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Fuera del sexo, la negociacin es el campo mas comn y problemtico de la relacin entre persona y persona. Enfadarse o dejarse engaar? Ni lo uno ni lo otro. Proteger los propios intereses y entenderse bien con los otros No es preciso ceder ni declarar la guerra Que le aconsejara a una pareja que se divorcia Bsqueda de las ventajas comunes
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Usted es un negociador Se negocia todos los das Monsieur Jordain, habla prosa Comunicacin en doble va, intereses en comn o intereses opuestos Conflicto de intereses Se negocia acuerdo antes del juicio La suave o la dura Armonizar y lograr llevarse bien con los demas

Negociacin segn principios Problemas segn sus meritos Bsqueda de ventajas mutuas Criterio justo Duro con los argumentos suave con las personas Sin trucos ni poses Obtener sus derechos y ser decente Ser justo y protegerme de los que quieren sacar ventaja Cada negociacin es diferente, pero lo bsico no cambia
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El comprador

Su jefe le ha encargado conseguir un lote campestre al lado de su casa de descanso pues quiere construir una casa para los padres de el. El compro su lote hace dos aos por un valor cercano a los 6 millones de pesos y como quiere evaluar sus habilidades de negociacin lo enva a usted a probar suerte. El gerente financiero le coment que su lote en el mismo sector hace poco mas de dos semanas lo vendi en 14 millones porque no le daban mas. Ese lote en particular tena una vista espectacular. Existe el rumor desde hace un mes que construirn un centro comercial cerca de all que valorizara las propiedades. Hasta ahora no es mas que un rumor. Su objetivo es comprar y su jefe medir su xito por el buen precio que logre y el ahorro para el. Instrucciones: Cual es su mejor alternativa de acuerdo negociado (maan) Cual es su oferta inicial Cual es el precio al que compr

El vendedor

Usted representa una familia que vende propiedades y actualmente tiene varios lotes disponibles en un sector de casas campestres. Sus jefes compraron esos lotes en 7 millones hace un ao y le darn a usted una comisin del 10% sobre la utilidad que genere entre el precio de venta y el de compra El objetivo de ellos es tener una buena utilidad por la venta de estos lotes. Sus jefes adems quieren medir su desempeo y estn pendientes de los precios que obtenga por su negociacin Existe el rumor de que se construir un centro comercial que aportara una gran valorizacin. Hasta ahora no es mas que un rumor. Ayer un vecino (segn el dice) le ofreci un lote a un familiar en 16 millones y al parecer su familiar accedi a comprarlo. Instrucciones: Anote su oferta inicial Cual es su mejor alternativa de acuerdo negociado maan Cual fue el precio de venta del lote que acordaron
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Nmeros del lote


Comprador Vendedor

Min Max Min Max Acuerdo 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Ahorro Utilidad comprador vendedor 13 -6 12 -5 11 -4 10 -3 9 -2 8 -1 7 0 6 1 5 2 4 3 3 4 2 5 1 6 0 7 -1 8 -2 9 -3 10 -4 11 -5 12 -6 13

Precio acordado
18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3

Zona de posible acuerdo

Comprador

Vendedor
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No negocie con base en las posiciones Ejemplo: cliente y dueo de tienda de antigedades Acuerdo sensato, eficiente y no debe deteriorar la relacin Sensato con intereses legtimos, equidad, durable y en beneficio de la comunidad Para que tomar posiciones para luego abandonarlas Su ego se identifica con sus posiciones Mas inters a los intereses y preocupaciones
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Es ineficiente por que gasta mucho tiempo Demoras, amenazas de rompimiento, inmovilidad, aumenta costos Enfrentamiento de voluntades Pone en peligro la relacin Cuando hay mas partes es peor Ceder no es la solucin Ofrecimientos, concesiones, confianza, amistad Historia de la cabellera y la cadena del reloj Usual entre familiares y amigos Nos hace vulnerables ante los duros Cuidado puede perder
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Dos niveles de negociacin Lo esencial y el procedimiento para tratar lo esencial Salario, precio, arrendamiento. Suave, duro. Posiciones La segunda es un juego sobre un juego Alternativa negociacin segn principios

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Las personas, seprelas del problema Los intereses, concntrese en los intereses no en las posiciones. Las opciones, genere variedad antes de decidir Los criterios, resultados con criterios objetivos

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Los integrantes en circulo Comienzan a numerarse de 1 a 7 Colocando la mano en el hombro inverso El numero siete no lo har, el levantara un brazo y dir seven up si levanta el brazo derecho la ronda sigue hacia la derecha, si levanta la izquierda la ronda sigue a la izquierda Cualquier miembro puede cambiar el sentido colocando la mano a la inversa de cmo viene
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Caso Jones, capataz y dirigente sindical Seres humanos, emociones, valores, procedencias, puntos de vista, impredecibles Si hay confianza, comprensin, respeto y amistad las nuevas negociaciones sern fciles y eficientes Los seres humanos se enojan, se deprimen, tienen temores, son hostiles, se frustran, ofenden El inters del negociador es tratar la sustancia y mantener la relacin Mantener los clientes y la continuidad es muy importante
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Ira con el problema no con las personas Problemas psicolgicos Distorsin Educar SulfuracionDesahogo MalentendidoComunicacin Categoras, percepcin, emocin, comunicacin No solo la ira del otro, tambin la suya El conflicto no esta en la realidad objetiva si no en la mente de las personas, la verdad es un argumento mas Es la realidad, como la percibe cada una de las partes lo que constituye el problema
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Colquese en el lugar del otro Las personas tienden a ver lo que desean ver Suspenda el juicio ensaye sus puntos de vista Comprender los puntos de vista del otro no es estar de acuerdo No deduzca sus intenciones de sus temores No considere poco importante las preocupaciones de la otra parte Haga que les interese el resultado dndoles participacin en el proceso Los sentimientos pueden ser mas fuertes que las palabras No interrumpa los discursos polmicos Comunicacin no para el publico Escucharse
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Por parejas colocarse de espalda Pensar en un tema para convencer al otro Voltear al tiempo y hablar al tiempo Pierde quien se que de callado

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Hombres que discuten en la biblioteca por abrir la ventana Concilie los interese no las posiciones Los interese definen el problema, deseos preocupaciones y temores El que vende la casa para arreglar problemas con la esposa, el otro le dijo a la familia cuanto gastara Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles Posiciones concretas y explicitas, intereses implcitos, intangibles, tal vez inconscientes
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Pregunte Por qu? Por qu no? Cada parte tiene intereses mltiples Todo negociador tiene electores, empleador, cliente, empleados, familia, esposa. Los interese mas poderosos son las necesidades bsicas El nico inters no es el dinero Explique cuales son sus intereses Que la descripcin tenga credibilidad Concreto pero flexible

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Subasta
1.

2.

3. 4. 5.

Vamos a subastar un billete de $20.000 pesos entre los miembros del equipo y ganar aquel que haga la mejor oferta. Por turnos cada jugador del equipo deber subir la oferta anterior en mnimo 1.000 pesos o pasar, caso en el cual se interrumpe la subasta. No cumplir esta regla causa al equipo una multa de 20.000 pesos. Ganar aquel miembro del equipo que haga la mejor oferta Tanto aquel que haga la segunda mejor oferta como el que pase el turno debern pagarme cada uno el equivalente del valor de la segunda mejor oferta
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2da oferta 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

mejor oferta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

reciben 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

pagan 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40

utilidad 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 -2 -4 -6 -8 -10 -12 -14 -16 -18 -20


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El problema es comn, no se esta conforme, la una o la otra. Obstculos a las opciones Juicios prematuros La bsqueda de una sola respuesta Suponer que el pastel es de tamao fijo La creencia que los problemas de ellos son de ellos

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No es fcil inventar opciones, lo normal es no inventarlas. El sueldo de 4000 vs 1500, opciones aumentar prestaciones, en el tiempo Si tenemos problemas con una idea para que mas Todo o nada? Tenemos bastantes problemas que ellos se ocupen de los suyos

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Por pareja Uno es dueo de un moral El otro es su invitado El primero dispone unas moras de la mejor manera para ofrecrselas al segundo El segundo se niega Retroalimentacin El ejercicio se invierte

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Existe un conflicto Negociacin sobre alguna base independiente de la voluntad Ejemplo: Criterios de seguridad al construir una casa Criterios de equidad, eficiencia y respaldo cientfico Decisin de un tribunal Criterios morales Tratamiento equitativo
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Tradicin Reciprocidad Valor mercado precedente Juicio cientfico Criterio profesional Eficiencia Costos Buscar criterios objetivos Sea razonable y escuche razones Nunca ceda ante la presin, solo ante principios

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Dilema del prisionero

Dos prisioneros interrogados por separado Si usted acusa y el otro calla, ud sale libre y a el le dan 10 aos Si usted calla y el acusa usted obtiene 10 aos de crcel y el sale libre Si los dos callan obtienen 1 ao cada uno Si los dos acusan obtienen 3 aos cada uno Que decisin tomara usted si fuera uno de los prisioneros y no supiera que va a decidir el otro? Cada prisionero decidir por separado y cada uno decidir por si mismo no por los dos
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Grfico dilema prisionero


B acusa 3 A acusa 3 0 A calla 10 1
Equilibrio de Pareto donde ningn jugador se ve tentado a cambiar de jugada
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B calla 10 0 1

Encuentre su MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) Mas ricos, mejores conexiones, mas personal, mas armas. Ciertas realidades son difciles de cambiar Protjase de acuerdos que debe rechazar. Utilice sus ventajas Establezca mximos y mnimos Comprando lo mximo que dara, vendiendo lo mnimo que aceptara Que har si no vende la casa o no le pagan el salario que quiere.
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Utilice el jiujitsu de la negociacin No critique ni rechace las posiciones duras No contra ataque Niguese a reaccionar Hgase a u lado y utilice la fuerza de su enemigo Trtela como una posible opcin Discuta los principios que subyacen La comprensin de lo irreal Pregntele que hara en su lugar Traslade el ataque de usted al problema Ante lo irrazonable y lo injustificado guarde silencio Si su pregunta incomoda, espere
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Dome al negociador implacable Y si me engaa y me coge desprevenido o aumenta la exigencia cerca del acuerdo? Tcticas ilegales, no ticas o desagradables Una manera ser tolerante, pero de poco sirve Lo segundo hacer lo mismo que el, se rinde o fracasa la negociacin. No son tcticas legitimas no hay reciprocidad Reconozca la tctica Exprese el problema explcitamente Ponga en duda la legitimidad y la utilidad de la tctica Juegas al bueno y el malo? No ataque a la persona Ponga en tela de juicio la tctica no la integridad
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Usted ya lo sabia Aprenda haciendo Ganar (Quin va ganado en su matrimonio?)

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PARADIGMAS

Qu es un paradigma? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Qu paradigmas manejamos en nuestras relaciones de convivencia? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ En que nos benefician nuestros actuales paradigmas frente a nuestras relaciones de convivencia? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Cules de estos paradigmas debemos intentar modificar o desechar en nuestras relaciones con los dems? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Qu nos resulta imposible de manejar en nuestras relaciones de convivencia? Por qu? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

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DILEMAS

MISION FUTURO
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Objetivos del trabajo con dilemas


Conocer la propia escala de valores, estableciendo una jerarqua entre ellos. Desarrollar la habilidad social de la "empata", que consiste en saber ponerse en el lugar de otra persona. Respetar las opiniones y conductas ajenas, desarrollando la tolerancia ante principios y valores contrarios a los nuestros. Favorecer el dilogo razonado, el intercambio de opiniones sobre distintos puntos de vista. Formar el juicio moral, motivando el desarrollo de la lgica discursiva aplicada a la tica de la conducta. Fomentar el cultivo de lo que viene llamndose "inteligencia emocional", integrando razonamientos, sentimientos y emociones en la resolucin de conflictos. Razonar las conductas y opiniones propias, utilizando la razn para estudiar la complejidad de las conductas humanas.

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Qu son los dilemas morales

Un dilema moral es una narracin breve, a modo de historia, en la que se plantea una situacin posible en el mbito de la realidad pero conflictiva a nivel moral, y se solicita de los oyentes o bien una solucin razonada del conflicto o un anlisis de la solucin elegida por el sujeto protagonista de la historia. definicin kantiana de la conciencia moral: la capacidad del individuo por medios racionales para distinguir el bien del mal.
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CRASH

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Crash 2

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Clases de dilemas

Dilema de anlisis: Es aquel dilema en el que el protagonista de la historia ya ha tomado una decisin y ejecutado una conducta, y se trata de que el participante emita juicios de valor sobre esa solucin que se le ha dado al caso. Ejemplo: el turista suizo

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Clases de dilemas

Dilema de solucin: El problema se plantea abierto, es decir, que se limita a exponer el caso y sus circunstancias, pero sin presentar una solucin concreta, para que el participante sea el que tome la decisin sobre el curso de accin ms correcto a su entender. Ejemplo: la multinacional que explota menores.

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Clases de dilemas

Dilemas hipotticos: Son los que plantean problemas que no es probable que les sucedan a los participantes, pues proponen situaciones abstractas o muy generales, alejadas de la realidad. Ejemplo: miembro de la ONU, caso de violacin de derechos humanos

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Clases de dilemas

Dilemas morales reales: Plantean situaciones conflictivas sacadas de los problemas de la vida cotidiana, casos que les pueden pasar a los participantes --es ms, sera aconsejable procurar extraer estos dilemas de casos reales que les hayan ocurrido a ellos Ejemplo: La limosna al mendigo alcoholico

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Clases de dilemas

Dilemas completos: Son aquellos que informan con amplitud de las diversas circunstancias que influyen en el problema, con el fin de que quien va a emitir un juicio sobre el mismo disponga de la mayor cantidad posible de informacin Ejemplo: director de televisin que debe aprobar o no programa de chismes

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Clases de dilemas

Dilemas incompletos: Son los que no proporcionan una informacin completa sobre las circunstancias concurrentes en el dilema, limitndose a plantearlo a grandes rasgos, sin detalles. Ejemplos: Apruebas a Robn Hood, Apruebas la tortura para sacar informacin que salve a muchos, Compartiras dinero o tiempo con una ONG

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Preguntas esclarecedoras

A quin o quines afectar esta accin? En qu medida afectar a cada uno?

Qu efectos favorables y desfavorables tendr para

cada parte? Cul ser el balance de bien y mal entre todos los afectados?

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Cundo es buena la conducta x?

La conducta x es buena cuando, hechos las investigaciones correspondientes, resulta que es la que produce la mayor felicidad para el mayor nmero de personas La conducta x es buena si es compatible con el respeto a la persona humana, la conducta x es buena si no considera a las personas solamente como medios, la conducta x es buena si puede ser erigida en mxima para todos los seres humanos.
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Si yo cambiara ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ _________

Qu pasara ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ _________

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Como realizar el mejor negocio del mundo

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Negocio, provecho, ganancia, bienestar, ventajas, depredador.

VS?

tica, desprendimiento, renuncia, sacrificio,


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La tica es la relacin entre las personas, nadie es moral solo


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Qu es lo mejor para nosotros en relacin con los dems?


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Cuando agredimos la naturaleza y luego somos consientes del dao, nos damos cuenta, que esto no la daa a ella, si no, a nosotros.
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La prueba de que somos sociables, es que hablamos.


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Alguien quiere ser el rey de una isla desierta?


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Los emprendedores se hacen ricos con los otros. Nadie se hace rico solo.
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La libertad es antes de la accin y la responsabilidad despus.


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RESPONSABILIDAD SOCIAL

Los dems esperan cosa de nosotros: lealtad, ayuda, honradez, claridad


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Mi responsabilidad social no solo es con un grupo (tnico, religioso, ideolgico) si no, con todos.
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RESPONSABILIDAD LEGAL

Las empresa espera ms de sus funcionarios, que las otras empresas.


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Obedecer la ley, no es ser un vasallo o un esclavo, obedecer personas si lo es.


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Los pases son seguros si son justos, e inseguros cuando son injustos.
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RESPONSABILIDAD PEDAGOGICA

Todos somos maestros, nos enseamos cosas unos a otros.


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Polticos, artistas, deportistas, para bien o para mal, son visibles, educan.
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No solo la acumulacin de dinero, tambin la reputacin, la relacin con los dems.


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Qu valoramos como algo precioso?


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Tener una base econmica es importante, como tener un piso bajo los pies.
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Aristteles no trato la biogentica o la energa nuclear, en su poca no existan esas capacidades, actualmente si, la dimensin tica se amplia.

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Se dice que en los campos de concentracin se violo la dignidad humana de los prisioneros.
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yo me atrevo a lo que se atreve un hombre, el que se atreve a ms ya no lo es


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El mejor negocio, es ser humano, entre humanos.


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No esperemos hasta que lo hagan los dems, no debes esperar hasta que todos te den la razn.
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GUIA DE REFLEXION
1.

2.
3. 4. 5.

Formar grupos de entre 5 y 8 personas. Escoger un conflicto familiar a analizar Realizar un dibujo en un pliego de papel que plantee el conflicto Nombrar un moderador y dar respuesta a las siguientes preguntas: Qu cree usted que origin las situaciones expresadas a travs del dibujo? Qu es lo que ms preocupa de la situacin? Qu puede estar manteniendo lo negativo de esta situacin? Qu positivo se puede rescatar para un mejor manejo de esta situacin? Qu podemos hacer los ciudadanos comunes y corrientes para propender para que situaciones positivas de mantengan? Nombrar un relator para que exponga ante la plenaria. Escuchar a todos los relatores sacar conclusiones y comprometernos a llevar a la accin los conocimientos adquiridos.

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TOMA DE DECISIONES Y PREDISPOSICIONES CONDUCTUALES


Prejuicio o sesgo de confirmacin: Es la tendencia a buscar o interpretar informacin de un modo que confirme nuestras propias preconcepciones.

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Prejuicio de desconfirmacin o sesgo de disconformidad: Es la tendencia a realizar un crtico escrutinio de la informacin cuando contradice sus principales creencias y aceptar sin criterio aquella informacin que es congruente con sus principales creencias.

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Percepcin selectiva: Tendencia en la cual, las ansias, esperanzas o ilusiones, afectan a la percepcin.

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Efecto Bandwagon, efecto de arrastre o efecto del carro ganador: Es la tendencia a hacer (o creer) cosas porque muchas otras personas hacen (o creen) esas cosas. Tambin se puede dar el efecto contrario, rechazar algo por el mero hecho de que es lo que hace la mayora.
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Efecto del falso consenso, se refiere al hecho experimentalmente comprobado de que la mayora de personas juzgan que sus propios hbitos, valores y creencias estn ms extendidas entre otras personas de lo que realmente estn.

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Prejuicio de la eleccin comprensiva: Es la tendencia a recordar nuestras propias decisiones como mejores de lo que realmente fueron.

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Prejuicio de informacin: Es la tendencia a buscar informacin, incluso cuando sta no puede afectar a la decisin a tomar. Puede crear la falsa impresin de que por tener ms informacin el razonamiento y/o la conclusin son ms veraces.

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Cul es Booba y cul es kiki?

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MI MUNDO IDEAL

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ _________________________

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MODELO TRIUNO DEL CEREBRO

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CEREBRO REPTIL

RIGIDO, COMPULSIVO, RITUALISTA, OBSESIVO, PARANOICO, REPITE LOS ERRORES


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CEREBRO MAMIFERO O LIMBICO

EMOCIONES, INSTINTO, ALIMENTO, SEXO, HUIDA, ME GUSTA O NO


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CEREBRO HUMANO O NEOCORTEX

EVOLUCION, HOMO SAPIEN, PENSAMIENTO ABSTRACTO, LOGICA, INTELIGENCIAS, ARTES,


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DESARROLLO INTEGRAL PERSONA EXPUESTA A LA COMPRA

NEOCORTEX: TIENES 23 PARESDE ZAPATOS LIMBICO: ESTOY DEPRIMIDA REPTIL: ME LLEVO ESTOS DOS
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EN MERCADEO HAY QUE ENTENDER AL REPTIL

EXPOSICION DEL PRODUCTO DETALLADA Y LOGICA?

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SEIS VARIABLES

PRIMERA: ES EGOCENTRICO
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SEGUNDA: LE GUSTA EL CONTRASTE

TOMA DESICIONES RAPIDAS, LE GUSTA O NO


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TERCERO: LE GUSTA LO TANGIBLE

CONCRETO, RECONOCIBLE, 24 HORAS, 7 DIAS A LA SEMANA, 365 DIAS AL AO


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CUARTA: LO IMPRESIONAN LOS PRINCIPIOS Y LOS FINALES

PRIMER MOMENTO O DESPEDIDA


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QUINTA: ES VISUAL

ESTIMULELO Y SERA CAPAZDE CONVERTIR UN PALO EN UNA SERPIENTE


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SEXTA: ES EMOCIONAL

ASOCIELO A UNA EMOCION


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GUIA PERSONAL PARA TENER EN CUENTA UNA VEZ FINALIZADA CADA SESION

Hoy sent ___________________________________________________________________ Hoy le di significado a ___________________________________________________________________ Lo que constru hoy me sirve para ___________________________________________________________________ Voy a compartir con ___________________________________________________________________ La vivencia de ___________________________________________________________________ Hoy no logre entramar mi tejido en ___________________________________________________________________ Hoy no comprend a ___________________________________________________________________ Otras reflexiones: ___________________________________________________________________

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