ELEMENTOS PARA REALIZAR UNA NEGOCIACION EN DIFERENTES PAISES

 ALEMANIA Tradiciones No existe una única tradición alemana; sin embargo, Baviera es una de las regiones más ricas en tradiciones folclóricas que se conservan hasta nuestros días, lo cual queda bastante claro por la gran variedad de festivales que se tienen a lo largo del año. Beber cerveza es una de las costumbres típicas bávaras, se utiliza una jarra conocida como "mass". Clara prueba de esto es el Oktoberfest, que es el festival de cerveza más grande del mundo y tiene lugar en Munich cada año, donde la gente se viste con los trajes típicos regionales (hombres-trachten y mujeresdirndl) y salen a beber cerveza, cantar y bailar. Otras festividades importantes serían la Semana Santa, en el pueblo de Oberammergau se representa la Pasión de Cristo durante 4 meses, El Árbol de Mayo en la que se compite por robar el árbol del pueblo vecino y los ganadores reciben barriles de cerveza, la Navidad es también una época de mucha tradición Hábitos y Costumbres La antigua imagen tradicional de la mujer alemana que se podía resumir en las “tres kas”: Küche (cocina), Kinder (niños) y Kirche (iglesia) ha quedado obsoleta. La mujer alemana goza actualmente de una posición de igualdad en la sociedad y los negocios. En estos días, la gente come poco en casa, la tasa de natalidad esta en descenso y las iglesias son poco visitadas. La sociedad alemana premia el esfuerzo y excelencia, por lo que el factor profesional juega un papel importante en la vida de estas personas, al igual que el estrés producto de esta dinámica de vida. Los alemanes disfrutan de los eventos populares, las vacaciones y los días festivos. De hecho, son el país europeo que disfruta de un mayor número de días festivos y los trabajadores alemanes son los que más días de vacaciones tienen al año. Sus ciudadanos son los más viajeros de Europa y destinan una gran parte de sus ingresos a este fin. Normas y Actitudes Al convivir con otra cultura es importante el tomar en cuenta los protocolos sociales, ya que su omisión podría causar un rechazo inmediato de nuestra presencia. A continuación menciono algunas de las normas no escritas más comunes en esta sociedad: Es común el compartir la mesa con extraños en un restaurante y el negarla puede ser visto como una descortesía. No se acostumbra que un empleado empaque las compras del cliente en el supermercado y se acostumbra que sea el usuario quien cargue su propia cesta. Tirar basura no sólo es mal visto, sino que es sancionado por las autoridades, esto es motivado por la gran preocupación ecológica de las personas. Los alemanes tienen una marcada cultura de ahorro, por lo que se espera que se apaguen las luces que no se usan y que se cierren las puertas al salir, tanto en oficinas como en las casas habitación. Los mejores temas para iniciar una conversación son los temas generales como los deportes, artes, historia, musica, etc. Es importante resaltar que los alemanes se incomodan cuando un extraño (esto incluye a los colegas) les hace preguntas personales y les molesta en demasía hablar de la II Guerra Mundial. Al visitar a alguien es importante avisar previamente, esto aplica incluso para amigos y familiares, los cuales podrían aceptar o rechazar la visita sin el menor problema. Cuando se recibe una invitación a una casa, es importante llevar un obsequio para el anfitrión.

La cerveza se consume a todas horas y en toda ocasión. Gastronomía La comida alemana es variada y de buena calidad. pero no siempre es la última palabra en las negociaciones.  CHINA CULTURA DE NEGOCIOS Para negociar en China. A pesar de que la mayoría de los alemanes no practica activamente su religión. Esto significa que la cultura occidental se orienta a los objetivos. las papas (Kartoffel). aunque también encontramos vinos de mesa de excelente calidad.Como invitado es importante esperar antes de sentarse. Religión Los alemanes se dividen en cuestión de credo entre los católicos. sino también por la excelente col. Pretzels y sus postres hojaldrados. La cerveza es por excelencia la bebida más popular de este país. En los últimos años. Para ellos unapersona con uñas largas en los dedos meñiques es alguien respetable y que se gana la vida con una actividad no manual. entre otras…  ESTADOS UNIDOS El estilo de los negocios en E.“Ponerle cerco a Wei para rescatar a Zhao”.U.  Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido. Como escribió Sun-Tzu4: No es sorprendente que los chinos lleven las uñas de los dedos meñiques exageradamente largas. “Cruzar el mar engañando al cielo”. hasta que le sea indicado cuál es el lugar que corresponde. en procesiones y en los festivales regionales. “Matar con daga prestada”. ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR Estas estrategias están basadas en “El arte de la guerra”de Sun Tzu. las negociaciones muchas veces implican entendimientos e intenciones que no se especifican en un contrato. mientras la sociedad china se orienta a los procesos. “Sí” puede significar tan sólo comencemos a hablar seriamente. Para la parte occidental. En todo el país se preparan delicioso platos con carne de cerdo y ave aderezados con espesas salsas. los alemanes beben en promedio 140 litros de cerveza por persona al año y los Bávaros son los líderes a nivel mundial con un promedio de 240 litros. “Durmiendo en la misma cama pero soñando sueños diferentes”. escrito hace 2000 años. “Fingir un ataque contra Oriente mientras se ataca en el Occidente”. un contrato es un contrato y las obligaciones de las partes son las obligaciones allí especificadas. Cuando una mujer entra en una habitación se espera que los hombres se pongan de pie. Para los empresarios occidentales una negociación en China puede ser muy prolongada.originarias de 36 proverbios que condensan 36 relatos sobre 36 hazañas estratégicas en la historia de China antigua. son 36 estrategias. en Baviera se profesa un catolicismo ritual que siempre está presente durante las celebraciones dominicales. “Ver el incendio desde el otro lado del río”. “Remover el pasto para asustar a la serpiente”. . “Hacer que el tigre salga de la montaña”. “Relajarse y esperar a ue el adversario se agote”. Entre ellas podemos mencionar las siguientes: “Asegurar la puerta para atrapar un ladrón”. Es posible que “si” sea la primera palabra del acuerdo. Alemania no sólo es famosa por sus salchichas (Wurst). debido a que los chinos utilizan muchas artimañas psicológicas y físicas posibles para agotar a la contraparte. quienes están concentrados principalmente en la parte sur del país y protestantes que se ubican en la parte norte. es importante conocer algunos aspectos culturales que servirán de base para realizar cualquier negociación. los alimentos orgánicos han ido ganando terreno en los hogares alemanes. Para los chinos.

tiene solo una posición. sobretodo cuando los beneficios obtenidos se pueden traducir rápidamente en pesos y centavos. la ética profesional muy alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo. En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero. La frase “tiempo es dinero” se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. La opinión de los expertos siempre se toma muy en cuenta. Siempre vaya al punto. Existe la creencia de que siempre hay una solución. (o más bien dolares) Al ser Estados Unidos la potencia económica número 1 a nivel mundial. protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una ganancia financiera. Sin embargo y sin importar el riesgo. rara vez se cambia de opinión. siempre deberá haber un Plan de Negocios a seguir. A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a quedarse con la “rebanada más grande del pastel”. hay abogados para cualquier cosa. Al momento de hacer negocios. Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de interés para con otras culturas y “maneras”. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas el estatus. en algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con Usted. el 100% de ser posible. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad. Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de los argumentos. Las fechas límite y los resultados son muy importantes. que frecuentemente se impone ante la tradición. Los americanos normalmente negocian sobre un esquema de “dar y tomar” basándose en las fortalezas de cada una de las partes. La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados Unidos: normalmente cuando se llega a un acuerdo. normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales. Muchas veces no se dan cuenta de que su contraparte en algunos casos. A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociación. Normalmente hay reglas y políticas para todo. Siempre se sigue la política de la compañía sin importar quien sea el negociador. sin embargo aún siguen luchando por la igualdad de salarios y posiciones. Normalmente los americanos tienden a ver hacia el futuro y la innovación. muchos americanos asumen al momento de las negociaciones. El perfil del hombre/mujer de negocios estadounidense   Son buenos negociadores.          Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal. En la mayoría de los casos se explorarán otras opciones cuando las negociaciones llegan a un callejón sin salida/punto muerto. que la forma correcta de llevar algo acabo es “a su manera”.         . Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación El rol de las mujeres en el ámbito de los negocios está cambiando rápidamente. están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes. Por lo mismo. La persistencia es otra característica que encontrará frecuentemente. Normalmente los americanos no dudan en decir “no”. Esto algunas veces puede desconcertar al las personas que no están acostumbradas a negociar con americanos. así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos. Los conceptos como el “quedar bien”. Además.

hay pantuflas especiales . pues esto dista de la realidad. llamada "shawa" (del inglés "shower"). tomando fotos y subiendo nuevamente. Un grave error del negociador mexicano es hablar de los “chinitos”.. Normas. actitudes y costumbres relevantes en el comportamiento social. al referirse a los japoneses. Es importante para el visitante mexicano entender que en Japón hay japoneses y los chinos viven en China. por lo que se recomienda. Es importante notar que las pantuflas se quitarán únicamente para sentarse. Esto representa una dificultad para el visitante mexicano. El visitante extranjero puede esperar que el anfitrión le preste unas pantuflas. Hashimoto propone las siguientes cuatro clases: Vieja Clase Media: propietarios de pequeños negocios Capitalistas: propietarios de grandes negocios Nueva Clase Media: empleados a nivel gerencia y técnicos Clase Trabajadora: trabajadores semicalificados y secretarias Hashimoto describe un creciente acercamiento entre clases. arte y una manera impecable de trabajar que ha forjado una cultura fascinante un imperio económico. por lo que es importante enjuagarse afuera de la tina para no ensuciar el agua. creencias. Un error quizás aún más grave es pensar que todos los orientales son iguales. pedir al anfitrión utilizar la ducha. especialmente en hombres como resultado de la educación y del avance en la estructura corporativa. o con características casi iguales. Es una amalgama de tradiciones. JAPON Estereotipos Japón es mucho más que la típica idea de un grupo de personas de estatura baja a mediana bajando del autobús. principalmente la de capitalistas y la nueva clase media. El baño los japoneses típicamente toman un baño de tina en la noche. tanto por limpieza como por relajación. para caminar en un tatami (especie de tapete japonés que se encuentra en las recámaras) o para ir al sanitario. Es importante notar que todos los miembros de la familia usarán la misma agua. gastronomía. En este último caso. Quitarse los zapatos y pantuflas los japoneses se quitan los zapatos antes de entrar a una casa y normalmente utilizarán pantuflas. si se hospeda en casa de un japonés. hábitos..

