Proiect Practică

-SC

SCO GENERAL NISSAN Pitești-

Student : Nica Adrian-Marius Grupa 938, seria A, an III, REI

1

SC SCO GENERAL NISSAN SRL

Prezentare Societate

SCO GENERAL SERVICE este o societate cu răspundere limitată care a fost înfiinţată în 1994. În perioada 1994-1996 societatea a desfăşurat activităţi de comerţ intern precum şi de import-export cu automobile şi piese schimb pentru acestea. În 1996 SCO GENERAL SERVICE semnează cu RENAULT un contract de concesiune, pentru judeţul Argeş,obiectul contractului reprezentandul comercializarea de autoturisme şi piese schimb RENAULT, cât şi asigurarea activităţii de service pentru acestea. În 2005 SCO GENERAL devine agent autorizat NISSAN pentru Argeş şi demarează investiţia « Show-room şi Service auto NISSAN », finalizata la sfârşitul anului. Până în prezent societatea şi-a menţinut statutul de agent autorizat Nissan în Argeş, semnând prelungirea contractului până în 2010. Obiectul contractului îl reprezintă comercializarea de autoturisme şi piese schimb NISSAN, cât şi asigurarea activităţii de service pentru acestea.

Descriere infrastructura IT existenta

Din punct de vedere harware,societatea dispune în prezent de un număr de 8 computere PC, 2 servere de reţea, imprimante, copiatoare, etc. Din punct de vedere software, pe lângă softurile specifice NISSAN, pentru realizarea activităţii de service dispunem de un soft de gestiune, care include şi un modul de trezorerie, achiziţionat pe plan local.

2

Produse/Servicii existente

În calitate de agent autorizat NISSAN, societatea desfăşoară activităţi de vânzare autoturisme, precum şi de identificare a potenţialilor clienţi. De asemenea, sătuţul de reparator agreat NISSAN ne permite să desfăşurăm activităţi de service în garanţie şi post garntie pentru autoturismele din gama NISSAN. Beneficiind de experienţă, efectuăm şi lucrări de reparaţii în post-garantie pentru autoturisme RENAULT. Principalul atu al societăţii este exclusivitatea NISSAN, în judeţul Argeş, precum şi în judeţele limitrofe : Vâlcea, Olt, Dâmboviţa. Un alt punct forţe îl reprezintă omogenitatea echipei de angajaţi ai societăţii, precum şi experienţa lor profesională. În condiţiile economice actuale, activitatea de service reprezintă ponderea cea mai mare şi mai importantă în cadrul societăţii. Creşterea numărului de clienţi, respectiv a numărului de maşini intrate în service, ne-a făcut să constatăm că softul de gestiune utilizat actualmente nu mai corespunde cerinţelor impuse de o prestaţie foarte bună pentru client.

Politica de aprovizionare/furnizori

Datorită modului în care este reglementată activitatea dealerilor auto, calitatea de agent NISSAN impune ca aprovizionarea pieselor de schimb să se facă de la reprezentantul producătorului, respectiv Automobile Dacia.

Departamentul de Marketing şi Vânzări Directe

Societatea SCO GENERAL NISSAN vinde toată gama de autoturisme Nissan şi oferă servicii post-vanzare complete. Firma a vândut în anul 2010 un număr de 102 autoturisme. Modelul cu cele mai mari vânzări este QUASHQUAI cu un număr de 27 unităţi vândute, urmat de TIIDA cu un număr de 25 unităţi vândute.

3

Model C11 D40 E11 J10 K12 R51 T30 T31

Unitati vandute 25 8 3 27 18 2 4 15

25

T31 20% T30 5% R51 3% K12 23%

D40 10%

E11 4%

D40 E11 J10 K12

J10 35%

R51 T30 T31

C11-TIIDA J10-QASHQAI F15-JUKE D40-NAVARA D22-NP300 R51-PATHFINDER K12-MICRA Y61-PATROL T31-NEW X-TRAIL T30-X-TRAIL CLASIC Dintre acestea 54 unităţi au fost cumpărate cu bani cash, iar restul de 48 unităţi au fost cumpărate în leasing.

4

LEASING 47%

CASH

CASH 53%

LEASING

Dintre firmele de leasing existente pe piaţă cei mai mulţi clienţi au optat pentru RCI Leasing care a înregistrat un număr de 14 contracte de leasing, urmat de IMPULS Leasing cu un număr de 12 contracte.

ROMSTAL 6%

UNICREDIT 15%

BCR 11%

EKO 2% EURO 2%

BCR

IATSA 2%

EKO EURO IATSA IMPULS

IMPULS 26% RCI 30%

MOTOR PIRAEUS RCI ROMSTAL UNICREDIT

MOTOR 4% PIRAEUS 2%

Din cele 102 unităţi vândute 41 au fost cumpărate de persoane fizice, restul de 61 fiind cumpărate de persoane juridice.

