List Building: l’enorme importanza della Mailing List

Slide prodotte da Davide “Tagliaerbe” Pozzi, ed ispirate a “How To Build A List That Gives You Money Forever” di Frank Kern.

Le 3 semplici regole che permettono di guadagnare da una lista di email

• Creare una lista di utenti in target • Vendergli qualcosa • Vendergli qualcosa una seconda, terza, quarta volta (ovvero fare upselling)

Ma per riuscire nell'intento:

• Devi puntare ad un mercato interessato a comprare • E soprattutto, interessato a comprare ciò che tu proponi • Per farlo, devi fare in modo di offrire valore, o non raggiungerai l’obiettivo

Studio del mercato

Partiamo con una ovvietà: • Una lista di persone che non hai mai espresso interesse ad acquistare qualcosa, è solo una perdita di tempo • Il mercato giusto è quello responsive, ovvero quello ricettivo, che risponde agli input e alle sollecitazioni

Come determinare il mercato?

Partendo da queste 3 domande:

• In questo momento, in quel mercato, sono già presenti persone che acquistano? • E sono già presenti marketer che investono tempo e denaro per entrare in contatto con queste persone? • Questa situazione (=persone che acquistano e marketer che investono) perdura già da diverso tempo?

Il prodotto

• Non è necessario proporre per forza i propri prodotti, ma... • Probabilmente farai più soldi se ti focalizzerai nel vendere cose fatte da te • Il punto è proprio quello di creare un lista alla quale proporre i propri prodotti/servizi

Occorre capire:

• Cosa ama acquistare il tuo mercato • Che tipo di prodotti/servizi vengono pubblicizzati in quel mercato • Che tipo di prodotti/servizi si stanno vendendo da tempo in quel mercato
Insomma, meglio provare a vendere cose che è già dimostrato che vendono, piuttosto che cercare di reinventare la ruota.

Per evitare facili illusioni, è bene comunque fissarsi in testa che:

• La maggior parte delle persone non compreranno ciò che proponi loro, perlomeno di primo acchito • Moltissimi non compreranno MAI ciò che cerchi di vendere • Ma molti altri compreranno qualcosa
Ed è per quest'ultimo motivo che devi creare la tua mailing list.

Molti infatti ignorano che:

• Anche una piccola lista può generare una fortuna • Anche se smetti di aggiungere nuovi utenti, una buona lista può generare revenue per anni

Sii però sempre onesto e trasparente:

• Non dire che manderai agli iscritti una newsletter settimanale, se poi non puoi mantenere la promessa • Manda loro solo cose veramente utili e interessanti... evita di segnalare cose senza appeal per il tuo target

Riassumendo:

• Non è necessario creare una lista enorme • Piuttosto è importante che la lista sia targhettizzata, responsive e ben gestita

Come fare in modo che le persone si iscrivano alla lista?

Sostanzialmente, è sufficiente: • Trovare qualcosa che possa aiutare il tuo pubblico e che venga considerato di valore • Offrire questa cosa gratuitamente, in cambio dell'indirizzo email

Le 3 domande più ricorrenti di chi sta impostando una strategia di list building sono:

• Come ottenere traffico? • Cosa dovrei regalare? • Come fare a convertire i contatti ottenuti in clienti?

1. Traffico:

• Può essere comprato (per esempio, via Google AdWords o Facebook Ads) o naturale (dai motori di ricerca) • Il traffico comprato può comunque generare ottimi lead e quindi clienti, e comunque più soldi di quelli che vengono investiti per procurarseli
[Frank Kern fa molta leva sul traffico comprato, mentre io credo invece che il traffico naturale e fidelizzato sia estremamente più qualitativo].

Ad esempio:
• Se spendi € 0,10 per ottenere 1.000 visite, il costo complessivo sarà di € 100,00 • Se la tua landing page (o squeeze page), pensata per raccogliere l'email, ha un tasso di conversione del 20% (considerato normalmente un buon tasso), otterrai 200 lead (spendendo € 100,00) • Il risultato, è che ogni singolo iscritto alla tua mailing list è costato € 0,50 (= € 100,00 per 200 iscritti) • Se sei in grado di convertire il 3% - percentuale considerata nella media - di questi lead in clienti - ovvero il 3% di 200 = 6 vendite in totale - magari per il classico infoprodotto da € 97,00, significa guadagnare € 582,00 lordi (e € 482,00 netti, togliendo i € 100,00 per l'acquisizione del traffico).

E non è tutto. Nella tua mailing list, rimangono comunque:

• 194 persone che non hanno ancora comprato • Persone che puoi provare a convertire in clienti • Persone alle quali potrai in futuro proporre nuovi prodotti o servizi • Persone che potenzialmente valgono più dei soldi che hai in banca

2. Cosa regalare?
Molti si chiedono che cosa regalare per spingere le persone a lasciare la propria email. 3 semplici consigli: • Un report • Un podcast • Un video Sono cose che possono essere create senza eccessiva fatica, ma l'importante è che siano contenuti inediti e di valore, che possano offrire un reale beneficio a chi li scarica.

3. Come trasformare i contatti in clienti?

Questa è una cosa che nessuno può, onestamente, insegnare. Ma di certo bisogna pensare che i soldi NON stanno nella lista (come ripetono moltissimi guru...), bensì nelle RELAZIONI che si instaurano con gli iscritti alla lista.

Come fare?

• Non essere noioso e scontato; sii diverso e originale • Offri contenuti eccellenti, di enorme valore • Comportati in modo onesto e diretto - non vendere fumo • Aiuta le persone a decidere di volere ciò che tu offri... invece di convincerle • Usa tutti gli strumenti possibili - audio, video, webinar e ovviamente l'email - per comunicare alla tua lista

Perché queste tecniche funzionano?

• Perché è nella natura umana fidarsi di un amico o di una persona autorevole • Bisogna dunque fare in modo di essere, per gli iscritti alla tua lista, sia un amico che una persona autorevole

Grazie 

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Davide “Tagliaerbe” Pozzi

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