Asesoria y Consultoria 4

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y
ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO – PUNO
Facultad de Ciencias Contables y Administrativas

Escuela Profesional de Administración
ASESORIA Y CONSULTORIA EN LA ASOCIACION DE CARNICEROS DEL

MERCADO CENTRAL DE ABASTOS CHUCUITO – JULI
ASESORIA Y CONSULTORIA EMPRESARIAL
DOCENTE: MSC ALEJANDRO TICONA MACHACA
ESTUDIANTES:
- CONDORI CHARA SOLEDAD

- HANCCO APAZA LIZ NELY
- ROMERO CHAHUA JENIFER
- QUEA TRUJILLO, GERMAN
-
SEMESTRE: X TURNO: MAÑANA
PUNO – PERÚ
2018
2
INDICE
INDICE DE GRAFICO ------------------------------------------------------------------------- iii

INDICE DE TABLA ----------------------------------------------------------------------------- iii
INDICE DE ILUSTRACION ------------------------------------------------------------------ iii
PRESENTACIÓN -------------------------------------------------------------------------------- iv
INTRODUCCIÓN------------------------------------------------------------------------------- vii
CAPITULO I DIAGNOSTICO ---------------------------------------------------------------- 1
1.1- CONTACTO INICIALES ------------------------------------------------------------------------------2
1.1.1.- PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE-----------------------------------------------2
1.1.2.- SEGUNDO CONTACTO CON EL CLIENTE --------------------------------------------2
1.1.3.- TERCER CONTACTO CO EL CLIENTE-------------------------------------------------3
1.1.4.- CUARTO CONTACTO CON EL CLIENTE ----------------------------------------------4
1.2.- DIAGNOSTICO PRELIMINAR DE LOS PROBLEMAS ----------------------------------5
1.3.- PRE – DIAGNOSTICO E INFORMACIÓN DE LAS ASOCIACIONES DE
CARNICERÍADE LA PROVINCIA CHUCUITO - JULI -----------------------------------------5
1.3.1.- SITUACIÓN ACTUAL DE LAS ASOCIACIONES DE CARNICERÍA ---------5
1.3.2.- OBJETO SOCIAL ----------------------------------------------------------------------------------9
1.4.- MANDATO -------------------------------------------------------------------------------------------------9
1.4.1.- Objetivo de pre – diagnostico -------------------------------------------------------------------9
1.4.2.- Resultados previstos -------------------------------------------------------------------------------9
1.5.- ESTRATEGIAS Y PLANIFICACIÓN DE LA TAREA ---------------------------------- 10
1.5.1.- ESTRATEGIAS DEL PRE- DIAGNOSTICO ------------------------------------------- 10
1.6.- CONTRATO DE CONSULTORIA--------------------------------------------------------------- 10
1.6.1.- OBJETIVOS Y PROBLEMAS DEL DIAGNOSTICO ------------------------------- 10
1.6.2.- DESCUBRIR LOS HECHOS ----------------------------------------------------------------- 10
1.6.3.- FUENTES Y FORMAS DE OBTENER LOS DATOS ------------------------------- 11
1.6.4.- ANÁLISIS DE LOS DATOS ------------------------------------------------------------------ 12
1.6.5.- INFORMACIÓN AL CLIENTE ------------------------------------------------------------- 12
1.6.6.- MEJORAS POSIBLES Y OPORTUNIDAD --------------------------------------------- 12
1.7.- MALLA ESTRATEGICA --------------------------------------------------------------------------- 14
CAPÍTULO II PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN ----------------------------------- 17
2.1.- ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE DIVERSAS IDEAS (PROPUESTA)
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18
2.1.1.- PREPARACIÓN DEL PROYECTO DE ASESORÍA Y CONSULTORÍA ---- 18
i
2.1.2.- DESIGNACION DE LOS TEMAS A CAPACITAR ---------------------------------- 20

RECURSOS -------------------------------------------------------------------------------------------------- 36
CAPÍTULO III APLICACIÓN -------------------------------------------------------------- 37
3.1.- PAPEL DEL CONSULTOR EN LA CAPACITACION ----------------------------------- 38
3.1.1.- CAPACITACION -------------------------------------------------------------------------------------- 39
CAPÍTULO IV RESULTADOS-------------------------------------------------------------- 45
4.1.- EVALUACION Y RESULTADOS---------------------------------------------------------------- 46
DIAGRAMA DE GANTT --------------------------------------------------------------------- 50
PRESUPUESTO ----------------------------------------------------------------------------------------------- 51
COSTOS---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 52
CONCLUSION ---------------------------------------------------------------------------------- 53
RECOMEDACIOES---------------------------------------------------------------------------- 54
ii
INDICE DE GRAFICO
Grafico 1: Perú consumo per cápita de carne por especie (2007-2017; kg/persona/año) ......... xii
Grafico 2:Genero ......................................................................................................................... 46
Grafico 3: ¿calificaría como bueno el taller en cuanto a la compresión del tema expuesto? .... 47
Grafico 4:¿considera que aprendió los temas del taller? ........................................................... 47
Grafico 5¿considera que el taller le ayudo a mejorar y comprender mejor su negocio? ........... 48
Grafico 6:¿le gustaría conocer más sobre estos temas? ............................................................ 48
Grafico 7: ¿le gustaría conocer más sobre estos temas? ........................................................... 49
Grafico 8:¿aplicaría lo aprendido en su negocio? ....................................................................... 49
INDICE DE TABLA
Tabla 1: categoría de la asociación 8 de diciembre ...................................................................... 6
Tabla 2: Categoría de la asociación 1 de mayo ............................................................................. 6
Tabla 3: Categoria de la asociación san Bartolomé....................................................................... 6
TABLA 4: Lista de la asociación de 1 de Mayo ............................................................................. 7
TABLA 5: Lista de la asociación 8 de diciembre ............................................................................ 8
Tabla 6: lista de la asociación san Bartolomé ............................................................................... 8
Tabla 7: Presupuesto ................................................................................................................... 51
Tabla 8: Principales de productores mundiales de carne de vacuno ............................................xi
Tabla 9: Principales países exportadores de carne vacuno ..........................................................xi
INDICE DE ILUSTRACION
Ilustración 1:Primer contacto con el señor Eleuterio Calisaya Ccama .......................................... 2
Ilustración 2:Mercado central de abasto Juli ................................................................................ 3
Ilustración 3: Municipalidad provincial Chucuito - Juli ................................................................. 3
Ilustración 4: Encuentro con el presidente y algunos socios ........................................................ 4
Ilustración 5: contacto con las asociaciones en plena actividad ................................................. 11
Ilustración 6: capacitación a la asociación de carniceros del mercado central de abasto Juli. .. 38
Ilustración 7: Taller de merchadising .......................................................................................... 38
Ilustración 8: primer tema de capacitación "fidelización de clientes ......................................... 39
Ilustración 9: Segundo tema de capacitación "ventas"............................................................... 40
Ilustración 10: tercer tema de capacitación "merchandising" .................................................... 41
Ilustración 11: taller de merchadisig con los participantes ........................................................ 42
Ilustración 12: Llenado de las encuestas por parte de los participantes .................................... 43
Ilustración 13: participantes de la capacitación .......................................................................... 44
iii
PRESENTACIÓN
El presente trabajo consiste en el desarrollo de una capacitación a la asociación de

carniceros del Mercado Central de Abastos - Juli, lo cual contiene en primer punto el
diagnóstico, donde se identificó diferentes puntos críticos de interés, que nos ayudaron a
identificar las necesidades, problemas que existían en la asociación y ello nos permite
tener una idea clara sobre en qué temas se capacitara; segundo con la información del
diagnóstico se pasó a la realización de un plan de capacitación, donde se elabora todo el
plan de trabajo que incluye el cronograma de actividades y un presupuesto establecido y
en tercer punto el programa de capacitación que incluye que información, los temas que
serán brindados en la capacitación y finalmente la ejecución de todo lo planificado para
la capacitación y los resultados de ello, validados mediante un cuestionario que se realizó
a los asistentes; todo ello debidamente evidenciados en anexos mediante fotografías,
videos, encuestas.
iv
DEDICATORIA
Este presente trabajo está dedicado
primeramente a Dios por concedernos
salud y capacidad de discernir lo
aprendido; luego a todas las personas que
nos han apoyado y han hecho que el
trabajo de capacitación se realice,
especialmente al docente del curso por
inculcarnos sus conocimientos y
experiencias, acerca del campo y de los
temas que corresponden al curso de
Asesoría y Consultoría Empresarial.
v
AGRADECIMENTOS
A la Universidad Nacional del Altiplano-Puno, la cual

nos abrió sus puertas para formarnos
profesionalmente.
En primera instancia queremos agradecer a nuestro

licenciado Alejandro Ticona Machaca quien nos
inculco cocimientos para la realización de este trabajo
y a las personas de gran sabiduría quienes nos
incentivan y ayudan hasta llegar al punto en el que
nos encontramos.
En segunda instancia agradecemos a los asistentes a

