MATERI KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN

Oleh NURHADI

Pasar konsumen :
Adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan/atau jasa untuk konsumsi pribadi (digunakan sendiri).

Perilaku konsumen :
   Bagaimana konsumen memberikan respon atas berbagai usaha emasaran yang dilakukan oleh perusahaan? Bagaimana konsumen memberikan respon terhadap sifat-sifat produk, harga, iklan, tempat penjualan, dll.? Perilaku konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor internal dari dalam maupun faktor eksternal dari luar dirinya.

Pemasaran dan rangsangan lain RESPON PEMBELI : Pilihan produk Pilihan merek Pilihan agen Pilihan waktu membeli Jumlah pembelian Dll Produk Harga Distribusi Promosi Ekonomi Teknologi Politik Budaya KOTAK HITAM PEMBELI .

seperti kelompok-kelompok kecil. keluarga. Faktor-faktor Sosial.Ada 4 faktor utama. serta peran dan status sosial konsumen Faktor-faktor Pribadi. yaitu kumpulan nilai-nilai dasar. persepsi.    . yaitu :  Faktor-faktor Budaya. persepsi. serta peran dan status sosial konsumen Faktor -faktor Psikologis. pengetahuan. seperti kelompok-kelompok kecil. keinginan. serta keyakinan dan sikap. seperti motivasi. dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. keluarga.

Sementara. Orang Cina makan memakai sumpit. Lebih sempit dari budaya. orang Amerika memakai pisau dan garpu. untuk pakaian. minat.Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang. Termasuk dalam hal ini adalah kelompok-kelompok menurut agama. orang Arab suka warna putih. dan tingkah laku yang serupa. suku bangsa. Kelas sosial adalah bagian masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai. Banyak sub-budaya yang merupakan segmen pasar tersendiri dan signifikan. Perilaku budaya juga bergantung pada kelas sosial seseorang. . orang Afrika suka motif warna warni. dan wilayah geografi. dll. adalah sub-budaya. orang melayu memakai sendok. yaitu sekelompok orang yang memiliki sistem nilai sama berdasarkan pengalaman hidup dan situasi. orang Badui memilih warna hitam.

fixed assets) Gemar mengadakan pesta eksklusif Sebagai kelompok kecil sering menjadi panutan.1. . termasuk pola konsumsinya. KELAS PUNCAK ATAS (Upper-uppers = kelas A) :     Kelompok sosial elit yang hidup dari kekayaan berlimpah (pemegang warisan. lukisan. pengusaha besar. pejabat tinggi) Pengkomsumsi semua jenis barang sangat mewah dan berselera tinggi (perhiasan.

seperti rumah mewah dengan kolam renang.   . Umumnya berasal dari kelas menengah Cenderung aktif dalam kegiatan sosial Berupaya membeli simbol status bagi diri mereka sendiri dan anak-anaknya. mobil mewah.2. Ambisinya adalah untuk masuk ke kelas paling atas. suatu status yang kemungkinan besar akan dicapai oleh anak mereka dan bukan mereka sendiri. kapal pesiar Pola konsumsinya yang mencolok dimaksudkan untuk dikagumi oleh kelas sosial dibawahnya. sekolah. KELAS PUNCAK BAWAH (Lower-uppers/kelas B) :     Kelompok yang berpendapatan tinggi melalui kemampuannya yang menonjol dalam suatu bidang keahlian atau usaha/bisnis.

sehingga mereka tidak akan jatuh ke lapisan yang lebih bawah. dan manajer suatu perusahaan. Menyukai ide dan ‘budaya tinggi’.   . Menempati suatu kedudukan seorang profesional. pakaian. Mereka adalah pasar empuk bagi rumah. perabot dan peralatan rumah tangga yang baik. Memperlihatkan kesungguhan dalam bekerja. pengusaha yang mandiri. Percaya pada pendidikan dan menginginkan anak-anak mereka untuk mengembangkan ketrampilan profesional.3. KELAS MENENGAH (Middles = kelas C) :     Pekerja halus ‘white collars’ yang memperhatikan karir. memperhatikan kehormatan. dan taat pada norma serta standar yang dirumuskan dalam kebudayaan.

Para suami merupakan penggemar olah raga dan kegiatan di alam terbuka. Para istri menghabiskan waktu terutama untuk urusan rumah tangga. dan dorongan utama mereka adalah mendapatkan rasa aman. KELAS BAWAH ATAS (Upper-lowers = kelas D) :         Lapisan sosial yang cukup besar. Mendambakan penghargaan.4. Membeli perabot rumah tangga yang biasa-biasa saja dan banyak mengerjakan sendiri pekerjaan yang terdapat di sekitar rumah. dan mereka suka membenahi rumah mereka supaya menjadi rapi dan apik. Suka membeli pakaian yang rapi dan bersih daripada membeli pakaian modis dengan selera dan harga yang tinggi. Bagi mereka rumah sangat penting. . merupakan pekerja kasar kelas atas. Taat beragama dan menaati hukum. pecandu rokok.

