TOMA DE DECISIONES

¿Qué es una decisión? A diario cada uno de nosotros toma decisiones de todo tipo, pero, por lo general, las tomamos sin pensar cómo las hacemos, y que está involucrado en el proceso de toma de decisiones. En términos amplios, una toma de decisión es la selección de una acción desde dos o más opciones alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posición de tomar una decisión.

Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor

Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas de decisiones del consumidor en formas claramente distintas. El término modelo de hombre se refiere a una perspectiva general sostenida por un grupo importante de personas en relación con la forma (y por qué) los individuos se comportan en la forma que lo hacen. Existen cuatro modelos que definiremos a continuación:

HOMBRE ECONIMICO

Es decir, que toma decisiones racionales. un consumidor debería conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única

Hombre Pasivo

Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor como ente básicamente obediente a interese egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales

Hombre Cognoscitivo

Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. A diferencia con el modelo de hombre económico, el modelo de hombre cognoscitivo describe de una manera más realista la situación en que el consumidor es incapaz de obtener toda la información disponible sobre cada opción

Hombre Emocional o Impulsivo:

Un Consumidor el cual toma una decisión de compra que es básicamente emocional, se pone menos énfasis en la búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos “empujaron las emociones. En cambio, se pone énfasis en el estado de ánimo o en los sentimientos del momento “¡hazlo!”. Esto no significa que el hombre emocional no haga decisiones racionales, la decisión de compra de productos que proporcionan satisfacción emocional es una decisión de consumo perfectamente racional.

El Acto de Toma de Decisiones
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Este proceso consta de tres etapas: 1.- Reconocimiento de la Necesidad, es probable que ocurra el reconocimiento de la necesidad cuando un consumidor enfrenta un problema. 2.- Búsqueda Previa a la Compra, comienza cuando un consumidor percibe una necesidad que podria satisfacerse con la compra y consumo de algún producto o servicio. 3.-En esta etapa el consumidor muestra interés en informarse sobre el articulo que adquirirla. La recuperación de experiencias pasadas ayudan a escoger con mayor certeza. La cantidad de información que obtenga el consumidor también depende de factores situacionales.

PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: ¿Qué compra? ,¿Quién compra? ,¿Por qué compra?,¿Cómo lo compra? y¿ Cuándo compra?.

*El proceso de decisión de compra.
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Este proceso está formado por una serie de etapas, que son: 1) Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. 2) Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. 3) La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación. 4) Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes.

5) Establecimiento de prioridades. 6) También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no. 7) Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor. 8) Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.

POST-COMPRA

El paso final es el comportamiento postcompra. Éste se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio. Usted sabe que si la reacción es buena, el cliente lo recomendará y volverá con usted cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa en los consumidores disonancia cognoscitiva, esto es que el cliente reciba menos de lo que esperaba recibir.