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PLAN DE FORMACIN EN DESARROLLO COMERCIAL Plan DESCO

Alberto Hoyos Moliner Victor Luna Victoria-Bastante Concha Mendoza Pastor www.idecide.es

PLAN DESARROLLO COMERCIAL

DESTINATARIOS Profesionales consolidados y personas que se inician en el rea comercial con sistemas de venta presencial con cliente. Empresas con redes de venta. METODOLOGA PRESENCIAL (posibilidad ON LINE y BLENDED) Los formadores alternan, de forma constante, fases pasivas y activas a travs de: - exposicin de los fundamentos tericos - realizacin de cuestionarios de trabajo a medida por equipos e individuales

- dinmicas de grupo y debates-coloquios


- puesta en prctica a travs de Teatros de Venta , con supuestos cercanos a la realidad, Cada sesin contina mediante la aplicacin prctica inmediata en el puesto de trabajo de los contenidos a travs de la realizacin de SEGUIMIENTOS, compromisos adquiridos al final de cada sesin por los asistentes con los Formadores y con sus Responsables directos. METODOLOGA ( 5 sesin) : Esta sesin se convierte en un Taller Comercial, con entrenamiento continuo en el aula, a travs de Role-playings de supuestos reales aportados por cada asistente con anterioridad a la sesin.

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RECURSOS Y ORGANIZACIN HUMANOS : ALBERTO HOYOS, CONCHA MENDOZA y equipo de idecide, con ms de 20 aos de experiencia en la capacitacin de redes comerciales.

TCNICOS : Sala con mobiliario mvil, papelgrafo, can de proyeccin y ordenador, videocmara, monitor TV y vdeo.

MATERIALES: Manual de Documentacin y Cuaderno de Trabajo.

DURACIN 5 mdulos de 12 horas cada uno, separados por 1-2 meses y con Seguimientos para su aplicacin inmediata en el puesto de trabajo tras cada sesin.

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OBJETIVOS PLAN - Conocer, aprender y entrenar las tcnicas activas de venta a aplicar en la actividad de la gestin comercial y asesoramiento a clientes. - Entrenar y desarrollar competencias y habilidades de gestin comercial para optimizar las Direccin Comercial y las gestiones de venta. - Elaborar Herramientas comerciales a medida de cada asistente - Conocer y entrenar habilidades de Comunicacin y aptitudes psicolgicas aplicadas a la gestin comercial presencial con clientes. - Conocer y entrenar la filosofa, mtodo y tcnicas del MENTORING para que el Gestor pueda ser Tutor comercial

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CONTENIDO PLAN

Mdulo 1

- PRESENTACIN DEL PLAN DESCO - Objetivos, metodologas, contenidos, participantes - La Gestin Comercial : - Tipos de gestiones comerciales y caractersticas diferenciadoras - Fases de la Gestin Comercial - Habilidades de Comunicacin Verbal en la gestin comercial: - Las Comunicaciones Negativas - El Lenguaje de Beneficios - Las Formas Verbales Educacionales - Habilidades de Comunicacin No Verbal en la gestin comercial: - Anlisis del significado de saludos, posturas, distancias, miradas, gestos y su relevancias en la gestin - El Lenguaje Corporal en el Cliente - El Lenguaje Corporal en el Gestor Comercial - El Paralenguaje en la gestin comercial: - La Voz y sus componentes - El manejo y utilizacin de la voz en la gestin - Habilidades de Comunicacin en la gestin comercial: - La Escucha Activa y el Feedback - La Asertividad

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CONTENIDO PLAN

Mdulo 2

- Recogida y revisin del Seguimiento del Mdulo 1 - El Contacto con el Cliente: - Objetivos y Estructura - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Elaboracin de Argumentarios de Contacto - Teatros de Venta - La Deteccin de Necesidades del Cliente: - Objetivos y Estructura - Motivaciones de Compra - Tipos de Necesidades - Clases de Preguntas - La Tcnica de Preguntas

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CONTENIDO PLAN

Mdulo 3

- Recogida y revisin del Seguimiento del Mdulo 2 - La Deteccin de Necesidades del Cliente (continuacin): - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Escucha Activa y Feedback - Elaboracin de Cuestionarios - Teatros de Venta - La Presentacin de Soluciones y la Argumentacin de Productos y Servicios: - Objetivos y Estructura - Tipos de Argumentacin - La Venta por Beneficios : Caractersticas, beneficios y ventajas - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Elaboracin de Perfiles de Productos/Servicios - Teatros de Venta

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CONTENIDO PLAN

Mdulo 4

- Recogida y revisin del Seguimiento del Mdulo 3 - Las Objeciones: - Tipos de Objeciones - Pautas generales para el tratamiento de Objeciones - Habilidades de Comuniacin - Elaboracin de Argumentarios con Contraobjeciones - Teatros de Venta

- El Cierre de la gestin: - Las Seales de Compra Verbales y No Verbales - Los Cierres de Prueba - Tcnicas de Cierre definitivo - Habilidades de Comunicacin - Elaboracin de Argumentarios con frases de cierre - Teatros de Venta

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CONTENIDO PLAN

Mdulo 5

- Recogida y revisin del Seguimiento del Mdulo 4

- Tipologas de Clientes:
- Identificacin y tratamiento eficaz de cada tipologa - Teatros de Venta de gestiones comerciales:

- Representacin de los supuestos prcticos reales aportados con anterioridad a la sesin por los asistentes, filmacin en vdeo y posterior visualizacin
- Mentoring de Anlisis: realizado por cada asistente, deteccin de puntos fuertes y reas de mejora en cada gestin comercial representada - Mentoring de Mejora: realizado por cada asistente, feedback y soluciones alternativas a las planteadas en cada role-playing.

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CONTENIDO PLAN

- Conclusiones del Plan de Formacin DESCO : - Compromisos personales de mejora - Elaboracin de un Plan de Actuacin Personal

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