5

PF 40% PJ 60%

PF PJ

Criza financiară din ultimii ani a afectat şi vânzările de maşini după cum arăta şi graficul următor:
18 16 14 12
2007

10 8 6 4 2 0 IAN FEB MAR APR MAI IUN IUL AUG SEP OCT NOV DEC

2008 2009 2010

6

Etapele vânzării

Prospectarea şi calificarea Prima etapă în cadrul procesului de vânzare este identificarea potenţialilor clienţi. Deşi compania va încerca să ofere căi de urmat în vederea găsirii de clienţi, agenţii de vânzări trebuie să aibă capacitatea necesară pentru a-şi identifica propriile piste de urmat în acest scop. Căile de urmat pot fi elaborate în următoarele moduri:        Întrebând clienţii actuali despre numele unor potenţiali clienţi. Cultivând alte surse de referinţă, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii"; Devenind membru al organizaţiilor din care fac parte şi potenţialii clienţi; Examinând surse de date (ziare, Pagini Aurii) în căutarea de nume; Utilizând telefonul şi posta pentru a găsi piste de urmat; Vizitând, pe neanunţate, diferite birouri (căutare de comenzi la rece); Pistele de urmat pot fi împărţite în: fierbinţi, calde şi reci;

Preabordarea Agentul de vânzări trebuie să afle cât mai multe lucruri atât despre compania care îi este un potenţial client (care îi sunt nevoile, cine este implicat în decizia de efectuare a achiziţiei) cât şi despre clienţii acesteia. Agentul de vânzări trebuie să-şi fixeze obiectivele vizitei, care ar putea fi selecţionarea potenţialului client, sau strângerea de informaţii, sau realizarea neîntârziată a unei vânzări. Trebuie acordată o atenţie specială şi stabilirii celei mai bune programări a vizitelor, deoarece mulţi dintre potenţialii clienţi sunt ocupaţi în anumite momente ale zilei.

Abordarea Agentul de vânzări trebuie să ştie cum să-l întâmpine pe cumpărător pentru că relaţia dintre ei să debuteze sub bune auspicii. În acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite şi remarcile de pe parcursul discuţiei cu cumpărătorul precum şi comportamentul curtenitor şi atent şi să evite gesturile enervante, cum ar fi bătutul tactului pe podea, fixarea cumpărătorului cu privirea sau "ceflairea" unei gume de mestecat.

7

Prezentarea şi demonstraţia "Povestea" produsului respectând reţeta AIDA, care constă în câştigarea atenţiei urmată de menţinerea interesului, naşterea dorinţei şi obţinerea acţiunii. Agentul de vânzări pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizând particularităţile produsului ca dovezi în sprijinul demonstraţiei sale. Una din greşelile obişnuite care se fac în activitatea de vânzări este să se insiste pe particularităţile produsului (orientare spre produs) în loc să se pună accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea către piaţă). În timpul demonstraţiei, agentul de vânzări poate recurge la cinci strategii de influenţare:      Legitimitatea. Agentul de vânzări pune accentul pe reputaţia şi pe experienţa firmei pe care o reprezintă. Experienţa. Agentul de vânzări demonstrează o profundă cunoaştere a situaţiei cumpărătorului, precum şi a produselor firmei, fără "a face pe deşteptul". Puterea referinţelor. Agentul de vânzări îşi construieşte argumentaţia bazându-se pe orice are în comun cu clientul: caracteristici, interese sau cunoştinţe; Amabilitatea. Agentul de vânzări face favoruri personale pentru a întări legătură cu clientul şi sentimentul de reciprocitate; Impresia generală. Agentul de vânzări reuşeşte să facă o bună impresie.

Depăşirea obiecţiilor Clienţii au aproape întotdeauna obiecţii fie în timpul prezentării, fie atunci când sunt rugaţi să lanseze o comandă. Rezistenţa lor poate fi de natură psihologică sau logică. Pentru a se putea descurca cu aceste obiecţii, agentul de vânzări se menţine în sfera unei abordări pozitive a situaţiei, îl roagă pe cumpărător să-şi clarifice obiecţia, îl chestionează într-o anumită maniera încât acesta să fie nevoit să răspundă la propriile sale obiecţiuni, neagă valabilitatea obiecţiei sau transforma obiecţia într-un motiv de cumpărare.

Încheierea tranzacţiei Unii agenţi de vânzări fie nu ajung în acest stadiu, fie nu se comporta bine în cadrul lui. Lor le lipseşte încrederea în sine, sau se simt stânjeniţi atunci când trebuie să-i ceară clientului să lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a încheia vânzarea. Agenţii de vânzări trebuie să ştie cum să recunoască semnalele de încheiere a tranzacţiei venite din partea cumpărătorului, semnale care pot fi acţiuni fizice, declaraţii şi întrebări. Agentul de vânzări ar putea oferi cumpărătorului unele stimulente specifice stadiului de încheiere a vânzării, cum ar fi un preţ special, o cantitate suplimentară gratuită sau un cadou simbolic.
8

Urmărirea în exploatare şi întreţinerea Această etapă este necesară dacă agentul de vânzări doreşte să asigure satisfacţia clientului şi continuarea afacerilor cu acesta. Imediat după încheierea tranzacţiei, agentul trebuie să precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrării, la condiţiile de achiziţionare şi alte chestiuni. Agentul de vânzări trebuie să elaboreze pentru beneficiar un plan de întreţinere, asigurându-se că acesta nu va fi uitat său pierdut.

9

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful