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Mercadotecnia Industrial

Introducción:

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS

DECISIONES DE COMPRA Y AFINES

COMPORTAMIENTO POST COMPRA

ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL
MARKETING INDUSTRIAL

Factores condicionantes
 1. La efectividad del marketing industrial depende en mayor medida de otras funciones empresariales (fabricación...)
 2. Su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales.  3. Hay mayor interacción entre comprador y vendedor.  4. El proceso de compra es mas largo y complejo.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA LOS MERCADOS INDUSTRIALES.
1.- BASADAS EN LOS MERCADOS SELECCIONADOS:
 VERTICAL. Se concentra en un solo sector industrial, en todos sus niveles de proceso de producción y distribución.  HORIZONTAL. Se dirige a diversos sectores industriales.

2.- ANTE SITUACIONES DE HACER:
considera fabricar él mismo lo O COMPRAR. que nos compra.

LAS PRINCIPALES SITUACIONES POR LAS QUE SE PUEDE IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA DE HACER O COMPRAR SON
 Costes menores
 Utilizar capacidad disponible  Asegurar el suministro

 Controlar la producción o calidad del producto
 Ahorrar costes de transporte  Revender a otros y obtener beneficios adicionales  Diversificar operaciones

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
Estrategia innovadora ofensiva. Estrategia innovadora defensiva

Supone actuar como líder tecnológico mediante la introducción continuada de nuevos productos y creación de nuevos mercados. El riesgo es grande pero podrá obtener alta rentabilidad.

Propia de empresas que no quieren ser las primeras en el mercado, pero tampoco quedar rezagadas, por lo que siguen al líder tecnológico. Las empresas con altas cuotas de mercado tienden a seguir esta estrategia. Explora los éxitos del pionero si no está bien protegido por patentes.

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
Estrategia Imitativa Estrategia innovadora defensiva

Consiste en imitar la estrategia de otras empresas. Para que resulte efectiva, tendrá que cumplir alguna de las siguientes ventajas: Mercado cautivo, menores costes de mano de obra, elevada eficiencia directiva.

Implica aprovecharse de los puntos débiles de los competidores y mejorarlos para explotarlos.

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
Estrategia innovadora ofensiva. Estrategia tradicional

Se trata de establecer una relación Supone limitarse a hacer siempre lo estable y duradera con una o mas mismo y de la misma forma. empresas clientes. La pueden seguir tanto empresas innovadoras como no innovadoras. El riesgo a los éxitos y fracasos de la empresa cliente.