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TREINAMENTO DE VENDAS

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS I

TREINAMENTO DE VENDAS
Objetivos:

conhecer e se adaptar à empresa, ao produtos, aos clientes e às circunstâncias do mercado  aprimorar conhecimentos para melhorar resultados

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TREINAMENTO DE VENDAS         Importância do Treinamento de Vendas: Treinamento é essencial para resultado positivo Otimização dos investimentos em contratação Formação de uma equipe mais coesa e preparada Aperfeiçoamento de práticas de vendas Aumento de lucros e faturamento Diminuição da rotatividade Fator motivacional 3 .

TREINAMENTO DE VENDAS PASSOS PARA ELABORAÇÃO DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO 4 .

TREINAMENTO DE VENDAS a)Análise das Necessidades  identifica junto aos vendedores e supervisores os pontos fracos que orientarão e direcionarão os tópicos a serem enfatizados no programa 5 .

Estes objetivos podem ser:  melhorar o relacionamento com os clientes  motivar a equipe de vendas  aumentar as vendas  melhorar o uso do tempo  reduzir os custos de vendas  controlar a força de vendas 6 . há condições de determinar os objetivos do treinamento.TREINAMENTO DE VENDAS b) Estabelecimento dos objetivos do programa : de acordo com a análise das necessidades feitas anteriormente.

política de vendas.  treinamento de reciclagem = o enfoque do treinamento baseiase nos aspectos de maior dificuldade encontrados pelos vendedores.etc.território de vendas.Algumas vezes combina-se o treinameto formal com um treinamento de campo.empresas.apresentação de vendas eficiente. que já possuem experiência com os produtos e a empresa.características dos clientes.TREINAMENTO DE VENDAS c) Decisão do Tipo de Treinamento  existem dois tipos de treinamento:  treinamento inicial = uma equipe de novos vendedores é fornecido este tipo de treinamento para familiariza-lo com a empresa.merca dos. um treinamento inicial deve incluir informações sobre: produtos.Em suma .produtos comercializados. 7 .

8 .onde realizar.quem será o responsável.qual será o conteúdo.todos os detalhes devem ser planejados.tais como a época.os recursos.etc.TREINAMENTO DE VENDAS d)Elaboração do Programa  nesta etapa .

9 .TREINAMENTO DE VENDAS e)Avaliação do Programa  ela pode ser feita ao final de um período de atividade através de testes específicos ou através da comparação do voluma de vendas comparando com o período que o antecedeu.

TREINAMENTO DE VENDAS MÉTODOS DE TREINAMENTO 10 .

políticas de vendas.TREINAMENTO DE VENDAS a)Aulas Expositivas: informa os treinandos sobre certos procedimentos. produtos. etc  Vantagem: proporciona condições para maior objetividade dos assuntos  Desvantagem: pode se tornar monótono pois o treinamento assume atitude passiva. 11 .

em que os vendedores discutem e analisam as melhores situações para os assuntos abordados. que consistem em apresentar as salas de treinemento uma situação real.TREINAMENTO DE VENDAS b) Debates: ocorrem na forma de estudos de casos .  Desvantagem: as vezes um maior número de participantes pode tornam o ambiente agitado 12 .  Vantagem: permitem a participação de todos através de trocas de experiências.

 Vantagem: através da apresentação pode-se constatar suas fraquezas e corrigi-las. na qual um participante faz o papel de vendedor e o outro de comprador.  Desvantagem : a pessoa pode perder a naturalidade por inibição.TREINAMENTO DE VENDAS c) Simulação: consiste basicamente em teatralizar uma situação. 13 .

TREINAMENTO DE VENDAS COMPETÊNCIAS DA FORÇA DE VENDAS 14 .

ATITUDES – Querer fazer. HABILIDADES – Saber o que fazer. CONHECIMENTOS – Saber o que fazer e porque fazer. 3.TREINAMENTO DE VENDAS 1. 15 . 2.

Comparação com a concorrência.TREINAMENTO DE VENDAS 1. . . . .Conhecer a fábrica.Características que sustentam os benefícios.Para que serve o produto.Como o produto é fabricado. .Composição física. CONHECIMENTO – Saber o que fazer e porque fazer: a) Produtos: . 16 .Lotes mínimos de produção. .

.Conhecer limites e restrições 17 . . . .Comparação com a concorrência.TREINAMENTO DE VENDAS b) Serviços: .Características que sustentam os benefícios.Conhecer a área operacional.Utilidade e aplicação.Como o serviço é entregue e operacionalizado. .

Ter um plano de participação no seu mercado 18 . .Conhecer as objeções quanto aos seus produtos ou serviços.Quais são os principais concorrentes na sua área e por que.Quem compra o produto ou serviço e o que faz com ele.TREINAMENTO DE VENDAS c) Mercado: .Qual o potencial de compra de cada um deles. .Qual a margem de lucro dos revendedores. . . . .Como os clientes compram e porque compram.Onde estão localizados os clientes. .

Saber gerar LUCRO à empresa 19 . .TREINAMENTO DE VENDAS d)Preço: .Saber calcular as diversas alternativas de preços da empresa. .Ter conhecimento para auxiliar o cliente a posicionar o preço.

.Negociação. .Abordagem.Prospecção.Qualificação. .Preparação e superação das objeções. .Demonstração do produto ou serviço.TREINAMENTO DE VENDAS e) Técnicas de Venda: .Pré-abordagem. .Apresentação do produto ou serviço. .Pós-venda 20 . .Fechamento. .Dominar as diversas técnicas para cada fase do CICLO DA VENDA . .

. .Prestar informações sobre o mercado e a concorrência. .Identificar oportunidades de venda. 21 .TREINAMENTO DE VENDAS f) Planejamento Pessoal: .Manter registro sobre o histórico de compras dos clientes.Elaborar os roteiros de visita.

TREINAMENTO DE VENDAS Obs: Do conjunto de competências necessárias ao exercício da função vendas o CONHECIMENTO é a mais relevante de todas e é onde há o menor investimento por parte das empresas. 22 . Manter uma equipe de vendas cujo principal atributo é a experiência prática significa que estamos imaginando que o futuro será sempre igual ao passado.

Mesmo detendo o conjunto de conhecimentos necessários o profissional de vendas terá um desempenho insatisfatório se não possuir a habilidade/talento de transformar o conhecimento adquirido em ações práticas que resultem numa melhoria de sua performance. 23 .TREINAMENTO DE VENDAS 2. HABILIDADES – Saber o que fazer.

Dos três pilares da competência a atitude é a única que é inata e pessoal 24 .TREINAMENTO DE VENDAS 3. ao futuro e ao trabalho que desempenha. leve em conta primeiro a atitude do candidato frente a vida. quer seja para trabalho interno ou externo. menos a atitude. Para a função vendas tudo pode ser ensinado. depois verifique outras características como conhecimento e habilidade.    ATITUDES – Querer fazer Ao contratar qualquer componente para a sua força de vendas.

TREINAMENTO DE VENDAS 14% 13% Visitas a Serviço Vendas Pessoais 20% 30% Viajando/Esperando Vendas por Telefone 23% Tarefas Administrativas 25 .

96 (apostila) 26 . EXERCÍCIO PROPOSTO FACCHINI: “ UMA UNIVERSIDADE ACESSÍVEL A TODOS” Pg.