmelliine katklarnn son safhada olmasn salamak amacyla, yle bir firma pratii bulunmaktadr. Eer, satlm olan bir rn arza yaptysa veya kalite kontrol aamasnda bir hata saptanrsa, hemen o hatann kayna bulunur ve o kiiye eitim verilir. EMKO iki yeni firmann domasna da neden olmutur. Daha nce firmada alan iki kii, buradaki eitimler ve alma sresi boyunca elde ettikleri deneyim ve piyasay tanma sreci sonrasnda kendi firmalarn kurmulardr.

EMKO Elektronik, byk lekte rettii tketici elektroniinden farkl olarak, bugn yaklak 150 eit rn ok dk miktarlarda retebilme yeteneine sahiptir. Bu kadar fazla eitte rn dk miktarlarda siparilerle retebilmek, firmann esnek yapsyla mmkn olabilmektedir. Bu esnek yap, firmann organizayonel bir yenilii adapte etmesi sayesinde kurulabilmi, bylece retimin daha etkin ve verimli hale getirilmesi salanmtr. Bu yenilik, ilk kez Japonyann TOYOTA fabrikasnda uygulanm olan yaln retim sistemidir. Firma ii brokrasiyi ortadan kaldran bu sistemi, EMKO Elektronik kendi yapsna uyumlandrmtr. Yaln retim sistemine ksmi bir gei salanmtr, nk rnein, stok tutma konusunda, bu firmadaki sipari miktarlarnn dklnden dolay uyum salanmas mmkn deildir. Bunun nedeni, baz girdilerin minimum satn alnma miktarnn, gelen siparie gre ok yksek olmasdr. Aslnda bu durum, dier yandan bir avantaj olarak da kabul edilebilir. Dk miktarda stok tutmak mmkn olmasa bile, baz girdileri daha yksek miktarda satn almak da, bazen maliyet tasarrufu salayabilmektedir. Bu organizasyonel yaplanma sayesinde, ok eitli rn dk sipari miktarlarnda, kaliteli, standartlara uygun ve dk maliyetle retmek mmkn olabilmektedir. Bunda ayn zamanda kullanlan ERPnin de pay bulunmaktadr. Firmann organizasyonel yaps, retim bandn 35 dakika iinde belli bir rnden, baka bir rne geirilebilmesini salayacak esnekliktedir. Bu esneklik, firmann, kk ve orta lekli firmalarn genellikle kar karya bulunduu lek yetersizlii sorununu da tamamen ortadan kaldrmaktadr. nk, bu sorun ile genellikle

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

23

kitlesel retimin yapld durumlarda karlalmaktadr. EMKO Elektronik, iinde bulunduu sanayinin bilgi youn niteliine paralel olarak, rnlere ait her tr bilginin kaydedilmesi ve saklanmas konusunda da nemli bir zaman ve kaynak ayrmaktadr. Firmada retilen her tr rne ait bilgi, hem elektronik, hem de basl olarak saklanmaktadr. Bunun dnda bu bilgiler, hem Ar-Ge blmnde, hem de, herhangi bir yangn, deprem riskine kar fabrika binas dnda da yedeklenmektedir. Bu kaytlarn veritabanlarnda saklanmas, hem rn gelitirme srelerini glendirmekte, hem de nihai olarak mteri memnuniyeti arttrlmasnn salanmasna destek olmaktadr. Herhangi bir sre kontrol cihaz, rnein, Hindistandaki bir firmaya satlm ve bu rnde bir arza km ise, arza EMKOya bildirildiinde, rnn servise geri gelmesine gerek kalmamaktadr. O rnle ilgili her tr bilginin veritabanndan ulalabilir olmas sayesinde, arzann nereden, nasl kaynaklanacana ilikin tahminler yaplp, giderilmesine ynelik admlar atlmaktadr. Arzann uzaktan giderilmesi mmkn olmadnda, servise geri gelir. Her iki durumda da, Ar-Ge blm, bu kaynaklardan, bir rnde bir ylda en ok hangi parann sorun kard, vb. bilgileri kaydeder. Sadece, paralara ait deil, rnein i scaklna ait veriler de depolanmakta ve bunun standarda uyup uymad saptanmaya allmaktadr. Bu ekilde, rn gelitirme srecine ynelik bilgi salanm olur. Firmann yeni rnlere ilikin fikirleri ve stratejileri ayn zamanda katldklar yurtd fuarlardan da elde edilmektedir. EMKO Elektronik, 2000de katld fuarlarda bulunan dnya firmalarna gre geride kaldklarn saptar, bu dnemden sonra rnlerini uluslararas standartta yapma hedefi daha nem kazanr; nk, hala teknoloji takipisi firma konumunda bulunmaktadr. Bunun nedeni, her ni pazarda dnyada teknoloji lideri byk bir firma vardr, nk tek ii o rn retmektir. EMKO ise bunu yapamaz. nk kriz ve bir deprem belli sektrlere belli aralklarla zarar vermekte, istikrarsz bir ekonomi nedeniyle ayakta kalabilmek iin tek bir rne ynelmek ve belli bir sektrn talebine baml kalmak yerine, farkllatrlm rn retmek zorunluluu bulunmaktadr. Ama artk, teknolojiyi takip eden firma olmaktan kp, yenilik ve

teknoloji reten bir firma haline gelmek hedeflenmektedir. Yani, uluslararas fuarlara katlm, firmann vizyon ve hedeflerini deitirmitir. EMKO Elektronik Anin bu baars srdrlebilir bir nitelikte midir? Bunun nndeki tehditler nelerdir? Firmaya gre, ileri teknolojileri kullanabilen nitelikli eleman darboaz, firmann nndeki en nemli tehditlerden birisini oluturmaktadr. Bu nedenle, firmann nndeki en byk engel de, nitelikli eleman ihtiyacn karlamak iin, elemanlar kendi bnyesinde yetitirmek zorunda kalmasdr. u anda uygulanmakta olan makroekonomik politikalar da nemli bir tehdit kayna oluturmaktadr. nk, firmann kulland tm aramallar ithal olduu iin, dvizde zaman zaman ortaya kan oynaklk, firmann nn grmesini engellemektedir. Bu aslnda, sadece ulusal dzeydeki makroekonomik politikalarn deil, ayn zamanda kresel ekonomide meydana gelen dalgalanmalarn da bir tehdit oluturduunu gstermektedir. Ksacas, EMKO Elektronik, srekli deiime ak kalmak, yenilikleri izlemek ve yeni fikirleri rnlere dntrmek, teknolojik ve yenilik yeteneklerini gelitirmek, bunun iin gerekten ileyen bir Ar-Ge blmne sahip olmak, mteri memnuniyeti salamak, bunlar iin gerekli organizasyonel deiiklikleri uygulamak olarak zetlenebilecek etmenler sayesinde baarl olabilmi bir firmadr. Ama arka planda kalan, belki en az bunlar kadar nemli baz faktrlerin de bu firmay farkl kldndan szetmek gerekir. rnein, Ayhan Ispalarn, hibir zaman ilk hedef olarak para kazanmay belirlememi olmas da saylabilir. Yani, para Ayhan Bey iin ikinci plandadr. Para, yaptnz iyi ilerin karl olarak zaten gelir. Benzer ekilde, firmann rettii rnler iin gerekli bilgi ve deneyimin de uzun yllara dayanan gemii olmas, bunlar iin de emek harcanm olmas ve Aynan Beyin srekli renci konumunda kalmas da saylmaldr.
BEKLENTLER

Ayhan Ispalar, gelecekte firmas iin pek ok hedef saptamaktadr: Bu hedeflerin en nemlisi, yukarda da szedildii gibi, teknoloji takipiliinden, teknoloji liderliine gemektir. Yurtd sat kanallarn geniletmek, faaliyet gsterilen ni pazarlarda lider konumunda bulunan firmalarla daha iyi rekabet edebilmek de

24

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

hedefler arasndadr. 5 yl sonra ise, ylda alan bana 100,000 euroluk bir sat hacmine ulamak hedeflenmektedir. Bu hedeflerin gerekletirilmesi iin de, rnein, organizasyonel yapy nasl daha fazla glendirecei ve insan kaynan nasl daha etkin kullanaca zerine kafa yorulmaktadr. Bunun iin, bugnlerde ada liderlik, her bireyi bir lider olarak tasarlamak ve retim srecine katmann yollarn aranmaktadr. Ayhan Ispalarn u sz, ODT Ktphanesinde, rencilii ve mezuniyetinden sonraki 10 yl boyunca geirdii zamann, bugnk baarsna olan katksna gayet net biimde zetlemektedir:

Eer, ktphanede zaman geiriyor ve btn periyodikleri taryor, okuyorsanz 5 yl sonrasnn teknolojisini, bugnden biliyor olursunuz. Bugn artk ODTye gidememesinin an, internet yoluyla kapatmaya almaktadr, ama hala 5 sene sonrasyla ilgili fikirleri, projeleri vardr. En nemlisi, hidrojen enerjisinin depolama arac olarak kullanm ile ilgilidir. nk enerji sektrnn en nemli sorunu enerjiyi depolamaktr. leride, birincil olmayan enerji kaynaklarn hidrojen yardmyla depolamak mmkn olacaktr. Ayhan Ispalarn alt elektronik gibi bir ileri teknoloji sektrnde, baka trl baarl olmann da yolu olmasa gerekir.

AYNUR SLEYMANOLU RENK YOLU KMYA SAN. VE TC. LTD. T.


GRMC: AYNUR SLEYMANOLU GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE GENEL MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, STANBUL, 18 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: AYNUR SLEYMANOLU, MEHMET KOAL, ALPAY FLZTEKN, AYKUT LENGER, EROL TAYMAZ, MAHR FSUNOLU, KADR BARAN BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Aynur Sleymanolu 1960 ylnda Bulgaristanda douyor ve yetiiyor. niversiteden kimyager diplomas aldktan sonra, bir seramik fabrikasnda kalite kontrol uzman olarak almaya balyor. 1989 ylnda veteriner olan ei ve kk olu ile birlikte Trkiyeye g eden Sleymanolu, Ktahyaya yerleiyor ve Ktahya Porselende aratrma gelitirme departmannda drt yl sre ile alyor. Daha sonra iinden ayrlp stanbula geliyor ve tekstil boyalar reten bir atlyede grev alyor. Kendi yapt aratrmalar ile plastisol isimli tekstil boyasnda gelimeler kaydedince kendi firmasn kurmaya karar veriyor. 2000 ylnda Renk Yolunu tek bana kuruyor. Ailesinde baka giriimci olmayan Aynur Hanmn babas Bulgaristanda Trke retmeni olarak alyor. Bu da, Aynur Hanmn Trkeyi dier gmenlerden daha

iyi renmesine ve Trkiyeye uyumunun daha kolay olmasnda ok yardmc oluyor. Aynur Hanm ayn zamanda, Silivri SAD Ynetim Kurulu, TRKONFED Dnyasnda Kadn Komisyonu yesi, MAKSFED Kadn Giriimciler Komisyonu Bakan ve SDEF Denetim Kurulu yesi olarak grev yaparak sosyal sorumluluklarn da yerine getiriyor.
YERNN KURULUU

Renk Yolu, Aynur Sleymanolunun, alt yerdeki deprem riskinden tedirgin olmas ve yapt aratrmalarn alt firma tarafndan anlalamamas sonucu, 2000 ylnda douyor. lk kuruluu kendi birikimleri ile finanse ediyor ve yanna sadece bir ocukluk arkadan alarak balyor. Her ne kadar kimya alannda bilgili ve tecrbeli olsa da, Aynur Hanmn sat konusunda yeterince birikimi yok. O nedenle, piyasadan tand ve sat konusunda deneyimli Mehmet Koali ile kurulutan sekiz ay sonra ortaklk kuruyorlar.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

25

zerine Silivriye tanyor. Fabrikann bulunduu blgede aslnda bu sektrden hibir firma bulunmuyor, dolaysyla ynlama ekonomilerinden yararlanma imkn bulunmuyor. En byk sorun da, pazarlara uzak olmas nedeni ile yksek hammadde stou tutmak zorunda kalnmas. Balangta dardan finansman kullanmam olsa bile, son zamanlarda, zellikle de hammadde alm iin banka kredileri kullanlmaya balanm. Byk ehirden uzak olmann bir baka sknts kalifiye alan bulabilmek. Renk Yolu bu sorunu, mhendislerine, fabrikann yannda, lojman salayarak zm durumda. Kalifikasyon istemeyen ilerde ise fabrikann yaknndaki kyden eleman bulunmu. i almnda genellikle enformel yntemler kullanlm olmakla beraber, alanlarn birikimini arttrmaya ynelik eitim almalar, fuar ziyaretleri dzenleniyor. Firma markalamaya ok byk nem veriyor. Bunun iin kalitenin ok nemli olduu dnlyor. ncelikle hammaddenin girite kalite kontrol yaplyor, rn depoya bu snamadan sonra alnyor. Daha sonra, retilen boyalar, Trkiyede iki, Almanyada da bir bamsz laboratuara gnderilip test ettiriliyor ve onay belgesi alnyor. Aynur Hanm, kalitenin markalamak iin tek bana yeterli olmad kansnda. Ulatklar kalitenin yerli yabanc tm mterilerini memnun edecek dzeyde olduunu dnyor; buna kant olarak hibir malnn geri dnmemesini gsteriyor. Ancak yabanc rakiplerin tantm btelerinin ok yksek olduu bir piyasada tantma daha ok kaynak ayrmak gerektiini dnyor. Bu konuda almalar balatm durumdalar. Fuarlara katlm nem tayor. Son yllarda bu amala KOSGEBden kredi kullanmlar. Renk Yolu retiminin %15-20sini yurt dna ihra ediyor. Bulgaristan ile balayan d pazarlarn geniletmeye, spanyaya mal ihra etmeye balam durumda. Bugn, rnleri iin ngilterede bir distribtr ile anlamlar. D piyasalarda hzla gelimenin en nemli yolunun bu piyasalarn ihtiyalarna cevap vermek olduunu, evreye duyarl, ekolojik tekstil boyalar retmek olduunun farkndalar ve aratrmalarn bu yne kaydrmlar. Renk Yolu, ayn zamanda mteri memnuniyetinin de ok nemli olduunu dnyor. En batan geni bir rn gam ile balanyor, bylelikle mterilerin

Ald eitim ve alma tecrbesi ile Aynur Hanm kimya sektrnn iinde yetien biri olduu iin sektr seimi doal olarak gerekleiyor. Daha nce seramik ve porselen fabrikalarndaki deneyimi ile aratrma yann gelitiriyor. Ktahya Porselende alt yllarda, renkli porselen retimi zerine aratrmalarn mesai saatleri dna da tayor. Daha sonra, stanbulda tekstil boyalar zerine alyor ve Trkiyede ilk plastisol boya retimini bu firmada gerekletiriyor. Ancak firmann kaliteye yatrm yapmamas zerine, bu firmann gelecei olmadn dnen Aynur Hanm, piyasada ekolojik ltlere uygun rnlerin eksikliini ve organik boya yetersizlii olduunu grm olarak bu alanda almaya karar veriyor. Formel bir fizibilite hazrlamam olmakla birlikte, gemiteki deneyimlerinden kaliteli rn karabileceinden emin. Ortan pazarlama konusundaki yetenei ile, tantmn yapabildikten sonra rnnn satndan phe duymuyor. Aynur Hanm bu ilk giriimcilik deneyiminde, orta ile iblm yapar. Kendisi genel mdr olarak alrken, orta pazarlama ve finans sorumluluunu stlenir. Mterilerinin byk ounluunun stanbulda olmas nedeni ile sat blm iin stanbulda bir ofisleri bulunuyor ve orta buray ynetiyor. Bir teknik mdr de, Silivride fabrikada retim srecini ve kalite kontroln salamak zere grev yapyor.
YERNN BYMES

Renk Yolu, Aynur Hanm ve ilkokul arkada ile balayan iki kiilik istihdam kadrosunu, yeni ortak ve sat ekibi ile nce altya, daha sonra retim art ile birlikte 21e kadar karyor. nceleri stanbulda balayan retim, meknn darl nedeniyle ve bir arkadalarn tavsiyesi

26

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

temel ihtiyalar kolaylkla karlanabiliyor. te yandan, mterinin zel istekleri dorultusunda zel renkler de gelitiriliyor. stenildii takdirde, mterilerine yerinde teknik destek salamay da nemli gryorlar. Karlatklar sorunlardan biri de mterilerinin ekolojik tekstil boyalar konusunda yeterince bilinli olmamalar. Bu nedenle sat personellerini mterileri daha iyi bilgilendirebilmeleri iin eitiyorlar.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

hedeflere kendi zsermayeleri ile ulamak niyetindeler. Beklenenin tersine, Aynur Hanm bir kadn olarak sorun yaamam. Buna karlk, makinelerin yurt dnda retiliyor ve bunun sonucunda da ok pahal olmasnn skntsn ekmiler. Makinelerini, yerli reticilere anlatarak kendileri yaptrmlar. Son iki ylda, Trkiyede tekstil sektrndeki yavalktan etkilenmiler. zellikle tahsilat sorunlar yaanm. Ticari ahlkn eksikliinden olduka ikayetiler. Ancak, bu dnemde ii kartmak yerine, stok biriktirmeyi semiler. Her ne kadar yksek kaliteli rnleri nedeni ile sorunlar daha abuk atlatm olsalar da, zaman zaman z kaynaklarna dnmek durumunda kalmlar. ilerini iten kartmayp, fabrikay boyamak, evre dzenlemesi yapmak gibi yeni iler retmiler.
BEKLENTLER

Aynur Hanm, 2000 ylnda firmasn kurarken sahip olduu dleri nemli lde gerekletirdii ve gerekletirmekte olduunu dnyor. Eer imknlar olsa idi, yine kk balayacan sylyor. Temelin salam olmas, rnnn kalitesinin ve firmasnn gvenirliinin ok nemli olduunu, bir kez gven tesis edildikten sonra bymenin daha kolay olacan dnyor. u anda 80 ton boya retme kapasitesine sahip olan tesislerinde 40 tonluk retim yapyorlar. Ancak ksa zamanda bunu arttrmay dnyorlar. leklerinin ikiye katlanmasnn maliyetlerini %7-8 orannda azaltacan tahmin ediyorlar. Ksa vadedeki hedefleri, fire oranlarn azaltmak ve maliyetleri daha da drmek. Bylelikle fiyat avantajn yakalamak istiyorlar. Daha sonra ise dnya pazarlarnda daha aktif hle gelmek ama edinilmi. Bu

Aynur Sleymanolu, gelecekten umutlu. D piyasalarda genilemek ncelikli hedefleri. Aynur Hanm, aratrma ve gelitirme ile yeni rnler ortaya kartmay, kalite ve inovasyonlar ile sektrn byklerinden biri olmay amalyor. Ek bina ile laboratuarlar geniletmek ve yenilemek istiyor. Bu konuda yetkililerden beklentisi bilgi yaratm ve aktarmnda (know-how) destek.

DLER ERCAN OPAL SU VE GIDA TEK. LTD. T.


GRMC: DLER ERCAN GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU, YNETC, SATI KOORDNATR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, OSTM, ANKARA, 15 EYLL 2008 GRMEYE KATILAN KLER: DLER ERCAN, SERKAN ZLEN, YILMAZ KILIASLAN BALI OLDUU FEDERASYON: ASFED KSEL BLGLER

Diler Ercan 1967 doumlu, gda mhendisi. Babas yksek memur, annesi ev hanm. Kardei de mhendis. zmirde bym ve Ankarada okumu. 1990 ylnda ODT Gda Mhendisliinden mezun olduktan sonra Glbanda bir su fabrikasnda gda mhendisi olarak ie balam. Daha sonrada ubuktaki

Ankara Valiliinin Salk Su Fabrikasnda mdr olarak alm.


YERNN KURULUU

Diler Ercan Ankara Salk Su Fabrikasnda alrken, bir tand kendisine bozuk bir ozon jeneratr getiriyor ve tamir etmesini istiyor. Jeneratr tamir edemiyor ve jeneratr

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

27

konusunda deneyimli biri kimya, dieri makine iki mhendis ile irtibata geip onlardan yardm istiyor. Onlar da bu jeneratrden yapmaya altklarn sylyorlar. Sonra beraber irket kurup bu jeneratrden yapmaya karar veriyorlar. Giriimcimizin de ortak olmasyla irket kurulup 1995 ylnda Ankarada ilk ofisleri alyor. Ozon jeneratr retme fikri giriimcinin su piyasasn iyi bilmesinden, su dezenfeksiyonunda bu teknolojinin yurtdnda yaygn olarak kullanld ve Trkiyede de geliebilecek bir pazar olmasn ngrmesinden ortaya kyor. lk jeneratr OSTMdeki teknoloji ve malzemeler kullanlarak yaplyor. yerinin kuruluu esnasnda herhangi bir formel fizibilite aratrmas yaplmyor. Sipari zerine retim yaplyor. Daha ok bir nceki mteri referans gsterilerek ayn sektrdeki dier firmalara rn pazarlanyor.
YERNN BYMES

destei de alnm ve bu destek sayesinde firmann kredibilitesi artm. Ayrca TBTAKtan danman destei de alnm, hatta o danman daha sonra firmada almaya balam. Ayrca u andaki mevcut rn bir TBTAK projesi kapsamnda gelitirilmi. Firmann herhangi bir patent ya da faydal model bavurusu yok. rn ismi ise OPELin bir yan rn ile akt iin tescillenememi ve davalk olmu. ISO 2001 ve CE belgeleri iin bavurulmu ama henz alnmam. Belli bir Ar-Ge plan yok. Mteri taleplerine gre Ar-Geyi giriimci ve firmada alan elektronik mhendisi yapmakta. Bu konuda potansiyel mterilerin de firmaya yardmc olduklar gzlenmitir. rnein firma, tavuk retim tesislerinde ozon teknolojisinin dezenfeksiyon yntemi olarak kullanlmas bir tavuk reticisi ile yaplan 6 aylk bir almann sonucu ortaya km ve ayn teknoloji daha sonra baka bir reticide de kullanlm. Opalde hemen hemen her eyi (retim, Ar-Ge, pazarlama, vb) giriimci bizzat kendisi yapmakta. Bu anlamda firmann kurumsallaamadn bizzat giriimci kendisi dile getirmekte ve bundan sonraki almalarnn bu ynde olacan vurgulamakta.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Opal Limited irket olarak faaliyetini srdrmekte. Drt ortakla kurulan irketin btn ortaklar zaman ierisinde ayrlyor ve 2003 ylna gelindiinde ilk ortaklardan sadece Diler Ercan kalm oluyor. yerinde sadece 7 ii alyor. Bu iilere ilave olarak TBTAKtan gelen bir elektronik mhendisi ve giriimcinin kendisi aktif olarak almakta. Belli bir retim planlamas yok. Sipari zerine retim yaplyor. Firmann byme performans gz kamatrc. Ortalama yllk %40. 2008 ylnda sat haslatnn ikiye katlanmas bekleniyor. Firmann bu kadar hzl bymesinin en temel nedenlerinden biri bu sektrdeki ilk firma olmas ve uzun yllar yurtii rekabet olmadan almas. Son yllarda zellikle Orta Dou, Dou Avrupa ve Asya lkelerine ihracatta ciddi artlar oluu gzlenmekte. Firma kurulduktan sonra ciddi bir yatrm yaplmam. nk yle bir ihtiya olmam. Mevcut rn (ozon jeneratr) gelitirilmi, yar elektronik hale gelmi ve ozon jeneratr ve sistemlerinin kullanm alan, zellikle giriimcinin abas ile gelitirilmi. nceleri sadece su artmada kullanlan rn gdadan kot beyazlatmaya bir ok alanda kullanlr hale gelmi. Firmann kuruluunda gnmze banka kredisi kullanlmam. KOSGEBten eitli kredi destekleri alnm. TBTAKtan bir proje

Firma son derece baarl. Hemen hemen her ey giriimcinin kendi abas ile ortaya km. Giriimci hem gelecei ok iyi grm, hem de kendi pazarlama abalar ile rnn hi kullanlmad alanlar aktif pazarlara dntrm. Baarnn bir dier nedeni ise rn ile ilgili kanuni dzenlemeler. Ozon gaznn 1997 ylnda ABDde FDA tarafndan gdalarda kullanm gvenli gazlar snfna alnmas ve 2005 ylnda Trkiyede ozonun ime sularnn dezenfeksiyonunda kullanmna karar verilmi olmas, pazarn ok ciddi ekilde bymesine neden olmu; bu da firmann baarsn direkt etkilemi. Firma balangta kk lekte retime balam nk hem yeterli sermaye bulunamam, hem de zaten kk olan pazar ithal rnler tarafndan kontrol ediliyormu. Bu nedenle, balangta hi bir finansal kst olmasayd, girimci daha byk lekte faaliyete balayacan dnyor. Firma hali hazrda optimum retim leinde alyor. lek ile maliyet arasnda gl bir iliki yok.

28

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

BEKLENTLER

Diler Ercan yakn gelecekte firmann nndeki en nemli tehdit olarak yabanc firmalarn piyasa girmesini gryor. nk bu zamana kadar fazla rekabeti bir ortamda allmadn dnyor. Frsat olarak ise ozonun dezenfeksiyon ve artma ilemlerinde kullanm alannn her geen gn artaca ifade ediliyor.

Giriimcinin ve iyerinin gl yan hali hazrda nemli bir pazara sahip olmas ve piyasada ok iyi tannmas. Zayf yan ise giriimcinin ifadesi ile firmann yeterince kurumsallaamam olmas. Diler Ercann nmzdeki be yldaki hedefi, satlar her yl ciddi lde artan ve grev ve sorumluluklarn farkl blmlere datld, kurumsallam bir firma yaratmak.

ATTLA PARLAMI PARLAMI TEKSTL SAN. VE TC. LTD. T.


GRMC: ATTLA PARLAMI GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, BURSA, 22 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: ATTLA PARLAMI, GLDEREN UZUNEFE, AYKUT LENGER BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Attila Parlam Bursada tekstilci bir ailenin ve kentin, tekstil kltr iinde domutur. Ticaret Lisesini bitirir. Ancak, hemen tekstil iine girmez. nk, 1962 ylnda babasnn ileri bozulmutur. Bu nedenle, aile mesleini devam ettiremez. Eitimine niversitede devam edecektir. Bursa Ticaret ve Sanayi Odasnn bakan yardmcln da yapan babas, Bursann saylan kiilerinden birisidir ve Smerbankn Merinos Fabrikas ile iyi ilikileri bulunmaktadr. Fabrikann verdii bir burs ile Attila Parlam, Almanyada iktisat eitimi almaya gider. Yurda dnnde, Almanca bilgisi ve iktisat eitimi ile yabanc bir ila firmasna sat temsilcisi olarak girer. Firmann Marmara Blge Mdrlne kadar ykseldikten sonra iinden ayrlr. alt firma, kendisini hayata hazrlam, eitmitir. Firmada ylesine sevilmitir ki, kendi istei ile ayrld halde, ona normalinin iki katna yakn bir miktar tazminat denir. Bu para, Attila Parlamn bugn gerekletirdikleri iin koyduu sermayenin nvesi olur. Kendi deyiiyle, bu firmaya ok ey borludur. Hayatnn ila sanayine dn verdii ksmndan sonra ata mesleine, tekstil sektrne, dn kanlmazdr. Sadece kendi ailesinden deil, einin ailesinden de

tekstilcidir. Kaynpederi Kbrs Bar Harekat srasnda uygulanan ABD ambargosu nedeniyle parat kuma ithalat kesilince, Bursadaki fabrikasnda parat kuma retmi, o yllarda son derece sknts ekilen dvizin lkeye giriini katkda bulunmu ve yaratc tekstil madalyas ile dllendirilmitir. Attila Parlam bu baardan ok etkilenir. Giriimcilik yeteneklerini ald eitimin, alt firmadaki deneyim ve eitim srecinin ve aileden gelen kltrn ekillendirdiini, gelitirdiini sylemek mmkndr. Aileden gelen bilgi birikiminin zerine, bu giriimcilik yeteneklerini kullanacaktr. Ancak hemen tekstil retimine balamaz. Avrupadaki byk alveri maazalarn grm, etkilenmitir. Benzeri bir maaza kurmak fikriyle yola kar. Bursa Atatrk Caddesinde iki katl bir maaza tutar. stanbula gider ve stiklal Caddesindeki, o gnn byk giyim maazalarn tek tek dolar. Trkiyenin ihracat hamlesi dnemidir, Trk firmalar ihracat yapmay yeni yeni renmektedir. Baz giyim mallar da Avrupa pazarndan geri dnmektedir. Attila Bey, stanbuldaki maazalarn depolarnda, bazlar amur iinde bulunan, ihra fazlas rnleri incelemek ve iine yarayacaklar semek iin saatler, gnler harcar. Setiklerini Bursadaki maazasnda satacaktr. Bu mallar satn almak

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

29

iin nakit paras yoktur. Bu noktada nemli bir zellii devreye girer, kurduu scak ilikiler sayesinde kendisini sevdirir. Maaza sahipleri hi tanmadklar birine kredi aarlar. stanbuldan ald bu mallar Bursadaki maazasnda sata sunar. Maazann adn da Yeni Sistem Maazas koyar, nk Bursallarn ok eitli giyim eyasnn, bir arada Avrupadakine benzeyen bir biimde sata sunulduu bir maazada alveri yapma olana yoktur. Yeni Sistem Maazas yeni bir alveri tarz getirmektedir. Bursa gazetelerine reklam verir. Maaza, Bursada o dnemde byk ilgi toplar. Maazada kendisi ve ei de alr. Arkadalar, gmlek karlnda, yar zamanl olarak alr. Bu maaza, o dnemde Bursann ilk byk maazasdr. Almanyadaki edeerlerinin gerisinde olsa da gelitirilecektir. Birgn dnemin belediye bakann maazasna davet eder. Bakan bu maazann Almanyadaki kaufhoflara benzediini syler. Aslnda, yola karken kafasndaki hedefi gerekletirmitir. Ama maazaclk, Avrupada daha da gelimektedir. Kendisi bu ii daha fazla gelitirmek, Avrupa lkelerindeki byk maazalar benzeri, iinde otomobil de satlan bir yer kurmay hayal eder. Bu, bir giriimcinin baarsn srdrmek iin sahip olmas gereken bir zelliini tanmlamaktadr. Srekli gelime ve yenilikleri takip etme O dnemin Tayyare Sinemasn satn almak ve maazasn bytmek ister. Ancak, bu hayalini gerekletiremez.
YERNN KURULUU

kar dayankl olacaktr. Ancak ilk deneme baarszdr. Kuma ok sert olmutur. Sonraki denemelerde, bir miktar tiner ile vernik inceltilir. Sonunda verniklenmi kumatan, ayakkab ve anta retmeye elverili yeni bir kuma ortaya kmtr. Attila Parlam, belki de o gn yaptnn, yenilik (ya da inovasyon) olarak adlandrlan gelime olduunun farknda olmadan, bu yeni kumala ayakkab ve anta retmeye balar. Bylece, kaynpederi ile olan tatl rekabette de bir adm ne gemitir.
YERNN BYMES

rettikleri ok tutulur. Ancak, kafasnda ihracat yapmak vardr. nk, Trkiye ekonomisinin o dnemi, ihracatn hedef gsterildii, ihracat olmann saygnlk getirdii bir dnemdir. hracat yapmann, kendisine kazandracaklarnn da farkndadr. Attila Bey, tekstil ve moda konusunda, talyay en nemli merkez olarak grmektedir. Nasl maazaclk dneminde ufku, Avrupadaki maazalara benzeyen bir maaza kurmaksa, tekstil iinde de modann merkezine ihracat yapma fikriyle ie balamtr. Ancak, ihracat yapmaya balamann nnde engeller vardr. Yurtdyla nasl balant kurulacaktr? Burada da, Attila Parlamn ilikileri ve bu ilikilerin uluslararas boyutu devreye girer. nl bir ayakkab markasnn sahibi olan, Yugoslav kkenli bir iadamyla dostluu bulunmaktadr. Bu iadamnn akrabalarnn yars talyann Trieste kentinde yaamaktadr. Kendisi ihracat yapma isteini bu dostuna aar. O da kendisine Triestede bir adres verir ve numunelik kuma gndermesini ister. Attila Bey, kuma verilen adrese gnderir ve gnderdii kuma beenilir. Bylece ok istedii ihracata balar. Firmann da ak olma, uluslararaslama abalar o dnemde de hissedilmektedir. O dnemde, iletiim olanaklar snrldr, faks cihaz yerine teleks kullanlmaktadr. Kendisinin de bir teleks cihaz yoktur. Ama firmann iletiim bilgilerinde bir tandnn teleks cihaznn numaras da bulunmaktadr. Bu sayede, Parlam Tekstilin kumalaryla ilgilenen byk bir talyan firmasndan teleks mesaj gelir. Firma yetkilileri, rettikleri kuma beendiini belirtmekte ve fabrikay ziyaret etmek istemektedir. Ancak sorun, ortada bir fabrikann olmamasdr. nk kuma alt dokuma tezgahnn olduu kk bir atlyede retilmektedir. Firma yetkilileri gelir,

Artk baba mesleine dnmenin, Parlam Tekstilin kurulmasnn zaman gelmitir. Maazaclktan kazand parayla, eski teknolojiye dayanan, kara ad verilen alt dokuma tezgah satn alr. Kaynpederi rafyadan (dere kenarlarndaki sazlklardan) antalk ve ayakkablk kuma retmektedir. Mahalle arasnda bir atlyede, ayn ii yapmaya balar. Ancak rettii bu rnler kendisini tatmin etmez. Daha iyisini nasl yaparm, diye dnmeye balar. Bu dnce, bir firmann nasl baarl olaca konusunda gnmz iktisat literatrnde de sz edilen bir eyi gerekletirmesini salayacaktr: Yeniliki bir rnle piyasaya girmek. Attila Bey, bir marangoza kuma gtrr, bunun zerine vernik uygulanr. Bylece kuma daha dayanakl ve sert olacaktr. Ayakkab ve anta imalat iin uygun hale gelecek, yamura

30

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

atlyeyi gezer ve lkelerine geri dndkten sonra, retilen bu yeni kuma fikrinin nasl salam bir fikir olduunu kantlayan ve u anlama gelecek bir mektup gnderirler: Yine Trk zekas devreye girdi ve siz bize asl fabrikanz gstermediniz. Mamul fikrinizin alnmamas, sanayi casusluu yaplmamas iin talyanlar, kuman ok daha ileri teknolojiyle ve karmak srelerle retildiine inanmaktadr. Oysa kuma, kk bir atlyede, alt kara dokuma tezgahyla ve vernikle retilmektedir. talyan firmadan, bir ay iinde teslim edilmek zere, 50,000 metre kuma siparii gelir. Alt kara tezgah ile bunu bir ay iinde yetitirmek mmkn deildir. Ancak, Attila Bey byle bir frsat karmak istemez. retim kapasitesini geniletir. Grmelerle mal teslim sresini iki aya karr ve siparii sresinde teslim eder. Bundan sonra, Parlam Tekstilin hzla gelime dnemi balamtr. ki fabrikada faaliyet gstermektedir. Ancak, bir sel felaketi nedeniyle fabrika zarar grr. Bundan sonra firma arazi fiyatlar dier blgelere gre daha dk olan ve yeni kurulan Demirta Organize Sanayi Blgesine tanr. Bugn 380 fabrika bulunan bu sanayi blgesindeki drdnc fabrikay Parlam Tekstil kurar. talyadan, henz Trkiyede bulunmayan, hi denenmemi dokuma tezgahlar alnr. Ancak, bu makineleri kullanacak nitelikli personel bulmak zordur. Demirta Organize Sanayi Blgesi ehir dnda olduu iin, personel bulmak zaten genel olarak zordur. Attila Parlam, bu tr zorluklar amak iin de mcadele eder, bu sanayi blgesinin gelitirilmesi iin bir dernek kurulmasna nclk eder. Zamanla fabrika binas geniletilir, retim kapasitesi arttrlr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

de olduunu; bu baarnn ancak gemie de bakarak kavranabileceini vurgulamak iin anlatlmtr. Bir giriimcinin ne tr bir yaam deneyiminden getii ve giriimcilik yeteneklerinin, etkilendii evre artlarnn, giriimcilik vizyonunun ve firma kuruluu iin gerekli bilgi altyapsnn nasl olutuu nem tamaktadr. Bir firmann baars nasl aklanabilir? Parlam Tekstil rneinden yola karak, baarnn itici glerinin neler olabileceini nasl ortaya koyabiliriz? Yukarda anlatlan firmann ve giriimcinin uzun gemi yks, giriimcilik ynnn nemini vurgulamak zere, i hayatnda baarl olmann yolunun sadece makine ve tehizat yatrm yapmak, fabrika binas kiralamaktan gemediini gstermektedir. Biriktirilen sermayenin yatrma dntrlmesi aamasnda bu yeteneklerin ne derecede nemli olduunu vurgulamaktadr. Bir lke ekonomisinde istikrarl ve srdrlebilir bir bymenin salanmas iin, sadece sermaye birikiminin yeterli olmad, bu sermayenin yatrma dntrlrken alnacak kararlarn rasyonel biimde alnmas gereklilii, giriimcilik vizyonu ve yeteneklerinin nemi de ortaya kmaktadr. rneimizdeki giriimci, yatrmlarn yaparken herhangi bir formel fizibilite etd yapmamtr. Ancak, buradan da anlald zere, bu tr etdler iin kayna bulunmayan ama, giriimcilik kayna yeterince gelimi olan kk lekli firmalarn da baarl olabilecei grlmektedir. zerinde durulmas gereken bir baka nokta da, gven unsurunun, firmann genel kltrnn nemli bir paras olmasdr. Attila Parlam, bankalarla, vergi dairesi ve retim srecinde ilikide bulunduu dier firmalarla hibir sorun yaamadklarn ve firmann isminin bu anlamda gvenilir olduu

Yukardaki yknn bu kadar geni biimde anlatlmasnn zel bir nedeni var. Parlam Tekstil bugn ylda 6 milyon metrekare kuma retme kapasitesine sahip; 250 alan bulunan; ecotex sertifikasna sahip rnlerini talya, Fransa, ngiltere, Almanya ve Rusyada dnyann nde gelen hazr giyim imalatlarna ve markalarna ihra eden; sat gelirlerinin yarsna yakn bir ksmn ihracattan elde eden ve sat gelirleri, drt yl iinde iki katndan fazla bir miktarda artan bir firmadr. Bu geni yk, baarnn, yalnzca bugne bakarak deil, gemie uzanan kklerinin

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

31

Firmann bymesinde nemli bir baka kilometre ta da, daha nce fason olarak yaptrlan iplik boyama hizmetlerinin yetersiz kalmas nedeniyle, entegre bir iplik boyama tesisinin ayr bir firma olarak kurulmasdr. nceleri yalnzca kendi retimi iin iplik boyama faaliyeti szkonusu olan firmada, daha sonralar baka firmalara da iplik boyama hizmeti vermeye balanr. Bu konuda, kimya mhendisi olan Haluk Parlamn katks ve emei byktr. 2003 ylnda ise, Parlam Tekstilin pazarlama, ihracat ve lojistik ihtiyalarn daha profesyonel biimde gerekletirmek zere, bir d ticaret irketi kurulur. Bylece, firmann kurumsallama ve profesyonelleme ynnde bir adm daha att grlmektedir. Pazarlama konusunda, firmann zerinde ayrntl biimde dnlm bir stratejisi olduu da gzlenmektedir. Firma, baarsn kalc ve srdrebilir hale getirmenin markalama yolundan getiinin farkndadr. Bu nedenle, profesyonel bir ynetici liderliinde bir marka oluturulmu ve bunun pazarlamasna giriilmitir. Bununla birlikte, firma yetkilileri bu markann henz emekleme aamasnda olduunu; uluslararas piyasalarda, ulusal piyasadan daha fazla markalald; markalama konusunda alnacak ok mesafe olduunu dnmektedir. Hedef, bu markay bir dnya markas haline getirmek olarak belirtilmitir. Pazarlama konusunda, ayrt edici bir zellik de, retimin tasarm ve moda girdisine zel bir nem verilmesidir. Ayn zamanda, kalite unsurunu n planda tutarak, tasarm girdisi yksek rnlerini ksa srelerde, uygun fiyatlarla teslim edebilmek olarak aklanabilecek bir retim ve pazarlama stratejisi de vardr. ok sayda desinatr CAD zerinde yeni tasarmlar zerinde almaktadr. Bu sayede, firmann u anda 20 patenti, 10 tane de patent bavurusu bulunmaktadr. Bir pazarlama stratejisi olarak mteri memnuniyetini % 90da tutmak hedeflenmektedir. Bunun iin anketler yoluyla firmann retimi iin geri besleme salanmaktadr. Bylece retim sreci gzden geirilmekte, mteri memnuniyetinin azalmasnn nne geilmektedir. Parlam Tekstilin son dnemdeki baarsnn nemli nedenlerinden birinin de profesyonel bir yneticiyi firmann

belirtmektedir. Dolaysyla, verilen szlerin tutulmas, gven tesis edilmesi, bir firmann baarl olma yolunda en nemli varlklarndan birisi olmutur. Bu nokta son dnem kurumsal iktisat literatr ile rtmektedir. Bu aile irketinin, bir sre sonra Attila Beyin oullarn katksyla profesyonelleme ve kurumsallama ynndeki abalar nemli lde artmtr. Oullar firmaya katlnca, daha nce Attila Parlam olan firma ad Parlam olarak deitirilmitir. Bu basit bir operasyon gibi grnse de, bu firmann yaratt farkn arkasndaki yknn paralarndan biri olduu sylenebilir. Yeni ortaklarn iin iine dorudan katlmn motive edici bu isim deitirme ilemiyle, yaratlan deerin, karlkl sayg temelinde paylam sembolize edilmitir. Bunun da nemli giriimcilik yetenei olduu kabul edilebilir. Attila Parlamn giriimcilik yetenekleri, karizmatik kiilii ve liderlik yn bu baar yksnn nemli bir ksmn oluturmakta olsa da, iki oul firmaya katldktan sonra firmann gelimesi daha arpc hale gelmitir. O gne kadar, antalk ve ayakkablk kuma reten firma, 1995 ylnda gmleklik kuma da retmeye balar. 1998 ylnda ise, firmada her tr giyim moda kuma retilmeye balanr.

32

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

genel koordinatrlne getirmesi olduu dnlmektedir. Uzun yllar Merinos Fabrikasnda alarak, tekstil sanayinde deneyim kazanm olan bir makine mhendisi, firmann tm retim srecini yeniden yaplandrm ve firma rnlerinin markalatrlmas srecini ynetmitir. retim srecinde bilgisayar teknolojilerinden yararlanlmaktadr. Dolaysyla retimin, teknoloji youn nitelii artmtr. Sipariler, retim, kalite kontrol gibi aamalar, bilgisayar teknolojisi yardmyla gerekletirilmektedir. rnein, her bir rnn bir kodu bulunmaktadr. Bu kodlama hem pazarlama, hem de retimi srecinin ynetilmesini kolaylatrmaktadr. retim srecinin daha iyi planlanmasnn olas klnmas da, kendini verimlilik art eklinde gstermitir. Baka bir deyile, sipari, retim ve sevk kontrol sreci daha etkin hale getirilmitir. Bu eilim, firmann son yllar itibariyle retim miktarnn srekli artmasna karn, alan saysnda az da olsa bir azalma ortaya kmasn da aklamaktadr. Dier yandan, firmann insan kaynaklar ynetimi konusundaki tutumunun, dorudan llebilmesine olanak olmasa bile, baarda rol oynayabilecei dnlmektedir. Firmann misyonu aklanrken, yksek motivasyona sahip uzman alanlarla, insan haklarna saygl, evreye duyarl alma felesefemiz gibi bir ifade, bu ynde baz ipular vermektedir. Firma sahipleri, alanlar ile son derece yakn ve scak iliki kurduklarn belirtmektedir. Firmaya yaplan ziyarette, alanlarn zellikle ynetici konumunda bulunan genel koordinatr ile ok scak ve yakn ilikileri olduu gzlenmitir. nsan kayna ynetimindeki bir baka konu ise, ou firma gibi, Parlam Tekstilin de alanlarna hizmet ii eitim vermesidir. Eitim konular, zellikle iletiim becerilerini gelitirmek, insan tanma sanat, hedef belirlemek, evre bilincini oluturma zerinde younlamaktadr. Planlama konusunda alanlarn somut hedeflerinden yararlanlmaktadr. Dolaysyla, alanlarn retim srecinde pasif bir aktr konumdan, aktif bir role gemeleri salanmaktadr. alanlarn hedef saptarken bavurduklar kaynak retim srecindeki deneyimlere dayandndan, tepeden planlamaya gre, planlama srecine giren bilgi girdisinin nitelii ve nicelii deimekte, dolaysyla verimlilik artlar gzlenmektedir. Daha

etkin bir planlama srecinin firma baarsn arttrc etkisi bulunmaktadr. Ayrca, alanlar alt ayda bir olmak zere grdkleri eitimden snava tabi tutulmakdr. Bylece, hizmet ii eitimin getirecei dnlen verimlilik artlarn srdrlebilir bir nitelie kavuturmas salanmaktadr. nsan kayna nitelii konusundan sz edilirken, mutlaka deinilmesi gereken bir baka nokta ise, firmann genel koordinatrnn Neuro Linguistic Programming ad verilen seminerlere devam etmi olduu, zaman iinde bu konuda makale yazacak dzeyde uzman haline gelmesidir. Bu program, her alandaki baarl bireylerde ortak noktalarn analiz edilmesi ve stratejilerin belirlenmesi olarak tanmlanmaktadr. Kk ve orta lekli firmalarn karlatklar nemli sorunlardan birisi, dk kapasite nedeniyle, lek ekonomilerinden yararlanlmamas ve bu nedenle retim maliyetlerinin yksekliidir. Parlam Tekstilde de retim lei optimumun altndadr. Ancak, bu konuda genellikle szkonusu firmalarn esnek yapsna deinilmektedir. Firmann esnek yaps lein kk olmasnn getirdii dezavantajlarn stesinden gelebilmektedir. Parlam Tekstil de, yksek miktarda sipari alnmas durumunda outsourcing yoluyla lek yetersizlii sorununu amaktadr. Dolaysyla, yksek retim maliyetini bu yolla drebilmektedir. Firmann sahibi Attila Parlam ve Genel Koordinatr Glderen Uzunefe, firma kurulurken en ok sknt ektii konunun nitelikli eleman bulma olduunu, bu skntnn hala devam ettiini, elemanlar kendi firmasnda yetitirmek zorunda kaldn ve bu elemanlarn da baka firmalara kaptrldn belirtmektedirler.
BEKLENTLER

Parlam Tekstilin bugn elde etmi olduu bu baar srdrlebilir bir nitelikte midir? Bu noktada, firmann gl ve zayf yanlar; firmann nndeki tehdit ve frsatlar; gelecekte nasl bir iyeri tasarland nem tamaktadr. Parlam Tekstil, gl sermaye yapsn, borcu bulunmamasn ve ynetimde zafiyet bulunmamasn gl yanlar olarak grmektedir. Bununla birlikte, tekstil igcnn srekli sirklasyonu nemli bir glk oluturmaktadr. Ayrca, firmann

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

33

dnya piyasalarnn srekli gelien ve deien yaps, rnlerin Ar-Ge younluunun arttrlmas zorunluluu, vb dinamik koullara uyum salayamamak gibi bir korkusu bulunmaktadr. Firmann en nemli tehdit algs budur. Bu nedenle de bu konu zerinde zellikle allmaktadr. Ksaca zetlemek gerekirse, firmann kurulu ufkunun geni olmas, yeniliki ve srekli gelimeyi hedefleyen bir kltrn bulunmas; deien koullara uyum salama, bunun iin organizasyonel yenilikler yapma ve renme srelerinin gelitirilmesinin de firma baarsnda nemli bileenler olduu saptanmtr. renme srecinin canl tutulmas, giriimcilik dzeyinden, mavi yakal alanlara kadar gzlenmitir. Firmann aamal biimde kendi ihtiyalarna cevap vermeyi de ierecek ekilde bymesi, rn gamn geniletmesi, yurtd fuarlara katlm

bu baar yksn destekleyen nemli paralardr. Parlam Tekstil, her yl mutlaka moda fuarlarna katlmakta, fuarlardan ok ey renmektedir. Sadece deiime ve geliime ak olmann deil; gelime ve deime srecini destekleyen proaktif bir kltrn firmann genel rutini iinde olduu ve bu nedenle baarnn aklanmasnda bavurulmas gereken bir bileen olduunu belirtmek gerekir. lgintir, in rekabetinin kyasya yaand bir dnemde yaplan firma ziyaretinde bir kez bile inin ad gememitir. Bunu firma yetkililerine sorduumuzda, farkllk yaratan, kalitesiyle n plana kan firmalarn bu rekabetten etkilenmedii yant alnmtr. Parlam Tekstil, gelecekte Trk ekonomisinin gelimesi ve yeni ivmeler kazandrlmas konusunda aktif ve ynlendirici bir konumda olmay hedeflediini belirtiyor.

TAHSN PALAZLI NAPAL TEKSTL TELA VE ELYAF RETM SAN. VE TC. LTD. T.
GRMC: TAHSN PALAZLI GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE YNETM KURULU BK. YRD. GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, STANBUL, 19 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: TAHSN PALAZLI, KADR BARAN, ALPAY FLZTEKN BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Tahsin Palazl ii bir baba ve ev hanm bir annenin ocuu olarak 1966 ylnda stanbulda dnyaya geldi. Liseyi bitirdikten sonra okul hayatn brakarak ticarete atld. Aabeyi smet Palazl ile birlikte srekli ortak olarak alan Tahsin Bey, drt yl maazaclk, alt yl tekstil sektrnde bayilik yaptktan sonra, bugnk Napal Tekstilin temelini 1995 ylnda Bursada att. Napal Tekstilin yan sra kurduklar Palazl Tekstil ve Palazl Makine ile birlikte Palazl Grubu oluturdular. Tahsin Bey bu grubun Ynetim Kurulu Bakan Yardmcl grevini yrtyor. u anda kendi yaratclklar sonucu elde ettikleri benzersiz eriyen telalar ile piyasann en nemli oyuncularnda biri haline gelen

Palazl kardeler, Silivrideki tesislerinde dnya pazarlarna retimlerini arttrmay planlyorlar.


YERNN KURULUU

Daha kk yata renci iken, aabeyi smet Palazl ile birlikte kitap satarak ticaret hayatna atlan Tahsin Bey, liseyi bitirdiinde i hayat ile okul arasnda tercih yapmak durumunda kalnca, ticareti seti. Aabeyi ise niversiteye devam ederek inaat mhendisi olmaya karar verdi. Ancak, daha sonra smet Bey de okulu brakarak, Tahsin Beyin gelien ticari giriimlerine destek olmaya balad ve iki karde beraberce stanbul Veznecilerde bir ayakkab maazas atlar. Ayn maazada ihra fazlas rnler de satarak i hacimlerini gelitirdiler.

34

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

1988 ylna geldiklerinde, yapmakta olduklar iin kendilerini daha ileriye gtremeyeceini dnerek, iyerlerini kapatp bir nonwoven tekstil firmasnn bayiliini yapmaya baladlar. Bu sre zarfnda fuarlara giderek, retim yapan makineleri inceleyerek ve Trkiyede non-woven tela konusunda a grerek, retime gemeye karar verdiler. Bir tesadf sonucu, Bursada eski bir hal fabrikasn banka kredisiyle iindeki makine ve iileri ile beraber devraldlar. Palazl kardeler iin Bursada hayat kolay olmad. Eski ve farkl rn amal bir fabrikay yeni batan dzenlemek durumundaydlar. stelik, makineler ok pahal idi. Aabey smet Palazlnn yaratcl sayesinde var olan makineler elden geirilip non-woven tela retimine uygun hale getirildi, yeni makineler tasarlanp ina edildi. lk be yl, 45-50 civarnda, hal fabrikas ile beraber devir aldklar, iilerle beraber, onlarn tecrbesinden faydalanarak geirdiler. Bursaya tandklarnda, ilk retimlerini ancak on sene sonra yapabilecekleri eklindeki karamsar yorumlar haksz kardlar ve 1997 ylnda ilk patentli rnleri ile piyasaya ktlar. Karamsar yorumculara atfen, bu rnlerine Tela2005 adn verdiler.
YERNN BYMES

zelliklere sahip ii bulamamak Napal Tekstil iin bir sorun olarak duruyor. Bulunduklar yerde benzer firmalar olmamas da bu sorunun kolay zmne imkn vermiyor. Napal Tekstilin tm rnleri Trk Standartlar Ensititsnden onayl ve patentli rnler. Srekli olarak piyasay takip eden Tahsin Bey yeni rnlere duyulan ihtiyac saptamaya alyor. Daha sonra smet Bey ile birlikte, bu rnn ucuza retimi konusunda alyor, yabanc rakiplerinin retimlerini ve teknolojilerini aratryor, sonunda da kendi rettikleri makineler ile retime geiyorlar. Napal Tekstil bymesini banka kredileri ile finanse ediyor. Yllar boyunca i ilikilerinde gstermi olduklar zenle, bankalar arasnda kazandklar saygnlk, kredi taleplerinin kolaylkla karlanmas sonucunu veriyor. Bugne kadar finansman konusunda sknt yaamam olan Tahsin Bey, zsermayelerinin yetmedii durumlarda banka kredileri ile almaya devam edeceklerini sylyor. irket devlet kredilerinden fazla yararlanamyor. Sadece bir kez makine retimi iin KOSGEBten kredi kullanlyor. Napal Tekstilin uzmanl rn zerinde: konfeksiyon telalar, naklk tela ve hijyenik telalar. Naklk telalarn bayiler aracl ile piyasaya sren Napal Tekstil, dier rnlerini, nihai retim yapan firmalara dorudan sat ile pazarlyor. Tahsin Bey, naklk telada Trkiye retiminin %70ini, slak mendil yapmnda kullanlan hijyenik telada ise pazarn %5560n ellerinde tuttuklarn sylyor. Kendi patentli rnleri olan PVA (polyvinylalcohol) teknolojisi ile retilen konfeksiyon telasnda ise Avrupann tek reticisi ve dolaysyla da Trkiye retiminin tamamen hkimi olduklarn belirtiyor. Bu son rn konusunda Avrupadan Freudenberg firmasndan sat ortakl teklifi

Napal Tekstil, 2004 ylnda, Bursada balayan servenini, meknn artan talebi karlayacak retime izin vermemesi nedeni ile, Silivride srdrme karar ald. Burada kendi fabrikalarn kuran Palazl kardeler, 2007 ylnda Bursadaki fabrikalarn tamamen kapattlar. Silivride aradklar nitelikte ii bulamadklarndan ve eski iilerinin deneyimlerine gvenerek, alanlarnn byk ounluunu Bursadan buraya tadlar. Napal Tekstilin hemen yannda bir de makine fabrikas kurdular. Burada ama kendi ihtiyalarna uygun makineleri retmekti. Tahsin Bey, piyasada ihtiya duyulan yeni rnleri belirliyor, smet Bey ise yaratcl ve aratrcl sayesinde buna uygun makine tasarlyor. Daha sonra, Palazl Makine tesislerinde bu makineyi yalnzca kendi kullanmlar iin retiyorlar. Bylelikle rnlerinin benzersiz olmasn salyorlar. Silivriye tandktan sonra tela retiminde hl 50 kii istihdam etmekle beraber, dier firmalarla birlikte toplam alan says 100 civarna ykseldi. Buna ramen istedikleri

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

35

de almlar. Tahsin Bey ihracat konusunda tamamen yetersiz kaldklarn dnyor. u anda sadece dolayl ihracatlar olduunu, yabanc pazarlara giremediklerini belirtiyor. Bu eksikliklerini gidermek zere almalara baladklarn ancak brokratik engellerle karlatklarn vurguluyor.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

maliyetleri byk lde etkiledii anlalyor. Tahsin Beye gre baarl olmann en nemli unsurlarndan birinin de firmann yeterli donanma sahip kiilerden danmanlk almas gerektii olduudur. Hukuk, sigortaclk ve zellikle de, mali mavirlik konusunda danmanlarn ok nemli olduunu dnyor. Ucuz emee dayal retim yapan yabanc lkelerin Trk piyasasna rekabet edilemeyecek dzeyde ucuz mal vermelerinin, yeni giriimcilerin evkini krdn, bu nedenle de devletin mdahalesinin gerekli olduunu iddia eden Tahsin Bey, mterisi olan baz byk firmalarn bu rekabetten yararlanarak Napal Tekstilden ok dk fiyat bekledikleri ya da kendilerini uzun vadeli sat anlamalarna zorladklarn da dile getiriyor. Son olarak Avrupa Birlii ynetmelikleri konusunda yeterince bilgili olmadklarn, bu nedenle de Gmrk Birlii yoluyla kendilerine salanm baz haklarn yeterince kullanamadklar da anlalyor. Tahsin Bey, bu konuda brokrasiden yardm alamadklar, brokratlarn da en az kendileri kadar yetersiz olduunu dnyor.
BEKLENTLER

Tahsin Bey, balangta koyduklar hedeflere ulam olduklarn dnyor. Bu baarnn arkasnda yapt ii ok sevmesinin ve abisi ile olan birbirlerini tamamlayc ilikilerinin yattn sylyor. Bugne kadar bymeyi daha ok yeni gelitirdikleri rnlerle salayan Napal Tekstil, mterilerden gelen isteklere uygun yenilikler yapmay hedef edinmi. Fuarlar yakndan takip etmenin, yeni teknolojik gelimelerden haberdar olmann, piyasalar ve rnleri aratrmann ve yaratclk kullanarak rnlerde yaplan deiikliklerin baarlarnda ok nemli rol oynad anlalyor. Yabanc, zellikle de inden gelen fiyat rekabetine direnebilmek iin srekli maliyet drc gelitirmeler yapmak durumunda kalmlar. rnein, Napal Tekstil non-vowen sektrne girmeye karar verip, yurt dndan hammadde getirtmeye balaynca, piyasaya rn veren in kkenli firmalar hemen fiyat dryorlar. Napal Tekstil retime geince fiyat tekrar dyor. Sonunda, Napal Tekstil piyasaya girmeden nceki fiyatn te birine mal satmak durumunda kalyor. Tahsin Bey, u anda %80 kapasite ile almakta olduklarn sylyor. Buna karlk, u an ulam olduklar lein yeterli olmadn, bunu iki ya da kat arttrmak gerektiini dnyor. Eer balangta finansman konusunda ok daha rahat olmu olsalard, eski bir fabrika yerine yeni bir meknda ok daha byk lekte retime balam olacaklarn da belirtiyor. Napal Tekstilin bugne kadar yaad skntlarn banda hammadde ihtiyac geliyor. zelletirme sonucu Trkiyedeki tek viscon retiminin durmasnn ok byk sknt yaratt, hammadde konusunda Napal Tekstilin da baml kald anlalyor. Byle olunca da dviz kurundaki oynamalarn

Tahsin Bey gelecekten olduka umutlu olduunu belirtiyor. Yeni rnleri ile hi akla gelmeyen filtre sektrne girmeyi planlyorlar. hracata daha ok nem vermek ve artk kendi markalar ile gerek Trkiye gerekse de Avrupa piyasasnda nde gelen oyunculardan biri olmak niyetindeler. lk ticarete atldklar gn olduu gibi, bugn de hl srekli bymek temel hedefleri olarak duruyor. Napal Tekstilin kurucu orta Tahsin Palazl devletin ynlendirici mdahalelerine ihtiya olduu grnde. Dier sektrlerde olduu gibi, tekstil sektrnde de haksz rekabeti engelleyecek uygulamalar, altyap konusunda destek, yabanc lkelerin, zellikle de inin kural d ticaret politikalarna kar uyank olunmas ve nlem alnmasn bekliyor. Brokrasinin bugne kadar sorunlar zmek yerine daha da arlatrdn syleyen Tahsin Bey, bu konuda da deiim gerektiini dnyor.

36

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

HAMD GNE ADALYA TARIM LTD.T. VE GNELER GIDA SAN. TC. A..
GRMC: HAMD GNE GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU, YNETM KURULU BAKANI GRME YER VE TARH: SEBZE-MEYVE PAKETLEME TESS YNETM OFS, ANTALYA, 12 EYLL 2008 GRMEYE KATILAN KLER: HAMD GNE, DENZ STANBULLU, YILMAZ KILIASLAN BALI OLDUU FEDERASYON: BASFED KSEL BLGLER

Hamdi Gne 1960 Kemer Antalya doumlu. Babas nceleri ifti iken, 1973 ylnda halde komisyonculua balyor ve daha sonra 1984 ylnda vefat ediyor. Bir erkek ve bir kz kardei var. Erkek kardei lise mezunu ve birlikte alyorlar.
YERNN KURULUU

retime balayana kadar herhangi bir kredi kullanlmyor. Fakat topraksz tarm tesisinin kuruluunda hem kredi kullanlyor hem de tevikten faydalanlyor. Firmann paketleme tesisindeki makinalar genelde yurtdndan ikinci el olarak alnyor. htiya duyulan makinalarn temininde yurtd gezilerin (fuar, sergi) olduka etkili olduu anlalyor. Bu makinalar ayrca firmann kendi ihtiyalarna gre modifiye ediliyor. rnein Yunanistandan alnan bir makina kasa boyutlar farkl olduu iin Trkiyedeki sebzemeyve kasalarna uygun hale getiriliyor. Hamdi Gnein ifadesine gre, iletme tecrbeli elaman istihdam etmek yerine eitimli ama tecrbesiz elaman tercih ediyor. Tecrbeli elemanlarn firma vizyonuna kalplam bilgi ve deneyimleri nedeni ile uymadn ileri sryor. Halen aktif ve pasif olan eitli irketler kuruluyor. Farkl mterilere farkl isimlerde rnler sunabilmek iin farkl isimlerde irketler kuruluyor. rnein Antalya yresine verilen rnlerle ulusal spermarket zincirlerine verilen rnlerin isimleri farkl. Ayrca ihracata ynelik olarak Almanyada bir irket kuruluyor, fakat bu irket baarl olamyor ve kapatlyor.
YERNN BYMES

Hamdi Gne Uluda niversitesi letme blmnde okurken 1984 ylnda babasnn vefat etmesi zerine 2. snfta okulu brakp Antalyaya dnyor ve babasnn haldeki komisyonculuk iini kardei ile birlikte srdrmeye balyor. 1980lerde Antalya ve yresinde turizmin hzla gelimesi ciddi bir sebze-meyve talebi douruyor. Blgedeki otel ve tatil kylerine sebze-meyve pazarlanmaya balanyor. Bu faaliyetlerine gelir vergisine tabii basit bir iletme olarak devam ederken 1989 ylnda irketlemeye gidiliyor ve Gneler Ltd. ti. kuruluyor. Hamdi Bey bu irketlemenin gerekesi olarak i yaptklar otel ve tatil kylerinin karlarnda bir kurum grme isteklerini gsteriyor. Daha sonra 1990larda hipermarketler ortaya knca, Hamdi Bey bu frsat deerlendirip stanbulda baz marketlere sebzemeyve tedarikine balyor. 1999 ylnda komisyonculuk faaliyetleri sonlandrlarak sebze-meyve ticaretine daha profesyonel bir anlayla devam ediliyor. 2001 ylnda arkada ve halde komusu olan bir iletme sahibi ile bir ortakla gidiliyor. 2005 ylnda da ticarete ek olarak retim yapma karar alnarak topraksz seracla balanlyor. yerinin kuruluu esnasnda formel bir fizibilite almas yaplmyor. Giriimci zaten sektr ok iyi bildii iin doru zamanlarda doru alanlara gerekli yatrm yapyor.

Firmann kuruluu aslnda babadan kalma sebze-meyve ticaretinin gelitirilmesi ile ortaya kyor. Sadece komisyonculuk olan faaliyet, sonralar paketleme ve en sonunda da retim ile olgunlayor. Basit usulde bir iletme olan babadan kalma Gneler Gda nce Limited, daha sonra da Anonim irket oluyor. letme tipik bir aile irketi iken sonradan aileden olmayan bir ortak daha katlyor.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

37

Daha sonra kurulan iki irketten biri Adalya Tarm. Adalya Tarm ile 2005 ylnda kurulan 60000 m2 alana sahip yars cam-yars naylon serada en son teknoloji ile topraksz tarm teknolojisi kullanlarak retime balanyor. Bu kararn temel nedeni daha ok mevsim koullarna ve tedarie bal olan arz kontrol edebilmek. Bu kurulan tesiste tevikten faydalanyorlar. Ancak bu tevikten serann yars faydalanabiliyor. nk tam kurulu aamasnda sera alan belediye mcavir alanna dahil ediliyor ve tevikten faydalanabilecek tarm arazisi vasfn kaybediyor. O yzden tesisin yars tevik alnmadan kuruluyor. Daha sonra bizzat Maliye Bakan ile grlerek sera alan tekrar tevik kapsamna alnyor ve dier 30000 m2lik alan tevik alnarak kuruluyor. kinci irket ise Altnolu A.. Bu farkl isimde pazarda yer alabilmek iin kurulmu bir irket. Firmann toplam satnn yaklak yars kendi retimi, geri kalan dier reticilerden tedarik ediliyor. Toplam sat haslatnn yaklak %10u ise ihracattan elde ediliyor. Ortaklar arasndan bir iblm var. Buna gre giriimcinin kardei olan ortak pazarlama ve sattan, dier ortak tedarikten, giriimci de yatrm ve finansmandan sorumlu. stihdam mevsimsel olarak deimekle birlikte, yllk ortalama 150 kii alyor. Firmann retim tesisi olan serada ziraat mhendisi, drt ziraat teknikeri ve bir yabanc danman fiilen almakta. Ayrca Akdeniz niversitesi Ziraat Fakltesinde bir retim yesi danmanlk hizmeti veriyor. Paketleme nitesinde bir gda mhendisi almakta. Bunlara ilave olarak, irket merkezindeki iki ziraat mhendisi rn alnan 150 iftiye cretsiz, dikimden hasata retim danmanl hizmeti veriyor. Firma Migros, Burger King, Riksos Otelleri gibi daha ok marka firmalara kaliteli ve hijyenik ya meyve-sebze tedarik ediyor.

letmenin ISO22000, ITU2008 ve GLOBAL GAP standart ve kalite belgeleri var. Hamdi Gne bu belgeleri Trkiyede alan ilk firma olduklarn ifade etmekte. Ayrca gda gvenliine katklarndan dolay Tarm Bakanl ve FAO Trkiye Temsilciliinden alnm teekkr belgeleri var. retim teknolojileri ile ilgili bilgilerin edinilmesinde yurtd fuar ve etkinliklerin ok etkili olduu anlayor. Zaten giriimci bu aktivitelere katlm konusunda son derece faal. Hamdi Beyin verdii en ilgin rnek ise her yl dzenlenen Domates Kongresine katlyor olmas. retim tesisinde btn kontroller mhendisler tarafndan bilgisayar teknolojisi kullanlarak yaplyor. Ayrca Hollanda merkezli bir danmanlk firmasndan danmanlk hizmeti alnyor. Sz konusu ya meyve sebze olunca retimin kontrol son derece nem kazanyor. O yzden iletmenin kontrll retim departman var. Bu departman, zellikle iletmeye rn salayan reticilere eitimler veriyor. Firmann zellikle Bursa yresinde paketleme konusunda faaliyette bulunacak yeni bir yatrm var. Bu tr yatrmlarn finansmannda zkaynak ve banka kredisi kullanlyor.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Bir ulusal spermarket zinciri ile birlikte rn zlenebilirlii Projesi (rnn tarladan sofraya internetten izlenebilirlii) gelitirilmi. Bu bir rekabet avantaj getirirken ayn zamanda ciddi bir maliyeti de beraberinde getirmi. Baz paket ambalajlarnn Trkiyeden temininde glkler yaanyor. Ambalaj malzemelerinin ou yurtdndan ithal ediliyor. Nitelikli ve niteliksiz personel temininde zorluklarla karlalyor. zellikle topraksz tarm konusunda ziraat mhendisi bulmakta zorluk ekiliyor. Ayrca paketlemede

38

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

alan iiler Antalya yresinden temin edilemiyor. Bu iiler Hatay yresinden getirilip, yaklak 10 ay istihdam ediliyorlar. retim leini olumsuz etkileyen en nemli etken Hal Yasas. Bu yasa gerei paketleme tesisi hal dna tanamyor. Mevcut paketleme tesisi ise talebe gre olduka kk. Hamdi Gne bunu gelitirmek istese bile yapamyor. htiyac olan makinalar alamyor nk koyacak yeri yok. Bu da rn yelpazesinin gelimesini, dolays ile de firmann arzn olumsuz etkiliyor. Bu balamda, giriimci gelimesinin devlet tarafndan engellendiini dnyor. Firma 2001 krizinden ok ciddi bir ekilde etkilenmemi. Bunu firmann o dnemde ciddi

byklkte yatrm olmamasna balyor. Giriimci krizin ayn ekilde nemli bir frsat da yaratmadn ifade etmekte.
BEKLENTLER

Hamdi Gnein gelecek ile ilgili en nemli korkusu olas bir ekonomik kriz. zellik bir kriz esnasnda dviz kurlarnda meydana gelebilecek ciddi bir art. nk yatrmlarnn bir ksm dviz borlanmas ile gerekletirilmi. Ama bu konuda tedbirli olduklarn da belirtmekte. Giriimcinin gelecek ile ilgili en byk hayali ise makina park ve kapasitesi ile daha byk bir firma ve artk sebze-meyve alannda Trkiyede aranlan bir marka olmak.

ZGR GLER PMS MEDKAL AMB. SAN. TC. LTD. T.


GRMC: ZGR GLER GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU, YNETM KURULU BAKANI GRME YER VE TARH: RKET MERKEZ, MERSN SERBEST BLGES, 27 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILAN KLER: ZGR GLER, MUSTAFA GLER, MAHR FSUNOLU BALI OLDUU FEDERASYON: DASFED KSEL BLGLER

1970 ylnda Ankarada doan zgr Glerin btn renim hayat Ankarada geti. 1993 ylnda Bilkent niversitesi Turizm ve Otel letmecilii Blmnden mezun olduktan sonra, renim hayat boyunca yapt stajlar da gz nne alarak, turizmcilik yapmak istediini anlad. Baz iler de altktan sonra, asl arad iin, yurt d balantl bir i olarak ithalat elemanl olduuna karar vererek byle bir ite almaya balad. ki yl bir medikal firmasnda altktan sonra, askerliini yapmak iin iten ayrld, askerlik dn ayn irket tarafndan tekrar arld, fakat Mersine tanmaya karar verdi. Mersinde yurt d ile ilikili bir d ticaret ii aramaya balad. ARAMEX kurye firmasnn Mersin temsilcisi oldu. Bylece ithalat ve ihracat firmalarla alarak bu firmalarn hangi lkelerle ne tr ticaret yaptn renmeye balad. Tayvandan kk bir parti sa tokas ithal ederek nce bunu pazarlad, daha sonra kk bir atlye kurarak retime

geti. 8 ay sonra zarar etmeden bu ii kapatt. Ayakkab retimi iin aratrma yapt ve aratrma sonucu bu alana girmemeye karar verdi. zgr Glerin babas MTAda mhendis olarak alrken 1980 sonras iinden ayrlmak zorunda kald ve Ankarada kk bir i kurarak i hayatna atld. Bu srada 40 yanda idi. Bir sre sonra, Mersinde iki kardei ile birlikte inaat yapmaya da balad. Bu srada, ailesi ve irket merkezi Ankarada idi. ler bydke ve i hacmi arttka Ankaradaki ailesini ve irket merkezini Mersine getirdi. zgr Glerin annesi de MTAdan emeklidir. Bir erkek kardei daha vardr, niversite mezunudur, sinema ve televizyon eitimi almtr ve babas ile almaktadr.
YERNN KURULUU

Aile Mersinde sanayiye girmek iin araylar iindeydi. zgr Gler, Ankarada alt firmann ithalatn yapt baz rnlerin Trkiyede retilebileceini dnyordu.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

39

Bu firma, Almanyadaki bir firmann Trkiye temsilcisi idi ve i icab bu fabrikay ziyaretleri srasnda retim teknolojisi hakknda fikir sahibi olmutu. Bu rn, medikal sterilizasyon paketi olup yeni bir rnd ve eski sterilizasyon paketlerini ikame ediyordu. Avrupa bu rn asndan pazar bykl asndan nerede ise doygunlua ulamt. Ancak Trkiye ve evresindeki lkelerde pazar potansiyelinin ancak bir ksm kullanlabilmiti. Ankaradaki ithalat firmaya, bu rnn Trkiyede ortak retimini nerdi, ancak kabul edilmedi. Bunun zerine Alman retici ile dorudan grmelere balad. Alman retici bu dnceye olumlu yaklat. Alman reticinin zel sorunlar nedeni ile mali sknt iinde olduunu daha sonra rendi. Anlama saland ve % 60 Trk ve % 40 Alman ortakl ile PMS Medikal kuruldu. Eyll 1996 aynda, Almanyadaki makineler Mersine getirildi. Know-how ve dier teknik bilgi de Alman ortak tarafndan salanacakt. Ancak iki makinenin arzal olmas nedeni ile alma yksek firelerle balad. retilebilen rnler Almanyaya ihra edilmeye balad. lk sevkiyat sonras deme de yapld. Sevkiyatlar 6-7 ay kadar srd. Bu sre iinde hammadde, retim maliyetleri ve nakliye masraflarn zgr Gler karlyordu. Bir sre sonra Almanyadan yaplan demeler kesildi ve Alman ortakla i yaplamayaca anlald. Burada makineler yedek parasz kald, borlar artt. Ekonomik sknt nedeni ile zgr Gler kendi tasarlad baz makine paras ve makineleri de retti. zgr Glerin kendi tasarlad, izimini yapt, buluu olan baz makine paralar stanbulda maddi skntda olan bir ustaya rettirildi ve irket aile destei ile ayakta kalabildi. Tasarmn kendi yapt makinelerin bir ksm, hala retimde kullanlmaktadr. zgr Gler, halen, ABD ve Avrupa piyasasnda makine fiyatlarnn yksek olmas nedeni ile, makine tasarm yapmaya devam etmektedir. 1998 ylnda, Ankaradaki yeni bir medikal rnn ihalesi srasnda, bir firma tek bana ihaleye gireceini ve ihaleyi kazanacan umarken, PMS Medikal ikinci firma olarak ve srpriz bir ekilde ihaleye katld ve ihaleyi kazand. Katma deeri yksek bu rn retmeyi baard. Bu ihale PMS Medikal iin dnm noktas oldu. kinci dnm noktas ise, Alman ortakla yollarn ayrld 2001 yl oldu. Alman ortan

ilgisizlii nedeni ile yaplamayan yeni makine yatrmlar da 2001 ylnda yaplabildi. zgr Gler 2001 ylnda bir fuarda bir Amerikan firmas ile tant. Bu tanma, irketin gelimesindeki nemli dnm noktalarndan birisi oldu. Bu firma, PMS Medikale nemli bir sipari verdi. kinci siparite, yeni bir rn, kendinden yapan medikal poet, talep edildi. Bunun makinesi PMS Medikalde yoktu. Amerikal irketten alnan n deme ile, Mersin Serbest Blgeden bir makine satn alnd. zgr Glerin tasarm ile, makine zerinde tadilat yaplarak retim yaplp ABDye gnderildi (bu makine halen almaktadr). pazarda gl yabanc firmalarn varl, tahsilat sorunlar ve vadeler gz nne alndnda, zgr Glerin bu yndeki tercihi ile, ihracat pazarlarna ynelmeye karar verildi. 2000 ylndan itibaren, dar bir bte, internet, eski ilikiler, ticaret ataeliklerinden alnan bilgilerle Suudi Arabistan ve dier Ortadou lkelerindeki ihalelere girilmeye baland. Dier firmalar etkileyerek ya da gerektiinde dk fiyat vererek ihaleler kazanlmaya baland. Zamanla, ihracat yaplan lkelerde, rettikleri rnlerin kalitesini takdir edecek ve PMS Medikal ile alacak i ortaklar edinilmeye baland. 150 lkede bu rn pazarlayan i ortaklar hedeflendi ve u anda 22-23 lkede bu tr i ortaklar edinildi. Ayrca, 25-30 lkeye de ihracat yaplmaya baland. yeri kurulurken formel bir fizibilite yaplmad. rn yeni ve pazar bykt. Dolays ile gelecei olan bir sektrd. Trkiyede benzer retim yapan ve Ankarada kurulu iki firma daha vardr. zgr Glerin 3 ii ile kurduu irketinde 2008 ylnda 34 kii istihdam edilmitir. zgr Glerin giriimci olarak kurduu drt firma vardr. Bunlardan ilk ikisi, Alman ortakla kurulan iki irket, ncs ithalat ve ihracat yapan bir irkettir. En son firma, Mays 2008 aynda stanbulda PMS Pazarlama olarak, Trkiye iinde pazarlamay salayacak bir irket olarak kurulmutur. Son irkete PMD Medikal % 50 orannda ortaktr. u anda bu firmalarn tanesi faaliyete devam etmektedir. Alman ortak ayrldktan sonra, firma yaps deimitir. 2004-2008 dneminde satlar be kat, ihracat ise dokuz kat artmtr (2008 yl iin beklenen ihracat/ sat oran % 50yi amtr).

40

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

YERNN BYMES

PMS medikal, bir limited irkettir. Ortaklar, zgr Gler, babas ve amcasdr. stihdamda meslek lisesi mezunlar tercih edilmektedir. Ancak, eleman sknts hissedilmektedir ve elemanlar i banda yetitirilmeye allmaktadr. Firma, son olarak, finansman eleman araylar iindedir. PMS Medikal retim kapasitesini 2008 sonunda yapaca yatrmlar ile 4 kat artrmay planlamaktadr. Alnan makineler zerinde deiiklikler yaplmakta ve bunlar zgr Gler tasarlamaktadr. irket, ailenin z sermayesi ile kurulmu ve elde edilen krlar, irket sermayesine eklenmitir. Banka kredisinden olabildiince uzak durulmutur. Ancak, yeni makineler leasing teknii ile alnmtr. Proje kredisi kullanmaya balamlardr. Ayrca, bulunduklar bina yeterli olmad iin, Serbest Blgede ikinci bir bina arayndadrlar. Devlet destei olarak, serbest blgenin salad standart avantajlardan sz edilebilir. hracat Gelitirme Merkezinden bir kez aldklar yurt d fuarlara katlm desteini geri demek zorunda kalmlardr. KOSGEB de serbest blgedeki firmalar KOB olarak tanmamaktadr. Serbest blgede karlatklar bu zorluklar nedeni ile Organize Sanayi Blgesine tanmaya karar vermilerdir. Bu arada KOSGEB yntem deitirerek serbest blgedeki firmalar da desteklemeye balamtr. zellikle yurt d fuarlara katlm iin alnan KOSGEB desteklerine ok nem verilmektedir. PMS Medikal, steril bariyer sistemleri, sterilizasyon indikatrleri, steril paket kapatma makineleri retmektedir. irketin retimdeki ilkesi, kaliteli, kolay ulalabilir ve ekonomik rnler retmektedir. lkemizdeki ihale sistemi kullanc tercihinden ok, fiyat odakl olmasdr. Ancak, PMS Medikalin fiyat/kalite dengesi, ucuz retim yaplan in kaynakl rnlere fark yaratabilmekte ve tercih edilmektedir. retim sreci emek youn olmad iin de ucuz in rnleri ile rekabet edebilmektedir. Ayrca fabrikann Mersin Limanna yaknl ve lojistik avantajlar nedeniyle, ihracatta bir baka avantaj olmaktadr. Avrupa pazarlarna Uzak Dou lkelerinden daha yakn olmas ve ucuz retim avantajlarn kullanmasyla zellikle Tayvan ve talya ile rekabet etmektedir. retim maliyetleri iinde dolar, euro ve YTL

eit arlkta olduundan, dviz kurlarndaki deimelerden fazla etkilenmediklerini dnmektedirler. PMS Medikalin patent ya da faydal rn bavurusu yoktur. TUBTAK Ar-Ge desteklerinden yararlanmay dnseler bile, yeterli insan kayna olmadn dnmektedirler. Daha nce de belirtildii gibi, makinelerde deiiklikler yaparak kendi ihtiyalarna uyumlu hale getirmektedirler. PMS Medikal, 2005 ylnda, bulunduklar sektrde bir lobi grubu olan, gmrk ve pasif koruma salayan, retim standartlarn belirleyen Steril Barrier Associationa (SBA) davet edilerek ye oldu. 17 yeli bu elitler kulb yelii, PMS Medikalin vizyonunda nemli deiiklikler yapt. Bu rgtn logosu ile retim yapmak, bir kalite gvencesi yaratmaktadr. Ayrca, sektrle ilgili standart, sektrn gelecei, rekabet koullar nceden bilebilmek gibi avantajlar elde ettiler. Bylece sektrn en byk firmalarndan olan Steris Corp. ile global tedarik konusunda anlama yapld. Bir dier ABD merkezli uluslararas irketle de, Avrupa tedarikilii zerine grmeler devam etmektedir ve bu yl sonuna kadar anlama salanabilecei umulmaktadr. Bu anlamalara uygun olarak kapasite arttrma abalar da devam etmektedir. rnlerin pazarlanmas, Mays 2008 aynda kurulan bir irket eli ile Trkiye iinde ve kentlerde bayiler tarafndan yaplmaktadr. Yurt dnda da 22-23 lkede bayileri vardr. Bir uluslararas firmann tedarikisi olmular, dieri ile anlamak zeredirler. PMS Medikal, ana hedef kitleye ulamak istemektedir. Bunlardan ilki, Steripack markasnn mterileri olan hastanelerde kullanlan rnlerini pazarlayabilen irketlerdir. kinci hedef kitle, dk fiyatl, fakat byk miktarlarda alm yapabilen mterilerdir. nc grup ise, tbbi malzeme reticileridir. Bunun iin gerekli makine yatrm yaplm ve ISO 13485 belgesi alnm olup retime balanmak zeredir. Burada retilecek olan rn yeni bir rnga olacaktr. deal mteri olarak, pazar frsatlarn ve deiimleri, mteri geri bildirimlerini bildiren tedarikisini gelimelere uydurmak iin srarl mteri tipi izilmektedir. Mevcut mterilerle grerek, uluslararas fuarlara katlarak, bilgi bankas oluturarak pazar paylarn arttrmak ve yeni mteriler edinme abasndadrlar.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

41

YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

irketin bymesinde izledii yol ve zellikle son yllarda kabul edildii SBA ile ticari anlamalar yaptklar uluslararas irketler, baarsnn lt olarak kabul edilebilir. PMS Medikal, kurulu yllarndaki olumsuzluklar aarak gelecee gvenle bakan ve byme planlar yapan bir irket olarak grlmektedir. Yakn gelecekte retmeyi dndkleri birka yeni rn vardr. Bunlardan bir tanesinin prototipini hazrlamlardr. Elektronik indikatr hazrlamak iin bir elektronik mhendisi ile almalar yapmaktadrlar. Ayrca antibakteriyel sterilizasyon ambalaj zerinde de almaktadrlar. rettikleri rnlerde yeterli bilgi birikimi sahibi olduklarn dnmektedir. Ni marketlere giri ve markalama konusunda yesi olduklar SBAnn yeni ufuklar aaca kukusuzdur. Giriimci zgr Gler, srekli uzun vadeli planlar yapp koyduu hedeflere doru yryen, i yapt dier kurumlara iyi bir i ortam yaratmaya alan, gvenilir ve kendisi ile i yaplabilecek bir i orta olmaya alan bir karakter yapsna sahiptir. zgr Gler, irketini kurduu dnemde yeterli olanaklar olsayd, daha byk lekte faaliyete gemeyi tercih edeceini belirtmektedir. Kk kapasite ile balamaktan dolay, pazar pay kayb ve daha yksek maliyetle uramak zorunda kalmtr.

imdilerde kapasite arttrarak pazar payn geniletmekte ve maliyetlerini drmektedir. Uluslararas irketlerle almann getirdii zorluklar da vardr. Yeni rn gelitirme ve kapasite arttrmann getirdii zorluk, yetimi ve eitilmi insan kayna ile nakit akn dzenli olarak salayabilmektir. denetimi zgr Gler yapmaktadr. Eleman istihdamnda profesyonel danmanlk firmasndan yararlanlmamaktadr. rettikleri rn kat ve plastik film arlkl olduu iin, geri dnm yoktur. Ancak, evre sorunu da yaratmamaya almaktadrlar. Sosyal sorumluluk projesi olarak, niversite rencilerine burs vermektedirler.
BEKLENTLER

3 yl iinde Dubaide yaknlarnda Sharjahda ikinci bir retim tesisi kurmak iin yer aramaktadr. Bylece, Krfez lkeleri reticilerine tannan % 10 fiyat avantajn kullanmann yannda, mterilerine daha iyi hizmet etmeyi de planlamaktadrlar. Daha sonra Uzak Douda bir retim tesisi ama plan da vardr. zgr Gler, balang kstlar olmasa idi, yurt dnda retim yapmak isterdi. Yine de yurt dnda firma alma plan vardr. Yakn gelecekteki frsatlar, piyasalarda yaptklar hamlelerin doru zamanda olmas ve irket olarak gsterdikleri uyum yeteneidir. nmzdeki 5 yl iinde ABD pazarna da girecek retim teknoloji ve standartlarna ulamay planlamaktadrlar.

EBNEM KARASU STEAMLAB STE. GIDA DI TC. LTD.T.


GRMC: EBNEM KARASU GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE CEO GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, ZMR, 10 EKM 2008 GRMEYE KATILANLAR: EBNEM KARASU, AYKUT LENGER BALI OLDUU FEDERASYON: BASFED KSEL BLGLER

16 Nisan 1964 tarihinde zmirde doan ebnem Karasu, zmir Amerikan Kolejini bitirir. 5 yandan balayarak her hafta sonunu, zmirdeki beyaz eya ve mzik sistemleri ticaretini ilk kez balatan kii olan babasnn maazasnda geirir. Bunun dnda byk apl bir tarm iletmesine de sahip

ailesinde, iftliin idaresini annesi stlenmi durumdadr. niversitede ne okumak istediini tam olarak bilememekle birlikte, iftlikte geirdii zamanlar nedeniyle, tarm ve gda konusu dikkatini eker. Ege niversitesi Gda Mhendisliini birincilikle kazanr, birincilikle bitirir. ki yl kadar ayn blmde asistan olarak alr.

42

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Evlendikten sonra, Ankaraya yerlemek gerei ortaya kar. Ankarada o dnemde gda sanayi ok gelimedii iin mhendis olarak i bulamayan ebnem Karasu, biraz da sklmamak iin, ABD Bykelilii Ticaret Mstearlnda almaya balar. ABD Hkmetinin alma ekli, ticari ilikileri, Trk ve Amerikan iadamlaryla ilikiler konusunda ok ey renir. Daha sonra, bir savunma sanayi firmasnda bir sre altktan sonra, einin ii nedeniyle, iki yl iin ABDnin Los Angeles kentine gider ve burada bir Bbrek Nakli Merkezinin ynetiminde almaya balar. Vakfn kasasna ylda 1 milyon dolar gelir kaydedecek kadar baarl olur. Trkiyeye dndkten sonra tekrar zmire yerleir. Yeni kurulan zmir Yksek Teknoloji Enstitsnn rektr eski hocasdr ve kendisini birlikte almaya davet eder. Rektrn asistan olarak niversitenin kuruluunda nemli katk salar. Bu arada Ege niversitesindeyken balad ve yarm kalan yksek lisans almasn da, 12 yl sonra burada tamamlar. Rektr emekli olduktan sonra, kendisi de niversiteden ayrlr. Yaamnn bu dneminde artk profesyonel yneticilik kariyerine adm atacaktr. Bir firma, sahip olduklar deri fabrikasn, gda fabrikasna dntrecek bir proje mhendisi aramakta, baarl olmas durumunda proje mhendisini genel mdr olarak altrmay planlamaktadr. Bu teklif kendisine ekici gelir, 1998 ylnda ay gibi bir srede dnm gerekletirir ve sonrasnda be yl sreyle bu fabrikann genel mdrln yapar. ebnem Karasunun i yaamnda elde ettii baarlar, ald ok sayda dlle tescillenmitir. 1987 ylnda ABD Bykelilii, alt ofise En iyi alan ofis dl verir. 1988 ylnda ise ebnem Hanm En yi alan dln almtr. 2001 ylnda ngiliz Bykelilii tarafndan Baar yks yaratan genel mdr dln alr. Ayn yl ise, Dnya Gazetesi tarafndan zmirin en baarl ikadn seilir. Bunlarn dnda Leo ve Rotary kulpler tarafndan verilen eitli dlleri de bulunmaktadr.
YERNN KURULUU

kurar. Kk yalarndan itibaren babasnn maazasnda alarak ticaret hayatn renmi olsa da, kendi deyimiyle dt kurtlar sofrasnda ok kaybetmi, ama ayakta kalmay baarmtr. Profesyonel ynetici olarak alt dnemde, gda rnlerinin mikrobiyoloji deerleri konusuyla yakndan ilgilenme frsat olmutur. Yerli rnlerin ihracat piyasalarnda mikrobiyolojik deerlerin tutmad gerekesiyle geri evrildiine tank olur. Gda rnlerinin yapsnn bozulmadan sterilize edilerek, ihracat piyasalarndaki sorunun almas iin, bir yatrma gerek olduuna karar verir. Yurtdndaki mterilerinin sterilizasyon talepleri de ebnem Karasuyu sterilizasyon iine adm atmaya yneltmektedir. Yurtdndaki sterilizasyon tesislerini gezer. Ancak, gmrk ve navlunlar nedeniyle, rekabeti bir fiyat elde edilemez. Yurtiindeki gda firmalarnn ihracat piyasalarna mal satabilmek iin bu konuda eksii bulunmaktadr. Dolaysyla, piyasada bir boluk bulunmakta, dier yandan ebnem Hanmn hem formel eitimi, hem de profesyonel yneticilikten edindii deneyim sayesindeki birikmi bilgisi bulunmaktadr. , bu konuda yatrm yapacak byklkte bir sermaye ve teknolojiyi bulmaya kalmaktadr. Bu konuda dnyann en gelimi gda sterilizasyon teknolojisine sahip olan svirenin SteamLab International firmas ile temas kurar. Trkiyede bir yatrm yapmalar durumunda, bu tesisin iletmesi konusunda yardmc olacan belirtir. Oysa, bu grubun Trkiye ile i yapmak aklnn ucundan dahi gememektedir. ebnem Karasuya byle bir risk almak istemediklerini belirtirler. ebnem Hanm, bu grupla olan irtibatn kesmez ve defalarca kaplarn alar. En sonunda, firma ebnem Hanmn teklifini bir koulla kabul eder: Kendisi de Trkiyede kurulacak itirake, en az % 40 pay ile ortak olacaktr. Bu derecedeki bir ortaklk nemli miktarda sermaye gerektirmektedir. ebnem Hanm senelerce almasnn sonucu elde ettii birikimlerinin zerine, annesinin desteini de ekleyerek, bu ie girer. Firma kurulduktan sonra makine alm iin kk bir miktar kredi kullanlr. 2004 Ocak aynda ortaklk anlamas imzalanr. % 60 SteamLab Inta satlan Porto Gdann ad, SteamLab olarak deitirilir. Temmuz 2004de, ay gibi ksa bir sre sonrasnda firma yeni fabrikasnda retime balar. Bu

Genel mdr olarak alt fabrikadan ayrldktan sonra, artk kendi iini kurmann zamannn geldiine karar verir. 2003 ylnda zmir Serbest Blgede Porto Gda adyla baharat paketleme ii yapan bir firma

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

43

kadar ksa srede iletmeye almasnn, yabanc ortaklar zerinde ok edici bir etkisi olmutur. nk onlar, bir veya iki yl gibi bir sre ngrmleridir. ebnem Karasuya gre, yabanclarla ortak olmann en gzel taraf, ortak oluncaya kadar yasal prosedrlerde ince eleyip sk dokurken, adeta bir dman gibi olmalarna ramen, ortak olduktan sonra el skp en yakn dostunuz haline gelmeleridir. Bizde ise ok kolay ortak olunur, sonrasnda anlamazlklar ve sorunlar ortaya kar.
YERNN BYMES

Hollanda, ABD gibi lkelere satlmaktadr. Firma serbest blgede kurulu bulunduu iin, i pazara allmamaktadr, nk bu durumda sterilizasyon hizmeti srasnda yaratlan katma deer de ithalat olarak deerlendirilmektedir. Sadece 4 yllk bir gemii bulunan firmann baar grafii hzla ykselmektedir. Sat haslat hzla artan firmann satlarnn tamamna yakn ihra edilmektedir. alan saysnda da hzla bir ykseli gzlenen firmann, 2004 ylnda 11 alanna karlk bugn, 31 alan bulunmaktadr. Firmann hedef kitlesi, gda gvenlii konusundaki farkndal ileri dzeyde olan gelimi bat lkeleridir. O nedenle, satlarn % 80i AB lkeleri ile ABDye yaplmaktadr. Bunun dnda, Hindistandan Avustralyaya kadar deiik lkeler de mterileri arasnda yer almaktadr. ebnem Karasu, stanbulda ev ofis eklinde de almakta, haftann yarsn zmirde, dier yarsn stanbulda geirmektedir. Yurtd mteri balantlarn salamak iin yurtd ziyaretlerini daha kolay gerekletirdii stanbulda bulunmaktadr. Neden retim tesisini de stanbula tamad sorusuna verdii yant, hem serbest blgenin ve ihracat limann burada oluu, hem de baharat reticilerinin youn olarak bu blgede toplanmas nedeniyle zmirin bu i iin en doru yer olduudur.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Gda firmalarna sterilizasyon hizmeti vermenin yansra, kendi satn aldklar baharat da sterlize ederek satan firma, bunun iin baharat tme makinesi satn almtr. Firma kurulurken, eleman bulma sknts yaanmaz. Ancak, personelin eitimi firma tarafndan verilir. Mikrobiyolog vb. beyaz yakal alanlar, eitim iin Almanyaya gnderilir. Bu zellikle hijyen koullar iin nemlidir. Firmann ilk yllarnda ayakta kalabilmek iin, hemen siparie ihtiyac bulunmaktadr. ebnem Hanm bu ie girmesi iin ikna etmeye alan ve yksek miktarda sipari vereceini belirten gda ihracatlar ortalarda grnmemektedir. Ayrca, dviz kurlarnn en dk olduu ve ihracatn glkle yapld bir dnemdir. Bylesi zor koullarda, ebnem Hanm, Trkiyedeki ihracatlarn yurtdndaki mterilerini bulup onlara firmasn tantr. Yurtdndaki mteriler, ihracat firmalara rnlerini SteamLaba gndererek sterilize etme koulu getirmeye balamtr. lk ilerini almaya balamtr. Balangta, baharat ihracatlarnn mterileri sterilizasyon talep ettii iin, baharatlar hizmetin karln kendilerinin deil, mterilerin demesi gerektiini belirterek deme yapmaktan kanr. Bu tr skntlarla mcadele etmek, bir retim dalnda ilk firma olmann getirdii kanlmaz bir sonutur. Ama, artk herey yerine oturmutur. Gittike artan bir mteri portfy bulunmaktadr. Firmada, nceleri sadece sterilizasyon hizmeti verilirken, artk steril rn sat da gerekletirilmektedir. Serbest Blgede olmann avantaj kullanlarak, Msr, Fas, Bulgaristan, Hindistan, Sri Lanka gibi lkelerden ok eitli baharatlar alnmakta ve steril edilmektedir. Buharla sterilizasyon yntemiyle sterilize edilen rnler, ngiltere,

SteamLab Gdann baarsn zetleyen en nemli gelime, firma ile grme gnnden bir gn nce kararlatrlm olan, SteamLab International AGnin merkezini svireden Trkiyeye tama karar alm olmasdr. Ayn zamanda, yabanc firmann sahibi SteamLab Gdaya ahsi ortak olmutur. Bu baarnn arkasnda, bir ok etmen bulunmaktadr. rnein, SteamLab International AGnin Almanyada bulunan bir itiraki de makine sat ile ilgilenmektedir. ebnem Hanm bu firmann Trkiyedeki acentesi gibi rol alp Sanayi Bakanlna ok byk deere sahip bir makine satmtr. Bunun dnda, kurulduu gnden bu yana hzla ykselen bir baar grafii sergilemitir. Ancak burada asl, ebnem Karasunun giriimcilik zelliklerini altn izmek gerekir. Babasndan devrald giriimcilik ruhuna sahip olan ebnem Hanm, kk yalardan itibaren babasnn maazasnda alm

44

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

olmas sayesinde, ticaret hayat ve piyasa frsatlarn deerlendirme konusunda bilgi ve grgsn arttrr. yle ki, 1980 ylnda, lise rencisi olarak bir deiim program erevesinde bir yllna New Yorkta okumaya giderken, babas kendisinden, gidip oralarda ne gibi frsatlar olduunu incelemesini ister. Dndnde, ebnem Karasu, orada satlan baharatlarn birounun buradan gittiini grr ve babasna baharat iine girmelerini nerse de, kendisini buna ikna edemez. 1981 ylnda ise Trkiyenin ilk baharat firmas kurulur. Bu, lise andaki bir gencin vizyonunu zetleyen bir gelime olsa gerektir. Bundan yllar sonra, bir arkadana Trkiyede o dnemde bulunmayan dondurulmu pizza iine girmeyi teklif eder, ancak evlenip Ankaraya yerleince bu projeyi gerekletiremezler. ki yl sonra ise, dondurulmu pizza Trkiye piyasasna girmitir. Dolaysyla, frsatlar grp deerlendirme konusundaki vizyon ve giriimcilik yetenekleri firmann sahip olduu nemli varlklardandr. Bu nitelikler, firmann kuruluu aamasnda, gzlenen ni piyasann kefedilmesinden, bu boluun deerlendirilmesi iin en doru teknolojinin seilmesine kadar etkili olmaktadr. Gda rnlerinin sterilizasyonu konusunda buharlama dnda etilen oksit, nlama (radyasyon) ve fumigasyon gibi eitli teknikler bulunmaktadr. Bu tekniklerin, rnn yapsn bozan, kanserojen ve evreye zararl etkileri bulunmaktadr. Inlama teknii AB lkelerinde yasaklanmtr, o nedenle buhar tekniine ynelinmitir. ABDde ise kimyasal yntem evre zararlar nedeniyle yasaklanmaktadr. Dolaysyla, buhar gelecei olan en nemli teknoloji olmutur. Gda mhendisi ebnem Hanm, profesyonel yneticilik deneyimi ile bu gelimeleri takip ederek, gelecek vaat eden ve hibir zararl yan etkisi bulunmayan en doru teknolojiyi seme konusunda baarl olmutur. Bunun tesinde bu konudaki teknolojinin patentine sahip firma ile ortaklk kurabilmitir. Dier yandan, ebnem Karasunun ie odakl ynetim ve alma anlay da nem tamaktadr. Gda Gvenlii Dernei ynetim kurulu yesi de olan ebnem Hanm, zellikle ihracat firmalarn rnlerinden yola karak, yurtdndaki akademik kurulularla ibirliine giderek, farkl rn kategorilerine de sterlizasyon hizmeti

verilmesini gerekletirmitir. rnein, daha nce kekik, adaay, kimyon ve defne gibi rnlerin yansra, geleneksel ihra rnlerimiz olan incir, zm ile kurutulmu domates, am fst, kays ve fndk gibi rnlerin sterilize edilmesi, bu rnlerin ihracat piyasalarndaki engelleri amalarn salamtr. Bunun yansra firma, baharat karm gibi daha nceden bulunmayan bir rn de retmektedir. Firma, gda sektrnde, kalite gvence belgesi olan ISO 22000e sahip olan tek firmadr. Ek olarak, uluslararas kurululardan alnm olan BCS ve ECOCERT organik rn sertifikalar da bulunmaktadr. Firmann rettii rnlerin % 25ini organik rnler oluturmaktadr. retim srecinin gvenilir olmasn salamak iin de ylda bir kez olmak zere kullanlan makine ve tehizatn kalibrasyonu TSE tarafndan yaplmaktadr. Yabanc ortann sahip olduu teknolojinin patenti bulunduundan, firmann ayrca bir patent bavurusu bulunmamaktadr. Genel olarak Steamlabn, zel olarak ise ebnem Karasunun baarsn aklayan temel etmenlerden birisinin, kardakilere gven vermesi olduu sylenebilir. Bu konu, hem yabanc ortan bulup onu Trkiyede i yapmaya ikna etmesi, hem de halen mteri bulma srecinde, firmalarla ilikisi srasnda nem tamaktadr. Grmelerde, ebnem Hanm, kendisi ve firmasna gven duyulabilecei konusunu zellikle ilemektedir. Bunun dnda, kalite ve uygun fiyat da firmann ihracat baarsn aklayan nemli etmenlerdendir. Mteri bulma srecini de aktif bir strateji ile ynetmekte olan firma, uluslararas fuarlarda hem katlmc, hem de ziyareti olarak yer almaktadr. Ayn zamanda, ebnem Karasu, zel yurtd gezilerine gittii zaman bile, ayakkab, giyim alverii iin maazalara gitmek yerine, spermarketlere giderek, ambalajlama tekniklerindeki gelimeler, hangi

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

45

rnlerin daha ok satt konularnda gzlem yapmaktadr. SteamLab firmas, baz zorluklarn stesinden gelerek, bugnk noktasna ulamtr. rnein, ebnem Karasu ok lm tehdidi alm olduunu belirtmektedir. Bunun yansra, firmann yabanc bir firmayla ortak giriim olmas nedeniyle, devletten herhangi bir destek almalar szkonusu olmam, hatta KOB statsnde bile deerlendirilmemitir. Buna ek olarak, devletin ald ve kendilerini ilgilendiren kararlarn, doru biimde analiz edilmeden acele biimde alnan kararlar olduunu dnmektedir. rnein, daha nce LPG kullanan firma, bir gecede vergilerin arttrlmasyla, doalgaza dnmek zorunda kalm, bunun iin 20 bin euro demitir. Oysa, bu karar daha nceden ilan edilerek, uyum salamak iin zaman tannsa, firmalar maddi kaynaklarn ona gre ayarlama olanana kavuacaklardr. Halen firmann ilerini aksatan noktalar bulunmaktadr. rnein, zmir Liman zelletirilmesinin yarg sreci devam etmekte, bu nedenle liman sahipleri yatrm yapmamaktadrlar. Varolan iki vinten biri srekli arzal olduu iin de, firma sz verilen zamanda teslimat gerekletirememekte olduundan, mterilerle baz sorunlar yaamaktadr. zmirde yaanan arsenik tartmas nedeniyle, bir ara sanayi blgesinde sularn kesilmesi szkonusu olunca, su buhar ile ilem yapan bir firmann zor durumda kalmas kanlmaz olmutur. ebnem Karasu, devletin desteinden ziyade, altyap yatrmlarnn ve hizmetlerin tam olarak yerine getirilmesi gerektiini belirtmektedir. Firma, yapt iin piyasas kk olduu iin, kk lekte kurulmutur. ebnem Hanm, son alt ayda hzla gelimesine ramen, halen optimum lein yaklak % 25 gerisinde olduklarn sylemektedir. ebnem Karasu, balangta bu noktaya geleceini dnmemi, ve bu nedenle, hedeflerini kk tutmutur. Aslnda, sterilizasyon iine hi girmeden, kendi yayla kavrulan bir firma olarak ilerine devam etmek niyetinde olan ebnem Hanm, sektrdeki boluu grnce, gerekli teknoloji ve finansman ihtiyacn yabanc ortakla kapatnca da, artk hedeflerini bytm durumdadr. u anda dnyada bir firmaya bal olmadan, bamsz olarak, sterilizasyon, paketleme tme, karm yapabilen baka bir firma olmadn gururla belirtmektedir. ebnem Karasunun kendini

en baarl hissettii nokta, ne sat hacmi, ne ihracat bykldr. En baarl olduklar noktann istihdam ettikleri insanlar olduunu, bunun getirdii manevi hazzn baka hibir biimde llemeyeceini belirtmektedir.
BEKLENTLER

nnde tehdit ve frsatlarn bulunduunun farknda olan ebnem Karasu, firmann 5 yl sonra 10 milyon YTL sat hacmine ulamasn hedeflemektedir. Bu yolda yararlanaca frsatlardan en nemlisi, btn dnyada gda gvenlii konusunda artan bir bilintir. Eskiden son kullanma tarihinin bile ne olduu bilinmez ve rnlerin zerinde yer almazken, artk tketiciler kullandklar rnlerin salklarna zararl olup olmad konusuyla ilgilenmektedir. Dier yandan, ABDde hkmet kimyasal yntemle yaplan sterilizasyon yntemini terk etmeye zorlamaya balamtr. Bu da baka bir frsat gstermektedir. Ama, burada buhar yerine, nlama yntemine geme ynnde bir eilim de bulunmaktadr. Bu nedenle, ABD hkmetinin bu politikas ayn zamanda tehdit de oluturmaktadr. Tehditlerden bir dieri ise, yasak olduu halde, Trkiyede de nlama yntemiyle sterilizasyon yaplyor olmasdr. Bunlara ek olarak, yabanc firmalar kaynaklarn artk yava yava Trkiyeye kaydrmakta, kalite ve gvenilirlik konusundaki stnlkler de birer frsat oluturmaktadr. Ekonomik kriz nedeniyle oluan dviz kuru dzeyinde, daha ucuz rnler satlabilme frsat da bulunmaktadr. ebnem Karasunun nmzdeki 5 yllk hedefine ulama konusunda karsna kan tehdit ve frsatlar deerlendirecek giriimcilik yetenekleri bulunmaktadr. Firmann gl ve zayf yanlarna gelince, zmirde yetimi insangc bulmakta zorlanmadklarndan, firmann yeniliklere ak, dinamik ve gen yaps ile yabanc bir orta olmas gl yndr. Firmann zayf yn ise, istedikleri kadar byk bir firma olmamaktr. Halen tek vardiya alan firmann, ileride kapasitesini 3- 4 kata kararak, vardiya almas hedeflenmektedir.

46

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

SALH ST ABDOULLARI PLASTK VE AMBALAJ SANAY A..


GRMC: SALH ST GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE YNETM KURULU YES GRME YER VE TARH: RKET MERKEZ, ADANA HACI SABANCI OSB, 20 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: SALH ST, EROL YAKICI, HSEYN CMERTPAY, MAHR FSUNOLU BALI OLDUU FEDERASYON: DASFED KSEL BLGLER

Giriimcimiz Salih St 30 Austos 1977 tarihinde Kayseri ye 25 km. mesafedeki Kzlren kynde dnyaya gelmitir. Bilkent niversitesi Kamu Ynetimi Blmnden 2001 ylnda mezun olduktan sonra ABDde eitimine devam etmitir. 2002 ylndan beri irkette almaktadr. Bir aile irketi olduu iin eitli grevlerde bulunmutur. Salih St, ayn zamanda ukurova niversitesi letme Anabilim Dalnda yksek lisans yapmay planlamaktadr. irketin kurucusu olan baba Abdi St, i koullarnn kstl olduu Kayseriden 1963 ylnda Adanaya gelerek Adana Meyve ve Sebze Halinde almaya balam ve alrken meyve ve sebze ambalajlamann nemini fark etmiti. O dnemde ambalaj malzemesinin ktln da gz nne alarak, un ve yem fabrikalarndan kan kullanlm ambalaj malzemesini biriktirerek, ykayp onararak, hal yaknlarnda 11 metrekare byklnde bir dkkanda ticarete balamt. O gn 31 ile 44 ya arasnda olan drt erkek kardein bykleri de baba ile birlikte ticaret yapyorlard. Bu dkkann ismi olan File Pazarlama ismi, bugn, bu irketin bnyesinde yer alan Filpa Ambalaj ve D Ticaret A.. olarak devam etmektedir. (Bu dkkan daha sonra Meyve ve Sebze Halinin geniletilmesi srasnda yklmtr). Baba Abdi St 1992 ylnda, 51 yanda vefat etmi, oullar, babalarnn ismini irketlerine vererek ticarete devam etmilerdir. 1993 ylnda bu isim altnda bir limited irket olarak kurulduktan sonra, 1996 ylnda ilk fabrika, Hac Sabanc Organize Sanayi Blgesinde kurulmutur.

Aile, 4 erkek ve 7 kz olmak zere 11 kardeten olumaktadr. Kz kardeler, irkette grev almamaktadr. Ailede niversite eitimi alan tek erkek karde, en kk olan Salih St olup anne, baba ve byk erkek kardeler ilk okul, ortaokul ya da lise mezunudurlar.
YERNN KURULUU

imdi bir sanayi irketi olmakla birlikte, Abdioullar irketinin balangc bir ticaret irketidir. 1980-1990 aras ticarette byyen aile, bu srete, Adanada plastik ambalaj reten PLSA irketinin bayiliini de almt. 1990 sonras PLSAnn Trkiye ba bayii olmutur. Ayn zamanda plastik ambalaj reten dier irketlerin de temsilcilii yaplmtr. Bununla birlikte, ticarete balanan alann, yani plastik ambalaj malzemesinin reticisi olmutur. irketin ilk kurucusu Abdi St de ticaretini yaptklar rnleri retmeyi planlamt. Bu plan, vefatndan sonra oullar tarafndan yerine getirilmitir. 1992 ylnda PLSAnn kapatlmas gndeme geldiinde, aile, bu irketi satn almay dnm, ancak, teknolojisinin eskilii nedeni ile bu fikirden vazgeilmitir. 1996 ylnda yeni teknolojili bir fabrika, organize sanayi blgesinde, leasing ve z sermaye katks ile, 12 bin m2 alanda 30 ii ile retime balamtr. Kurulu aamasnda sermaye sknts ekilmitir. 2004 ylnda irket limitet irket statsnden anonim irket statsne gemitir. lk bata olmasa da irket bydke, kalifiye personel sorunu yaanmtr. Bu sorun, bata iiler olmak zere dier personelin eitli eitim programlarna katlmalarnn salanmas ile almaya allmtr. Ayrca profesyonel ynetici altrlmas benimsenmi, ynetici istihdamnda danmanlk irketlerinden danmanlk hizmeti alnmtr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

47

Aile 30 yl akn bir ticari gemiten sonra sanayiye geerken, belirli bir fizibilite almas yapmtr. 1996 ylnda 30 yanda olan en byk iki erkek karde bata olmak zere aile, zaten, retecekleri rnler hakknda yeterli teknik bilgiye sahip olduklarn dnyorlard. Adanada PLSAnn ve dier reticilerin varl, bayiliini yaptklar dier irketlere yaptklar ziyaretler srasnda, fabrika bykl, hammadde temini, pazarlama, finansman, deme koullar ve piyasa ile dier gerekli bilgilere sahiptiler. Teknoloji seiminde, Avrupadan ithal edilen makinelerle ie balanmtr. 2005 ylnda Bursa ve zmirde zor durumda olan iki irketin makine gruplar ve markas satn alnm ve irket bnyesine katlmtr. retim teknolojisi gerei fabrikalar kesintisiz olarak retim yapmaktadr. Abdioullar irketi, en son teknolojiyi takip etmeyi, bir iletme stratejisi olarak benimsemilerdir. ilik ve enerji maliyetlerinden tasarruf yapabilmenin bir yolu olarak, makine parkn sk sk deitirebilmektedirler. Eski makineler yurt iinde ya da dnda baka irketlere satlmakta ve en yeni makineler satn alnmaktadr. Aile irketinde nceleri, erkek kardeler arasnda bir i blm yoktu. Herkes her ii yapyordu. Ancak irketin bymesi ile bir i blm gerei ortaya kt. ki yl nce yaplan iblm gerei; en byk aabey Bekir St Ynetim Kurulu Bakan ve retimden sorumludur. Ramazan St finansmandan, Mehmet St i pazarlama faaliyetlerinden ve Salih St yurt d satlar, ilikiler ve ArGeden sorumlu Ynetim Kurulu yesi olarak grev yapmaktadr. Ticaretten geldikleri ve piyasa koullarn bildikleri iin, pazarlama stratejisini belirleme konusunda fazla zorlukla karlamadlar. u anda ailenin sahip olduu iki irketten birisi olan Filpa Ambalaj ve D Ticaret A.. pazarlama ilerini yrtmektedir. Dier irket olan Besa Plastik Ambalaj Sanayi A.. ise retim irketidir. ki irket birlemesi yaplarak daha nce olan irket says ikiye indirilmitir Adanann bir tarm blgesi olmas ve yurdun her tarafna sebze ve meyve gnderilmesi, bu alandaki ambalaj retimini zaten gerekli hale getirmektedir. Ancak bu ambalajlarn yannda un, yem, soan ve kuru bakliyat iin de retim yaplmaktadr. Zamanla un ve yem ambalajnda yeni irketlerin piyasaya girmesi

ile retim artp kr marj dmeye balaynca, farkl rn araylar balamtr. Bu amala, 2000 yl sonrasndan balamak zere yurt ii ve yurt dnda ylda dr adet tarm ve plastik ambalaj rnleri fuarlarna gidilerek rn trendindeki deiimler yerinde izlenmitir. iftilerle grmeler yaplarak beklenti ve talepleri ilk elden renilmi; zellikle Avrupa lkelerinde iftlik ve benzer rn reten firma ziyaretleri ile yeni rnler yerinde incelenmi; nihayet, Avrupa Birlii mevzuat ve kendi sektrlerine etkileri incelenerek (nk firma Avrupa lkelerine de ihracat yapmaktadr) yeni rnler gelitirilmitir.
YERNN BYMES

Daha nce de belirtildii gibi, irket, ticaretten sanayiye geen bir aile irketidir. Sanayiye girdikten sonra, herhangi bir kapanma, klme ya da baarszlk grmeden, srekli byme gstermitir. Kurulduktan sonra ynetim kurulu ye yaps deimemitir. alanlarn says 2004 ylnda 369 kiiden 2008 ylnda 498 kiiye ulamtr. u anda organize sanayi blgesinde birbirine bitiik drt fabrikada , 50 bin metrekaresi kapal 126 bin metrekare alanda faaliyet gstermektedir. Sat haslat 2004den 2008e yaklak alt kat artmtr. Sat haslasnn, yllk enflasyon oranlarnn ve byme oranlarnn zerinde art gsterdii, yani, irketin, sat haslat asndan reel bir byme gsterdii grlmektedir. Bata Avrupa lkeleri olmak zere, Orta Dou lkelerini kapsayan 25 lkeye ihracat yaplmaktadr. hracat kendi kurduklar Filpa Ambalaj ve D Ticaret A.. eli ile ve yurt d bayiler zerinden yrtmektedirler. hracat, 2004-2008 dneminde sekiz kat artmtr. Yurt iinde ise her blgede bir ba bayi ve 3-4 alt bayi ile almaktadrlar. Yeni rn gelitirdike tantm yaplmakta ve dorudan pazarlama yaplmaya allmaktadr. Kredi faizlerinin yksekliinden dolay yatrmlarnda genellikle kendi z kaynaklarn kullanmaya almaktadrlar. hracatta Eximbank kredilerinden yararlanmaktadrlar. irket kurulduu yllarda Trkiyede ayn alanda retim yapan 40 kadar firma arasnda 30. srada yer alrken, bugn, pazardaki 70-80 firman arasnda ilk arasna girmi bulunmaktadr. Pazarn ve firma saysnn artmasnn getirdii rekabeti yeni rnler gelitirerek amaya almaktadr.

48

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Yeni rnlerden birisi iki yl nce retilen glgeleme rtsdr (glgelik). Bu rn, bata elma olmak zere meyve bahelerinin, bodur meyveliklerin zerine serilen bir rtdr. Ayn ekilde retilen bir dier rn ise dolu rtsdr. Dolu ve dier tabiat olaylarnn meyveleri zedelemesini, yerlere dkmesini ve dolaysyla deer kaybn nlemektedir. Ayrca dolu taneleri rtnn zerinde birikip yava yava eriyerek yere dkld iin aalarn sulanmas da salanmaktadr. Nihayet, dolunun hzla topraa vurmas ve topraa zarar vermesi de engellenmektedir. Bu rnn gelitirilmesi iin Antalyada bir yllk gzlemler yaplm, Yunanistan, srail ve spanyadaki meyvelikler incelenmitir. Denemeler ukurova niversitesinde yaplm, Almanyadan satn alnan makinelerle retime geilmitir. rn iin on yl garanti verilmektedir. Tarm alanlar iin gelitirilen bir dier rn, yer rts olup, zellikle seralarda, sralar arasnda kalan bo alanlara serilerek zararl otlarn kmas nlenmektedir. Bir dier rn, turistik tesislerde gneleme iskemleleri iin retilen rtdr. Bu rn retilmeden nce bu iskemlelere rtlen branda rtler terlemeye neden olduu iin, hava akmna izin veren bu rn gelitirilmitir. irket ayrca tarm ipi de retmektedir. Bu ip, tarmsal ambalajlarda daha nceleri kullanlan metalden yapma iplerin yerini almtr. Abdioullar irketinin toplam retiminin % 15i glgelik ve dolu rtsnden olumaktadr. Glgelik ve dolu rtsnn Trkiyedeki ilk ve tek reticisi konumundadr. irketin patent ve faydal rn bavurusu olmutur, ancak, henz sonu alnamamtr. irket, bu alandaki faaliyetlerine 2-3 yl nce balamtr ve bavuru ile ilgili sre devam etmektedir. Akreditasyon yoktur. ISO 9000 serisi belgesi alnmtr. Bu adan baklnca irketin mteri profilini, yenilik talep eden, bu ynde istekleri olan, gemite olduu gibi gelecekte de potansiyel olarak Abdioullar irketi ile alacak iftiler ve mteriler oluturmaktadr. irketin byme yntemi, ncelikle ailenin kaynaklar olmak zere, organize sanayi blgesinde, 1996 ylnda bir fabrika ile balayan retim, ayn blgede yer alan drt adet fabrikada olmaktadr. Daha nce de belirtildii gibi, byme aamasnda zmir

ve Bursadaki iki firmann makine gruplar ve markalar satn alnmtr. irket ynetimi, en yeni teknolojiyi takip etmek iin sk sk makineleri deitirmekte, bylece ii ve enerji maliyetlerinden tasarruf etmekte ve eski makineleri satmaktadr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Abdioullar irketinin 12 yllk gemii incelendiinde, baarl bir firma olduu sonucuna varlr. Kurulu sonras, srekli bymeyi, istihdam arttrmay, yeni fabrikalar amay, teknolojisini srekli yenilemeyi ve rn eidini arttrmay baarmtr. Vergi, faiz ve amortisman ncesi kardaki artlar tatminkardr. hracat srekli art gstermektedir. irket un, meyve ve soan uvallarnda oluan rekabet ve kapasite fazlalna kar, yeni gelitirdii glgelik ve dolu rts gibi rnlerle rekabet etmektedir. Bunun yannda son teknolojiyi izlemek, Trkiyede retilmeyen bu iki rn ilk kez retmek, mterilerle yakn ilikiler kurmak, tedarikilerle i ortakl erevesinde karlkl karlar korumak, yurt ii ve d iftlik ziyaretleri ile yenilikleri gzlemlemek ve ihtiyalar yerinde belirlemek, alanlarn eitimi ve kalitesini daima n planda tutmak irketin baarsn belirleyen unsurlar olmaktadr. Srekli olarak ni market analizleri yaplmaktadr. Ni market baarsna glgelik, dolu rts ve gneleme ezlonglar iin retilen rtler rnek olabilir. irketin baarsnda, yaplan hatalarn srekli olarak eletirilmesi, aile fertlerinin birbirlerine olan ball ve son yllarda gelitirilen ynetimde i blm de nemli katklar salamaktadr. Bu srete, sadece kendi ilerinde bymler ve bir fabrika ile baladklar retimlerini drt fabrikaya karmlardr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

49

yerinin balangta kk olarak kurulmasnn nedeni, piyasaya yeni girmeleri ve finansal kstlardr. Piyasada PLSA gibi byk bir firmann varl gz nne alndnda kk bir lekle balayp ihtiyatl ve istikrarl bir byme stratejisi tercih etmek, aklc bir yol olarak grlmektedir. Finansal ve piyasa kstlar olmasayd, irket daha byk retim leinde retim yapmay tercih edebilirdi. Fakat piyasada zellikle un ve yem torbalarndaki retim kapasitesinin, talebin zerinde olmasndan dolay retim lei artrlamamaktadr. Mevcut yatrm tevik politikas da Abdioullar irketi aleyhine bir durum yaratmaktadr. Tm bu olumsuzluklara karn ihracat yaplan baz lkelerde uval piyasasnn % 60na kadar varan bir hakimiyet sz konusudur. 2001 krizi irketi olumsuz etkilemitir. retim dm, dviz borlar artm, fakat ii karmamaya almlardr. Dolays ile 2001 yl sonras bymede daha dikkatli davranmaktadrlar. Dk dviz kuru, retim iinde ithalatn paynn yksek olmas nedeni ile bir avantaj olarak grlmektedir. Hammadde bakmndan PETKMe olan bamllk ve hammadde ihtiyacnn ancak % 20sinin bu irketten salanabilmesi nedeni

ile, ithalata bamllk srmektedir. Ayn avantaj, ihracatta dezavantaj olmaktadr. Yksek faizler de yatrmlarda sorun yaratmaktadr.
BEKLENTLER

Abdioullar irketi, yine de gelecee umutla bakmaktadr. Piyasadaki 40 yllk tecrbelerinin avantajlarn kullanmaktadrlar. Gelecekteki en byk tehdit olarak, emek ve hammaddenin ucuz olduu lkelerin rekabeti olarak grlmektedir. Frsat olarak ise, irket, yeni rnleri retebilme becerisi olarak grmektedir. irket ii denetimi kardeler birlikte yapmaktadrlar. Kalite konusunda uzmanlar istihdam edilmitir. Beklentileri arasnda 2010-2011 yllarnda imdi % 25-30 olan ihracat ve % 70-75 olan i piyasa satlarn %50-%50 olarak eitlemek, ihracatta ilk 1000 firma arasna girmek yer almaktadr.Vizyon olarak patentli rn retimi de yer almaktadr. irket ayrca, satt rnler bata olmak zere kullanlm rnleri granl hale getirmeyi ve ara mal olarak yeniden kullanmay planlamaktadr. Bu ilemi yapan firma says 1-2 tanedir. Aile, ayrca, babalar adna bir okul yaptrmay da planlamaktadr.

ALAADDN AKSOY DE-M METAL SAN. VE TC. LTD.T.


GRMC: ALAADDN AKSOY GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE GENEL MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, BURSA, 27 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: ALAADDN AKSOY, AYKUT LENGER BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER YERNN KURULUU

De-Mi Metal Sanayi ve Ticaret Ltd.tinin kurucusu, Alaaddin Aksoy, pasta yapm ile uraan bir baba ile ev hanm bir annenin ocuu olarak 1962 ylnda Bursada doar. Meslek lisesini bitirir. niversiteyi kazanr ama puan tuttuu halde, meslek lisesi mezunu olduu iin makine mhendislii blmne kayt yaptramaz. Ayda 115 lira maala Renault Fabrikasnda ii olarak almaya balar. Evli olan Alaaddin Aksoyun iki kz bulunmaktadr.

lk ocuu doduunda, bir salk sorunu nedeniyle, ocuuna ayda kutu bebek mamas almas gerekir. Ald maa ise dier masraflarnn yannda ancak bir kutu mama almasna yetmektedir. Fabrikada mesaisini bitirdikten sonra, bir torna tesviye atlyesinde gnde 5 saat daha almaya balar. Bu atlyede yle ok almaktadr ki, ay sonunda atlyenin sahibi kendisine 300 lira maa verdiinde bir yanllk olduunu dnr.

50

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Sorduunda, aslnda bu almayla daha fazla maa hakettiini, isterse fabrikadaki iini brakp tamamen kendisinin yannda 1000 lira maa ile alabilecei cevabn alr. Orada yar zamanl olarak almaya devam eder ve fabrikadaki maa ayn kalrken atlyeden ald maa 600 liraya kadar ykselir. Piyasada eitimli igc a ok fazladr. Alaaddin Aksoy, sahip olduu bilgi birikimi, edindii evre ve iyi ilikiler sayesinde kendisine bir iyeri kurabileceini dnr, ok para kazanabileceini grr. 1988 ylnda, toplam ederi 11,000 lira olan bir torna ve freze tezgh alr. Babasndan ald bir miktar para ile tornann parasn der, iler yle iyi gitmektedir ki, kalan 4,000 lira borcunu bir ayda der. lk ald i 2,000, ikinci ald i 4,000 lira tutarndadr. Bundan sonra hzla bymeye devam eder. malata balad yllarda, otomobil fabrikalarnn ambar blmlerine, retimde kullanlan sarf malzemelerini retmitir. Renault Fabrikas ile olan iyi ilikileri sayesinde, kurduu atlyenin hzla gelimesini salar.
YERNN BYMES

anda iki fabrika binas bulunan firmann, bir alan % 5 pay ile kk ortadr. Firmada, otomotiv sanayine anzman, dili kutusu, gemi dmeni, gemi pervanesi; makine sanayine, hidrolik makine ve ok zel makine paralar ile ekipman; inaat sektrne ise ok amal kalplar retilmektedir. Firmann, performans gstergeleri zellikle son yllarda arpc gelimeler sergilemektedir. rnein, sadece son drt yl iinde, sat haslat , ihracat on ve istihdam edilen ii says iki kat artmtr. De-Mi Metali tek bana devraldnda, en byk sermayesi, kiiliine duyulan gven olmutur. Sznn eri olarak bilinen biri olmas, leasing firmalarndan, fabrikann 4 milyon dolarlk makine tehizatn alabilmesini salamtr. De-Mi Metalin her eyi kendisidir. Muhasebe, imalat, kalite kontrol, sat mdr pozisyonlarnda hep kendisi vardr. Muhasebe ve gmrk mevzuatn ok iyi bilmekte ve uygulamaktadr. Yurtdndan gelen ve mterisi olan firmalar, bazen 9 kiilik heyetler halinde toplantlara katlrken, kendisi tek bana katlmaktadr. Neden bir kurumsallama ve profesyonelleme yoluna gitmediini ise, nitelikli eleman bulma konusundaki sknt ile aklamaktadr. Daha nce, birka kez yannda profesyonel altrma giriimlerinde bulunmu, ancak her seferinde olumsuz sonularla karlamtr. Hatta ie ald mhendislerin, metre tutmay bile bilmediini, bir rn sipariinde ise, firmay 70,000 euro zarara urattn belirtmektedir. u anda, alayl bir atlye efi imalat srecini ynetmekte, ama kendisi imalatn her admnn iinde bulunmaktadr. rnlerini Hollanda, ngiltere, Almanya, spanya, Birleik Arap Emirlikleri gibi lkelerde bulunan firmalara satmaktadr. Kk miktardaki siparilerle de olsa, General Motors ve Ford Motor Company de mterileri arasndadr. Dolaysyla, hzla bymesinin nemli aklayclarndan biri olarak bu firmann uluslararas nitelii n plana kmaktadr. Elbette, kreselleme sreciyle birlikte, gelimi lkelerdeki ar sanayi dallarnn retimlerinin bir ksmn, gelimekte olan lkelere kaydrm olmas, firmann baarl olabilmesinin altyapsn salam olduu ileri srlebilir. Ancak, baz baka etkiler de bulunmaktadr. De-Mi Metalin uluslararas niteliini arttrrken izledii strateji, uluslararas

Alaaddin Aksoy, ok hzl karar alan ve uygulayan biridir. Drt orta vardr, bir anlamazlk nedeniyle yarm saat iinde ortaklarndan ayrlmaya karar verir. 1992 ylnda yeni ortaklarla bugn yine nemli bir firma haline gelmi olan Ons Makineyi kurar. 2000 ylnda De-Mi Metal, yan kurulu olarak faaliyete geer. 2003 ylna gelindiinde, ortaklarla yine anlaamaz ve De-Mi Metal kendisinde kalmak zere tek bana yoluna devam eder. Ortaklaryla anlaamamasnn nedenini, ynetim anlayndaki farkllk olarak aklamaktadr. Alaaddin Aksoy, karar alma, uygulama srelerinde hza ve firmann agresif bir biimde bymesi gerektiine inanmakta; dier ortaklar ise, adm adm ve kontroll bymeyi tercih etmektedir. Adm atmak yerine, adm atlamay tercih eden ve Trkedeki nohut oda, bakla sofa anlaynn yanlln vurgulayan Alaaddin Aksoya gre, 5 dakikada karar almak, 6. dakikada uygulamak ve 7. dakikada retime gemek, baarsnn temelini oluturmaktadr. De-Mi Metal, bugn sat haslatnn yaklak te ikisini ihracattan elde eden, alts idari ilerde olmak zere, 125 kiinin istihdam edildii bir firmadr. Limited irket olan ve u

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

51

fuarlara katlmak eklinde olmutur. Firmann her eyi konumunda bulunan Alaaddin Aksoy, hibir yabanc dili bilmedii halde, bir ekilde orada bulunanlarla iletiime gemeyi baararak, bu fuarlara katlr, fuara katlan firmalar, orada sergilenen rnleri daha ucuza, daha kaliteli ve daha hzl retebileceine ikna eder. Rakiplerin ok altnda fiyat verince, mteri firmalar, hemen ilgilenmeseler bile, belki alt ay, belki bir yl sonra ama mutlaka De-Mi Metal ile iletiime gemektedir. Bu i modeli sayesinde, bugne kadar, hibir mteri firma De-Mi Metale siparilerini kesmemi, De-Mi Metal kendi i younluu nedeniyle, mteri firmalara retim yapmay sona erdirmitir. Bu, firmann rnlerinden memnuniyeti kantlamaktadr. Bu mteri memnuniyeti sadece, bu firmaya deil, genel olarak lke ekonomisine de katk salamtr. rnein, baz mterileriyle kurduu ilikiler sayesinde, Trkiyedeki tersanelerde 10 milyon euro bedelle 4 gemi retimi yaplmasna neden olmu, bu yl 6 gemi siparii daha verilmesini salamtr. Bu fuarlarn birinde, tesadfen tant Trk kkenli bir Hollanda ve ayn zamanda Belika yurttann, Hollandada kurulu bir firmasnda ortakl da bulunmaktadr. Yurtd balantlar sayesinde, Hollanda ve Bulgaristan Sanayi Bakanlaryla grme olanan bulmu, yapt iler dolaysyla, vgler almtr. Dolaysyla, yurtd ayla ilikilerini gelitirmi, bu sayede yurtd piyasalarda pazarlama faaliyetlerini baarl bir ekilde sonulanmtr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

ise, firmann rnlerinde, iyiletirme ve gelitirme abalardr. Aslnda, her sipari iin zel bir tasarm ve retim gerektiren bir sektrde alld iin, mteriden gelen projeler zerinde, sadece kendi rnne ynelik iyiletirmeler deil, projenin tmne ynelik rn gelitirme teklifleri yapmaktadr. Dolaysyla, mteri firmalarn rn gelitirme ve yenilik srelerinin, tedariki kaynakl bir yn bulunmaktadr. Bu tr teklifleri, firmann sahibi olan Alaaddin Aksoy yapmakta, dolaysyla, tek bana Ar-Ge fonksiyonunu da yerine getirmektedir. Uluslararas rekabet gc ve mteri memnuniyetini arttran bir baka nokta ise, firmann, proje teklifinin yaplmasndan balayarak, her tr i srecini ok hzl bir biimde gerekletirmesidir. Bu nokta, aslnda firmann kurumsallamamasnn bir dezavantajdan ziyade avantaj salad nokta olarak grlebilir. Kurumsal firmalar, kendileriyle balantya geilmesinden sonra, proje tekliflerini hazrlamak iin genel kabul gren on be gnlk sreyi, formel etdler yapmak zere sonuna kadar kullanrken, De-Mi Metal, mteri firmann temasnn ertesi gnnde proje teklifini sunmaktadr. Burada, ertesi gn yaplan proje teklifinin ne kadar salkl olduu sorusu akla gelse de, firmann krll, srekli bymekte olmas, hibir formel etde dayanmadan yaplan bu tekliflerin de salkl olabileceini gstermektedir. Dier yandan, retim ve teslimat sresi de dier rakiplerine gre, son derece ksadr. Bu srenin ksaltlmas, firma sahibinden balayarak tm alanlarn, gerektiinde fazla mesai yapmas ile salanabilmektedir. Sadece belli dnemlerde deil, ou zaman, Alaaddin Aksoy, fabrikaya sabah saat 7:30da gelip akam saat 8:00 veya baz durumlarda 10:00a kadar almaktadr. Bunun yan sra, retim srecinde zaman kayplarnn yaanmamas da nem tamaktadr. Alaaddin Aksoy, fabrikalarnn Trkiyenin en pahal arazilerinin bulunduu organize sanayi blgesinde bulunduunu belirtirken, neden daha ucuz ve henz gelimekte olan blgelerde fabrika kurmadn, bu blgelerde altyap yetersizlii nedeniyle, elektrik kesintisi, kanalizasyon sorunu gibi sorunlarla karlamak olarak aklamaktadr. nk, kendisinin ve firmasnn zaman kaybna tahamml yoktur.

Firmann uluslararas alanda salad mteri memnuniyetinin arkasnda, her iin son derecede titiz biimde yaplyor olmas gelmektedir. Dier yandan, mteri memnuniyetini salayan bir baka etmen

52

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Uluslararas piyasalarda, son derece zorlayc rekabet koullarna karn, yksek rekabet gcne sahip olmalarnn nedeni dk fiyatla rn satabilmesi olarak aklanmaktadr. Dk fiyatla rn sat da elbette dk maliyetler ile salanabilmektedir. Alaaddin Aksoy, u anda firmann optimum lekte altn belirtmektedir. Kendisine gre 125 alan, aa yukar optimum lei tanmlamaktadr. Getiimiz yl, 155-165 arasnda ii altrrken, krlln azaldn grnce, bu yl lekte klmeye gidilmitir. Firma baarsnn nemli etmenlerinden biri de sermaye birikim srecidir. Burada firmann balangta yapm olduu yksek yatrm miktarnn zaman iinde denebilmesi nemlidir. Bu sreci destekleyen olgulardan biri de, firma sahibinin mtevaz yaam biimidir. Dolaysyla, ok alma, byle bir yaam tarznn getirdii az tketim harcamas, ok yatrm yapma sayesinde sermaye birikimi salanmtr. Bugn en nemli rakipleri, Polonya, ek Cumhuriyeti, Tayvan, inde bulunan firmalardr. Bu firmalarla rekabet etmesi asndan, aslnda son derece olumsuz artlar olmasna ramen, uluslararas rekabet gcnn gelimi bir dzeyde olduunu belirtmek gerekir. Bu olumsuz koullardan biri, Alaaddin Aksoya gre, devlet brokrasisinin engelleyiciliidir. Dier yandan, rnein, Ereli Demir elik Fabrikalar, rettii demiri, yurtiine, ine sattndan % 10 daha ucuza satmaktadr. Bunun dnda, gelimi lkelerde Trkiyeye kar nyargl olan bir alglama sorunu bulunmaktadr. Bu sorunu amak iin, De-Mi Metal, nce kendisini bu firmalara kantlamak zorunda kalmaktadr. Gerektiinde, her mterisinin ilk iini cretsiz yapmakta; mteri, firmann rnlerinin kalitesini, teslimat sresini grdkten ve gvenini kazandktan sonra, i ilikileri daha ileri boyutlarda gelimektedir. Alaaddin Aksoya gre iverenler, vergi dairesi, gmrk, vb. btn resmi dairelerde potansiyel sulu muamelesi grd iin, devlet ile olan ilikilerini minimumda tutmak istemektedir. Bu nedenle, devlet

desteklerinden yararlanmaya, genel olarak souk yaklamaktadr. KOBlere ynelik desteklerden yararlanmak istemi ve bu sre tatsz bir biimde sonulanmtr. Drt yl nce, internetten bavurarak KOSGEB destei ile 18,000 YTLlik bir izim program alnm; ancak bu destee bavurusu mahkemede sonulanmtr. Her iktisadi faaliyeti kayt altnda ve kurallara uygun olduundan, kamu otoritesi ile yukardaki istisna dnda, herhangi bir sorun yaanmamaktadr. Bunun dnda, yurtd ilerinde devletin d ileri tekilatndan herhangi bir destek alamazken, Almanyann ticari ataeliine bir yaz yazdnda, 100 sayfalk dokman ieren yantlar almaktadr. Aslnda, firmann uluslararas niteliinin olumasnda, devlet brokrasisinin engelleyici ve yurtd balantlarn ise i yapmay kolaylatrc rol bulunmaktadr. Nitelikli eleman sknts, firmann kurulduu yllardan bu yana, hep sregelmitir. zellikle, meslek liselerinin u andaki eitim kalitesi son derece dk olduundan, son dnemde bu sknt daha da artmtr. nk, meslek liselerinin niversiteye gidememesi, meslek liseli kalitesini drmektedir. u anda 125 kiinin alt iki fabrikasnda, sadece bir meslek lisesi mezunu almaktadr. Alaaddin Aksoy, 1989da Bulgaristandan gelen Trk kkenli gmenlerin Trk sanayine nitelikli eleman olarak byk katklar olduunu, onlarn kuandan sonra, bu konudaki skntnn daha da artacan dnmektedir. Kendi firmas ise eitimli ve nitelikli insan gc yetitirme srecine katkda bulunmaktadr. rnein, daha nce 17 alan firmadan ayrlp kendi atlyelerini am durumdadr.
BEKLENTLER

Alaaddin Aksoya gre, bu firmann baarsnn srr, her eyi tek bana insanst bir abayla yrtmesidir. Fakat, Alaaddin Aksoy artk yorulduunu ve firmasn Hollandal bir firmaya satacan belirtmekte ve sahibi olduu fabrika binalarn bu firmaya kiraya vereceini sylemektedir.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

53

AHMET HAMD ZKARDE AKIN AYELEP HAMA ELK LTD. T.


GRMCLER: AHMET HAMD ZKARDE-AKIN AYELEP GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, ZMR, 28 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: AHMET HAMD ZKARDE, AKIN AYELEP, BETL ELKKALEL, AYKUT LENGER BALI OLDUU FEDERASYON: BASFED KSEL BLGLER

Ahmet Hamdi zkarde, 1968 ylnda Denizlide doar. Babas memur, annesi ise ev hanmdr. lk ve orta renimini stanbulda yapar. Etiler Lisesini bitirdikten sonra Yldz Teknik niversitesi Makine Mhendislii Blmnden mezun olur. alma hayatna, 9-10 yalarnda, stanbul Karakydeki Selanik Pasajnda, elektronik malzemelerin satld elektronikilerde balayan Ahmet Hamdi zkarde, tm eitim hayat boyunca almtr. Sonra, Sultanhamam, Mahmutpaada tekstil, gda gibi birok sektrde ticaret hayatnn iinde alr. niversite eitimi srasnda ise inaat firmalarnn proje ofislerinde alr. niversiteden mezun olmadan antiye efliine kadar ykselmitir. Askerlik hizmetini yaptktan hemen sonra zmire tanr. stanbuldan ok yorulmutur. Sorunlarn az ve yaamnn daha kolay olduu byk bir kentte yaamak istemektedir. Ailesi de, stanbul dnda sadece zmire gitmeye raz olur. zmire gelince, kuzeninin ankayadaki beyaz eya dkknna gidip gelerek, zmir piyasasn tanmaya alr. Daha sonra, Atatrk Organize Sanayi Blgesindeki bir konteyner fabrikasna vardiya mhendisi olarak girer. Ksa srede ykselir, kaynak hatt bamhendisi olur. Trkiyenin alanndaki en iyi firmalarndan birinde alm olmak, Ahmet Hamdi zkarde iin bir okul tecrbesi kadar olmutur. Burada geirdii 10 ylda hem elik konstrksiyon ii, hem de dier firmalarla ilikiler, piyasay tanma konusunda ok ey renmitir. Firmann dier orta, Akn Ayelep 1969 ylnda zmirde doar. Babas, banka mdr,

annesi ev hanmdr. lk ve orta reniminden sonra Maltepe Askeri Lisesini bitirir. Askerlik mesleinin kendisine gre olmadn grp ayrlr. Dokuz Eyll niversitesi Makine Mhendislii Blmnden mezun olur. Orta ile yollar, altklar fabrikada kesiir. Akn Bey, fabrikann tasarm blmnn bandadr. Kendisi de 10 yl bu fabrikada deneyim edinmitir. Ahmet Hamdi zkarde, amcasnn srekli kendisiyle irtibat halinde olmasn istediini, soyadn kullanrsa, Trkiyede btn kaplarn kendisine alacan belirttiini, ama baary kendisinin elde etmek istediini belirtmektedir.
YERNN KURULUU

ekirdek ailede olmasa da, her ikisinin de yakn akrabalar, Trkiyedeki byk ve tannm firmalarn sahipleridir. Ahmet Hamdi zkarde, ocukluundan beri ticaret hayatnn iindedir. Bu nedenle, her ikisi de, giriimcilik kltrnden etkilenmi ve kendi iini yapmak istemektedirler. Akn Ayelep, u anda bulunduklar sanayi blgesinde, gemite alt konteyner fabrikasna gider gelirken, kendisinin de bir gn byle fabrikas olup olmayacan merak etmitir. Maala bir yerde almaktansa, ek yazan biri olmay istemektedir. Ancak, her ikisi de artlar dolaysyla maala almaya devam etmek zorundadr. Ahmet Hamdi zkarde, birgn evinin tadilatn yaparken, oda kaplarnn alp kapanmas iin ihtiya duyulan alann, yaama alanndan ne kadar ok eksilttiini grr. Aslnda, kap her zaman kullanlmamaktadr. rnein, evlerin salon kaplar ou durumda hi kapanmamaktadr. Hamdi Bey, bu kaplarn

54

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

kullanlmadklar zaman nasl ortadan kaybolabilecei konusu zerinde dnmeye balar. Neden kaplar, kullanlmadklar zaman, monte edildikleri duvarn iinde kaybolmasn, kullanlacaklar zaman da buradan karlmasn, diye dnr. Projesini gelitirir, yapt aratrma sonrasnda, Trkiyede bu konuda retim yapan kimsenin olmadn grr. Projesini gelitirirken, yllarca alt inaat firmalar ile makine mhendisi olarak edindii deneyim, kendisine yardmc olmutur. Bu fikri bir rne dntrmek mmkn mdr? 2003 ylnda, KOSGEBin i kurmak ve ynetmek konusunda verdii bir seminerin ilann tesadfen grrler ve bu seminere katlrlar. Burada, Dnya Bankas ve KOSGEB ortaklndaki bir projede, pilot blge olarak zmir ve Manisa blgesinde, 11 yeni i fikrine danmanlk destei verileceini renirler. Bunun zerine, hibir sermayeye sahip olmadan firmalarn kurarlar. Firma, 7-8 ay srmesi beklenen kurulu almalarn, 3-4 ayda tamamlayarak, projenin ilk firmas olarak kurulur. O projeden u anda ayakta kalan tek firma Hama eliktir. Ancak, projedeki rn fikri, ok yenidir, nce inaat sektrn ve mimarlar, byle bir rn kullanma konusunda ikna etme gerei vardr. Ksaca, rnn tantm sorunu bulunmaktadr. ki ortak, bu yenilik fikrini hayata geirebilmek ve yaatabilmek iin kendilerine gre bir model gelitirirler. Bir raf firmasnn bayiliini alp byk spermarket ve maazalara raf kurmak iine girecek ve bylece elde ettikleri sermaye ile yenilik fikirlerini gelitireceklerdir.
YERNN BYMES

Bu kanaldan iyi para kazanrlar, zmirdeki piyasann % 70ine hakim olurlar. Dolaysyla, firmay ayakta tutmay baarrlar. Asl yeniliki fikirleri olan kaybolan kaplarn, yaygn bir rne dnmesi srecinin henz banda olsalar da, raf iinden para kazandka, bu rne yaptklar yatrm arttrma imkn bulurlar. rnn projesini hazrlayp gerekli makine ve kalp yatrmlarn yaparlar ve deneme retimine geerler. Fuarlara katlarak, mimar ve inaat sektrndekilerin sklkla ziyaret ettikleri web sitelerine reklam vererek, rnn tantmn yapmaya balarlar. Birok ilerini tantm amacyla parasz yaparlar. Faydal model bavurusu yaplm, sreci sonulanmtr. Bylece, fikir artk koruma altndadr. u anda, henz bir yldr bu fikrin, yani kaybolan kaplarn, sat gereklemektedir. Geen yl 967 adet mekanizma satlmtr. Ancak, emin ve salam admlarla bu yolda ilerlemektedirler. Raf ii, ayn zamanda bir evre de salamtr. Byk bir otelin kaplarnn sipariini alrlar, bunun sayesinde kazandklar parayla u anda bulunduklar fabrika binasna tanrlar. Katldklar ilk fuarda, bir inaat mhendisi, rn inceledikten sonra, harika bir i yapm olduklarn, ama iki yandaki bir ocuun bu kapy ap aamayacan sorar. Kendileri de bu sorunun yantn bilmemektedirler. Hamdi Bey, iki yanda olan yeenine kapy ama denemesi yaptrr, grr ki, iki yanda bir ocuk bu kapy aamamaktadr. Bu konuda rnn iyiletirilmesi ihtiyac vardr. Ray ve makara, bu projenin en nemli paralar olduundan, bunlarn uygun artlarda retilmesi durumunda, iki yandaki bir ocuk da aabilecektir. Ray ve makaray iyiletirme almalarna balarlar. u anda iddialar odur ki, rettikleri ray ve makara dnyada retilenlerin en iyisidir.

Ata Kk Sanayi Sitesinde bir atlyede, sfr sermaye ile ie balarlar. Atlyenin ihtiyac olan masa, sandalye, tezgh vb. malzemeyi, e dosttan salarlar. O atlyede, aldklar raf siparilerini zamannda yetitirebilmek iin sabah 3:00e, 4:00e kadar altklar olmutur. Byk bir hipermarket zincirinin tedarikisi olurlar. Bu zincirin, tedarikisi olabilmek, ar koullar yerine getirmeyi gerektirmektedir. rnein, yeni bir hipermarket alacaksa, raf montaj sipariinin verilen sre sonunda mutlaka bitirilmesi gerekmekte, sonrasnda raflarda bir sorun ktnda, her ne art altnda olursa olsun, o sorunun zlmesi beklenmekte, ancak bunun karlnda firmadan alacaklarnn hi aksatmadan tahsili mmkn olmaktadr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

55

rnlerini eitlendirme konusunda da almalar vardr. Duvar iine alan srme kap mekanizmalarn sadece ahaptan deil, cam ve metalden de yapabilmektedirler. rnn kalitesi konusunda o kadar titiz almaktadrlar ki, kendilerinden nceki ve sonraki hatalarn da giderilmesini salarlar. 2004 ylnda kurulan firmann ilk yllarda, kendileri dahil, alan says sadece iki kiiyken, gnmzde 15 kiiye istihdam salanmaktadr. Henz ihracatlar yoktur. stanbulda katldklar bir fuarda, talyan bir ziyareti, rnlerini uzun bir sre inceledikten ve bu rn dnyada reten ilk kii olduunu syledikten sonra, bu kapy Hamdi Beyin kendisinden 10 kat daha iyi rettiini belirterek, eer daha hzl gelimeyi istiyorlarsa, kaliteden biraz dn vererek, daha ucuz fiyat vermeleri gerektiini belirtir. Ancak, onlar kaliteden vazgemez. Hala, bu fikrin yaygn rne dnmesi konusunda istedikleri noktada deillerdir. Aslnda bu konuda nlerine bir frsat kmtr. Trkiyenin en byklerinden olan bir kap firmas, benzeri bir srme kap mekanizmasn talyadan getirip satmaktadr. Bu firma, Hama izlemeye alr, nemli siparileri baaryla karladklarn, rettii kapnn daha kaliteli olduunu, Trkiyede bu rnn tutabileceini grdklerinde, bayiliklerini yapmay teklif eder. Ancak, u andaki fiyatn te birine satmalar koulunu ileri srer. Bu, kendilerinin rettii katma deerin kar firmaya transferi olaca iin bu teklife yanamazlar. Firma sahipleri, her ile kendileri ilgilendii iin hzla geliemediklerini, profesyonellemeye de gidemediklerini, nk sahip olduklar orijinal fikri, bakasna aktarmak istemediklerini belirtmektedir. rn gelitirme konusunda, Hamdi Beyin kafasnda srekli bir fikri vardr, ama zerinde almak iin zaman bulamamaktadr. Sahiplerine gre, firmann hzla byyememesinin nndeki bir baka engel de her ilemin yasal ve kaytl olmasdr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

giderlerini eleri karlamtr. Yine elerinin destekleriyle, taksitle dizst bilgisayar alarak, firmann gelimesi iin ihtiya duyulan projeleri hazrlamaya balarlar. Hi sermayelerinin olmamas, pazarlama faaliyetlerini de aksatr. Akn Bey, firmann ilk yllarnda, einin arabasn dn alarak, pazarlama faaliyetlerini srdrr. Piyasaya ayn zamanda yeni bir rnle girdikleri iin, tantm iin gereken katalogu hazrlatacak firma da bulamazlar. nk, kaybolan kaplar bilinmeyen bir rndr, katalog hazrlama hizmeti veren hibir firma bu ii yapamaz. Ahmet Hamdi zkarde, autocad programn renir ve katalogu kendi hazrlar. Bunlarn yan sra, rnn hedef kitlesi olan mimarlara ulama konusunda byk sknt yaamaktadrlar. ok youn ekilde alan mimarlarla grme talepleri, mimarlara ulamadan sekreterlerden geri dnmektedir. Ancak zaman iinde rn, kalitesi ve yeniliki ynyle kendini tantmaktadr. Bunun iin zamana ihtiya vardr. Yava yava durum deimekte, rn kefeden veya birilerinden duyan mimarlar firmaya ulamaya balamlardr. Hatta daha nce defalarca katalog braktklar nl bir mimarlk ofisi, arayp kendilerinden katalog istemitir. Firmann karlat dier bir zorluk ise, devlet desteklerinden yararlanmak istemelerine karn, bu konuda yrrlkte olan prosedrlerin ar brokratik ve engelleyici olmasdr. Firma, KOSGEBin daha nce sz edilen danmanlk destei dnda, hibir maddi destek elde edememitir. Yine, Ege niversitesi Bilim ve Teknoloji Merkezi, rn gelitirilme aamasnda olmad ve pazarlanmaya baland iin, maddi destek salamamtr. Merkezin destekleyecei rnlerin, henz piyasaya kmam olmas gerekmektedir. Firma sahipleri, kk ve gelimekte olan firmalarn bu tr desteklerden yararlanmasnn mmkn olmadn belirtmekte ve bundan sonra hibir devlet desteine bavurmay dnmemektedirler. Firmann yaad bir dier zorluk ise, girdi maliyetleri, rnein elik fiyat ok artt halde, kendi rnlerinin fiyatn, ayn oranda arttramamak olarak tanmlanmaktadr. Buna ramen firma ayakta kalmaya devam etmitir. Hama elikin rettii rnn piyasas henz ok kstl olduu iin, optimum lein ok gerisinde retim yaplmaktadr. rnn bilinirlii arttka, ok daha fazla talep

Firma henz yolun bandadr ve sfr sermaye ile yola kan bir firmann karlat her trl sorunla karlamtr. rnein, 3 yl boyunca kazandklar btn paray, sermaye olarak kullanrlar, bu sre iinde evlerinin

56

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

edilecei ve dolaysyla lei artracaklarn dnmektedirler. lek yetersizlii nedeniyle, maliyetleri ve dolaysyla fiyatlar u anda yksektir. Hama elik, ou firmann aksine, ne kurulu aamasnda, ne de u anda nitelikli eleman bulma sknts yaar. Her iki ortak da, daha nce altklar fabrikada alan ve kendilerinin yetitirdikleri 600 ii tanmaktadr. Bunun dnda, giriimcilerin, firmalarn baarl klma konusunda baz avantajl ynleri bulunmaktadr. rnein, yllardr edindikleri deneyim sayesinde, genel imalat teknikleri konusundaki bilgileri genitir. Dier yandan, kiilik zellikleri de nemlidir. Drstlk, alkanlk ve piyasada kendilerine duyulan gven, firmann sahip olduu en nemli varlklardan biridir. Bu gveni oluturma konusunda ok titiz davranmaktadrlar. rnein, sattklar bir kilidin, kendilerine gelen bir mterinin iine yaramayacan dnmekteyseler, sat yapmayp o mteriyi baka bir firmaya ynlendirmektedirler. Yine, ne iilerine, ne de dier firmalara olan demelerini aksatmlardr. Bunlara ek olarak, detaylara nem verme, tasarmc ve yeniliki olma, sorumluluk bilinci, srekli gelime ve daha iyisini yapma istei, esnek bir imalat sisteminin olmas, firmann borlu olmamas, temkinli byme stratejisi, ortaklk konusunda birbirlerine danarak karar alabilme ve ortaklar arasnda atma olmamas gibi noktalar da, bu firmaya avantaj salamaktadr. Buna karn, izledikleri strateji nedeniyle firmann bymek iin zamana ihtiya duymas ve yeterli sermayeye sahip olmamalar, firmann zayf yn olarak tanmlanmaktadr. Yine de, aileden kalan bir sermaye sahip olmu olsalard, bu kadar baarl olamayacaklarn, sfr sermaye ile yola ktklar iin hata yapma lkslerinin olmadnn bilincinde olduklarndan hata yapmadklarn belirtmektedirler. naat sektrnde, kaplarn standart bir lsnn bulunmamasnn eksiklii ekilmektedir. nk, genellikle inaat sektrnde kap lleri, kapy ina eden ustann inisiyatifine kalmaktadr. Bu ller, 3-5 cmye kadar farkllaabilmektedir. Hama elik, kataloguna zerinde titizlikle allm olan lleri koymutur. Hamdi

Beyin hazrlad katalogda verilen llerin, kendileri bu amala yola kmam olsalar da, yava yava standart olarak kabul edilmesini beklemektedirler. Bu beklentileri de, kendilerini arayan bir mterinin, rnn marka ad olan Master standartlarnda kap siparii verdii gn balar. Henz standart tam olarak oturmam olmakla birlikte, firma sahipleri, bu standardn zamanla oturacana inanmaktadr. Sahipleri, firma kurulurken varolan baar hedeflerinde ok byk deiiklik olmadn belirtmektedir. Bu hedefleri, iyi ve kaliteli rn retmek ve verdikleri her sz tutabilmek eklinde tanmlamaktadrlar. Sat ve kr ikincil hedefler olarak tanmlanmtr. Bu anlamda, kendi hedeflerine ulamlardr. kincil hedefler ise, asl hedeflerine bal kaldklar srece zaman iinde kendiliinden gerekleecektir.
BEKLENTLER

Hama elik, be aydr, byk bir holdingden gelen bir teklif zerine, bu holdingle birlikte raf retimi yapma projesi zerinde ortak fizibilite almalar yapmaktadr. Byle byk bir holdingden aldklar bu teklif, raf konusunda tannan ve gvenilen bir firma olduklarn ve firmann nmzdeki dnemde daha hzl byyeceini gstermektedir. Dier rnleri olan, kaybolan kaplar konusunda ise Rusya, Romanya, Bulgaristan ve Birleik Arap Emirliklerindeki mthi inaat yatrmlarn izlemektedirler. Henz bu piyasalarda olmamakla birlikte, nmzdeki be ylda buralardaki inaat projelerine rn satma hedefleri bulunmaktadr. Yine bu sre iinde, rnlerini bir marka haline getirmek, Trkiyedeki byk inaat firmalarnn proje bazndaki ilerine girmek istemektedirler. Ksaca, bundan sonra Trkiyede banyo ve mutfaklarn kaplarnn standardnn srme kap olmasn hedeflemektedirler. Yine iyi ve kaliteli rnlerini zamannda teslim etmek olarak tanmladklar baar hedeflerinde bir sapma olmadan, nmzdeki be ylda ok byk bir iyerine sahip olmay, ok sayda insan istihdam etmeyi, ok daha geni bir sat hacmine ulamay istemektedirler. Bunun iin de, bir bayilik a kurmak, firma leinin artyla birlikte birim maliyetleri drmek ve daha fazla firma tarafndan tannr olmak da hedefleri arasnda yer almaktadr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

57

MEHMET KILILAR HATBORU ELK BORU SAN. VE TC. LTD. T.


GRMC: MEHMET KILILAR GRMCNN YERINDEKI MEVCUT KONUMU: KURUCU VE GENEL MDR GRME YER VE TARH: YNETM OFS, HATAY, 26 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: MEHMET KILILAR, SEL AKGL, KEMAL ALTUNAY, MAHR FSUNOLU BALI OLDUU FEDERASYON: DASFED KSEL BLGLER

Mehmet Kllar, 1964 ylnda Antakyada dodu. lk ve ortaokulu Antakyada bitirdi. 1978 ylnda ailesi ile birlikte Avusturyaya gitti. Burada torna-tesviye alannda sanat okulunu bitirdikten sonra makine mhendislii okudu. 1988 ylnda mezun oldu. 2 yl sonra bir Avusturya irketinde Ar-Ge mhendisi olarak ie balad. Anne ve babas tekstil iisi olarak altklar Avusturyadan emeklidirler. Baba ilk okulu bitirmeden ayrlmtr, anne okula gitmemitir.
YERNN KURULUU

Antakyada yaayan Kllar ailesinin dier fertlerinin 1984 ylnda kurduu ve Altnyamur irketine sac satan bir iyerleri vard. Altnyamur, deme gl ekip demelerini gerekletiremeyince, borlarna karlk bu irket Mehmet Kllarn ailesine devredilmiti. Mehmet Kllar, 1992 ylnda evlendikten sonra, Trkiyeye dnerek aile irketinde almaya balad. irket 1993 ylnda Has Altnyamur ismini ald. 400 metrekare alanda kurulu birka dkkan ve atlyeden oluan ve 9 kiinin alt kk bir irketti. Arlkl olarak tarm iin sondaj ve sulama borusu retiyordu. retim teknii ok basitti, verimlilik dk, maliyetler yksekti. Mehmet Kllar, Avusturyadaki Ar-Ge mhendislii srasnda edindii deneyimle retim tekniinde deiiklik yaplmas gerektiine ve boru kayna zerine yapt aratrmalar sonucu gazalt kayna kullanlmasna karar verdi. retimde yeni retim hatlar ve nakliye vinleri kullanlmaya baland. 1996 ylnda z kaynaklar ile 1750 metrekare zerine ilk fabrikalarn ina ettiler Bu

arada plastik boru ya da spiral kaynakl elik boru retimi yapmak konusunda bir fizibilite almas yaptlar ve elik boru retimine karar verdiler. O zamana kadar zerine kaplama yapmadklar su ve sondaj borusu retiyorlard. Yaptklar fizibilite ve piyasa gzlemleri sonucunda, 1999 ylnda spiral boru makinesi alarak retime baladlar. hacmi genilemeye devam edince, 2002 ylnda yeni kurulmakta olan Organize Sanayi Blgesinde, 40 bin metrekare yer alarak yeni bir tesis ina ettiler. Spiral boru makinesi buraya tand. Alman standartlarna uygun kaplama sistemi satn alnd. 2004 ylnda ayn blgede 60 bin metrekare daha arsa alnd. Bylece toplam arsa bykl 100 bin metrekare oldu. (Organize sanayi blgesinde arsa 5 yl vadeli olarak alnmaktadr).. Ancak, arazi koullar nedeni ile hafriyat ve inaat maliyetli olmaya balad. Yine de, bymeye devam eden Hatboru irketi, 2005 ylnda yeni bir fizibilite almas yaparak ikinci makinesini sipari verdi ve kaliteli retim iin yatrm yapmaya balad. Benzerleri BakTiflis-Ceyhan Petrol Boru Hattnda kullanlan petrol ve doalgaz borularn retmek iin ABD standartlarn alarak retime devam etti. Hatboru irketi gnmzde 3 seri retim hatt ve 265 alan ile faaliyet gstermektedir. Ayn alanda kurulan karde irket Kaltek ile makine yenileme ve yapmna da balamlardr. Kendilerini spiral boru fabrikas kuracak bilgi birikimine sahip olarak grmektedirler. Fabrikada kullanlan byk makinelerin bir ksm Trkiyede retilebilmekte olup baz paralar da ithal edilmektedir. irketin kuruluu, Altnyamur isimli irketi alacaklarna karlk devir alarak balamt. Daha sonraki bymeler, z kaynakla olmutur. Balangta devir alnan irketteki dokuz alan ile balamlardr, irket bydke kalifiye eleman bulma sorunu yaanmtr. Kalifiye

58

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

eleman bulma sorunu hala devam etmektedir. Bu sorunu amak iin, mevcut iileri i banda eiterek, ihtiya duyulan yeni igc talebi karlanmaya allmaktadr. Kurulan Kaltek irketi, farkl bir alanda deil, spiral boru alannda almaktadr ve Hatboru irketini tamamlamaktadr. irketin sat haslat 2004-2008 dneminde ylda ortalama %50 artmtr. hracatn sat haslat iindeki pay 2004de % 20den 2008de % 65e ulamtr. hracat dzeyi, hedeflenen dzeyin ok stne kmtr. Ayn dnemde alan says da hzl bir art gstererek 2004de 87 kiiden 2008de 265 kiiye ulamtr (ylda yaklak % 30 istihdam art). 1993 ylnda iyerinde sadece 6 kiinin alt gznne alndnda, gerekletirilen bymenin nemi daha net anlalmaktadr. alanlardan 25 tanesi 2 ve 4 yllk yksek renim grmlerdir. Bunlar arasnda iki fizik, makine, birer kimya, endstri, gemi, jeoloji, ziraat ve orman mhendisi ile iletme blm mezunu bulunmaktadr. ilerin endstri meslek lisesi mezunu olmasna zen gsterilmekte, yoksa firma ii eitime tabi tutulmaktadr. Son yllarda istihdam konusunda danmanlk hizmeti de alnmaya balanm, ayrca, insan kaynaklar blm kurulmutur.
YERNN BYMES

sondaj boru iin ald bir patenti vardr, fakat pazar kk olduu iin yatrm yaplarak retime geilememitir. Marka tescili yaplmtr. irket, yatrm indirimi ve KDV tevikinden (yatrm teviki) yararlanmaktadr. Ayrca organize sanayi blgesinin de baz avantajlar vardr. i istihdam konusunda KUR ve endstri meslek liseleri ile ibirlii yapmaktadrlar. retim teknolojisi konusunda rakiplerle edeer olduklarnn dnmektedirler. Bu teknoloji yurt dndan alnm bir retim teknolojisidir. Ar-Ge faaliyetleri, karde firma olan Kaltek zerinden yaplmaktadr. Sondaj borularnn kalplarnda sorun yaand iin kurulmu bir firma olan Kaltek, ayrca Hatborunun tamir-bakm ve modernizasyonu ile uramaktadr. Yurt dna da i yapmaktadr. Kaltek, 1999 ylnda, Avusturyadan Trkiyeye dnen kardelerin bir ksm tarafndan kurulmutur ve Hatboru fabrika sahas iinde Kaltek iin yeni bir fabrika kurulmas dnlmektedir. Eitim faaliyetleri youn olarak devam etmektedir. Bireysel eitimlerle, kalite eitimi, beeri ilikiler eitimi, pazarlama eitimi, orta kadro (formen) eitimi, i sal-i gvenlii eitimi srdrlmektedir. Bu eitimler, irket iinden ya da dndan uzmanlarla verilmektedir. Hatboru irketinin API 5L (Amerikan petrol ve doal gaz standart) iin akreditasyonu vardr. Ayrca sondaj tehiz borular iin TSE-TSEK, spiral borular TS EN 10217-1 belgesi, OHSAS 18001 (ii sal ve gvenlii) ve TS EN 14000 (evre belgesi) belgeleri de mevcuttur. Bu son iki belge 2007 ylnda alnmtr. Nihayet, 1998-1999 yllarnda alnm ISO 9000 ve ISO 14001 belgeleri bulunmaktadr. Hatboru irketinin pazarlama faaliyetleri dorudan pazarlama eklindedir. Pazar yerinde ve zamannda takip edilmeye allmaktadr. Fuarlara katlm, reklam ve web zerinden

irketin ortaklar, Mehmet Kllar ve kardeidir. irketin dier ortaklarndan birisi Mehmet Kllarn amcas, dieri de aileden olmayan bir makine mhendisidir. Amca, artk emekli olup sadece ortak olarak grlmektedir. Dier ortak yurt ii pazarlama ile, Mehmet Kllar ise yatrmlar, ihracat, finansman ve muhasebe kontrol ileri ile; kardeler de, d ticaret, muhasebe ve kalite kontrol ile ilgilenmektedirler. Yatrmlar, z kaynakla balam, daha sonra banka kredisi de kullanlmtr. irket ortaklar, belirli bir maa almakta ve krlarn sermayeye eklemektedirler. irketin

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

59

tantm yapmaktadrlar. Uluslararas ihalelere katlmaktadrlar. hracat pazarlar, Suudi Arabistan, Almanya, talya, spanya ve Benelks lkeleridir. Satlan rnlerden, her hangi bir retim hatas nedeni ile iade olmamtr. Ancak, nakliye srasnda baz hasarlar olabilmektedir. Mterilerinden beklentileri, verdikleri siparii takip etmeleri ve taahhtlerini zamannda yerine getirmeleridir. Byme yntemi, bu piyasada bymeye devam etmek ve Kaltek irketini gelitirmek eklindedir.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Giriimcinin karakter zellikleri; ok alkan olmas, aile ii dayanma, frsatlar iyi deerlendirebilmesi, yeniliklere ak olmas, kaliteyi ve koulsuz mteri memnuniyetini n planda tutmas olarak saylabilir. yeri balangta devir olarak alnd iin, retim lei ve kapasitesi mevcut iyeri tesisi tarafndan belirlenmitir. Fakat faaliyete geildikten sonra, hzl bir byme srecine girilmi, retim lei yeni yatrmlar ile artrlmtr. Hatboru irketi, ayn piyasada faaliyet gsteren 10 kadar firma iinde, byklk olarak beinci srada yer almaktadr. Spiral kaynakl elik boru pazarnda son birka yl iinde yurt ii ve dnda grlen byme, irketin lehine olmutur.
BEKLENTLER

Hatboru irketi ile ilgili verilerin incelenmesinden; srekli byme iinde olduu, retimi, yatrm, sat haslat, ihracat ve istihdam srekli art gsterdii grlmektedir. Ayn ekilde krllk da art gstermektedir. Sadece retim miktarn deil, rn kalitesini arttrmak iin de yatrmlar yaplmaktadr. Kalite lt, hatal ve hatasz rnler arasndaki orandr ve hatal rn miktarn drme almalar her zaman devam etmektedir. Verimlilik art (birim zamanda retim) art gstermekte ve aylk toplantlarda makine ve ii bana veriler takip edilmektedir. Boru retim teknolojisi sk sk deien bir teknoloji deildir. Dolays ile kalite ve verimlilik artlar nem kazanmaktadr.

Global kriz, Hatboru irketini zellikle hammadde fiyatlarnn istikrarszl ile etkilemektedir. Hammaddenin bir ksm Erdemirden ve az miktarda da tccardan alnyor olmakla birlikte, Rusya Federasyonundan yaplan ithalat da nemlidir. Bu piyasa istikrarszlklara ak bir piyasadr. sdemirin yeni yatmlarla levha mamulleri retmeye balamas, bu istikrarszlklar bir miktar telafi etmektedir. irket u anda, stanbul Sanayi Odas tarafndan hazrlanan en byk ikinci 500 irket listesinde yer almaktadr. 2013 ylnda ilk 500 firma arasnda olmay hedeflemektedirler.

ARI DENZ NC DENSA YAPI SAN. VE TC. A..


GRMC: ARI DENZ NC GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE GENEL MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, STANBUL, 19 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: ARI DENZ NC, KADR BARAN, ALPAY FLZTEKN BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Deniz nc 1967 doumlu. Lise yllarnda Amerikaya giderek endstri tasarm okuyor. Ancak ailesinin basks sonucu Trkiye geri dnyor ve stanbul niversitesi ktisat Fakltesini bitiriyor.

Daha niversite rencisi iken babasnn mteahhitlik firmasnda almaya balyor. Koordinatr nvan ile, firmann eitli illerdeki antiyelerini gezerek raporlar hazrlyor. Drt yl altktan sonra irket ierisinde varl ve geleceinin sadece ismi yznden olaca endiesi ile, babasnn

60

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

yanndan ayrlp, fason imalat yapan kk bir tekstil firmasnda ynetici yardmcs olarak almaya balyor. Bu deneyim Deniz Beye bakasnn yannda almann kendisine yetmeyecei hissini veriyor. 1992 ylnda makine mhendisi aabeyi ile birlikte Densay kuruyorlar. nce Adapazarnda kurulan ve sert zemin elemanlar reten firma daha sonra 2005 ylnda Silivriye tanyor ve uzmanlk alann evre gvenlik it sistemlerine eviriyor. 2008 yl banda bu konuda dnya uzman uluslararas Betafence ile birleiyor. Deniz Bey u anda irketin Ynetim Kurulu yesi ve Genel Mdr olarak grev yapyor. Bu ilerinin yan sra, kurulu iki ayr firmas da bulunan nc, bu firmalar zerinden, genellikle kendi sektrlerinin dnda kullanlan, makine ithalat yapyor.
YERNN KURULUU

ok dryor. Krizin bir baka sonucu tahsilatta yaanan glkler ve gecikmeler. zellikle byk mteri durumundaki kamu kurulularnn demeleri geciktirmesi mali skntlara yol ayor. Bunlarn dnda, sert zemin malzemeleri retiminin teknolojik olarak basit olmas, byk bir yatrm maliyeti gerektirmemesi, piyasaya yeni firmalarn girmesini ok kolaylatryor. Bunun sonucu fiyatlar hzla dmeye ve krllk azalmaya balyor, sektrn cazibesi azalyor. Btn bu etmenlere iin tekdzelii de eklenince Deniz Bey ve aabeyi Ate Bey yeni bir rn aramaya karar veriyorlar. ncelikle Adapazarndaki retimi azaltp, klerek geri ekilmeye balyorlar. Btn dikkatlerini yeni rn bulmaya ayryorlar. Bu kez, teknolojisi ok basit olmayan, ciddi bir yatrm maliyeti gerektiren ve rekabete ok ak olmayan bir pazarda almak istiyorlar. Daha nceden ilgi duyduklar tel ii ile ilgileniyorlar. lk dndkleri alan elik hasr retimi oluyor. Bu amala, piyasadaki firma saysn, byk firmalarn yapsn aratryorlar. Bir ok fabrikay tek tek geziyor ve yakndan bilgi topluyorlar. Vardklar sonular ise sektrdeki makinelerin ok eski olduu ve kriz sonras piyasann hl almam olmasndan dolay sat fiyatlarnn dk olduu. Bu artlarda yeni bir ie girimenin ve bymenin zor olduu gzkyor. Aratrmalar, yine tel ile ilgili baka rnlere kayyor. thal evre gvenlik itleri satan bir firma ile karlayorlar. Yaptklar aratrmalar sonucunda yerli retim miktarnn az, yabanc rnlerin ise yksek fiyatl olduu, pazarn geniliini karlayacak kadar arzn olmadn grerek bu piyasaya girmeye karar veriyorlar. 2003 ylnda it retimine karar verdikten sonra Adapazarndaki fabrika tamamen tasfiye ediliyor, az sayda alan ile birlikte Silivriye gelinerek yeni bir fabrika kuruluyor. 2005 ylnda, yeni yerleri ve tesislerinde ilk kez evre gvenlik it sistemleri retilmeye balanyor. nce 15 alan ile balanan retim ksa zamanda 45 kiilik bir kadroya kadar geniliyor. Marmara blgesinde pazarn tahminen %45ine yakn bir blmn ele geiren Densa, zmir, Antalya gibi kentlerde de nemli bir piyasa payna sahibi oluyor. 2007 ylnda it sistemleri konusunda uluslararas bir dev, dnyann en byk

Deniz nc, 1992 ylnda aabeyi ile birlikte baba mesleine yakn bir sektrde, sert zemin malzemeleri retmek zere Densay anonim irket olarak kuruyorlar. irketin kuruluu srasnda gerekli sermaye, babadan kalan bir tamaclk irketindeki hisselerin satlmasndan salanyor. naat sektrnde alma planlanm olmakla beraber rn konusunda iki yl boyunca allyor. Piyasada sert zemin malzemeleri konusunda bir boluk olduu saptandktan sonra Adapazarnda 1994 ylnda 87 kiinin alt bir fabrika kuruluyor. Drt yl gibi ksa bir zamanda Trkiyenin en byk reticisi ve Toplu Konut daresi tarafndan yaptrlan projelerin ba tedarikisi haline geliyorlar. Yaplan retim teknolojik olarak gelimi bir rn olmad iin eleman sknts yaanmyor. Ancak kum ve akl gibi hammaddeye dayal olan rn, bu konuda en zengin blgelerden birinde retmenin krll ve stanbul gibi bir metropole yakn olmann avantaj dnlerek Adapazar seiliyor. Ayn zamanda, stanbula yakn olabilecek, fakat deiik blgelere de hizmet verebilecek baka bir fabrika dncesi ile Silivride sanayi ruhsatl ikinci bir arazi satn alnyor.
YERNN BYMES

Sektrde en nemli maliyet unsurlarndan biri navlun olarak ortaya kyor. Bu amala demiryolunun kullanlmasna karar veriliyor. Ancak bunca abalara ramen 2001 krizi ile maliyetlerin ar art kr oranlarn

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

61

Deniz Bey rnlerinin yabanc kaynakl rnlerle rekabet edebilecek kalitede olmas iin ok altklarn sylyor. Hem bylesi bir rekabete girmek hem de kendi rnlerinin kolay taklit edilememesi iin aba harcyorlar. Kullanlan hammaddelerin yksek kalitede olmas, retim srecinde yaratc deiim ve dnmlere nem veriliyor. rnlerini gelitirmek zere yeni tasarmlar zerinde alyor ve snyorlar. Densa balangcndan itibaren kurumsal kimlie de byk nem atfediyor. Bu tutumlar onlar ok nemli bir oyuncu ile ortakla kadar gtryor. Bu ortaklk ile birlikte kurumsal yap tamamen oturmu hale geliyor. Son bir yldr be yllk planlar yaplyor, aksiyon planlar, yllk, hatta aylk hedefler hazrlanyor, reklm btesi oluturuluyor. Kurumsal kimlik, ayn zamanda, alanlara da gven veriyor ve ilerine daha ok sarlmalarna neden oluyor. Buna karlk, Deniz Bey, bankalarla almaktan, kredi ve bor alarak ilerini yrtmekten ok ekiniyor. 1994 ve 2001 krizlerinden ok tedirgin olmu, mmkn olduunca temkinli ilerlemeyi dnyor. Kredi faizlerinin getirdii maliyeti, dviz kurundaki oynamalar takip edip bunlara kar nlemler almaktansa zsermayelerini kullanarak yatrm yapmay tercih ediyorlar. Eleman konusunda da zaman zaman sknt yayorlar. Dier firmalarda olduu gibi, retim dzeyinde alacak eleman skntlar yok. Buna karlk ara kademlerde, zellikle de uygun pazarlama eleman bulmak konusunda dertliler. Bulduklar elemanlarn genellikle vizyonlar olmad, pazarlamay basite indirgeyen bir yaklamda ele aldklarndan ikayetiler. Buna zm olarak da, ok deneyimli olmayan ama gelimeye ak elemanlar bulup onlar kendileri eitmeyi tercih ediyorlar.
BEKLENTLER

reticisi ve pazarlaycs olan Betafence firmas ortaklk teklifi ile geliyor. Yaplan uzun grmelerden sonra, Betafence % 60 payla byk ortakl, nc kardeler de % 40lk pay ve ynetimi alyorlar. 2008 yl bandan itibaren retim Betafence markas altnda yaplyor. Pazar sadece Trkiye olmaktan karlyor, Yunanistan ve Bulgaristan dndaki tm evre lkeler iin retimin de Trkiyeden yaplmasna karar veriliyor.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Densa sert zemin malzemeleri retimi olarak balad yaamna evre gvenlik it sistemleri retimi ile devam ediyor ve u anda bir dnya devi ile evli. Bu baarnn ardnda hi kukusuz nc kardelerin frsatlar grme ve bunlar kra dntrebilmedeki esneklikleri yatyor. Yaptklar i cazibesini yitirdiinde dikkatli bir ynetim ile yeni bir rne geebilmeyi baarabilmi olmalar, gemi deneyimlerinden kardklar dersleri yeni alanlarnda uygulayabildikleri grlyor. Her ne kadar Adapazarnda balattklar giriim ok yeni ve yksek bir teknoloji kullanyor olmasa da piyasadaki boluu iyi yakalam olduu anlalyor. lerini daha etkin klmak iin kimsenin gremedii demiryolu tamaclna ynelmekte ak fikirliliklerinin bir kant olarak duruyor. Yeni rnleri tketiciler tarafndan ok bilinmeyen bir kavram zerine kurulu. Bu durum kendilerine hem dk rekabetli bir piyasa anlamnda bir avantaj salyor, hem de bilinmezliin getirdii dk talep nedeniyle de bir zorluk yaratyor. Bu zorluu amak iin tantm ve pazarlamaya arlk veriliyor. Bayilik sistemi ile rnlerini pazarlarken, hafta sonlar bayilerini fabrikaya davet edip kendilerine rn ve retim sreleri hakknda youn eitimler veriliyor.

Densa Betafence ile ortakl sonucu gelecekten ok beklentisi olan bir irket. ncelikle retim 2009 ylndan sonra ikiye katlanacak. Trkiyede i pazarda satlamayan rnler Betafence Merkezi tarafndan satn alnp baka lkelerde sata sunulacak. Betafencein dnya apnda bir irket olmasnn, gerektii hallerde, Densann rnlerine daha fazla talep yaratmas bekleniyor.

62

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

M. KEMAL SOFUOLU AYSO GIDA VE YEMEK RT. SAN. TC. A..


GRMC: M. KEMAL SOFUOLU GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU VE YNETM KURULU BAKANI GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, STANBUL, 21 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: M. KEMAL SOFUOLU, KADR BARAN, ALPAY FLZTEKN BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Ayso Gdann kurucusu, Kemal Sofuolu 1953 ylnda Eskiehirde, maden suyu ve taoca iletmecisi bir babayla ev hanm bir annenin alt ocuundan biri olarak dnyaya gelir. Daha ilkokuldan itibaren ticaret ilgisini eker ve babasnn rettii maden sularn ehirleraras otobslerin mola yerlerinde satmaya balar. Eskiehirde edindii ticari ilikiler nedeni ile okumayaca endiesi ile babas tarafndan ehir dnda yatl bir okula gnderilir, ancak tatillerde Eskiehirden edindii lletalarn gizlice stanbula gtrp Kapalarda satarak ticaretini yine de srdrr. Daha sonra bir gazete ilanna bakarak Jandarma Astsubay Okuluna kaydolur. 1973 ylndaki mezuniyetinden sonra Ktahya, Kemah ve stanbuldan sonra son olarak Silivride grev alarak on yllk mecburi hizmetini tamamlar ve istifa ederek ocukluk hayali olan ticarete geri dner. Kemal Sofuolu ve Ayso Gda ok eitli kamu kurumlar, zel iletmeler, eitim kurumlar ve sivil toplum rgtlerinden baar plaketi almtr. Sofulu ve Ayso sosyal sorumluluk kampanyalarna aktif olarak katlmakta, zellikle de ocuklarla ilgili projelere byk nem vermektedir.
YERNN KURULUU

Campingin iletmecilii teklif edilir. Titiz almalar sonucunda Semizkum, Uluslararas Kamp Rehberi ierisinde yer alan bir iletme haline gelir. Kemal Bey, Silivrinin stanbullular tarafndan yazlk olarak seilmesi ile bir arkada ile ortak olarak emlak komisyonculuunu dener. Fakat bu sektrde hzla artan rekabet iin cazibesini azaltr, ortaklktan ayrlr. Kemal Beye, Semizkum ile balayan gda hizmet sektr deneyimi ok cazip gelmitir. Trakya blgesinde hzla gelien sanayi ve artan sayda fabrika, dardan yemek satn almna ynelinileceini gstermektedir. Sofuolu, hi kimsenin daha nce bilmedii, yapmad bir i bularak gelimek istemektedir ve gemi ilerden edindii maddi ve manevi birikimlerle 1990 ylnda bir benzin istasyonun yannda kendi lokantasn ve yemek fabrikasn aarak gda hizmet sektrne geri dner.
YERNN BYMES

Kemal Beyin ticaret hayatna ikinci dn Silivriden toplad yumurtalar stanbulda satmaya balayarak olur. Daysndan ald kk bir maddi destekle tek bana bir arabayla ok alarak iini gtrmeye alr. Kk fakat meakkatli bu i ile giderek sermaye biriktirmeye balayan Sofuolu yeni giriimlerde ansn denemeye karar verir. Sofuolunun alkanl bakalarn ilgisini de eker ve kendisine Silivride Semizkum

Ayso Gda 15 kiilik bir kadroyla almaya balar ancak iletme mteri bulmakta zorlanr. Tm abalara ramen, sadece birka kk fabrika ile anlalabilir. 500 kiiden daha fazla hizmet edecek mteri bulunamaynca, Silivride devlet dairelerinin ve esnafn youn olduu bir semtte, selfservis lokantas aar, fabrikada retilen yemekler burada mterilere sunulur. Yerel bir gazetenin at kampanyada yln en iyi iletmesi seilmesine ramen, devlet dairelerinin blgeden tanmas ile mteri says azalnca bu iletme de kapatlr. te yandan Sofuolu yemek fabrikas ile hizmet vermek zere orluyu gzne kestirir. Ancak orlu Silivriye uzaktr ve evredeki fabrika yneticileri bu kadar uzaktan gelecek yemee gvenmezler. Bunun zerine, orlu ars ierisinde bir dkkn kiralayan Kemal Bey, sadece yemeklerini tantmak ve

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

63

Silivriden orluya kalitesi bozulmadan yemek getirilebileceini gstermek zere bir selfservis lokantas aar. Birinci yln sonunda da gerekli tantm yaptn dnerek bu iletmeyi kapatr ve az sayda da olsa baz fabrikalara yemek servisi yapmaya balar. Yemek verdii fabrikalarda haftada bir gn len vakti igan mzii almak zere bir ekip kuran Kemal Bey, bu fikrinin ne kadar doru olduunu 4000lere kadar artan mteri saysyla grr. 1993 ylnda u anda ynetim ofisinin ve retim tesislerinin bulunduu arazi satn alnarak, Ayso Gda kendi sahibi olduu tesislerde 1994 ylndan sonra retime geer. Hali hazrda, Ayso ad altnda hizmet veren birbiri ile dorudan balantl drt ayr irketin toplam 658 alan bulunmaktadr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

getiine inanlm. Bu amala alanlarn eitimi ve cret politikalar ok dikkatli oluturuluyor. Personel yl ierisinde eitli kademelerde ve firmann sahip olduu ISO belgeleri, yasalar tarafndan ngrlen alma ve hijyen konularnn da dahil olduu farkl konularda srekli eitim ve snamalardan geiriliyor. Deneyimli ve birikimli personelin nemli bir ksm uzun sredir Aysoda alyorlar. Bununla beraber, st dzey yneticiler almalarnn karlnda irket hisseleri kazanm durumdalar. Btn bunlara ramen, Kemal Bey, nitelikli personel konusunda belli skntlar yaadklarn itiraf ediyor. zellikle yeterince iyi a olmamas, Aysoyu kendi iinden a yetitirmeye yneltmi. Hizmet sektrnde, temizlik, hijyen ve salk ok nemli olduundan, Ayso srekli olarak laboratuar denetimine tabi tutuluyor. Zaman zaman bamsz kurululara yaptrlan denetimin yan sra, tesis ierisinde srekli denetim yapan bir birim de kurulmu. Hizmet sektr emek youn bir sektr olmakla beraber, gerek maliyetleri drmek, gerek hijyenik alma ortam yaratmak gerekse de standardizasyonu ve yksek kaliteyi tutturabilmek iin makinelemeye ok nem verilmi. Bu amalarla sebze ykama ve doramadan frnlara kadar yurtdndan bir ok makine satn alnp kullanlmaya balanm. Kemal Bey, baarnn bir baka unsurunun da sistemli alma olduunu sylyor. Aysonun yan sra franchising ilerine de giriilmi, alnan kimi bayilikler ile baka firmalarn rnleri satlmaya balanm. Ancak bu operasyon iin uygun sistem kurulamadndan krl olunamam ve bayilikler kapatlm ya da devredilmi. Kemal Bey, yine benzer ekilde, bir ortak ile beraber dondurulmu gda iine de girmi. Ancak ortann sistemli almamas nedeni ile ve kendisi de Aysoya ncelik tand

Ayso balangta limited irket olarak kuruluyor. Ancak daha sonra Ayso Hazr Gda retim ve Temizlik Hizmetleri Tic. A.. olarak anonim bir irket daha kuruluyor. Ayso Gda ve Yemek retimi San. ve Tic. ti. ile Ayso Gda Fab. San. ve Tic. Ltd.ti. eski statlerinde devam etmekle birlikte, yakn bir gelecekte bu irketlerin de anonim irket statsne gemesi planlanyor. Aysonun kurulduu ilk yllarda satn almadan pazarlamaya kadar her i Kemal Bey tarafndan yrtlyor. Ancak 1998 ylndan itibaren, Kemal Bey, bu kadar ok ile urarken bymeyi salayacak vizyonu gelitiremeyeceini dnerek, bir yandan yannda alanlar kendisi eitmeye alyor, te yandan dardan danmanlk alnmaya balyor. 2002 ylndan itibaren de Ayso Gda tamamen kurumsallam bir yapda almalarn srdryor. Ynetim Kurulu Bakan olarak Kemal Bey Aysonun gnlk hibir ii ile ilgilenmiyor, bunu tamamen profesyonellere brakm durumda. Aysoda baarnn mteri mutluluunda olduu, bunun da, alanlarn mutluluundan

64

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

iin bu ii yrtememi. Bu deneyimlere dayanarak kurumsallamann ve sistemli almann baar iin vazgeilemez olduuna ikna olmu. Btn bu gelimeler srasnda Kemal Bey devletten hi yardm almam. Birka kez byle frsatlar km olsa da brokrasinin okluu nedeni ile vazgemi. Devletten destek almaya almann zaman kayb olduuna kanaat getirmi.
BEKLENTLER

yeni bir birim iin inaatlar balam. Bunu kurabiye retimi yapan birimin takip etmesi planlanyor. Btn bu rnler seilirken temel alnan ilke, tketici tarafndan bilinmedii iin pazar pay ok dk olan yeni rnler olmas. Sofuolu, markalamann nemini vurguluyor. Yeni rnlerinin baarl olmasnn bilinmeyen bir rn en kaliteli ve ucuz biimde reten, dolaysyla da bilinen bir marka haline gelmesi gerektiini sylyor. Devletten yardm almam olan Aysonun tek beklentisi, denetimlerin dzenli ve kurallara uygun yaplmas. Kurumsallam firmalarn kontrolnn ok kolaylkla yapld, buna karlk merdiven alt firmalarnn babo brakldn iddia ediyor. Bu durum kamu saln tehlikeye att gibi, sektr ierisinde de haksz rekabete yol ayor.

Kemal Bey u anki retim leinin optimal olduunu hesaplam. Bu nedenle de Aysonun hazr yemek konusunda daha fazla yatrma gitmesi beklenmiyor. Buna karlk, Aysonun zsermayesine dokunulmadan, yeni rnler zerinde allmaya balanm. Yakn zaman ierisinde hazr stl tatllar reten

TEOMAN OKYAPICI EURONUT GIDA SAN. VE TC. A..


GRMC: TEOMAN OKYAPICI GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE GENEL MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, STANBUL, 21 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: TEOMAN OKYAPICI, KADR BARAN, ALPAY FLZTEKN BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Teoman okyapc, 1959 ylnda Ankarada dodu. kuak ticaretle uraan bir ailenin ocuu. Eitimini Gzel Sanatlar Akademisinde resim zerine yapt. Aileden gelen baharatlktan daha farkl bir alan olan kahve ithalatln seti ve 1981 ylnda ilk kez Tahtakalede ticarete atld. Triesteden getirdii rnleri Trkiyede satarken, dondurma katk maddeleri ve sttozu ithalat eden baka bir firma daha kurdu. 1987 ylnda lkedeki gidiattan memnun olmayan ve tahsilat konusunda skntlar yaayan Teoman Bey Romanyaya bir Trk firmasnn blge temsilcisi ile grmeye gittiinde, avuesku dnemi sonras gelen zgrlkler ile bu lkede piyasa ekonomisinin gelimekte olduunu ve nemli ticaret frsatlar olutuunu gryor. Romanyada ilk kurduu tesislerde kahve ekirdeklerini

ileyerek kahve retimine balayan okyapc, ayn zamanda Trkiyeden getirdii rnlerin bu lkede ticaretini de yapyor. Ancak Trk reticilerin kalite konusundaki duyarszlklar yznden bu ii yapmaktan daha sonra vazgeiyor. Ayn yllarda Romanyada erez ilemeye de balayan Teoman Bey, Flipper isimli bir irket kurarak Fiesta markas ile Romanya halknn karsna kyor. Bir dnem Romanya erez piyasasnda hkim duruma geen irket, yabanc firmalarn, zellikle de Avrupa erez sektr lideri olan The Nut Companynin, piyasaya girmesi ile etin bir rekabete balyor. 2002 ylnda bu irketle ortaklk kuran okyapc, edindii birikim ile birlikte Trkiyeye dnerek iki orta ile birlikte Euronut Gda San. ve Tic. A..ni kuruyor. Halen bu irketin kurucu orta ve Genel Mdrln yapmaktadr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

65

YERNN KURULUU

YERNN BYMES

Teoman Bey ticaret hayatna kahve ithalat ile balyor. Romanyada ilk kurduu i kahve ileme zerine kurulu. Kahve ekirdeklerinin kavrulmas ile erez ilemenin birbirine yakn sreler olmas kendisini erez retimine itiyor. Romanyada erez retmeye baladktan sonra in, Gney Afrika ve Amerikada ofisler amakla birlikte, Teoman Bey, erez iini ok hafife ald iin baarl bir retici olamadn dnyor. Kuruyemi keyif verici olmann yan sra organik ve doal yaps bozulmadan tketiciye ulaan ender rnlerden biri ve salkl yaam iin olduka nemli bir gda. Ancak, tm gda rnlerinde olduu gibi belirli bir dzenekle hazrlanmad zaman hem lezzetini hem de tad besin deerini yitirebiliyor. Teoman Bey ilk retimlerinde bu zellikleri gzden kard kanaatine varm. erez retimini doru anlamda yapabilmenin ok zor ve ciddi yatrmlar gerektirdiini Romanya deneyiminden edinmi. The Nut Company ile Romanyada kurduu ortaklktan sonra, Teoman Bey, ayn ii Trkiyede yapmaya karar veriyor. ki ortak ile beraber fabrika kurabilecekleri arazi aramaya balyorlar. Be aylk bir alma sonunda Silivride evrenin temiz olduu bir mekn buluyorlar. Sanayinin bu blgede ok gelimemi olmasn bir avantaj olarak gryorlar, nk erezler iin temiz hava ok nemli. Almanyadan uzman bir ekip ile anlap, almay dndkleri araziye adr kurup hava ile ilgili okumalar yaptryorlar. Kuzeyli rzgrlar ve bunlarn sayesinde havadaki dk zehirli gaz miktar uygun araziyi bulduklarn gsteriyor. Teoman Bey olduka titiz birisi olarak gze arpyor. 14 kiilik, alannda uzman kiilerden oluan bir ekip kurarak 18 ay boyunca bu proje zerinde allyor. 1740 soruluk bir liste hazrlanarak, her birine cevap verebilecek zelliklerde tesisin zelliklerinin nasl olmas gerektii aratrlyor. Sonunda hazrlanan 141. proje onaylanp inaata balanyor. Bylece 24 bin ton retim kapasiteli, The Nut Companyden edinilen know-howa en uygun, Avrupann en modern tesisi ortaya kyor. Btn bu almalar, Trkiyeye gelme karar verildikten drt yl sonra tamamlanyor ve 2007 yl Temmuz aynda ilk retim balyor. Be aylk prova almalar sonrasnda 2008 yl banda ilk kez rnler piyasaya sunuluyor.

Euronut retime geeli sadece sekiz ay olmasna ramen, daha imdiden, Almanya, Kosova, Moldovya, Grcistan, Irak ve Kuzey Kbrs pazarlarna ihracat yaplyor. Trkiye pazarnda ise belirli byk zincir maazalar ile anlalp rnler sergilenmeye ve satlmaya balanm. Ancak i piyasada nemli bir oyuncu olabilmek iin, gl rakiplerle mcadele etmek gerekiyor ve henz tasarlanan byklk dzeyine ulalm deil. Euronut 2007 ylnda 15 kii ile almaya balyor. 2008 ylnda ise alan says 26ya ykseliyor. retiminin u anda bir ksm endstriyel bazl ve fason olarak baka byk mterilere yaplyor. Firmann kurucu orta olan Teoman okyapc ayn zamanda genel mdrlk grevini de yrtyor. Dier ortaklar ynetim kurulu yeliklerini stlenmi olmakla beraber, Euronutn gnlk operasyonlarnn kontroln tamamen Teoman Beye brakm durumdalar. irket ierisinde nemli bir kurumsallama salanm, alanlarn yetki ve sorumluluklar zenle belirlenmi durumda.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Teoman Bey gemiteki ve gelecekteki baarlarnn bilimsel alma sonucu en kaliteli rn retmeye dayal olduunu dnyor. Kuruyemi sektrnde Trkiyede ok sayda kk retici bulunduu ve bunlarn birok temel kurala uygun olmayan retim yapt, bunun da hem rnn lezzeti, hem de besin deerini yok ettii kanaatinde. Kendi rnlerinin ok ksa zamanda mteri tarafndan hak ettii deeri kazanacana inanyor. Bu alanda baarnn hijyen ile ok yakndan ilintili olduu bir gerek. Bu nedenle drt konunun alt iziliyor. lk olarak fabrikann ve bulunduu evrenin temiz ve salkl olmas gerekiyor. Euronut bu konuda ok alm, fabrikann etraf kemirgenleri engellemek zere epeevre akllarla denmi. Bcek ve kularn getirecei riski engellemek zere de evrede aalandrlma yaplmam durumda. Fabrika binasnn i temizlii de ayrca nem tamakta. Bu amala fabrika ii iki dzeyde hijyen blgesine ayrtrlm, blgeler aras geite sk kontroller yaplyor. Zemin mikroorganizmalarn yaamasn engelleyecek malzemelerden ina edilmi, mobilyalarn kelerinin yuvarlatlm olmasna zen

66

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

gsterilmi. Fabrika bnyesindeki tm birimlerde havalandrma ve atk hatlar birbirinden bamsz oluturulmu. Ayn ekilde kullanlan ekipmanlarn da hijyenik olmas byk nem tamaktadr. Teoman Bey, hijyenin paslanmazlk olmadn, makinelerin kaynak noktalarndan vidalarna kadar her ucuna dikkat edilmesi gerektiini belirtiyor. rnein, retim alan iindeki tm lambalarn plastik kaplamal olmas nem tamaktadr. Metal detektrleri ile makine apaklarnn rne karmamas iin srekli tarama yaplmaktadr. Mal almnda da ayr bir zen gerekmekte. Bir yandan rnn ilenme ncesi bekletildii alann salk asndan hijyeniklii, yani bekletilen yerin temizlik ve havadaki zehirli gazlarn orann dkl, te yandan lezzet ve kalite asndan da bekleme alannn rutubetten arndrlm olmas da byk nem tayor. Teoman Beye gre son fakat en nemli koul, alanlarn ilem kurallarna uygun hareket edecek bilince sahip olmas. Bu amala, alanlarn retim alanna girite zerlerindeki giysiden taklara kadar her eye dikkat ediliyor ve retim ncesi ok byk bir zenle dezenfekte ediliyorlar. Her yeni ie alnan kii, ilk olarak iki aylk bir hijyen eitiminden gemek zorunda braklyor. Btn bu zene ramen, hl bir sorun olmadn tespit iin retim sonunda byk lde laboratuar kontrolleri de yaplyor. Teoman Bey, u anda en nemli sorunlarnn distribtr bulmak olduunu belirtiyor. Piyasada byk firmalarn oktan geni bir sat a oluturduklarn ve yeni oyuncularn

piyasaya girmesini engellemeye altklarn belirtiyor. Teoman Bey, rakiplerinin bu davrann doal buluyor. Ama kendilerinin de zaman ierisinde piyasada yer edineceklerinden de emin. Kaliteli rnn her zaman baarl olacana inanyor. Mardindeki distribtrlerinin, mallarn tattktan sonra fabrikay arayp kendisinin bu ie gnll olmasn da kant olarak gsteriyor. Baar iin gerekli son koulun ise yenilik olduu dnlyor. Bir yandan rn eitlemesi iin almalar devam ediyor. Bu amala konunun uzman talyan bir aratrmac laboratuarda srekli denemeler yapyor. rnein, tane iine tuz enjeksiyonu ile ayekirdeinde yeni bir rn elde edilmi durumda.
BEKLENTLER

Teoman Bey erez sektrnn hzla bydn sylyor. 2007 ylna Avrupa iin pazarn byme rakamn %32 olarak veriyor. Benzer bir durumun Trkiyede de yaanacana inanyor. zellikle de hidrojenize ya kullanarak retilen rnlerin insan sal zerindeki olumsuz etkilerinin ortaya kmas ve tketicilerin bilinlenmesi sonucu, kuruyemie olan talebin hzla artacan dnyor. Yaptklar ok ayrntl almalara dayanarak, byme hedeflerini 2009 yl iin %25-30 olarak belirlemiler. lk bataki bu hzl gelimeyi daha sonra %5-10 aras lml ancak gl byme seviyeleri ile srdrmeyi dnyorlar. Gerek Trkiyedeki pazarda glenmeyi, gerekse de d pazarlarda yaygnlamay bekliyorlar.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

67

EYMA AYHAN MESA MAKNA DKM A..


GRMC: EYMA AYHAN GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: ORTAK VE LETME MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, KONYA, 21 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: EYMA AYHAN, NUR ZDEMR GLER, MAHR FSUNOLU BALI OLDUU FEDERASYON: ASFED KSEL BLGLER

Giriimcimiz eyma Ayhan 1977 ylnda Konyada dodu ve renim hayat Konyada geti. 1998 ylnda Seluk niversitesi Kamu Ynetimi Blmn bitirdi. Mezuniyetten sonra babasna ait olan bu irkette almaya balad. irket 2000 ylnda ihracata balaynca, d ticaret blmnde de alt. Son iki yldr iletme mdr ve Ynetim Kurulu Bakan Yardmcs olarak grev yapmaktadr. irketin kurucusu Mehmet Tekeliolu makine mhendisidir. niversiteden mezun olduktan sonra bu ie balamtr. kardein en by eyma Ayhandr. Bir erkek kardei makine ressamdr ve irkette sat ve pazarlama eleman olarak almaktadr. Bir dier erkek karde Almanyada makine mhendislii rencisidir. irket kuruluunda ortak olan bir amca, daha sonra ortaklktan ayrlmtr.
YERNN KURULUU

Pazarlama sistemi, mterilerden sipari alma eklinde kurulmutur, bayilikleri yoktur. lk finansman, Mehmet Tekeliolunun babas salamtr. irketin sat haslat son drt yl iinde yaklak iki kat artm, ihracat oran da % 70e ulamtr. 2004 ylnda 65 kiiye istihdam salanrken bu say 2008 ylnda 2.5 kat artarak 150 kiiyi bulmutur.
YERNN BYMES

irket, Karatay Kk Sanayi Sitesinde kurulduktan sonra, Zafer Sanayi Sitesine tandnda, 60 alan bulunmaktayd. 1998 ylnda CNC torna ve ileme merkezlerini de kurarak talal imalata devam edildi. 2007 ylndan itibaren ise Organize Sanayi Blgesinde retim yaplmaktadr ve alan says 150ye ulamtr. Bir byme yntemi olarak, Avrupa Birlii yesi lkelerden irket ortakl dnmektedirler. Konyann limanlara uzak olmas nedeni ile, zor grnmekle birlikte, bir talyan irketi konuya ilgi gstermektedir. Bir yabanc ortak bulunursa, Marmara Blgesinde ikinci bir tesis bile almas planlanmaktadr. Hammadde sdemir ve yerli ithalatlardan salanmaktadrlar. Otomotiv sektr, irketin uzmanlat alan olmakla birlikte, son yllarda artan rekabet nedeni ile yeni retim alanlar da aranmaktadr. Yeni kurulan Ar-Ge blmnde bir mhendis ve iki teknisyen almaktadr. Ynetim, retim konularnda danmanlk hizmeti alnmaktadr. ilerin de eitimine nem verilmektedir. Son zamanlarda aile irketinin kurumsallamas zerinde almaktadrlar. Dkmhane otomasyonunda TBTAK projesinden yararlanlmtr. Avrupa Birlii 7. ereve Programndan yararlanmay da planlamaktadrlar.

irket, 1979 ylnda baba Mehmet Tekeliolu tarafndan kuruldu. Motor yenileme iinde 5 ii ve bir niversal tezgahla ie balad. 1984 ylnda ilk OEM paras olan egzost manifoldunu reterek otomotiv sektrne giri yapt. Mesa Makine u anda otomotiv sektr iin fren plakalar, kampana, poyra, kasnak, kep, hidrolik pompa gvde ve kapaklar, debriyaj paralar, dkm ve talal imalat yapmaktadr. lk kuruluta Mehmet Tekeliolu tek bana idi. 1994 ylnda kardei ile ortak oldu ve bir limited irket kurdular. irket, 1998 ylnda anonim ortakla dntrld. Bu karde 5 yl nce ortaklktan ayrld. Otomotiv sanayindeki byk firmalar iin tedariki olarak retim yaplmas pazarlama stratejisi olarak belirlenmitir. 2000 ylndan itibaren, Avrupa Birlii lkelerine ihracat da yaplmaktadr.

68

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Devlet destei olarak, organize sanayi blgesinin avantajlar yannda, tevikler ve KOSGEBin ii eitimi, bina, altyap, yazlm ve fuarlara katlm desteinden yararlanmaktadrlar. GEME ve D Ticaret Mstearlndan fuarlara katlm iin destek alnmaktadr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

uyum gstermede zorlanp ksa srede ayrlmalar ve irketin ortaklk yapsnda 5 yl nce yaanan bozulma gsterilebilir. Bu kstlar olmasa idi Trkiyenin ve Ortadounun en byk dkmhanesi bile olunabileceini dnmektedirler. stedikleri kapasiteye ulaamamann birim maliyetlere etkisi yzde 15 olarak hesap edilmektedir. Eleman skntsna kar, irket iinde kalifiye eleman yetitirmeyi, bunlara liderlik eitimi vererek irkette st ynetime getirmeyi planlamaktadrlar. Sosyal sorumluluk projesi olarak, rencilere burs vermektedirler. eyma Ayhann sivil toplum kurulularna ve bu arada TOBB Kadn Giriimci Konseyine yedir.
BEKLENTLER

irketin kurulduundan beri nc yerine tanm olmas, bymekte olduunun bir gstergesidir. Bu sektrde mteriden gelen siparile almak yaygndr. Baz durumlarda, siparii veren irketle ortak malzeme ve rn almas yaplabilir. Bu srada yaygn olmasa da innovasyon sz konusu olmaktadr. Ni market araylar devam etmektedir. Bir Hollanda irketi ile st makinesi dkm projesi zerinde almaktadrlar. Giriimci eyma Ayhan kendisini; abuk pes etmeyen, kararl, her eyi dikkatle aratran, sorgulayan, srekli yenilik araylar iinde olan ve aile balar gl bir kii olarak tanmlamaktadr. Zayf ynn ise. duygusallk ve fazla otoriter olmamak olarak grmektedir. Kendisini gelitirmek iin eitim ve ayrca liderlik eitimi almaktadr. Balangta, eldeki sermayeden dolay kk bir iletme olarak ie baland. Zamanmzdaki kstlar olarak; yaanan iriliufakl iktisadi krizler, kalifiye eleman sknts ve yetienlerin rakip firmalara gitmesi (3 alan 20 yldr bu irkette almaktadr), Konya dndan gelenlerin buradaki yaama

nmzdeki 5 ylda; Almanyada makine mhendislii okuyan kardein vastas ile yabanc ortaklk, farkl sektrlere girme ve kendi zgn rnlerini gelitirme planlar vardr. nmzdeki yl iinde otomotiv sektrne ynelik alminyum dkm tesisi kurmay ve talal imalat kapasitesini yzde 30 arttrmay, alan saysn 400e karmay planlamaktadrlar. Konyann otomotiv retiminde otomotiv retim merkezi (kmesi) olmas almalarn desteklemektedirler. Bylece, idari olarak retim merkezi ilan edilmek; ortak hammadde alm, ortak rn gelitirme, kapasiteleri ortak kullanma gibi avantajlar da beraberinde getirecektir.

HLM SERDAR YREKL YREK METAL MAK. ML. SAN. ORG. HZ. VE TC. LTD. T
GRMC: HLM SERDAR YREKL GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE GENEL YNETC GRME YER VE TARH: RKET MERKEZ, MERSN TARSUS ORGANZE SANAY BLGES, 27 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: HLM SERDAR YREKL, MUSTAFA GLER, MAHR FSUNOLU BALI OLDUU FEDERASYON: DASFED KSEL BLGLER

Hilmi Serdar Yrekli 1962 Mersin doumlu olup Ankara niversitesi Ziraat Fakltesi Tarm Makineleri Blmn 1984 ylnda bitirmitir.

Anne ve babas ilkokul mezunudur. Babas iidir. 4 kardetirler. Kardelerden biri Yrek Makinede pazarlama efi olarak almaktadr.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

69

ikisi yksek okul mezunu, 8-9 tanesi de meslek lisesi mezunudur. alanlarn genellikle eitimli kiilerden semekte, onlar i banda eitmektedir. hracat, toplam sat haslat iinde hzla artmaktadr (2007de % 80). Yakn gelecekteki hedef, ihracat ve i pazar satlarnn % 50-% 50 olmasdr. hracata Alsas Kalknma Ajans yetkililerinin Mersine yapt ziyaret srasnda tant bir Fransz iadamnn irketinden ald siparilerle balamtr. piyasada 2-3 byk ve 50 kadar kk bayi ile almaktadrlar. Pazarlamada bayi ziyaretleri ve fuarlara katlm nemli olmaktadr. irket, Mersin Tarsus Organize Sanayi Blgesine tanmaktadr. Finansman kayna olarak banka kredilerine kontroll ve proje baznda bavurulmaktadr. Devlet destei olarak KOSGEBin fuarlara katlm desteini kullanmaktadr. Ayrca organize sanayi blgesinin salad bir takm avantajlar da vardr. Yrek Makine, tarmsal mekanizasyon retimi, damla sulama elik filtreleri retimi, damla sulama mobil kolektrleri retimi, gbre serpme makineleri, endstriyel frn paralar ve son olarak da ayn anda iki eit piirme yapabilecek barbek retimi yapmaktadr. rnlerin ounun teknolojisi Trkiyede mevcuttur. Serdar Yrekli, Tarm Makineleri Mhendisi olduu iin, bu rnleri retmeyi, yenilerini tasarlamay ve gerekli deiiklikleri yapmay baarmaktadr. Ancak, yeni rn gelitirmeyi bir ekip almas olarak grmekte, yannda alanlarla gr alverii yaparak onlarn da fikir, gr ve deneyimlerini kullanmas, baarsn arttrmaktadr. Ar-Ge ve r-Ge (rn gelitirme) abalarnn bir sonucu olarak, seralarda topraksz kltrde fertigasyon cihaz, hidrolik trpan ve son olarak da, ayn anda birka deiik yiyecek piirimi salayabilen barbek yapmtr. Byme yntemi olarak, istikrarl ve dikkatli bir byme stratejisi benimsenmitir. irket, sermaye sknts ektii ve organize sanayi blgesine tanmak maliyetli olduu iin, nmzdeki dnemde daha dikkatli olacaktr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

YERNN KURULUU

ki amcasnn birlikte kurduklar ve otomotiv sanayine para reten bir fabrikada i hayatna balad. Byk amcann vefat ile 1996-2002 arasnda fabrikay ynetti. 2002 ylnda, sanayi sitesinde 250 metrekare byklnde kiralk bir yerde 7 ii ve 3 kaynak makinesi ile kendi iini kurdu. Aileden her hangi bir destek almad. Bu ii kurmaktaki amac, kendisini tam olarak ifade edebilmek ve giriimci ynlerini ortaya karabilmektir. Tarmn nemini bildii iin, tarm sektrne ynelik retim yapmak isteinin yannda, tarmda alanlarn dk gelirli kiiler olduunu, bu sektrde igcnn azalarak teknoloji youn retime geilmesi gerektiini dnerek tarm alannda retim yapmaya karar verdi. spanya, Fransa, Hollanda, Danimarka ve srail ziyaretlerinde damla sulamay yerinde inceledi ve sahip olduu bilgi birikimini bu ynde kullanmaya karar verdi. Trkiyede vahi sulama olarak tanmlad ve sulanan alanlarn yzde 95ini kapsayan sulama eklinin yanl, suyu israf ettii ve topran verimini drdn, yakn gelecekte mutlaka damla sulamaya geilmesi gerektiine inanmaktadr. retim tekniini seerken, teknolojinin Trkiyede bulunduunu ve satn alnabileceini grd. Ancak kendi bulduu yenilikleri de uyarlad. rnein elektrostatik boyay otomasyonla tarm makinelerine uyarlamak gibi. Kendinde olmayan paralar da yan sanayiden satn ald. Yrek Makine kurulduktan ksa bir sre sonra hzl bir ekilde byd. 2004den 2008e irketin satlar yaklak 5 kat, ihracat da 10 kat artarken, alan says da 17den 47ye ulat.
YERNN BYMES

Yrek Makine, bir limited irkettir. irketin % 95i hissesi kendisine, %5 hissesi de eine aittir. irket alanlarnn ikisi mhendis,

Yeni iyerine tanm olmak Yrek Makinenin nem verdii retim artna cevap verecek bir atlm olmutur.Yrek Makinenin genel olarak sat haslat, ihracat ve istihdamda reel byme gsterdii sylenebilir. Markalama ve kaliteli retimde de ciddi admlar atmtr.

70

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Giriimci Serdar Yrekli, iine bal, iini seven, yapt retimle ilgili eitim alm, garantili ve planl hareket etmeyi ve riskten olabildiince kamay bilen bir giriimcidir. Sosyal ynnn kuvvetli olduu, ald eitli grevlerden ve sivil toplum kurulularndaki almalarndan anlalmaktadr. MESAD 2007 Mersin Yln Giriimci dl, 2007 Trkiye Ziraat Mhendisleri Odas Baar Plaketi ve 2007 Trkiye Hzl Balk Yarmas KOB TV zel dl vardr. Yksek faiz, dk kur olarak zetlenen durum Yrekli Makinenin de sorunudur. Sermaye sknts ekilmektedir; Serdar Yrekli, yeterli sermayesi olsa idi, daha byk

bir irket kuracana inanmaktadr. Finansal kstlardan dolay optimum retim leinde faaliyet gsterilmemektedir.
BEKLENTLER

Bu alandaki en nemli tehditler; dviz kurlar ve yksek faiz ile hammadde fiyatlarnn btn dnyada ykseliyor olmasdr. Frsat ise, tarmda Avrupa Birlii ile uyum almalar, susuzluun artan tehdidi sonucu damla sulamann nem kazanmaya balamas ve seralarn modernlemeye balamasdr. irketin zayf yn, sermaye skntsdr. Gl yanlar ise retime nem vermeleri, kaliteyi salamalar ve yeni rnler gelitirmeyi baarmalar yannda irket ii dayanmadr.

NUR EGEL NURTEL TEL SANAY A..


GRMCLER: NUR EGEL-BURHANEDDN ZDEMR GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE GENEL MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, STANBUL, 20 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: NUR EGEL, KADR BARAN, ALPAY FLZTEKN BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Nurtel Tel Sanayi A.. kurucularndan Nuri Egeli, zmirli tccar ve sanayici bir aileden geliyor. Girit gmeni olan aile ticaretle ie balayp 1950li yllarda sanayiye geiyor. Nuri Bey 1938 zmir doumlu. 1961 ylnda Ankara niversitesi Fen Fakltesinden Kimya Mhendisi olarak mezun oluyor. lk olarak Unilever Vita Ya fabrikasnda greve balayan Egeli, sekiz yl burada alarak, Unilever ierisinde en gen ynetici nvanna ulayor. Bu kariyerini, ailesinin srar zerine, bir baka ahstan devir olarak alnan kurun madencilii irketinde idareci olarak grev yapmak zere terk ediyor. letme, ailenin bu konuda yeterince yetkin olmamas ve bilimsel yntemleri kullanmamas nedeni ile verimli olamayp zarar ediyor. Nuri Bey daha sonra iki i yerinde 26 yl st dzey ynetici olarak alyor. 1996 ylnda son iinden ayrlarak demir elik sektrnde danmanlk yapmaya balyor. ki sene sren danmanlk hayat, Burhaneddin zdemirin kk bir iletme kurma teklifi

ile sona eriyor. ki ortak yanlarna iki de akrabalarn alarak Nurtel firmasn kuruyorlar.
YERNN KURULUU

Nurtel ilk olarak 1998 ylnda Silivrinin Kll kynde, kiralanan bir saman deposunda kk bir sermaye ile retime balyor. Nuri ve Burhan Beyler ilk kez yer ararlarken stanbuldaki sanayi sitelerini de geziyorlar. Ancak 300 metre kareden daha byk alana sahip bir yer bulamyorlar. Ayrca talep edilen kiralarn ykseklii, daha nceden bildikleri Silivriyi denemelerine neden oluyor. retim art sonucu bulunduklar saman deposu yetersiz kalmaya balyor. Bunun zerine u anda fabrikalarnn bulunduu araziyi kii olarak satn alyorlar ve Nurtele kiraya veriyorlar. Bu ii semelerinin nedeni, ortaklardan Burhan Beyin daha nce ayn ii yapan baka bir irketi olmas ve Nuri Beyin uzun yllar demirelik sektrndeki deneyimleridir. Burhan Bey ortaklarndan, Nuri Bey de sakin hayatndan ayrlarak balant sektrne hammadde hazrlayan, vida, cvata ve somun yapm

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

71

de bu lekte bir yatrm yapacak dzeyde olmadklarn sylyor.


YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

iin tel reten Nurteli kendi kaynaklar ile kuruyorlar. Kurulu srasnda ve hlen, Burhan Bey fabrika mdrln, Nuri Bey de idari iler ve finansman grevini stlenmiler. Dier ortaklar ise pazarlama ve tahsilat grevlerini yerine getiriyorlar.
YERNN BYMES

Nuri Bey, Nurtelin olduka baarl olduunu dnyor. Rekabetin ok yksek olduu ve benzer retimi yapan saysz firma bulunduu, dolaysyla, ylda 1220 tonluk retimiyle Nurtelin piyasada nemli bir yeri olduunu dnyor. Nurtel ii bulmak konusunda ok sknt yaamyor; nk kulland teknoloji ok yksek nitelikli eleman gerektirmiyor. Buna karlk, Nuri Beye gre, kurucu ortak ve ynetimi stlenmi olan kendilerinin ok almas gerektiini ve gemiteki baarlarnn da buna bal olduunu sylyor. Devletten bugne kadar iki kez istihdam arttrmak zere destek aldklarn, ancak bunun yaratlan brokrasi nedeni ile ok zor olduunu da ilave ediyorlar. lk destek alma denemelerinde, bavuru kaytlarnn silinmesi, ie alm takip eden bir ay ierisinde karar kmas gerekirken bunun gecikmesi gibi, anlalamayan nedenlerle baarsz olduktan sonra, bunu bir iddia haline getirdiklerini sylyorlar. sene ncesine kadar hi kredi kullanmay dnmemiler. Ancak son dnemde reel faizlerin grece dm ve vadelerin uzam olmas nedeni ile kredi kullanmaya, bankalarla dorudan almaya balamlar. Makroekonomik dengelerin dzelmesinin kendi ilerini kolaylatrdn dnyorlar. Nuri Bey ve ortaklar balangta koyduklar hedefleri yakalamlar. On yl sonunda bata ie yatrdklar sermayenin reel deerini faizi ile birlikte karm olduklarn, fabrikann kendisi ve zerinde bulunan arazinin kendilerine kr olduunu sylyor. Nuri Bey imkn olsa da retim leklerini deitirmeyeceklerini sylyor. u anda optimal lekte altklarn, leklerini arttrdklarnda, retilen maln pazarlamas ve sat iin yapmak durumunda kalacaklar harcamalarn karlanmayacan dnyor.
BEKLENTLER

Anonim irket olarak drt ortak tarafndan kurulan Nurtel hlen bu statsn korumakla beraber, balangta ortaklar arasnda yer alan bir mhendisin ayrlp yerine baka bir ortan katlmas ile hayatn srdryor. Balangta be kii ile balayan retim yl evvel yeni fabrikaya geene kadar 30 kii ile srdrlyor. Yeni bina eski saman deposuna gre ok daha byk olduundan, bo araziyi deerlendirmek zere yeni retim hatlar kuruluyor, yeni makineler alnyor. Bu sayede retimde de ciddi bir art ortaya kyor. alan says 44e toplam retim de 1200 tona ykseliyor. Balangta, grece kk bir sermaye ile ie balanyor. Butik boyutlu bir iletme tasarland iin ok byk yatrmlara gerek duyulmuyor. te yandan, retimde kullanlacak makineler Tayvandan satn alnmakla beraber, yksek fiyatl olmas nedeni ile ortaklardan Burhan Beyin yaratcl ile nce eldeki makineler revize ediliyor, daha sonra da kimi eski traktr motorlar paralanp, bunlardan yeni tel ekme makineleri retiliyor. Bunlarn yan sra, retimde kullanlan kazanlarda yaplan eitli ayarlamalar ve makinelerin tesis ierisinde yerletirmede kullanlan yntemlerle verimlilik hzla artyor. Tel ekme ileminin teknolojisinin belli olduunu, burada ok byk bir dnm olamayacan syleyen Nuri Bey, asl yaplmas gerekenin riskleri doru tahlil etmek, dzeltici kararlar abuk almak ve kaliteyi drmemek olduunu iddia ediyor. Nurtelin yurt dna ok kk bir ihracat bulunuyor. Bunu gelitirmek iin ok byk yatrm yaplmas gerektiini, kendilerinin

Nuri Bey gelecek beklentileri ile ilgili olarak retimlerini ayn kalitede srdrmek olduunu sylyor. Yurtdna ihracat konusunda da piyasay aratrdklarn sylyor. Nuri Beye gre Trkiyede bir deiim yaanyor. Bu da alanlarn niteliklerinin deimesini gerektiriyor. O nedenle de yakn zamanda meslek ii eitimler sunmay planlyorlar.

72

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

HAYAT ERTURUL ERTURUL TEKSTL SAN. VE TC. LTD. T.


GRMC: HAYAT ERTURUL GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE GENEL MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, ZMR, 26 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: HAYAT ERTURUL, BETL ELKKALEL, AYKUT LENGER BALI OLDUU FEDERASYON: BASFED KSEL BLGLER

Bir aile irketi olan Erturul Tekstilin ortaklar, Hayati Erturul, Erturulun ei ve iki olundan olumaktadr. Firmay kuran Hayati Erturul, 1953 ylnda Salihlide bir ifti ailenin olu olarak doar, liseye kadar olan eitimini burada tamamlar. Daha sonra astsubay olan Erturul, Balkesire atandnda, Necatibey Eitim Enstitsne girer ve Sosyal Bilgiler retmeni olarak mezun olur. Ancak, hi retmenlik yapmaz.
YERNN KURULUU

zmirde bulunan zkul Giyim Sanayinin yakn akrabalar olan sahiplerinin istei ile, 1986 ylnda askerlik mesleinden ayrlarak, burada almaya balar. Kendi kk birikimleri ve sahip olduu evi satarak elde ettii paray da ekleyerek, 1993 ylnda Karabalarda bir atlyede kardei ile birlikte imdiki firmasn kurar. Tekstil makinelerini taksitle alrlar. Yaklak 30 kiinin alt atlyedeki ilere, retmen olan ei derslerden arta kalan zamanlarnda yardmc olmaktadr.
YERNN BYMES

u anda Erturul Tekstil, zmir Sarntaki fabrikasnda kadn d giyim rnleri reten bir hazr giyim firmas olarak faaliyet gstermektedir. Son dnemde yurtii piyasalarda yaanan skntlar nedeniyle, daha ok ihracat piyasalarna ynelmilerdir. hracat daha ok fason retim eklinde gerekletirmekte olan Erturul Tekstilin, yurtdnda halihazrda yaklak 15 civarnda byk mteri firmas bulunmaktadr. ngiltere piyasasna girmelerinde, zellikle ngilterede yksek lisans yapan olunun bu konudaki abalar etkili olmutur. Firmann ihracat yapt mteri firmalar, zellikle alanlarn sosyal haklarna ve alma koullarna ok nem vermektedir. Erturul Tekstil de, zellikle yeni fabrika binasnn inas srasnda ergonomik alma koullarnn oluturulmasn salamtr. Fabrikann mimari plan, bu tr mteri taleplerinin yerine getirmektedir. Dier yandan, alanlarn her trl sosyal hakk salanmaktadr. Almanyada bulunan mterilerin, alanlarn sosyal haklar ve alma koullarnn yansra, kalite talepleri de ardr. Bu firmalara ihracat yapabilmek iin Erturul Tekstil, kalite standartlarn zorunlu olarak salamaktadr. Dolaysyla, firmann rnlerinin ayrt edici en nemli zellii, sahip olduu kalitedir. Buna ek olarak, verilen siparileri ksa sreli i terminlerinde teslim etmeleri ve Avrupa pazarna corafi adan yakn olmalar da, uluslararas rekabet gcnn bir baka unsuru olarak karmza kmaktadr. Firmann ayrca bir Ar-Ge departman bulunmamasna karn, rnler zerinde iyiletirme faaliyetleri de yaplmaktadr. Fason retimin nitelii gerei, sipari edilen rnlere ait her trl model, kuma vb. bilgiler mteri firma tarafndan gnderilmektedir. Bunun dnda, Erturul

Hayati Erturul, 1995 ylna kadar yurtii piyasaya fason retim yaparken, bu tarihten sonra zkul Giyimde alrken tand Almanyadaki bir firmayla irtibata geerek, ihracat yapmaya balar. Hayati Erturul, 10 yl kadar kardeiyle birlikte bu ekilde srdrd ie, aradaki sorunlar nedeniyle bir nokta koyar ve u anda bulunduklar fabrika binasna tanr. Ei emekli olduktan sonra, artk tam zamanl olarak fabrikadaki iin planlama ve retim srecini ynetmektedir. Biri iletme, dieri ekonometri blmlerinden mezun olan iki olu ayn srelerin ynetilmesinde anneleriyle birlikte almaktadr. Hayati Erturul ise, idari iler ve muhasebe ile ilgilenmektedir.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

73

Tekstil, kendi ismiyle satt rnler iin iyiletirme ve gelitirme faaliyetlerinde de bulunmaktadr. Ayn zamanda uluslararas fuarlara katlarak, mteri portfyn gelitirme hedefi iin allmaktadr. Fuarlar ayn zamanda modadaki yenilikleri izleme olanan da salamaktadr. Firmann hedefleri arasnda bir Ar-Ge blm kurmak da bulunmaktadr. Erturul Tekstilin fason retim yapt yabanc firmalar, genellikle ngiltere ve Almanyada bulunmaktadr. Bu lkelerde yaanan durgunluk ve dviz kurunun zaman zaman aleyhte gelien seyri nedeniyle, mteri portfyne farkl lkelerden firmalar da eklemek istemektedir. Bunun iin firmann bir internet sitesi bulunmaktadr. Bu site sayesinde, imdiye kadar iki firma kendileriyle irtibata gemi ve retim siparii vermilerdir. Bu firmalarla iliki halen devam etmektedir. Ama sadece fason retim yapmak zere mteri aranmamaktadr. Baka bir deyile, Erturul Tekstil d piyasalarda kendi markasyla da retim yapmak hedefindedir. Bu nedenle, firmann markalama abalar srmektedir. Balangta, yaklak 220 kiinin istihdam edildii bu fabrikada, tekstil sektrnn yaad skntlar nedeniyle bu say son yllarda srekli azalm; 2008 ylnda istihdam edilen ii says 150ye dmtr. Hayati Erturul, u andaki firma byklnn optimum dzeyde olduunu; belki bu dzeyin ok az alm olabileceini belirtmektedir. Talepteki geici olmas beklenen daralmaya bal olarak, u anda bu kapasitenin altnda allmaktadr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

inin tekstil ve giyim rnleri, bu firma iin bir tehdit oluturmamtr. Bu tehdit, firmann kaliteli rnleri, ksa sreli retim terminlerinde, Avrupa pazarna yaknln getirdii stnlk ile alabilmitir. Firmann rnleri, in rnlerine gre bir miktar pahal kalsa da, sz edilen stnlkler, bu lke karsnda Avrupa pazarnda rekabet gcn korumasn salamtr. Bunun dnda, baz yerli firmalarn daha dk fiyatla retim yapabilmelerine karn, ihracat piyasalarnda kendileriyle rekabet edebilmeleri de mmkn deildir. Hayati Erturul, bu noktay dk maliyetle retim gerekletiren yerli firmalarn, genellikle kayt d ekonomide yer aldn belirtmektedir. Bu sayede, Erturul Tekstil, Avrupa lkelerindeki mterilerin, istedii standart kalitede retim yapma yeteneklerine sahip olsalar bile, alanlarn sosyal haklar ve retimdeki teknik standartlara uyum salayamadklar iin, bu firmalara kar da rekabet gcn koruyabilmektedir. Buna ramen, ucuz fiyat veren baz baka lke tekstil ve hazr giyim reticilerine ynelmi olan baz mteri firmalar da bulunmaktadr. Firmann en nemli varlklarndan biri olan kaliteli retim ynn gelitirmek hedeflenmekte, bunun iin TBTAK gzetiminde bir kalite gvencesi ile ilgili bir program yrtlmektedir. Bunun dnda, firmann devlet desteinden yararland tek imkn, KOSGEBin verdii faizsiz krediden yararlanmak olmutur. hracat bir firma olmas nedeniyle firma, kriz zamanlarnda reel dviz kurundaki ykselmeden avantaj salamaktadr. Hayati Erturul, zellikle 2001 krizinin kendilerine byk frsatlar sunduunu belirtmektedir. Bununla birlikte, girdilerinin yaklak % 40 ithal olduu iin, dviz kurunun art maliyetleri olumsuz etkilemektedir. retimde kullanlacak girdiler iin bazen ksa vadeli krediler alnmas dnda, firma genellikle kendi zsermayesi ile bymektedir. Firmann baarl olmasn aklayan faktrlerden biri de alanlarn niteliini arttrma konusunda izledii politikadr. Bu konuda firma sahibi Hayati Eturulun retmenlik mesleini yapmam olsa da, bunun eitimini alm olmasnn da katks olduunu kabul etmek gerekir. retmenlik mesleinin getirdii liderlik zellikleri sayesinde, alanlaryla kurduu olumlu ilikilerin firmann insan kayna ynetimindeki baarsn da gstermektedir.

Tekstil ve hazr giyim sektrnn dnyadaki ve Trkiyedeki yaad kriz dikkate alndnda, yukarda verilen performans gstergeleri, Erturul Tekstili bir baar rnei olarak karmza karmaktadr. Tm dnyadaki tekstil ve giyim reticilerini tehdit eden,

74

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Firma alanlarna, 6 ayda bir sklkta olmak zere rutin eitim verilmekte ve alanlar aldklar bu eitimle ilgili snavlara da tabi tutulmaktadrlar. 8 kii burada edindikleri deneyim sayesinde, kendi firmalarn kurmulardr. alanlara verilen eitimler, zellikle kalite konusunda younlamaktadr. Bu da firmann, uluslararas rekabet gcn oluturan en nemli etmeni korumak ve gelitirmek konusunda izledii strateji konusunda ipucu vermektedir. Her iverenin, aslnda balangtaki hedefi, nihai olarak kr elde etmektir. Hayati Erturul ise, yola ktklarnda ne zaman kendilerini baarl olarak kabul edecekleri sorusuna, insanlara i saladklar zaman yantn vermekte; bugn de, bu baarl olma ltnde bir deiiklik olmadn belirtmektedir. Hayati Erturul firmann nemli varlklarndan birinin de, mterilerinin teslimat sreleri konusunda kendilerine duyduklar gven olduunu belirtmektedir. Firmann organizasyon yapsndan, i akna kadar her admda bir disiplin dikkati ekmektedir. Hayati Erturul, bu disiplini askerlik mesleindeki gemii ile aklamaktadr. lerin zamannda ve tam olarak bitmesi, siparilerin devamlln salayan bir unsurdur. Firmann sahibi, kk admlarla kontroll bir biimde byme stratejisini, baarl olmann nedeni

olarak grmektedir. nk iinde bulunulan sektr, ok sklkla istikrarszlklarn yaand bir sektrdr ve rekabet ok acmaszca gelimektedir. Aslnda, firma sahibi, sadece byme performans konusunda firmasn baarl bulmakta, ihracat, teknoloji ve yenilik, katma deer ve kr performans konusunda ise yetersiz olduunu dnmektedir.
BEKLENTLER

nmzdeki dnemde, bu baarnn srmesinin nndeki en nemli engel olarak, firmann bamsz bir pazarlama departmannn bulunmamas grlmektedir. Yakn zamanda kendilerinden bamsz aktif sat temsilcilerinin ihracat piyasalarnda mteri bulduu bir pazarlama blm kurmak hedeflenmektedir. Bununla birlikte, imdiye kadar edindikleri ihracat deneyimi, bankalarla herhangi bir sorun yaanmamas, firmann gvenilir bir firma olarak bilinmesi, fabrika binasnn mlkiyetlerinde oluu gibi faktrler de firmann gl yanlarn oluturmakta ve dolaysyla elde edilen baarnn srdrlmesi konusunda destek oluturmaktadr. Bu bakmdan, on be yldr ayakta kalabilmi bir firma olarak, nmzdeki dnemde klmeyi planlamakta olsa da, firmann kendi baar hedefine ulat ve yakn gelecekte de baarl olmaya devam edecei ngrlmektedir.

M. AL SPAH-SERDAR BADATLI SPAHOLU ELK YAY VE YAN R. SAN. VE TC. LTD. T.


GRMCLER: M. AL SPAH-SERDAR BADATLI GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK VE CEO/YN. KURULU BK. YRD. GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, STANBUL, 20 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILANLAR: M.AL SPAHOLU, SERDAR BADATLI, ERSEN KILI, KADR BARAN, ALPAY FLZTEKN BALI OLDUU FEDERASYON: MAKSFED KSEL BLGLER

Sipaholu elik Yay iki ortan abalaryla kurulmu. Mehmet Ali Sipahiolu almak zere eitimini ilkokulda brakm. Dedesinden ve babasndan rendii sobaclk ile ie balam, kardeleri ile beraber

askerlie kadar bu ii yrttkten sonra, souk demircilie gemitir. Bu ii yaparken, teknik resim renmesi gerektiini dnerek Sultanahmet Meslek Lisesi akam blmnde kaytsz renci olarak bu derslere girmitir. 1979-1991 yllar arasnda toptan profil sat iini yrtmtr. Serdar Bey ise 1958 stanbul

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

75

doumlu. Avusturya Lisesini bitirdikten sonra, almak zere okulu brakmtr. O da Kapalarda ayn alanda almaktadr. 1992 ylnda bir araya gelerek ortak olarak Sipahiolu irketini kurarlar.
YERNN KURULUU

irket ilk yllarnda boru ve profil alm satm ile urayor. Toplam on kiilik bir personel ile ileyen firma, bir gn mterilerden birinin yay ihtiyacna cevap vermek zere, talyadan ithal edilen kullanlm makineler ve ithal yksek karbonlu elik telden yay yapmaya balyor. rnlerine gelen yksek talep ve dolaysyla yksek kr oranlar olmas, yeni makineler alarak retimlerini arttrmalarna yol ayor. Ancak girdi olarak kullandklar telin Trkiyede sadece iki firma tarafndan yksek fiyatlarla retiliyor olmas sknt yaratyor. Belirli bir retim seviyesine ulanca, tel ekme iini de kendilerinin yapmalarnn daha optimal olacan grnce, bankadan aldklar kredi ile, yine talyadan, kullanlm tel ekme makineleri ithal ederek tel ekme ve bu tellerden yay retme iine giriiyorlar. lk be yl ierisinde alan says 50 kiiye kadar ulayor. lk yay retimi iine girildiinde nitelikli eleman bulmak kolay olmad iin baka firmalarda alan kiilerle anlalyor. Bir sre byle alldktan sonra kendi elemanlarn yetitirmeye balyorlar.
YERNN BYMES

tanyorlar. Tesis Silivrili bir iadam tarafndan bu i iin kurulmu. Ancak sadece bayilik tecrbesi olan bu zat baarsz olunca ii tasfiye etmeye karar vermi. Yaplan anlama sonucu, Sipahiolu irketi, bankadan ald orta vadeli bir krediyi kullanarak, sadece makineleri satn alarak bu meknda retime balyor ve hemen akabinde retim iki katna ykseliyor. Silivriye tandktan sonra, yurt dna satlar artmaya balaynca, sadece ihracat yapan ve Sipahiolunun rettii yaylarn markas olan Kanguru isminden yola karak, Kanguru elik Yay ve Yan San. ve Tic. adnda bir anonim irket daha kuruluyor. Ortaklardan Ali Bey retim srecinden sorumlu Ynetim Kurulu Bakan Yardmcs olarak alyor. Serdar Bey ise irketin Ynetim Kurulu Bakan ve CEOsu olarak, zellikle ithalat, ihracat ve pazarlama blmleri ile ilgileniyor. u anda 125 alann buluna Sipahiolu ve Kanguru irketleri Silivriye tanrken baz alanlarn da beraberinde getiriyor. alanlara kira yardm yaplyor. Ancak tanma imkn olmayan baz ustalar iin stanbuldan personel servisi ayarlanyor. Silivriye getikten sonra yeni elemanlar kendileri yetitiriyorlar. KOSGEBden bir dnem 100,000 dolarlk KOB kredisi alyorlar. Ancak bu kredi ile artan retim sonucu cirolar 25 milyon dolar anca kobi statsnden karlp, kredileri geri arlyor.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Balangta stanbulda iki ayr fabrikada allyor. Birinde tel ekilirken, dierinde yay retimi yaplyor. Ayr noktalarda yaplan retimin ok verimli olmamasndan yola karak yeni bir yer arayna kalkyorlar. Ancak yeni bir arazi almak, snrl sermayesi olan ortaklar iin aklc gelmiyor. Kstl kaynaklar ile makine almay tercih ediyorlar. O srada Silivride bir yay fabrikasnn satlk olduunu duyarak, imdiki fabrikalarna

Sipahiolu Yay Sanayi yapt retimin neredeyse yarsn Kanguru ad ile yurt dna ihra ediyor. zellikle ngiltere ve rlanda piyasalarnda nemli mterilerle alyorlar. Avustralya ve Amerika pazarlarnda da deneyimleri olmu, ancak byk rekabet karsnda, en azndan imdilik, geri ekilmi durumdalar.

76

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Sipahiolu balangta, pazar konusunda ok sknt yaamam, nk srekli rnlerine talep olmu. Yabanc piyasalara bir kez girdikten sonra da srekli fuarlar ile ilikilerini gelitirmiler. Dnya piyasalarnda ortaya kan birlemeler ve evlilikler nedeni ile gl rakiplerle kar karya kalmlar. Ancak en byk reticinin dier kk firmalar piyasadan silmesi ve tek yay reticisi olmas Sipahiolunun ok iine yaram. Hem rekabet azalm, hem de yay girdi olarak kullanan firmalarn eitleme yapmak istemesine neden olmu. Yurt dna yaplan ihracat, daha yksek rekabet nedeni ile hem maliyetlerini drmek zere, ama daha ok farkl ve kaliteli rnler yaratmak zere rn gelitirme abalarna younlamalarna neden olmu. Serdar Beyin yurt d fuarlarda grd rnlere bakarak ve mterilerden gelen taleplere uyarak rn gelitirmeye balamlar. ki yeni tasarml ergonomik yatak yaynn patentini almlar, nc patent bavurusunda bulunmular. Sipahiolu firmas en byk sknty yatrm yapmak iin kredi bulmakta ekiyor. Trkiyenin makroekonomik performansndaki sorunlar nedeni ile aldklar kredilerin ok ksa vadeli olmas ilerinin aksamasna neden oluyor. te yandan son dnemlerde baarl

olmalar nedeni ile yurt dndan da kredi kullanmaya balam olmalar kendilerini biraz rahatlatyor olsa da, yabanc bankalarn arad garantiyi bulamamaktan ikayetiler. Karlalan bir baka sorun ise hammadde fiyatlarndaki art ve oynaklk. zellikle 2008 ylndaki bu alkantlar nedeni ile yaptklar planlarndan sapmalar olumu durumda.
BEKLENTLER

Ali ve Serdar Beyler gelecekten umutlular. u anda dnya pazarlarnda rekabet edebilecek gteler. Yeni patentli rnleri ile birlikte durumlarnn daha da iyi olacan dnyorlar. lk olarak Kanguruyu retim irketi haline de dntrmeyi ve halka amay dnyorlar. Bylelikle nakit ak skntlarna zm bulabileceklerini dnyorlar. Dnya piyasalarnda marka olmu Kanguru iin byle bir hamlenin daha gelitirici olacana inanyorlar. Bugne kadar ok eitli ortaklk teklifleri almlar. Biri yurt iinden dieri yurt dndan iki byk firma ile grmekteler. Her ne kadar bu irketlerle birleip birlememe konusunda net bir grleri yoksa da, frsatlar deerlendirmeyi ve sonunda dnya piyasasna daha byk oyuncu olarak girmeyi umuyorlar.

MEHMET FEVZ SAAK GRUP CAM SAN. TC. LTD. T.


GRMC: MEHMET FEVZ SAAK GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU, MDR GRME YER VE TARH: FRMA YNETM OFS, OSTM, ANKARA, 16 EYLL 2008 GRMEYE KATILAN KLER: MEHMET FEVZ SAAK, SERKAN ZLEN, YILMAZ KILIASLAN BALI OLDUU FEDERASYON: ASFED KSEL BLGLER

Giriimci 1954 Ankara doumlu. Babas devlet memuru, annesi ev hanm. TODAE Sevk ve dare Yksek Okulundan 1982 ylnda mezun olmu. Okurken ayn zamanda Ankara niversitesinde memur olarak alm. Sonra alma Bakanlnda alm. 1978 ylnda Erzuruma tayin edilince memuriyetten ayrlm. Daha sonra alt Demokrat

gazetesi kapatlnca 1980de Basn Sendikasnda Genel Bakan Danman olarak grev yapm. O arada GEMEde hracat Uzman Sertifika Programna katlp, ald sertifika ile Tepe Grubunda ihracat uzman olarak ie balam. Daha sonra 1993 ylna kadar (8 yl) Pima Ankara Blge Mdr olarak alm.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

77

Firmadaki alan says kurulduktan sonra ok ciddi bir deiim gstermiyor. Yaklak 23 alan var. Bunlardan bir tanesi endstri mhendisi. Geri kalan idari personel ve ii. Genelde Ankara piyasasna retim yaplyor. retim miktar kurulutan beri iki kat artm. Firma halihazrda ihracat yapmyor. Ama nceleri zellikle yurtdnda i yapan Trk mteahhit firmalarna ciddi miktarlarda cam sat yaplm. Firma eskiyen makinelerini ve yeni makina ihtiyacn kendi imkanlar ile makinalar gelitirerek yapyor. Bunlarn bilgisini ou zaman yurtd fuarlardan temin ediyor. Fuarlarda grd makinalarn aynsn kendi ihtiyalarn da gz nnde bulundurarak OSTM imknlarn kullanarak gelitiriyor. rnein retim tesisinin dar olmas, hareketli stok sistemi gelitirilmesine neden oluyor. Benzer ekilde yine bir fuarda grlen cam ykleme makinasnn ayns giriimci tarafndan retiliyor ve kullanlyor. Halihazrda retim hattndaki btn makinalar giriimcinin kendi imknlar ile tasarlanm ve gelitirilmi. Bu srete kuruluundan beri hi devlet destei alnmam. rnler ok fazla deimemi. Zaten yle bir ihtiya yok. Eer bir rn gelitirilecekse bunu ie Cam yapyor. Firma aslnda 1998 ylna kadar Grup Cam markas ile retim ve sat yapyor. Ancak daha sonra ie Cam emsiyesi altnda ISICAM markas ile retim ve pazarlama yapmak daha avantajl olduu iin 1998 ylndan beri bu marka ile retim ve pazarlama yapyor. alanlarn tamam ie Camda eitim programlarna katlm ve oradan sertifika alm. Ayrca ie Cam gelip firmada eitimler vermi. Firmann organizasyon yapsnda profesyonel yneticiler bulunmuyor. Firmann retim, pazarlama gibi birok fonksiyonu giriimcinin bizzat kontrolnde.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

YERNN KURULUU

1980lerin sonunda Pima PVC dorama alannda faaliyet gstermek zere Pimapeni kuruyor. O yllarda zellikle eski yap yenileme pazar ok hzl bir ekilde geliiyor. Artan PVC pencere-kap doramalarnn camlarnn tedarikinde sorunlar ortaya kyor. Dorama talebi hzla artarken cam arz bu hza yetiemiyor. O dnemde tketiciler parasn demelerine ramen 40-45 gn beklemek zorunda kalyor. Ayn dnemde binalarda tek camn kullanlmasnn yasaklanmas talebin daha da artmasna neden oluyor. Bunun zerine Pimapenin dorama atlyeliini yapan iki eski arkada ile anlap, Piman da desteini alarak 1993 ylnda ift-cam retmek zere emekli oluyor. Giriimcinin ifadesine gre, giriimci dahil ortaklarn hibirinin cam retimi ile ilgili bir bilgisi yok. Tek bildikleri bu konuda ok ciddi bir arz a olduu. Cam retimi konusunda bilgi almak zere stanbuldan cam reticilerinin mmessilliini yapan bir firmadan teknik destek alnarak 1993 ylnda Grupcam 5 ortakla kuruyorlar. Giriimcimizin hissesi %33 ve en byk hisse. Btn ii en iyi bilen de Fevzi Bey. Dier ortaklarn hepsi eski arkada. Kurulu sermayesi zkaynaklarla temin ediliyor. Ancak makinalarn hepsi ithal ediliyor ve bu makinalar iin vadeli akreditif kullanlyor. lk personel tamamen tecrbesiz insanlardan seilip, i hep beraber reniliyor. Firma 1994 krizine dviz borlusu olarak yakaland iin, kuruluun hemen akabinde bir sre zor durumda kalyor ve makinalarn fiyatnn birka mislini demek zorunda kalyor.
YERNN BYMES

retim, pazarlama ve sat asndan firma olduka baarl. Buradaki sorun izlenen yollarn ok da profesyonel olamamas. Giriimcinin ifadesine gre firmann baarsnn arkasnda yatan en nemli neden mterileri ile arasnda ok ciddi bir gven tesis etmi olmas. Bu konuda iki yenilik yapyor. Birincisi hesaplamada tl alt kavramn kaldrp, daha tekdze bir hesaplama

yeri limited irket olarak kuruluyor ve halen yle. lk be ortan drdnn 2008e gelindiinde firmadan ayrldn gryoruz.

78

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

yntemine gidiyor. kinci ise camlar dorama ile birlikte gnderiyor. Dolays ile nihai tketici dorama takldktan sonra ayrca cam beklemiyor. Bu mteri menmuniyetsizliine neden olan bir ok sorunun ortadan kalkmasn salyor. Ayrca kalite ve tedarikte hi bir zaman sorun olmamas uzun dnem salkl mteri ilikilerinin olumasna neden oluyor. Giriimciye gre firmann en byk baarszl ihracat yapamyor olmas. Bunu bu sektrde ihracat potansiyelinin olmamasna deil, bu konuya yeterince ncelik tanmadklarna balyor. Ortaklarn ayrl da bu konuda olumsuz etkide bulunmu. Firma 2001 krizinden ok ciddi etkilenmiyor. Giriimci bunu 1994 krizinin tecrbesine, KOBlerin evikliine ve ynetim ve retimin bir arada olmasna balyor. Giriimcinin baarl olmasndaki bir dier nemli etken ise, giriimcinin ifadesine gre, Pima Blge Mdrl esnasnda kurduu network kurulutan itibaren ve hala kullanabiliyor olmas. Buna hem mteriler hem de bankalar dahil. Firmann uzun zamandr kar karya olduu en nemli sorun OSTMdeki retim tesisinin olmas gereken lekten, fiziki alan olarak, ok kk olmas. Bu firmann stoa retim yapmasn engelledii gibi, bazen rn

koyacak yer olmad iin retimin durmasna neden olduunu ifade ediyor. Bu da ortalama maliyetlerin artmasna neden oluyor. Bu lekte kalmasnn nedeni ise OSTMde mekan kiralarnn ok yksek olmas o yzden retim alann geniletememesi. Bir dier sorun, giriimcinin maddi ve manevi enerjisinin byk bir ksmn ortaklarn ayrl srecine harcamas.
BEKLENTLER

Firma 2009 sonunda Anadolu Organize Sanayi Blgesine tanmay planlyor. Orada ok daha byk bir alanda ok daha farkl rnler gelitirmeyi planlyorlar. Bu konudaki btn yatrm planlar ve projelerinin yaplm olduu anlalyor. Yeni retim tesisinde retim, pazarlama, ihracat ve Ar-Ge konusunda daha profesyonel bir anlay ile faaliyet gstermeyi planlyor ve ok nemli atlmlar yapacan ifade ediyor. Giriimci eski yap yenileme pazarnn doyma noktasna gelmi olmasnn retimlerini olumsuz, ama dier taraftan yeni konut projelerinin retimlerini olumlu etkilediini ifade etmekte. u anda ve yakn gelecekte Trkiyenin ekonomik koullarnn, zelliklede konut piyasasndaki durgunluun retimlerini olumsuz etkileyeceini dnmekte. Bu nedenle zellikle 2009un kendileri iin zor bir yl olacan dnyor.

OGN MEROLU ECM BANYO GERELER RETM A..


GRMC: OGN MEROLU GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU ORTAK, GENEL MDR GRME YER VE TARH: FABRKA YNETM OFS, ORUM ORGANZE SANAY BLGES, 19 EYLL 2008 GRMEYE KATILAN KLER: OGN MEROLU, YILMAZ KILIASLAN BALI OLDUU FEDERASYON: OKASFED KSEL BLGLER YERNN KURULUU

Giriimci 1969 orum doumlu, T naat Mhendislii mezunu. Ayn okulda yksek lisans yapm. Babas mimar; orumun ilk ok katl konutunu yapm. Ei avukat.

Giriimci 1992 ylnda Tden yksek lisans derecesini alp oruma dnyor. Babas ayn yl fel oluyor ve ileri brakyor. Bir sre babasnn ii olan mteahhitlik yapyor. Daha sonra abisi ile birlikte uzun bir sre

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

79

alnm. Yeni rnler ile ilgili bilgiler genelde yurtii ve yurtd fuarlarda ve fason retim yaplan firmalardan elde edilmi. Makinalar ise genelde talyadan ikinci el olarak alnm ve burada kendi imknlar ile kendi ihtiyalarna gre modifiye edilmi. Ar-Ge departman var. Ar-Ge faaliyetlerinde giriimcinin kendisi ve iki mhendis alyor. Ayrca KOSGEBten danman destei alnarak Ar-Ge faaliyetleri srdrlyor.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

modler mutfak imalat yapyor. Baz toplu konut projelerinin mutfak dolaplarn yapyor. Yapt dolaplar Praktiker gibi maazalara satyor. Bu arada eitli firmalara fason retim de yapyor. En nemli mterilerinden biri ise yine orumda bulunan ECE Banyo. ECE Banyo, banyo vitrifiyesi reten bir firma. 2004 ylnda ECE Banyo ile anlaarak ECE Banyodan iki kii ve abisi ile birlikte ECMyi kuruyor. Giriimcinin pay %20, abisinin pay %20 ve ECE banyonun pay %60. Firma anonim irket olarak kuruluyor.
YERNN BYMES

Firmann baarl olmasndaki en byk neden giriimcinin piyasay olduka iyi tanyor olmas ve mterisinin zaten hazr olmas. Nitekim ksa zamanda hedefler alarak hzl bir byme kaydediliyor. Kuruluun ikinci ylnda firma ihracat yapmaya balyor. Tabii btn bu gelimeler ECE Banyo sayesinde oluyor. ECE Banyonun mevcut pazarlar, pazarlama eleman ve teknikleri kullanlyor. Bu arada hem mevcut rnler eitlendiriliyor hem de yeni rnler gelitiriliyor. Bunlardan en nemlileri ykseklii ayarlanabilen banyo dolab, buharlanmayan banyo aynas ve cam lavabo retimi. Giriimcinin ifadesine gre iyerinde srekli eitim faaliyetleri yaplyor. Giriimcinin kendisi yurtii ve yurtd fuarlara katlyor. Ayrca alanlar da yurtii fuarlara gnderiliyor. Blmlerin sorumlular genelde niversite mezunlar. Firmann toplam 50 alan arasnda bir kimya, iki endstri ve bir makina mhendisi var. Ayrca aa ileri iin doktoral bir eleman da istihdam ediliyor. Giriimcinin sknt ektii en ilgin konulardan birisi, alanlar rettikleri rnlerin ne tr bir mteri kitlesi tarafndan tketildii konusunda farkndalatrmada ektii zorluk. Bunun iin iileri bile yurtii fuarlar gndererek rettikleri rnleri nerelerde sergilendiini onlara gstermesi. Bu politika iileri rettikleri rnlerin kalitesi konusunda daha toleranssz olmalarn salam. Ayrca her zaman prim uygulam ve uygulamakta. Bu hem iilerin verimliliini hem de iverene olan gvenini artrm. Giriimci yaplan yeniliklerin bir rekabet avantaj saladn ama bu avantajn aslnda yeni gelitirilen rnn firmann reklam yapyor olmasnda kaynaklandn ileri sryor.

Firma orumda banyo vitriyesi reten ECE Banyo firmasna mutfak dolaplar retiyor. Dolays ile i yapt ana firma ECE Banyo. Ayrca pazarlama faaliyeti yok. Btn pazarlama ve sat faaliyeti ECE Banyo tarafndan gerekletiriliyor. Nadiren baka firmalar iin de retim yaplyor. rnein bir talyan firmas iin yine fason retim yapyor. Firmann ortak yaps kurulutan sonra deimi gzkyor. Kurucu ortaklardan birisi (giriimcinin abisi) firmadan ayrlarak hissesini ECE Banyoya devrediyor. Firma talya, Almanya, ngiltere, Azerbaycan, Yugoslavya ve srail gibi eitli lkelere ihracat yapmakta. Bunlardan bir ksm fason retim ve bir ksm da ECE Banyo kanal ile yaplan direkt ihracat. Kurulduktan sonra yatrmlar devam ediyor. Bu yatrmlar hem yeni makina alm hem de retim yaplan binann fiziki olarak iki katna ykseltilmesi. Bunlar ortaklarn kr paylar ve banka kredisi ile karlanyor. Hali hazrda firma 4000m2lik fabrikadan 10000m2 bir fabrikaya tanmakta. Kurulduktan sonra yatrm tevii ve KOSGEBden dk faizli destek kredileri

80

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Giriimci firmann balangta optimum lekte kurulduunu, piyasa talebinin durumuna gre de kapasitenin artrldn ileri srmekte. Dolays ile kuruluta herhangi bir kst ile karlalmam. Mevcut retim leinin de optimum dzeyde olduu dnlyor.
BEKLENTLER

kurlarndaki dklkten ziyade, dviz kurlarnn ar oynak olmasndan ikayet edilmekte ve bunun ihracat olumsuz etkiledii ve dolays ile firma nndeki en nemli tehditlerden biri olduu giriimci tarafndan ileri srlmektedir. nmzdeki 5 yl ierisinde, giriimci yeni fabrikada retim miktar ve ihracat artm, mutfak dolab ve akrilik rnler reten rn yelpazesi gelimi bir ECM beklemektedir.

Yakn gelecekte firmann nnde ciddi bir tehdit gzlemlenmemekle birlikte, dviz

MUSTAFA ETNKAYA ETMNA MOBLYA


GRMC: MUSTAFA ETNKAYA GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU, YNETC, SATI KOORDNATR GRME YER VE TARH: FRMA PERAKENDE SATI OFS, TURHAL, TOKAT, 18 EYLL 2008 GRMEYE KATILAN KLER: MUSTAFA ETNKAYA, AHMET DAYLAK, YILMAZ KILIASLAN BALI OLDUU FEDERASYON: OKASFED KSEL BLGLER

Giriimci 1967 doumlu, lise 2den terk. Babas esnaf. Ayn ile urayor. Kardei lise mezunu; birlikte alyorlar. Giriimci 1980lerin banda babasnn ii olan ekerleme imalat ve pazarlamasnda alyor. Daha sonra bu ii kapatp marketilik yapyorlar. 1980lerin sonlarna doru bu ii de brakp mobilya ticaretine balyorlar.
YERNN KURULUU

sata sunuluyor. Pazarlama iin ayr bir birim yok. Pazarlama ve sat faaliyetlerini iki karde birlikte yrtyorlar. lk etapta ok zorluk ekiliyor. Piyasada tannmadklar iin maazalar bu firmann rnlerini satmak istemiyorlar. Bu zorluu amak iin, mobilyalar satldktan sonra bedellerinin denmesini neriyorlar. Bylece maazalar rnleri tehir etmeye balyor.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Giriimci Turhalda babas ve kardei ile birlikte mobilya ticareti ile urarken mobilya imalatna balama karar alyor ve 2004 ylnda retim faaliyetine balyor. Herhangi bir formel fizibilite almas yaplmyor. Mobilya ticaretinin seiminde baz akrabalarn ayn ii yapmas etkili grnyor. retim srecine balarken kalifiye eleman bulmakta sknt ekiliyor. Ve bu yzden baka illerden mobilya ustalar getiriliyor. Makinalarn temininde bir sorun yaanmyor. Hepsi i piyasadan temin ediliyor.
YERNN BYMES

Firmann baarl olmasndaki en byk neden giriimcinin piyasay ve tketicilerin ne istediini ok iyi biliyor olmas. Ayrca rnler mteri talebi dorultusunda kolayca deitirilebiliyor. Bu firmaya bir pazarlama avantaj salyor. Ayrca piyasa tercihleri ok iyi takip edilerek gnn koullarna uygun rnler gelitiriliyor. Giriimcinin ikayet ettii iki nemli konu var. Bunlardan birincisi mevcut hkmet politikalarnn talebi daraltt ve bunun sadece kendi firmasnn deil btn KOBlerin performansn olumsuz etkilediini dnmektedir. kincisi ise halihazrda mevcut olduunu dnd ekonomik kriz srecinde ne hkmetin ne de ilgili brokrasinin KOBlere yardmc olacak politikalar retmesi.

retilen rnler hem Turhal merkezdeki kendi maazalarnda, hem de dier illerde

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

81

BEKLENTLER

Giriimcinin gz nnde bulundurduu en byk tehdit halihazrda var olan ekonomik krizin alenen ortaya kmas. Giriimcinin yakn gelecek ile ilgili olumlu beklentileri

de mevcut. Giriimci retimini yakn bir blgeye (Samsun) kaydrmay planlamakta ve bu stratejinin firmann geleceini olumlu olarak etkileyeceini dnmektedir.

A. NASIR DUYAN DUYAN UN RMK, NAAT TARIM MAKNELER SANAY VE TCARET A..
GRMC: A.NASIR DUYAN GRMCNN YERNDEK MEVCUT KONUMU: KURUCU, YNETM KURULU BAKANI GRME YER VE TARH: RKET MERKEZ, MARDN ORGANZE SANAY BLGES, 21 AUSTOS 2008 GRMEYE KATILAN KLER: A.NASIR DUYAN, SEYFETTN KURTAY, MAHR FSUNOLU BALI OLDUU FEDERASYON: DDGNSFED KSEL BLGLER

Nasr Duyan 15 Mart 1971 tarihinde Mardinin Kzltepe lesi Iklar kynde domutur. niversiteye aile ilerinin younluu nedeni ile devam edememitir. Babas ifti, annesi ev kadndr. Geni arazileri vardr. Sekizi erkek onu kz olmak zere 18 kardetirler. Kzlar ilkokul mezunudurlar; erkeklerin bir tanesi doktor, iki tanesi niversite mezunu, dierleri de ortaokul ve lise mezunudurlar. Nasr Duyan beinci erkek kardetir. Bu fabrikada ve ailenin sahip olduu ikinci fabrika olan Safyada be erkek karde ortaktrlar. En byk erkek kardein ayr bir fabrikas vardr. niversite mezunu olan en kk erkek karde, aile ii dnda kalmay tercih etmi olup bir bankada almaktadr. Doktor karde de mesleini icra etmektedir. Nasr Duyan i hayatna iftilikle balamtr. Daha sonra ailenin Kzltepedeki akaryakt istasyonunu iletmi, 1986 ylnda ailesi un ve kepek reten bu fabrikay devir alnca, bu fabrikada almaya balamtr. imdi, ayn fabrikann ve ailenin sahip olduu ikinci iyeri olan Safyan Ynetim Kurulu Bakandr.
YERNN KURULUU

fabrikas iletmektir. Nihayet, temel besin maddesi olmas nedeni ile de un retimi tercih edilmitir. Gneydou Anadolu Projesi ilerledike, blgede pamuk retimi de balam ve aile ikinci fabrikay da rr ve pres fabrikas olarak kurmutur. Ailenin iftilikten gelmesi ve hala iftilik yapyor olmas, tarma dayal sanayilerde ilerleme niyetlerini aklamaktadr. Fabrika satn alndktan sonraki be yl, ayn teknik ve makinelerle retim yaplm ve retim kapasitesi alt kat arttrlmtr. Bu srete fabrikada yeni inaat yaplm, eitli fabrikalar ziyaret edilerek makine tipleri hakknda bilgi sahibi olunmutur. Ayrca kalite kontrol iin laboratuar kurulmutur. Duyan Gdann ynetiminde aile bireyleri grev almaktadr. blm, hammadde alm, retim, pazarlama, mteri ilikileri olarak yaplmtr. A.Nasr Duyan ise, genel mdr olarak almaktadr. blmnden nce, herkesin her ii yapt bir dnem olmutu, imdi, i blm ile herkes yetenei ve i deneyimine gre almaktadr. Belirli bir profesyonelleme olmamakla birlikte, muhasebe, kalite kontrol uzman istihdam edilmitir. Yine de Mardinde profesyonel ynetici bulmak zordur ve rnein gda mhendisi bulunamamaktadr. piyasada demede karlalan glkler nedeni ile Duyan Gda, daha ok Iraka ihracat tercih etmektedir. Ancak bu piyasaya

Mardin Organize Sanayi Blgesindeki fabrika, 1986 ylnda aile tarafndan satn alnmtr. Aile, sahip olduu geni arazilerden elde ettii gelirle sanayiye girmek istemitir. Bu evrede en uygun sanayilerden birisi un

82

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

girmek de kolay olmamtr. ki yl kadar, Irak piyasasnda aratrma yapmlar, bayilik ilikileri kurmaya almlar ve depo tutmulardr. Sorun, Habur Snr Kapsndaki ar i yk nedeni ile uzun sren beklemeler ve bunun maliyetlere etkisi ile snrn dier tarafnda karlalan glklerdir. Zaman zaman bir haftay aan beklemeler olabilmektedir. Dolays ile, yre i adamlar, Suriye ile bir snr kaps al beklentisindedirler. Bu snr kapsnn al hazrlklar da devam etmektedir. Bylece sadece Irak pazarna deil, dier Ortadou lkelerine de kolaylkla ihracat yaplabilecektir. Yurt iindeki satlar bayiler kanal ile yapmaktadrlar. yerinin kuruluunda z kaynaklar kullanlmtr. Zaman zaman banka kredisi de kullanlmaktadr. 1995-1996 yllarna kadar, kr marjlarnn yeterli olmas nedeni ile, banka kredisi kullanlmasna ihtiya duyulmamt. Kr marjlarnn dmesi ile, banka kredisi kullanm balamtr. Duyan Gdada yaklak 20 kii almaktadr. Geen yla kadar, her gn 2 vardiya allrken, bu yl hammadde yetersizlii nedeni ile bir vardiyaya inilmitir. Buna bal olarak sat haslat dalgalanmalar gstermitir. 2005 yl haslat, 2004 yl haslatndan dktr. 2006 ylnda nemli bir art olmutur ve bu art gerek enflasyon ve gerekse byme orannn stnde gereklemitir. irketin Irak piyasasnda tannmas ve tutunmas arttka, sat haslat da ykselmitir. 2007 ylndaki haslat 2006 ylnn 3.5 kat olarak gereklemitir. hracat da, ayn ekilde art gstermektedir. Geen yla kadar rnlerin % 60 i piyasada satlp % 40 Iraka ihra edilirken; imdi, i piyasann pay % 10a gerilemitir. piyasada Dou ve Gneydou illerine sat yaplmaktadr.
YERNN BYMES

da retilmekte ve zel bir bilgi birikimi veya forml gerektirmemektedir. irketin patent ya da faydal model bavurusu yoktur. Ancak ticari markalar tescillidir. Mardinde irketlere ynelik eitim olanaklar ve danmanlk hizmetlerinin snrl olduu gz nne alndnda, yneticilerin ve irket ortaklarnn eitim almalarnn g olduu anlalmaktadr. iler ise, mevcut raklk okulunda baz eitimler almlardr.
YERNN BAARISI VE KARILAILAN ZORLUKLAR

Duyan Gdann verileri incelendiinde, sat haslatnda nemli bir artn geen yl gerekletii, ihracatta nemli artlar olduu grlmektedir. stihdamda ise nemli artlar olmamtr ve kayda deer yatrm gereklememitir. irket, Trkiyede kurulu kapasitenin yksek olduu bir sektrde almaktadr. Rekabet yksek ve rnein, bu yl olduu gibi, kuraklk nedeni ile buday retimi dtnde, un retimi de gerilemektedir. Dolays ile irket byme yerine mevcut durumunu korumay amalamaktadr. Giriimciyi baarl yapan zellikleri; alkanl, aile ii dayanmann salad g ve i blmn yapma gereini duymas ve bylece her kesin bir ile uramasn salamas olarak grlmektedir. Daha nce de belirtildii gibi, bu durum ikinci bir irketin (Safya) kurulmasn salamtr. Ancak bu irket de, tarm alannda retimde bulunmaktadr. Duyan Gda, u anda Dou ve Gneydou Anadoludaki en byk un fabrikalarndan birisine sahiptir. hracatn younlat Kuzey Irak pazarnda ise ilk byk firma arasnda yer almaktadrlar. zellikle bu yla zg hammadde sknts ve buday fiyatlarnn artmas nedeni ile, kapasitenin % 50si kullanlmaktadr. Ancak, bina kullanmnn da fiziki snrlarna ulald iin, ykp yeniden bir fabrika yaplabilecei anlalmaktadr. Fakat bu da maliyetli bir ilemdir. u andaki skntlar, genel olarak yksek faiz, dk kur olarak tanmlanan sknt olup, kredi almada istenen yksek kefalet ve kredi ilemlerinin, baz dier blgelere gre uzun srmesi de dier skntlar arasndadr.
BEKLENTLER

Duyan Gda, limited ortaklk olarak kurulmu, daha sonra, anonim irkete dntrlmtr. Sermaye, z kaynaklardan salanmaktadr. Elde edilen krn byk bir ksm, sermayeye eklenmektedir. Son yllarda sadece silo ve depo yatrm yaplmtr, makine yatrm yaplmamtr. Fabrikann fiziki olarak (bina) bymesinin snrna ulald dnlmektedir. Organize sanayi blgesinin salad avantajlar dnda devlet destei alnmamaktadr. rn, standart olarak benzer firmalar tarafndan

Yakn gelecekte Duyan Gdann nndeki en nemli tehdit buday fiyatlarnda balayan artla baa kabilmektir.Bir dier tehdit de,

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

83

sadece Duyan Gdann deil, yredeki pek ok firmann ihracat pazar olan Irak piyasasnn istikrarsz yapsdr. Snr kaplarndaki ylmalar nedeni ile, bir kamyonun 15-20 gnde geri dnebildii ifade edilmektedir. Yine ayn sanayicilerin nndeki en byk frsat da, Suriye ile bir snr kaps almasdr. Bu kap ile, sadece Suriye deil, Ortadoudaki bir ok lkeye ihracat mmkn olabilecektir. Bu snr kapsnn almas ile, Mardin Organize Sanayi Blgesindeki benzer firmalarn imdilerde % 50 olan kapasitelerini tam kapasiteye karmas beklenmektedir. Dolays ile, 5 yl sonraki durum; Suriye ile snr kaps alrsa ylda ortalama % 10 ve hatta daha fazla byme, almazsa, bugnk durumu koruma eklinde olacaktr. Avrupa piyasalar da hedefler arasnda olmakla birlikte, gerekli belge, sertifika ve akreditasyon sorunlarnn almas gerekmektedir. Byle durumda, buday sknts ithalatla alabilir. Bunu desteklemek

iin, finansal sorunlarn zlmesi ve uzun vadeli kredilere ulalabilmesi gerektii ifade edilmektedir. Giriimci ve iyerinin gl ynleri; Dou, Gneydou Anadolu ve Irak piyasasnda oluturduklar isim, giriimcinin alkanl, aile balarnn gl; zayf ynleri ise, finansman sorunu ve fabrikann fiziki olarak bymesinin snrna ulalmasdr. Duyan Gdann ulat kaliteli, temiz ve mteri memnuniyetine odakl retimi gelecekte de devam ettirmek ve yksek byme salamak gibi bir hedefi vardr. irketin i denetimini, A. Nasr Duyan srdrmekte olup kalite laboratuar mevcuttur. Herhangi bir danmanlk irketinden bir hizmet alnmamtr. retim srasnda gerekli evre koullarna uyulmakta ve buday ykamada n artma yaplmaktadr. kan atk olan krk buday yem reticilerine satlmaktadr. Sosyal sorumluluk projesi olarak, amcalarnn ismini verdikleri bir okul yaptrma projeleri vardr.

84

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

BAARININ KAYNAKLARI VE NNDEK ENGELLER


Baarl giriimciler ile yaplan grmeler, baarl giriimcilerin ve baarya giden yollarn trde olmadn ortaya koyuyor. Giriimcilerin eitim ve mesleki gemileri byk farkllklar gsteriyor ve farkl sektrlerde, farkl yntemler kullanarak baarl oluyorlar. Bu farkllklara ve eitliliklere karn, baarl olmalarna katkda bulunan baz benzerlikleri de saptamak mmkn. almann bu blmnde, baarl giriimcilerin benzerliklerini ve karlatklar sorunlar deerlendireceiz.
3.1. BAARILI GRMCLERN NTELKLER

ilk tecrbe kazanlyor, daha sonra (genellikle bu i ile ilikili) retim faaliyetine geiliyor. Bu ekilde aile iletmesinden giriimcilie balayanlarn kurduklar iler ve sektrlerin seiminde, aile iletmesinin faaliyeti nemli bir rol oynuyor. Bir baka deyile, aile iletmesinden yetien giriimciler ok farkl rnlere ve sektrlerle girme konusunda daha ekingen oluyorlar, daha iyi bildikleri sektrlere yakn kalmay tercih ediyorlar. Tm farkllklara karn, tm baarl giriimcilerde ortak olarak gzlemlenen nemli baz nitelikler de var. 1. lk olarak, baar sreci ok uzun bir sre. Bu alma kapsamnda grlen KOBlerin ortalama ya 10un zerinde. yerlerinin yardan fazlas 2000 ylndan nce kurulmu. Bu durum, giriimcilerin baarlarnn tesadfi olmadn, baarnn uzun ura ve abalar sonucu geldiini gsteriyor. Grmeler srasnda giriimcilerin hepsinin, kararl, azimli ve uzun dnemde baarl olmay hedefledii ak bir ekilde gzleniyor. 2. Giriimcilerimizin byk ounluu (yaklak te ikisi), iyerlerini ilk kurduklarnda banka kredisi kullan(a)madklarn, ilk yatrmlarn kendi (ve aile) birikimleri ile finanse ettiklerini belirtiyorlar. Banka kredisi kullanmamann iki nemli nedeni var. Giriimcilerin bir ksm, makroekonomik belirsizlikler, yksek faizler ve ksa vadelerden dolay kredi kullanmak istemediini belirtirken, bir ksm da riski azaltmak iin kk lekte ie balamay tercih ettiklerini belirtiyor. Baz giriimcilerin finansal kst olmasayd daha byk lekte faaliyete balar mydnz? sorusuna olumlu cevap vermesi, kurulu aamasnda finansal kstn balayc olduunun bir gstergesi. Kurulu aamasnda kredi kullanan giriimcilerin ounluunun, daha nceden aile irketlerinin, yani kredi gemilerinin olmas da, Trkiyede finansal kstlarn yeni giriimciler iin bir sorun olduunun gstergesi olarak deerlendirilebilir. KOBler kendilerini

Baarl giriimcilerin kiisel zelliklerine bakldnda, ok farkl eitim ve meslek gemilerinin olduu ilk gze arpan nitelik. Baz giriimciler lise veya niversiteden mezun olduktan hemen sonra iyerlerini kuruyorlar, hatta ilk i tecrbesini okurken gerekletirenler de var. Baz giriimciler ise uzun yllar farkl iyerlerinde altktan sonra emekli olup kendi iyerlerini kuruyorlar. Baarl giriimcilerin byk bir ksm ise kendi iyerlerini orta yalarnda (olgunluk dnemlerinde) kuruyorlar. Eitim dzeyi asndan da giriimciler arasnda farkllk olmasna karn, baarl giriimcilerin nemli bir orannn (Trkiye ortalamasndan daha yksek) niversite mezunu olduu grlyor. Eitim ve baarnn kaynaklar arasnda da nemli bir iliki mevcut. niversite mezunu, zellikle teknik eitim alm giriimciler, teknolojik yenilik (inovasyon) yoluyla baarl olmaya daha eilimli. Baarl giriimcilerin giriimcilik ncesi mesleki tecrbelerindeki eitlilik de arpc. Baz baarl giriimciler hemen hemen hi i tecrbesine sahip olmadan ncelikle kendi iyerlerini kurarak alma hayatna balyorlar. Giriimcilerin nemli bir blm, baka iyerlerinde altktan sonra (benzer veya farkl alanlarda) kendi ilerini kuruyorlar. Fakat, bu alma kapsamnda grtmz giriimcilerin en byk blmn, aile iletmesinde yetien giriimciler oluturuyor. Genellikle ailenin ticaret ile uraan iyerinde

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

85

piyasada kabul ettirdikten sonra bymeye ynelik yatrmlarnda daha rahat kredi kullanabilmekteler. 3. Baarl giriimciler arasndaki bir baka nemli benzerlik de, faaliyet gsterdikleri piyasay ok iyi bilmeleri, tketicilerin/ mterilerin istek ve taleplerini takip etmeleri ve piyasadaki (ou kez uluslararas piyasadaki) dier rakip firmalarn rnlerini ve faaliyetlerini ok yakndan izlemeleri. Bir baka deyile, baarl giriimciler piyasadaki deiimleri ve talepleri nceden grerek, kendi konumlar ve rnlerinde gerekli deiiklikleri zamannda yapabilmiler. Baarl giriimciler zellikle fuarlar araclyla i ve d piyasalardaki gelimeleri yakndan takip ediyorlar ve bu faaliyetleri iin KOSGEB desteklerinden yararlanyorlar. 4. Piyasay izlemek tek bana yeterli deil. Baarl giriimcilerin byk ounluu, ya niversitede aldklar eitim ile ya da meslekten yetitikleri iin teknik bilgiye de sahip kiiler. Bu giriimciler, hem kendi rnlerini nasl daha kaliteli retebileceklerine karar verebiliyorlar, hem de retim srecinde gerekli deiiklikleri yapabiliyorlar. Baarl giriimcilerin nemli bir ksm, yurt ii veya yurt d piyasadan aldklar makinelerde pek ok modifikasyonu kendilerinin yaptn, hatta baz durumlarda yeni makine tasarm gelitirdiklerini ifade ediyorlar. 5. Teknik bilginin yansra, yeni mteriler bulma ve yeni piyasalar gelitirmeye ynelik pazarlama ve sat abalar da ok nemli. Baz giriimciler, zellikle iyerlerini kurduklar ilk yllarda hem mhendis, hem de pazaralama mdr olarak ok youn almlar. Fakat iyeri bydke bu iki ilevi birden gerekletirmek giderek zorlam. Bu durum, zellikle kurumsallaamayan KOBlerde nemli sorunlara yol am. Baarl giriimcilerin nemli bir ksm da, teknik bilgi ve pazarlama becerisi arasndaki fark grerek, bu iki ilevi birbirinden ayrm; genellikle ortaklardan biri teknik konularla ilgilenirken, dieri pazarlama faaliyetleri ile ilgilenmi. 6. Baarl giriimcilerin en nemli ortak yanlar ise, yeniliki (inovativ) olmalar. Baarl KOBlerin bir blmnde teknolojide yenilikilik n plana kyor;

giriimci kendi teknolojik birikimi ile yeni rn veya prosesler gelitiriyor. Bu giriimciler genellikle ithal edilen rnler iin bu yolu seiyorlar ve baz durumlarda ithal rnlerden daha nitelikli rnler/prosesler gelitiriyorlar. Hatta bu rnleri ile uluslararas firmalarn dikkatini ekip ortaklk teklifi alabiliyorlar. Baz giriimciler ise, zellikle geleneksel olarak nitelenen sektrlerde, farkl organizasyon ve pazarlama yntemleri gelitirerek dier firmalara kar bir avantaj yakalyorlar. Her iki durumda da yenilikilik, baarl olmak iin nemli bir etken oluyor. zellikle teknolojik adan yeniliki olan giriimcilerin TBTAK desteinden yararlanmas, bu tip desteklerin nemini vurguluyor. Bu giriimciler niversiteler ile de yakn ibirliine girebiliyorlar.
3.2. BAARI STRATEJLER

Balangta farkl niteliklere ve kaynaklara sahip olan baarl giriimcilerin, baarl olma yolunda farkl stratejiler izledikleri gzleniyor. Grlen baarl giriimciler kapsamnda drt ayr strateji tespit etmek mmkn: Mevcut yerel piyasalarda rekabet stnl elde edilmesi: Bu strateji, daha ok ticari faaliyet gsteren aile irketi zerinden sanayiye geen giriimcilerde gzleniyor. Bu giriimcilerin rettikleri rnler, piyasada dier firmalarn rettikleri rnlerden ok farkl deil. Ayrca faaliyet gsterdikleri piyasalar da fiyat rekabetinin nemli olduu piyasalar. Bu giriimcilerin baarl olmalarndaki en nemli etken rn veya retim teknolojisinden ok, uyguladklar farkl pazarlama yntemleri. Mevcut rnleri farkl biimlerde veya sat koullarda piyasaya srerek rekabet stnl elde ediliyor. Byk firmalara gvenilir tedariki olunmas: Bu strateji, dk maliyetle, kalitesini belirli bir dzeyde tutan ve rnlerini zamannda teslim eden KOBlerin byk firmalara gvenilir tedariki olmalarna dayanyor. Bu KOBlerin gvenilir tedariki olmalarn salayan avantajlar byk lde organizasyonel baarlarndan, bir baka deyile organizasyon inovasyonundan kaynaklanyor. Byk firmalara tedariki olunmas, KOBlere retimde (bir lde) istikrarl bir piyasa salad iin tercih edilen bir strateji olabiliyor.

86

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

Ni piyasalarda ithal ikamesi: Teknolojik adan yeniliki (inovativ) olan baarl giriimcilerin en ok izledii strateji, ithalatn baskn olduu ni piyasalarda rn veya proses yenilii yoluyla rekabeti stnlk salanmas ve ithal rn yerine yerli retime geilmesi oluyor. Bu stratejide belirli bir piyasa olumu durumda, fakat bu piyasada en byk paya ithal rnler sahip. Baarl giriimciler, ithal edilen rnlerden daha iyi, daha ucuz ve yerel koullara daha uygun rnler gelitirerek yurt ii piyasada pazar paylarn hzla artrarak byyebiliyorlar. Yeni ni piyasalar yaratlmas: Bu strateji, bir anlamda, ni piyasalarda ithal ikamesini salayan giriimcilerin, kendi rnleri iin yeni ni piyasalar yaratmas aamas olarak deerlendirilebilir. Yeniliki firmalar, mevcut yurt ii ni piyasada pazar paylarn artrdktan sonra, bymek iin ya yurt d piyasalara almak, ya da yurt iinde kendi rnlerinin kullanlabilecei yeni ni piyasalar oluturmak zorundalar. Yurt d piyasalara almann, gerekli pazarlama a oluturulmas maliyeti olduka yksek olabiliyor. Fakat baarl giriimcilerin bu iki ynde de ilerledikleri gzleniyor. Baarl giriimcilerin farkl sektrlerde ve blgelerde grlebilmesine karn, blgesel ve sektrel etkenlerin giriimcilerin baar koullarn etkileyebildiini ve bu nedenle stratejilerinde etkili olabildiini syleyebiliriz. Baarl giriimcilerin iyerlerinin yerini seiminde phesiz talep koullar nemli oluyor. Tketicilerin belirli bir blgede younlat durumda, pazarlama, stok ve iletiim maliyetlerini azaltmak iin giriimcilerin tketicileri ile ayn blgede faaliyet gstermesi nemli. Fakat bu alma kapsamnda grlen baarl giriimcilerin ounluunda grld gibi, ulusal lekte faaliyet gsteren veya yurt d piyasalara retim yapan giriimciler iin bu durum yer seiminde belirleyici bir lt deil. Yeniliki giriimciler asndan daha nem kazanan lt, uzmanlam tedarikilere ve bilgi kaynaklarna yakn olabilmek. zellikle zel amal makine ve tehizat kullanan ve niversiteler ile belirli dzeyde iliki kuran giriimciler bu kaynaklara yakn olabilmek iin byk kentlerde yer alyorlar. Bir baka deyile, kent ve younlama ekonomileri, teknolojik adan baarl giriimcilerin belirli kentlerde toplanmasna yol ayor.

Bu toplulamann salanmad kentlerin ve blgelerin teknolojik adan yeniliki giriimcileri ekmesi olduka zor grnyor. Sektrel farkllklarn strateji seiminde ksmen etkili olduu sylenebilir. Ni piyasalarda ithal ikamesi ve yeni ni piyasalar yaratlmas gibi teknolojik yenilikiliin n plana kt stratejiler makine, elektronik ve kimya gibi teknoloji- ve bilgi-youn sektrlerde gzleniyor. Geleneksel olarak nitelenebilecek gda, tekstil, hazr giyim, metal para imalat gibi sektrlerde faaliyet gsteren giriimciler, daha ok maliyet avantaj veya farkl pazarlama stratejileri temelinde baarl olabiliyor. Fakat bu almada grld gibi, tekstil ve hazr giyim gibi Ar-Ge harcamalarnn ve teknolojik yenilik orannn dk olduu sektrlerde de farkl ve/veya daha nitelikli rnlerin gelitirilmesi ve retilmesi baarl olunmasnda nemli bir etken olabiliyor. Bu nedenle sanayi ve KOB politikalar gelitirilirken, mevcut sanayi snflamalarnn tesine geilmesi gerekiyor.
3.3. BAARIYI KISITLAYAN ETKENLER

Bu almada kapsamnda grlen giriimcilerin hepsi baarl giriimciler. Ama bu giriimcilerin, uzun bir ura sonucu elde ettikleri baarlarn kstlayan, geciktiren ve baz durumlarda engelleyen baz etkenlerin de olduu vurgulanmal. 1. Yeni giriimcilerin ve KOBlerin nndeki en nemli engellerden biri, zellikle kurulu aamasnda finansman sorunu. Baarl giriimcilerin bir ksm, belirsizlik ve yksek faizlerden dolay kredi kullanmamay tercih ettiini belirtmekle birlikte, uygun koullarda finansman bulsalard, kurulu aamasnda daha byk lei tercih edeceklerini de aklyorlar. almann 1. blmnde de belirtildii gibi kurulu aamasndaki lek, iyerinin hayatta kalma olasln artran en nemli etkenlerden biri. Grlen 24 giriimciden sadece tanesinin kurulu aamasnda leasing yntemi ile makine ve techizat aldn belirtmesi de, yeni giriimciler asndan nemli bir finansal ara olabilecek leasingin yeteri kadar kullanlamadn gsteriyor. 2. Kurulu aamasnda karlalan finansman kstlarnn yol at en ciddi sorunlardan biri lek sorunu. Baarl giriimcilerin nemli bir ksm, daha byk lekte yatrm

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

87

ve retim yapsalard, retim maliyetlerinde nemli bir d olabileceini belirtiyorlar. retim leinin istenilen lein altnda kalmas, bu KOBlerin maliyet asndan rekabeti gcn zayflatyor. 3. Baarl giriimcilerin iyerlerini kurma ve byme aamalarnda karlatklar en nemli sorunlardan biri, nitelikli personel bulamamalar. Bu, hemen hemen tm giriimciler tarafndan zellikle vurgulanan bir sorun. Nitelikli personel bulamayan giriimciler, eitimin niteliine ynelik tm eletirilere karn mesleki eitim alm personeli istihdam etmeyi tercih ediyorlar. Buna ek olarak baarl giriimcilerin hemen hepsi, nitelikli personel an gidermek iin personeline ynelik kapsaml eitim programlar uyguluyorlar. Eitilen nitelikli personelin baka iyerlerine gitmesi de baz giriimciler tarafndan belirtilen bir sorun. 4. Nitelikli ve kaliteli rn reten giriimcilerin baarlarn engelleyen etkenlerden biri, kalite konusunda kullanclarn/tketicilerin yeteri kadar bilinli olmamas, kendi rnlerini dier rnlerden ayrt etmelerini salayacak kalite standardizasyonu ve sertifikasyonunun gelimemi olmas ve kayt d retimin olumsuz etkileri. Bu giriimciler, rnlerinin kalitesini ykselttiklerini fakat piyasada bu farkll yeteri kadar gsteremedikleri iin dezavantajl duruma dtklerini ifade ediyorlar. Genel olarak rn ve kalite standartlarnn uygulanmas, bu giriimcilerin baarlarnn artmas iin gerekli bir etken. 5.Giriimcilerin karlatklar beinci nemli sorun, zellikle teknik konularda uzmanlam tedarikilerin bulunmamas.8 Giriimciler, hukuk, sigorta, mali mavirlik gibi konularda danmanlk hizmeti temin edebildiklerini belirtiyorlar, fakat teknik konularda yeterli tedarikilerin olmamas nemli bir sorun olarak grnyor. Baarl giriimciler adeta tm teknik sorunlarn kendi balarna zmek zorundalar. Aldklar makineleri genellikle kendi retim srelerine uyumlu hale getirmek iin modifiye etmek zorundalar. Baz durumlarda giriimciler kendi makinelerini tasarlamak ve yerel reticelere rettirmek zorundalar. Bu durumun tekstil sanayi gibi

ok yaygn bir sektrde bile grlmesi, makine-techizat retimi ve kurulmas gibi konular bata olmak zere uzmanlam tedarikilerin eksikliinin ne kadar nemli bir sorun olduunu gsteriyor. 6. Uzmanlam tedariki eksiklii ile benzer bir baka sorun da, firmalar arasndaki a yaplarnn ve kmelemenin gelimemi olmas. Grlen KOBlerin nemli bir blm organize sanayi blgelerinde faaliyet gstermesine karn, yaplan grmelerde a yaplar ve kmeleme konusu hemen hemen hi bir baarl giriimci tarafndan vurgulanmad. Son yllarda a yaplar ve kmelemenin KOBlerin rekabeti olmasndaki neminin ok vurgulanmasna ve Trkiyedeki politika dokmanlarnda da bu konunun ele alnmasna karn, baarl giriimcilerin bu tip yaplanmalar iinde yer almamas, Trkiyede a yaplarnn yeterince geliemediini ve bilinmediini gsteriyor. 7. zellikle bymek ve yatrm yapmak isteyen giriimciler makroekonomik koullarn da nemli sorunlara yol atn vurgulamaktadr. Makroekonomik belirsizlikler, hammadde fiyatlarndaki ar oynaklk, in bata olmak zere Gney Asya lkelerinden ucuz ithalat, banka kredilerinin ksa dnemli olmas ve faizlerin ykseklii, eitli giriimciler tarafndan belirtilen sorunlar arasnda. Makroekonomik belirsizlikler, hem riskleri artrarak yatrm kararlarn ve dolaysyla bymelerini olumsuz etkiliyor, hem de, yurt ii ve yurt d piyasalarda rekabeti glerini zayflatyor. 8. Son olarak, zellikle devlet yardmlar konusunda ar brokratik uygulamalar, KOBlerin devlet desteklerinden yeterince yararlanamamasna, hatta baz durumlarda bu desteklerden kanmalarna yol ayor. Bu uygulamalar, desteklerin baar potansiyeli olan giriimcilere ynelmesini engelledii gibi, ksa dnemde baarsz olacak iyerlerinin bu desteklere daha fazla ynelmesine ve baarl giriimciler nnde engel olmasna da yol aabiliyor.

8 Blgesel younlamann artmas ve uzmanlamann firmalarn hayatta kalmas zerindeki olumlu etkisi iin bkz. Acs, Armington ve Zhang (2008).

88

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

3.4. BAARILARIN SRDRLEBLRL

Bu alma kapsamnda grlen giriimcilerin hepsini baarl olarak nitelemek mmkn. Bu giriimcilerin, tm kst ve sorunlara karn, uzun bir sre ayakta kalm olmalar bal bana bir baar rnei. Buna ek olarak, bu giriimciler, genel olarak ok hzl bir byme performans gerekletirmiler ve bu sre sonucu bir ksm artk byk iyeri konumuna ulaabilmi. Grlen giriimcilerin ounluu teknolojik ve organizasyonel anlamda yeniliki (inovativ) giriimciler. Fakat uzun dnemde bakldnda, bu baarlarn srdrlebilirlii konusu da nem kazanyor. Giriimcilerimizin byk ounluu, yeniliki yaklamlar sonucu hzla byyerek yurt ii piyasada nemli pazar paylarna ulam durumdalar. Bu giriimcilerin hzl bir ekilde bymeye devam edebilmeleri iin d piyasalara almalar veya yurt iinde kendilerini yeni ni piyasalar oluturmalar gerekiyor. Bu iki sre de daha zor ve riskli sreler. Baz giriimcilerin bu iki ynde de

atlma baladklar grlyor. zellikle d piyasalara almak isteyen giriimcilerin, yabanc ortaklk yoluyla bu ynde gelimeyi tercih ettiklerini sylemek mmkn. Tek balarna yurt d piyasalara almak da olas, fakat bu zellikle pazarlama ann oluturulmas iin nemli bir yatrm gerektiriyor. Baarl giriimcilerimizin nemli bir ksm da yerel piyasalara sat yapan veya yurt ii veya dndaki belirli byk firmalara rnlerini satan, gvenilir tedariki konumundaki KOBler. Hem bu giriimcilerin mevcut piyasalarnda hzl bir byme beklenmiyor, hem de bu giriimcilerin mevcut rnleri ile yeni piyasalara almasnn nndeki engeller ok daha fazla. Bir anlamda, kendilerinin de belirttii gibi, bu giriimciler artk optimum lekte retim yapan, mevcut piyasa koullarnda gerekli bykle ulaabilmi giriimciler. Bu giriimcilerin baarlarn srdrebilmeleri, ancak farkllama yoluyla, yani yeni piyasalarda yeni giriimler kurmalaryla mmkn olabilecek.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

89

4. SONU
POLTKA YAPICILAR N DERSLER

Baarl giriimciler, Trkiyede tm giriimciler iin nemli bir deneyim kaynadr. Bu alma kapsamnda grlen giriimcilerin deneyimlerinden de baz nemli dersler karmak mmkn. ncelikle, baarl giriimci olmak iin ya, sektr, blge gibi etkenlerin belirleyici olmad anlalmakta. Baarl giriimciler genellikle orta yalarnda ilk iyerlerini kurmular, fakat ok gen yata iyeri kurarak baarl olanlar da bulunuyor, emekli olduktan sonra kendi iyerini kuranlar da. Hemen her yata, sektrde ve blgede baarl olabilmenin koullar mevcut. 1. Baarl giriimcilerdeki en nemli ortak zellik, yeniliki (inovativ) olmalar. Baarl giriimcilerin hemen hepsi rettikleri rnlerin ve kullandklar retim proseslerinin teknik zelliklerini kavram, rnler ve retim proseslerinde gerekli deiiklikleri yapabilecek nitelikte. Buna ek olarak, baarl giriimciler arasnda da n plana kanlar, teknolojik yenilik veya organizasyon yenilii yapabilenler. Bu giriimciler sadece mevcut rn ve prosesler hakknda bilgi sahibi deiller, daha iyi ve yeni rn ve proses de gelitirebiliyorlar. Teknolojik yenilik yapan giriimcilerin eitim dzeyleri genellikle daha yksek ve kendi bilgilerine ek olarak niversitelerle ibirlii gibi yntemlerle farkl bilgi kaynaklarndan da daha rahat faydalanabiliyorlar. 2. Yeniliki olmak bir anlamda kiisel bir zellik olsa da, bu giriimcilerin yeniliki olmasn salayan en nemli unsur, piyasay, mterilerini ve rakip firmalar ok yakndan takip etmeleri. Yeniliki giriimciler, gelimeleri ngrp piyasa koullarna adapte olmaktan teye, mterilerin olas taleplerini ve rakiplerin gelimelerini gzleyip, yeni talep de yaratabiliyorlar. 3. Baarl giriimcilerin deneyimlerinden akca grld gibi, teknik anlamda yeterli ve yetkin olmak, baarl olmak iin yeterli deil. Mterileri ile ilikiler ve yeni

piyasalarn oluturulmas, yani pazarlama ve sat faaliyetleri de ok nemli. Baz giriimciler adeta insan st bir gayret gstererek hem teknik engelleri aabiliyor, hem de pazarlama sorunlarn zebiliyorlar. Bu iki beceri ayn giriimcide bulunmad zaman izlenecek en iyi yol, pazarlama becerisi olan gvenilir ortaklar bulmak olarak grnyor. 4. Yaplan grmeler, bu giriimcilerin baarlarnn tesadfi olmadn ok ak bir ekilde gsteriyor. Baar, giriimcinin bilgi ve yeteneklerine, elindeki olanak ve frsatlara uygun stratejilerin kararl ve azimli bir ekilde uygulanmasyla ancak uzun dnemde elde ediliyor. Baarl giriimcilerin deneyimlerinden politika yapclar iin de KOBlere ynelik baz politika nerileri elde edilebilir. Yaplan analizlerin gsterdii en nemli gerek, KOBlerin trde birimler olmad. KOBler farkl koullarda faaliyet gsteren, birbirinden ok farkl ynelimleri olan, kaynaklar ve kabiliyetleri son derece farkllam birimler. KOBleri bir grup olarak tanmlamay salayan tek lt, (imdilik) kk olmalar. KOBlere ynelik politikalarn, bu farkllklar ve eitlilii gz nne almas gerekiyor.
KOBLERN ETLL

KOBlerin bir ksm, yanl zamanda, yanl yerde ve en nemlisi yanl lekle hayata balam olabiliyor; bu iyerlerinin rekabeti basklara dayanamayp bir sre sonra kapanmas doal bir sre. Bu srete baarl olamayacak iyerlerinin (uzun sre) desteklenmesi, baarl KOBlerin dezavantajl durumda tutulmasna, kt kaynaklarn baarldan ok baarsz iyerlerine aktarlmas anlamna geliyor. KOBlerin nemli bir ksm, kurulduktan sonraki bir ka yllk ksa dnemde bir lde byyp, daha sonra hep bu lekte retime devam edecek iyerleri. lein artmamas, bu iyerlerinin faaliyet gsterdii piyasalarn nitelii ve bykl ile ilikili. zellikle kk piyasalarda (ni piyasalar, yerel piyasalar, byk firmalara

90

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

tedariki olunmas, vb) faaliyet gsteren KOBlerin belirli bir sre sonunda byme hzlarnn dmesi, aslnda bu iyerlerinin baarsz olduu anlamna gelmiyor. Ayakta kalmay baarabilen KOBlerin ok byk bir ksm bu gruba giriyor. Bu iyerlerinin, bir btn olarak, istihdam yaratma ve ekonomik gelime asndan nemli bir rol oynadklarn vurgulamak gerekli. Bu nedenle KOBlere ynelik politikalarn, sadece kk olmalarndan dolay finansman kaynaklarna ve yeni teknolojilere ulamakta zorlanan KOBlere destek olmas gerekiyor. KOBlerin kk bir ksm ise, teknoloji ve organizasyon yenilikleri (inovasyonlar) yoluyla ok yksek bir performans yakalyor ve tm ekonomi dzeyinde istihdam ve bymeye nemli katkda bulunuyorlar. Bu nedenle yeniliki giriimciler iin uygun bir ortam yaratlmas, bu KOBlerin kurulmalarnn ve bymelerinin nndeki engellerin giderilmesi, KOBlere ynelik politikalarn merkezini oluturmal.
KOBLERN YAAM EVRELER

1. ncelikle, kk lekli retim ile i yaamna balayan yeni giriimcilerin, iyeri kurulu maliyetini drecek ve bu iyerlerinin mterilerine yakn olmasn salayacak politikalar n plana kyor. Bu kapsamda kent merkezlerine yakn yerlerde ve/veya niversite yerlekelerinde kurulacak kulukalklarn kurulmas ve kent planlarnda kent yaam ile btnletirilmi blgelerin gelitirilmesi yararl olacaktr. 2. Baar potansiyeli olan KOBlerin kurulmasn ve bymesini destekleyecek finansman aralarnn yaygnlatrlmas ve eitlendirilmesi de nemli. Bu kapsamda Trkiyede hala gelimemi olan ekirdek sermaye ve risk sermayesi uygulamalarnn gelitirilmesi, bu alanda faaliyet gsteren kurululara belirli bir dnem vergi avantaj getirilmesi gerekiyor. Yeni iyerlerinin yatrm maliyetlerini ve risklerini azaltmak amacyla leasing gibi finansman yntemleri de KOBlere ynelik olarak yeniden tasarlanabilir ve yaygn bir ekilde kullanlabilir. 3. Teknolojik yenilik temelinde rekabeti olan KOBlerin nemli sorunlarndan biri, risk dzeyi yksek olan Ar-Ge faaliyetlerine yeterli kaynak ayrlmas ve Ar-Ge sonras yatrm finansmannda gzlenmektedir. Teknolojik adan yeniliki giriimcilerimizin bir ksm, Ar-Ge faaliyetleri iin TBTAKtan destek aldklarn, fakat bu desteklerin sadece mali adan deil, baka alardan da nemli olduunu belirtmilerdir. lk olarak, TBTAK projelerindeki izleyiciler KOBlerin bir ksmna teknik danmanlk hizmeti de sunmulardr. Bir baka deyile, TBTAK projeleri bu iyerlerinin nitelikli aratrmac/mhendis bulmasn salamtr. kinci olarak, TBTAKtan destek alnmas kredibilite kazanlmasnda nemli olmu, bu destek iyerlerinin nitelikli i yaptklarn gsteren bir sertifika vazifesi grmtr. Bu kredibilite, iyerinin kredi almas dahil dier ilikikerini de olumlu olarak etkilemitir. Bu etkiler de gz nne alnarak, Ar-Ge destek programlarnn eitlendirilmesi (koullu destekler, vb) ve bu programlarn dier politika aralaryla desteklenmesi (iyerleri ile niversite ve sanayideki aratrmaclarn buluturulmas, TBTAK destekli projeler sonrasnda yaplacak yatrmlara uzun vadeli kredi

KOBlere ynelik politikalarn gelitirilmesinde gz nne alnmas gereken bir baka konu da, gelimelerinin farkl aamalarnda KOBlerin farkl sorunlarla karlamalar ve bu nedenle farkl politikalara ihtiya duymalar. Yeniliki KOBlerin kurulu aamasnda, yeni irket kurma maliyetleri, uygun proses teknolojilerine eriim, Ar-Ge destei, yeni rnlerin tantm ve kalite sertifikasyonu gibi konular nem kazanrken, (yurt ii) piyasadaki ilk byme evresinde yatrmlarn finansman ve kalifiye personel bulunmas, bu iyerlerinin hzl bymesinin nndeki en nemli engeller olarak grlyor. Son aamada, baarl KOBlerin yeni piyasalara, zellikle yurt d piyasalara alma yani kresel lekte byme srecinde karlatklar sorunlar yeni datm alarnn kurulmas, tantma ve yeni retim tesislerinin kurulmasnda younlayor. KOBlere ynelik politikalarn, farkl byme aamalarndaki KOBlerin zgl ihtiyalarna ve sorunlarna ynelik olmas gerekiyor.
KOB POLTKA SEENEKLER

Baarl giriimcilerle yaplan grmelerden, bu giriimcilerin daha baarl olmalarn salayabilecek baz politika seeneklerini saptamak mmkn.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

91

salanmas, bu krediler iin zel bir kredi garanti fonu olmas, vb) uygun olacaktr. 4. Baarl giriimcilerin vurgulad en nemli sorunlardan biri mesleki eitim ve kalifiye personel bulunmasdr. Giriimcilerin bir ksm, tm eletirilere karn, meslek okulu mezunlarn istihdam etmeyi tercih ettiklerini belirtmekte, hemen hemen tm baarl KOBler zorunlu olarak kendi personelini eitme yoluna gitmektedir. Yetitirilen personelin baka iyerlerine gitme olasl ise, personelin eitilmesini olumsuz ynde etkilemektedir. Bu kapsamda, mesleki eitimin zendirilmesi ve mesleki eitim sunan KOBlere eitim destei gibi katklar, kalifiye personel bulunmas sorununu nemli lde hafifletecektir. 5. Baarl giriimcilerin byk bir ksm bata fuara katlm destei olmak zere KOSGEB desteklerinden yararlandklarn belirtmilerdir. Giriimcilerin ounluu bu desteklerden olumlu bir ekilde bahsederken, baz giriimciler bu destek programlarndaki gereksiz brokratik ilemleri eletirmilerdir. KOSGEB ve benzeri destek programlarnn deerlendirilmesi, aksayan yanlarn deitirilmesi yararl olacaktr. 6. Giriimciler asndan en nemli sorunlardan biri teknik konularda uzmanlam tedariki ve hizmetlerin bulunmasnda karlalan zorluklardr. Uzmanlam tedarikilerin varl, bir lde sanayinin gelimilik ve uzmanlama dzeyi ile ilikilidir. Fakat Trkiye gibi snai yaps nemli lde gelimi bir lkede bu tip destek hizmetlerinin ok daha fazla gelimi olmas beklenebilirdi. KOBlerin yararlanaca uzmanlam tedarikilerin ve hizmetlerin gelitirilmesi ve yaygnlatrlmasna ynelik sektrel programlarn uygulanmas gerekmektedir. Bu konuda KOSGEBin de nemli bir rol stlenebilecei aktr.

7. Kalite standartlar ve sertifikasyonunun nemi belirtilmelidir. Kalite standartlar ve sertifikasyonu, mevcut iyerlerinin daha kaliteli retim yapmasn ve ileri proses teknolojileri kullanmasn, bunun sonucu olarak da teknolojik faaliyetlere daha fazla nem vermelerini salayacaktr. Kalite standartlar ve sertifikasyonu, ayn zamanda kaliteli retim yapan ve yapmayan iyerleri arasndaki farkn da grlmesini salayacak, bylece yeniliki KOBler daha hzl bir ekilde baarl olabileceklerdir. 8. Son olarak, makroekonomik koullara ve makroekonomi politikalarna da deinilmesi gerekli. Makroekonomik deikenlerdeki dalgalanmalar, girdi maliyetlerinde oynaklk ve belirsizlik, kredilerin ksa vadeli ve yksek faizli olmas gibi sorunlar tm iyerlerini olumsuz olarak etkilemekle birlikte, risk datma ve aktarma olanaklar kstl olan KOBler iin daha byk sorunlara yol ayor. Bu sorunlara ek olarak kayt dlk ve KOB desteklerindeki brokratik uygulamalar da baarl KOBlerin yaamn daha da zorlatryor ve rekabet ortamnn kalite rn reten, yeniliki KOBlerin aleyhine dnmesine yol ayor. Bu nedenlerle, zel olarak KOBlere ynelik politika olarak saylmasa da, ekonomik istikrar salamaya ve belirsizlikleri azaltmaya ynelik makroekonomik politikalarnn KOBler asndan nemli olduunu belirtmek gerekli. Trkiye ekonomisinde KOBlerin nemli bir yeri ve arlnn olduu bilinmektedir. Fakat KOBlerin istihdam, byme ve teknolojik gelime asndan katklarnn, potansiyelin ok altnda olduu da aktr. KOBlere ynelik doru, tutarl ve sistemli politikalar, bu potansiyelin gereklemesine nemli bir katkda bulunacaktr.

92

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

KAYNAKLAR
Acs, Z.J., Armington, C. ve Zhang, T. (2008), The Determinants of New-Firm Survival Across Regional Economies: The Role of Human Capital Stock and Knowledge Spillover, Papers in Regional Science (86): 367391. Acs, Z.J., Parsons, W. ve Tracy, S. (2008), High Impact Firms: Gazelles Revisited, An Office of Advocacy Working Paper, U.S. Small Business Administration. Devlet Planlama Tekilat (2004), KOB Stratejisi ve Eylem Plan, Ankara: DPT. Devlet Planlama Tekilat (2006), KOB zel htisas Komisyonu Raporu, Dokuzuncu Kalknma Plan (2007-2013), Ankara: DPT. Dnya Bankas ve TEPAV (2007), Trkiye Yatrm Ortam Deerlendirmesi, 2 cilt, Ankara: Dnya Bankas ve TEPAV. Kozan, M.K., ksoy, D. ve zsoy, O. (2006), Growth Plans of Small Businesses in Turkey: Individual and Environmental Influences, Journal of Small Business Management (44): 114129. OECD (2004), Small and Medium-Sized Enterprises in Turkey: Issues and Policies, Paris: OECD. Perren, L. ve Ram, M. (2004), Case-Study Method in Small Business and Entrepreneurial Research: Mapping Boundaries and Perspectives, International Small Business Journal (22): 83101. Piore, M.J. ve Sabel, C.F. (1984), The Second Industrial Divide, New York: Basic Books. Schreyer, P. (2000), High-Growth Firms and Employment, OECD Science, Technology and Industry Working Papers, 2000/3. Taymaz, E. (1997), Small and Medium-Sized Industry in Turkey, Ankara: DE. Taymaz, E. (2005), Are Small Firms Really Less Productive?, Small Business Economics (25): 429445. Taymaz, E. ve zler, . (2007), Foreign Ownership, Competition, and Survival Dynamics, Review of Industrial Organization (31): 2342.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

93

EKLER
EK 1. BAARILI KOB BLG FORMU
YER BLGLER
yerinin nvan Adresi le Telefon Faks Faaliyette bulunduu sektr Sunulan rnler veya hizmetler Faaliyete balad yl TRKONFED yesi (E/H) l E-posta Web adresi

GRMC BLGLER

Ltfen aadaki formu, irketi kuran ve halen aktif ynetici ve hissedar konumunda olan giriimci iin doldurunuz.
Giriimcinin ad Doum tarihi Telefon Bu irketten baka bir irket kurdunuz mu? (E/H) Cevabnz evet ise: Kapananlar dahil imdiye kadar ka irket kurdunuz? Bunlarn ka tanesi gnmzde faaliyetini srdryor? lk irketinizi hangi yl kurdunuz? Cinsiyeti (E/K) E-posta

KURULU
Neden ve nasl giriimci oldunuz? Ltfen irketinizin tarihesini ve gelimesinde aldnz rolleri anlatnz.

94

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

RNLER VE PAZARLAR
irketinizin rekabet avantaj nedir? rnlerinizi veya hizmetlerinizi rakiplerinizden farkl ve benzersiz klan ve mterilerinizin sizin rnnz veya hizmetinizi tercih etmesine sebep olan zellikler nelerdir?

Hedef kitlenizi ve pazarnz nasl tanmlyorsunuz? Bu pazarlarn faaliyet gsterdiiniz lkelerde bykl ve byme oran nedir?

En byk 5 mteriniz kimdir? Sizin iin ideal olan mteriyi tanmlaynz. Yeni mterileri elde etme stratejiniz nedir?

nmzdeki 5 yl iin byme hedefleriniz ve seenekleriniz nedir? Hedeflerinize ulamak iin kritik baar faktrleri ve almas gereken zorluklar nedir?

RETM BLGLER
2004 Sat haslat/ciro (YTL) hracat (YTL) VAFK (YTL) alan says
T: 2008 iin tahmini deerler/hedefler VAFK: Vergi, amortisman ve faiz ncesi kr

2005

2006

2007

2008 (T)

STANDARTLAR VE AKREDTASYON
ISO: irketiniz aada belirtilen ISO belgelerinden hangisine sahiptir? (X atnz) ISO 9000 serisi ISO 14001 ISO 16949 Dier (ltfen belirtiniz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . )

Kalite Belgesi: Bu belgeler haricinde, irketinizin kalite anlayn genel anlamda gsteren bir belgeniz var m? Varsa ltfen isimlerini yaznz.

TSE/TSEK Belgesi: rnleriniz arasnda TSE/TSEK belgeli olanlar var m? Varsa ltfen bu rnleri belirtiniz.

Uluslararas Akreditasyon: rnleriniz arasnda uluslararas akredite kurululardan akreditasyon belgesi alanlar var m? Varsa ltfen belirtiniz.

Baar dlleri: Herhangi bir ulusal veya uluslararas yarma veya etkinlikte baar dl aldnz m? Aldysanz ltfen belirtiniz.

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

95

PERFORMANS LTLER

Ltfen aada belirtilen ltler asndan, sektrnzdeki dier KOBlere gre kendi performansnz 10 puan zerinden deerlendiriniz (10 ok iyi, 1 ok kt; performansnz sektr ortalamas dzeyinde ise 5 puan veriniz).
Performans lt Byme Performans: irketinizin kurulduu gnden bugne gerekletirdii yllk ortalama ciro ve/veya istihdam art hz hracat Performans: yerinizin yurt d piyasalardaki rekabeti gc Teknoloji ve inovasyon performans: irketinizin aadak belirtilen alandaki inovasyon (yenilik) performans; inovasyonlar sayesinde bu alanlarda sektrdeki dier iyerlerine gre bir farkllk yaratmas; inovasyonlar ile rekabet stnl salamas a) rettiiniz rn veya hizmetlerde b) Kullandnz proses teknolojilerinde c) Organizasyon yapsnda veya tasarm/retim/pazarlama srelerinde Markalama performans: irketinizin tannan bir markasnn olmas ve marka deeri a) Ulusal piyasalarda b) Uluslararas piyasalarda Katma deer ve kr performans: irketinizin yksek katma deer retmesi ve VAFK (vergi, amortisman ve faiz ncesi kr) orannn yksek olmas Puan

Baarnn nedenleri ve srdrlebilirlii: Yukarda belirtilen ltler arasnda irketinizin en baarl olduu alan hangisidir? Bu baarnz nasl saladnz? Bu baarnzn devamn engelleyecebilecek en byk tehditler nelerdir? Bu baarnz nmzdeki 5 yl srdrmek iin neler yapmay planlyorsunuz?

lgi ve yardmlarnz iin teekkr eder, baarl almalarnzn devamn dileriz.

96

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

EK 2. BAARILI KOB GRME FORMATI


GRME BJLGJLERJI Giriimcinin ad yerinin nvan Giriimcinin iyerindeki mevcut konumu Grme yeri, tarihi Grmeye katlan kiiler KSEL BLGLER Giriimcinin ksa yaam yks Doum yeri, tarihi Eitimi (ne zaman, hangi okullara gitti) tecrbesi (ne zaman, hangi ilerde, hangi konumda alt) Ailesi hakknda ksa bilgiler Babasnn eitimi, ii (giriimci/self-employed/cretli) Annesinin eitimi, ii (giriimci/self-employed/cretli) Kardelerinin/akrabalarnn eitimi, ii (giriimci/self-employed/cretli) YERNN KURULUU yeri Ne zaman Nerede (blge/il, KSS/OSB, vb) Niin Kimlerle kuruldu (bu kararlar ve kararlarn gerekeleri) yeri nasl kuruldu? Kurulu biimi (spinoff, aile ii, daha nce alt i yerine tedarik iin, daha nce alt i yeri ile ayn sektrde, vb) rn/sektr seimi nasl yapld/bu bilgi nereden/nasl temin edildi? Kullanlan retim/hizmet teknolojisi nasl seildi/nereden temin edildi? yerinin organizasyonu, ve pazarlama ve datm stratejileri nasl saptand? yeri kuruluu iin gerekli finansman nasl/nereden temin edildi? yeri kurulurken ilk personel nereden/nasl temin edildi, istenilen nitelikte personel bulmakta sorun oldu mu? yeri kurulurken formel bir fizibilite analizi yapld m? Giriim deneyimi Bu iyerinden nce baka bir iyeri atlar m, ne zaman/nerede/hangi sektrde; bunlarn ka baarsz, devir, ayakta, baarl Bu iyerinden sonra baka bir iyeri atlar m, ne zaman/nerede/hangi sektrde; bunlarn ka baarsz, devir, ayakta, baarl Bu iyerinden sonra baka iyeri atysa, niin bu iyerini bytmek yerine baka iyeri amay tercih etti yeri hakknda saysal bilgiler (ek tablo) YERNN BYMES yerinin ksa tarihi ve deiimi irketin hukuki konumu (limited, anonim vb) Ortak yaps (yeni ortaklar, ayrlan ortaklar, vb) stihdam (say ve kompozisyon) retim (miktar, pazarlar, mterileri) hracat (miktar, rnleri, pazarlar, yntemi kendisi, d ticaret irketi, vb)

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

97

Sermaye yaps (sermaye tutar, sermaye artrmnn kaynaklar) Yatrmlar (miktar) Finansman kaynaklar (kendi kaynaklar, banka kredisi, tandk kredisi, zel borlanma, risk sermayesi, formel vs. informel finansman) Devlet destei (herhangi bir devlet destei alp/almad) rnler (yeni rnler/hizmetler, bunlarn bilgisinin nerden/nasl temin edildii) retim teknolojileri (nereden/nasl temin edildikleri) Patent veya faydal model bavurusu / ticari marka tescili Ar-Ge faaliyetleri Eitim faaliyetleri (firma-ii ve firma-d eitim dzeyi, cinsi, nedeni) Akreditasyonlar (ne zaman, nasl, neden ald) Organizasyon, pazarlama ve datm rgtlenmesi (mteriler) Yneticilerin yaps (ortaklk yaps, profesyonelleme, eitim durumu, firma ii tecrbesi) Byme yntemi (firma devralma, yeni iletme ama, yeni iyeri/irket ama, vb) YERNN BAARISI Baar lt Pazar frsat/frsatlar ve bunlar uygulamaya dntrrken atlan admlar. novativ/yeniliki rnler/yntemler Bir ya da birden fazla yenilik yapt iseniz bu yenilik(ler)in iletmenize yapt katklar ve kazandrd rekabet avantaj Bu yenilik almasnn iletmenizin yapsnda meydana getirdii deiiklikler, bu srete karlatnz glkler ve stesinden gelmede kullandnz yntemler Ni markete giri, markalama, pazarlama, networking, vb Giriimciyi baarl yapan karakter zellikleri Baka bir irketin domasna neden olup olmad, olduysa yeni irketin zellikleri KURULU VE BYME NNDEK ZORLUKLAR yeri balangta niin kk kuruldu (finansal kst, know-how olmamas, zamanla byme/risk almama istei, ii zamanla renme istei, piyasann zaten kk olmas, vb) Hi bir kst (finansal, personel, vb) olmasayd, kurulu aamasnda kullanlan teknoloji ve (ayn piyasa koullarnda) firma bykl farkl olur muydu? yeri kurulduunda baar hedefleri neydi, bu hedeflere ulald m? Hedeflere ulalamadysa neden (iddial hedefler, piyasann beklenen lde bymemesi, hammadde ve girdi sorunlar, dk retkenlik, dk kalite, pazarlama sorunlar, finansman sorunlar, vb) Hedeflere aldysa neden (...) Optimum retim lei Mevcut durumda retim lei istenilen dzeyde mi? Hi bir kst olmasayd optimum retim lei mevcut lee gre ne kadar (%) olurdu? lein kk olmasnn maliyete etkisi ne kadar (%)? Bu lekte retim yaplmamasnn en nemli nedenleri (finansman sorunlar nedeniyle gerekli yatrm yaplamamas, gerekli personel bulunamamas, o lekte retimin organizasyon/pazarlama sorunlar finansal nedende, kredi mi bulunamyor, kredi faizleri mi yksek) 2001 Krizinin getirdii tehditler ve frsatlar, firmann/giriimcinin bu tehdit ve frsatlara tepkisi GELECEK Yakn gelecekte firmann nndeki tehditler ve frsatlar Giriimcinin ve iyerinin gl ve zayf yanlar 2013de nasl bir iyeri? Misyonu, vizyonu, hedefleri ve seenekleri, bu hedeflere ulamak iin kritik baar faktrleri ve almas gereken zorluklar

98

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

YERNE AT RETM BLGLER (SON BE YIL)


2004 Sat haslat/ciro (YTL) hracat (YTL) VAFK (YTL) Ar-Ge harca. (YTL) Ar-Ge personeli alan says Optimum alan says
T: 2008 iin tahmini deerler/hedefler VAFK: Vergi, amortisman ve faiz ncesi kr

2005

2006

2007

2008 (T)

YERNE AT RETM BLGLER (LK BE YIL)


t Sat haslat/ciro (YTL) hracat (YTL) VAFK (YTL) Ar-Ge harca. (YTL) Ar-Ge personeli alan says Optimum alan says t+1 t+2 t+3 t+4

GRMCYE AT DER TM YERLER (SON BE YIL)


2004 Sat haslat/ciro (YTL) hracat (YTL) VAFK (YTL) Ar-Ge harca. (YTL) Ar-Ge personeli alan says Optimum alan says 2005 2006 2007 2008

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

99

EK 3. KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI RAPORU KAPSAMINDA GRME YAPILAN FRMALAR
Giriimci Salih St Hamdi Gne Kemal Sofuolu Mustafa etinkaya Alaaddin Aksoy ar Deniz nc A. Nasr Duyan Ogn Merolu Ayhan Ispalar Hayati Erturul Teoman okyapc Mehmet Fevzi Saak Ahmet Hamdi zkarde Akn Ayelep Mehmet Kllar eyma Ayhan Tahsin Palazl Nuri Egeli Burhaneddin zdemir Diler Ercan Attila Parlam zgr Gler Aynur Sleymanolu Mehmet Ali Sipahi Serdar Badatl ebnem Karasu Hilmi Serdar Yrekli yeri nvan Abdioullar Plastik ve Ambalaj San. A.. Adalya Tarm Ltd.ti.-neler Gda San.Tic.A.. Ayso Gda ve Yemek retimi San. Ve Tic. A.. etmina Mobilya De-Mi Metal San. Tic. Ltd. ti. Densa Yap San. Ve Tic. A.. Duyan Un rmik n. Tarm Mak. San. Ve Tic. A.. ECM Banyo Gereleri retim A.. Emko Elektronik San. Ve Tic. A.. Erturul Tekstil San. Tic. Ltd. ti. Euronot Gda San. Ve Tic. A.. Grupcam Sanayi ve Ticaret Ltd. ti. Hama elik Ltd. ti. Hatboru elik Boru San. Ltd. ti. Mesa Makina Dkm A.. Napal Tekstil Tela ve Elyaf retim Sanayi Tic. Ltd. ti. Nurtel Tel Sanayi A.. OPAL Su ve Gda Teknolojileri retim Pazarlama San. Ve Tic. Ltd. ti. Parlam Tekstil San. Tic. Ltd. ti. PMS Medikal Ambalaj San. Tic. Ltd. ti. Renk Yolu Kimya San. Ve Tic. Ltd. ti. Sipahiolu elik Yay ve Yay rn. San. Ve Tic. A.. SteamLab Sterilizaston Gda D Tic. Ltd. ti. Yrek Metal Mak.ml. San. Org. Hiz. Ve Tic. Ltd.ti. l Adana Antalya stanbul Tokat Bursa stanbul Mardin orum Bursa zmir stanbul Ankara zmir Hatay Konya stanbul stanbul Ankara Bursa Mersin stanbul stanbul zmir Mersin Kurulu tarihi 1996 1989 1990 2004 2000 1992 1986 2004 1986 1993 2007 1993 2004 1993 1979 1997 1998 1995 1986 1997 2000 1995 2003 2002 Byklk Web adresi grubu 6 5 6 3 5 3 2 3 3 5 2 3 2 5 5 3 3 1 5 3 2 5 2 3 www.de-mi.com.tr www.densa.com.tr www.duyanun.com http://www.ecegroup.com.tr www.emkoelektronik.com.tr www.ertugrultextile.com www.euronut.com.tr www.grupcam.com.tr www.master-slide.com www.hatboru.com www.mesamakina.com.tr www.palazli.com.tr www.nurtel.com.tr/ www.opalsu.com.tr www.parlamis.com.tr www.pmsmedikal.com www.color-way.com www.kanguruspring.com www.steamlab.com.tr www.yurekmetal.com www.abdiogullari.com www.adalyatarim.com www.aysocatering.com

Byklk gruplar: 1: 1-9; 2: 10-24; 3: 25-49; 4: 50-99; 5: 100-249; 6: 250+ alan

100

KOBLERDE DNM: KK FRMALARIN BYK BAARILARI

TRKONFED Trk Giriim ve Dnyas Konfederasyonu Mete Caddesi Yeni Apartman No: 10/6 Taksim 34437 stanbul / Trkiye T 0212 251 73 00 F 0212 251 58 77 E info@turkonfed.org www.turkonfed.org

ISBN 978-9944-0172-1-3