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Habilidades Essenciais dos Negociadores Strategy and Business

Técnicas de negociação: 2010 May, 2009 Prof. Especialista André Touguinha Assumpção

Company Presentation

•Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores. •Porque é importante conhecer as habilidades dos negociadores. 2 . •Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.Agenda Pauta •Identificando as habilidades essenciais dos negociadores.

» Natural? » genético? » Desenvolvido ao longo do tempo? » Fruto de esforço e dedicação? 3 ...Identificando as habilidades essenciais dos negociadores. O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns? – TALENTO? – Que tipo de Talento.

4 . –Dividido em tres etapas: –Relacionar o que seria possível sem chegar ao acordo –Explorar a melhor alternativa para melhorar e –Finalmente escolher uma opção. Fatores críticos do sucesso – Mills  Prepare-se cuidadosamente  Focalize os interesses e não as posições  Conheca suas prioridades  Faça uma (MAAN) Melhor Alternativa para um Acordo Negociado –Usado para julgar qualquer processo.Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.

conceda lentamente  Verifique o que ficou combinado  Revise seu desempenho  Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo  Maximize seu poder  Adapte sua estratégia para atender a situação. 5 .Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.  Faça o tempo trabalhar por voce  Faça muitas perguntas  Ouça atentamente  Confirme suas necessidades  Faça um teste com propostas condicionais  Explore muitas opções  Comece alto.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores. Murphy e Russil  Sugestões de atitutes: – Seja claro sobre o seu ponto de vista – Utilize o poder com cautela – Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado – Escute antes de falar 6 . Kozicki – apresenta qutro know-hows presentes nos grande negociadores     Criatividade Versatilidade Motivação Habilidade para manter-se afastado (não se envolver pessoalmente na negociação) Steele.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores. Habilidades essenciais – Martineli e Almeida  Concentrar-se nas ideias – Encarar a discussão com uma oportunidade de reflexão e não um choque de ideias  Discutir as proposições – Focar nas proposições evitando devaneios ou visões muito particulares  Proporcionar alternativas para outra parte – Podendo assim sugerir novas possibilidades de acordos  Ter objetividade no equacionamento dos problemas – Ter sempre o tema da negociação em vista. CAUTELA NA UTILIZAÇÃO DO PODER.  Apresentar propostas concretas  Saber falar e saber ouvir  Colocar-se no lugar da outra parte  Ter consciencia de que se negocia o tempo todo  Saber interpretar o comportamento humano e as reaçoes das pessoas  Separar relacionamentos pessoais dos interesses  Evitar estruturar um relacoionamento em funçao de um acordo. 7 . para não fazer a outra parte se sentir lesada.

ou reformulação do que o outro disse Uso do silêncio para forçar o compartilhamento de informações Negociadores não convencionais Utilização de equívocos propositadamente para forçar esclarecimento pela outra parte Exagero. para provocar reaçoes emocionais Sufocação. como efeito surpresa Sumarização.Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores. Habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais: Negociadores convencionais Para obter informações utilizam questões que terminam abertamente Uso da paráfrase. 8 . para medir o progresso da negociação Confirmação dos sentimentos e emoçoes Sarcasmo. sufocar com exesso de questçoes e informações. ampliar tudo que o outro diz para questionar Mudança inesperada.

concessões a outra parte  Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação  Nunca demonstrar triunfo  Não ir sozinho a negociaçoes complexas ou muito extensas  Não ser ganancioso  Não apresentar decisões muito rapidamento 9 . com muita facilidade. O que deve ser evitado durante um processo de negociação:  Não fornecer.Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores. habitos locais etc. em geral sub-avaliando o valor para a outra parte do que se está negociando. culturas. Erros críticos que reduzem a eficiência do negociador:  Erro de perspectiva: – Concentrar-se no presente e ignorar o futuro cria o risco de valorizar os resultados de curto prazo em detrimento dos de longo prazo dificultando as negociações ganha-ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras..)  Erro de utilidade: – Má avaliação do que se tem para negociar.. 10 .  Erro de compreensão: – Ignorar as diferenças existentes entre as partes (valores.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores. Principais tendencias na tomada de decisão de negociadores:  Aumentar o compromisso com o curso inicial da operação  Presumir que seu ganho deva ser as custas do outro e perder oportunidades de trocas e concessões benéficas para ambos os lados  Basear suas avaliações em informaçõse irrelevantes  Ser demasiadamente afetado pelo modo de apresentação das informações  Depender muito de informações prontamente disponiveis e ignorar as mais relevantes  Ter confiança excessiva em obter resultados favoráveis 11 .

Porque é importante conhecer as habilidades dos negociadores Bloqueios psicológicos à negociação:  Necessidade de ser simpático  Necessidade de ser acieto e aprovado  Temor de confrontação. conflito ou desarmonia  Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses  Temor de ser logrado  Ser intimidado por pessoas dominadoras  Falta de confiança  Dificuldade para pensar sob pressão  Perspectiva de remorso do negociador  Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas 12 .

barulho etc. utilziando frases curtas e simples... a causa mais comum do fracasso em negociações talez seja o habito de falar muito e escutar pouco. fazendo perguntas. evitar distrações . – Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com voce – Construir um relacionamento harmonioso. 13 . Segundo christopher.  Como fazer para escutar mais do que falar: – Estabelecer um bom entendimento. adaptando seu tom de voz. interpretando declarações repetindo pontos a serem definidos no acordo. seu comportamento ao comportamento do grupo – Identificar os obstáculos que comprometem a escuta – Criar um ambiente favorável a escuta.Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores. interrupções.

você se distrai facilmente com a linguagem emocional? 10. Teste de atuo-avaliação de sua eficiência como ouvinte: VOCÊ SABE OUVIR?           1.você fala a maior parte do tempo? 2.você termina as frases alheias? 4.você se deixa distrair pela aparencia ou personalidade da pessoa? 14 .você procura ouvir fatos e não idéias? 8.você se desliga logo e finge ar atenção? 7.você começa argumentar antes que a outra pessoa tenha terminado? 5.você raramente dá retorno visual? 9.você julga continuamente as mensagens das outras pessoas como acreditavel ou inacreditável? 6.você fica impaciente e interrompe os outros? 3.Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores. Quantas respostas SIM? Estas precisam ser melhoradas 15 .

nunca – 2. Sempre 16 . Teste suas habilidades de negociador:  Contagem: – 1.as vezes – 3.várias vezes – 4. Nunca 2.sempre Avalie seu desempenho como negociador:  Considere o seguinte: 1.Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores. às vezes 3. Várias Vezes 4.

Análise de resultados:  32 – 64 – suas habilidades de negociação estão fracas.Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores. Continue a preparar-se para as futuras discussões. mas não se acomode. 17 . mas certas áreas ainda precisam melhorar  96 – 128 – suas negociações são bem sucedidas. aprenda a reconhecer e a usar as estratégias e táticas mais eficazes  65-95 – você tem habilidades razoáveis.