ESCUELA DE GERENCIA CONTINENTAL

GERENCIA ESTRATÉGICA APLICADA
Junio del 2002

Expositor: Carlos Villajuana

EL NUEVO CONTEXTO
 Incertidumbre

 Hiper-competencia  Implicancias de la globalización  Cambio en los valores claves  Conversión de aspiraciones en obligaciones  Reducción del ciclo de vida de las estrategias  Reducción del ciclo de vida de los productos  De las ventajas comparativas a las ventajas competitivas  Rápida depreciación del capital intelectual  Mayor demanda VS menor oferta de trabajo  Concentración de la riqueza global  Nuevo ambiente gerencial

ANTES HOY HIPERCOMPETENCIA

Millones $ 3.600 1.000 HIPERCOMPETENCIA 2005 1.300 2000 2001 V I A G R A V I A G R A M E R C A D O T O T A L Viagra? Cialis? Vardenafil ? .

¿Puede haberse imaginado una competencia entre las cámaras digitales y los scanners? CAMBIOS DISCONTINUOS .

3% Alimentación 25.7% ? ? ? ? ? AYER HOY MAÑANA .2% Alimentación 26.5% Vivienda 38.3% Educación: 8.3% Vivienda 39.9% Desplazadores: 3.EVOLUCIÓN DE LA ESTRUCTURA DE GASTOS DE UNA FAMILIA DEL ESTRATO MEDIO ALTO Comunicación/vestido/diversión: 7.0% Transporte 18.0% Comunicación/vestido/diversión: 7.0% Transporte 18.0% Educación: 8.

PERÚ: EVOLUCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA RIQUEZA Riqueza del 10% más rico 1971 49.0% Riqueza del 10% más pobre 1.UU : CRECIMIENTO DE LA RIQUEZA.9% EE.0% 1.1993 EL 10% MÁS RICO 11% EL 10% MÁS POBRE -16% . PERÍODO 1973 .2% 1999 34.

EL QUÉ HACER DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO  LIBRAR CON ÉXITO DOS GUERRAS  ABRIR LA MENTE  ESTIRAR METAS Y APALANCAR RECURSOS  ROMPER LAS REGLAS DE JUEGO  RETARSE A SÍ MISMO  COMPETIR POR EL FUTURO  ADOPTAR MANIOBRAS QUE NO SE LAMENTAN  REDEFINIR CONTINUAMENTE LAS ESTRATEGIAS .

CREAR Y ACTUAR  AUTORIDAD INTEGRAL  MANEJO DEL NUMERADOR DE LA PRODUCTIVIDAD  GANAR ANTES  DESARROLLAR HABILIDAD PARA ADAPTAR TECNOLOGÍAS .EL QUÉ HACER DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO  LUCHAR POR ESTAR SOLO  TRANSFORMAR ACTIVAMENTE LA ORGANIZACIÓN  DESELITIZAR EL ACTO DE PENSAR.

EL QUÉ HACER DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO  SER COHERENTES  HACER LAS COSAS BIEN EN EL CAMINO CORRECTO  GESTIONAR POR PROCESOS  APLICAR EL JUICIO SOBRE PARÁMETROS Y MÉTRICAS  COMBINAR LA RACIONALIDAD CON LA CREATIVIDAD  COMBINAR MODELOS  CONSIDERAR QUE LO VITAL ES EL QUIÉN .

EVOLUCIÓN DE LA PLANEACIÓN EMPRESARIAL 60’s 70’s 80’s 90’s 10’s .

ALTA DIRECCIÓN
Inicio

PROCESO DE GERENCIA ESTRATÉGICA
EQUIPO ESTRATEGA CORPORATIVO
Proceso de visión del futuro

EQUIPO ESTRATEGA DE U.E.
Conformación del EE de U.E.

Visión y misión

Determinación de las unidades estratégicas
Análisis estratégico corporativo

Análisis estratégico de U.E. Análisis Diagnóstico
externo interno

Conformación del EEC

Formulación de objetivos y metas

Formulación de objetivos y metas corporativas

Formulación de estrategias

Aprobación de objetivos, metas y estrategias

Formulación de estrategias corporativas Despliegue de objetivos, metas y estrategias

Implantación, seguimiento y evaluación

Replaneación

VENTAJA COMPETITIVA
Es una característica exclusiva y permanente percibida y valorada por los clientes, generada por el esfuerzo creativo y racional de las personas y que es la base fundamental del éxito de una organización, unidad estratégica o producto.

CARACTERÍSTICAS DE LA VISIÓN
BREVE OPERATIVA DESAFIANTE INSPIRADORA TRASCENDENTE
RELACIONADA A LO QUE SE SABE HACER BIEN

Visión “Ser la AFP número uno: Un ejemplo empresarial del cual todos se sientan orgullosos” ProFuturo AFP .

“ Convertir a Yamaha en el principal fabricante de grandes pianos y otros instrumentos musicales del mundo” TORAKUSO YAMAHA ( A fines del Siglo XIX ) .

“Queremos convertirnos en las líneas aéreas favoritas del mundo” BRITISH AIRWAYS .

“Poner un automóvil en cada garaje” FORD .

y a que nuestro trabajo sea valorado como oportuno. justo y transparente. eficiente. comprometida con su misión. CONASEV. elevadamente profesional.VISIÓN Aspiramos a ser reconocidos como una institución pública moralmente solvente. julio 1999 Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores .

en un ambiente de paz. democracia y solidaridad” Promudeh (noviembre de 1999): Ministerio de Promoción de la Mujer y del Desarrollo Humano .VISIÓN “Hemos logrado un gran cambio cultural. donde la mujer y el hombre comparten las mismas oportunidades y son dueños de su propio destino.

Siempre te hará falta un hombre. y él te dominará” Génesis 3.A la mujer le dijo: “Multiplicaré tus sufrimientos en los embarazos y darás a luz a tus hijos con dolor. 16 .

Hagan como se hace en todas las iglesias de los santos: que las mujeres estén calladas en las asambleas. Corintios 14. No les corresponde tomar la palabra. Y si desean saber más. 34-35 . Que estén sometidas. que se lo pregunten en casa a su marido. como lo dice también la ley. Es feo que la mujer hable en la asamblea. 1a.

sería igual si se cortase el pelo al rape. la mujer que ora o profetiza con la cabeza descubierta falta al respeto a su cabeza. La mujer. El varón no procede de la mujer. de lo contrario. ¿Que le da vergüenza andar con el pelo cortado al rape? Pues que se ponga el velo. sino la mujer con miras al varón. tampoco fue creado el varón con miras a la mujer. El varón no debe cubrirse la cabeza porque es imagen y reflejo de Dios. mientras que la mujer es reflejo del hombre. debe llevar sobre la cabeza el signo de su dependencia. Corintios 11. pues. En cambio. sino la mujer del varón.Si un varón ora o profetiza con la cabeza cubierta. deshonra su cabeza. ¿qué pensarían los ángeles? 1a. 4-10 . ¿No quiere cubrirse el pelo? Que se lo corte al rape.

1115 . perseverando en la fe. y por ella vino la desobediencia. gracias a la maternidad. Timoteo 2. No permito que la mujer enseñe ni que quiera corregir a su marido.Que la mujer sea sumisa y sepa aprender en vez de molestar. el amor y la obra de santificación. sino la mujer. que se quede tranquila. 1a. con tal de que lleve una vida ordenada. pues Adán fue formado primero y después Eva. Y no fue Adán el que se dejó engañar. Se salvará por supuesto.

no sean pesados con sus hijos. Hijos. obedezcan a sus padres en todo. 18-21 . Maridos amen a sus esposas y no les amarguen la vida. para que no se desanimen. Colosenses 3. Padres. sométanse a sus maridos como conviene entre cristianos.Esposas. porque eso es lo correcto entre cristianos.

MISIÓN “Es la definición del negocio en que se ha de actuar” ALBERTO R. LEVY Debe evitarse la mención a clientes y productos de manera específica y debe identificarse con las necesidades humanas .

CARACTERÍSTICAS DE LA MISIÓN BREVE OPERATIVA DIFERENCIAL AMPLIA EN LA ORIENTACIÓN ELEGIDA RELACIONADA A TENDENCIAS DOMINANTES .

Misión
“Construir con cada uno de nuestros afiliados un respaldo que les permita vivir dignamente”
ProFuturo AFP

NUESTRA MISIÓN
“Somos líderes en el mundo de las imágenes y la microelectrónica, y aprovechamos cualquier oportunidad que se nos presente para sacar el máximo partido de nuestra capacidad en este ámbito”
CANON

Misión
“Formamos líderes íntegros y realizamos propuestas innovadoras para impulsar la creación de una nueva realidad”
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS - UPC

integrada por personas con espíritu de empresa. comprometidas en fijar nuevos estándares de excelencia en la satisfacción al cliente y en lograr nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en los que operamos” ALICORP S. 1996 .NUESTRA MISIÓN “Somos una empresa de alimentos.A..

Todas nuestras acciones deben medirse por nuestro éxito en alcanzar esto” MERCK S.NUESTRA MISIÓN “Estamos en el negocio de preservar y mejorar la vida humana.A. .

MISIÓN DE LA COMPAÑÍA DELL COMPUTER “Estamos en el negocio de reducir drásticamente el costo de la distribución de la tecnología. vamos a acercarnos más y más a nuestros proveedores y a nuestros consumidores” MICHAEL DELL. . Para hacerlo. Setiembre 1997. fundador y director ejecutivo.

” El Pacífico Vida SEGUROS . Nuestros productos y acciones están orientados a lograr este propósito.Misión “Ayudar a las personas a proteger su estabilidad económica familiar ofreciéndoles seguros de vida e instrumentos financieros que faciliten el ahorro a largo plazo.

“La misión fundamental del Grupo Gloria es proporcionar bienestar y satisfacción a nuestros consumidores y clientes. a través de productos y servicios de la más alta calidad a los precios más competitivos ” GRUPO GLORIA. Memoria 1996 .

julio 1999 Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores .MISIÓN Nuestra misión es promover el mercado de valores y de productos. así como cumplir eficientemente las funciones relacionadas con dichos mercados y con todas aquellas asignadas por ley. CONASEV.

MISIÓN “Informamos y promovemos a la mujer y a la comunidad. priorizando las de exterma pobreza. a través de promotores y organizaciones sociales de base a fin de alcanzar mejores condiciones de vida” Promudeh (noviembre de 1999): Ministerio de Promoción de la Mujer y del Desarrollo Humano .

VISIÓN-MISIÓN “Crear un mundo mejor creando empleo y de hacer un mundo en el que resulte más agradable vivir. ofreciendo energía y transporte limpios” Asea Brown Boveri -ABB .

MISIÓN “Vayan por todo el mundo y anuncien la Buena Nueva a toda la creación” Marcos 16. . 15.VISIÓN .

VISIÓN DEL FUTURO “Es el escenario esperado en determinado año. construido como resultado de combinar la racionalidad y la creatividad” . respecto a los factores y variables más importantes de los sectores en los cuales se desenvuelve la organización.

Detectar las oportunidades futuras 7. Predecir el comportamiento de las variables futuras 5. Identificar las variables futuras 4. Determinar el año futuro de la visión 2. Identificar las nuevas reglas de juego y los FCE 6.PROCESO DE VISIÓN DEL FUTURO 1. Identificar las competencias claves futuras . Establecer las bases de selección de las variables 3.

• Evolución demanda insumos dañinos al M. • Tecnología productiva dominante FACTOR SOCIAL • Nivel de pobreza • Crecimiento demográfico • Conflictos sociales • Estilos de vida FACTOR ECONÓMICO • Países líderes • Fenómenos Macroeconómicos. .MACROVARIABLES BÁSICAS DEL ESCENARIO FUTURO FACTOR POLÍTICO-LEGAL •Posible partido gobernante • Normas legales • Dimensión del Estado FACTOR TECNOLÓGICO • Discontinuidades tecnológicas • Sectores tecnológicos dominantes • Países líderes • Productos desplazadores.A. • Modelo Macroeconómico dominante • Sectores productivos dominantes • Mercados de países atractivos FACTOR ECOLÓGICO • Grupos defensores ecología • Deterioro o depredación de RRNN • Conciencia por el desarrollo sostenible • Cambios en los sistemas productivos.

MICROVARIABLES BÁSICAS DEL ESCENARIO FUTURO COMPETENCIA • Nuevos competidores • Consolidación o fragmentación del sector CLIENTES • Nuevos clientes • Nuevas funcionalidades subyacentes • Capacidades de los competidores • Intensidad de la rivalidad • Ventajas y desventajas de los competidores • Nuevos productos sustitutos • Nuevos productos complementarios • Nuevos valores claves • Relación calidad/precio • Formas y medio de conservación y entrega • Formas y canales de distribución • Medio de información o comunicación • Fortalezas y debilidades de los clientes PROVEEDORES • Materias primas o insumos dominantes • Proceso de aprovisionamiento de insumos principales • Ventajas o desventajas de insumos dominantes • Nuevos proveedores • Disponibilidad de insumos .

REGLAS DE JUEGO FCE = VEC + VIC .

PREGUNTAS CLAVES QUE AYUDAN A IDENTIFICAR LAS NUEVAS REGLAS DE JUEGO  ¿Cuáles serán los valores más importantes?  ¿Cuál será la nueva relación calidad/precio?  ¿Cuál será la manera de fijar los precios?  ¿Cómo se les entregará o venderá estos valores?  ¿Qué recursos o medios serán los más utilizados para entregar estos valores?  ¿Cómo se conservarán los productos?  ¿Cuál será el medio de información más utilizado?  ¿En qué consistirá el proceso de distribución?  ¿Qué canales se utilizarán?  ¿Cuál será el proceso productivo o tecnología productiva dominante?  ¿Cómo será el aprovisionamiento de los insumos principales?  ¿De qué proceso. recurso o medio dependerá el éxito en cada etapa? .

tienen identidad nacional y actúan creativamente * Egresados con mentalidad productiva. comprenden su entorno. Cobertura : Universalización de la educación básica : * Educación inicial desde los 4 años * Educación secundaria en áreas rurales. Maestros competentes en proceso de aprendizaje * Revalorados socialmente * Identificados con la misión del sector * Capaces de actualizarse permanentemente 6. poseen alta autoestima.VISIÓN DEL SECTOR EDUCACIÓN AL AÑO 2007 40 años 1. Escuela pública y privada de calidad 4. Cultura y deporte integrados a la educación 5. teleducación 3. capaces de generar autoempleo y de integrarse a la actividad económica Documento de discusión 1997 . Alumnos aptos para seguir aprendiendo * Comparten valores comunes. Analfabetismo erradicado en los menores de 2.

. Se prevé una variación que iría de 1.MINISTERIO DE LA FAMILIA PROCESO DE VISIÓN DEL FUTURO Descripción del escenario futuro en el año 2005 POSIBLE PARTIDO GOBERNANTE EN EL 2005 1.5% en el año 2005. Uno de los equipos estima que el Presidente será mujer.7% (1998) a 1. 2. 2. Tendencia de la población pobre a migrar a zonas urbanas. 2. La extema pobreza se reduciría de 14% a 10% ó 6% Uno de los equipos estimó que la pobreza se reduciría de 40 a 35% CRECIMIENTO DEMOGRÁFICO 1. Uno de los equipos precisó “partido político democrático” NIVEL DE POBREZA 1.

se mantienen. Mujeres más independientes.MINISTERIO DE LA FAMILIA PROCESO DE VISIÓN DEL FUTURO CONFLICTOS SOCIALES 1. Mayor participación de la mujer en actividades de generación de ingresos. ESTILOS DE VIDA 1. 4. 3. 2. Mayor participación de la mujer en cargos con poder de decisión. Conflictos sociales en segmentos objetivos. Presión laboral de jóvenes. Familias planificadas. Se mantienen los valores culturales. 3. Continúan los problemas de consumos de drogas y violencia juvenil y familiar. . 4. 2. 5. Aumento de pandillaje.

Agricultores con variedad de productos. 3. PROVEEDORES 1. Cooperación Técnica Internacional. mineras. Promotores varones en equidad de género. ONGs. telecomunicaciones. Reorientación de la cooperación internacional hacia las causas de los problemas . Microempresas promovidas por el sector.MINISTERIO DE LA FAMILIA PROCESO DE VISIÓN DEL FUTURO SECTORES PRODUCTIVOS DOMINANTES 1. pesquería. 3. Mayor inversión en zonas rurales. Siguen en atractivo: Transporte. 7. 4. Los equipos coinciden en que los sectores más atractivos serán agroindustria y turismo. madereras). No se coincide respecto (incertidumbre) respecto a si incrementan o disminuyen las fuentes cooperantes a nivel nacional e internacional. agricultura. Incremento de la participación del sector privado en la inversión social. 6. Enmpresas privadas (petroleras. energía. minería y microempresa. 2. 5. 2.

Gobiernos locales. otros ministerios (Educación. ONGs. 3. INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD 1. Agricultura). 2. Será una fuerza débil. Sociedad civil organizada. Se incrementará en función al precio y calidad de los servicios. .MINISTERIO DE LA FAMILIA PROCESO DE VISIÓN DEL FUTURO NUEVOS COMPETIDORES 1. Salud.

etc. deberán desarrollarse actividades orientadas a la autogeneración de ingresos sostenidos para el Ministerio. Proyectos orientados a las causas de los problemas sociales claves. 2. 8. 6.) Servicios en relación a las mayores responsabilidades de la mujer fuera del hogar. Servicios de consolidación de la lealtad y participación de los clientes actuales (se mantendrán los mismos) Utilización de productos abastecidos por agroindustria. Violencia juvenil (pandillaje. 4. Desarrollo de servicios más competitivos (como barrera a la entrada) 7. Apoyo a la constitución y financiamiento de microempresas relacionadas a los sectores agorindustria y turismo. frente a las mayores responsabilidades del hombre dentro del hogar.MINISTERIO DE LA FAMILIA PROCESO DE VISIÓN DEL FUTURO Oportunidades futuras más importantes 1. drogas. 3. . principalmente en los sectores rurales. 5. En cualquiera de las alternativas: aumento o disminución de las fuentes cooperantes.

Auspiciado por Promperú y por el Ministerio de Industria.VISIÓN DEL FUTURO. SECTOR AGRONEGOCIOS PERUANO FACTOR Político-legal Económico Social Ecológico Tecnológico Clientes ESCENARIO A 1995 (1) TENDENCIAS PARA EL 2000 (1) PROYECTADO PARA EL 2007 El rol del Estado vuelve a crecer Apoyo a favor de la competitividad y rentabilidad Agroindustria en crecimiento Ajuste del rol del Estado Eliminación de servicios como crédito agrícola Crecimiento dramático de los mercados de países en desarrollo Menor desequilibrio entre sector rural y urbano Normas de preservación del ambiente como Mayor preocupación por el medio ambiente requisitos Mayor importancia de la biotecnología Dieta saludable "Brockers" Chile. . Nueva Zelandia. precio y calidad real Nuevos proveedores. Israel Consumidor final Mayor productividad Compra de sabor "natural" Importadores con infraestructura de calidad Países con potencial de desarrollo agrícola y/o agroindustrial Rivalidad en base a marcas. Sudáfrica. julio 1995. por sustitución de fertilizantes e insumos químicos Disponibilidad y concepto "salud" Potencial de crecimiento de productos exportables peruanos Mercado farmacéutico atractivo Capacidad de negociación Integración (para alianzas estratégicas internacionales) Potencial de crecimiento de productos exportables peruanos Venta de productos difíciles de proveer Integración entre regiones y países cercanos y procesos enfocados Competidores Grandes Transnacionales Reducción de uso de fertilizantes y de productos químicos Proveedores Reglas de juego Oportunidades Competencias claves (1) Precio y servicio : Basado en el estudio de Monitor Company.

UNIDAD ESTRATÉGICA O NEGOCIO “ Es la manifestación física que resulta de la aplicación de una tecnología particular para satisfacer una función o beneficio específico. para un grupo determinado de compradores ” .

¿Con quiénes compite IBM del Perú? MINICOMPUTADORAS MACROCOMPUTADORAS MICROCOMPUTADORAS SOFTWARE MACROCOMPUTADORAS SOFTWARE MICROCOMPUTADORAS LEARNING SERVICES .

DETERMINACIÓN DE LAS UNIDADES ESTRATÉGICAS ¿Qué necesidad básica buscamos satisfacer? ¿Quiénes lo consumen o usan? AE1 AE2 C1 AE3 AE4 B1 ¿Cuál es el proceso u operación del input primario principal? • ¿Qué esperan al cubrir tal necesidad? • ¿Porqué o en qué lo consumen o usan? .

¿Qué grupos de clientes se ubican dentro del Área Estratégica? 5.PROCESO DE DETERMINACIÓN DE LAS UNIDADES ESTRATÉGICAS Etapa 1: Área Estratégica 1. ¿Qué beneficios buscan tales clientes? 6. ¿Qué productos vende la organización? 2. ¿Qué tecnologías especificas se utilizan para satisfacer tales beneficios? 7. ¿Qué necesidades básicas satisfacen tales productos? 3. Interrelacionar las tres dimensiones anteriores 8. . ¿Qué tecnología genérica o input primario principal se utiliza para satisfacer cada necesidad básica ? Etapa 2: Unidad Estratégica 4. Elegir como unidades estratégicas sólo las distintivas en cuanto a fuerzas competitivas y cuyo tamaño de mercado actual o potencial sea atractivo.

alto nivel . higiene Sabor. Refrescante Comodidad.NECESIDAD BÁSICA Inversión Financiamiento Hambre Sed Transporte Educación BENEFICIO Ganancia rápida Rapidez. futuro asegurado. rapidez Estatus. económico Sabor.

1º Relación de productos Leche evaporada Conservas de pescado Leche ultrapasteurizada (UHT) Leche en polvo (Perú y Bolivia) Jugos Yogur (Perú y Bolivia) Quesos (Perú y Bolivia) Leche pasteurizada (Perú y Bolivia) Cremas de leche (Perú y Bolivia) Helados (Bolivia) Alimentos fortificados en base a leche en polvo (Bolivia) Leches maternizadas (Bolivia) Mantequilla (Bolivia) Bobinas de papel Cartones Cajas Empresa Edén: Determinación de U. Portland puzolánico exportación Portland exportación Portland puzolánico local Portland local Nitrato de amonio fertilizante Nitrato de amonio técnico Nitrato de amonio grado ANFO Antiácido efervescente (Sal de Andrews) Laxantes (Leche de Magnesia Philips) Analgésicos (Panadol y Mejoral) Desodorantes antisudorales (Etiquet) Anestésicos dentales Otros productos farmacéuticos Transporte de carga Servicios de gerencia .E.

E.2º Necesidades básicas satisfechas por cada producto PRODUCTO Leche evaporada Conservas de pescado Leche ultrapasteurizada (UHT) Leche en polvo (Perú y Bolivia) Jugos Yogur (Perú y Bolivia) Quesos (Perú y Bolivia) Leche pasteurizada (Perú y Bolivia) Cremas de leche (Perú y Bolivia) Helados (Bolivia) Alimentos fortificados en base a leche en polvo (Bolivia) Leches maternizadas (Bolivia) Mantequilla (Bolivia) Bobinas de papel Cartones NECESIDAD BÁSICA Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Apetito Alimentación Alimentación Alimentación Elaboración de productos varios Conservación Empresa Edén: Determinación de U. .

.2º Necesidades básicas satisfechas por cada producto PRODUCTO NECESIDAD BÁSICA Cajas Portland puzolánico exportación Portland exportación Portland puzolánico local Portland local Nitrato de amonio fertilizante Nitrato de amonio técnico Nitrato de amonio grado ANFO Antiácido efervescente (Sal de Andrews) Laxantes (Leche de Magnesia Philips) Analgésicos (Panadol y Mejoral) Desodorantes antisudorales (Etiquet) Anestésicos dentales Otros productos farmacéuticos Transporte de carga Servicios de gerencia Conservación Construcción Construcción Construcción Construcción Enriquecimiento de la tierra Fabricación de insumos industriales Fabricación de insumos industriales Salud Salud Salud Apariencia Salud Salud Transporte Conocimiento Empresa Edén: Determinación de U.E.

3º Tecnologías genéricas o in puts primarios principales PRODUCTO Leche evaporada Conservas de pescado Leche ultrapasteurizada (UHT) Leche en polvo (Perú y Bolivia) Jugos Yogur (Perú y Bolivia) Quesos (Perú y Bolivia) Leche pasteurizada (Perú y Bolivia) Cremas de leche (Perú y Bolivia) Helados (Bolivia) Alimentos fortificados en base a leche en polvo (Bolivia) Leches maternizadas (Bolivia) Mantequilla (Bolivia) Bobinas de papel Cartones NECESIDAD BÁSICA Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Alimentación Apetito Alimentación TECNOLOGÍA GENÉRICA Tratamiento de la leche Tratamiento de pescado fresco Tratamiento de la leche Importación y envasado Tratamiento de frutas Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento del bagazo Tratamiento del bagazo Alimentación Alimentación Elaboración de productos varios Conservación Empresa Edén: Determinación de U.E. .

3º Tecnologías genéricas o in puts primarios principales NECESIDAD PRODUCTO BÁSICA Conservación Construcción Construcción Construcción Construcción Enriquecimiento de la tierra Fabricación de insumos industriales Fabricación de insumos industriales Salud Salud Salud Apariencia Salud Salud Transporte Conocimiento Cajas Portland puzolánico exportación Portland exportación Portland puzolánico local Portland local Nitrato de amonio fertilizante Nitrato de amonio técnico Nitrato de amonio grado ANFO Antiácido efervescente (Sal de Andrews) Laxantes (Leche de Magnesia Philips) Analgésicos (Panadol y Mejoral) Desodorantes antisudorales (Etiquet) Anestésicos dentales Otros productos farmacéuticos Transporte de carga Servicios de gerencia TECNOLOGÍA GENÉRICA Tratamiento del bagazo Tratamiento de la piedra caliza Tratamiento de la piedra caliza Tratamiento de la piedra caliza Tratamiento de la piedra caliza Tratamiento del ácido nítrico Tratamiento del ácido nítrico Tratamiento del ácido nítrico Tratamiento del bicarbonato de sodio Tratamiento del sulfato de magnesio Tratamiento del paracetamol del ácido acetilsalisílico Tratamiento de insumos farmacológicos Importación y distribución Importación y distribución Distribución Asesoramiento Empresa Edén: Determinación de U.E. .

E.4º Relación de áreas estratégicas 1 Tratamiento de la leche para el mercado de alimentación 2 Importación y env asado de leche en polv o para el mercado de alimentación 3 Tratamiento del pescado fresco para el mercado de alimentación 4 Tratamiento de frutas para el mercado de alimentación 5 Tratamiento de la leche para el mercado de apetito 6 Tratamiento del bagazo de la caña para el mercado de elaboración de productos v arios 7 Tratamiento del bagazo de la caña para el mercado de la conserv ación 8 Tratamiento de la piedra caliza para el mercado de la construcción 9 Tratamiento del ácido nítrico para el mercado de enriquecimiento de la tierra 1 0 Tratamiento del ácido nítrico para el mercado de fabricación de insumos industriales 1 1 Tratamiento del bicarbonato de sodio para el mercado de la salud 1 2 Tratamiento del sulfato de magnesio para el mercado de la salud 1 3 Tratamiento del paracetamol para el mercado de la salud 1 4 Tratamiento de insumos farmacológicos para el mercado de la salud 1 5 Importación y distribución en el mercado de la salud 1 6 Distribución en el mercado del transporte 1 7 Asesoramiento en el mercado del conocimiento Empresa Edén: Determinación de U. .

escolar. Centro Salud. panaderías Restaurantes. pre-escolar Hogares. panaderías Escolar. restaurantes.E. escolar Escolar. . pre-escolar. panaderías Empresa Edén: Determinación de U.5º Grupo de clientes por cada área estratégica Área estratégica: Tratamiento de la leche para el mercado de la alimentación PRODUCTOS 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) Leche evaporada Leche pasteurizada y Ultrapasteurizada (UHT) Yogur Quesos Cremas de leche Alimentos fortificados Leches maternizadas Mantequilla GRUPO DE CLIENTES Lactantes. pre-escolar. adultos Gestantes. adultos Hogares. adultos Lactantes sanos. restaurantes.

complemento.E. preparar otros alimentos Panaderías Natural. higiene Nutrición. decoración de otros alimentos Escolar Economía. economía. higiene. complemento. “niño fuerte y sano” Pre-escolar Nutrición. sabor. nutrición Adultos Recuperación nutritiva Lactantes sanos Nutrición. preparar otros alimentos. higiene Nutrición. sabor. higiene. nutrición. “en cualquier momento”. nutrición. preparar otros alimentos Panaderías Sabor. practicidad (al “entibiar”) Nutrición. higiene Vigente. preparar otros alimentos Nutrición. practicidad. complemento. preparar otros alimentos 6) Alimentos fortificados 7) Leches maternizadas 8) Mantequilla Empresa Edén: Determinación de U. vigente Sabor. higiene 2) Leche pasteurizada y Ultrapasteurizada (UHT) 3) Yogur 4) Quesos Restaurantes Sabor. economía. untabilidad. preparar otros alimentos. complemento. higiene. sabor. . dieta “Cuidado de la línea”. higiene. higiene. complemento. complemento. vigente. preparar otros alimentos Restaurantes Natural.6º Beneficios buscados por grupo de clientes PRODUCTOS 1) Leche evaporada GRUPO DE CLIENTES Lactantes Pre-escolar Escolar Adultos Gestantes Escolar Adultos Escolar Adultos Hogares BENEFICIOS BUSCADOS Nutrición. higiene Nutrición. decoración de otros alimentos 5) Cremas de leche Centro Salud Preparar otros alimentos. salud Sabor. complemento. untabilidad. sabor al prepararse con otro alimento Hogares Natural. vigente. “digestivo”. vigente. preparar otros alimentos Restaurantes Preparar otros alimentos. nutrición Panaderías Preparar otros alimentos. practicidad. untabilidad.

higiene Nutrición. higiene. “niño fuerte y sano” Nutrición. complemento. higiene. preparar otros alimentos Natural. decoración de otros alimentos Preparar otros alimentos. higiene Sabor. vigente. higiene. preparar otros alimentos Natural. sabor. complemento. complemento. nutrición Preparar otros alimentos. sabor. vigente. nutrición. complemento. economía. vigente. higiene Nutrición. higiene Vigente. higiene. untabilidad. practicidad (al “entibiar”) Nutrición.E. preparar otros alimentos. preparar otros alimentos TECN. preparar otros alimentos Preparar otros alimentos. preparar otros alimentos Sabor. nutrición. higiene Nutrición. preparar otros alimentos. preparar otros alimentos Nutrición. complemento. sabor al prepararse con otro alimento Natural.7º Tecnologías específicas según beneficios buscados PRODUCTO 1) Leche evaporada BENEFICIOS BUSCADOS Nutrición. decoración de otros alimentos Economía. sabor. complemento. untabilidad. practicidad. higiene. salud Sabor. nutrición Recuperación nutritiva Nutrición. practicidad. “en cualquier momento”. economía. . untabilidad. “digestivo”. complemento. dieta “Cuidado de la línea”. ESPECÍFICA Tratamiento de leche pura Tratamiento de leche pura Tratamiento de leche pura Tratamiento de leche pura Tratamiento de leche pura Tratamiento de leche pura Tratamiento de leche pura Fermentación de la cuajada de leche y tratamiento de frutas Coagulación de la leche Coagulación de la leche Coagulación de la leche Separación y tratamiento de la nata Separación y tratamiento de la nata Separación y tratamiento de la nata Tratamiento de sólidos de leche Tratamiento de sólidos de leche Tratamiento de sólidos de leche Tratamiento de sólidos de leche Batido de la nata Batido de la nata Batido de la nata 2) Leche pasteurizada y UHT 3) Yogur 4) Quesos 5) Cremas de leche 6) Alimentos fortificados 7) Leches maternizadas 8) Mantequilla Empresa Edén: Determinación de U. vigente Sabor.

. nutrición TECNOLOGÍA Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Tratamiento sólidos de leche Tratamiento de la leche Tratamiento de la leche Fermentación de la cuajada Tratamiento de sólidos de leche PRODUCTO Leche evaporada Leche evaporada Leche maternizada Leche evaporada L. complemento.. vigente. sabor Nutrición. higiene Nutrición.8º Agrupamiento tridimensional CLIENTES Lactantes Pre-escolar BENEFICIOS Nutrición.. Sabor. Coagulación de leche . .. ..E. Queso Restaurantes Separación y tratamiento de la nata Crema de leche Batido de la nata Tratamiento de sólidos de leche Mantequilla Leche maternizada Lactantes sanos Nutrición. . sabor.. higiene. Pasteurizada/UHT Yogur Alimento fortificado Escolar ... higiene Practicidad Sabor. nutrición.... .. vigente. preparar .. dieta Economía. practicidad Nutrición. untabilidad... “niño fuerte y sano” Empresa Edén: Determinación de U. ... economía. preparar otros alimentos Preparar otros alimentos decoración Natural. vigente. complemento. ..

.E.E YOGUR Yogur Beneficios diferentes al resto de UEN Tecnología específica diferente al resto de U.9º Conformación de unidades estratégicas GRUPO DE PRODUCTOS EXPLICACIÓN NIDAD ESTRATÉGICA LECHE Leche ev aporada. mantequilla Grupo de clientes diferentes al resto de U. leche Similar tecnología pasteurizada y UHT.E. alimentos fortificados y cremas de (1) : Se le incluye aquí por su escasa atractividad leche (1) respecto a su tamaño de mercado Similar grupo de clientes Similar fuerzas competitivas ALIMENTOS COMPLEMENTARIOS Queso. Empresa Edén: Determinación de U. leche Similar fuerzas competitivas maternizada.

Taller: Formule la visión y misión de una organización ETAPA VISIÓN: ATRIBUTOS Breve Operativa Desafiante Inspiradora Trascendente Relacionada a las CC PUNTAJE (1) PROMEDIO (2) MISIÓN: Breve Operativa Diferencial Amplia Trascendente Relacionada a tendencias PROMEDIO (2) (1) : De 1 a 20 (2): Puntaje promedio mínimo aprobatorio: 15 .

OBJETO Taller: Descubra las nuevas reglas de juego y las oportunidades futuras de una organización ACTUAL AL AÑO 2007 FACTOR POLÍTICOLEGAL FACTOR ECONÓMICO FACTOR SOCIAL FACTOR ECOLÓGICO FACTOR TECNOLÓGICO COMPETIDORES PROVEEDORES CLIENTES REGLA DE JUEGO OPORTUNIDADES FUTURAS COMPETENCIAS CLAVES .

PROPÓSITO DEL ANÁLISIS ESTRATÉGIC O Decidir qué hacer frente a las variables determinantes del éxito en un sector. .

MARCO DE REFERENCIA PARA EL ANÁLISIS ESTRATÉGICO ¿QUÉ PODRÍA HACER? ¿QUÉ DEBERÍA HACER? ¿QUÉ DESEO HACER? ¿QUÉ PUEDO HACER? Amenazas y Oportunidades Expectativas de la Sociedad Valores y Aspiraciones personales Fuerzas y Debilidades Variables externas clave Competencias clave .

DESARROLLO SOSTENIBLE ECOLÓGICO .

EL ENTORNO Y LA ORGANIZACIÓN COMPLEJIDAD Escriba aquí el nombre Escriba aquí el cargo Escriba aquí el nombre Escriba aquí el cargo Escriba aquí el nombre Escriba aquí el cargo Escriba aquí el nombre Escriba aquí el cargo DINAMISMO IMPACTO .

9. Predecir el comportamiento de las variables y sus impactos. Establecer las bases de selección de las variables. Identificar las variables externas. 5. . Determinar las incertidumbres e impactos. 2. Seleccionar las fuentes claves de información. Discutir los resultados y concluir. Identificar los stakeholders. 4. 8. Construir los posibles escenarios.PROCESO DE ANÁLISIS EXTERNO 1. 7. Identificar las variables externas claves -VEC. 10. Identificar las oportunidades y las amenazas. 3. 6.

FILTROS PARA LA SELECCIÓN DE VARIABLES Objetivo central Rentabilidad Crecimiento Posicionamiento Sobrevivencia Beneficios claves Dos tipos de calidad En el proceso en manos del cliente Implícitas .

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS COMPETIDORES POTENCIALES PROVEEDORES COMPETIDORES ACTUALES CLIENTES COMPETIDORES INDIRECTOS Basado en: PORTER. 66. . Michael. “La ventaja competitiva de las naciones”. pág.

etc. etc.LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR FINANCIERO MICROEMPRESARI AL Bancos grandes COFIDE AFP. Mercado de capitales Solución Mi Banco Wiese Sudameris Otras Microempresarios Dinero rápido y caro (S) Cajeros automáticos (C) Consultoría en negocios (C) Negocios por Internet (I) . chilenas. Banca experta en Pymes: Españolas.

precio medio ¡Los precios marcan el compás de la competencia ! .¡ A mayor semejanza en el producto y en el concepto. precio medio VS SAGA FALABELLA Producto: Ropa Concepto: Variedad. moda. moda. el precio decide ! RIPLEY Producto: Ropa Concepto: Variedad.

caro MERCEDES BENZ Producto: Automóvil Concepto: Status.¡ A menor semejanza en el producto y en el concepto. caro ¡La percepción marca el compás de la competencia! VOLVO Producto: Automóvil Concepto: Seguridad. algo de status y menos caro . menor rivalidad ! BMW Producto: Automóvil Concepto: Yuppie. lujo. lujo.

Legislación laboral. . Normas de salvataje empresarial. Normas legales sobre comercio exterior. Leyes sobre patentes.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MACROVARIABLES FACTOR POLÍTICO-LEGAL • • • • • • • • • • • Partido político gobernante. Regulación externa. Normas legales de protección al consumidor. Nivel de confianza en el gobierno. Normas legales de protección al inversionista. Impuestos. Ideología del partido político gobernante.

Inflación. Nivel de productividad del capital. Tasa de interés. Disponibilidad de crédito. Déficit fiscal. Tasa de devaluación. Nivel de productividad de la mano de obra. Evolución del sector productivo relacionado a la U. Nivel de productividad de los recursos claves. Niveles de costos de las prestaciones sociales. Nivel de ingreso disponible por regiones. • • • • • • • • Evolución de la masa monetaria. Cambio en la importancia de los sectores productivos. Nivel de inversión. Nivel de gasto público. Déficit en balanza comercial. .E.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MACROVARIABLES FACTOR ECONÓMICO • • • • • • • • • • • • • Producto bruto interno. Nivel de ingreso disponible por grupos sociales. Tasa de desempleo. Poder adquisitivo. Producto bruto interno per-cápita.

Nivel de corrupción. Predisposición a creer rumores. Tasa de mortalidad infantil. Injusticia. Propensión al consumo. Esperanza de vida. Población por grupo social o según ingresos.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MACROVARIABLES FACTOR SOCIAL • • • • • • • • • • • • • • • Personalidad de los inversionistas. Grado de incredulidad. Población según estado civil. Tasa de migración e inmigración. chauvinistas. Actitudes hacia el trabajo. Actitudes hacia el ahorro. región o país. Grupos sociales dominantes. Sentimientos localistas. Tasa de analfabetismo. Aversión al riesgo. Tasa de natalidad. Población por género. Población por localidad. Actitudes hacia el gobierno. Población por razas. Tamaño de la familia. Actitudes hacia la inversión. Población por nivel educacional. Protagonismo de la mujer. . Índice de violencia. Costumbres. • • • • • • • • • • • • • • Población según edad.

Descubrimientos tecnológicos. Abatimiento de la capa de ozono. Inversiones y gastos en tecnología. Aplicaciones de las nuevas tecnologías. Condicionamiento del financiamiento a normas ambientales.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MACROVARIABLES FACTOR ECOLÓGICO • • • • • • • • • • FACTOR TECNOLÓGICO • • • • • • Productos desplazadores o innovadores. Programas nacionales e internacionales. Actitudes hacia el control de la contaminación. Normas legales de protección del ambiente. Pérdida de la biodiversidad. Acuerdos internacionales sobre protección del medio ambiente. Ciclos de obsolescencia. Campos prioritarios. Inversiones en el campo de la ecología. Deterioro de los recursos renovables. Demanda por empresas ambientalmente responsables. .

Costos de cambiar de proveedor. Valores más importantes exigidos. Relevancia del precio del producto en relación al costo total del comprador. Importancia de la calidad del producto en relación a la calidad del producto del comprador. Capacidad de integrarse hacia atrás. Efectividad del canal de distribución. Imagen del producto. Capacidad de la organización para integrarse hacia adelante. Nivel de exigencia de un valor clave determinado.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MICROVARIABLES CLIENTES • • • • • • • • • • • • Concentración o fragmentación. Nivel de estandarización. Poder adquisitivo de los compradores. .

• • • • • • • • • . Perspectivas de integración horizontal. Ventajas o desventajas de velocidad. Ventajas o desventajas de servicios. Eficacia publicitaria. Evolución de la demanda. Ciclo de vida del sector. Nivel de estandarización del producto. Expectativas de rentabilidad. Nivel de capacidad no utilizada. Perecibilidad del producto. * Restricciones sociales. • Barreras a la salida: * Usos alternativos de los activos. Lealtad a la marca. * Especialización empresarial. * Rentabilidad del sector. Capacidad de reacción o de contraataque. Ventajas financieras. Ventajas o desventajas de costo. Nivel de participación de mercado. Evolución de la participación de mercado. Integración vertical. Perspectivas de expansión. * Vínculos sentimentales.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MICROVARIABLES COMPETIDORES DIRECTOS • • • • • • • • • • • • • • • • • • Nivel de precios. Posicionamiento. * Dependencia del éxito en otros negocios a la existencia del negocio. Nivel de rentabilidad. * Nivel de costos de salida. Nivel de costos fijos. Elasticidad de la demanda. Nivel de servicios al cliente. Acceso a fuentes externas de investigación. Ventajas o desventajas de calidad. Fragmentación o consolidación.

• Evolución de la demanda. • Nivel de calidad.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MICROVARIABLES COMPETIDORES INDIRECTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS: • Nivel de precios. PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: • Accesibilidad. • Publicidad colectiva. • Ventajas o desventajas de distribución. • Evolución de la demanda. • Nivel de servicio. • Nivel de la oferta. • Ventajas o desventajas en las características más importantes de los productos. • Grado de vulnerabilidad del producto de la unidad estratégica. • Nivel de la oferta. • Grado de similitud en la satisfacción de necesidades y beneficios. PRODUCTOS DESPLAZADORES: • Nivel de precios. . • Nivel de indispensabilidad. • Evolución de los precios de los productos de la unidad estratégica. • Nivel de precios.

* Capacidad en procesos claves de los competidores potenciales.. * Ubicación favorable * Subsidios gubernamentales. * Acceso favorable a materias primas. * Prestigio de marca. * Costos al cambiar de proveedor. * Curva de experiencia. * Reacción esperada al ingreso. * Tecnología productiva especializada. • Estímulos para entrar: * Eficiencia o productividad de los competidores potenciales. * Capacidades especiales de gestión.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MICROVARIABLES COMPETIDORES POTENCIALES • Barreras a la entrada: * Nivel de inversión. * Nivel de calidad de los productos de los competidores potenciales. * Activos intangibles compartidos. * Tamaño mínimo eficiente. * Patentes. * Grado de integración vertical. * Nivel de precios de los productos de los competidores potenciales. * Economías de escala. * Acceso a los canales y puntos de venta. . * Recursos inherentes compartidos. * Inversiones en procesos claves. * Limitaciones al ingreso por política de gobierno. * Nivel de fragmentación o consolidación. * Poder disuasivo de la relación calidadprecio.

000 6.000 7.00 3.000 2.000 3.500 1.33 ¡¡¡ Costo Total Unitario Mínimo !!! 3.) 2.000 COSTO TOTAL ($) 3.500 500 3.000 500 3.500 11.00 2.500 Costo Total Unitario ($/Unid) 6.17 3.000 3.000 2.500 9.000 1.000 500 TOTAL COSTO FIJO ($) Costo Variable Unitario ($/Unid.000 8.500 3.000 6.500 3.500 500 1.500 500 1.500 2 3.000 500 4.00 3.40 3.500 10.000 8.000 4.000 2.000 500 3.500 500 1.EVOLUCIÓN DEL COSTO TOTAL UNITARIO SEGÚN VARIACIÓN DEL NIVEL DE VENTAS UNIDADES VENDIDAS DESCRIPCIÓN Costo Fijo en Rango Relevante -RR ($) Costo Fijo más allá de RR ($) 500 1.00 4.500 2 TOTAL COSTO VARIABLE ($) 1.000 2.000 3.500 2.000 5.88 Puntos Máximos de Rango Relevante .000 5.000 2.000 3.500 2 2 2 2 2 2 3.000 4.

00 0 Evolución del Costo Total Unitario según variación de las Unidades Vendidas 500 1.500 2.500 3.00 5.00 4.000 3.500 4.00 2.00 6.00 1.000 1.00 0.000 .$/Unid 7.000 2.00 3.

Nivel de estandarización del producto del proveedor. Costos de cambiar de proveedor. Sustitubilidad de los insumos. Nivel relativo de precios.IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EXTERNAS MICROVARIABLES PROVEEDORES • • • • • • • • • • Concentración o fragmentación. Importancia del producto del proveedor. Capacidad de integración hacia adelante. Importancia de la unidad estratégica para los proveedores. Capacidad de la organización para integrarse hacia atrás. . Importancia del nivel de ventas comprado al proveedor.

LAS MACROVARIABLES Y SUS Sector Financiero INTERRELACIONES Expectativas de rentabilidad Variación en captación de divisas Microempresarial Costo internacional del dinero Consistencia de programas Problemas en países proveedores Sostenibilidad de medidas Resonancia internacional de noticias Variación del encaje Riesgo externo del país Inflación Estabilidad en fondeo internacional Tipo de cambio Regulaciones Prestaciones sociales Personalidad proveedores Grado de incredulidad Reglas de protección al consumidor Normas de salvataje empresarial Protagonismo de la mujer Condicionamientos ambientalistas Tecnología de mayor contacto con red de valor .

Ingreso depositantes Duración de pasivos FNE operativo Rapidez de sustitutos Duración de préstamo Tasa de préstamo Interrupción en fondeo Beneficio/Costo de sustitutos Riesgo tipo cambio .Precio de potenciales Perspectivas de expansión Ventajas costo o servicio LAS MICROVARIABLES Y SUS Sector Financiero INTERRELACIONES Nivel de Capacidades Economías inversión Microempresarial especiales de alcance Economías de escala Prestigio Riesgo crediticio Percepción de atraso en pagos Fracaso empresarial Honestidad de clientes Falta de colocaciones Riesgo de insolvencia Tasa de proveedores Clientes con Bajo riesgo Nuevas necesidades de clientes Riesgo de liquidez SOLUCIÓN FINANCIERA Riesgo tipo interés Precio de sustitutos Clientes con riesgo conocido Madurez para usar nuevos medios Moneda exigida cliente Estabilidad Moneda Prov.

.MATRIZ DE TENDENCIAS E IMPACTOS FACTOR/VARIABLE POLÍTICO-LEGAL Política de estabilidad laboral TENDENCIA AL AÑO 2005 Se mantiene IMPACTO 1 2 3 4 5 x ..... PODER NEGOCIADOR PROVEEDORES Precio de insumos Disponibilidad de materia prima Impredecibilidad del precio de materia prima Estabilidad en los volúmenes de captura ... PODER NEGOCIADOR COMPRADORES Preferencias por el producto Precio del producto Exigencia nutricional (contenido proteico) Oportunidad de entrega Estabilidad en los volúmenes de entrega .. COMPETIDORES POTENCIALES Economías de escala Inestabilidad del grado de rentab.. ¿Aumenta o se mantiene? Se mantiene Aumenta Se acentúa Se exige aún más x x x x Baja ¿Mayor o menor? Se acentúa ¿Mayor o menor? x x 0 a 1: Impacto altamente negativo 1 a 2: Impacto negativo 2 a 3: Impacto moderado 3 a 4: Impacto positivo 4 a 5: Impacto altamente positivo ... del sector Necesidades de capital para inversión Aumenta Se acentúa Disminuye x x x ..

4= Positivo.TENDENCIAS E IMPACTOS DE LAS IMPACTO VARIABLE MACROVARIABLES TENDENCIA 1 Regulaciones Nivel de confianza en el gobierno Reglas de protección al consumidor Normas de salvataje empresarial Tipo de cambio Estabilidad en el fondeo Inflación Riesgo externo del país Costo internacional del dinero Variación del encaje Costo de las prestaciones sociales Personalidad de proveedores de fondos Grado de incredulidad Protagonismo de la mujer Condicionamientos ambientalistas Tecnología de mayor contacto con red valor Aumenta Empeora Aumenta Se mantiene Aumenta Se vuelve inestable Se mantiene Empeora Se abarata y luego aumenta No varía Se mantiene Menos arriesgados Aumenta Aumenta fuertemente Aumenta Más intensivo X X X X X X X X X X X X X X X 2 3 4 5 X 1= Altamente negativo. 5= Altamente positivo . 3= Moderado. 2= Negativo.

TENDENCIAS E IMPACTOS DE LAS MICROVARIABLES IMPACTO VARIABLE TENDENCIA 1 2 3 4 Clientes con riesgo conocido Nuevas necesidades de los clientes Clientes con bajo riesgo Riesgo crediticio Madurez para usar nuevos medios Duración o plazo de los préstamos Tasa de los préstamos Riesgo de tipo de cambio Beneficio-costo de competidores sustitutos Riesgo de tipo de interés Precio (tasa) de los productos sustitutos Disminuye Aumenta Disminuye y luego aumenta Aumenta y luego disminuye levemente Aumenta Aumenta levemente Disminuye y luego aumenta Aumenta Se vuelve desfavorable Aumenta fuertemente Disminuye X X X X X X X X X X 5 X 1= Altamente negativo. 4= Positivo. 5= Altamente positivo . 3= Moderado. 2= Negativo.

5= Altamente positivo . potenciales Nivel de inversión en el sector Capacidades especiales de gestión Economías de escala del sector Economías de alcance del sector Nivel de prestigio de competidores actuales 1= Altamente negativo. 2= Negativo. 3= Moderado.TENDENCIAS E IMPACTOS DE LAS MICROVARIABLES IMPACTO VARIABLE TENDENCIA Aumenta Se reduce Se reduce Aumenta Aumenta Bajo Se reduce Se mantiene Se reduce Aumenta Se reduce levemente X X X X X X X X X X 1 2 X 3 4 5 Rapidez en la entrega de los sustitutos Duración (o plazo) de los depósitos o pasivos Tasa de los depósitos o pasivos Riesgo de liquidez Riesgo de insolvencia Precio (tasa y costo) de compet. 4= Positivo.

0 a 1: Impacto altamente negativo 1 a 2: Impacto negativo Mayor Menor Mayor Menor 2 a 3: Impacto moderado x x x x 3 a 4: Impacto positivo 4 a 5: Impacto altamente positivo ....MATRIZ DE INCERTIDUMBRES E IMPACTOS FACTOR/VARIABLE POLÍTICO-LEGAL Partido político gobernante TENDENCIA AL AÑO 2005 Se mantiene Cambio IMPACTO 1 2 3 4 5 x x ECONÓMICO Inflación SOCIAL Hábito por consumir pescado Se mantiene Sube levemente Fuerte Moderado x x x x PODER NEGOCIADOR COMPRADORES Preferencias por el producto Aumenta Se mantiene x x PODER NEGOCIADOR PROVEEDORES Disponibilidad de materia prima Estabilidad en los volúmenes de captura .

ESCENARIO OPTIMISTA • Depreciación monetaria se mantiene.CONSTRUCCIÓN DE ESCENARIOS ESCENARIO PESIMISTA • Fuerte distorsión en la participación de mercado. • El sector decrece fuertemente.. • Poder adquisitivo crece leve • Estabilidad política se mantiene •El sector crece levemente. • El crecimiento del sector se estabiliza. • Precio materia prima importada se mantiene. • Precios de productos disminuyen fuertemente. ESCENARIO MODERADO • Depreciación monetaria aumenta levemente. •Precio materia prima importada sube fuertemente. .

VARIABLES EXTERNAS CLAVES DEL SECTOR FINANCIERO MICROEMPRESARIAL Riesgo de liquidez Clientes con riesgo conocido Clientes con bajo riesgo Riesgo crediticio Nuevas necesidades de los clientes Riesgo de tipo de interés Estabilidad en el fondeo Riesgo de insolvencia Nivel de prestigio Nivel de confianza en el gobierno Riesgo externo del país Costo internacional del dinero Grado de incredulidad Protagonismo de la mujer Tasa de los productos sustitutos Plazo de los depósitos o pasivos Tasa de los depósitos o pasivos Tasa de competidores potenciales Independientes de la dirección e intensidad de su impacto Dependiente de su impacto .

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