Aunque sus aptitudes profesionales son importantes. pues esto se hace con los huesos durante una cremación. Por ejemplo. Por ejemplo Yamada Yoshiaki es el señor Yamada. Evite insertar los palillos en sus alimentos. Superstición El número 4 es considerado de mala suerte pues suena igual que la palabra para la muerte. Esto se traduce en la incapacidad del extranjero de percatarse en ocasiones de lo que está sucediendo más allá de lo verbal. No se fían de las personas que no les inspiran confianza. de compadreo. es probable que al visitante extranjero le llamen por su nombre o por su apellido. Eso será una importante baza para usted. especialmente en el arroz. pues ésta es una práctica utilizada en funerales. Es importante recordar dejar las pantuflas de sanitario en el mismo y volverse a poner las pantuflas de casa. es recomendable llevar calcetines (las mujeres que lleven zapatos podrán quizás llevar unos en el bolso) y asegurarse de utilizar talco para evitar situaciones bochornosas. Debido a la confusión entre el orden de los apellidos. Yamada en inglés). Ya que tanto en hogares como en algunos templos tendrá que quitarse los zapatos. Es bueno ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza y.que se utilizarán mientras se usa el sanitario. El "san" después de un apellido es una manera formal de llamarle a una persona. refiriéndose a su contraparte como Señor Yamada (o Mr. El sistema de jerarquía en Japón es muy complejo. así como su carácter. ellos aprecian mucho que usted se "abra" con ellos y les demuestre que está dispuesto a ser honesto y transparente con ellos. en caso de duda.  El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. será una situación sumamente incómoda tanto para el anfitrión como para el visitante. sino que es sumamente difícil de descifrar. Con esta información puede tomar una serie de medidas y actitudes que le pueden favorecer. pues el mexicano no está acostumbrado a estar sin zapatos en situaciones sociales. Dan siempre una sensación de familiaridad. utilice el formal. si tienen un buen conocimiento sobre ellas. pues comúnmente la letra ele se intercambia con la ere). cuyo nombre personal es Yoshiaki. Nombres Los japoneses escriben sus nombres iniciando con el apellido. lo que significa que el contexto proporcionará mucha información a la persona local. Reuniones y acuerdos. o quizás como Yamada-san. De lo contrario. También evite pasar alimentos de sus palillos a los palillos de otra persona. . La cultura japonesa es de alto contexto. Por lo tanto. al señor Pablo Lasso le podrían decir Lasso-san o bien Pablo-san (aunque la pronunciación sería pabro-san. Es bueno conocer algunos detalles sobre cómo son sus colegas o personas con la que va a reunirse antes de que llegue el día del encuentro. mucho mejor.  MEXICO Reglas para el éxito. 1. Conocimiento y confianza. Para el viajero a Japón es vital tomar en cuenta que el protocolo en ese país no sólo es diferente al de nuestro país.

y cumpla con su agenda social. no dude. Información. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta. de ampliar sus contactos de negocios. 6. Aunque el equipo de trabajo con el que se reúne. en la medida de sus posibilidades. ya que ellos estarán buen informados de la actividad de su empresa. Y si les quedan detalles por saber. es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo. resoplar cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad. no solo laborales. Tampoco se pueden hacer desaires. 5. pero la dan un matiz de calidez y cercanía a sus negociaciones. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un documento de por medio que sirve como base legal. poner malas caras. Modales. en que se los preguntarán. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueños los que toman las decisiones finales. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. pues se verá sometido a un "regateo" a la hora de negociar.. le deja jugar con una margen de descuento o de reducción de precio. 3. replique. e incluso. 7. 4. Procure no rechazar invitaciones a los más diversos actos o encuentros. 8. Aunque la apariencia sea muy cercana. Firmas. etc. Es una manera de darse a conocer. en la mayor parte de los casos no suelen tener mucho poder de decisión. Es importante documentarse sobre la empresa a la que va. los mexicanos son negociadores duros. Siempre buena cara. Cuidado con el tono de voz empleado. y le llevarán varios días de estancia en México. Familiaridad. 9. Aunque no lo parezca. Es el "envoltorio" de la propuesta. Poner una cierta cantidad elevada. Una vez llegados a un acuerdo. de compadreo. Una buena puesta en escena es una parte importante de las negociaciones. Opiniones. e información lo más completa posible sobre la propuesta hecha. Si tiene que hacer un presupuesto. las negociaciones suelen ser largas.2. tan valiosa en México. Vida social. Negociación. . opine. Material. acompáñela de dossiers. material gráfico y audiovisual. Por eso hay que poner mayor énfasis en tratar a los ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisión. así como varios viajes a la ciudad. lanzar objetos sobre la mesa. requiere que usted se mueva por diversos ambientes. no llegar a los gritos. de un amplio margen al mismo. Dan siempre una sensación de familiaridad. Ganarse esa confianza.