Capitolul 8. TESTAREA CREDIBILITĂŢII AGENŢILOR ECONOMICI 8.1. Necesitatea testării credibilităţii 8.2.

Modalităţile de protecţie faţă de risc; surse de obţinere a informaţiilor, reguli în prezentarea acestora, scopul testării credibilităţii agenţilor economici 8.3. Calculul indicelui de bonitate şi al unor indicatori de apreciere a agenţilor economici Întrebări Teste grilă

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

CAPITOLUL 8

Testarea credibilităţii agenţilor economici
8.1. Necesitatea testării credibilităţii agenţilor economici
Procurarea resurselor materiale în condiţiile economiei de piaţă are loc, aşa cum s-a arătat, prin contact direct între parteneri, (între consumatori şi furnizori). În multe situaţii partenerii se cunosc (au mai avut relaţii comerciale de vânzare-cumpărare, au mai purtat tratative pe parcursul funcţionării lor ca agenţi economici) însă, elementele negociabile pentru conlucrare în viitor sunt cu totul noi. În aceste condiţii, fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informaţii, de date cu privire la partenerul de afaceri; aceasta pentru faptul că fiecare afacere implică un anumit risc ce poate influenţa profitul întreprinderii, dacă nu chiar existenţa ei. Un aforism spune: "când faci afaceri încrederea trece prin suspiciune"; aceasta înseamnă că întreprinderile, managerii acestora, trebuie să ia preventiv toate măsurile care să diminueze sau să elimine pericolele generate de risc. Aspectul apare firesc dacă avem în vedere că şi raporturile dintre oameni presupun anumite măsuri de precauţie, anumite garanţii atunci când este vorba de un împrumut, de utilizarea temporară a unui bun, de un serviciu faţă de un terţ. Dacă cineva îţi solicită cu împrumut o sumă mare de bani, fie el chiar prieten, imediat în subconştient se pun în funcţiune circuitele care analizează situaţia solicitantului în vedere luării unei decizii şi anume: dacă solicitantul are posibilitatea restituirii împrumutului, punctualitatea sa, garanţiile de care poate dispune din punct de vedere al veniturilor proprii, al sprijinului din partea familiei sau a cunoscuţilor, modul în care s-a comportat anterior în situaţii similare etc. Pe baza acestor informaţii se poate lua una din deciziile următoare: acordarea împrumutului, cu convingerea că solicitantul prezintă toate garanţiile care elimină riscurile; acordarea împrumutului, dar cu asumarea de către cel solicitat a tuturor riscurilor; în acest caz, împrumutul se acordă pe bază de obligaţii faţă de solicitant, ca urmare a unor legături morale, sentimentale, paternale etc., care pot să transfere riscul în domeniul acceptabilului şi să scoată pe cel care l-a provocat în afara răspunderilor faţă de creditor; respingerea acordării împrumutului, datorită gradului mare de risc şi lipsei de garanţii pentru protecţie. Asemenea situaţii se întâlnesc şi în desfăşurarea relaţiilor comerciale privind procurarea resurselor materiale pentru consumul productiv. În testarea credibilităţii, partenerii acţionează în două sensuri: în amonte, în raport cu furnizorii cu care se stabilesc relaţii de aprovizionare, şi în aval cu clienţii cu care se stabilesc relaţii de desfacere, de vânzare a produselor fabricate. Desigur, elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite în funcţie de furnizori şi de clienţi, alte ori sunt însă comune, mai ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea financiară. Factorii care determină necesitatea testării partenerilor înaintea pornirii unei afaceri sunt: În primul rând, numărul mare de agenţi economici care acţionează pe piaţă, apariţia, transformarea sau dispariţia frecventă a unor firme (ceea ce determină măsuri obligatorii de

Managementul desfacerii protecţie, în general, faţă de partenerii necunoscuţi în special, cu privire la condiţiile perfectării unor afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu, relevă că anual se înfiinţează între 45000-55000 firme, din care circa 4% dispar în primul an de existenţă, iar un număr de circa 10000 firme devin anual insolvabile. În Statele Unite ale Americii, numărul firmelor nou înfiinţate anual este de ordinul sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate în stare de faliment, cam de acelaşi ordin de mărime. Desigur, regulile generale din economia de piaţă cu privire la "mişcarea naturală" în rândurile agenţilor economici se manifestă şi în România, aspect care implică evident măsuri preventive de reducere a riscurilor în tranzacţii. Pentru ţara noastră, necesitatea testării riguroase a credibilităţii partenerilor de afaceri, a furnizorilor şi clienţilor, este mai necesară pentru că mulţi agenţi economici sunt noi, nu au trecut "istoric", nu au date de referinţă asupra activităţii lor anterioare, obiectul activităţii este, în general, în schimbare, legăturile cu eventualii parteneri abia se consolidează etc. În al doilea rând, necesitatea testării credibilităţii partenerilor este dictată de fluctuaţia situaţiei economico-financiare a firmelor, chiar şi a celor mai mari şi mai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenţii comerciali cu o situaţie foarte solidă, solvabili, platnici la termen, pot evolua rapid spre o stare de insolvanţă, după cum şi fluxul invers este deseori întâlnit. Ca urmare, chiar şi în cazul unor relaţii tradiţionale (de durată) cu parteneri cunoscuţi, apare necesitatea verificării credibilităţii lor înaintea încheierii unor afaceri. În al treilea rând, insolvabilitatea se propagă foarte uşor în lanţ, întocmai ca un lichid în vasele comunicante. În economia de piaţă, insolvabilitatea este reală, aceasta nu poate fi "deblocată" prin măsuri decise de administraţie, ducând astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol, al propagării în lanţ a insolvabilităţii, accentuează foarte mult importanţa testării credibilităţii partenerilor de afaceri. Toate aceste argumente scot în evidenţă necesitatea instituţionalizării în economia românească a unor practici specifice de protecţie a întreprinderilor împotriva riscului, atât în afacerile realizate cu parteneri din ţară cât şi cu parteneri din străinătate.

8.2. Modalităţi de protecţie faţă de risc; surse de obţinere a informaţiilor, reguli în prezentarea acestora, scopul testării credibilităţii agenţilor economici
În ţările cu economie de piaţă, dezvoltate din punct de vedere economic, sunt utilizate în mod uzual tehnici, devenite clasice, de reducere a riscului şi de testare a credibilităţii partenerilor, ţinând seama tocmai de argumentele prezentate mai sus. În România, au existat în perioada interbelică tehnici şi instituţii specializate pentru protecţia creditorilor. Concepţia generală actuală de funcţionare a sistemului de protecţie a creditorilor reflectă o adaptare la specificul economiei de piaţă, şi anume existenţa unui foarte mare număr de agenţi economici de talie mică şi mijlocie (deci cu un capital şi cu cifră de afaceri de volum relativ reduse), care însă participă cu o pondere mare, de peste 50%, la formarea produsului naţional brut. În aceste condiţii, este de înţeles rolul pe care îl pot avea garanţiile băneşti ale terţilor, ca şi formele de protecţie pe bază de garanţii reprezentate de bunuri. În cele mai multe cazuri, garantul este o instituţie bancară, sau o firmă asociată, ori parteneri de afaceri care au anumite interese în bunul mers al afacerilor firmei creditate. În economia de piaţă sunt practicate în principal următoarele sisteme de protecţie financiară:

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici protecţie prin garanţii suplimentare acordate de un terţ; protecţie prin dobândirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile şi imobile ale debitorului; protecţie prin utilizarea informaţiilor economico-financiare despre parteneri. Garanţia constituie un contract prin care garantul se obligă faţă de creditor, ca în cazul în care beneficiarul de credit nu îşi îndeplineşte obligaţiile de restituire, să preia el plata acestora. Dacă mai mulţi garanţi se obligă să garanteze o anumită creanţă (dreptul creditorului asupra unei sume de bani ce i se datorează), atunci apare forma de garanţie colectivă. În ce priveşte protecţia afacerilor prin dobândirea de bunuri, aceasta este de două tipuri: pe bază de bunuri mobile; pe bază de bunuri imobile. Protecţia pentru bunuri mobile constă în crearea unui drept de ipotecă al creditorului asupra unor bunuri mobile aparţinând debitorului, în următoarele formule: transmiterea de către debitor către creditor a unui bun material, acesta rămânând însă în proprietatea debitorului; rezervarea de drepturi ale creditorului asupra bunurilor mobile (mărfurilor) vândute debitorului, în sensul că acestea rămân în proprietatea furnizorului până la plata integrală a datoriei către acesta; aceste drepturi sunt înscrise amănunţit în contractul încheiat; asigurarea prin ipotecare a unor bunuri imobile ale debitorului în favoarea creditorului. În domeniul bunurilor imobile se practică protecţia financiară pe baza "ipotecării"* bunurilor imobile, care sunt, în principal, de două tipuri: 1. ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecată se reduce treptat, pe măsura reducerii valorii creanţei; în acest caz, ipoteca reprezintă un mijloc de protecţie pe care creditorul îl poate valorifica recuperându-şi treptat, din vânzarea ipotecii, partea ce a mai rămas neplătită de către debitor. Asemenea tipuri de protecţie sunt utilizate de bănci, îndeosebi în acordarea creditelor pe termen lung. ipotecile propriu-zise a căror valoare nu variază în funcţie de reducerea valorii create; cu alte cuvinte, aceasta nu este direct legată de o anumită creanţă bine definită printr-o anumită relaţie financiară; este o ipotecă abstractă, care poate fi utilizată prin acoperirea oricărei creanţe a debitorului, desigur în limita sumelor datorate.

2.

Un loc important în problematica protejării împotriva riscului îl ocupă sistemul de protecţie prin utilizarea informaţiilor economico-financiare despre parteneri. Formele clasice de protecţie a afacerilor prin garanţii din partea a terţe persoane, sau prin ipoteci asupra bunurilor mobile sau imobile sunt, fără îndoială, deosebit de sigure, dar implică proceduri greoaie, incomode, care îngreunează adesea foarte mult derularea fluentă, rapidă a afacerilor. Consolidarea potenţialului economic al firmelor reprezintă element de securitate şi protecţie a afacerilor. Fără a elimina riscul afacerilor, o asemenea evoluţie considerată pozitivă a creat mediul pentru apariţia şi dezvoltarea unei modalităţi noi, cu privire la posibilitatea reducerii riscului şi asigurarea protecţiei afacerilor, respectiv cea de obţinere şi valorificare a informaţiilor despre partenerii de afaceri. Sursele de obţinere a informaţiilor sunt, în principal, următoarele: 1. contactarea unor agenţi economici, a unor firme care au avut şi/sau au relaţii cu partenerul testat, de regulă, a unor persoane de încredere, cu care există bune relaţii; scopul investigaţiilor este de a afla cât mai multe despre situaţia financiară, potenţialul economic,

Ipoteca reprezintă un drept al creditorului asupra bunurilor imobile aparţinând debitorului, ca o garanţie pentru plata unor creanţe: împrumut în bani acordat de bănci şi garantat cu terenuri, clădiri, construcţii, livezi etc.

*

Managementul desfacerii comportamentul în relaţii a eventualului partener în afaceri. Asemenea informaţii sunt de regulă incomplete, deseori subiective şi nu prezintă nici o garanţie. 2. obţinerea de informaţii de la instituţiile de credit-bănci, case de economii - cu care viitorul partener are relaţii de afaceri. În practică pot exista două situaţii diferite: a. sursa de informare, respectiv instituţia de credit la care se apelează, este finanţatorul ambelor firme, respectiv atât a firmei care face testarea, cât şi a partenerului testat. În acest caz informaţiile pot avea un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finanţatorul poate constitui, în multe situaţii, o sursă credibilă de informaţii, deoarece acesta nu are interes direct de a favoriza pe unul din clienţii săi în dauna celuilalt. În situaţia în care banca finanţatoare a celui testat este alta decât cea a testatorului, sau în cazul în care viitorul partener potenţial lucrează cu mai multe instituţii de credit (ceea ce se întâmplă foarte frecvent), obţinerea de informaţii obiective este dificilă şi incertă. În cazul în care partenerul testat are o situaţie economică dificilă, banca finanţatoare are tot interesul de a restabili capacitatea de plată a clientului său prin obţinerea unor credite de la terţi. Practica evidenţiază că, în asemenea situaţii, nu se poate conta pe informaţii exacte, care să permită decizii cu un risc cât mai mic în afaceri. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizează, la cerere, informaţii economicofinanciare; apelarea acestei surse reprezintă o practică larg extinsă în ţările cu economie de piaţă. În România, o instituţie importantă specializată în furnizarea de informaţii tehnicoeconomice despre orice agent economic înregistrat legal, cu arie extinsă de acţiune în acest scop, cu conexiuni internaţionale este Camera de Comerţ şi Industrie. Deşi existenţa unor asemenea firme specializate în furnizarea de informaţii tehnico-economice este atestată de peste un secol, transformarea informaţiei într-o marfă de largă circulaţie este de dată recentă şi este legată de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura cale care permite culegerea şi înmagazinarea unui volum uriaş de informaţii, prelucrarea şi furnizarea rapidă a acestora).

b.

3.

Trebuie arătat că, în ţările Europei Occidentale, evoluţia conceptelor legislative tinde să facă mai dificile, mai greoaie, procedurile de somaţie şi executare prin justiţie a datornicilor. Debitorii întrevăd în general o perspectivă mai bună pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de legi adoptate în acest domeniu. În mod cert, în ideea unei mai mari protecţii a proprietăţii, legea tinde să apere în mai mare măsură pe debitori decât pe creditor. De aici decurge o consecinţă firească, aceea că orice întreprinzător trebuie să prevină, să reducă la minimum riscurile creării, prin afacerile încheiate, a unor debite insolvabile, utilizând în acelaşi scop toate instrumentele moderne pe care piaţa i le pune la dispoziţie. În aceste condiţii, managerii, întreprinzătorii trebuie să cunoască elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilităţii partenerilor de afaceri pe bază de informaţii. Tehnicile şi metodele de lucru specifice diferitelor firme specializate în culegerea, prelucrarea şi furnizarea de informaţii cu privire la partenerii de afaceri, deşi prezintă unele diferenţe, se bazează, în principiu, pe un sistem comun de acţiune. Este de reţinut că specificul acestei activităţi - necesitatea de a furniza informaţii oricărui solicitant despre orice partener - a condus, în mod firesc, la concentrarea activităţii respective pe teritoriul fiecărei ţări, în cadrul unei asociaţii care grupează toate firmele de profil, evitându-se astfel interferenţele şi redundanţele. Sunt însă de evidenţiat câteva elemente referitoare la sursele de obţinere a informaţiilor şi la comportamentul agenţilor economici în raport cu furnizarea de informaţii despre propria firmă. Ca regulă generală, informaţiile economico-financiare se bazează numai pe date care nu au caracter confidenţial. Sistemul este astfel conceput şi protejat încât să nu producă prejudicii vreunei firme, în afara cadrului legal stabilit. În principiu, informaţiile se colectează prin două canale principale:

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici a. Surse de informaţii publice, acestea fiind: informaţiile din Registrul Comerţului şi Industriei (care, potrivit legii, sunt informaţii publice); bilanţurile şi rapoartele de activitate publicate; anunţuri publice ale judecătoriilor despre: datornici, falimente, licitaţii, partajări de bunuri; informaţii statistice; informaţii din presă. b. Informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei: informaţii oferite benevol de către firmele contactate; informaţii despre o anumită firmă, culese de firma interesată (din relaţiile anterioare); cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei testatoare. Tehnicile de obţinere a informaţiilor sunt alese de firma interesată şi adecvate scopului urmărit de aceasta. Strângerea informaţiilor se asigură în contextul unui "cod etic", caracterizat de următoarele elemente: transparenţă în afaceri; fiecare ştie să înţeleagă că partenerul are dreptul să fie informat corect despre situaţia celui cu care negociază; crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a sentimentului de necesitate în a fi cunoscut pe piaţă ca întreprindere, societate, firmă serioasă, capabilă de a susţine afaceri solide, în anumite limite; în economia de piaţă, încercarea de izolare a unor agenţi economici, de "sustragere" din circuitul informaţiilor, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendinţă este generatoare de suspiciuni care se răsfrâng negativ în reuşita afacerilor; de regulă, chiar firmele aflate într-o situaţie nefavorabilă nu au interesul să se sustragă circuitului de informaţii, pentru că singura (eventuală) posibilitate de redresare se poate baza numai pe o încredere partenerială. În consecinţă, furnizarea benevolă a informaţiilor solicitate de un potenţial partener de afaceri reprezintă o problemă de etică şi o necesitate. Regulile generale care guvernează activităţile de informare tehnico-economică despre parteneri reali şi potenţiali de afaceri sunt, în general, următoarele: 1. Informaţie obiectivă; este o condiţie principală a funcţionării sistemului care presupune o verificare corelată a informaţiilor provenite din diferite surse şi definitivarea concluziilor după o minuţioasă analiză făcută de un personal calificat şi specializat privind realismul (veridicitatea acesteia). Informaţie integrată, care să formeze o imagine de ansamblu a partenerului, o prezentare de sinteză referitoare la activitatea fiecărui agent economic testat. Informaţia actualizată, ceea ce presupune aducerea sistematică la zi a băncii de date, printrun sistem de legături cu sursele de bază şi prin controlul desfăşurării acţiunii. Informaţie colectată în sistem descentralizat, în sensul prezenţei agenţilor specializaţi în teritoriu, în apropierea firmelor cu care lucrează, ceea ce permite să se obţină, în termen scurt, informaţii viabile de la sursele primare. Informaţii furnizate la termene scurte, spre a satisface, în timp util, nevoia oamenilor de afaceri de a cunoaşte situaţia la zi a partenerului cu care este interesat să încheie o afacere; o informaţie dată cu întârziere poate determina amânarea şi pierderea unei afaceri, care va fi "atrasă" de un alt partener.

2. 3. 4.

5.

Managementul desfacerii 6. Informaţii garantate. Credibilitatea informaţiilor furnizate merge până acolo încât unele firme le şi garantează, în sensul că fac o recomandare clientului lor cu privire la "limita maximă de credit" care să fie acordată partenerului. În limita recomandată, firma furnizoare de informaţii se constituie ca un garant în cazul unei eventuale insolvabilităţi, ceea ce evidenţiază gradul de exactitate şi de seriozitate a datelor pe care le-a furnizat. Informaţii extensibile. Sistemul practicat pe piaţa informaţiilor este acela de a furniza, în mod uzual, un pachet de informaţii cu conţinut standard, care acoperă de obicei întreaga arie de cerinţe a oricărui client pentru afaceri curente. În cazul unor situaţii speciale, cum sunt, de exemplu, fuziunile între firme, perfectarea unei cooperări pe termen lung, acordarea unui credit special, participarea la licitarea patrimoniului unor firme etc., se pot furniza informaţii mai detaliate despre firmele indicate de client (bineînţeles la cerere). Informaţii în conexiuni internaţionale. Între firmele care furnizează informaţii economicofinanciare din diferite ţări sunt stabilite relaţii, care permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de ţara în care acesta îşi are sediul; situaţia determină mai mare fluiditate afacerilor internaţionale. Desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt cele de marketing, de urmărire a debitorilor ş.a.

7.

8.

9.

„Scopul direct” pentru care se solicită informaţiile şi se întocmeşte "testul de credibilitate" poate fi: a. stabilirea de relaţii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; în acest caz informaţiile sunt foarte largi, cuprinzătoare, care să dea imagine completă asupra trecutului, prezentului şi perspectivei activităţii acestui partener, a relaţiilor pe care le-a avut cu alţi agenţi economici, a rezultatelor financiare etc.; extinderea afacerilor cu un partener cunoscut ; în acest caz, sunt necesare informaţii suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care să dea certitudinea asupra rezistenţei partenerului la un volum mai mare de vânzare-cumpărare, la o cifră de afaceri superioară, la intensificarea relaţiilor economico-financiare reciproce; reluarea afacerilor cu un vechi partener după o perioadă de întrerupere; situaţia impune ca informaţiile culese şi prelucrate până la un moment dat să fie completate cu cele specifice perioadei în care relaţiile au fost întrerupte. Totodată, pe baza noilor informaţii trebuie conturată şi perspectiva fostului partener; baza de orientare o constituie informaţiile de ultim moment, care asigură atât legătura cu cele din perioada în care erau relaţii active cu firma testată, cât şi formarea unei imagini asupra situaţiei prezente şi de viitor a acesteia; dorinţa şi necesitatea de a efectua periodic un control asupra derulării afacerilor curente, cu toţi partenerii sau numai cu o parte dintre aceştia; necesitatea de a cunoaşte dacă un partener de afaceri îşi schimbă structura activităţii, trece de la un nomenclator de fabricaţie la altul, de la activitatea de producţie la cea de prestare de servicii (reparaţii, întreţinere etc.), sau recurge la modificări calitative şi sortimentale ş.a. În toate aceste cazuri, informaţiile trebuie să pună din timp în gardă pe testator pentru a-şi asigura perioada necesară de manevră, fie pentru a se adapta la noua situaţie, fie pentru a depista, contacta şi a începe relaţii cu un nou partener; intenţia de a fuziona sau coopera cu o anumită firmă sau cu mai mulţi parteneri; o fuzionare aduce modificări de substanţă în dimensiunea relaţiilor economice, o altă prioritate în ordinea de preferinţă a partenerilor. Situaţia trebuie să orienteze firma care testează în sensul menţinerii sau întreruperii relaţiilor de afaceri cu partenerul testat, adaptării relaţiilor la noul comportament al acestuia, depistării şi contactării unui nou partener de afaceri;

b.

c.

d. e.

f.

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici g. necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei pentru a furniza informaţii cu privire la cerere, concurenţă, calitate, solicitările de produse noi care pot orienta pe furnizor la îmbunătăţirea nomenclatorului de fabricaţie, segmentele de cumpărători cu cea mai mare solicitare ş.a.; dorinţa de participare la licitaţii legate de patrimoniul unui agent economic declarat în stare de faliment; în acest sens, informaţiile nu au în vedere numai structura şi valoarea patrimoniului licitat, ci şi aspecte legate de posibilii participanţi la licitaţii (asupra potenţialul financiar al acestora, limitei până la care aceştia pot rezista în licitaţie).

h.

Practica, larg folosită în ţări dezvoltate, este aceea de a deveni membru-asociat al firmei specializate în furnizarea de informaţii, situaţie în care, pe baza unei cotizaţii anuale, aceasta acordă facilităţi în obţinerea informaţiilor (de exemplu: în cursul anului se comunică automat, în limita tarifului iniţial achitat, toate modificările de informaţii care apar în banca de date cu privire la partenerul iniţial testat). Informaţiile pot fi obţinute de către orice agent economic, pe baza completării unui formular tip de comandă; formularele tip se cumpără sub formă de carnete, conţinând un număr de comenzi în alb. Plata carnetului respectiv include şi costul unei informaţii standard. Comenzile se transmit filialei teritoriale a firmei furnizoare de informaţii, iar răspunsurile se primesc: 1. 2. 3. prin poştă, cu o durată de primire a răspunsului în medie de 3 zile; prin telefax sau telex, în maximum 48 de ore de la primirea comenzii; prin transmisie directă în sistem on-line, în cazul în care clientul dispune de calculator care este conectat la calculatorul firmei specializate în furnizarea de informaţii tehnico-economice.

8.3. Calculul indicelui de bonitate şi al unor indicatori de apreciere a agentului economic
Obişnuit, informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un anumit agent economic, cuprind: indicele de bonitate; forma juridică de organizare actuală; istoricul firmei; capitalul social; conducerea firmei; profilul de activitate; evoluţia activităţii; situaţia portofoliului de comenzi; numărul de salariaţi; volumul anual al vânzărilor (pe ultimii trei ani); bunuri imobiliare; activul; pasivul; banca finanţatoare; comportarea în plăţi; recomandări. Un model exemplificativ privind conţinutul unei "fişe de informaţii economico-financiare standard", care se furnizează la cerere, se prezintă astfel: FIŞA MODEL DE PREZENTARE A UNOR INFORMAŢII ECONOMICO-FINANCIARE
Data: Localitatea SOLICITANTUL INFORMAŢIEI Denumire; Adresa completă ÎNTREBĂRI - Indice de bonitate - Forma juridică de organizare - Istoricul - Capitalul social - Conducătorul firmei INFORMAŢII DESPRE: INFORMAŢII -... - S.R.L., S.A. etc. -Data înfiinţării şi evoluţia ei până în prezent - mii lei - Numele şi prenumele preşedintelui firmei, situaţia profesională, socială, familială

Managementul desfacerii
- Profitul de activitate - Evoluţia activităţii - Număr salariaţi - Volumul de vânzări anuale - Bunuri imobiliare - Activul - Pasivul - Banca - Comportarea în plăţi - RECOMANDĂRI - Specificul ei - În dezvoltare sau în regres, şi anume: - muncitori - funcţionari - pe anii anteriori - pe anul în curs - Spaţii proprii - Spaţii închiriate - dotări = mil. lei - stocuri de materiale = mil. lei - creanţe = mil. lei - capital social = mil. lei - datorii către furnizori = mil. lei - Banca comercială (denumire şi localitate) - plata la termen sau cu rare restanţe - termenele de plată se convin la contractare - prezintă sau nu încredere în afaceri - Credit-limită, recomandat.

În legătură cu conţinutul informaţiilor cuprinse într-o asemenea fişă sunt de făcut unele precizări şi detalieri: Istoricul firmei dă indicaţii asupra experienţei acesteia şi a modului în care a acţionat pe piaţă, asupra profitului obţinut; o întreprindere mai veche prezintă mai multă garanţie decât una nouă, necunoscută sau abia apărută pe piaţă. Datele cu privire la conducătorul societăţii vizează şi aspectele de comportament social şi familial. Un conducător compromis profesional sau moral umbreşte şi firma pe care o reprezintă, ceea ce determină atitudini de rezervă, de expectativă şi chiar de repulsie. Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientări asupra dimensiunilor întreprinderii, ceea ce poate arăta, până la un punct, dacă se poate angaja la o activitate mai mare, mai diversificată şi cu o paletă mai largă de angajament. Firma care furnizează informaţiile economico-financiare solicitate face şi propriile recomandări; ea are personal de specialitate care, prin interpretarea datelor din fişă (uneori şi a altor izvoare existente în baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandări asupra poziţiei ce trebuie luată faţă de partenerul anchetat. Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plăti un credit) reprezintă un indicator sintetic, practicat de firmele specializate în informarea economico-financiară, care dă o imagine globală asupra unui agent economic, exprimată printr-o singură cifră (indicele sau nota de bonitate). În scopul unei percepţii cât mai rapide a indicelui de bonitate, se foloseşte sistemul de note. În exemplul pe care îl dăm, utilizăm practica germană, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maximă) la 6 (nota minimă). Ceea ce înseamnă că un partener notat cu 1 este demn de încredere maximă, în timp ce o notare cu 6 semnifică o situaţie deosebit de critică, ceea ce elimină orice credibilitate în afacerile cu partenerul respectiv. În practică, se consideră că un partener notat cu 1,5-2,5 este un partener de afaceri credibil (trebuie înţeles că nota 1 practic nu poate fi atinsă de nici o firmă). În tabelul 8.1 se prezintă un exemplu simplificat, cu date fictive, privind modul de calcul a indicelui de bonitate pentru o firmă de construcţii.

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici CALCULUL INDICELUI DE BONITATE Informaţii de caracterizare a firmei Forma juridică de organizare Ramura Vechimea firmei Situaţia afacerilor Situaţia comenzilor Modul de plată Recomandarea de credit - Societate comercială pe acţiuni - Construcţii civile şi industriale - 30 de ani - Constantă - Bună - La termene convenite cu clientul - Relaţii de afaceri se pot stabili cu încredere

Managementul desfacerii Tabelul 8.1 Nr. crt. Factori de risc Ponderea % 1 1. Modul de plată 2. Recomandarea privind credibilitatea 3. Evoluţia afacerilor 4. Situaţia comenzilor 5. Forma de organizare 6. Ramura de activitate 7. Vechimea firmei 8. Volumul vânzărilor 9. Volumul vânzărilor pe salariat 10. Numărul de salariaţi 11. Capitalul social 12. Comportarea în plăţi a firmei 13. Comportarea în plăţi a clientului 14. Conducerea firmei TOTAL 20 25 8 7 4 4 4 3 4 2 5 5 5 4 100 0,05 0,10 0,05 1,28 0,12 0,60 0,44 2 0,40 0,50 0,24 0,14 0,08 0,06 0,12 0,16 0,12 Nota acordată 3 4 5 6

0,08 0,20

INDICELE DE BONITATE: 0,05 + 1,28 + 0,60 + 0,44 = 2,37
Se impune a se sublinia că modul de calcul detaliat şi criteriul de apreciere a notelor acordate constituie de regulă o tehnologie secretă a fiecărei firme protejate prin licenţă. În cazul exemplului dat, precizăm că nota acordată fiecărui factor se ponderează cu procentul de importanţă indicat în coloană specială. De exemplu, în cazul primului rând, "Modul de plată", nota acordată 2 se ponderează cu 20% deci:

2 x 20/100 = 0,40
Indicele de bonitate cumulează, după cum rezultă din cele de mai sus, toţi factorii conţinuţi în informaţia standard. Modul de notare a diferiţilor factori se evidenţiază prin următoarele exemple: Modul de plată: • plata prin scont • plata la termen • plata prin înţelegere • plata cu unele întârzieri • plata foarte dificilă • insolvabil Evoluţia afacerilor: • expansivă 1 1 2 3 4 5 6

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici • pozitivă • constantă • stagnantă • regresivă • puternic regresivă • se recomandă • prezintă încredere • prezintă încredere limitată • afacerea prezintă riscuri • afacerea este cu risc mare • să nu se încheie afacerea 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6

Recomandări cu privire la acordarea de credit:

Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaţiile standard trebuie completate cu date referitoare la: 1. Potenţialul de livrare (Z) care se calculează cu ajutorul relaţiei: în care:

Z=

Ql × 100 Qc

Ql = cantitatea efectiv livrată; Qc = cantitatea comandată.
În cazul unei livrări cantitative sub limita comandată, de exemplu, cu 15%, se evidenţiază că furnizorul nu este serios şi trebuie evitat; dacă din motive obiective este acceptat, se impune formarea unor stocuri de siguranţă (care vor antrena însă cheltuieli suplimentare). 2. Numărul de zile de întârziere (Zî); se stabileşte cu ajutorul relaţiei:

Zî = Ief - Ic
în care:

Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare); Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial încheiat.
Numărul de zile de întârziere a livrărilor sau devierea medie ( D ) de la intervalul precizat în contractul încheiat serveşte la calculul stocului de siguranţă (vezi capitolul 2). 3. Ponderea numărului de loturi livrate cu întârziere (Klî) care se stabileşte cu ajutorul relaţiei:

în care:

K lî =

Lî x 100 Lp

Prin analiza elementelor luate în calcul şi a indicatorului în sine, se poate stabili dacă situaţia este obişnuită, se produce sistematic sau a fost determinată de un factor de forţă majoră (caz în care nu trebuie interpretată greşit credibilitatea partenerului).

Lî = numărul de loturi livrate cu întârziere; Lp = numărul total de loturi programate pentru livrare.

Managementul desfacerii 4. Nivelul de calitate atins şi/sau menţinut pe parcursul fabricaţiei şi vânzării produsului. În această privinţă se fac situaţii comparative ale produsului realizat de mai mulţi furnizori cu privire la: fiabilitate (timpul de funcţionare până la prima reparaţie); mentenabilitate (posibilitatea de întreţinere şi reparare majoră, service, piese de schimb etc.); sfera de utilităţi pe care o asigură produsul; nivelul tehnic, clasa de noutate în care se încadrează produsul şi gradul de tehnicitate. 5. Nivelul costului de producţie este un indicator hotărâtor în asigurarea credibilităţii. Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri piaţa, prezintă oferte cu preţ mai mic decât este normal; o asemenea situaţie este privită cu neîncredere de cumpărători, deoarece produsul astfel oferit ori: este de o calitate mai slabă; are o sferă de utilităţi mai redusă; reprezintă o lovitură de piaţă pentru a înlătura concurenţa, după care ar urma să se impună un preţ superior prin care să se recupereze pierderile anterioare şi/sau să se realizeze un profit mai mare. 6. Posibilităţile financiare; se încadrează aici următoarele situaţii: acordarea de credit; sunt numeroase situaţiile pe parcursul activităţii economice când, fie achiziţionarea unor loturi mai mari de produse, fie întârzierea în încasarea unor fonduri, îl determină pe consumator să solicite credite de la furnizorul său. Un furnizor care poate acorda credite este un agent economic mai sigur, mai puternic, de mai mare atracţie şi credibilitate; suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, prezintă partenerul în cauză ca fiind un factor cu etică comercială, serios şi ca urmare apreciat pozitiv; negocierea preţului ; pornind de la analiza elementelor care-l compun, arată că partenerul este de bună credinţă, cu intenţii pentru stabilirea unor relaţii viabile, nu determină pe celălalt partener la artificii de piaţă, la forţarea preţului sau la concurenţă neloială. În analiză şi apreciere se pot folosi şi indicatori de prezentare generală a agenţilor economici de pe poziţia de furnizor sau consumator, care se folosesc mai frecvent când se doreşte stabilizarea relaţiilor de colaborare pe termen lung pe o structură şi dimensiune mai extinsă de activităţi. Câteva exemple: 1. a. Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidite) care se poate exprima prin: coeficient de lichiditate generală (sau al fondurilor de rulment financiar - CLG):

în care:

C LG =

Cc D ts

Cc = Capitalul circulant înscris la activ (disponibilul lichid, stocurile materiale, de produse în curs de fabricaţie sau finite); Dts = Datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflectă capacitatea unităţii de a face faţă angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptând cele imobilizate pe termen lung.

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici Dacă CLG < 1 => există o situaţie riscantă a firmei; Dacă CLG > 1 => există un supliment de resurse, respectiv fond de rulment, care permite firmei să facă faţă unor evoluţii imprevizibile. coeficientul de trezorerie se deosebeşte de cel precedent întrucât nu include valoarea stocurilor (CT): AD , CT = D ts în care: AD = activul disponibil transformabil în mod curent (imediat) în bunuri finite în curs de stocare. Dacă CT > 1 înseamnă că dispune de capacitatea de plată, fără a vinde stocurile. c. coeficientul de lichiditate imediată (CLI): b.

în care:

C LI =

DN , D ts

DN = disponibilul în numerar (casă, bancă, cecuri, titluri de plasament imediat realizabile). Dacă valoarea lui CLI> 1 indică un prost plasament al fondurilor. Pentru aceşti indicatori, analiza se face de regulă în dinamică. d. coeficientul de solvabilitate (solvency ratios, ratios de solvabilite) defineşte aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face faţă totalului angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci când se acordă credite unei societăţi fără constituirea altor garanţii decât propriile resurse. coeficientul de solvabilitate generală sau de siguranţă (CSG):

e.

în care: De = suma datoriilor exigibile;

CSG =

∑ De , ∑A

A = suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectivă. Acest coeficient reflectă capacitatea de restituire a creditelor prin resursele efective ale firmei. f. coeficientul de autonomie financiară (CAF):
C AF = Cp At ,

în care: Cp = capitalul propriu;

A1 = ansamblul angajamentelor faţă de terţi. g. coeficientul de îndatorare pe termen lung (CDTL):

în care: DTL = datoria pe termen lung; BB = profitul brut. 2.

C DTL =

D TL , BB

Coeficienţii de rentabilitate, categorie care cuprinde:

Managementul desfacerii a. coeficientul costurilor (CRC):

C RC =
în care:

Cp VN

,

Cp = costurile totale de producţie, exceptând impozitele şi alte datorii fiscale; VN = valoarea vânzărilor nete.
Coeficientul reflectă eficacitatea operaţională a activităţilor de producţie şi comerciale. b. coeficientul marjei nete (CMN):

C MN =
în care:

BN , VN

BN = profitul brut; VN = valoarea vânzărilor nete.
c. coeficientul dobânzilor (CRD):

în care: BN = profitul net; VDI = dobânzi de încasat; VDB = dobânzi pe profit;

C RD =

B N + V DB + V DI , V DP

VDP = valoarea totală a dobânzilor de plătit. 3. a. Coeficienţi de rotaţie, în care se încadrează: coeficientul de rotaţie a creditelor (Crc):

în care:

C rc =

VC , V CR

VC = valoarea vânzărilor pe credit; VCR = valoarea vânzărilor de rambursat.
b. coeficientul fondului de rulment (CFR):
C FR = F RN , CA

în care:

FRN = fondul de rulment net; CA = cifra de afaceri.
c. coeficientul de rotaţie a stocurilor (CRS):

în care:

C RS =

V SL , V CS

VSL = valoarea stocurilor lichidate în perioada analizată;
VCS = valoarea stocurilor nou create pe aceeaşi perioadă. 4. Coeficienţi de randament, respectiv:

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici a. coeficientul de randament al investiţiilor (CRDI):

în care:

C RDI =

BB , Ai

BB = profitul brut (înainte de plata dobânzilor şi a impozitelor); Ai = totalul activelor imobilizate.
b. coeficientul de randament al fondurilor proprii (CRDF):

în care:

C RDF =

Fp BB

,

Fp = totalul fondurilor proprii; BB = profitul brut.
În completarea imaginii asupra unei firme se studiază şi: Alte activităţi derivate din informaţiile economico-financiare. Dintre acestea cea mai semnificativă este activitatea INCASO. Aceasta constă în preluarea de către o firmă (pe baza unui comision) a acţiunilor de încasare a creanţelor (creditelor acordate) de la debitori. Acţiunea se realizează astfel: sesizarea de către client printr-o cerere prin care solicită a se prelua activitatea de către INCASO; identificarea istoriei relaţiei (de la client): valoarea termene scadente reclamaţii ale creditorului somaţii preluarea problemei de către banca de date INCASO; sesizarea imediată a debitorului că este preluat în urmărire de societatea de informare; introducerea informaţiei în banca de date cu privire la situaţia economico-financiară a firmelor; solicitarea de informaţii din banca de date cu privire la situaţia datornicilor; acţiuni pentru rezolvarea litigiului pe căi nejudecătoreşti: convenirea cu debitorul a unor modalităţi şi termene de plată în funcţie de capacitatea sa financiară - puse de acord în prealabil cu creditorul; controlul sistematic al termenelor; informare periodică a creditorului (la cererea acestuia) privind evoluţia lichidării creanţei. Dacă aceste acţiuni nu dau rezultate, se acţionează pe cale judecătorească. Dacă acţiunea judecătorească nu dă rezultate (taxa penală stabilită pentru plată este mică şi nesemnificativă pentru client), se continuă urmărirea debitorului (conform legii, datoria se stinge după 30 de ani). În acest interval, orice posesiune sau mijloc dobândit este pus sub urmărire - în ţară sau străinătate. Ca urmare, se preiau frecvent cazuri clasate de creditori, fără speranţă. Toate cheltuielile şi riscurile revin firmei urmăritoare; numai în cazul nerecuperării datoriei, firma îşi acoperă cheltuielile şi taxele din propriul ei profit. Evident că, de la caz la caz, în funcţie de specificul activităţii partenerului, de locul în economie, de importanţa sa economico-financiară, se pot cere şi alte

Managementul desfacerii informaţii, sau se pot detalia cele solicitate iniţial, astfel încât pe baza lor să se poată lua decizia asupra credibilităţii partenerului real sau potenţial de afaceri.

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

Întrebări
1. Precizaţi factorii care determină necesitatea testării agenţilor economici. 2. Care sunt sistemele de protecţie financiară faţă de riscul potenţial de intrare în situaţia de insolvabilitate a partenerului de afaceri? 3. Caracterizaţi sistemele de protecţie prin acordarea de garanţii suplimentare de către terţi şi prin dobândirea de drepturi asupra unor bunuri mobile şi imobile ale debitorului. 4. Nominalizaţi şi caracterizaţi sursele de obţinere de informaţii despre agenţii economici testaţi. 5. Care este motivaţia pentru care protecţia prin utilizarea informaţiei economicofinanciare despre partenerii de afaceri a devenit mai frecvent folosită astăzi? 6. Care sunt canalele principale prin care se pot colecta informaţii despre diferiţi agenţi economici? 7. Nominalizaţi regulile generale care guvernează activitatea de informare tehnicoeconomică despre agenţii economici în general. 8. Care este scopul direct pentru care se solicită informaţii şi se întocmeşte testul de credibilitate asupra agenţilor economici? 9. Nominalizaţi informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă despre un agent economic. 10. Cum arată un model orientativ de fişă de informaţii economico-financiare standard despre un agent economic? 11. Interpretaţi semnificaţia unor elemente de caracterizare pentru care se solicită informaţii despre agenţii economici. 12. Prezentaţi un exemplu concret de calcul al indicelui de bonitate. 13. Exemplificaţi factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate. 14. Arătaţi cum se asigură notarea diferiţilor factori de risc pe variantele posibile de manifestare. 15. Nominalizaţi mai multe criterii care se pot lua în calcul, alături de informaţiile standard, pentru definirea imaginii mai complete asupra agenţilor economici testaţi.

Managementul desfacerii

Teste grilă
1. Factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate sunt: a) situaţia comenzilor; b) forma de organizare; c) capitalul social; d) termenele de livrare practicate; e) recomandarea privind credibilitatea. Precizaţi factorul de risc considerat neadevărat. 2. Între regulile generale care guvernează activitatea de informare tehnico-economică (despre partenerii reali şi potenţiali de afaceri) de către instituţiile specializate în acest sens, menţionăm: a) informaţie obiectivă; b) informaţie cu conexiuni internaţionale; c) informaţie cu caracter continuu; d) informaţie colectată în sistem descentralizat; e) informaţie integrată. Precizaţi regula considerată neadevărată. 3. Scopul concret al testării credibilităţii agenţilor economici este: a) stabilirea de relaţii de afaceri cu un nou partener; b) desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date asigurat; c) reluarea afacerilor cu un partener vechi; d) necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei; e) dorinţa de participare la licitaţiile legate de patrimoniul unui agent economic declarat în stare de faliment. Precizaţi textul considerat neadevarat. 4. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent economic, cuprind: a) indicele de bonitate; b) forma juridică de organizare actuală; c) conducerea firmei; d) potenţialul de livrare; e) situaţia portofoliului de comenzi. Precizaţi informaţia standard considerată neadevărată.

Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

5. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent economic, cuprind: a) istoricul firmei; b) capitalul social; c) volumul anual al vânzărilor; d) termenele de livrare practicate; e) recomandări. Precizaţi informaţia standard considerată neadevărată. 6. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent economic, cuprind: a) profilul de activitate; b) numărul de salariaţi; c) bunuri imobiliare; d) reacţia la reclamaţii, refuzuri; e) banca finanţatoare. Precizaţi informaţia standard considerată neadevărată. 7. Factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate sunt: a) evoluţia afacerilor; b) potenţialul de livrare; c) volumul vânzărilor; d) vechimea firmei; e) conducerea firmei. Precizaţi factorul de risc considerat neadevărat.