la capacitación, quienes nos permitieron transmitir
nuestros conocimientos hacia ellos, también al señor
Eleuterio Calisaya Ccama que fue un vínculo
importante con la empresa y así poder desarrollar el
trabajo planificado.
A nuestras familias por estar ahí apoyándonos en

todos los momentos.
vi
INTRODUCCIÓN
El proyecto Consultorías será desarrollada por los estudiantes del décimo ciclo de la
escuela profesional de administración, facultad de ciencias contables t administrativas de
la universidad nacional del altiplano Puno de manera conjunta con la asociaciones de
carniceros del mercado central de abasto - Juli, donde se reunirá instrumentos técnicos,
humanos y financieros, que permitan ofrecer a los empresarios, una orientación hacia
soluciones que mejoren la utilización de sus recursos y le faciliten la toma de decisiones.
El objeto de este proyecto consiste en proporcionar una orientación y herramientas hacia

soluciones que ayuden a la optimización de sus recursos y le faciliten la toma de
decisiones a la asociación un medio para contribuir a su consolidación, lo cual se lograra
través de un modelo de consultoría con intervención de estudiantes universitarios.
Se pretende alcanzar a través de la mejora en aspectos cualitativos y cuantitativos de la

asociación según sea el caso. Aspectos cualitativos como mejora de procesos de
información, atención al cliente, motivación de personal, y la adquisición de habilidades
administrativas; cuantitativos como costos y flujo de efectivo, determinación de
estándares de cantidad, incremento de margen de ventas.
Los temas que se propuso son los siguientes:
ORGANIZACIÓN
Según (1981), define a la organización como, “organizar un negocio es dotado con todo
lo necesario para su funcionamiento: materia prima, herramientas, capital y personal.
Una organización es un sistema diseñado para alcanzar ciertas metas y objetivos. Estos
sistemas pueden, a su vez, estar conformados por otros subsistemas relacionados que
cumplen funciones específicas.
OPERACIONES
Drucker (1990) Argumenta que, dentro de una perspectiva sistémica, operaciones debe
ocupar una posición central, y que debe ser vista como un todo integrado que convierte
materias primas en bienes, o sea, en satisfacciones económicas. De este modo, la
producción no termina cuando el producto abandona la planta, ya que la distribución y el
servicio posterior a la venta son partes integrales del proceso. Para él, si operaciones fuese
vii
vista como un sistema, entonces cada decisión de la organización llegaría a ser una
decisión de operaciones, donde cada decisión debería satisfacer los requerimientos y
necesidades de operaciones y, a la vez, aprovechar las fortalezas y competencias del
sistema de operaciones de la organización.
VENTAS
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o

impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".
Una venta involucra al menos tres actividades:
1) Cultivar un comprador potencial,
2) Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y
3) Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el

mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las
actividades. http://www.degerencia.com
COSTOS
Edward Menesby , “ el costos se define como la medición en términos monetarios, de la

cantidad de recursos usados para algún propósito u objetivo, tal como un producto
comercial ofrecido para la venta general o un proyecto de construcción. Los recursos
emplean materia prima, materiales de empaque. Horas de mano de obra trabajada,
prestaciones, personal salariado de apoyo, suministros y servicios comprados y capital
atado en inventario, terrenos edificios y equipo”.
ATENCION AL CLIENTE
“Es el conjunto de actividades desarrolladas por las organizaciones con orientación al

mercado, encaminadas a identificar las necesidades de los clientes en la compra para
satisfacerlas, logrando de este modo cubrir sus expectativas, y por tanto, crear o
incrementar la satisfacción de nuestros
clientes” (Blanco, 2001, citado en Pérez, 2007, p.6).
TECNOLOGIAS DE INFORMACION Y COMUNICACION
viii
Thompson y Strickland, (2004) definen las tecnologías de información y comunicación,

como aquellos dispositivos, herramientas, equipos y componentes electrónicos, capaces
de manipular información que soportan el desarrollo y crecimiento económico de
cualquier organización. Cabe destacar que en ambientes tan complejos como los que
deben enfrentar hoy en día las organizaciones, sólo aquellos que utilicen todos los medios
a su alcance, y aprendan a aprovechar las oportunidades del mercado visualizando
siempre las amenazas, podrán lograr el objetivo de ser exitosas
Gaynor (1999), establece su denominación, en función de un conjunto de medios creados

por personas para facilitar el esfuerzo humano.
Valdes (2000), la define como un método o procedimiento para efectuar algo.
MARKETING
Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definición de marketing: "El marketing

es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores
de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de
lograr los objetivos de la organización"
Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una función de la

organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los
clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda
la organización..."
COMERCIO EXTERIOR
OMC (2005), como el comercio internacional e intercambio comercial de un país, cuando

se especifica el mercado meta destino de esta transacción.
Cevallos, “El comercio exterior representa el intercambio entre un país y otro, en términos
de bienes y servicios. con el fin de que las naciones involucradas puedan cubrir sus
necesidades de mercado tanto externas como internas”.
CALIDAD DE SERVICIO
Según Pizzo (2013) es el hábito desarrollado y practicado por una organización para
interpretar las necesidades y expectativas de sus clientes y ofrecerles, en
consecuencia, un servicio accesible, adecuado, ágil, flexible, apreciable, útil,
oportuno, seguro y confiable, aún bajo situaciones imprevistas o ante errores, de tal
ix
manera que el cliente se sienta comprendido, atendido y servido personalmente, con

dedicación y eficacia, y sorprendido con mayor valor al esperado, proporcionando en
consecuencia mayores ingresos y menores costos para la organización.
CALIDAD DE ATENCION AL CLIENTE
“Representa una herramienta estratégica que permite ofrecer un valor añadido a los
clientes con respecto a la oferta que realicen los competidores y lograr la percepción de
diferencias en la oferta global de la empresa”
(Blanco, 2001, citado en Pérez, 2007, p.8).
MOTIVACION Y PRODUCTIVILIDAD
La motivación del personal se constituye en uno de los factores de especial importancia

para el logro de los objetivos empresariales y facilitar el desarrollo del trabajador. Una de
las características que se observa en este mundo competitivo y globalizado es que las
empresas se empeñan en ser cada vez mejores. Para ello, recurren a todos los medios
disponibles para cumplir con sus objetivos. En dicho contexto, la óptima administración
del factor humano tiene singular importancia. Se dice que una empresa será buena o mala,
dependiendo de la calidad de sus recursos humanos. Es por ello que, con el objeto de
aprovechar al máximo el potencial humano, las empresas desarrollan complejos procesos.
COMERCIO EXTERIOR
PRODUCCION DE CARNE DE VACUNO
La producción de vacuno de carne a nivel mundial, se caracteriza por la existencia de

diversidad en los sistemas de producción, la complejidad del comercio internacional, el
incremento de la producción y el descenso lento pero progresivo de su consumo.
La producción mundial de carne de vacuno es de aproximadamente unos 57 millones de

toneladas para el año 2008, que representan casi un tercio de la producción mundial de
carne. Está previsto un aumento considerable en la producción mundial de carne de
vacuno debido especialmente a la creciente demanda de países como Asia.
En la actualidad (2010), la producción mundial de carne se encuentra afectada por dos

factores fundamentales. El primero es la evolución de la producción y exportación de
países de la Europa Occidental, hacia otros países del mundo como Suramérica, Australia
x
y Canadá. El segundo factor, es el cambio que está suponiendo la industria de los

biocombustibles en el precio de los insumos alimenticios para el engorde del ganado a
base de granos y concentrados.
Tabla 1: Principales de productores mundiales de carne de vacuno
Prod u cci ón (% )
E stad os Un i d os 18,7%
B rasi l 12.9%
Ch i n a 11,6%
Argen ti n a 5,0%
Au stral i a 3,6%
Ru si a 3,2%
O tros 45,1%
El principal productor y el país más importante en los mercados internacionales es

Estados Unidos con cerca de un 20% de la producción mundial, seguido de países como
Brasil, China, Argentina, Australia y Rusia. Se estima que países como China puedan
igualar la producción de Estados Unidos y Brasil.
En la Unión Europea hay aproximadamente 34 millones de vacas de las cuales el 65%

son de ordeño y el 35% de carne. La producción de carne es de alrededor de 8 millones
de toneladas, correspondiendo el 65% a Francia, Alemania, Italia y Reino Unido. Los
principales países exportadores son Alemania, Irlanda y Francia, siendo Italia, el principal
importador de terneros para cebo.
1.3. Comercio de carne de vacuno
Diversos estudios muestran que las exportaciones de carne vacuna podrían crecer en un 15-30%
en los próximos años.
En datos obtenidos para el año 2008, se observó como las exportaciones mundiales se
incrementaron por el efecto del aumento de las exportaciones de países como Brasil,
desde 1,8 millones hasta 2,4-2,8 millones de t, tras recuperarse de los focos de fiebre
aftosa experimentados en octubre de 2005, y a pesar de la baja en las exportaciones de
Australia, a consecuencia de la fuerte sequía que atravesó el país.
Tabla 2: Principales países exportadores de carne vacuno
E xp ortaci on es (% )
Al e man i a 20,1%
xi
Fran ci a 15,1%
Paí ses B ajos 11,0%
E sp añ a 8,2%
B él gi ca 6,6%
Ucran i a 6,2%
O tros 32,9%
El Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) buscará duplicar el consumo de carne

y leche en el país mediante el Plan Nacional de Desarrollo Ganadero.
“Lo que buscamos es que con el plan ganadero podamos duplicar el consumo de carne y
leche, lo que permitirá elevar la calidad nutritiva de la alimentación de la población",
declaró Manuel Hernández”
El consumo per cápita de carne a nivel nacional se muestra en el gráfico, en él se evidencia

que, durante el periodo 2007 - 2016, el consumo de carne de ave se ha incrementado a
una tasa promedio anual de 2.8%, la de vacuno en 0.8% y la de porcino en 0.5%. Se
observa además que ha descendido el consumo per cápita de ovinos en -0.2%. No se
presenta en el gráfico el consumo percápita de caprinos y alpacas por ser poco
significativos (0.2 y 0.1 kg/persona/año) y tampoco el de cuyes por no existir datos
oficiales sobre su consumo (estimado en 0.6 kg/persona/año por Chauca, 2016).
Grafico 1: Perú consumo per cápita de carne por especie (2007-2017; kg/persona/año)
Fuente: Perú consumo per cápita
xii
CAPITULO I
DIAGNOSTICO
1
1.1- CONTACTO INICIALES

1.1.1.- PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE
 El primer contacto se llevó a cabo el 01/04/18 fue con el señor Eleuterio Calisaya
Ccama quien labora como supervisión de la sección de carnes rojas dentro del
mercado central de abasto – Juli, el cual nos sugirió la posibilidad de realizar un
asesoramiento por las deficiencias que él pudo observar; también nos facilitó el
contacto con el administrador Jhon Mao Mollehuanca Paredes.
Ilustración 1: Primer contacto con el señor Eleuterio Calisaya Ccama
1.1.2.- SEGUNDO CONTACTO CON EL CLIENTE

 El segundo contacto, se llevó a cabo 07/04/18 nos reunimos con el señor Jhon
Mao Mollehuanca Paredes, en las inmediaciones del mercado central de abasto -
Juli, en dicho día nos presentamos ante él y le explicamos sobre el motivo de
nuestra visita, en la cual él nos pide documentos formales para iniciar con la
respectiva asesoría. (ANEXO 2: OFICIO A LA MUNICIPALIDAD
PROVINCIAL CHUCUITO JULI).
2
Ilustración 2: Mercado central de abasto Juli
1.1.3.- TERCER CONTACTO CO EL CLIENTE

 El tercer contacto se llevó a cabo 22/04/18 en mesa de partes de la
municipalidad provincial Chucuito – Juli presentando el oficio firmado por el
director de estudios de la escuela profesional de administración, Dr. Nicolas
Roque Barrios. (ANEXO 2: OFICIO A LA MUNICIPALIDAD PROVINCIAL
CHUCUITO JULI).
Ilustración 3: Municipalidad provincial Chucuito - Juli
3
1.1.4.- CUARTO CONTACTO CON EL CLIENTE

 Cuarto contacto fue el 23/04/2018 con el presidente de la asociación denominado
8 de diciembre en la cual nos facilitó información sobre la situación actual de las
asociaciones, también tuvimos contacto con algunos socios de las asociaciones
de carniceros con quienes realizamos algunas preguntas con respecto a las
capacitaciones que se realizaron anteriormente por parte de la municipalidad.
Ilustración 4: Encuentro con el presidente y algunos socios
4
1.2.- DIAGNOSTICO PRELIMINAR DE LOS PROBLEMAS

Durante las cuatro visitas que se realizó a la Provincia de El Chucuito – Juli, y teniendo
un acercamiento directo con los involucrados en la asesoría y consultoría empresarial se
pudo identificar diversas dificultades y falencias en las diferentes asociaciones de
carniceros.
A continuación, la lista de dificultades que encontró el grupo de consultores durante los

primeros contactos fueron:
 Rivalidad entre presidentes de asociaciones.

 Falta de comunicación entre los socios.
 Existen políticas definidas para algunos de los procesos y procedimientos de las
asociaciones y estos son desconocidos por los que conforman las asociaciones.
 No existe comunicación interna en las asociaciones para una buena toma de
decisiones.
 Falta de compromiso por parte de los socios de las asociaciones.
 Falta de motivación organizacional.
 Hay déficit en el clima organizacional en las asociaciones.
 Desconocimiento en costos de producción
 Falta de creación de marcas
 Falta de diversificación de producto.
 Incertidumbre sobre técnicas y mecanismo de exportación empresarial.
1.3.- PRE – DIAGNOSTICO E INFORMACIÓN DE LAS

ASOCIACIONES DE CARNICERÍADE LA PROVINCIA CHUCUITO -
JULI
1.3.1.- SITUACIÓN ACTUAL DE LAS ASOCIACIONES DE CARNICERÍA
La asociación de carnicerías dentro del Mercado Central de Abastos Chucuito - Juli,
dividas en tres asociaciones con cantidades diferentes de asociados. Donde diversos
comerciantes suministran a los compradores alimentos perecederos tales como carnes de
ovino, vacuno, cerdos.
5
Tabla 3: categoría de la asociación 8 de diciembre
CATEGORÍA DETALLE
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN 8 DE DICIEMBRE
RUBRO comercial
SECTOR carnicería
DIRECCION jr. Ilave Mercado central de abasto juli
PRESIDENTE
Tabla 4: Categoría de la asociación 1 de mayo
CATEGORÍA DETALLE
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN 1° DE MAYO
RUBRO comercial
SECTOR carnicería
PRESIDENTE
Tabla 5: Categoria de la asociación san Bartolomé
CATEGORÍA DETALLE
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN SAN BARTOLOME
RUBRO comercial
SECTOR carnicería
PRESIDENTE
6
Actualmente la asociación cuenta con los siguientes asociados:
TABLA 6: Lista de la asociación de 1 de Mayo
CARNES ROJAS 1° DE MAYO
1 Rojas coaquira Edgar Rufino

2 Ticona Cutipa Miguel Arcangel
3 Chuquimia Chambilla Abad
4 Espillico Chambilla Armida Gloria
5 Chambilla Juli Lizandro
6 Butron Chahua Manuel
7 Molinedo Calamullo Juan
8 Rojas Aycaya Alex
9 Choque Huayta Juan Pastor
10 Ortiz Quispe Armando
11 Tarapa Chaiña Juan
12 Poma Rojas Maria
13 Coaquira Catacora Silvia
14 Choque Calisaya Dani Yolanda
15 Sinticala Poma Faustino
16 Anchapuri Paredes Oswaldo
17 Coaquira Candia Vidal
18 Curmilluni Chambilla Victoria
19 Catacora Colque Yolanda
20 Saguja Chipana Luis
21 Layme de Callacondo Mercedes
22 Huanca quenaya Elena
23 Elias Montufar Amelia
24 Layme Paredes Velinda L.
7
TABLA 7: Lista de la asociación 8 de diciembre
CARNES ROJAS 8 DE DICIEMBRE
1 Quispe Juli Juan Gliserio

2 Aycaya Coillo Juan
3 Damasco Chucuya Corina
4 Poma Perca Yudi
5 Mamani de Perca Mercedes Carmen
6 Mamani Cortez Cayetano
7 Cortez Canaza Juan Carlos
8 Aycaya Mamani Celia
9 Aycaya Mamani Virginia
Tabla 8: lista de la asociación san Bartolomé
CARNES ROJAS SAN BARTOLOME

1 BUtron de alaguia Isidora
2 Cruz Vda. De Poma Paulina
3 Huanca Quenaya Hilaria
4 Pacco de Quino Justa Pastora
5 Velasquez Quispe Guadalupe
6 Claros Chipana Juan
7 Velasquez Chayña Julian
8 Quenta Castillo Esteban
9 Claros Chipana Samuel
10 Claros Vilca Salvador
11 Condori Isidro Adolfo
12 Velasquez Chaina Domingo
8
1.3.2.- OBJETO SOCIAL

El mercado central de abasto – Juli cuenta con más de 30 años de experiencia, la cual
las asociaciones de carnicería se dedican a las ventas en su mayoría de carne roja, tanto
de res como de puerco.
El objeto social de las asociaciones se opera de la siguiente manera:
 Se selecciona el proveedor en la plaza de ganados de la ciudad de Juli y se

genera el pedido.
 Se plantean las rutas de carga en un vehículo hacia el camal donde se degollan a
los ovinos (oveja, y alpaca), vacuno (res).
 Después del degollado pasa a orear 8 horas a 10 horas.
 Luego pasa al mercado central con una previa supervisión de la SENASA
juntamente con los trabajadores de la municipalidad.
 Finalmente pasa directamente al punto de venta.
Los carniceros reciben al cliente e identifican sus necesidades, seleccionando de su

estante los productos que el cliente requiere para prepararlo, cortarlo, pesarlo y por
ultimo embolsarlo y dar el precio del producto a pagar.
1.4.- MANDATO
1.4.1.- Objetivo de pre – diagnostico
 el cual pretendemos detectar las asociaciones relacionadas a la carnicería en
situación crítica que requieran ser intervenidas, así como aquellos indicadores que
serán una clave en la medición de los resultados.
 Lograr obtener datos e información necesarios para identificar la problemática y
las causas que la originan, tanto al interior de la empresa como en su entorno.
El proceso de intervención en cada asociación se realiza a partir de las inquietudes

manifestadas por el presidente al inicio del proyecto, mismas que son atendidas por un
equipo multidisciplinar de universitarios, en coordinación con un consultor y un docente
de documentación.
1.4.2.- Resultados previstos

Transformar a las asociaciones de carniceros en una empresa con conocimientos y
habilidades técnicos de mercado viables y oferta de valor agregado, para así poder
incrementar su margen de ventas.
9
1.5.- ESTRATEGIAS Y PLANIFICACIÓN DE LA TAREA

1.5.1.- ESTRATEGIAS DEL PRE- DIAGNOSTICO
 Reuniones continuas.
 Comunicación constante.
 Observación directa
 Fotografías.
 Entrevistas con el administrador
 Entrevista con los presidentes de cada asociación.
 Encuestas con los asociados.
1.6.- CONTRATO DE CONSULTORIA

Se presentó un contrato en la cual ambas partes involucradas llegaron a un acuerdo, donde
los consultores se comprometen realizar capacitaciones con fines académicos y por parte
de las asociaciones la presidente Sr. Javier Claros Heredia se compromete participar
activamente con la totalidad de sus socias de acuerdo a las fechas programadas en el plan
de asesoría y consultoría. (ANEXO N° 0 1: CONTRATO DE PRESTACIÓN DE
SERVICIO
1.6.1.- OBJETIVOS Y PROBLEMAS DEL DIAGNOSTICO

OBJETIVO DEL DIAGNOSTICO
Elaborar un diagnóstico sobre la situación actual de las asociaciones de carniceros
1.6.2.- DESCUBRIR LOS HECHOS

A continuación, la lista de dificultades que encontró el grupo de consultores durante los
primeros contactos fueron:
 Rivalidad entre presidentes de asociaciones.

 Falta de comunicación entre los socios.
 Existen políticas definidas para algunos de los procesos y procedimientos de las
asociaciones y estos son desconocidos por los que conforman las asociaciones.
 No existe comunicación interna en las asociaciones para una buena toma de
decisiones.
 Falta de interés en asistir a capacitaciones realizadas por el municipio por parte de
los integrantes de las asociaciones.
 Falta de compromiso por parte de los socios de las asociaciones.
 Falta de motivación organizacional.
 Hay déficit en el clima organizacional en las asociaciones.
10
 Desconocimiento en costos de producción
Ilustración 5: contacto con las asociaciones en plena actividad
1.6.3.- FUENTES Y FORMAS DE OBTENER LOS DATOS

 Reuniones continuas.
 Comunicación constante.
 Encuestas con los asociados.
 Observación directa
 Entrevista a los clientes.
 Fotografías.
 Entrevistas con el administrador
 Entrevista con los presidentes de cada asociación.
11
1.6.4.- ANÁLISIS DE LOS DATOS

La obtención de datos se dio bajo entrevistas con las presidentes de las asociaciones
mencionadas quienes manifestaron algunos temas que les aquejan a la organización
en su conjunto entre ellas refieren:
 Habilidades técnicas de atención al cliente deficiente.

 No cuenta con habilidades técnicas para la buena comunicación con los
clientes.
 Desconocimiento estrategias de ventas (costos).
 Escaso conocimiento en rotación de producto.
 Desconocimiento de estrategias de mercadotecnia.
 Escaso uso de maquinarias para la venta de carnes.
 No se identifica el personal con la asociación (des uniformado).
 No cuenta con implementos de higiene para la venta de carnes (salubridad).
 No se muestra a la vista del cliente el Certificado de Salubridad.
 No posee alianzas estratégicas con proveedores (abastecimiento).
 El clima laboral es desfavorable.
 Falta de organización por parte de los integrantes de las asociaciones.
 No tener una marca propia de cada asociación.
 No tener en cuenta una estructura los costos.
 No conocen a sus competidores.
1.6.5.- INFORMACIÓN AL CLIENTE

La información hacia las asociaciones se pudo realizar bajo una conversación verbal con
el Sr. Javier Claros Heredia, presidente de las Asociaciones de Carniceros del Mercado
Central de Abastos Chucuito - Juli, las falencias encontradas y de acuerdo a ello se sugirió
un plan de acción.
1.6.6.- MEJORAS POSIBLES Y OPORTUNIDAD

El objetivo principal de este proyecto consiste en “Proporcionar a la asociación de
carniceros un medio para contribuir a su consolidación, a través de un modelo de
consultoría con intervención de estudiantes universitarios”. Se pretende alcanzar a través
de la mejora en aspectos. Por tanto, se establecen como beneficios posibles de la
intervención cualquiera de los siguientes puntos:
Objetivos específicos:
12
 Cambios en la motivación del personal y su involucramiento en la asociación

(mejora del clima organizacional y compromiso con la asociación).
 Adquisición de herramientas que mejoren la habilidad (altas ventas, buena
atención al cliente, comunicación y rotación de productos).
 Adquisición y utilización de maquinarias (productos con proceso y diferentes
presentaciones).
 Determinación de estándares de medición y control, (identificando oportunamente
desviaciones significativas, disminuyendo trabajos y desperdicios).
 Incremento del potencial de ventas (fidelización de los clientes).
 Proceso de exportación
13
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACION
1.7.- MALLA ESTRATEGICA
OBJETIVO
OBJETIVO ESPECIFICO AREAS PUNTOS A TRATAR
GENERAL
 La organización como base para el
“Proporcionar a la asociación de carniceros un medio para
consultoría con intervención de estudiantes universitarios”

contribuir a su consolidación, a través de un modelo de
correcto funcionamiento de la
asociación
SI NO
OE: Diseñar un sistema de  La organización lo conforman materia
SI NO
organización que conlleva al ORGANIZACION prima, capital, herramientas, personal.
SI NO
alcance de metas.  Una buena organización conlleva al
SI NO
logro de objetivos y metas.
 Organización como herramienta
estratégica.
 Utilización de técnicas de ventas
 Conocimiento del segmento al cual SI NO
OE: Incremento del margen de
oferta. SI NO
ventas. VENTAS
 Ventas como herramienta estratégica SI NO
 Satisfacción de necesidades del SIU NO
comprador
14
ADMINISTRACION
 Internet
 Redes sociales
OE: Aprovechamiento de
 Maquinarias que se utilizan en una
tecnologías disponibles. TICS SI NO
carnicería moderna
 Ocho tendencias tecnológicas a seguir
en 2018.
 Determinación de los costos

 Estructuración de los costos
OE: Proponer medios para la
COSTOS  Identificación de las utilidades
Optimización de los recursos SI NO
(ganancia)
 Establecer indicadores para
optimización de recursos
 Habilidades en atención al cliente
 Manejo de tácticas para la satisfacción
OE: Proponer medios para del cliente.
ATENCION AL
identificar las necesidades de  Conocimiento de segmentos para una SI NO
CLIENTE
los clientes. atención diferenciada.
 Ofrecer Calidad en el servicio.
 Calidad en atención al cliente.
MARKETING 1. Merchandising SI NO
15
ADMINISTRACION
 Establecer canales de 2. 4p (producto, precio, plaza,

Promoción promoción)
3. estrategias de marketing
4. Mercadotecnia
 Proceso de exportación. 5. Exportación de carne SI NO

COMERCIO EXTERIOR
6. Comercio exterior y aduanas
16
CAPÍTULO II
PLANIFICACIÓN
DE LA ACCIÓN
17
2.1.- ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE DIVERSAS IDEAS

(PROPUESTA)
2.1.1.- PREPARACIÓN DEL PROYECTO DE ASESORÍA Y CONSULTORÍA
Una vez realizada las visitas respectivas y un diagnostico exhaustivo se pasa a detallar
la propuesta que presenta el equipo de asesoría tomándose dos puntos claves los cuales
son la propuesta técnica y nuestro programa de trabajo.
2.1.1.1.- PROPUESTA TÉCNICA

a) NATURALEZA
Asesoría y consultoría empresarial a las Asociaciones de Carniceros del Mercado

Central De Abastos de la Provincia de Chucuito – Juli.
b) ALCANCE
Se realizará de forma integral a todas las Asociaciones de Carniceros del Mercado

Central De Abastos de la Provincia de Chucuito – Juli.
c) ANTECEDENTES
En las Asociaciones de Carniceros del Mercado Central De Abastos de la Provincia de

Chucuito – Juli. Nunca se desarrolló una asesoría y consultoría empresarial, pero si se
llevan a cabo 2 capacitaciones al año.
d) OBJETIVOS
 Realizar un diagnóstico sobre la situación actual de las Asociaciones de

Carniceros del Mercado Central De Abastos de la Provincia de Chucuito – Juli
para fortalecer las grandes potencialidades en la venta de carnes y corregir las
posibles debilidades y falencias.
 Implementar una estructura de trabajo que ordene las iniciativas y las
actividades a seguir.
 Establecer bases para la ejecución de la asesoría y consultoría empresarial
(capacitaciones) que permita una interacción fluida de las acciones.
e) ESTRATEGIAS
 El equipo de consultores realizara visitas periódicas para conocer la situación

actual de las diferentes asociaciones.
 Elaborar formatos que permitan realizar un análisis.
18
 Realizar entrevistas, obtener fotografías, obtener entrevistas y conversaciones

con el Sub Gerente De Promoción Productiva Y Gestión De Proyectos de la
Municipalidad Provincial de Chucuito y el presidente general de las
asociaciones.
f) JUSTIFICACIÓN
 Permitirá la adquisición de habilidades técnicas.

 Permitirá tener un orden y secuencia en el proceso de la asesoría y consultoría
empresarial.
 Permitirá realizar un análisis y diagnóstico en forma secuencial.
g) ACCIONES
 Visitas periódicas a la Ciudad de Juli (Municipalidad provincial Chucuito - Juli)

y los puestos de ventas de los carniceros quienes conforman las diferentes
asociaciones para la adquisición de información necesaria.
 Aplicación de pequeñas encuestas a los carniceros para la recopilación de
información que posteriormente ayudaran a dar las respectivas recomendaciones
y observaciones.
 Elaboración y realización de entrevistas a los miembros de las Asociaciones de
Carniceros de la Provincia Chucuito – Juli
 Análisis de observación directa para la recopilación de información necesaria.
19
2.1.2.- DESIGNACION DE LOS TEMAS A CAPACITAR
El día 03/05/18 el presídete junto a las asociaciones realizaron la designación de

los temas a capacitar de acuerdo a sus necesidades esto se realizó en una reunión
por parte de las asociaciones
 Utilización de técnicas de ventas

 Conocimiento del segmento al
cual oferta.
VENTAS  Ventas como herramienta
estratégica
 Satisfacción de necesidades del
comprador
 Claves para ganar cliente y
fidelizarlos.
ATENCION AL CLIENTE
 Reglas para ofrecer u bue servicio.
 Merchandising
 Estrategias de marketing
MARKETING
 Mercadotecnia
20
EL ALAMBRE PELADO
Objetivos:
Lograr animar el grupo. Tamaño del grupo:
Reducido, como máximo diez personas.

Contribuir a la concentración en
momentos de dispersión.
Tiempo necesario: Lugar:
10 minutos aproximadamente. Espacio amplio en el que los integrantes

del grupo puedan sentarse en círculo.
Materiales necesarios:
Ninguno.
Pasos que seguir:
1- Se le pide a un compañero que se vaya de la habitación.
2- El resto de los compañeros, se sientan en círculo y se cogen de las manos. El

facilitador cuenta que el círculo funciona como un circuito eléctrico y que hay un
alambre pelado. Entre todos, eligen quién funcionará como alambre pelado.
3- Cuando han tomado la decisión, se le pide al compañero que está fuera de la sala
que entre. El facilitador de grupo le explica que el grupo es un circuito eléctrico y que
en éste hay un alambre pelado. Deberá usar su ingenio para descubrir quién es.
Discusión Otros comentarios
21
No existe un resultado correcto o único en Esta dinámica resulta muy útil en

esta dinámica. El facilitador debe prestar momentos de dispersión y estrés para
atención a cómo se desarrolla la actividad generar un ambiente relajado y distendido
y cómo es la participación de los distintos entre los integrantes de un grupo.
miembros del equipo. A modo de
reflexión final, puede preguntarles cómo
se han sentido cada uno a lo largo del
ejercicio.
22
Objetivo:
Brindar herramientas de trabajo para la motivación y el desarrollo de

habilidades para generar más ventas.
PROGRAMA DE CAPACITACION EN VENTA
TIEMPO MATERIALES
DURACION: 30 MINUTOS
TAMAÑO DE GRUPO
10 PERSONAS
NINGUNO
LUGAR
AUDITORIO DE LA
MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE
JULI (hábil para todo tipo de
manifestaciones)
23
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
La mejor manera de vender un producto o servicio es mediante la negociación; en todas

las negociaciones se confrontan intereses de dos partes que en cuestiones comerciales
son vendedor y comprador, pero ¿cuándo es necesario negociar? cuando otra persona
o personas tienen intereses distintos.
El proceso de negociación comercial inicia cuando el vendedor y el comprador tienen

en primer contacto y culmina con el cierre de la venta en términos, de preferencia, que
convengan a ambas partes, aunque en ocasiones para lograrlo se deben manejar las
objeciones que manifiesta el cliente del modo adecuado. Para saber si el proceso de
negociación comercial fue el esperado, es preciso evaluarlo corroborando así los
resultados.
ETAPA INICIAL
Una negociación inicia con la planeación, que es importante porque permite definir el
entorno en el que se dará la interacción con el cliente. Observe el siguiente cuadro en
el que se contemplan los puntos previos a la negociación
Los objetivos de la negociación
Un objetivo es una declaración de intenciones.
Es el punto deseado a donde se dirigen los recursos o esfuerzos propios.
Es aquello que se quiere lograr.
Establecer objetivos claros y realistas es un paso sustancial hacia la acción

viable, porque:
 Los objetivos proporcionan cause y dirección a nuestras energías.

 Los objetivos nos ayudan a descubrir lo que es realmente importante.
 Los objetivos nos ayudan a configurar acciones concretas.
24
Al momento de iniciar una negociación comercial el vendedor debe tener muy

claro cuáles son sus objetivos de la venta. Algunos ejemplos de objetivos de
venta, son:
 El objetivo de un vendedor de bienes raíces, es vender una casa que le

acaban de asignar en $4 000 000 en un tiempo de dos meses.
 El objetivo de un agente de seguros es venderle a cada uno de sus
clientes al menos tres productos.
 El objetivo de una organizadora de eventos es vender a sus clientes al
menos cuatro amenidades con los servicios que contraten.
Agenda de negociación
Antes de iniciar el ciclo de la negociación, se definen las reuniones que se

tendrán con el cliente y se estima un tiempo aproximado para el cierre. Existen
ocasiones en las que las negociaciones llevan meses y si se obtiene un final
exitoso, vale la pena darles el seguimiento adecuado, sin embargo, muchas
veces las negociaciones que se empiezan a postergar, suelen ser una pérdida de
tiempo y recursos.
APERTURA
Al iniciar la negociación y, por ende, entrar en contacto con el cliente se tienen que
considerar dos momentos clave:
a) Romper el hielo y establecer una vía de comunicación.
b) Identificación de las necesidades del cliente.
PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO

Algunas veces es imposible decirle al cliente todos los beneficios del producto de forma
verbal y conviene más hacerle una demostración del producto. Antes de presentar una
demostración se debe determinar lo siguiente: a quién va dirigida esa presentación, es
decir, quién es el cliente y por qué razón puede interesarse en el producto; qué
productos similares maneja la competencia, para resaltar los beneficios adicionales en
25
relación con la misma; la estrategia que se va a ejecutar en la demostración, por

ejemplo, si se mencionará el precio al final o se entregará por escrito desde el inicio
resaltándolo como una ventaja. Una demostración óptima responde a:
 Los atributos son las “características técnicas del producto, así como sus
cualidades principales.”
 Las ventajas es explicarle al cliente cómo funciona el producto y lo que
aporta.
 Dentro de los beneficios se debe señalar “cómo los atributos y ventajas
del producto cubren las necesidades del cliente de forma más
satisfactoria que otros”
TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
Algunos vendedores ven en las objeciones un obstáculo que les impide cerrar la venta.
La realidad es que, si se manejan de la manera adecuada, le aportarán al cliente más
argumentos para comprar el producto o servicio. Una objeción es “la razón que se
propone o la dificultad que se presenta en contrario de una opinión o designio o para
impugnar una proposición”. Para fines de una negociación comercial, una objeción es
todo argumento que plantea el cliente como impedimento para ejecutar la compra.
Ejemplos: “En la competencia me sale más barato”, “No me convence del todo”. Las
objeciones pueden ser:
26
Para manejar correctamente las objeciones, el vendedor debe de seguir el

siguiente proceso:
 Escuchar. Esto implica no emitir juicios apresurados y prestar completa
atención a lo que dice el cliente.
 Anticiparse. Se puede ganar tiempo si se prevén con antelación las
posibles objeciones.
 Comprender. Si el cliente siente que el vendedor es empático con sus
argumentos, sentirá confianza en continuar la negociación.
 Refutar. Esta parte se debe ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia
a manera de distinguir si se trata de una objeción o una excusa y
demostrar con argumentos bien planteados las ventajas que ofrece el
producto o servicio que se está ofreciendo.
Las principales objeciones que un cliente manifiesta, por lo regular están

relacionadas con:
Objeciones reales
Son los argumentos que cita el cliente para no realizar la compra bajo las
condiciones que se le han ofrecido.
27
Ejemplo: Si estoy interesado pero el precio me parece muy alto.
Excusas
Son pretextos que indican que el cliente no está interesado en efectuar la

compra, pero no lo quiere decir abiertamente.
a) El precio. Aquí la estrategia puede ser resaltar los beneficios del producto
o servicio, o no mencionar el precio hasta que el propio cliente lo pregunte.
b) El producto. En este sentido habrá que poner énfasis a la garantía que se

ofrece y hacer demostraciones veraces y detalladas.
c) El servicio posventa. Hay clientes que están muy preocupados en conocer

que sucede si falla el producto, por ello se debe insistir en la garantía y
ofrecer un directorio de centros de servicio.
CIERRE
Esta última etapa del proceso de negociación, también es denominada finalización de
la negociación o conclusión de la venta. El cierre en términos ideales, constituye la
culminación de los esfuerzos del vendedor y la satisfacción del cliente que ha adquirido
un bien o servicio bajo las mejores condiciones, es decir, bajo el escenario de ganar
ganar:
28
1 Claves para ganar clientes y fidelizarlos
2 Reglas para ofrecer un buen servicio
.
OBJETIVO:
 Ganar clientes poniendo algo más, en lo más sencillo, en hacer sentir bien a
los clientes.
 Fidelidad de los clientes y satisfacción por parte de la carnicería
PROGRAMA DE CAPACITACION ATECION AL CLIENTE

TIEMPO MATERIALES
TAMAÑO DE GRUPO
 Proyector data.
10 PERSONAS
 Hojas de apunte para cada
LUGAR participante.
AUDITORIO DE LA  Bolígrafo para cada participante.

manifestaciones)
29
1. Conocimiento:
Conoce el nombre de todos sus clientes, de los productos que se llevan y de lo que
no se llevan.
2. Stock
Siempre tiene de todo. No hay roturas de stock, la experiencia y la estacionalidad,
le lleva a tener controlado la cantidad necesaria para almacenar.
3. Transparencia
Lo elabora todo delante de los clientes.
4. Atención diferenciada
Hay clientes para todo tipo de canales y no todos tienen que ser tratados por igual.
5. Servicio
Si hay cola nadie espera de pie, sobre todo lo hace por las personas mayores que
son mayoría.
6. Experiencia
¿Con qué puedes entretener a tu cliente mientas está en tu negocio?
7. Conexión
Ofrecer conversación.
Sabe de todo, hablar de cualquier cosa.
8. Simpatía
Sonríe siempre, y a todos los clientes.
9. Adaptación
Abrir temprano y cerrar tarde.
10. Servicio personalizado
Llevar personalmente los pedidos.
30
OBJETIVO:
 Disposición de sus clientes para mejorar sus experiencias de usuario. Ayuda a

mejorar la imagen de su negocio, ayudando a muchos de sus compradores a
convertirse en recomendadores de la marca, y por supuesto a volver a comprar en
su tienda.
PROGRAMA DE CAPACITACION
TIEMPO MATERIALES
TAMAÑO DE GRUPO
10 PERSONAS
NINGUNO
LUGAR
AUDITORIO DE LA
manifestaciones).
31
1. Escuche a sus clientes

Los clientes pueden dejar sus quejas, valoraciones positivas, opiniones y
sugerencias acerca de su tienda y sus productos en cualquier entorno, Responda a
cualquier duda que un cliente. Piénselo, resulta frustrante estar diciéndole algo a
alguien y que este no esté prestando atención.
2. Sea útil
En ocasiones un cliente puede estar buscando un producto en concreto y su tienda
puede parecer la adecuada para encontrarlo. Si su tienda no trabaja específicamente
con este producto, y el cliente se pone en contacto para preguntar por el mismo,
puede derivarlo a una tienda, aunque sea de la competencia, que si trabaje con el
producto que el cliente quiere.
3. Dar un paso más
Ofrecerle productos relacionados o alternativas a lo que buscan que también puedan
ser de su interés. Quizás descubra que el producto que busca no es el que más se
ajuste a sus necesidades y si lo haga otro de los que le ofrece. El cliente se irá más
satisfecho, al tiempo que habrá menos probabilidades de devolución del artículo.
4. No prometa lo que no puede cumplir
La confianza es la base de una buena relación. Esto es aplicable tanto a las relaciones
personales como a las comerciales. Si su negocio promete un plazo de entrega de
dos días, debe cumplirlo. Una promesa incumplida, es algo molesto para un cliente,
y si consideran que se les ha fallado en una cuestión, se empezarán a preguntar qué
otras promesas va a incumplir su tienda.
5. Haga frente a las quejas
Escuchar al cliente es importante, y atender debidamente las quejas a tiempo pueden
evitarle que su reputación se vea afectada, e incluso evitarle la pérdida de un cliente
descontento. Argumente respetuosamente la respuesta, facilitando la información
necesaria. No debe parecer ni una excusa, ni dar la impresión de estar infravalorando
la opinión del cliente.
6. Ofrezca un extra
El cliente valora los pequeños detalles. Recibir más de lo que uno espera, aunque
sea poca cosa, siempre resulta agradable.
32
TALLER “MERCHANDISING PARA EL PEQUEÑO COMERCIO”
Modalidad: Presencial
Duración: 30 minutos
Destinatarios: Asociación de Carniceros del Mercado Central de Abastos- Juli
Objetivos:
Diseño de la superficie de ventas con el objetivo de que los clientes sientan una
experiencia agradable y memorable en el punto de venta, mediante la creación de una
arquitectura interior que permita conformar una superficie comercial potencialmente
más vendedora y rentable.
Gestionar a nivel estratégico los criterios de merchandising en los cuales nos basamos
para definir la localización y presentación del surtido sobre el lineal desarrollado a fin
de responder eficazmente a una exhibición óptima de productos.
Programa
1. Diseño de los elementos de la arquitectura del punto de venta

a. Política del surtido eficiente
b. Gestión estratégica del surtido
c. Gestión por categorías
2. Estrategias de localización del surtido en el punto de venta
a. Estrategias de localización del surtido en la superficie de ventas
b. Estrategias de presentación del surtido en el punto de venta
c. Publicidad en el lugar de venta
d. Comunicación relacional y política de fidelización
e. Política de promoción en el punto de venta
3. Visual merchandising y atmósfera del punto de venta
4. Técnica y estética de presentación del surtido en el lineal
Elementos de la atmósfera comercial
Metodología
33
La metodología utilizada es dinámica y participativa, lo que facilita la transferencia de

los conocimientos y técnicas aprendidas en el desempeño profesional.
Se combinan diferentes métodos didácticos activos para fomentar la participación y el

intercambio de experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje. Se utiliza el lenguaje
más adecuado a cada situación, claro y participativo, teniendo siempre presente la
estrategia general de la empresa y la problemática y necesidades de cada grupo de
asistentes.
Los programas formativos están basados en las publicaciones de los libros de Ricardo
Palomares y otros autores expertos especializados en retail marketing, así como en las
nuevas tendencias, la innovación y la vanguardia del sector retail. Su reconocida labor
docente en diversas universidades y escuelas de negocios nacionales e internacionales y
su dilatada experiencia como consultor-auditor de retail marketing en importantes
empresas de distribución, así como la divulgación de sus conocimientos, con la
publicación de sus obras en importantes editoriales, permite añadir un importante valor a
los programas formativos que imparte; fomentando la creatividad y estimulando a los
asistentes a desarrollar habilidades proactivas, propiciando la reflexión y la acción en la
toma de decisiones para responder de manera eficaz a los nuevos y complejos retos que
plantea el marketing de la distribución moderna.
DESARROLLO DEL TALLER
Los talleres son técnicas que pueden usarse con niños -desde preescolar- y adolescentes
en colegios e institutos, y con jóvenes y adultos en equipos de universidades y empresas.
A pesar de que cada actividad tiene sus objetivos específicos, este tipo de dinámicas se
caracterizan por lo siguiente:
1-Cada técnica de integración contiene una lección con la que reflexionar. Las personas
que participan en este tipo de dinámicas y talleres acaban aprendiendo algo nuevo ya sea
de sí mismos, de sus compañeros o algún conocimiento teórico.
2-Promueven la creación de un ambiente divertido y lúdico, lo que anima a que las
personas a participar, socializar, además de asumir un papel activo durante la actividad.
Lo pueden ver como un juego con el que aprenderán.
3-Son estrategias que ayudan a que las personas se conozcan más a sí mismas, es decir,
aumentan el autoconocimiento.
Taller para promover merchandising
1- Merchandising
34
Objetivos:
- Promover el merchadising
- Reforzar conocimientos sobre un tema concreto.
- Tiempo necesario: alrededor de 30 minutos.
- Tamaño del grupo: tamaño de un grupo medio-grande. Entre 30 y 40 personas.
Lugar: espacio amplio en el que los participantes puedan trabajar por subgrupos.
Materiales necesarios: pizarra y tiza (o rotulador), coronas, listado de preguntas sobre el
tema que se quiera trabajar.
Detalles
- Aprender las competencias profesionales del Visual Merchandising y del Escaparatista.
- Interpretar la luz, el color, las formas, los volúmenes y todos aquellos aspectos
relacionados con el diseño.
- Conocer materiales, técnicas y estrategias para la construcción de escaparates de distintas

tipologías y productos.
Objetivos
- Elaborar proyectos de implantación en el establecimiento comercial: distribuir, ambientar
y organizar espacios y productos.
- Decidir las estrategias de Merchandising visual y estratégico para optimizar y mejorar las
ventas de producto.
CONTENIDOS
1.¿Qué es el merchandising?
Comunicando con el merchandising

La presentación en el punto de venta
Zonas de exposición
En función de las estrategias de presentación
Diseño e imagen el escaparate comercial

Principios básicos y elementos que conforman el escaparate
Principios básicos de composición
El color en el escaparatismo y sus efectos psicológicos
Materiales y su selección
Elementos de diseño
Luz e iluminación
Las dinámicas consisten en, romper el hielo con un saludo y presentación personal
(música favorita, juegos, deportes, cosas que le gusta hacer…). Luego se procederá a la
explicación del tema lo cual consiste dibujar las partes del cuerpo humano, luego se pasa
a dividirlos en tres grupos por lo que a cada grupo se le pide que dibuje una parte del
35
cuerpo, la cabeza, cuerpo sin la cabeza y piernas, piernas solas a partir de la cintura para
abajo, luego de a aver culminado los dibujos le pregunta con es que lo relacionan con el
tema expuesto, y que diferencias notaron, que cosas resaltan más, que dificultades
encontraron, luego se pasa a resaltar lo aprendido lo que se quiere transmitir.
RECURSOS
RECURSOS DESCRIPCION
Condori Chara Soledad
RECURSOS HUM,ANOS
Hancco Apaza Liz Nely
(Equipo)
Romero Chahua Jenifer
Papelotes
Lapiceros
Plumones de papelotes
RECURSOS MATERIALES
Hojas bond
Impresiones y copias
Hojas a colores
Cámara
RECURSOS TECNOLOGICOS Computadora
Data
Auditorio de la Municipalidad Chucuito -
LOCAL
Juli
Pasajes
VIATICOS Almuerzo
Agua
OTROS Imprevistos
36
CAPÍTULO III
APLICACIÓN
37
3.1.- PAPEL DEL CONSULTOR EN LA CAPACITACION

De acuerdo al plan elaborado y formulado los temas y talleres se dio a conocer temas
puntuales ya mencionados en el plan de la planificación de la acción (capitulo III).
Ilustración 6: capacitación a la asociación de carniceros del mercado central de abasto Juli.
En esta etapa de la consultoría, se prueba la asistencia de algunos de las asociaciones

como son: 1 de mayo, san Bartolomé y la asociación 8 de diciembre.
Ilustración 7: Taller de merchadising
Taller en el cual se realiza la interrelación entre los participantes
38
3.1.1.- CAPACITACION
Según el cronograma de capacitación, a continuación se presentan los temas
desarrollado en el día de capacitación.
La capacitación se realizó el día 17 de julio del presente año ya que la esta fecha fue
establecida junto con el presidente de cada asociación y conjuntamente con el
administrador del mercado central de abato Juli, con la presencia de 6 socios de
diferentes asociaciones ya mencionadas en la cual se desarrolló temas como: ANEXO N°
4 REGISTRO DE ASISTENCIA)
 ventas.
 atención al cliente.
 taller de merchandising.
En dicha capacitación se inició con una dinámica conocida como el alambre pelado para
la facilidad de comunicación entre ellos y reducir la indiferencia entre las asociaciones,
posteriormente se dieron a conocer los termas como so vetas y la atención al cliente
mediante diapositivas (ptt) que fueron proyectados con más imágenes para evitar el
cansancio de los participantes, y finalmente se presentó el taller de marchadising e el
cual se dio una breve introducción sobre el tema y seguidamente se realizó el taller con
relación al merchadising.
Ilustración 8: primer tema de capacitación "fidelización de clientes
39
Ilustración 9: Segundo tema de capacitación "ventas"
40
Ilustración 10: tercer tema de capacitación "merchandising"
41
Ilustración 11: taller de merchadisig con los participantes
42
Ilustración 12: Llenado de las encuestas por parte de los participantes
43
Ilustración 13: participantes de la capacitación
44
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
45
4.1.- EVALUACION Y RESULTADOS

A continuación se muestra los resultados según la evaluación que se realizó según las
encuestas. (ANEXO N°3: resultado de las encuestas)
Resultado del cuestionario realizado durante la capacitación
Grafico 2: Genero
Durante la asistencia a la capacitación se nota el predominio de femenino el cual está

representado por el color azul con un porcentaje de 80%, y con una asistencia de tan solo
20 % masculina.
- Para la siguiente interpretación de datos estadísticos del pastel se tiene las

siguientes escalas, muy desacuerdo (1); desacuerdo (2); indiferente (3); de
acuerdo (4); muy de acuerdo (5).
46
Grafico 3: ¿calificaría como bueno el taller en cuanto a la compresión del tema expuesto?
En la siguiente pregunta se tiene claramente que un 80% está de acuerdo en que el taller
es bueno y que además de eso sea podido comprender el tema expuesto, por otra parte,
solo el 20 % se mostró indiferente al tema y al taller expuesto.
Grafico 4:¿considera que aprendió los temas del taller?
En el pastel se observa que un 80% de las personas asistentes al taller a podido

comprender los temas expuesto y un 20% no comprendió o no pudo entender a cabalidad
el taller.
47
Grafico 5¿considera que el taller le ayudo a mejorar y comprender mejor su negocio?
En el pastel estadístico se puede observar que en total 100% considera que las visitas de
capacitación, ayudo a mejorar y comprender mejor su negocio.
Grafico 6:¿le gustaría conocer más sobre estos temas?
En cuanto a la pregunta realizada, se muestra que un 80 % de las personas asistentes están

de acuerdo y gustosos de conocer y aprender más sobre los temas expuestos en la
capacitación, y quedando como 20% de las personas se muestran indiferentes o poco
interesados.
48
Grafico 7: ¿le gustaría conocer más sobre estos temas?
Las personas capacitadas están de acuerdo en querer volverse a capacitar, mostrando en

las gráficas que el 100% de las personas asistentes quiere nuevamente una capacitación
Grafico 8:¿aplicaría lo aprendido en su negocio?
Las personas capacitadas según el grafico están de acuerdo en que aplicaran lo aprendido
en sus negocios, puesto que el grafico muestra que el 100% de las personas están de
acuerdo en aplicar lo aprendido durante la capacitación.
49
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
DIAGRAMA DE GANTT
MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO

ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Formación de equipo
Elección de asociaciones a trabajar
Preparativos
Presentación de solicitud
Contactos iniciales
DIAGNOSTICO PRELIMINAR
Presentación de carta de presentación
Presentación de oficio a mesa de parte de la municipalidad - Juli
DIAGNOSTICO
objetivos y problemas del diagnostico
establecimiento y evaluación de diversas ideas
presentación de propuesta
APLICACIÓN
Capacitación I
Presentación del proyecto final
50
PRESUPUESTO
Tabla 9: Presupuesto
Valor Unidades
ITEM TOTAL
Unitario Requeridas
Herramientas
Formatos 15 1 15
TOTAL 15
Muebles y Enseres
Data 10 1 10
Plumones de trabajo 1.5 5 7.5
Hojas bond A4 800gr 10 1 10
Lapiceros 2 3 6
Hojas a color 0.1 18 1.8
Impresiones y copias 0.08 120 9.6
Papelotes 0.5 5 2.5
Folder 0.5 2 1
cinta aislante 1 1 1
Gomas 3 1 3
63.40
TOTAL
OTROS GASTOS
Passajes 10 5 50
Refrigerios 5 1 5
Internet 1 16 16
Almuerzo 5 3 15
Recargas telefonicas 3 4 12
TOTAL 98.00
GASTOS POR CAPACIITACION 176.40
51
COSTOS
COSTO
RECURSOS DESCRIPCION CANTIDAD COSTO TOTAL
UNITARIO
RECURSOS
Condori Chara Soledad S/. 2,000.00 S/. 2,000.00
HUM,ANOS
(Equipo) Hancco Apaza Liz Nely S/. 2,000.00 S/. 2,000.00
Romero Chahua
S/. 2,000.00 S/. 2,000.00
Jenifer
Papelotes 30 S/. 0.50 S/. 15.00
Lapiceros 3 S/. 1.00 S/. 3.00
RECURSOS Plumones de papelotes 12 S/. 1.50 S/. 18.00
MATERIALES Hojas bond 100 S/. 0.10 S/. 10.00
Impresiones y copias 300 S/. 0.10 S/. 30.00
Hojas a colores 20 S/. 0.20 S/. 4.00
Cámara 1 S/. 350.00 S/. 350.00

RECURSOS
TECNOLOGICOS Computadora 1 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00
Data 1 S/. 50.00 S/. 50.00
LOCAL S/. 0.20 S/. -
Pasajes 48 S/. 3.50 S/. 168.00
VIATICOS Almuerzo 24 S/. 5.00 S/. 120.00
Agua 4 S/. 2.50 S/. 10.00
OTROS Imprevistos 1 S/. 50.00 S/. 50.00
S/. 9,328.00
52
CONCLUSION
 En conclusión esta capacitación fue realizo con el fin de poder al menos aportar
los conocimiento que hemos adquirido durante un tiempo para que de esa forma
la asociación pueda aplicarlos las habilidades o técnicas que se dio a conocer en
la capacitación de esa forma los asociados puedan adquirir mayor rotación de sus
productos y así también pueda ofrecer una calidad de servicio a sus clientes con
un trato amable, cortes y puedan tener una mejora para más adelante.
 Dar a conocer los temas mencionados es de vital importancia para las asociaciones
esto debido a que incrementa sus ventas y despierta en ellos la forma de tener
clientes fieles por tanto fue un beneficio para la mejora de sus ventas y búsqueda
de sus metas de las asociaciones.
 En merchandising como diagnostico a la asociación capacitada se considera como
inicio de la aplicación de merchandising, en cuanto a que se está exponiendo los
productos a la vista del cliente. Sin embargo es importante la aplicación de esta
herramienta en su forma integral, debido a que el merchandising es la parte del
marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. La
importancia radica en el papel que juega el ojo del consumidor, es decir, una buena
apariencia de una tienda influye grandemente en la decisión de compra de las
personas, ya que ayuda a captar mejor la atención de estos en comparación con la
competencia.
Por lo tanto a la hora de exponer nuestro producto de forma física e incluso online
el diseño juega el papel más importante ya que es la primera impresión de los
compradores, la cual puede cautivar o no al cliente asociando la marca con
aspectos sumamente positivos y transmitiéndolos a las demás personas como una
experiencia inolvidable y sobre todo haciendo a la empresa acreedora de una
significativa ventaja ante la competencia.
 Al aplicar el taller de merchadisinng se pudo enfatizar la importancia del orden,
la ubicación del estante y el color, para dar una mejor impresión del negocio así
como también para poder llegar de la mejor manera posible a los compradores y
clientes, la aplicación de merchandising en cuanto a la atención y la aplicación es
que les permite más que nada la rápida atención al cliente además de que los
productos expuestos tengan un orden adecuado, también son agradables a la vista
y que llaman la atención poderosamente, lo que ínsita a preguntar sobre el
producto y posteriormente a la venta que es lo que busca toda empresa.
53
RECOMEDACIOES
 Sería recomendable a que las asociaciones de carniceros del mercado central de

abasto puedan recibir más capacitaciones o talleres constantemente en diferentes
temas que estén relacionados con su ámbito, para así que ellos pudiesen darles
una mejor atención a sus clientes satisfaciendo sus necesidades.
 Para la asociación de carniceros, que se realice constantes capacitaciones ya que
ellos requieren y disponen de tiempo cada dos meses tiene una reunión donde esa
fecha esta dispuestos a recibir capacitaciones.
 En cuanto al merchandising se recomienda:
Los puntos de venta deben hacer un buen manejo de la publicidad, de la buena
disposición y exhibición de los productos sin que se vea aglomeración de los
mismos, cuando se dispone de poco espacio para ello.
Aprovechar lo llamativo de la marca y de los colores vistosos, para llamar la
atención de cliente por esta característica.
Se debe hacer uso de elementos que faciliten la identificación de la marca, los
cuales deben ser diseñados por la persona encargada del Merchandising lo cual
resultaría de suma importancia, ya que atraería a los clientes por la presentación
de los productos, lo que se convertiría en un mensaje atractivo para los clientes
Implementar estrategias de merchandising en los que intervengan los
componentes visuales relacionados con el color, tamaño y ubicación, teniendo en
cuenta la arquitectura de punto de venta.
 Se recomienda a que los temas expuestos sean de los más practico posible, puesto
que las personas a las que se capacita con los talleres son los que más aprende y
te prestan atención mientras que si solo se expone o se explica, no se llega bien al
interlocutor, llegando a veces hasta aburrirlos, por lo que se recomienda, que las
capacitaciones en distintos temas sean totalmente prácticos y que involucren a las
personas, asiéndoles partícipes de las diferentes dinámicas que se hagan, en el
caso de la aplicación de merchandising, en la asociación de carniceros se les
recomienda aplicar todo lo aprendido en la capacitación ya que de esta manera
estarán afianzando el conocimiento en las distintas áreas explicadas.
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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO – PUNO

Facultad de Ciencias Contables y Administrativas

ASESORIA Y CONSULTORIA EN LA ASOCIACION DE CARNICEROS DEL

ASESORIA Y CONSULTORIA EMPRESARIAL

DOCENTE: MSC ALEJANDRO TICONA MACHACA

- CONDORI CHARA SOLEDAD

INDICE DE GRAFICO ------------------------------------------------------------------------- iii

2.1.2.- DESIGNACION DE LOS TEMAS A CAPACITAR ---------------------------------- 20

El presente trabajo consiste en el desarrollo de una capacitación a la asociación de

A la Universidad Nacional del Altiplano-Puno, la cual

En primera instancia queremos agradecer a nuestro

En segunda instancia agradecemos a los asistentes a

A nuestras familias por estar ahí apoyándonos en

El objeto de este proyecto consiste en proporcionar una orientación y herramientas hacia

Se pretende alcanzar a través de la mejora en aspectos cualitativos y cuantitativos de la

Los temas que se propuso son los siguientes:

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o

Una venta involucra al menos tres actividades:

1) Cultivar un comprador potencial,

2) Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y

3) Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el

Edward Menesby , “ el costos se define como la medición en términos monetarios, de la

“Es el conjunto de actividades desarrolladas por las organizaciones con orientación al

clientes” (Blanco, 2001, citado en Pérez, 2007, p.6).

TECNOLOGIAS DE INFORMACION Y COMUNICACION

Thompson y Strickland, (2004) definen las tecnologías de información y comunicación,

Gaynor (1999), establece su denominación, en función de un conjunto de medios creados

Valdes (2000), la define como un método o procedimiento para efectuar algo.

Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definición de marketing: "El marketing

Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una función de la

OMC (2005), como el comercio internacional e intercambio comercial de un país, cuando

manera que el cliente se sienta comprendido, atendido y servido personalmente, con

La motivación del personal se constituye en uno de los factores de especial importancia

PRODUCCION DE CARNE DE VACUNO

La producción de vacuno de carne a nivel mundial, se caracteriza por la existencia de

La producción mundial de carne de vacuno es de aproximadamente unos 57 millones de

En la actualidad (2010), la producción mundial de carne se encuentra afectada por dos

y Canadá. El segundo factor, es el cambio que está suponiendo la industria de los

Tabla 1: Principales de productores mundiales de carne de vacuno

El principal productor y el país más importante en los mercados internacionales es

En la Unión Europea hay aproximadamente 34 millones de vacas de las cuales el 65%

1.3. Comercio de carne de vacuno

Tabla 2: Principales países exportadores de carne vacuno

El Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) buscará duplicar el consumo de carne

El consumo per cápita de carne a nivel nacional se muestra en el gráfico, en él se evidencia

Fuente: Perú consumo per cápita

1.1- CONTACTO INICIALES

Ilustración 1: Primer contacto con el señor Eleuterio Calisaya Ccama

1.1.2.- SEGUNDO CONTACTO CON EL CLIENTE

Ilustración 2: Mercado central de abasto Juli

1.1.3.- TERCER CONTACTO CO EL CLIENTE

Ilustración 3: Municipalidad provincial Chucuito - Juli

1.1.4.- CUARTO CONTACTO CON EL CLIENTE

Ilustración 4: Encuentro con el presidente y algunos socios

1.2.- DIAGNOSTICO PRELIMINAR DE LOS PROBLEMAS

A continuación, la lista de dificultades que encontró el grupo de consultores durante los

 Rivalidad entre presidentes de asociaciones.

1.3.- PRE – DIAGNOSTICO E INFORMACIÓN DE LAS

Tabla 3: categoría de la asociación 8 de diciembre

Tabla 4: Categoría de la asociación 1 de mayo

Tabla 5: Categoria de la asociación san Bartolomé

Actualmente la asociación cuenta con los siguientes asociados: