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BluFamily XL: la nuova offerta a copertura della persona

Agenda
BluFamily XL : obiettivi e caratteristiche del nuovo prodotto

Focus sulle caratteristiche tecniche del prodotto

Argomentazioni e spunti di vendita

Il Mercato delle polizze Infortuni e Malattia


La potenzialit enorme; solo il 5% delle famiglie italiane si avvale di un prodotto assicurativo sanitario, mentre la probabilit che una famiglia abbia un esborso per cure sanitarie si eleva fino al 40%

Ogni anno in Italia circa 2,5 milioni di persone subiscono un incidente (1)

Solo circa il 5% delle famiglie italiane ha un prodotto sanitario

Il 10,4% delle famiglie ha a che fare con un incidente

Solo il 5% delle famiglie italiane ha un prodotto sanitario (2)

Potenziale importante

Il 40% delle famiglie deve far fronte ad un ricovero in ospedale

Solo l1,35% dei clienti di UBI Banca ha un prodotto sanitario

Milano Finanza, 22/09/2011

Un studio di Accenture ha rilevato che ogni famiglia italiana spende, ogni anno, oltre 1.000 EUR a titolo di spese sanitarie senza pensare che detta somma potrebbe esser tranquillamente destinata ad una copertura assicurativa sanitaria.

(1) Calcolato in base ad un mix della frequenza in Belgio e in Francia

(2) Dati Banca dItalia (3) Numero contratti Blufamily, DolceVita, Sicurezza Salute / numero dei clienti

PROTEZIONE PERSONA Offerta precedente


Lofferta precedente prevedeva 3 prodotti Infortuni / Malattia. Questa situazione comportava che il Gestore dovesse fare una scelta per soddisfare lesigenza del Cliente; in talune occasioni questa scelta si presentava complessa.

Morte da infortunio Invalidit permanente da infortunio Diaria da ricovero da infortunio Rimborso spese mediche da infortunio Rimborso spese mediche per grande intervento chirurgico da infortunio Indennizzo a forfait in caso di intervento chirurgico per infortunio Long Term Care da infortunio Invalidit permanente da malattia Diaria da ricovero da malattia Rimborso spese mediche per grande intervento chirurgico da malattia Indennizzo a forfait in caso di intervento chirurgico per malattia Diaria da ricovero senza intervento chirurgico, diaria da convalescenza, diaria da gessatura Your Smile Rimborso spese per cure odontoiatriche Assistenza

Perch un nuovo prodotto


Il mercato potenziale delle polizze Infortuni e Malattia molto interessante

MA
La nostra offerta commerciale si rivelata troppo complessa per la rete Bancaria. UBI Assicurazioni avvia con BluFamily XL il primo esempio di questa nuova strategia di sviluppo prodotti.
Riduzione del numero dei prodotti. Miglioramento del processo di vendita. Semplificazione e miglioramento delle coperture. Solide coperture di base Estensioni di copertura per le nuove esigenze dei nostri Clienti Nuovo prodotto

Semplificazione del prodotto

Innovazione

Creazione di coperture addizionali innovative: Molto di pi ad un minimo costo Soddisfare le specifiche esigenze dei nostri Clienti

Package Bambini Vantaggi: Fidelizzazione del cliente Discussione sul prezzo rapporto qualit prezzo Copertura per tutta la famiglia

BluFamily XL: obiettivi


Lobiettivo del nuovo prodotto quello di sostituire i 3 attuali con ununica offerta che garantisca sia coperture infortuni che malattia, con una base di coperture sempre operanti e la possibilit di aggiungerne altre (opzionali).

BluFamily XL

Package Bambini

BluFamily

Un solo prodotto anzich 3 Un unico prodotto sia per infortuni che per malattia

DolceVita E modulare e flessibile e si adatta ad ogni tipo di esigenza (copertura base + coperture opzionali) Sicurezza Salute Prevede il rimborso delle spese per grandi interventi chirurgici Prevede indennit giornaliera da ricovero e rimborso spese mediche Il prodotto diviso in 4 linee: Essential, Silver, Gold, Platinum + pacchetto: Package Bambini

BluFamily XL: Le coperture


Il nuovo prodotto prevede 4 linee : Essential, Silver, Gold e Platinum. Essential prevede solo coperture predefinite mentre le altre tre linee sono pi flessibili per consentire al Cliente di definire al meglio la copertura in base alle proprie esigenze

Essential
Coperture morte/invalidit
Copertura 1: Morte Infortunio Copertura 2: IP Infortunio Copertura 3: IP Malattia

Silver

Gold

Platinum

50.000 EUR 50.000 EUR


(Obbligatorio)

100.000 EUR 100.000 EUR


(Opzionale)

200.000 EUR 200.000 EUR


(Opzionale)

400.000 EUR 400.000 EUR


(Opzionale)

50.000 EUR
(Opzionale)

100.000 EUR
(Opzionale)

200.000 EUR
(Opzionale)

Copertura spese mediche


Copertura 4: Indennit giornaliera da ricovero (inf. + mal.) + rimborso spese Copertura 5: Grande intervento e rimborso spese mediche pre e post Copertura 6: Assistenza (inf + mal)

25 EUR/g. 250 EUR pre & post


(Obbligatorio)

50 EUR/g. 500 EUR pre & post


(Opzionale)

75 EUR/g. 750 EUR pre & post


(Opzionale)

100 EUR/g. 1.000 EUR pre & post


(Opzionale)

50.000 EUR 3.000 EUR pre & post


(Opzionale)

75.000 EUR 5.000 EUR pre & post


(Opzionale)

100.000EUR 7.000 EUR pre & post


(Opzionale)

(sempre compresa) (Opzionale)

(sempre compresa) (Opzionale)

(sempre compresa) (Opzionale)

(sempre compresa) (Opzionale)

Copertura 7: Pack Bambini

Morte e IP da infortunio sono sempre prestate congiuntamente IP da malattia pu essere prestata solo in abbinamento a Morte e IP da Infortunio Nelle linee Silver, Gold e Platinum, le coperture sono offerte nel rispetto delle regole di combinazione (vedi slide successiva)

BluFamily XL Regole di combinazione delle coperture


Le combinazioni delle coperture dovranno rispettare le seguenti regole:
1. Le Copertura 1 Morte da Infortunio e 2 Invalidit Permanente da Infortunio sono prestate congiuntamente, per tutte le linee; 2. La Copertura 3 Invalidit Permanente da Malattia pu essere prestata solo in abbinamento alle Coperture 1 e 2 (non prevista per linea Essential); 3. La linea Essential NON pu essere modificata (salvo per la Copertura 7 Package Bambini, attivabile solo se richiesta); 4. Nelle linee Silver, Gold e Platinum le coperture sono attivabili rispettando quanto indicato ai punti 1., 2. e 7. 5. La Copertura 6 Assistenza sempre inclusa. 6. Le somme assicurate/massimali previste per le diverse linee non sono modificabili. 7. La Copertura 7 Pack Bambini non pu essere acquistata singolarmente ed attivabile solo su richiesta, in abbinamento alle coperture scelte da un genitore.

BluFamily XL
Coperture forti in tutte le linee
Unico prodotto che prevede coperture Infortuni, Invalidit Permanente Infortuni e Malattie. Grandi interventi e Indennit da ricovero con rimborso spese mediche. Copertura per linvalidit permanente da Infortunio con sopravalutazione delle invalidit pari o superiori al 66% (150% del capitale assicurato). Copertura assistenza 24/24h per i casi di urgenza.

Focus Famiglie
Package bambini: offerta unica per il mercato italiano! Copertura IP totale in caso di infortunio e malattia con rimborso spese fino a 500 EUR per ogni infortunio che provochi ad es. Protesi dentarie, lezioni private per recupero scuola, etc.) Commorienza: In caso di decesso contemporaneo a seguito di Infortunio di entrambi i genitori, uno dei quali assicurato, sar liquidato un capitale doppio rispetto a quello previsto in polizza (max 400.000)

Indicizzazione
I massimali, le somme assicurate, le indennit e il premio si rivalutano automaticamente seguendo levoluzione dellindice ISTAT.

Detraibilit Fiscale
Detraibilit fiscale: detrazione del 19% sulla parte di premio corrisposta per la Copertura Morte da Infortunio, Invalidit Permanente Totale da Malattia o da Infortunio, ai fini IRPEF.

Politica di Pricing
Possibilit di pagare il premio mensilmente senza oneri aggiuntivi Adeguamento del premio in base allet (fasce decennali solo per IPM e Grande Intervento)

Agenda
BluFamily XL : obiettivi e caratteristiche del nuovo prodotto

Focus sulle caratteristiche tecniche del prodotto

Argomentazioni e spunti di vendita

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BluFamily XL Copertura 1 - Morte da Infortunio


Prestazione
Se linfortunio ha come conseguenza la morte dellAssicurato e questa si verifica entro 2 anni dallinfortunio UBI liquida ai beneficiari designati o, in assenza, agli eredi testamentari o legittimi la somma assicurata in parti uguali

Somma Assicurata
A seconda della linea: 50.000 100.00 200.00 400.000

Carenza
Nessuna carenza
1)

Coperture incluse
Morte presunta 2) Commorienza (raddoppio della somma assicurata fino ad un max di 400.000,00 a favore di figli minorenni o maggiorenni inabili al lavoro)

Appeal Fiscale
Detrazione del 19% del premio fino a 1.291,00

MORTE da INFORTUNIO

Attenzione al vantaggio fiscale

ESCLUSIONI - A titolo di esempio, Lassicurazione non operante per gli infortuni che comportino la Morte se causati da: delitti dolosi compiuti o tentati dallAssicurato; suicidio e tentato suicidio; infarti; guerra, insurrezione popolare, occupazione militare, invasione; infortuni causati dalluso di psicofarmaci o dalluso non terapeutico di stupefacenti o allucinogeni; uso, anche come passeggero, di veicoli o di natanti a motore in gare; infortuni derivanti da terremoti, inondazioni, maremoti, alluvioni ed eruzioni vulcaniche; siano conseguenze di operazioni chirurgiche, accertamenti o cure mediche non resi necessari da infortunio. Per completezza degli eventi si rimanda alla Condizioni di Polizza.

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BluFamily XL Copertura 2 - Invalidit permanente da Infortunio


Prestazione
Se linfortunio ha come conseguenza una invalidit permanente, UBI liquider a tale titolo, secondo le percentuali indicate secondo la TABELLA INAIL in vigore al 31.12.1999

Somma Assicurata
A seconda della linea: 50.000 100.00 200.00 400.000

Carenza
Nessuna carenza

Altre Coperture incluse


Non previste

Appeal Fiscale
Detrazione del 19% del premio fino a 1.291 Attenzione al vantaggio fiscale

ATTENZIONE: NON si cumula con lIPM

IP da INFORTUNIO

E liquidata la percentuale accertata di Invalidit permanente secondo la seguente tabella:


INVALIDITA ACCERTATA
Da 0% a 5% Da 6% a 25% Da 26% a 65% Dal 66%

INDENNIZZO
Nessun indennizzo Franchigia del 5% La percentuale accertata 150% della somma assicurata

La franchigia del 5% la condizione posta dallo Stato per godere della detraibilit fiscale Vengono privilegiate, in termini liquidativi, le invalidit pi gravi perch sono quelle che realmente destabilizzano la vita di chi le ha sofferte. Addirittura prevista una sopravalutazione in caso di invalidit pari o superiori all66%

ANTICIPO INDENNIZZI: lAssicurato pu richiedere, non prima di 90 giorni dalla data di presentazione della denuncia, il pagamento di un acconto sino al massimo del 50% del presumibile indennizzo purch non vi siano contestazioni sullindennizabilit del sinistro e la % di invalidit stimata sia superiore al 30%. Per completezza degli eventi si rimanda alla Condizioni di Polizza

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BluFamily XL LInfortunio
Ambito di applicazione delle coperture Infortunio Valgono per gli Infortuni subiti dallAssicurato sia nel corso dellattivit professionale che extraprofessionale. Sono inoltre considerati infortuni e compresi nellassicurazione anche ad esempio: lasfissia, lannegamento, i colpi di sole, le lesioni da sforzo o le intossicazioni. Alcuni eventi hanno inoltre particolari delimitazioni come ad esempio gli infortuni derivanti da stato di guerra e di insurrezione popolare, tumulti popolari o atti di terrorismo e vandalismo, gli infortuni derivanti da stato di ubriachezza. La professione dellassicurato determina il premio di assicurazione, in funzione della sua maggiore o minore rischiosit. Verifica in fase di assunzione a quale categoria appartiene la professione dellassicurato. Attenzione inoltre che alcune professioni, particolarmente rischiose, NON possono essere assicurate. Ad esempio il Collaudatore auto/motoveicoli; i corpi armati come polizia o militari, gli sportivi professionisti o le guardie del corpo. Il Cambio della professione in corso di contratto deve assolutamente essere segnalato da parte dellassicurato alla Compagnia. Se ci non dovesse avvenire e la nuova professione comporterebbe una diversa determinazione del premio, leventuale liquidazione in caso di sinistro, comporter un indennizzo ridotto. Per completezza degli eventi si rimanda alla Condizioni di Polizza.

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BluFamily XL Copertura 3 - Invalidit Permanente da Malattia


Prestazione
Se la malattia, manifestatasi successivamente alla data di effetto del contratto, ha come conseguenza una invalidit permanente, la Compagnia riconosce allassicurato la somma garantita in polizza in rapporto alla percentuale di invalidit, valutata secondo la TABELLA INAIL NON si cumula con lIP da infortunio

Somma Assicurabile
Non sottoscrivibile per la Linea Essential; A seconda della linea: 50.000 SILVER 100.00 GOLD 200.00 PLATINUM

Carenza
30 giorni; 180 gg. per preesistenti non manifestate n note;

Coperture incluse
Non previste

Appeal Fiscale
Detrazione del 19% del premio fino a 1.291

IP da MALATTIA

Attenzione al vantaggio fiscale

La Compagnia liquida la percentuale accertata di invalidit permanente con lapplicazione di una Franchigia iniziale del 24%, e con valori che aumentano con laumento dellIP, oltre 65% liquida 100% dellIP assicurata. Laccertamento medico avviene tra i 9 (6 in caso di guarigione o stabilizzazione della malattia) e i 18 mesi dalla denuncia della malattia. Anche qui vengono privilegiate le invalidit pi gravi. ESCLUSIONI - a titolo di esempio - Invalidit Permanenti derivanti da malattie mentali, abuso di alcool o stupefacenti, malattie professionali. ANTICIPO INDENNIZZI: lAssicurato pu richiedere, non prima di 90 giorni dalla data di presentazione della denuncia, il pagamento di un acconto sino al massimo del 50% del presumibile indennizzo purch non vi siano contestazioni sullindennizabilit del sinistro e la % di invalidit stimata sia superiore al 30%. Per completezza degli eventi si rimanda alla Condizioni di Polizza

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BluFamily XL Copertura 4 - Indennit Giornaliera da Ricovero per Malattia o Infortunio e Rimborso Spese mediche pre e post
INDENNITA GIORNALIERA da RICOVERO e RIMBORSO SPESE MEDICHE PRE E POST
Prestazione
In caso di ricovero con o senza intervento chirurgico anche in DAY Hospital per infortunio o malattia, viene riconosciuta ogni giorno di ricovero indennit stabilita per max 100 giorni per anno assicurativo. Day Hospital: stessa indennit per durate di min 3 gg. consecutivi o 5 gg. anche non consecutivi in 6 mesi per la stessa patologia

Somma Assicurabile
A seconda della linea: 25 ESSENTIAL 50 SILVER 75 GOLD 100 PLATINUM
IN CASO DI PARTO NATURALE O CESAREO: STESSA INDENNITA max 7 GIORNI

Carenza
Nessuna carenza per Infortuni 30 giorni per malattia; 180 gg. per pregresse non manifestate n note; 300 giorni per parto
1)

Coperture incluse
Indennit da convalescenza (max il doppio delle giornate di ricovero e max 30 giorni; pari al 100% della Somma Ass.ta per lindennit giornaliera) Indennit da gessatura (100% della Somma Ass.ta per max 30 giorni per evento) Rimborso Spese effettuate nei 90 gg. prima e dopo il ricovero per anno assicurativo e persona assicurata: 250 ESSENTIAL 500 SILVER 750 GOLD 1000 PLATINUM

Appeal Fiscale
Premio non detraibile

2)

3)

Sono esclusi ad esempio dallindennizzo i ricoveri conseguenti a: malattie mentali, disturbi psichici, infortuni da sport praticati professionalmente, aborto volontario non terapeutico, infortuni conseguenti ad abuso di alcool o stupefacenti. Per completezza degli eventi si rimanda alla Condizioni di Polizza.
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BluFamily XL Copertura 5 - Grande Intervento Chirurgico e Rimborso Spese Pre e Post ricovero
Prestazione
In caso di ricovero in Istituto di Cura (pubblico o privato, purch autorizzato allerogazione della assistenza sanitaria) a causa di infortunio o malattia che comporti un GRANDE INTERVENTO CHIRURGICO* la Compagnia rimborsa: Le spese di intervento chirurgico Le spese sanitarie Le spese pre e post ricovero: Rimborso Spese effettuate nei 90 gg. prima e dopo il ricovero con scoperto 10% e minimo 50 per evento .

Somma Assicurabile
Non sottoscrivibile per la Linea Essential; A seconda della linea: 50.000 SILVER 75.000 GOLD 100.00 PLATINUM

Carenza
Nessuna carenza per Infortuni 30 giorni per malattia; 180 gg. per preesistenti non manifestate n note;

Coperture incluse
Pagamento diretto delle Prestazioni, senza applicazione di scoperto che, in caso di pagamento indiretto invece pari al 25% dellimporto del sinistro con un minimo di 1.000 e un massimo di 10.000 . Ricerca e prenotazione Centri Ospedalieri. Ricerca e prenotazione visite specialistiche, accertamenti diagnostici ed analisi ematochimiche in Italia.

Appeal Fiscale
Premio non detraibile

RIMBORSO SPESE per GRANDE INTERVENTO CHIRURGICO

A seconda della linea: 3000 SILVER 5000 GOLD 7000 PLATINUM

Sono esclusi ad esempio i rimborsi, gli indennizzi e le prestazioni per infortuni, malattie, malformazioni, difetti fisici e stati patologici diagnosticati prima della stipulazione e taciuti, stati patologici per HIV, malattie mentali, aborto volontario non terapeutico, cure dentarie. Per completezza degli eventi si * Lelenco dei GRANDI INTERVENTI CHIRURGICI allegato alla polizza rimanda alla Condizioni di Polizza.

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BluFamily - Rimborso Spese mediche per Grande Intervento Chirurgico Pagamento diretto delle prestazioni
RIMBORSO SPESE per GRANDE INTERVENTO CHIRURGICO
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Pagamento diretto delle prestazioni


Lassicurato pu scegliere di chiedere allImpresa il rimborso delle spese sostenute o avvalersi del servizio che prevede il pagamento diretto delle prestazioni attraverso laccesso a una Rete di Strutture Sanitarie Convenzionate con Europ Assistance, che fornisce il servizio per UBI Assicurazioni. Il servizio permette di fornire allAssicurato prestazioni sanitarie di elevata qualit e di non fargli sostenere direttamente alcuna spesa (che ovviamente rientri in copertura), oltre a non vedersi applicare lo scoperto che, in caso di pagamento indiretto delle prestazioni invece pari al 25% con il minimo di 1.000 e il massimo di 10.000. LAssicurato dovr comunque provvedere al pagamento delle spese non indennizzabili o delle eccedenze di spesa a Suo carico per prestazioni non previste dalla polizza.

Pagamento indiretto delle prestazioni


Lassicurato pu scegliere di rivolgersi a Strutture sanitarie non Convenzionate con Europ Assistance. In tal caso, dovr anticipare il costo della prestazione e, successivamente, richiedere il rimborso delle spese sostenute, contattando comunque Europ Assistance, che proceder alla liquidazione. In tal caso, verr applicato uno scoperto pari al 25% con il minimo di 1.000 e il massimo di 10.000.

BluFamily XL Copertura 6 - Assistenza


ASSISTENZA SANITARIA La copertura
prevede, in caso di Infortunio o Malattia, la possibilit di ricevere una serie di prestazioni, quali ad esempio: invio di un medico a domicilio, invio ambulanza in Italia, consulenze mediche di vario tipo, consegna medicine, etc. facendone richiesta telefonica alla Struttura Organizzativa di Europ Assistance
Per fruire della copertura contattare la Struttura Organizzativa di Europ Assistance in funzione 24 ore su 24, tutti i giorni dellanno, al numero: dallItalia 800.046.475 oppure dallItalia o dallestero: 02. 58 24 56 13 fax 02 58 384234 oppure telegramma a: Europ Assistance Italia SPA Piazza Trento 8 20135 Milano

MEDICAL ADVICE PROGRAM - MAP - La


copertura offerta per il tramite del Service di Europ Assistance, permette di ottenere una consulenza medica (generica o specialistica), in alcuni casi di particolare gravit anche una valutazione clinicodiagnostica, in relazione a casi medici che comportino dubbi diagnostici e/o terapeutici.

Le prestazioni di ASSISTENZA SANITARIA sono fornite solo in Italia, Repubblica di San Marino e Stato Citt del Vaticano e per non pi di 3 volte per ciascuna annualit assicurativa, salvo eventuale diversa indicazione per le singole prestazioni.

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BluFamily XL Copertura 7 - Package Bambini


Target: Minori di et compresa tra 1 e 18 anni non compiuti, (in stato di famiglia dellassicurato e indicati nominativamente in polizza) e per le stesse coperture sottoscritte dallassicurato maggiorenne (genitore). Filosofia: stesse coperture sottoscritte dei genitori, ma somme assicurate e massimali ridotti del 50% Di pi, coperture uniche incluse a seguito di infortunio: Rimborso Spese per cure odontoiatriche e acquisto di apparecchi acustici; Rimborso Spese per lezioni scolastiche private e per annullamento attivit ricreative . (massimale 500 EUR e franchigia di 50 EUR) Estensione ad amici minori del bambino assicurato : IP Infortunio + coperture accessorie Ulteriori specifiche: Invalidit Permanente da Infortunio e Invalidit Permanente da Malattia: solo totale: i IP danno diritto alla prestazione solo se linvalidit permanente pari o superiore al 66%; La copertura Morte da Infortunio non prestata Per completezza si rimanda alla Condizioni di Polizza

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BluFamily XL: Questionario sanitario

La compilazione del Questionario sanitario nella polizza BluFamily XL obbligatoria in presenza di adesione alle coperture Invalidit Permanente da Malattia (copertura 3) e/o Grande intervento chirurgico Rimborso spese pre e post ricovero (copertura 5). Il Questionario sanitario un documento pre-contrattuale contenente domande sullo stato di salute attuale del potenziale Assicurato. Deve essere compilato e sottoscritto prima della stipulazione della polizza. Le risposte dovranno esser veritiere in quanto, in caso di risposte mendaci, lassicurando corre il rischio di perdere il diritto a qualunque risarcimento futuro. Il questionario predisposto prevede una serie di semplici domande c.d. chiuse, in quanto le uniche possibili risposte corrispondono alle voci si o no. LImpresa prester le coperture assicurative solamente in presenza di tutte risposte negative (NO).

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BluFamily XL: TARGET CLIENTE

AFFLUENT
UBI GOLD
Offerta dedicata con possibilit di specialista in affiancamento per la gestione della trattativa (consulente assicurativo)

MASS MARKET
Presenza di impegni finanziari Famiglie con minori. Famiglie monoreddito Investimenti insufficienti a fronteggiare situazioni critiche Et: 30 - 55 anni

SMALL BUSINESS
Presenza di Impegni finanziari Liberi professionisti Artigiani; piccole aziende familiari. Ditte individuali / SNC (responsabilit illimitata) Tutte le situazioni nelle quali linfortunio o la malattia del titolare / dei soci pu pregiudicare lattivit dellazienda. Et 30- 55 anni.

AFFLUENT normale
Lavoratore Autonomo (libero professionista. Nucleo familiare con figli minori. Famiglia monoreddito Presenza di impegni finanziari Et : 30 55 anni

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BluFamily XL: Target cliente - Esempi (1/3)


Target Mass

Single, 25 anni Con mutuo Proposta: Linea Essential Coperture Morte e IP da Infortunio, Indennit giornaliera da ricovero e Assistenza incluso. Premio: 1 persona Professione: Commessa in negozio EURO ANNUE Provvigioni Banca Risparmio fiscale 223 EUR 33,45 EUR 16 EUR annue

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BluFamily XL: Target cliente - Esempi (2/3)


Target Affluent

Famiglia, Marito 35 anni, Moglie 32 anni

Proposta: Linea Silver Coperture Morte e IP da Infortunio, Indennit giornaliera da ricovero, Assistenza sempre incluso.

Premi: 2 persona Professione: Cuoco + Infermiera EURO ANNUE Provvigioni Banca Risparmio fiscale 824 EUR 121 EUR 62 EUR

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BluFamily XL: Target cliente - Esempi (3/3)


Target Small Business

Persona Fisica, 51 anni Libero professionista (avvocato) Affidamenti 300.000 (Mutuo + fido di cassa) Proposta: Linea Gold Coperture Morte e IP da Infortunio, Indennit giornaliera da ricovero, Assistenza sempre incluso, -opzione IP da Malattia (380 EUR) -opzione grande intervento chirurgico Rimborso spese mediche da aggiungere (238 EUR) Premio: 1 persona Professione: Avvocato EURO ANNUE Provvigioni Banca Risparmio fiscale
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1.304 EUR (incluso compenso opzioni) 191 EUR 134 EUR

Agenda
BluFamily XL : obiettivi e caratteristiche del nuovo prodotto

Focus sulle caratteristiche tecniche del prodotto

Argomentazioni e spunti di vendita

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una copertura utile per il cliente

Serenit: per s e per i propri familiari in caso di eventi gravi ed imprevisti Protezione: in caso di infortunio o malattia disponibilit di un capitale per far fronte allevento; in caso di grande intervento chirurgico rimborso spese. Diaria: possibilit di ottenere indennit giornaliera in caso di ricovero a seguito malattia o infortunio + rimborso spese mediche Convenienza: ottimo rapporto qualit/prezzo, soluzione competitiva vs altre polizze del mercato. Comodit: Unico gestore di relazione per tutte le decisioni (banca e assicurazione)

BluFamily XL consente al cliente di proteggere il suo tenore di vita.

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La trattativa tipo con un cliente mass market


Caratteristiche Et 25-40 anni Coniugato con figli piccoli Presenza di finanziamento/mutuo e assenza di disponibilit finanziarie significative Opportunit dincontro: richiesta di un finanziamento, emissione di una carte di debiti/credito, linserimento di RID, il pagamento spese condominiali o rette scolastiche/asilo, il rinnovo di polizze assicurative Quali ambiti del Cliente debbono essere oggetto di analisi? 1) 2) 3) 4) 5) la composizione del gruppo familiare la situazione reddituale la capacit di risparmio lattivit lavorativa lattivit extra-lavorativa

La crisi finanziaria attuale genera un clima complessivo di incertezza sul proprio futuro e sul futuro della propria famiglia, aspetto ancora pi rilevante per la fascia di clientela patrimonialmente pi fragile

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La trattativa tipo con un cliente affluent


Caratteristiche: Et 40-65 anni Coniugato con figli Presenza di disponibilit finanziarie anche significative Opportunit dincontro: gestione degli investimenti, emissione di una carte di debiti/credito, linserimento di RID, il pagamento spese condominiali o rette per lasilo, il rinnovo di polizze assicurative Quali ambiti del Cliente Affluent debbono essere oggetto di analisi? 1) 2) 3) 4) 5) la composizione del gruppo familiare la situazione patrimoniale lattivit lavorativa Lattivit extra lavorativa la presenza di copertura assicurative specifiche Clientela generalmente evoluta, con un elevato tenore di vita, propensa ad appoggiarsi in strutture sanitarie selezionate se necessario, spesso ritiene erroneamente di poter utilizzare il proprio patrimonio personale per affrontare eventuali imprevisti
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Liquidit, patrimonio e reddito


La copertura assicurativa in grado di tutelare lindividuo, il suo patrimonio e la sua famiglia perch trasferisce il rischio da se stessi alla Compagnia di Assicurazione

una piccola spesa (ad esempio una cedola) per tutelarti dagli imprevisti!

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Quando i Clienti esprimono inconsapevolmente esigenze di tutela

se succede qualcosa posso ritirare i miei risparmi? vorrei lasciare i miei soldi sul conto corrente non si sa mai non vorrei correre rischi con i miei investimenti questo investimento ha una durata troppo lunga lasciare una certa liquidit sul conto corrente mi d una certa tranquillit

Innumerevoli sono le situazioni in cui i Clienti esprimono la necessit di coprirsi dai rischi economici derivanti da un imprevisto Impariamo ad ascoltarli!

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La trattativa tipo con cliente small business (imprenditore)


Clientela in grado di produrre reddito solo se presta la sua attivit lavorativa non avendo forme assistenziali pubbliche in caso di infortunio/malattia. Assistenza sanitaria di qualit e rapida negli interventi sono elementi essenziali per un imprenditore o un lavoratore autonomo

Quali ambiti del Cliente Small Business debbono essere oggetto di analisi? 1) 2) 3) 4) la composizione del gruppo familiare del titolare la presenza di redditi indipendenti dalla propria capacit lavorativa la capacit di liquidare le quote societarie in caso necessit la presenza di copertura assicurative specifiche

Lanalisi degli aspetti assicurativi per la tutela della persona consentono lopportunit di sviluppare trattative per lapertura dei rapporti personali

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Come indagare il bisogno di copertura del cliente azienda?


Forma societaria dellazienda? Per ditte individuali e piccole societ (es. SNC) spesso un evento grave per il titolare o il socio pu pregiudicare in modo significativo la vita dellazienda ed eventualmente la capacit di rimborso di un finanziamento Settore nel quale opera lazienda? Alcune attivit pericolose sono escluse dalle coperture della polizza (es. attivit a contatto con esplosivi, sostanze radioattive e attivit pirotecniche) Importo finanziamenti in corso? Vedi note alla prima domanda Presenza di altre polizze assicurative? Lassenza di altre coperture pu segnalare il bisogno di tutele (indagare se ha coperto limmobile societario la RC per attivit i dipendenti (se ne ha) polizze di tutela legale altro Ha altre fonti di reddito? Lassenza di altre fonti di reddito segnala, oltre al bisogno di copertura del tenore di vita, anche il bisogno di una diaria giornaliera in caso di ricovero che pu rappresentare una entrata finanziaria in caso di interruzione della fonte di reddito collegata allimpresa.

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Il momento ideale per proporre BluFamily XL


Una decisione di investimento (es. scadenza titoli o cedole) Oppure In presenza di impegni finanziari Oppure Situazioni della vita familiare (es. presenza di un figlio, coniuge senza reddito, pratica di attivit sportive, viaggiatori abituali, ecc.)

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Gli italiani: un popolo di ansiosi, ma senza assicurazione .


Unindagine condotta da Cardif evidenzia come lItalia sia il paese europeo con il pi elevato senso di ansia nei confronti degli imprevisti che possono colpire il grande valore della famiglia. I timori maggiori sono legati ai rischi di natura fisica, come il decesso, le malattie gravi e in un momento di particolare instabilit economica come quello attuale, emerge forte il livello di vulnerabilit economica degli italiani.

Famiglia

Il livello di ansiet pi alto tra le donne: Timore di non poter preservare il tenore di vita della famiglia nel caso di evento che colpisca il capo famiglia.
Fonte: Ricerca di mercato Eurisko per Cardif La protezione del credito. Comportamenti ed aspettative

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e nei confronti di quali rischi ?


Qual il suo grado di ansiet verso i seguenti eventi ? (1 basso; 10 alto)

Morte Disoccupazione Incidente stradale Spese impreviste Divorzio Professione Nascita Trasferimento

8,3 7,5 8,0 5,1 5,1 6,2 3,9 3,6 Indice di ansiet in Italia superiore alla media europea (6 contro 5,3) Maggiore timore per i rischi fisici

Fonte: Ricerca di mercato Eurisko per Cardif La protezione del credito. Comportamenti ed aspettative

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Processo di vendita
Presentazione efficace della protezione
Sensibilizzare il cliente sul bisogno latente di copertura a tutela del suo tenore di vita in caso di eventi gravi

Il Processo di Vendita Ottimale

Valutare le esigenze specifiche del cliente.nel rispetto delle regole di adeguatezza Presentare vantaggi del prodotto Breve descrizione delle coperture Evidenziare il costo giornaliero della protezione per metterne in evidenza il buon rapporto qualit/prezzo

Bisogno del cliente

Vantaggi del prodotto

Ottimo rapporto Qualit/prezzo

evidenziare il vantaggio: con una spesa minima giornaliera si garantisce la tranquillita e la protezione per s stesso e per la sua famiglia

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Processo di vendita - Gestire le obiezioni


ASCOLTARE LE OBIEZIONI USARE ARGOMENTAZIONI APPROPRIATE

Sono gi assicurato da diversi anni con lo stesso Agente e mi trovo bene!

Sicuramente importante la relazione di fiducia con il suo assicuratore. Potrebbe essere tuttavia opportuno dopo tutti questi anni verificare se le sue coperture sono sempre adeguate alle sue necessit, e confrontarle con la nostra offerta competitiva riservata ai clienti della Banca.

Sono gi coperto con una polizza aziendale

Bene, nella sua polizza aziendale prevista anche lestensione per i suoi famigliari? Se no, potremmo fissare un appuntamento e valutare le coperture per tutta la famiglia. La copertura INAIL copre solo gli infortuni professionali e non quelli che potrebbero capitarle nella sua vita privata. La rendita mensile corrisposta da INAIL piuttosto bassa e non sono previsti indennizzi per le spese accessorie che normalmente vengono sostenute in caso di invalidit (es. Mezzi di sostegno per la mobilit e altri).

Sono un lavoratore dipendente e quindi sono gi coperto dallINAIL

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Approfondimenti in fase di proposta (1/2)


Domande Risposte
Chi espressamente indicato nel modulo di polizza. La polizza non automaticamente estesa al nucleo familiare, se si desidera assicurare tutta la famiglia occorre indicare esplicitamente moglie/marito figli. Per i minori disponibile un prodotto pensato su misura per le loro esigenze (Package bambini).

Chi assicurato?

Quando operante la copertura assicurativa invalidit permanente e morte da infortunio?

La copertura operante per gli Infortuni subiti dallAssicurato sia nel corso dellattivit professionale che extraprofessionale. Sono inoltre inclusi ad esempio lannegamento, lasfissia o le lesioni da sforzo.

E linvalidit permanente da malattia?

La copertura opera qualora a seguito di malattia lassicurato riporti una invalidit permanente certificata. La polizza prevede lindennizzo di invalidit superiori a 24% e riconosce una sopravvalutazione per quelle maggiori del 65%. Per grande intervento chirurgico di intende cure che comportano lintervento in sala operatoria e successivo ricovero che richieda lintervento di medici specializzati ad esempio lImpianto di by-pass aorto-coronarico.

Cosa si intende per Grande intervento chirurgico?

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Approfondimenti in fase di proposta (2/2)


Domande Risposte

In quali casi prevista lindennit giornaliera? E prevista una visita medica per la sottoscrizione della polizza?

In tutte quelle situazioni ove a seguito di malattia o infortunio lassicurato venga ricoverato.

No. Per le sole coperture di invalidit permanente da malattia e per I grandi interventi chirurgici richiesta la compilazione di un semplice questionario (autocertificazione). Per tutte le altre coperture non prevista nessuna incombenza. Entro 10 giorni dallaccadimento si dovr trasmettere certificato medico, eventuale cartella clinica e ogni ulteriore documentazione medica comprovante le lesioni sofferte. Per le denunce di sinistro operativo il contact center (n.xxxx) che fornir tutte le indicazioni utili nel caso specifico. Si tratta di pochi euro al giorno (precisare importo) in cambio della serenit per lei e per i suoi familiari. La nostra polizza ha coperture molto valide ed i nostri premi sono assolutamente competitivi. La parte di premio corrisposta per la copertura Invalidit Permanente Totale da Malattia o Infortunio d diritto ad una detrazione del 19% dellimposta sul reddito dichiarato ai fini IRPEF, alle condizioni e nei limiti fissati dalla legge.

Quali documenti servono per denunciare il sinistro?

E una copertura costosa?

Posso detrarre il premio?

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Back up Approfondimenti/suggerimenti sulle aree di indagine per le diverse tipologie di cliente target per Blufamily XL

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MASS MARKET: ascoltare i propri clienti e argomentare in modo adeguato


Innumerevoli sono le situazioni in cui i Clienti esprimono la necessit di coprirsi dai rischi economici derivanti dallimprevisto. IMPARIAMO AD ASCOLTARLI!

ASCOLTARE Presenza di figli minori o molto piccoli Presenza di coniuge senza reddito Situazione di convivenza

ARGOMENTARE Come ha pensato di tutelare la sua famiglia in caso di necessit? Vedo che pratica abitualmente sport, ha mai pensato di tutelarsi in caso di infortunio?

Pratica di attivit sportive (In fase di rinnovo polizza auto): vedo che ha sottoscritto la copertura infortuni del conducente, ha mai pensato di estendere le coperture infortuni ad altri casi oltre alla guida dellautoveicolo? Come ha pensato di tutelare la sua capacit di rimborso del debito in caso di necessit?

Clienti con elevata mobilit (es. guidatori abituali o in generale persone che viaggiano molto)

Presenza di mutui o prestiti non coperti

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MASS MARKET: lanalisi dei bisogni

Le domande chiave Le aree di indagine Come ha pensato di tutelare s e la sua famiglia da un infortunio o una malattia? Come ha pensato di tutelare il tenore di vita della sua famiglia in caso nel caso si trovasse nellincapacit a produrre reddito per un infortunio o una malattia? (In fase di rinnovo polizza auto): vedo che ha sottoscritto la copertura infortuni del conducente, ha mai pensato di estendere le coperture infortuni ad altri casi oltre alla guida dellautoveicolo? Come ha pensato di affrontare i suoi impegni finanziari in caso di incapacit di produrre reddito per un infortunio o una malattia? Come ha pensato di garantirsi le migliori strutture ospedaliere nel caso debba affrontare un grande intervento?

Presenza di figli minori o molto piccoli Presenza di coniuge senza reddito Situazione di convivenza Presenza di mutui, prestiti, fidi utilizzati Domicilio presso unit abitative in affitto Difficolt nellaccumulo dei risparmi

Pratica di attivit sportive Attivit lavorative pericolose Lavoratori autonomi, liberi professionisti, imprenditori Clienti con elevata mobilit (es. guidatori abituali o in generale persone che viaggiano molto)

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AFFLUENT: ascoltare i propri clienti e argomentare in modo adeguato


Innumerevoli sono le situazioni in cui i Clienti esprimono la necessit di coprirsi dai rischi economici derivanti dallimprevisto. IMPARIAMO AD ASCOLTARLI!

ASCOLTARE Se succede qualcosa posso ritirare i miei risparmi? Vorrei lasciare i miei soldi sul conto corrente non si sa mai Non vorrei correre rischi con i miei investimenti. Questo investimento ha una durata troppo lunga. Lasciare una certa liquidit sul conto corrente mi d tranquillit

ARGOMENTARE Da quale evento pensava di doversi tutelare? Ritiene che la somma lasciata sul conto corrente sia sufficiente ad affrontare questi imprevisti? Per affrontare adeguatamente gli imprevisti necessario tutelarsi prima!

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AFFLUENT: lanalisi dei bisogni


Le domande chiave Come ha pensato di tutelare s e la sua famiglia da un infortunio o una malattia? Come ha pensato di tutelare il tenore di vita della sua famiglia in caso nel caso si trovasse nellincapacit a produrre reddito per un infortunio o una malattia? Come ha pensato di garantirsi le migliori strutture ospedaliere nel caso debba affrontare un grande intervento? Quale tipo di imprevisto pensa di affrontare con la giacenza lasciata sul conto corrente? Che valore attribuisce alla facolt di poter scegliere le migliori strutture ospedaliere od il ricovero immediato per un grande intervento? Quanto pu tutelarla la disponibilit del suo patrimonio in caso di imprevisti rilevanti? Ha mai considerato leffetto leva di una cedola investita nel comparto assicurativo?

Le aree di indagine

Presenza di figli minori o molto piccoli Presenza di coniuge senza reddito Situazione di convivenza Pratica di attivit sportive Attivit lavorative pericolose La dipendenza allo stato di salute per produrre reddito Lelevata mobilit (es. guidatori abituali o in generale persone che viaggiano molto)

Quantificazione del tenore di vita Patrimonio finanziario totale utile per affrontare imprevisti rilevanti Presenza di polizze sanitarie simili

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SMALL BUSINESS: ascoltare i propri clienti e argomentare in modo adeguato


Innumerevoli sono le situazioni in cui i Clienti esprimono la necessit di coprirsi dai rischi economici derivanti dallimprevisto. IMPARIAMO AD ASCOLTARLI!
ASCOLTARE ARGOMENTARE Per alcune categorie di lavoratori, principalmente per chi si Come ha pensato di tutelarsi in caso confronta quotidianamente con impalcature e complessi di infortunio? macchinari, il rischio dietro langolo. (In fase di rinnovo polizza auto): vedo Un rischio che si traduce nella possibilit di infortuni di entit che ha sottoscritto la copertura pi o meno grave. infortuni del conducente, ha mai Attivit che prevedono frequenti spostamenti (es. in automobile) pensato di estendere le coperture infortuni ad altri casi oltre alla guida dellautoveicolo? E quanto mai indispensabile per un lavoratore autonomo specialmente quanto la situazione lavorativa lo pone in contatto Ha mai pensato di garantirsi una con concrete e frequenti situazioni di rischio fonte di reddito in caso debba In caso di inabilit temporanea del titolare e/o dei soci, (quando ad esempio, un lavoratore si infortunato od in generale non in grado di eseguire lattivit perch immobile, ingessato o impedito in qualche funzione) lattivit dellazienda viene pregiudicata. In presenza di impegni finanziari. interrompere lattivit lavorativa anche temporaneamente? Come ha pensato di tutelare la sua capacit di rimborsare il suo debito?

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Small Business: lanalisi dei bisogni

Le domande chiave Le aree di indagine Come ha pensato di tutelare s e la sua famiglia da un infortunio o una malattia? Come ha pensato di tutelare il tenore di vita della sua famiglia in caso nel caso si trovasse nellincapacit a produrre reddito per un infortunio o una malattia? Ha mai pensato di garantirsi una fonte di reddito in caso debba interrompere, causa un infortunio, lattivit lavorativa anche temporaneamente? Come ha pensato di affrontare i suoi impegni finanziari in caso di incapacit di produrre reddito per un infortunio o una malattia? Come ha pensato di garantirsi le migliori strutture ospedaliere nel caso debba affrontare un grande intervento?

Presenza di figli minori o molto piccoli Presenza di coniuge senza reddito Situazione di convivenza La pericolosit dellattivit lavorativa Lelevata mobilit (es. guidatori abituali o in generale persone che viaggiano molto) La dipendenza della fonte di reddito alla capacit lavorativa Tenore di vita Patrimonio finanziario totale utile per affrontare imprevisti rilevanti La presenza di coperture assicurative simili

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PROCEDURA INFORMATICA PASSCOMPAGNIA

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BluFamily XL Il prodotto

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BluFamily XL Il prodotto

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BluFamily XL Il prodotto

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BluFamily XL Il prodotto

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BluFamily XL Il prodotto

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Avvertenze

Materiale ad esclusivo uso interno; vietata quindi la consegna in toto o in parte, in originale o in copia alla Clientela

Per maggiore dettaglio si rimanda alla lettura dei Testi Unici, delle Circolari e dei relativi allegati e della Normativa di riferimento

Documento utilizzato come base per presentazioni, quindi con esposizione dei Relatori a supporto dei dati espressi

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