Planul de negociere al societatii S.C. Business International S.R.L.

Importanţa negocierii unui contract de vanzare-cumparare Contractarea reprezinta una dintre etapele cele mai importante în afacerile economice si în cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri. Negocierea contractului de vânzare–cumparare internationala reprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului

Importanţa negocierii unui contract de vanzare-cumparare. Astfel, am analizat din perspectiva unui contract de vânzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei financiare, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a parametrilor tehnicocalitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata etc. Pregătirea negocierii Pregatirea negocierii presupune cateva componente:      culegerea de informatii pentru evaluarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul pietei actuale; definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii; identificarea realista a obiectivelor partenerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate; întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii. ventilatie si aer conditionat.  obiectivele maxime si minime ale negocierii. Organizarea sarcinilor de lucru Firma româna a realizat doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite. rezervarea restaurantului pentru servirea mesei. precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro/buc. argumente si contraargumente. formata în principal din membri echipei de negociere.Descrierea circumstanţelor La rândul ei. A doua echipa. precum si din personalul departamentului de conducere.  posibilitati de compromis. aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere. a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite. Documentarea pentru negociere . un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere. la sediul firmei. Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale. responsabilitati si limite ale echipei de negociere. sala aflata în Bucuresti.  modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta.R. dupa cum urmeaza: • Prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor. • Planul negocierii:  definirea scopului negocierii. partea straina.L. în speta 500 de sisteme de încalzire. stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.  variante de formulari. FreshAir Holding S. În acelasi timp. rezervarea camerelor la hotel. transportul acestora de la aeroport la hotel.

Informatiile de natura comerciala au cuprins elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat. De asemenea. vizeaza genuri diferite de activitati privind negocierea. în general. asupra caruia se concentreaza în principal negocierea. Aceasta tehnica consta în solicitarea unor preturi “speciale” pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. cât si caracteristici generale (pret de cumparare. Considerând ca pretul le depaseste capacitatile materiale. Un element important al negocierii conditiilor comerciale îl constituie problema ambalajului acestuia. negocierea conditiilor comerciale. care se stabileste. este evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula. Desfăşurarea negocierii Planul comun de tratative. al vânzarii internationale.Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala. aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. aplicând tehnica solicitarii interne a pretului.. despre situatia pietei si. vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000 euro/buc. precum: • • • negocierea conditiilor tehnice si de calitate. situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta. având o mare putere de influenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si. câteva detalii despre concurenta. cerere. Astfel. .. de asemenea. oferta) ale pietelor internationale. tehnica. Nefiind la prima afacere încheiata şi cele doua parti având o relatie economica de prietenie. Teoretic. iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc. pret de vânzare. negocierea pretului si a conditiilor de plata. partea straina a început aceasta negociere. partea straina a pregatit si o fisa comerciala. Negocierea pretului a pornit de la metoda pretului specific. Întrucât în cazul de fata. in general la primele intalniri. pretul pe piata internationala variind între 995 si 999 euro. firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind capacitatea de plată si credit a partenerului.

Dându-si seama ca partea româna vrea sa încheie în realitate contractul pentru toate cele 500 de aparate. Negocierile constiuie. numeroase îi obliga. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007. o asemenea actiune nefiind deloc simpla. un prim pas important în dezvoltarea afacerilor. Neavând nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea românilor.Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirat în alegerea acestei tehnici. certificându-se eventualele lipsuri.. cu mentiunea ca plata sa se faca în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina. precum si a negociatorilor sefi. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata într-un proces verbal de livrare/primire. aşadar. ci mai multe contracte anterioare. Tratarea cu superficialitate a acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene. Concluzii Complexitatea negocierilor în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. negociatorul sef strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei. ci si de reticenta manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor.  arbitrajul. pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara. dar să obţină avantaje din punct de vedere financiar. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti egale. partenerii unguri au propus urmatorii pasi:  negocierea problemelor juridice. Stabilind toate aceste aspecte. sa finalizeze negocierile prezentului contract. întrucât relatiile dintre cele doua parti aveau . ca marfa este pregatita de expediere. de cele mai multe ori. toate încununate cu succes deplin.  negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa româna. încununând cu succes munca de echipa a celor doua firme.în spate” nu una. . O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful