UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN DIVISIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO

La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide C.K. Prahalad

SEMINARIO DE ESTRATEGIA EMPRESARIAL PROFESOR: MAESTRO ERICK RIVERA RIVERA

EQUIPO 7:

 ALBERT GÓMEZ HERNÁNDEZ

 MELISA HERAS ESPINOSA

La BDP puede representar un mercado rentable para las empresas. Prahalad .La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide 1. Estas innovaciones deben ser acompañadas por la capacidad de asegurar la transparencia en las transacciones (Transaction Governance Capacity). C. se deben concentrar en tres principios: la innovación (ej. y la disponibilidad (ej. los productos empacados en sobres individuales pequeños como el champú). gobiernos. el acceso (ej. Interactuar con la BDP debe ser parte integral del trabajo del sector privado. la sociedad civil. las agencias de desarrollo y las comunidades de bajos ingresos. modelos de negocio. 1 La Base de la Pirámide es la población de más de 4 mil millones de habitantes que vive en las peores condiciones de pobreza. Las empresas pueden crear nuevos mercados si se concentran en la capacidad de consumo de quienes se encuentran en la BDP.. El reto está en crear nuevos mecanismos para convertir a la pobreza en una oportunidad en la que todos deben estar involucrados. Servir a la BDP de una manera rentable requiere la innovación en servicios y productos. El proceso de cambio debe empezar respetando a los consumidores de la base de la pirámide como individuos. locales cercanos y con horarios cómodos para los trabajadores). Los cuatro o cinco miles de millones de personas en la base de la pirámide (BDP)1 pueden ayudar a las empresas a redefinir las “buenas prácticas empresariales”. La solución debe estar basada en el potencial de los mercados.Objetivo del Libro Es necesario movilizar la capacidad de inversión de las grandes empresas en conjunto con el conocimiento y dedicación de las ONGs y las comunidades que necesitan ayuda para cocrear soluciones únicas a la pobreza. Para esto. educación o salud.K. y no en los grandes proyectos de infraestructura. Debe ser el segmento en el cual las empresas puedan innovar para generar desarrollo sostenible. deben participar empresas grandes y pequeñas. eficiencia en la distribución de productos y servicios). La transformación social en la BDP depende de la cantidad de gente que genuinamente crea que puede aspirar a tener el nivel de vida de una persona de la clase media. y prácticas gerenciales. En el esfuerzo de resolver la pobreza.

. • • • • Cuando las personas de bajos ingresos se convierten en consumidores. un mundo nuevo de oportunidades se puede abrir.) Los consumidores en la BDP aceptan la tecnología rápidamente. pagan entre 5 y 25 veces más que los ricos por servicios públicos. El mercado de la Base de la Pirámide tiene las siguientes características: • Hay dinero en la BDP. Las grandes empresas deben enfocarse en construir la confianza entre ellas y los consumidores de la BDP.K. El mercado de la BDP está interconectado y los consumidores de este segmento se están beneficiando de las redes de información y de la tecnología inalámbrica (celulares. en la que ellos sean incluidos como parte de la solución. kioscos de internet. Lo que se necesita es diseñar una mejor estrategia de “ganar-ganar” para ayudar a las personas de bajos ingresos. Las personas de bajos ingresos son conscientes de la marca y del valor de los productos. C. China es una economía de $5 trillones en términos de paridad de poder adquisitivo) pero pagan una penalidad muy alta por su pobreza. créditos. obtienen la dignidad de la atención y las opciones que antes estaban reservadas sólo para las clases media y alta. o como un problema. y los empezamos a reconocer como emprendedores creativos y consumidores con conciencia de valor. El acceso a la base de la pirámide requiere de soluciones ingeniosas de distribución de productos y servicios. alimentos etc.Las personas de bajos ingresos tienen un enorme capacidad agregado de compra (ej. Prahalad .Resumen de los Capítulos PRIMERA PARTE: CAPÍTULO 1: EL MERCADO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE Si dejamos de ver a las personas de bajos ingresos como víctimas. etc.La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide 2. Es por esto que las marcas “aspiracionales” generan gran aceptación en la BDP.

K. Desarrollo sostenible: Las soluciones para la BDP deben ser sostenibles y ecológicas para que un mercado con 5 mil millones de personas se desarrolle con sensibilidad ecológica. En la BDP no es suficiente reducir los precios en un 5 a 10 por ciento. 6. Funcionalidad: Al desarrollar un producto para la BDP. los diseñadores deben pensar en la funcionalidad específica para ese tipo de mercado. El autor identifica en este capítulo 12 principios para la innovación en los mercados de la BDP. Soluciones híbridas: El mercado de la BDP debe ser atendido con la tecnología más avanzada. Se necesita una reducción de 30 a 100 veces. que es diferente a la requerida en los mercados desarrollados. alto volumen y alto retorno de capital empleado. Educar a los consumidores: La innovación en la BDP requiere una inversión significativa en educación a los consumidores (asegurando un uso apropiado de los productos y servicios. 5. combinada de una manera creativa y con la infraestructura existente. Este esfuerzo se puede justificar sólo si el mercado es muy grande y global. 1. bajo margen por unidad. 4. y un entendimiento de los beneficios de los productos y servicios ofrecidos). Tener en cuenta las habilidades de las personas en la BDP: En la BDP hay escasez de talento. 8. Comportamiento de precios: Las multinacionales se deben enfocar en el comportamiento general de los precios. Innovación de procesos: Redefinición de procesos es necesario para adaptarse a una infraestructura muchas veces “hostil” y para hacer los productos accesibles a las personas de bajos ingresos. PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA BDP Los conceptos básicos de la economía de la BDP están basados en: pequeños empaques individuales. pero con una plataforma sólida que les de entrenamiento y respaldo. 3.La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide CAPÍTULO 2. 2. 7. Prahalad . por este motivo se debe adaptar el trabajo para que lo realice gente con menos preparación. C. Operaciones a escala: La escala de las operaciones es un prerrequisito para hacer de la BDP un caso económicamente rentable.

según las condiciones. 3. Diseñar para una infraestructura “hostil”: Los barrios y pueblos de la BDP generalmente carecen de servicio eléctrico estable. 4. 2. Distribución: La Innovación en la distribución a un bajo costo es casi tan crítica como la innovación de productos y procesos. CAPÍTULO 4. Muchas innovaciones logradas en un local pueden ser replicadas en la BDP de otros países. CAPÍTULO 3. Algunos mercados en la BDP son grandes y atractivos en sí mismos. 10. El “ECOSISTEMA” NECESARIO PARA CREAR RIQUEZA Para crear riqueza en la BDP se debe prestar mucha atención a la relación simbiótica entre el sector privado y las instituciones sociales. entre otras características que se deben tener en cuenta a la hora de entrar en este mercado. Diseñar productos y sistemas que pueden ser fácilmente adaptados. Diseños que permiten aprender con rapidez como utilizar el servicio o producto: La mayoría de los consumidores están experimentando los productos por primera vez.K. LA BASE DE LA PIRÁMIDE: ¿UNA OPORTUNIDAD GLOBAL? En este capítulo el autor identifica cuatro razones principales para justificar el tiempo y energía que una empresa debe invertir para emprender en la BDP: 1. En el contexto de la BDP. Prahalad . Algunas innovaciones desarrolladas en la BDP pueden ser replicadas en los mercados en países desarrollados. y pensar en soluciones innovadoras que rompen paradigmas existentes. el sector privado incluye organizaciones sociales de diferentes tipos (incluyendo cooperativas) que interactúan para crear mercados y desarrollar productos y servicios apropiados y generar valor.La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide 9. pero las empresas deben prepararse para un crecimiento sin precedentes (del 50 a 100% anual) en estos mercados si logran introducir productos o servicios exitosamente. C. Lecciones extraídas de experiencias en la BDP pueden influenciar/cambiar las prácticas empresariales de empresas globales. 12. 11. creando una oportunidad global para las empresas. por esta razón la curva de aprendizaje debe ser rápida y eficiente.

3. La transformación social real se da por los siguientes cambios en la BDP: C. y es uno de los mayores obstáculos para la operación de grandes empresas en la BDP. Un proceso claro para el cambio de leyes que regulan a los derechos a la propiedad. Instituciones que permiten que las leyes sean aplicadas con justicia. Para asegurar la transparencia en las transacciones se requiere: 1. REDUCIENDO LA CORRUPCIÓN: LA CAPACIDAD DE ASEGURAR LA TRANSPARENCIA EN LAS TRANSACCIONES (TRANSACTION GOVERNANCE CAPACITY). Prahalad . de una manera oportuna. La corrupción es uno de los fenómenos que mayor costo le suma a las transacciones en los países en vías de desarrollo. evoluciona y puede ser flexible.La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide En ese ecosistema cada actor tiene un rol que debe representar. y beneficiarse de las opciones en productos y servicios presentados por los mecanismos del mercado. CAPÍTULO 5. EL DESARROLLO COMO UNA TRANSFORMACIÓN SOCIAL Cuando consumidores de la BDP tienen oportunidades de participar en el mercado. Dentro de ese ecosistema existe una empresa central que tiene una influencia directa sobre todos los elementos del sistema. a medida que la sociedad se vuelva más compleja. La capacidad de asegurar la transparencia en las transacciones (Transaction Governance Capacity) se trata de hacer los procesos lo más transparentes posible de una manera consistente. La empresa central provee el marco. Un sistema de reglamentos que puede ajustarse a transacciones complejas. 4. conectándolos a un sistema global que les provee las oportunidades y las habilidades que normalmente son negadas al informal.K. CAPÍTULO 6. y con transparencia. la dirección intelectual y los procesos bajo los cuales el sistema está gobernado y operado. cada actor depende de los otros y forma parte de un sistema que se adapta. Este ecosistema brinda a las personas de bajos ingresos un sustento. Un sistema de leyes que permite la tenencia y transferencia de la propiedad privada. 2. las transformaciones sociales y económicas que pueden acompañar estas oportunidades pueden ser muy rápidas.

Nuevas tecnologías están rompiendo las barreras de la comunicación. Al obtener una identidad legal – a través de su participación en un emprendimiento formal implementado en la BDP . 5. 3. El acceso a nuevas tecnologías y productos de calidad. Dado que los consumidores pueden disfrutar de los beneficios del diálogo.K. Prahalad . hay una mayor probabilidad de transformación social.La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide 1. Estos nuevos acercamientos a la BDP se han dado gracias a la visión de líderes empresariales que han dedicado tiempo y recursos a brindar soluciones de primera a las personas en la base de la pirámide. 2. la transparencia y las decisiones informadas. en el cual la mayoría de las personas están en la clase media. Los consumidores de la BDP se adaptan a nuevas tecnologías y están dispuestos a experimentar nuevas aplicaciones de la misma.. el acceso. El empoderamiento de las mujeres es parte vital para la construcción de nuevos mercados en la BDP y central al proceso de desarrollo de las naciones. enfocándose en economías de escala. diseñados con las necesidades de las personas de la BDP en mente. 3. 4. en reducciones sustanciales de costos y cambios en la tecnología. La transformación social se trata de la cantidad de personas que realmente crean que pueden aspirar a ser de clase media. La “pirámide” debe transformarse en un “rombo”. el análisis de riesgobeneficio. brinda a estas oportunidades para mejorar substancialmente su calidad de vida.personas de bajos ingresos pueden participar de una manera más efectiva en la sociedad. SEGUNDA PARTE Prácticas innovadoras en la base de la pirámide (casos) La segunda parte del libro presenta casos que ilustran cómo empresas y organizaciones usan soluciones innovadoras para llegar a la BDP.Ejemplos que demuestren la aplicación del libro a la estrategia empresarial Sección I: El Mercado en la BDP C.

e) La innovación en las finanzas del banco ICICI. lucrativo y sostenible si les dan un apoyo financiero adecuado. donde muchas personas por falta de ésta estaba padeciendo de enfermedades mentales. colocadas en un menor tiempo. En 1998. Casas Bahía es una empresa innovadora porque se dio cuenta que las personas de bajos ingresos son un mercado grande. Trabaja conjuntamente con organizaciones benéficas alrededor del mundo llevando al menor costo posible y muchas veces gratis. que tiene como finalidad cambiar el sistema en el área del acceso al crédito para los clientes de la base de la pirámide.2 mil millones. 330 almacenes y vende US$1. la sal Annapurna con yodo estable que vino a resolver la falta de sal yodada en la India. Hoy en día la empresa tiene 20.000 empleados. ICICI los convierte en consumidores y al mismo tiempo les otorga ciertas facultades y poder. Lo tradicional era que el pobre que perdiera uno de sus extremidades no podía ni siquiera pensar en una prótesis por su elevado costo y el largo período de su fijación.La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide a) Casas Bahía: Líder minorista de Brasil de electrodomésticos. CEMEX lanzó el programa Patrimonio Hoy con el fin de ayudar a las personas de muy bajos ingresos pagar por servicios y materiales de construcción para hacer mejoras en sus viviendas. b) CEMEX: Multinacional manufacturera de cemento. c) Las innovaciones tecnológicas de Hindustan Lever Limited. presentar una opción accesible a las familias de bajos ingresos que quieren mejorar sus casas. El negocio creció al darles a los consumidores de la BDP la capacidad de consumir a través de créditos accesibles. la empresa proveedora de prótesis más grande del mundo. generalmente sobre tierras fiscales. CEMEX lidera un cambio de paradigma al demostrar que las compañías pueden ayudar a las personas de bajos ingresos acceder a una mejor calidad de vida y obtener ganancias en el proceso. a las personas de menor recursos económicos. al ofrecerles cemento de buena calidad y materia prima a precios razonables y congelados. Éstos tenían que acudir a prestamistas usureros para resolver sus problemas financieros. Un gran problema de salud que afectaba en gran manera a la base de la pirámide de ese país. Prahalad . C. en la India.K. Los principales objetivos del programa son los siguientes: Generar un negocio que represente una ventaja competitiva. 2 Barrios “de Invasión”. Constituye un gran ejemplo de soluciones innovadoras para resolver problemas conocidos de forma muy singular en la base de la pirámide. Sus principales clientes son los habitantes de las favelas2. desafiando lo tradicional. prótesis de calidad. y ofrecer acceso a crédito y construir capital social. d) Jaipur Foor. ya que ningún banco los tomaba en cuenta debido a sus bajos ingresos.

los gerentes motivados necesitan visualizar una nueva filosofía de innovación y de suministro de productos y servicios a favor de él. tener presente que los mejores aliados contra la lucha de la pobreza son los mismos pobres. principiante y pionera en la vigilancia de crisis emergentes de salud pública. C. ubicado en la base de la pirámide comercial del mundo pueda dar buenos resultados. que para que este mercado no explotado.Principal aportación del libro para el diseño de estrategias empresariales Primero. Desarrolló un sistema comunicativo formado por teléfonos inalámbricos y computadoras personales.La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide f) La historia de Voxiva. unidos en voluntad y esfuerzos. 4. que permite a los trabajadores de salud pública en regiones remotas del Perú monitorear los brotes de enfermedades contagiosas y comunicarlas a la sede central ubicada en la capital. Segundo. en Perú.. Esta innovación ha sido extendida a nivel internacional. focalizando estrategias en favor de los pobres con mira a la erradicación de la pobreza. con la ayuda de un liderazgo audaz y responsable formado por el sector privado y las diferentes organizaciones de la sociedad civil. Prahalad .K.