Professor : Adriano Siega Gestão Comercial Fasul - 2011

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Currículo Docente

Formação Acadêmica: Pós Graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Gestão de Pessoas.

Professor Curso Técnico profissionalizante Estadual: Colégio Estadual Jardim Porto - Alegre – Toledo P/R.  Disciplinas: Marketing e Comportamento do Consumidor, Administração Estratégica e Planejamento, Técnicas de Recursos Humanos, Economia e Mercado, Análise de Crédito.
 

Professor Curso Qualidade Total: Sindicato dos Trabalhadores da Indústria Alimentícia. Disciplina: Programa 5S

Professor Fasul – Faculdade Sul Brasil. Disciplina(s): Analise de Crédito e Cobrança, Jogos de Empresa, Administração de Vendas, Planejamento de Marketing.

Adriano siega

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Os cinco estágios em uma carreira Max Gehringer
1 - O primeiro estágio é aquele em que um funcionário precisa usar crachá, porque quase ninguém na empresa sabe o nome dele. 2- No segundo estágio, o funcionário começa a ficar conhecido dentro da empresa e seu sobrenome passa a ser o nome do departamento em que trabalha.. Por exemplo, "José de contas a pagar." 3- No terceiro estágio, o funcionário passa a ser conhecido fora da empresa e o nome da empresa se transforma em sobrenome. "José da usina tal."

4- No quarto estágio, é acrescentado um título hierárquico ao nome dele: "José, Gerente da usina tal."
5- Finalmente, no quinto estágio, vem a distinção definitiva. Pessoas que mal conhecem o José passam a se referir a ele como 'o meu amigo José, Gerente da usina tal. Esse é o momento em que uma pessoa se torna, mesmo contra sua vontade, um amigo profissional'.
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Conceito de Inadimplência
Não pagamento até a data de vencimento de um compromisso financeiro com outrem, quando feita negociação de prazos entre as partes, para aquisição de bem durável ou nãodurável, ou prestação de serviços, devidamente executados.
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O que leva os consumidores à inadimplência?
• Dificuldades financeiras pessoais, que impossibilitam o cumprimento de suas obrigações; • Desemprego; • Falta de controle nos gastos; • Compras para terceiros; • Atraso de salário; • Comprometimento de renda com outras despesas; • Redução de renda; • Doenças; • Uso do dinheiro com outras compras; • Má fé. Sendo que a ocorrência da maioria destes fatores é mais comum em tempos de crise.

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Como lidar com a Inadimplência?
Para lidar com a inadimplência, é preciso antes conhecê-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionaram. A partir daí, deve-se utilizar práticas preventivas, podendo desta forma controlá-la. Desta maneira, o empresário deve verificar: Sazonalidade: em que épocas do ano a inadimplência é maior ou menor; Número de prestações em atraso; Valor médio das prestações em atraso; Verificação do tempo de abertura da conta corrente: Lembre-se que as contas abertas com menos de um ano, têm maior índice de inadimplência;

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Regras preventivas para reduzir a inadimplência

Exigir a apresentação de documentos pessoais: R.G. e CPF, confirmando a assinatura que consta nos mesmos; Não aceitar que o cliente diga o número do R.G. e CPF, mas sim solicitar a apresentação dos documentos na hora da compra à vista (se for paga com cheque) ou parcelada; Solicitar comprovante de residência: contas de água, luz, telefone etc.; Requerer comprovante de renda: recibo de pagamento, declaração de imposto de renda, carteira de trabalho; Após esses procedimentos, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou de uma referência);
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Regras ...
Consulta ao SPC - Serviço de Proteção ao Crédito, SERASA, usecheque, telecheque, entre outros; Quando se tratar de cliente antigo, atualizar sempre os dados cadastrais, mantendo a confirmação por telefone; Trabalhar com cartões de crédito e de débito, pois as taxas cobradas pelas administradoras são compensadas pela garantia de recebimento dos valores e aumento nas vendas. Há também uma forte tendência no mercado para a popularização dos cartões de débito e crédito; Outro grande problema que o empresário encontra são as contas bancárias recém-abertas, que apresentam um alto índice de inadimplência.

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Fique Atento ...
Por lei, o comerciante somente poderá recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques ou fazer qualquer outra restrição, se fixar cartaz visível, com as informações ao cliente, como por exemplo: “Só aceitamos cheques mediante apresentação de CPF e RG e mediante consulta. Não aceitamos cheques de terceiro”
Nenhum estabelecimento é obrigado a aceitar cheques, mas deverá informar de forma clara ao consumidor que: “não aceitamos pagamento em cheque ou cartão”.

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Inadimplência
Podemos Calcular assim: Valor total de cobranças = R$ 10.000,00 Em bancos = R$ 2.000 = 2.000/10.000*100 = 20,00% carteira = R$ 3.000 = 3.000/10.000*100 = 30,00% outros = R$ 5.000 = 5.000/10.000*100 = 50,00% ---------------------------------------------R$ 10.000 = 100,00%

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Conclusão ...
Esforços concentrados nos "outros" pois está com a maior fatia percentual dos valores. Agora em que período?
Outros = R$ 5.000,00. 1 a 30 dias: R$ 1.500 .....................30% 31 a 60 dias: R$ 2.500 ....................50% Acima 60 : R$ 1.000 ........................20% Elabore planos para baixar os valores existentes em 31 a 60. Faça isso e atribua metas para medir a eficiência de sua cobrança,

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Metas sobre as Inadimplências
Bancos 33% Carteira 33% Outros 33%
Quer dizer, seu trabalho pode estar equilibrado, pois possui 3 tipos de negócios (banco, carteira, outros) e está gerindo e acompanhando os 3 de perto, se tiver abaixo disso você pode interpretar de duas formas: 1) Estamos fazendo um bom trabalho. 2) Temos que elevar (buscar novos clientes) o valor desse negócio. Porém o objetivo sempre deve estar abaixo dos 33%. Após atacar o maior “gargalo”da Inadimplencia de 31 a 60 dias, estipule também suas metas para redução da inadimplência nos demais períodos.

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Conclusões relevantes sobre a inadimplência.
• Primeiro ponto: a inadimplência é essencialmente a conseqüência de um baixo poder aquisitivo. • Segundo ponto: a renda do consumidor fica altamente comprometida quando ele assume compromissos superiores a sua capacidade de pagamento.

• Terceiro ponto: a inadimplência ocorre de forma sazonal. • Quarto ponto: Os empresários muitas vezes acham altas as taxas das administradoras de cartões de crédito. No entanto, devem entender que isso faz parte do seu negócio e considerar a relação custo/benefício decorrente da garantia de recebimento.

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CRÉDITO

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CONCEITO DE CRÉDITO
Crédito é crer, e crer é confiar. A palavra crédito tem sua origem no vocábulo do latim credere, que significa: crer, confiar. acreditar, ou ainda, do substantivo creditum, o qual literalmente significa confiança..

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Análise de crédito Conceito 1
Análise de crédito é um processo organizado para analisar dados,levantando as questões certas, assistindo no desenvolvimento de alternativas e apoiando solicitações de julgamento. Este processo cobre uma estrutura mais ampla do que simplesmente analisar o crédito de um cliente e dados financeiros para tomada de decisão com propósitos creditício.

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Análise de crédito Conceito 2
A análise de crédito consiste em um estudo da situação global de um devedor em perspectiva, visando à elaboração de um parecer que retrate, de forma clara e objetiva, o desempenho econômicofinanceiro do mesmo. Tal estudo é realizado não só através a avaliação de suas demonstrações financeiras, como também das condições do grupo do qual faz parte, do seu setor de atuação. alem de aspectos políticos e econômicos.

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Caracterização financeira da análise de crédito
Curto prazo/longo prazo. Pessoa física/ pessoa jurídica. Pulverizado/ Valor concentrado.

Comercial / Bancário.
Decisão rápida / Decisão lenta.
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Dilema de uma empresa e de seu analista de crédito
Como aumentar as vendas a crédito e simultaneamente eliminar, ou reduzir, todos ou a maioria dos riscos inerentes às concessões de crédito?

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Propósitos de uma análise
Novos negócios Acompanhamento da situação do cliente. Identificar a profundidade que uma análise requer Conhecer e estimar o risco que o credor já tem com devedor, no caso de acompanhamento da situação do cliente, ou que virá a ter, no caso de novos negócios (linhas de crédito existentes, operações específicas, riscos diretos ou contingentes, garantidos ou não, curtos ou longo prazo.)
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Objetivos da análise de
crédito
 Estimar a magnitude do risco do pagamento:

avaliar se um devedor pagará demoradamente ou não pagará e que contas provavelmente serão e não serão pagas.
 Analisar outros riscos para determinar se um

cliente pode querer pagar, mas está tomado em demasia e falta capacidade para pagar (recursos).

Determinar a saúde financeira para descobrir a condição financeira geral da empresa. A empresa será capaz de cumprir suas obrigações com todos os seus credores?
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Objetivos ...
 Quais credores ou outros tem direitos sobre

os ativos e fundos da empresa? Qual será a prioridade dos direitos da empresa credora em relação àqueles ou outros credores?
 Verificar as perspectivas da empresa sobre

planejamentos futuros. Seja interna ou externamente, precisam ser feitas projeções de vendas, despesas, fluxos de caixa, e capacidade para gerar para cumprimento das obrigações.
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Processo da análise de crédito
 Reunir e montar todos os fatos que conduzem ao   

problema. Determinar todas as questões e suposições relevantes à situação. Formular questões críticas sobre os fatos e questões. Analisar, avaliar e ponderar os fatos, questões, suposições e questões para as principais questões. Atingir alternativas funcionais e aceitáveis para a situação. Desenvolver uma decisão creditícia ou negocial e planos de ação para desenvolver a decisão.
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Processo para Avaliação de um Pedido de Crédito

Coleta das Demonstrações Financeiras (para avaliação dos aspectos de capacidade de pagamento, capital e possibilidades de garantias); Consulta junto a agências especializadas em informações de crédito (SCI, SERASA, SPC, etc.); Consulta junto aos bancos com os quais o cliente candidato ao crédito opera; Troca de informações com outros fornecedores do solicitante ao crédito; Proceder a uma análise dos elementos de decisão, apoiada em índices de liquidez e estimativas do risco de não pagamento; Decidir pela aprovação ou rejeição do pedido de crédito.

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Componentes de uma análise
Alçadas de crédito Formulário de análise financeira Cadastro Comentários Cliente Situação financeira Vendas Lucro Contas a receber Estoques Ativo imobilizado Créditos
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Componentes de uma análise
Fornecedores Capital Investimentos Dividendos Índices Fluxo de caixa Planos de expansão Produtos Mercado Administração
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Alçadas de crédito
A aprovação de negócios, bem como de limites de crédito para pessoas físicas e jurídicas está condicionada a: • Risco global do cliente ou do grupo dentro da alçada • Inexistência de restrições cadastrais relevantes. • Existência de ficha cadastral atualizada. • Eventual vinculação de garantias.
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Formulário de análise financeira
É sempre necessário o uso de um formulário que permita adaptar os dados financeiros de um cliente aos padrões do credor. Para o preenchimento do formulário de análise, são necessários, normalmente: os três últimos balanços, demonstrativos de resultados, mutações patrimoniais, reconciliações e fluxo de caixa.
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Cadastro

O cadastro deve ser renovado periodicamente para clientes existentes, e preparado para os novos negócios, com base em fontes adequadas (credores, fornecedores, etc.).

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Cliente
• O cliente utiliza planos de contas não usuais (como no caso de usinas construtoras, cooperativas, etc.)? • Quais os efeitos e distorções que estes métodos podem acarretar?

• Existe auditoria nos balanços?
• A auditoria é conceituada?

• Houve mudança de auditoria no último ano?
• Em caso afirmativo, por quê?
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Situação financeira Vendas
• Quadro comparativo (em valor e volume físico) por produto ou linha de produto. • Quando relevante vendas mês a mês do exercício em análise ou vendas do fechamento do último balanço até o momento. • O cliente pretende lançar produtos novos’? (verificar se o cliente tem know how para lançar tal produto). • Quais são e quanto representarão sobre o volume atual de vendas?
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Comentários
De extensão variável, os comentários devem tomara análise de fácil leitura e, portanto, objetiva. Todos os pontos chaves devem ser enfatizados. em seqüência lógica e organizada. O risco de crédito deve ser claramente identificado e fundamentado, contendo inclusive os seguintes tópicos:
 Causa do crédito.  Fonte de repagamento.

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Lucro
• Composição dos custos do cliente.
• Contribuição de cada produto ou linha de produto para o devedor. • Despesas operacionais: em caso de mudança de porcentagem sobre vendas, comentar o porquê.

• Despesas financeiras: são coerentes, levando-se em consideração os créditos existentes?

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Contas a receber
 Como

são feitas as consignação, etc..)?

vendas

(duplicatas,

em

 Quais os atrasos em carteira (30, 60, 90 dias)?  Comparar com a provisão para devedores duvidosos

(provisão para créditos de liquidação duvidosa).
 Quais os maiores devedores do cliente?  Que porcentagem das duplicatas a receber está em

caução ou garantia de créditos?
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Ativo imobilizado
• Em visita ao cliente, verificar o estado dos imóveis, equipamentos, etc. São modernos ou antigos? Parecem obsoletos? • Existe espaço necessário? para futuras expansões, caso

• Que porcentagem está em garantia de créditos? • Verificar existência de seguro contra incêndio e outros.
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Estoques
• Qual a composição?

• Existem estoques obsoletos?
• Existe sazonalidade de estoques? Qual o período? • Existe dependência de fornecedores, importações,cotas. • Que porcentagem dos estoques se encontra em garantia de créditos?

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Créditos
• São adequados às necessidades do devedor?

• Os cronogramas de amortizações coincidem com as datas de entrada de dinheiro?
• Quais as garantias? • Quais as taxas de juros que estão sendo pagas? Comentar.

• Tipos de instituições financeiras com as quais o cliente trabalha.
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Capital

• Como são feitos os aumentos de capital (dinheiro, reservas, lucros)?

• Futuros aumentos projetados.

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Fornecedores
* Existe dependência de fornecedores/importações/cotas?
• Qual a porcentagem de fornecedores nacionais e

estrangeiros.
• Matéria-prima: existe alguma que tenha problemas

críticos de fornecimento? Qual sua importância para o produto final? * Oscilações de preços das matérias-primas.

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Investimentos

• Trata-se de cliente holding? • Qual é a situação das subsidiárias?

• Política de novos investimentos.

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Índices

• Tendências futuras devem ser comentadas, explicando os fatores que devem alterar os índices (não comentar o óbvio).

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Dividendos

• Política de dividendos Comparar com o lucro.

utilizada.

• Verificar se, através dos dividendos, não está havendo evasão de fundos e conseqüentes descapitalização.
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Fluxo de caixa

Analisar a capacidade de geração operacional de caixa e demais gerações de caixa.

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Planos de expansão
• Qual a finalidade e viabilidade?
• Qual o volume de investimentos previstos?

• Como será financiada a expansão? (recursos próprios, de terceiros, acionistas, credores?)
• Cronograma de aplicação dos fundos. • Data prevista de término. • Nova capacidade de produção.
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Produtos
• Necessidade junto ao mercado consumidor (primeira necessidade, supérfluo, etc.).
• Oferta e demanda (verificar projetos em andamento no setor). • Efeitos na mudança de poder aquisitivo sobre o produto (caso não se conheça o produto, solicitar, no mínimo, um catálogo dos produtos do cliente e explicações detalhadas).
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Mercado
• Tendência de desenvolvimento tecnológico. • Tendência da alteração dos hábitos do consumidor (status, aceitação social). • Projetos em andamento no setor (o cliente pode ser seriamente afetado pela entrada de um concorrente forte?) • Know how para os produtos. • Verificar se o mesmo é exclusivo, e se não está sendo ultrapassado por métodos mais modernos. • Cliente é líder ou marginal?
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Mercado
• O mercado do cliente é suscetível (até que ponto) às mudanças conjunturais?
• Quem são os concorrentes? • Comparar fatias de mercado detidas pelo cliente e por suas concorrentes

• Os concorrentes são poderosos a ponto de conseguirem mudar o perfil do mercado?
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Administração
Em visita ao devedor, observar:

• Poder de decisão.
• Idade,profissionalismo,formação dos administradores. • A administração é conservadora? • Condições de trabalho dos empregados.

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Riscos inerentes ao negócio
O credor responde junto aos seus respectivos credores pelo integral pagamento de suas obrigações. Por outro lado, o cliente tem que responder pela integral quitação das suas obrigações. Isso não ocorrendo, a operação fica descasada, comprometendo o caixa do credor. Ë importante se imbuir desse conceito elementar de risco para que se dê a devida importância à análise e concessão do crédito.
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Princípios de concessão de crédito
• Aumentar as vendas da empresa, receitas e lucros. • Maximizar o uso da capacidade produtiva e estoque. • Criar um melhor mix de risco creditício e qualidade da carteira de contas a receber • Melhorar o fluxo de caixa das cobranças da contas a receber. • Manter as perdas de dividas incobráveis dentro de um intervalo aceitável.
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Os seis pilares para a concessão de crédito:
1.
2. 3.

4.
5.

6.

INFORMAÇÃO CREDITÍCIA HISTÓRICO DE PAGAMENTO IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS QUALIDADE DE COBRANÇA FORTALECIMENTO DA VENDA A CRÉDITO
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1- INFORMAÇÃO CREDITÍCIA
Uma constante pesquisa do departamento de crédito sobre as informações gerais e sobre os dados financeiros devem, contudo, ser ponderadas com o nível de esforço e custos necessários para produzir esta informação creditícia.

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2. HISTÓRICO DE PAGAMENTO
O histórico de pagamento de um cliente em perspectiva com outros credores representa um dos melhores indicadores de o quanto seguramente este cliente efetuará seus pagamentos futuros.Uma vez que contas prospectivas geralmente fornecem somente boas referências creditícias, um departamento de crédito freqüentemente necessitará desenvolver outras referências crediticias não fornecidas pelo cliente.
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3. IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
É fundamental conhecer quem é o cliente e verificar as pessoas físicas e jurídicas vinculadas ou interligadas ao tomador de crédito.

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4. ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS
A saúde financeira e a condição de uma empresa podem freqüentemente ser apuradas através de uma efetiva análise de suas demonstrações financeiras. A análise de coeficientes, fluxo de caixa e endividamento são apenas umas das técnicas de análise que podem ser usadas para fortalecer as decisões creditícias.
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5. QUALIDADE DE COBRANÇA
Práticas de concessão de crédito bemfeitas podem melhorar a alavancagem para as futuras ações de cobrança em potencial. O amplo uso de garantias pode limitar riscos creditício, aumentar a qualidade da cobrança e gerar mais vendas.
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6. FORTALECIMENTO DA VENDA A CRÉDITO
O trabalho de um analista de crédito inclui não somente a redução de riscos creditício e do aumento do fluxo de caixa da cobrança, mas também gerar a venda a crédito. Finalmente. a prática de concessão creditícia inclui a responsabilidade pelo serviço ao cliente e estabelecimento de bons relacionamentos com este.

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Condições para concessão de Crédito
As compras e vendas a prazo são operações comerciais normais entre as empresas, e são chamadas créditos mercantis. A concessão de crédito para consumidores finais pessoas físicas é chamada crédito ao consumidor. A análise de crédito pode ser feita com base em técnica como 5 Cs, que se referem aos seguintes aspectos:
  


Caráter Capacidade Capital Collateral Condições

Estes itens devem ser analisados sempre em conjunto.

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Caráter
Item mais importante na análise de crédito. Considera, ainda que de forma subjetiva, a pontualidade nos pagamentos, protestos de títulos e pendências judiciais, além da cultura, hábitos, hobbies, profissionalismo, honestidade nos negócios e mesmo antecedentes criminais.
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Capacidade

Análise das demonstrações financeiras e informações financeiras adicionais, colhidas junto ao Serasa, por exemplo. Há que se considerar, além das próprias informações da empresa, a situação atual e perspectiva do setor, os concorrentes e a tecnologia utilizada pela empresa.

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Capital
O nível de imobilização em relação a patrimônio líquido, o nível de investimentos em máquinas, equipamentos e tecnologias, endividamento via leasing para máquinas etc. A análise da necessidade líquida de capital de giro evidencia, com bastante clareza, quanto a empresa precisa de capital para financiar suas operações. Daí, é possível avaliar se a empresa terá capacidade de expandir suas atividades, considerando-se as possíveis fontes de recursos de longo prazo.

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Collateral
Termo em inglês que significa garantia, no jargão financeiro. O collateral é utilizado para contrabalançar ou reforçar a fragilidade de um ou mais “C” dos quatro outros itens. Pode ser representado por ativos tangíveis ou ativos financeiros, desde que cubram o período do crédito concedido.

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Condições

Aqui são analisadas as condições econômicas atuais e o cenário econômico em que a empresa estará inserida.

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Elementos fundamentais na concessão de crédito
 Segurança  

Liquidez Rentabilidade

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Segurança
A garantia adicional ao crédito poderá aumentar a segurança da operação. É a probabilidade de cliente ter condições de atender os fatores determinantes do crédito. caráter, capacidade de pagamento,condição curricular e econômica, além do colateral e da qualidade do conglomerado.

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Liquidez
Diz respeito à probabilidade do cliente de honrar seu compromisso no dia e com os eventuais encargos contratuais acordados. Portanto, é a sua capacidade de pagamento. Sendo assim, aquele cliente que depende de crédito em outro credor para liquidar seu contrato poderá não satisfazer a condição de liquidez.
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Rentabilidade
Além de satisfazer os dois subitens anteriores a concessão de crédito tem que ser rentável para não comprometer os resultados do credor. Todas as empresas no sistema capitalista visam a obtenção de lucros, para expansão das atividades. De nada adianta uma operação segura e liquida, se não é rentável. A realização de operações não rentáveis compromete em médio prazo a própria situação de liquidez do credor.
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Erros na concessão de
crédito ...
* Conceder créditos que não atendam aos princípios de seletividade, garantia, liquidez e diversificação de riscos; * Renovar créditos a credores problemáticos, ressalvados os casos de extrema necessidade ou conveniência do credor. * Admitir créditos além dos limites definidos previamente pelo credor.

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Erros na concessão de
crédito ...
* Conceder créditos a clientes que possuam restrições cadastrais ou sem ficha cadastral atualizada: * Conceder créditos a clientes que tenham se manifestados problemáticos em transações comerciais, ainda que com outros credores; * Conceder crédito a clientes ou adiantamento a fornecedores, sem a constituição de um documento ou título de crédito adequado, representativo da dívida
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Fontes Positivas de Crédito
PL : Patrimônio Líquido EST : Estoques DR : Duplicatas a Receber DISP : Disponibilidades

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Fontes Negativas de Crédito
FORN: Fornecedores SAL: Salários, Contribuições e Tributos EBCP: Empréstimos Bancários de Curto Prazo OC: Outras Contas a Pagar

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Desenvolvimento de uma política creditícias
 Autoridade do departamento de crédito para

  

implementar procedimentos de cobrança e crédito. Responsabilidades do departamento de vendas para assistir o departamento de crédito na cobrança de contas atrasadas. Administração da carteira de contas a receber. Diretrizes e procedimentos para a função creditícia em uma empresa. Procedimentos e diretrizes de cobrança.
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Objetivo das políticas de crédito
Equilibrar os objetivos de lucro com as necessidades do cliente. Nossa meta é atingir nosso objetivo de lucro com ajuste de risco e satisfazer as necessidades dos clientes, ao mesmo tempo que mantemos um sólido portifólio de crédito. As políticas de crédito nos auxiliam a atingir esse equilíbrio.
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Desenvolvimento de uma política creditícia
A política de crédíto deve dirigir-se a vários temas básicos, incluindo: • Uso de concessão de crédito para estimular volume de vendas. • Critério para concessão de um crédito comercial. • Condições crediticias de venda de uma empresa. • Responsabilidade especifica de vendas e crédito para obter a informação necessária para processar linha de crédito solicitada.

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As políticas de crédito incluem :
 Políticas - que definem o comportamento apropriado.
 Padrões ou critérios de desempenho - que permitem

medir o cumprimento das políticas e objetivos pelo comportamento. Os requisitos mínimos exigidos para concessão de crédito a um cliente. O conhecimento das variáveis chave, que precisam ser consideradas quando uma empresa está pensando em afrouxar ou apertar seus padrões de crédito dará uma idéia geral acerca dos tipos de decisões envolvidas.
 Procedimentos - que definem atividades especificas

para garantir que os padrões são satisfeitos.
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As metas de uma política de crédito eficaz e eficiente
 assegurar que o credor atinge resultados

financeiros–alvos, com ajuste para risco, com alta confiabilidade
 minimizar as perdas consistentemente com o

retorno-alvo e nossa tolerância e apetite por riscos.
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Tipos de Políticas de crédito
CRÉDITO LIBERAL/COBRANÇAS RIGOROSAS. CRÉDITO RIGOROSO/COBRANÇA LIBERAL. CRÉDITO RIGOROSO/COBRANÇA RIGOROSA. CRÉDITO LIBERAL/COBRANÇA LIBERAL. CRÉDITO MODERADO/COBRANÇA MODERADA
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CRÉDITO LIBERAL / COBRANÇAS RIGOROSAS
Uma empresa vende para praticamente qualquer cliente. independentemente de sua capacidade creditícia. Todos os atrasos são perseguidos muito agressivamente. Este tipo de política creditícia inclui acompanhamento de cobrança conveniente. avaliação e cobrança de encargos moratórios, e ação judicial rápida.
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CRÉDITO RIGOROSO / COBRANÇAS LIBERAIS
Verificação de crédito é rígida e procedimentos da política de aprovação de crédito são rigorosamente seguidos. Crédito é concedido somente para clientes de boa qualidade creditícia. Garantias pessoais, cartas de crédito e outras formas de instrumentos de crédito são usados sistematicamente. Problemas de atraso geralmente são mínimos devido às práticas de crédito rigorosas. Entretanto. o acompanhamento de cobrança é praticado muito brandamente.
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CRÉDITO RIGOROSO / COBRANÇAS RIGOROSAS
São usados práticas muito rígidas de aprovação de crédito e o acompanhamento de cobrança é extremamente rápido. Esta política minimiza perdas de dívidas incobráveis e mantém a carteira a receber em um alto nível de qualidade. Lamentavelmente, esta política de crédito também restringe o crescimento do volume de vendas e produz baixos níveis de lucro.
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CRÉDITO LIBERAL / COBRANÇAS LIBERAIS
Vendas a crédito são feitas para praticamente qualquer cliente, independente de seu histórico creditício. Ações de cobrança são aplicadas vagamente. Níveis de venda mostrarão dramáticos resultados de crescimento com este tipo de política creditícia. Entretanto, altas dívidas incobráveis, custos de cobrança despesas legais e outros custos de crédito serão incrementados rapidamente.
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CRÉDITO MODERADO / COBRANÇAS MODERADAS
Um crédito moderado com uma política de cobrança moderada pode bem ser a política creditícia ótima. Crescimento das vendas, condições de recebimento, margens de lucro e fluxo de caixa provavelmente serão otimizados e alcançado o melhor equilíbrio nos negócios. Custos de avaliação de crédito e perdas podem ser mantidos como aceitáveis
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Padrões de crédito
Os padrões de crédito de uma empresa especificam os prazos de pagamento exigidos de todos os clientes que compram a prazo.
Os termos de crédito têm três componentes:  valor do desconto por pagamento rápido;  prazo do desconto por pagamento rápido;  prazo de crédito.

Por exemplo, com termos de 2/10, 30 dias líquidos, o desconto é de 2%, o prazo de desconto é de 10 dias e o prazo de crédito é de 30 dias.
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Escores de crédito
A atribuição de escores de crédito é um procedimento que resulta em um escore que funciona como medida da qualidade geral de um cliente, sendo calculado como média ponderada de escores de diversos aspectos de crédito. O escore final é utilizado na tomada de decisões de aceitação/rejeição do pedido de crédito feito pelo cliente. A finalidade dos escores de crédito é levar à tomada de uma decisão informada de concessão de crédito com certa rapidez e a custo baixo.
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As 4 regras de ouro da gestão de crédito.
Estabelecidas por profissionais da gestão de crédito e por especialistas em cobrança difícil, essas regras foram estaticamente comprovadas. Os resultados dos estudos realizados mostram que : Apesar da forte inadimplência atual, muitas empresas não têm política de crédito nem de cobrança definidas (critério de avaliação, pesquisa de antecedentes ...) As empresas que implementaram critérios claros na concessão de crédito baixaram significativamente a inadimplência sofrida (redução entre 32% e 74% consoante os critérios utilizados). Alem da existência duma política de concessão de crédito, o segundo fator que distingue as empresas de sucesso é a existência de um plano definido de ação quando as dividas vencem. As recomendações dos profissionais e as suas validações no terreno permitem distinguir 4 principais fatores de sucesso na implantação duma política de crédito. Esses fatores, que chamamos "regras de ouro", são de implementação simples e têm resultados significativos, tanto na redução da inadimplência, tanto na cobrança de parte ou totalidade da divida nas situações mais difíceis (falências, concordatas, liquidações...).

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Regra 1 Informação pertinente sobre os devedores
Onde obter essas informações ? As fontes de informação devem ser múltiplas e diversificadas. Consulte o seu banco. Pergunte ao gerente da sua conta se ele conhece elementos contra o cliente. Se fizer uma análise dos balanços tenha a certeza que os mesmos são verdadeiros (documentos auditados, cópia da declaração de IR ...). Não é necessário ser um especialista em análise financeira para avaliar a situação financeira de uma empresa. Alguns índices são suficientes (existência de lucro e índices de liquidez favoráveis por exemplo). Obtenha dados das agências de informação comercial (elas fornecem dados sobre pessoas jurídicas ou físicas). Os serviços de proteção ao crédito permitem obter informações a partir da consulta de CPF ou CNPJ. Esses serviços são pagos, se não quiser gastar faça como indicado anteriormente, consulte o seu banco ou faça uma pequena avaliação financeira da empresa. Se o volume de negócio o justificar, e consoante a localização do cliente, visite as instalações dele (nada como seus próprios olhos para avaliar uma situação).
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Continuação Regra 1...
Peça informação ao próprio cliente Se o cliente for pessoa física, exija os documentos de identidade, um comprovativo do endereço da residência e do contacto telefônico. O preenchimento de um formulário pelo próprio cliente é uma condição para a concessão de crédito, quer o cliente seja pessoa jurídica ou física. Nessa ficha, ponha um campo onde devem ser indicados os contatos de duas ou três pessoas que possam fornecer recomendações. As pessoas indicadas devem ser contatadas para confirmar que recomendam o cliente. Juntar à ficha, uma copia da identidade do cliente (CNPJ, CPF). Se o cliente for uma empresa, peça o contato dos seus maiores fornecedores. Com o contato com as pessoas indicadas, já é possível eliminar clientes sem reputação.

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Continuação Regra 1...
Estabelecer um teto de crédito
No fim do processo de avaliação do futuro cliente, você deve estabelecer um teto de crédito. O valor deve corresponder a um volume de compra considerado normal em relação ao faturamento atual do cliente.
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Dica ...
É preferível não fazer negócios, que arriscar trabalhar com alguém sem ter uma idéia sobre a sua capacidade e intenção de pagar. Portanto, obter informações pertinentes sobre os devedores é uma condicionante à concessão de credito.
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Regra 2 Garantia ou fiador
A proteção do fiador ou da garantia bancária
Conseguir um fiador ou uma garantia bancaria já é um sinal que o devedor convenceu uma pessoa ou um banco da sua boa fé e da sua capacidade em honrar seus compromissos. O fiador ou o banco sabe que em caso de incumprimento do devedor, a responsabilidade será dele, por isso ele terá o maior cuidado antes de conceder seu aval. Pelos seus efeitos, os fiadores e as garantias bancárias permitem compensar uma eventual carência nas informações obtidas sobre o devedor. Isto é muito útil nos negócios com empresas estrangeiras onde a recolha de informação é mais difícil. Outro aspecto da garantia, é que se o fiador ou o banco erraram na sua avaliação e se o devedor for incumpridor, podemos nos ressarcir da dívida com eles. Para que este aspecto seja efetivo, é necessário tomar alguns cuidados que expomos nos pontos seguintes.

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Continuação regra 2...
“Fiador”
O valor do fiador, quanto à prevenção como quanto a execução, reside nas conseqüências que o fiador sofreria em caso de incumprimento do devedor principal. Conseqüentemente, a garantia do fiador tem valor se ele tiver algo a perder em caso de inadimplência do devedor. Por isso ele deve ter bens susceptíveis de garantir a divida.
Você rejeita logo o cliente se suspeitar que ele recorre a um "fiador profissional". Você deve apurar a ligação entre o fiador e o devedor.

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FIANÇA
É uma obrigação escrita. É um contrato por meio do qual alguém chamado fiador garante o cumprimento da obrigação do devedor caso este não o faça, ou garante o pagamento de uma indenização ou multa pelo não cumprimento de uma obrigação de fazer ou de não fazer do afiançado.
A Fiança pode ser concedida por pessoas físicas ou jurídicas, incluindo-se na última a Fiança Bancária, onde o devedor contrata uma instituição financeira para ser fiadora de uma obrigação

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Fiador ...
Você deve exigir que o fiador seja proprietário dum imóvel, preferencialmente no seu estado. Está situação facilita a verificação e a execução eventual dos bens. Você deve ter o contacto do fiador. A o contatar você poderá exercer indiretamente uma pressão sobre o devedor. As certidões do fiador devem ser pedidas e analisadas. Um fiador sem bens ou com os bens comprometidos não serve.
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Garantias bancárias
A garantia deve ser emitida por um banco que você considera credível.
Privilegie as garantias "1st demand". Este tipo de garantia impede que o devedor bloqueie o pagamento do banco. Assim, você pode acionar a garantia quando quiser e o banco terá que pagar independentemente dos argumentos que invoca o devedor. A garantia deve ser confirmada com o banco e o original do documento deve ser guardado num local seguro.
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Outras garantias
Destacamos o fiador e a garantia bancária pela forte segurança que eles oferecem. Obviamente, os outros tipos de garantia (hipoteca, aval, penhora ...) podem deixar mais segura a situação do credor se se toma o cuidado de verificar a existência, a situação legal dos bens e direitos objetos de garantia.

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Dica
Se o não pagamento da divida puder por em perigo o equilíbrio financeiro ou o futuro da sua empresa, exija uma garantia bancária ou um fiador.

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Regra 3 Controle contínuo dos seus devedores
Controle dos tetos e dos atrasos
Ter um controle permanente dos clientes com uma planilha que indica para cada cliente: o total da dívida, o valor não vencido, o valor vencido (a parte vencida é classificada por períodos de antiguidade, < 15 dias, >15 dias e <30 dias,>30 dias e <60 dias ...). Esta planilha deve estar atualizada e analisada semanalmente. Convém ter esta planilha emitida diretamente pelo seu programa financeiro. Com os clientes que ficam com notas fiscais vencidas, deve-se tomar logo providências. Deve haver uma pessoa encarregada e responsável deste controle.

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Continuação regra 3...
Negociar um plano de liquidação
O principio de base é contatar o devedor incumpridor assim que a dívida estiver com atraso. É perguntado o motivo do atraso e é negociada uma nova data para o pagamento.

Notar as informações fornecidas pelo cliente, motivo do atraso, nome e cargo das pessoas contatadas, nova data negociada.
Pedir que o eu devedor lhe envie via fax um pedido escrito dum novo prazo de pagamento com indicação do motivo do atraso. Você está fazendo um favor ao seu devedor ao dar uma nova data. O mínimo que ele deve fazer, é cumprir esta formalidade. Tente obter um cheque pré-datado com o novo vencimento.

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Negociar um plano de liquidação ...

Se o seu cliente não puder pagar duma só vez o débito negocia um plano de liquidação da dívida. Avise o comercial da situação e pondera já a aplicação de juros. É melhor cortar o fornecimento ou condicioná-lo ao respeito dos pagamentos previstos. O objetivo é mostrar logo firmeza para que o devedor entenda que com você ele não conseguirá fugir ao pagamento da dívida.
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Dica ...
A redução das perdas ligadas à inadimplência, passa pelo controle da evolução dos recebimentos e pela previsão dum conjunto de ações a implementar quando se verifica um atraso.

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Regra 4 Agir rápido
Tenha um plano de ação
As empresas que conseguem melhor o ressarcimento das quantias devidas são aquelas que já têm pronto um "manual de cobrança" para agir logo que a inadimplência fique patente. Este plano de ação relata as etapas e as medidas a serem tomadas consoante a evolução da situação. Se o plano de liquidação (ver regra n.3) que foi negociado com o devedor, não está sendo cumprido ou se a negociação com o devedor, não permitiu chegar a um acordo sobre uma nova data de pagamento, devem ser rapidamente tomadas as mais drásticas medidas previstas no plano de ação.

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Tentar chegar a acordo
"Um mau acordo é melhor do que um bom processo". Se você perceber que a situação do devedor é muito complicada, se não tiver garantia ou fiador, e se achar que nunca conseguirá reaver a totalidade da dívida, tente um acordo com ele. Uma cobrança parcial pode ser a melhor estratégia. Tente recuperar uma parte das suas mercadorias, tente obter bens em troca ou até abra mão duma parte da dívida em troca dum pagamento imediato parcial.

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Dica ...
Não deixar a situação piorar. Se houver incumprimento dos pagamentos, você deve agir rapidamente. Quem recebe é quem "ataca primeiro".

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Instrumentos de crédito
ABNT -Fundada em 1940, a ABNT - Associação Brasileira de Normas Técnicas - é o órgão responsável pela normalização técnica no país.

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Ações
AÇÃO :Título negociável, que representa a menor parcela em que se divide o capital de uma sociedade anônima.

AÇÃO NOMINATIVA : Ação que identifica o nome de seu proprietário, e é registrado no livro de Registro de Ações Nominativas da empresa. AÇÃO PREFERENCIAL Ação que oferece a seu detentor prioridade no recebimento de dividendos e/ou, no caso de dissolução da empresa, o reembolso do capital. Em geral não concede direito a voto em assembléia

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Instrumentos de crédito ... ACEITE
Reconhecimento da dívida pelo sacado no título de crédito. Compromisso de pagar a quantia expressa em letra de câmbio, nota promissória, etc, na data de seu vencimento mediante a aposição de assinatura no título.
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Instrumentos de crédito ...
ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA Transferência ao credor do domínio e posse de um bem, em garantia do pagamento de uma obrigação que lhe é devida por alguém.

AMORTIZAÇÃO É a redução gradual de uma dívida por meio de pagamentos periódicos combinados entre o credor e o devedor. No caso de empréstimos a longo prazo, a amortização se faz mediante tabelas especiais conforme decisão de cada Instituição Financeira.
ARRENDAMENTO Contrato pelo qual o proprietário de um imóvel passa para uma pessoa ou empresa (o arrendatário) o direito de uso e exploração do mesmo durante certo tempo, em troca de determinada soma paga geralmente em dinheiro, mas também em produto ou em trabalho.
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Instrumentos de crédito ...
AVAL Garantia que uma pessoa (física ou jurídica) dá a outra de que pagará a dívida da mesma forma se esta não puder fazê-lo. Concretiza-se pela assinatura do avalista (o que dá a garantia) no anverso ou no verso do título de crédito em questão. CARTA DE CRÉDITO Documento de crédito negociável pelo que se outorga crédito em moeda a uma pessoa ou empresa. Em comércio exterior é emitida em moeda estrangeira e encaminhada para pagamento através de um banco, contendo instruções detalhadas que o banco correspondente no país do exportador deverá exigir do favorecido para poder pagar-lhe o crédito instituído a seu favor (prazo de embarque, quantidade, valor características da mercadoria, local de embarque e desembarque, etc).

CAUÇÃO Contrato pelo qual uma pessoa se obriga a satisfazer e cumprir obrigações contraídas por um terceiro, se este não cumprir. Pode ser prestada por intermédio de depósito em valores, títulos de dívida pública, papéis de crédito, etc.
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Instrumentos de crédito ...
CDB Certificado de Depósito Bancário, são títulos emitidos por bancos comerciais, múltiplos, de investimento, e desenvolvimento, com o objetivo de captar recursos para financiamento de suas atividades ( concessão de empréstimos e financiamentos, etc..) CDI Certificado de Depósito Interfinanceiro. Trata-se de produto que proporciona geração de funding no Interbancário. As transações são efetuadas por prazo mínimo de 01(um) dia. As taxas são auferidas diariamente, de acordo com as expectativas do mercado e atuacões do Banco Central no mercado de reservas.

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Instrumentos de crédito ...
CHEQUE É uma ordem de pagamento a vista. É o instrumento pelo qual uma pessoa física ou jurídica saca seus recursos mantidos em depósito na instituição financeira na qual mantém um contrato de conta corrente. O cheque é composto por duas figuras :
O sacado ou emitente : o devedor do cheque ; O banco sacado : o banco onde o devedor mantém conta corrente.

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Instrumentos de crédito ...
CUSTÓDIA DE TÍTULOS Serviço de guarda de títulos e valores, mediante o pagamento de comissão, podendo abranger, também, o exercício de direitos. DUPLICATAS ( MERCANTIL OU DE SERVIÇOS) A duplicata é um título que tem sua origem obrigatoriamente em uma fatura emitida em função de uma transação de compra e venda mercantil ou de uma prestação de serviços. O comprador confirma a compra mediante aceite na duplicata, tornando-a devida independentemente do contrato que lhe deu origem. Na duplicata destacam-se : O sacador : o vendedor ou prestador de serviços ; O sacado : o comprador ou que se utilizou do serviço prestado

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Instrumentos de crédito ...
HIPOTECA Garantia de pagamento de uma dívida dada sob a forma de um bem imóvel (com exceção de navios e aviões, que também podem ser hipotecados). Embora conserve a posse do bem, o devedor só readquire sua propriedade após o pagamento de sua dívida. LETRA DE CÂMBIO ( LC ) É uma ordem escrita, dada a uma determinada pessoa para que pague uma certa importância em dinheiro a alguém. A LC é composta de três figuras : O sacador : que dá a ordem, que cria a letra; O sacado : o devedor, o que recebe a ordem de pagar. O tomador : o beneficiário, aquele a favor de quem a ordem é dada, podendo ser um terceiro ou o próprio sacador. Aceite : O aceite é facultativo. É o reconhecimento do débito pelo sacado, onde há a promessa de pagamento no vencimento.

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Instrumentos de crédito ...

NOTA PROMISSÓRIA ( NP ) É uma promessa de pagamento de certa quantia em dinheiro, feita por uma pessoa a favor de outra. A NP é emitida pelo devedor ( emitente ) a favor do credor.
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Instrumentos de crédito ...
SAQUE Ordem por escrito e assinada por meio da qual uma parte - o sacador ou emissor - dá instruções a outra - sacado - para que pague uma soma especifica a uma terceira beneficiário. O emissor e beneficiário podem ser a mesma pessoa. Nas operações internacionais, a cambial e geralmente chamada Letra de Cambio.
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Instrumentos de crédito ...
TITULAR DA OPÇÃO Aquele que tem o direito de exercer ou negociar uma opção.

TÍTULOS DECORRIDOS São títulos que foram emitidos (emissão primária) e após um período foram recomprados por terceiros ou pelo emissor e após renegociados com outros investidores (mercado secundário).
TÍTULOS DA DÍVIDA PÚBLICA Títulos emitidos pelo governo para financiar a dívida pública.
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COBRANÇA

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CONCEITO

Ato ou efeito de cobrar. Arrecadação, recebimento.

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Etapas de um plano de cobrança ...
Etapa 1 : Enviar uma carta registrada com Aviso de Recebimento que dá um prazo de uma semana para honrar o seu compromisso. Se isso não acontecer, é indicado que serão tomadas as ações judiciais adequadas. Etapa 2 : Cortar totalmente o fornecimento. Contatar o fiador e as pessoas que deram recomendações, para comunicar a situação de inadimplência do devedor. Etapa 3 : Divulgar a situação do inadimplente no mercado onde ele atua. Essa medida é muita eficaz junto dos devedores mais desonestos, a divulgação da fama de caloteiro impossibilita a continuação da sua atividade e eles costumam liquidar seus compromissos para se livrar de tal fama. Etapa 4: Pressionar enviando seus funcionários na empresa para pedir explicações sobre a situação.
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Etapas ...
Etapa 5: Pedir ao seu advogado para entrar em contato com o cliente para efetuar as cobranças. Uma ligação feita por um advogado é uma clara demonstração da sua determinação em reaver o que é seu. Etapa 6: Protestar as dívidas no cartório e comunicar ao devedor esta providência. Etapa 7: Executar as garantias ou responsabilizar os fiadores. Etapa 8: Outras ações judiciais apropriadas : pedido de falência, execução ... A cada etapa é associado um prazo, se nesse prazo, as medidas previstas não surtirem efeitos neste prazo, passa-se à etapa seguinte. Obviamente, o calendário estabelecido não é rígido. Se o comportamento do devedor demonstrou logo má fé e uma clara intenção em não pagar, podem logo ser tomadas as medidas mais drásticas.

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Política de Cobrança
A finalidade da Política de Cobrança consiste em:
Existir para que as vendas já efetuadas efetivamente se transformem em recebimentos; A empresa não gastar mais com seu esforço de cobrança do que o que tem para receber; Ponderar se os gastos com cobrança produzem contribuição igual ou superior em termos de perdas com devedores insolventes; Ponderar a agressividade ou impertinência excessiva da cobrança que podem inclusive prejudicar as vendas em geral, pois a cobrança é vista como parte do conjunto de concessão de crédito e da política de vendas.

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Regras para recuperação de seus créditos
Cobrança Instantânea Quanto mais rápida e eficaz a cobrança, menor será a dívida, portanto, deve ser iniciada com 03 ou 10 dias de atraso no pagamento, tornando mais eficaz a recuperação do crédito e reduzindo os índices de inadimplência; Cobrança Tradicional Prévia: Cobrança tradicional é aquela iniciada habitualmente após 30 dias de atraso no pagamento, por equipes treinadas para esse tipo de cobrança e que respeitem as normas contidas no Código de Defesa do Consumidor.
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Passos para cobrança ...
1º Passo: Previamente se envia uma Carta de Cobrança com Aviso de Recebimento, informando que o cliente esta em débito, dando a ele um prazo de 5 dias em média para que regularize o seu débito. Possibilidades: surte efeito: o cliente regulariza a situação; não surte efeito: deve-se passar para o 2º. passo; 2º Passo: Posteriormente, notifica-se (com Aviso de Recebimento ou pelo Cartório de Registro de Títulos e Documentos) o devedor que seu nome será protestado e incluído no SPC ou SERASA. Feito isso, encaminhar o título ao Cartório de Protestos.

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A lei 9.492/97 - art. 19 e 26 combinada com o art. 325 da lei 10.406/02
Determina que o envio de título a protesto nada custa para o credor. Nem depósito prévio é exigido. Com esta nova lei, o pagamento das despesas é de responsabilidade exclusiva do devedor, no ato do pagamento do título ou quando do cancelamento do protesto. O credor só paga as despesas em casos de sucumbência, tais como: retirada do título sem protesto (desistência), sustação judicial definitiva ou quando ele próprio requer o cancelamento do protesto. Os títulos ou débitos protestados, ou seja, aqueles intimados pelo cartório e não pagos pelos devedores no prazo legal, são automaticamente comunicados para todos os cadastros de proteção ao crédito e sem qualquer despesa para os credores.

Na busca do recebimento de seu crédito, a utilização do protesto é a decisão mais acertada, tendo em vista a sua legalidade, agilidade, eficácia e ainda, nada custa para o credor, não é coercitivo e nem causa constrangimento, evitando conflitos quanto ao Código de Defesa do Consumidor.

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Destaque ...
As cartas de cobrança ou notificação prévia são obrigatórias e estão previstas na Lei 8.078 de 11 de setembro de 1990 - Código de Defesa e Proteção ao Consumidor, e são efetivadas via ECT - Empresa de Correios e Telégrafos, por carta registrada e com aviso de recebimento.
Todas essas providências comprovadamente contribuem para uma sensível redução dos débitos junto aos setores de comércio e serviço.

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Tipos de procedimentos
Cartas Telefonemas Cobranças pessoais Empresas de cobrança Protesto

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CARTA
Este tipo de cobrança deve ser acompanhado de correspondência elaborada próxima à data de cobrança, lembrando o cliente da data de vencimento do crédito. Nas cobranças bancárias, a própria instituição financeira já encaminha o boleto de cobrança

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TELEFONEMA
A cobrança por telefonema deve ocorrer para as situações de atraso configurado. Os telefonemas devem ser feitos por pessoal devidamente treinado, para não criar clima de conflito. O objetivo é receber, se possível fazer o cliente vir dialogar. Saber o motivo do atraso auxilia muito a cobrança, pois pode ser renegociado o crédito.

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COBRANÇA PESSOAL
A cobrança deve ser efetuada por pessoal muito bem treinado, capaz de dialogar sem ferir o orgulho do cliente, inclusive com poder de renegociação.
A cada cobrança efetuada deve o cobrador efetuar depósito bancário na conta da empresa.
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EMPRESA TERCEIRIZADA
A empresa contratada deve demonstrar habilidade no tratamento e cobrança dos clientes. Todas as orientações e condições de cobrança devem ser estabelecidas no contrato entre empresa e o cobrador.
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PROTESTO JUDICIAL
O protesto é uma forma de cobrança legal, ou seja, vencido o título, o protesto constitui-se em registrar em um cartório que o título de crédito não foi pago na data do vencimento e está sendo registrado em local apropriado.
Todos os títulos de créditos, cheque, duplicatas, faturas, nota promissória, letra de câmbio e outros formalmente constituídos, podem ser protestados e devem ser formalizados no cartório de protesto e devem ser pagas as taxas estipuladas pelo poder público.

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COBRANÇA JUDICIAL
Se ainda restar algum consumidor inadimplente após a cobrança prévia, o empresário poderá ainda proceder à COBRANÇA JUDICIAL. Para isso o empresário deverá contratar um advogado, a fim de propor ação judicial cabível. Sendo Micro Empresa, poderá propor Ação junto ao Juizado Especial Cível, sem a necessidade de contratar um advogado. Entretanto, aconselhamos entrar com as ações judiciais apenas quando os valores forem superiores a R$ l.000,00 (Um mil reais), em decorrência dos custos para a propositura da ação.
Quanto aos títulos com valores abaixo de R$ 1.000,00 (Um mil reais), deverão ser encaminhados ao Cartório de Protestos, após os procedimentos de Cobrança Tradicional Prévia, já mencionado anteriormente. Neste caso, o comerciante ou empresário deverá aguardar o momento em que o devedor irá procurá-lo para “limpar o seu nome” (isso em média demora uns 24 meses). O empresário que não estiver disposto a correr nenhum risco, e não quiser ter qualquer tipo de trabalho referente à recuperação de seus créditos, também poderá optar por não conceder diretamente crédito ao consumidor, utilizando os serviços de uma financeira, ou terceirizar a sua administração de crédito por meio de empresas de prestação de serviços de cobranças especializadas.
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SÍNTESE DA COBRANÇA
O procedimento de cobrança exige organização e controle da empresa para, diariamente, organizar as posições corretamente.
No caso de atraso, providências devem ser tomadas a fim de cobrar o atrasado, seja internamente, seja externamente. As providências devem ser previamente planejadas para que não ocorram deslizes. Como todas as atividades administrativas, a cobrança deve ser planejada, organizada e controlada, para se obter sucesso na atividade.

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Tipos de Carteiras
Cobrança interna Cobrança bancária

Cobrança terceirizada

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Cobrança Interna
A carteira interna exige organização e controle muito bem elaborados, cabendo responsabilidade redobrada para que as datas de cobranças e o controle dos títulos sejam efetuados de forma ordenada.
As datas e os valores devem ser controlados com muita responsabilidade; os funcionários que operam a carteira devem ser bem treinados na operacionalização, pois, além de envolver as finanças, há os aspectos legais envolvidos.
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Dicas...
No caso de atraso, não demorar mais do que três dias para contatar o cliente. Em um primeiro momento por telefone, de forma educada e calma, convide-o para vir conversar acerca do motivo do atraso no pagamento.
No segundo contato, ainda por telefone, tente verificar as causas do atraso, não faça ameaças, seja cordial e gentil, pois o cliente não deve se sentir ameaçado.

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Dicas...
Utilizar o bom senso nas atitudes de cobranças. O cliente deve ser tratado de forma gentil de forma a cumprir com o pagamento da dívida. Não se esquecer de que o cliente bem tratado retorna para novos créditos.
Quando os pagamentos ocorrerem com cheques pré-datados, estes devem ser guardados em cofre ou em local com a máxima segurança. Havendo problemas com a cobrança do cheque, deve ser observada a legislação que rege as negociações com os cheques.

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Cobrança Bancária
A cobrança bancária é uma prestação de serviço fornecida pelas instituições financeiras às empresas. Estas devem ter conta bancária na instituição financeira. A cada título cobrado deve-se pagar uma taxa que varia de acordo com a instituição financeira.
Normalmente, os títulos de créditos são pagos por meio de um Boleto Bancário, que substitui o título de cobrança - duplicatas, faturas, notas ficais etc. Os boletos são títulos de compensação, ou seja, poderão, até o vencimento, ser pagos em qualquer instituição financeira do sistema de compensação de títulos.
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Normalmente os tipos de cobrança bancária podem ser:

Simples

Caução
Desconto

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Cobrança Simples
A cobrança simples é uma prestação de serviços que a instituição financeira fará para seu cliente. A responsabilidade das instruções de cobrança serão do cliente, prazo, multa, correção monetária e protesto. Cabe à instituição financeira efetuar a cobrança e creditar o valor na conta do cliente.
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Cobrança Caução
A cobrança caução envolve um título de crédito letras de câmbio, duplicatas, notas promissórias ou outros títulos. A instituição financeira credita o valor, descontados os encargos correspondentes e recebe os títulos a vencer, ou seja, a empresa desconta os títulos a vencer. Caso não queira descontar o título, enquadra-se na cobrança simples. Os valores dos encargos - juros e correção monetária - devem ser negociados entre a empresa e a instituição financeira.

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Cobrança Desconto
Semelhante à cobrança caução, os títulos são descontados, normalmente duplicatas, faturas e demais títulos de cobrança, os valores são devidamente creditados, descontados os encargos contratados. No caso da falta de pagamento do título, o valor correspondente é debitado da conta da empresa. As instruções de cobrança são de responsabilidade da empresa, incluindo-se a instrução de protesto

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Observação
O controle da Carteira de Cobrança Bancária deve ocorrer como na Carteira Interna, redobrando-se os cuidados relativos ao recebimento, pois as informações serão encaminhadas pela instituição financeira. Ocorrendo erros, a responsabilidade é da empresa diante de seu cliente.
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Encargos incidentes
Os encargos incidentes nos títulos cobrados devem ser estipulados nas transações e devem constar dos instrumentos contratuais
Os encargos normalmente cobrados são: multas e juros de mora.

No caso de antecipação de pagamento, devem ser estipulados os descontos a serem concedidos aos clientes.
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Cobrança Terceirizada
A cobrança terceirizada ocorre por uma empresa especializada em cobrança, principalmente quando a empresa emitente do título não dispõe de estrutura para efetuar as cobranças. A empresa cobradora efetua cobranças para várias outras empresas, é altamente especializada no desenvolvimento dessa atividade.

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Terceirizada....
O pagamento para a empresa cobradora ocorre com base em percentual, previamente acordado, calculado sobre o valor do título de cobrança.
Havendo atraso no pagamento do título, a empresa toma todas as providências para uma cobrança contenciosa, desde as providências do protesto até a cobrança judicial.
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Controle e Formas de Cobrança
OBJETIVO
Conhecer o processo de cobrança, seus controles e sua operacionalização, as cobranças normais e as cobranças problemáticas.

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Considerações Iniciais
“Há créditos mais arriscados que outros” (Wolfgang Kurt Schrickel)

Tivemos que aprender, conhecer, analisar, compreender, conceder, contratar o crédito. A operacionalização do contrato significa controlar a cobrança das parcelas, analisando as novas situações, os pagamentos normais por parte dos clientes, como também as cobranças problemáticas. Tudo deve ser planejado, ou seja, a atividade de cobrança deve ser planejada, por meio de organização e controle de cada cliente. O recebimento diário, semanal ou mensal, deve ocorrer de forma previsível, pois todo processo financeiro depende da entrada de recursos no caixa. Cada valor que não entra cria um problema para a empresa. Prevenir é uma responsabilidade, e saber cobrar é outra

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Operacionalização da cobrança
As informações podem ser listadas, em três grupos:
Executiva: relação de clientes do mês e geral, relação de atrasos e relação de clientes transferidos para cobranças externa.
Controle: resumo da carteira por ordem alfabética, resumo da carteira por ordem de atraso e resumo da carteira por origem. Gerenciais: análise de recebimentos diários por local, análise dos descontos concedidos e análise dos juros recebidos.
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As informações, para serem organizadas em três grupos, devem ser controladas de acordo com:

- Ordem de vencimento; - Ordem alfabética; - Ordem localização; - Tipo de carteira;

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Em razão desse controle, alguns relatórios devem ser emitidos:

Carteira Diária
Deve constar a posição diária da carteira de cobrança. Independente da sua localização, separando-se em vencidos e a vencer. Vencidos, separando-se em crédito em liquidação ou devedores duvidosos, as novas entradas, as saídas, os descontos concedidos, os juros cobrados e um resumo totalizando a carteira.

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Novas Entradas
As novas contratações devem ser relatadas de tal sorte que sejam devidamente acompanhadas. Esse relatório deve ter caráter operacional e contábil.

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Baixas de Pagamento
Os pagamentos que, recebidos, serão úteis para a contabilidade e demonstram a movimentação baixa - nas contas a receber, fornecendo informações importantes para o setor de análise de crédito.

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Atuação e Recebimento de títulos em atraso
A organização e o controle dos títulos em cobrança devem ser feitos com muita responsabilidade. Sua administração deve acontecer por pessoas responsáveis. Os controles devem ser efetuados de forma objetiva e sem atraso, pois o resultado é receber recursos financeiros – dinheiro.
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O relatório de atraso deve constar o máximo de informação que facilite a cobrança do título:

Número do título. Valor do título. Data de vencimento. Dias de atraso. Providências encaminhadas. Tipo de carteira.
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Administração da carteira creditícia
A carteira de contas a receber ou carteira de crédito é um registro de todas as contas e saldos das vendas a crédito de uma empresa. Estas contas e seus saldos caracterizam um componente importante dos ativos da empresa.

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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
VENDAS A PRAZO => CONTAS A RECEBER

A administração de Contas a Receber deve incluir as funções de planejamento e controle, para que o crédito proporcione resultados efetivos.
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Contas a Receber ...
Conceder crédito aos clientes, com pretensão de receber na data prevista.

Crédito envolve RISCOS.

Custos e Riscos

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Contas a Receber ...
A venda a prazo assumi custos e riscos que a venda a vista não oferecem.
     

Análise do potencial de crédito dos clientes; Despesas com cobrança; Risco de perda (incobráveis); Custo dos recursos aplicados nas contas a receber; Perda de poder aquisitivo do valor dos créditos (inflacionários). Custo com a estrutura de crédito e cobrança.

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Gestão dos Recursos Aplicados em Duplicatas a Receber
Receitas de Vendas a Prazo/Saldo Médio de Duplicatas a Receber · Nº de dias do Período/Período Médio de Cobrança · Período Médio de Cobrança · Saldo Médio de Duplicatas a Receber x Nº de Dias do Período Receita das Vendas a Prazo · · Nº de Dias do Período/Giro de Duplicatas a Receber Cronograma de Vencimento de Duplicatas

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Prazo médio de cobrança
PMC = (V1 x P1) VT
V = Valor da Venda P = Prazo VT = Venda total
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Giro de Contas a Receber
Quantas vezes no ano acontece a rotação de contas a receber.

GCR = 360 / Preço Médio de Cobrança

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Investimento em contas a Receber
Representa o valor dos recursos financeiros gastos especialmente para comprar ou produzir, para então vender pelo crédito comercial.
ICR = Custo variável – Giro Contas a Receber

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Margem de Contribuição

É a diferença entre o preço de venda e o custo variável por unidade de um produto ou serviço. Essa parte é que vai ser utilizada para cobrir os custos fixos.
MC = Preço de venda - Custo variável unitário

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Contas a receber...
Causas da Existência de Contas a Receber A utilização do crédito pode ser vista tanto como método de venda, quanto arma contra a concorrência.

Interação com a área de marketing – a política de crédito constitui importante elemento para a consecução dos objetivos de venda, serve de instrumento de procura para o que a empresa oferece para o mercado. A expansão das operações de uma empresa provoca a necessidade de financiamento ou de crédito, gerando a possibilidade de utilizar os recursos de produção, sem contrapartida, até que os mesmos estejam trazendo rendimentos próprios que permitam remunerar os fornecedores.
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Contas A Receber...
Fatores Condicionantes do Investimento em Contas a Receber
O volume das vendas a prazo; A proporção entre o custo direto do produto / serviço e o valor de venda faturado; A sazonalidade das vendas; As regras do ramo de atividade quanto a limites de crédito; As políticas de prazo de crédito da empresa; As políticas de descontos da empresa.

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Elementos da Administração Financeira do Contas a Receber
A fixação de prazos para pagamentos pelos clientes (prazo de crédito);

A fixação de critérios para aceitação (seleção) de clientes;
O estabelecimento de limites para a concessão de crédito, ou seja, os valores máximos financiáveis pela empresa para cada cliente; A formulação da política de cobrança, incluindo os métodos de cobrança (instrumentos, agressividade relativa, etc.); O estabelecimento de descontos por pagamento antecipado, visando acelerar o recebimento de valores devidos pelos clientes da empresa.
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(Operações onde as empresas levantam recursos a prazos de até um ano)

Descontos de Duplicatas Empréstimos Bancários em Conta Corrente Crédito Direto ao Consumidor (CDC) Crédito Mercantil

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Financiamento de curto prazo
Desconto de Duplicatas Neste tipo de operação a empresa obtém de um banco comercial um empréstimo de recursos, cujo prazo é igual a distância entre o momento em que a empresa recebe o valor efetivo emprestado, e o momento em que deveria ter a sua disposição os fundos envolvidos.

Empréstimos Bancários em Conta Corrente Operação que pode ser chamada de linha de crédito. O banco comercial se compromete a conceder a uma empresa um crédito numa conta corrente que pode ser movimentada á vista.

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Curto Prazo ...
Crédito Direto ao Consumidor (CDC) Este tipo de operação é indiretamente uma fonte de recursos para as empresas, uma vez que ao facilitar ao comprador a aquisição de um bem durável, o mercado financeiro indiretamente financia e contribui para a sustentação de maior volume de vendas por parte das empresas produtoras e comercializadoras desses bens. Crédito Mercantil Esta fonte de recursos pode ser denominada de fonte espontânea de recursos financeiros e é representada pela possibilidade que a empresa tem de adquirir o uso de fatores de produção sem o pagamento instantâneo, ou seja, a empresa usa serviços de mão-deobra ou obtém assistência de terceiros sem pagar o valor correspondente imediatamente após a utilização.

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Fontes de captação de recursos financeiros em Contas a receber
Recursos de Terceiros Fundos Especiais de Instituições Públicas Recursos Captados no Exterior Debêntures Recursos Próprios
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Financiamentos a médio e a longo prazos.
Recursos de Terceiros A obtenção de recursos de terceiros a prazo superiores a 6 meses ou um ano pelas empresas está relacionada à atuação de organismos e programas geridos pelo instituições financeiras governamentais. Fundos Especiais de Instituições Públicas – A partir de 1964 aumentou a atuação das instituições financeiras com participação crescente de órgãos governamentais. BNDES Banco do Brasil

Caixa econômica Federal
Agência Especial de Financiamento Industrial – FINAME
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Debêntures
As debêntures são títulos de dívida, cuja venda permite à empresa a obtenção de financiamento geral para as suas atividades. As debêntures são emitidas a longo prazo, sendo ao portador ou nominativas. Os títulos dão ao seu comprador o direito de receber juros, correção monetária variável, e o valor nominal na data de resgate prevista. Nos últimos anos, o volume de emissão de debêntures elevouse bastante, o que é atribuído à liberação das taxas de juros, mas principalmente, à não incidência do imposto sobre operações financeiras (IOF).

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Recursos Próprios
Os recursos financeiros que estão incluídos no grupo de patrimônio líquido do balanço de uma empresa são permanentes, tanto para investimento quanto para capital de giro. Para conseguir o ingresso de recursos próprios externos à empresa, aumentando o capital social, é feito o lançamento de AÇÕES ao público. O lançamento das AÇÕES ao público não pode ser feito diretamente, pois deve ser registrado na Comissão de Valores Mobiliários (CVM), e ser feito através da intervenção de uma ou mais instituições financeiras escolhidas pela empresa.
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Leasing (Funciona como um aluguel)
Libera recursos para capital de giro; Possibilita a dedução das despesas de aluguel para apuração do imposto sobre a renda a pagar; Evita restrições ligadas a empréstimos; Substitui compra financiada, evitando riscos de obsolescência e sinistro
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Recursos Captados no Exterior
A possibilidade de obtenção de recursos de terceiros oriundos de outros paises foi efetivamente regulamentado a partir de 1964. Essa legislação refere-se aos empréstimos e ao investimento de capital de giro, embora também exista, como fundos, a possibilidade de financiamento das importações. Empréstimo em Moeda – Todas as operações de empréstimos em moeda, com recursos no exterior, exigem aprovação prévia do Banco Central. Financiamento de Importações – As importações financiadas envolvem bens de capital (máquinas e equipamentos), dado o prazo necessário para a geração de recursos que permitam o pagamento do valor integral do bem adquirido.
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REFERENCIAS
LEONI, Geraldo; LEONI, Evandro Geraldo. “Títulos e Documentos de Cobrança”. Cadastro, Crédito e Cobrança. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1998. SCHRICKEL, Wolfgang Kurt. Análise de Crédito. Concessão e gerência de empréstimos. 4.ed. São Paulo:Atlas,1998. BLATT, Adriano. Avaliação de risco e decisão de crédito: um enfoque prático. 3 ex.

GITMAN, Lawrence L. Princípios da Administração Financeira, São Paulo. Harbra, 1998.12 ex.
SILVA, José Pereira da. Gestão e análise de risco e crédito. São Paulo: Atlas, 2008. 3 ex.

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REFERENCIAS
SOUZA, C. B. Um Perfil da Inadimplência. São Paulo, jun. 2002 . Acesso em: 06 jun. 2002.

MALTA, B. C. varejo reduz prazo para contornar alta da inadimplência. Gazeta Mercantil, São Paulo, p.1 a 2, 11 jun. 1999.
CHEQUES FALSOS. Pequenas Empresas grandes Negócios, São Paulo, jun. 2002. 06 jun. 2002. COMO EVITAR PROBLEMAS COM CARTÃO DE CRÉDITO. Pequenas Empresas Grandes Negócios, São Paulo,jun.2002. Acesso em: 11 jun.2002. LOJISTAS LIMITAM PAGAMENTO COM CARTÃO E CHEQUE. Pequenas Empresas Grandes Negócios, São Paulo,jun.2002.. Acesso em: 06 jun.2002. PESQUISA SOBRE INADIMPLÊNCIA. São Paulo, jan.1999. Acesso em: 05 jan.1999.
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