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EQUIPO #1

TGDV-17
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1- CANAL DE VENTA 2- CLASIFICACION

3- COMO MEDIR SU EFECTIVIDAD

4- EJEMPLOS DE CANALES DE VENTA

5- RELACION ENTRE UN CANAL DE VENTA Y UN CANAL DE DISTRIBUCION

Los canales de venta son la


esencia del detal, y buena parte de sus esfuerzos y diferenciacin se concentran en el diseo y la experiencia de

compra que proporcionan los


distintos canales.

Una caracterstica que sola ser comn al segmento del detal era su canal de venta compuesto por tiendas o locales comerciales.

Sin embargo, la aparicin de la venta telefnica y la venta por Internet tambin han derribado este concepto.

Se clasifica en: 1- Canal directo

2- Canal indirecto

1- Canal directo

Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros productos directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.

Por ejemplo, hacemos uso de canales directos cuando vendemos nuestros productos en nuestros locales comerciales, a travs de Internet, a travs de llamadas telefnicas, o a travs de visitas a domicilio.

VENTAJA: Permite tener un mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta.

DESVENTAJA: Falta de cobertura, mayores costos que implica y el hecho de no poder delegar responsabilidades.

2- CANAL INDIRECTO

Hacer uso de un canal indirecto implica vender nuestros productos a intermediarios, quienes posteriormente los vendern al consumidor final o, en todo caso, a otros intermediarios.

Un intermediario que vende a otros intermediarios normalmente se da en el caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros productos para luego venderlos a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor final.

Existen dos tipos de indicadores para medir la gestin de efectividad: 1- Criterios de venta
2- Criterios de satisfaccin de los clientes

1- CRITERIOS DE VENTA

1.Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos. 2. Ventas por lnea de producto: Cantidad total de ventas por producto o lneas de productos. 3. Ventas por zona geogrfica: Cantidad total de ventas segn el lugar. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en pases, regiones, localidades, o tiendas.

4. Ventas por vendedor: Este criterio, sirve adems para hacer la evaluacin del personal de ventas. 5. Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final, consumo del Gobierno etc. 6. Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de segmentacin: Sexo, Edad, Educacin o escolaridad y nivel de ingresos.

7. Ventas por tamao del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de compradores ms importantes y los nichos de mercado. 8. Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quin debemos hacer alianzas y qu tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (almacenes de retail, grandes distribuidores, ventas a travs de familias etc.).

8. Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quin debemos hacer alianzas y qu tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa.

9. Participacin del mercado (market share): Determina la posicin relativa de la empresa frente a sus competidores. 10. Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio.

2- CRITERIOS DE SATISFACION DE LOS CLIENTES

1. Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.


2. Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si es ocasional. 3. ndices de repeticin de compra: Determinar con qu frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el producto.

4. Calidad percibida: Determinar la nocin de calidad del producto y tambin la imagen de la empresa si es el caso.
5. Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc.

6. Nmero de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa.

LA VENTA PERSONAL O DE CONTACTO

La venta industrial tiene predominancia del contacto personal con los usuarios que requieren los productos y equipos que resuelven sus necesidades. La misma tiene distintas metodologas operativas, como:

- Contacto personal mediante promocin casual o timbreo: Es desestimada, debido al bajo resultado que arroja desde los resultados que se obtienen, y por lo tanto su alto costo versus el esfuerzo realizado. La recepcin del usuario es pobre, por no disponer del tiempo necesario para escuchar las propuestas e interiorizarse de las mismas.

- Entrevista personal con concertacin previa: Esta se complementa con otros medios que permiten obtener entrevistas de mejor calidad, por la mejor predisposicin del usuario al esperar la visita del personal de ventas.

EL TELEFONO
Es un complemento importante, se deben distinguir sus variedades: - Telemarketing: Es til para realizar encuestas de satisfaccin de cliente, investigaciones de mercado, lanzamiento de nuevos productos, apoyo para programas de fidelizacin de clientes e investigacin de mercado.

- Llamadas entrantes: Recepcin de clientes que se comunican con nosotros por primera vez, requiere una persona hbil, para interpretar sus necesidades y de acuerdo a la modalidad de la empresa, intentar la venta o generar una entrevista personal con el personal tcnico.

- Llamadas salientes: Como un sistema proactivo, para concertar entrevistas con clientes actuales o promocionar los productos en empresas nuevas. Tambin tiene utilidad para cerrar ventas o seguimiento de los negocios actuales.

CORREO

Para que su eficiencia resulte evidente, es necesario contar con grandes bases de datos, producto de su bajo porcentaje de respuesta. Para lograr mayores resultados es necesario personalizar las propuestas promocinales, o a medida del segmento o sector al cual van dirigidas. Puede ser un primer paso, para la realizacin posterior de acciones telefnicas, potenciando al doble el porcentaje de respuesta.

INTERNET

Puede ser utilizado como medio de captacin de clientes y como apoyo de la gestin de ventas, depende de la forma en cmo se presenta la informacin y cul es la estrategia de comunicacin empleada. Tambin, permite mantener la informacin actualizada, y promocionar nuevos productos; mostrar imgenes, fotos o informacin grfica til para nuestra promocin.

VENTA POR MEDIO DE TERCEROS

La misma se puede instrumentar por medio de representantes exclusivos o no, en general el representante comercializa otros productos. Es importante conocer que productos comercializa actualmente, y que porcin de sus ingresos depende de los mismos, lo que nos dar una idea de que tiempo le dedicara a nuestros productos o equipos.

EXPOSICIONES

Las exposiciones son un buen lugar para posicionar a la empresa en el mercado reforzando la imagen de marca y realizar contactos con nuevos compradores. Es conveniente contemplar todas las variables que intervienen para obtener un resultado positivo y recuperar el valor invertido en la misma.

La eleccin del espacio apropiado y un stand acorde con la imagen que se pretende instalar en el pblico visitante, es una de las cuestiones que se deben contemplar.

La relacin que tienen estos canales es que el Canal De Venta funciona para conectar el producto con el mercado, y establecer una ruta mediante la cual los vendedores y compradores puedan negociar y, el Canal De Distribucin es un circuito a travs del cual los fabricantes ponen a disposicin de los consumidores los productos para que los adquieran.

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