. Pasar empuk bagi makanan dan inferior goods. KELAS BAWAH RENDAH (Lower-lowers = kelas E) :     Merupakan lapisan sosial yang terbesar dan mereka umumnya adalah pekerja kasar. dan lebih menyukai cara pembayaran kredit. Mereka tidak memperhatikan kualitas atas barang yang mereka beli.5. Rumah mereka umumnya dibawah standar dan terletak di perkampungan yang kumuh.

dll. KELOMPOK Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompokkelompok kecil. rekan kerja. yaitu . Kelompok skunder. tetangga. bukan merupakan anggota dan tidak pernah berinteraksi secara langsung dengan kelompok tersebut. teman.A.   Kelompok primer. mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler seperti kelompok keagamaan. asosiasi profesi. . mempunyai interaksi reguler tetapi informal seperti keluarga. yaitu kelompok yang sering menjadi acuan seseorang walaupun ybs. dan serikat pekerja.  Kelompok acuan.

B. PERAN DAN STATUS   Seseorang menjadi anggota banyak kelompok. KELUARGA Anggota keluarga dapat amat mempengaruhi perilaku pembeli. Peran terdiri atas aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang disekitarnya. masing-masing sering memiliki peran dan pengaruh tersendiri dalam proses pembelian. Posisinya dalam setiap kelompok dapat ditentukan dalam bentuk peran dan status. klub. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.  . organisasi. keluarga. isteri. Suami. dan anak-anak. Orang sering memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat. C.

. B. C. UMUR DAN TAHAP DAUR HIDUP Selain urusan kebutuhan. orang semakin sering pergi ke tempat hiburan pada waktu kondisi ekonominya baik.A. Misalnya. Misalnya. PEKERJAAN Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian untuk bekerja. Keputusan pembelian juga dipengaruhi/dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. SITUASI EKONOMI Situasi ekonomi seseorang mempengaruhi pilihan produk yang akan dibelinya. sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. keinginan dan selera seseorang akan barang/jasa tertentu seringkali berhubungan dengan faktor umur.

KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri. kelas sosial. interes. glamor. E. santai. dominasi. mempertahankan diri. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu. boros. dan keagresifan. pekerja keras. disiplin. kemampuan menyesuaikan diri. dll. GAYA HIDUP Orang yang berasal dari sub-budaya. .D. kemudahan bergaul. dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang jauh berbeda. Di masyarkat kita mengenal gaya hidup sederhana. Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas. dan opininya.

penyebar berbagai mode. PASUTRI BARU Keadaan keuangan lebih baik. mainan anak-anak. Tertarik pada produk baru. berorientasi pada kegiatan rekreasi. terutama durable goods dan liburan. makanan bayi. 2. . BUJANGAN (SUDAH BEKERJA) Beban keuangan sedikit. 3. umumnya membeli perlengkapan rumah. obat dan vitamin anak. liburan. KELUARGA/FULL NEST 1 (Punya anak balita) Pembelian keperluan RT mencapai puncaknya.1. membeli kendaraan. kekayaan yang bisa diuangkan sedikit. tidak puas dengan keadaan keuangan dan jumlah uang yang dapat ditabung. perlengkapan olah raga. tingkat pembelian tertinggi.

FULL NEST II (Sudah tidak ada anak balita) Kedudukan keuangan lebih baik. majalah/buku. Makin banyak istri bekerja. 5. Membeli macammacam makanan. Suka membeli barang dalam jumlah banyak untuk macam-macam keperluan. FULL NEST III (Anak-anak sudah mampu mandiri) Kedudukan keuangan tetap baik. Membeli perabot baru penuh selera. Beberapa anak memperoleh pekerjaan. peralatan hobi dan hiburan. dll.4. Rata-rata tinggi dalam membeli durables goods. perlengkapan rumah yang tidak urgen. . acara pesiar jauh. Kurang terpengaruh oleh iklan. mobil bagus. Sulit dipengaruhi iklan. Sebagian istri turut bekerja.

Membeli barang mewah. EMPTY NEST I (Tak ada anak tinggal bersama) Mencapai kepuasan dalam kedudukan. keuangan. dan perasaan aman. EMPTY NEST III (Tinggal sendirian. . sudah pensiun) Penurunan drastis dalam pendapatan. Memberikan hadiah dan sumbangan. dicintai. dan belajar sendiri. Memperbaiki rumah. produk perawatan kesehatan. dan status sosial lainnya. Membutuhkan produkproduk perawatan kesehatan. Tertarik pada bepergian. rekreasi. Membeli peralatan penjagaan kesehatan. EMPTY NEST II (Tanpa anak di rumah. tidur cukup. siap pensiun) Pengurangan secara drastis pendapatan. Berkembang kebutuhan khusus untuk diperhatikan. 7. 8. Tak tertarik pada produk baru.6.

MOTIVASI Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada saat yang sama. Ada berbagai teori mengenai motivasi. Maslow Teori Tiga Motif Sosial dari Mc Clelland Dll. antara lain :    Teori Hierarkhi Kebutuhan menurut A. . namun tidak semua kebutuhan tersebut mampu memotivasi/mendorongnya untuk bertindak memenuhi kebutuhannya tersebut. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi.A.

Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan. dll. dan pembenaran.B. dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. rangsangan. mengorganisasikan. Pembelajaran menggambarkan perubahan tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. C. PERSEPSI Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih. respons. indah atau tidak. Perbedaan persepsi lah yang menyebabkan terhadap barang/objek yang sama ada orang yang mengatakan barang/objek tersebut baik atau tidak. PENGETAHUAN Jika orang bertindak. . mereka belajar.

. makanan. pakaian. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu. musik. perasaan. pada waktunya.D. dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsisten. mempengaruhi tingkah laku membeli. politik.    Sikap menguraikan evaluasi. Orang mempunyai sikap terhadap agama. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. KEYAKINAN DAN SIKAP   Melalui tindakan dan pembelajaran. Keyakinan akan menyusun/membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli. orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya ini. dan hampir segala sesuatu yang lain.

Keterlibatan tinggi Perbedaan besar antar merek Sedikit Perbedaan antar merek Keterlibatan rendah Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari variasi Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidak-cocokan Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan .

berisiko. tingkat kepentingannya secara relatif. dan menyadari perbedaan penting diantara merek-merek Biasanya untuk produk yang mahal.Konsumen sangat terlibat dalam proses membeli. dan amat berkesan Tindakan pemasar sebaiknya :    Memahami pengumpulan informasi dan perilaku menilai dari konsumen yang melakukan pertimbangan mendalam Membantu pembeli dalam mempelajari ciri-ciri produk. dan kedudukan mereknya yang menonjol diantara ciri-ciri yang penting Membedakan ciri-ciri mereknya melalui iklan untuk mempengaruhi pilihan merek. . jarang dibeli.

. jarang dibeli. lokasi. Biasanya produknya mahal. dan tenaga penjual yang efektif Komunikasi pemasaran untuk menyokong keyakinan agar konsumen merasa ‘sreg’ dengan keputusannya. dan berisiko  Pembeli memilih sambil mempelajari apa yang tersedia. tapi akan cepat membeli karena perbedaan merek tidak penting  Pembeli merespon terutama terhadap harga yang pantas atau kemudahan waktu/tempat pembelian  Tindakan bagi pemasar : Penting : harga.

 Konsumen kurang terlibat dalam proses membeli. menggunakan simbol-simbol visual dan perumpaan yang mudah diingat dan berkaitan erat dengan merek. dan tidak terdapat perbedaan nyata antar merek  Biasanya produknya murah dan/atau sering dibeli  Konsumen tidak membentuk sikap terhadap sebuah merek. tapi memilihnya karena sudah biasa dikenalnya  Tindakan bagi pemasar : Lebih efektif untuk memanfaatkan promosi harga dan penjualan sebagai perangsang bagi pembeli Iklan harus menekankan sebagian kecil hal-hal yang penting saja. Iklan dengan pesan singkat tetapi sering diulang-ulang .

dan melakukan pengiklanan untuk mengingatkan.  Tindakan bagi pemasar :  Bagi pemimpin pasar : berusaha mendorong kebiasaan membeli dengan menguasai tempat-tempat penjualan yang strategis. tetapi terdapat perbedaan antar merek  Konsumen seringkali melakukan pergantian merek. iklan mengajak mencoba hal yang baru  . karena bosan atau sekedar untuk mencoba-coba merek lain (dan bukan karena tidak puas). Bagi penantang pasar : mendorong perilaku mencari keragaman dengan menawarkan produk berharga rendah. Keterlibatan konsumen dalam proses membeli rendah. menghindari barang-barang simpanan terlalu lama. memberi diskon/berhadiah. contoh Cuma-Cuma. jumlahnya banyak.

1. Keputusan membeli 5. Evaluasi alternatif 4. Tingkah laku pasca pembelian . Pencarian informasi 3. Mengenali kebutuhan 2.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful