Especialidades Turisticas II

Amilcar Gotti

Clase 1

D ia 21-Jan

Tema Introd uc c ión Presentaciones Orales Factores que influyen en el comportamiento del turista 01 Factores que influyen en el comportamiento del turista 02

2

28-Jan

3

4-Feb Factores que influyen en el comportamiento del turista 03

4

11-Feb Proceso de decisión de compra del turista 01

5

18-Feb Proceso de decisión de compra del turista 02

6

25-Feb Ca rnavales

7

4-Mar Pa rc ial - 1

8

11-Mar Creacion de Empresas Turisticas

9

18-Mar Element os princip ales en la puesta en Marcha de cada proyecto

10

25-Mar Evalua c ion d e M etod os de Neg oc io

11

1-Apr C o nc ep c io n Inic ia l d el p rod uc to o servic io

12

8-Apr Parcial II

13

15-Apr Pre senta c io nes e n Grupo 15 % Examen Final

14

22-Apr

M ake Up C la ss

15

29-Apr

Examen Final

Evaluación

Parciales Trabajos en Clase Presentaciones Orales Examen Final

30% 20% 20% 30%

• Disminución del precio de combustible en los últimos meses • Aumento de frecuencia de vuelos de líneas áreas a Panamá como de KLM y Delta • Nuevos vuelos a Manaus, Valencia, Bello Horizonte, Trinidad, Santza Cruz Bolivia, Aruba, Maracaibo • Colón es el nuevo “Home Port” para Royal Caribean y esto atrae más turistas a Panamá • La condiciones de la cinta costera convertirá la avenida Balboa en un área con parques y atracciones. • La ATP está invirtiendo $20 millones para promocionar Panamá como un destino turístico • La expansión del canal de Panamá esta generando negocio, otorgando mejores oportunidades de alojamiento • Panamá sigue siendo un destinos relativamente seguros comparando a otros destinos centroamericanos. Destinos como India y Tailandia últimamente han perdido su estatus como destinos seguros.

• Crecimiento en número de turistas que llegan a Panamá (más de 1,800,000) • Posicionamiento de Panamá como destino de Playa y actividades, con nuevos hoteles en la plaza (Villa Bonita, Westin PB, Solarium, y Breezes, Buenaventura). • Aeropuerto Howard- para charters. • Diversidad cultural, histórica y natural y posición geográfica respecto a los mercados internacionales • Capacidad de realizar programas multi nacionales (Costa Rica, Nicaragua) • Fuerte tendencia al turismo sostenible y ecoturismo, RSE, etc. • Países como Venezuela y Nicaragua siguen con un situación política inestable y esto beneficia a Panamá

• Rotación alta en las pociones agentes de reservas y competencia por mano de obra de los Call Centers Nuestros colaboradores necesitan más entrenamiento y falta conocimiento del idioma Inglés • Hay mucho competencia por parte de destinos como Cancún (Mex), Costa Rica, República Dominicana,

• Competencia de hoteles nuevos o que aumentaron su capacidad de habitaciones como Marriott Courtyard de 120 a 200 para Febrero 2009, Bristol Resort 146 habitaciones para Febrero 2009 Four Point Sheraton en Colón con 248 habitaciones y Radison Colón con 140 habitaciones. • Hoteles para 2010 Riu Panamá, Nikki Beach Panama City y Playa, Megapolis etc • Crédito limitado a empresas • Altos costos en flota y operación de vehículos

• Vuelos a Panamá son muy caros y muchas veces no hay cupos • El EUR y el Peso Colombiano han bajado de valor en contra el US $ • Hay elecciones 2009 en Panamá que pueden causar que algunos turistas tengan miedo de visita nuestro país

• Hay planes de requerir visas a turistas de Colombia que puede causar una disminución de visitantes de este país • La economía mundial está entrando a una reseción y la gente tienen menos dinero para viajar sobre todo USA y Canadá • Competidores- destinos- con baja de precios (Rep. Dominicana, Costa Rica, Tailandia)

Presentaciones Orales
     

Presentadores Efectivos Contenido de presentaciones Tipos de Comunicación Habilidades y herramientas Recursos Visuales Reducción de ansiedad y nervios

Presentadores Efectivos
   

Organiza el mensaje Envuelve a la audiencia Se ajusta a la audiencia Se asegura que haya entendimiento

Contenido de presentaciones
   

Definir el objetivo Introducción Contenido Conclusión

Tipos de Comunicación

Visual 55% Vocal 38% Verbal 7%

Habilidades
      

Postura Gestos Movimiento Voz Movimiento Pausa Contacto Visual

Recursos Visuales - Power Point 

 

Texto debe ser visible Plantillas deben puntualizar el mensaje Deben ser cortos Utilizar un color para proveer un contrate adecuado Diseños acordes al contenido

Reducción de ansiedad y nervios
     

Conozca el lugar Conozca la audiencia Conozca el material Aprenda a relajarse Visualice su presentación Practique

Introducción

Factores que influyen en el comportamiento del turista

       

Escalas de valor. Clase social. Grupos de referencia. Motivaciones. Percepciones. Experiencia y aprendizaje. Actitudes. Características personales.

Escalas de Valores
Para diseñar productos turísticos será necesario considerar las escalas de valores propias de la cultura del turista al que se dirija. Por ejemplo, las cadenas hoteleras que se expanden en el sureste asiático deben incorporar la carne de perro en el menú de su restaurante ya que es considerado un manjar; sin embargo, para la cultura occidental este hecho puede ser desagradable u ofensivo.

Asimismo, dentro de cada cultura cabe distinguir subculturas según el país de origen, la religión, la etnia y zonas geográficas, y que presentan preferencias de consumo diferentes. La cultura es dinámica, por lo que el marketing tiene que identificar los cambios que se produzcan, para proporcionar los productos y servicios adecuados.

Clase Social
Son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Se determinan por profesión, nivel de ingresos, nivel de estudios, costumbres de ocio, etc. El marketing está interesado en las clases sociales, porque la gente de una determinada clase social presenta una tendencia a manifestar un mismo comportamiento, mostrando preferencias por determinados productos y marcas específicas, en aspectos como el vestido, mobiliario para el hogar, automóviles, comida, viajes y actividades de ocio.

La estratificación social se suele expresar a partir de siete clases sociales:

En tanto que el Turismo es un fenómeno social, las clases sociales tienen una influencia importante en su consumo, ya que las personas de un determinado grupo social mantienen relaciones con las personas de su mismo grupo. Muchos productos turísticos se definen según clases sociales.

Grupos de Referencia
Los grupos de referencia de una persona están formados por todos los grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre su comportamiento de compra. Se distingue entre: • Grupo de pertenencia, formado por el conjunto de personas con los que el individuo mantiene un contacto habitual. La familia suele ser uno de los grupos más influyentes. En el caso del Turismo, la publicidad boca-oreja es un elemento clave de información, y ésta sólo será válida cuando procede de personas fiables, es decir, que forman parte de los grupos de pertenencia. • Grupo de aspiración, al que el individuo no pertenece pero le gustaría pertenecer. De ahí que sea importante identificar los personajes que componen los grupos de aspiración

Motivaciones
¿Por qué viaja la gente? ¿Qué determina su nivel de gasto turístico? ¿Por qué elige un determinado destino? El análisis de las motivaciones puede descubrir las respuestas.

Maslow clasifica las necesidades en una jerarquía: a medida que la necesidad inferior es satisfecha, deja de actuar como motivador y la siguiente necesidad emerge como factor motivador.

Percepciones
La percepción hace referencia a la forma personal de interpretar y dar sentido a los estímulos exteriores a los cuales las personas están expuestas. La percepción que se tenga de los distintos productos turísticos y de las empresas que los suministran influye en la decisión de compra.

En la formación de la percepción de un producto turístico intervienen tres aspectos: • Atención selectiva. • Distorsión selectiva. • Retención selectiva.

Atención selectiva El turista tiende a percibir con mayor intensidad los estímulos informativos que están más relacionadas con sus necesidades actuales. Así, si una persona va a salir de vacaciones el próximo verano, prestará más atención a los anuncios relativos a viajes turísticos.

Distorsión selectiva El turista trata de encajar la información que recibe dentro de su marco de pensamiento, modificándola para adaptarla a su esquema mental. Si una persona va a realizar un viaje a un destino lejano en avión, y una semana antes de emprender el viaje ocurre un accidente aéreo, tratará de confiar en la seguridad de los vuelos argumentando la ínfima probabilidad de que sucedan accidentes aéreos (en comparación con otros medios de transporte).

Retención selectiva El turista tiende a retener con mayor intensidad la información que está de acuerdo con sus actitudes y creencias, preferencias y necesidades. Si una persona va a realizar un crucero, retendrá con un mayor grado de recuerdo, la información contenida en los anuncios comerciales referidos a los cruceros que los referidos a cualquier otro tipo de actividad turística.

Trabajo en Clases

Ustedes identificaran dos ejemplos de grupos de turistas e identifique que factores influyen en el comportamiento de los mismos. De ejemplos y utilice los factores mencionados en clase. Identifique para cada jerarquía de la pirámide de Maslow y un ejemplo de un producto o servicio que puede ser ofrecido por un establecimiento turístico.

Presentaciones

Usted presentara tres ejemplos reales de establecimientos turísticos que ofrezcan un servicio o producto, Identifique el factor que influye en la decisión del turista y como estos establecimientos atraen esta necesidad.

Experiencia y aprendizaje
La experiencia y el aprendizaje derivado de ella influyen en el comportamiento de compra de los individuos. Las experiencias pasadas, positivas o negativas, con una determinada empresa turística o un destino, influyen en sus decisiones presentes y futuras.

Actitudes
Las actitudes son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de forma favorable o desfavorable a determinados producto o servicios, lo que permite explicar la conducta de los turistas. Las actitudes favorables hacia determinados aspectos han sido aprovechadas para configurar nuevos paquetes turísticos

.

Características personales del turista
Las características que influyen en las decisiones de salir de vacaciones, qué tipo de viaje realizar o qué destino seleccionar pueden clasificarse en tres grandes grupos:


 

Demográficas: edad, estado civil o número de miembros de la familia. Socioeconómicas: ocupación, ingresos o estudios. Psicográficas: personalidad y estilos de vida.

El conocimiento de esta serie de características será siempre necesario para poder ofrecer un producto turístico acertado. Existen ya agencias de viajes especializadas en organizar viajes y expediciones en grupo o individuales, a destinos inéditos o culturalmente diferentes.

Estrategias y Tacticas

Strategias Metodos utilizados para cumplir un objetivo. Tacticas Las tareas especificas para llevar a cabo la estrategia

Trabajo en Clases
Desarrolle una estrategia con sus respectivas tácticas con la información encontrada de los factores que influyen al turista.

Proceso de decisión de compra del turista
El proceso de decisión de compra de un producto turístico está formado, en general, por una serie de fases secuenciales:

    

Reconocimiento de la necesidad de viajar. Búsqueda de información. Evaluación de alternativas. Selección de una alternativa. Comportamiento pos compra.

Búsqueda de información
El individuo busca información sobre las ofertas existentes en el mercado que puedan satisfacer su necesidad. Es notable la importancia de la comunicación personal en el sector turístico. El hecho de que una persona recomiende la visita a un destino turístico en el que ya ha estado implica una garantía de satisfacción previa del producto, muy especialmente considerando que los paquetes turísticos son productos de alta implicación para el individuo. Todo ello conduce a que la comunicación boca-oído cobre una importancia fundamental en Turismo.

Elección de la alternativa
El consumidor elige la alternativa que considere más conveniente para satisfacer su necesidad. La decisión de compra de una persona puede verse influida por las actitudes de otras, y la influencia será mayor cuanto más cercanas sean; y por los imprevistos surgidos. Asimismo, cuando el turista decide ejecutar la intención de compra, tendrá que considerar los aspectos siguientes:

 Decisión

de marca: destino, establecimiento hotelero, etc.  Decisión del vendedor: agencia de viajes en la que adquirir el viaje.  Decisión de cantidad: número de días que va a permanecer en el destino.  Decisión temporal: momento en que va a realizar el viaje.

Comportamiento pos compra
La última fase tiene una importancia trascendental, ya que si la sensación es de satisfacción, puede conducir a la repetición de la elección en el futuro; mientras que si las cosas no han ido como se esperaba, puede aparecer la insatisfacción. El interés por conocer la satisfacción del turista permite a las empresas conocer el cumplimiento de los objetivos relativos a los clientes. Además, se ha demostrado que las comunicaciones pos compra reducen el número de quejas de los clientes

Atributo 1 Amabilidad Destino Brazil Jamaica Puerto Rico Panama

Atributo 2 Clima

Atributo 3 Ubicacion

Segmento

Atributo 1 Amabilidad

Atributo 2 Clima

Atributo 3 Ubicacion

1 2 3

Segmentación y posicionamiento turístico

Conocer las variables de segmentación utilizadas en turismo. Entender las estrategias de segmentación turística. Reconocer las estrategias de posicionamiento turístico.

Conocer las variables de segmentación utilizadas en turismo

Criterios de segmentación generales objetivos.

Criterios de segmentación específicos objetivos.

Criterios de segmentación generales objetivos
Pueden clasificarse así: Variables geográficas: Lugar de residencia. Tamaño de la ciudad de origen. Climatología. Variables demográficas: Edad. Presencia de niños. Variables socioeconómicas: Nivel de ingresos. Nivel de estudios.

Criterios específicos objetivos
Grupo constituido por: Motivo del viaje. Entre los motivos principales para viajar destacan el ocio, negocios, visita a familiares y amigos, motivos religiosos, de salud, educativos, etc. Frecuencia de viajes. Segmentar a través de la frecuencia con que se viaja identifica a los clientes más rentables. Duración del viaje. Consiste en clasificar a los consumidores según el número de días que permanecen fuera de su residencia habitual. Primera visita a un destino. Para la gestión de los destinos es interesante conocer si los turistas que visitan por primera vez un destino realizan actividades diferentes que los que repiten la estancia en el destino (mayor número de días o gasto, por ejemplo). Así se pueden plantear si interesa más atraer a nuevos clientes o fidelizar a los existentes. Tipos de vacaciones. La modalidad de vacaciones elegida por el turista es fundamental para adaptar la oferta a cada segmento de mercado.

Estrategias de segmentación turística

Estrategias de segmentación turística

Estrategias de posicionamiento turístico
El posicionamiento de un producto turístico indica el lugar que ocupa en un conjunto de marcas según las percepciones de los turistas. Las estrategias de posicionamiento más utilizadas en turismo son:

Fortalecimiento de los atributos. Se trata de mostrar en las promociones aquel atributo por el que el producto es valorado por los turistas. A partir de los atributos de un destino se puede construir un mapa de posicionamiento que identifica la posición de un destino en la mente de los consumidores en relación con la competencia. Búsqueda de posición en el mercado. Se trata de buscar un hueco no ocupado por otras empresas. Por ejemplo, a principios de los años 90 las compañías aéreas españolas presentaban altas tasas de retraso; Spanair salió al mercado con su eslogan "Spanair, la compañía aérea más puntual de España". Club exclusivo. Es una estrategia que desarrollan ciertas empresas que no logran la primera posición en algún atributo significativo, promoviendo la idea de que es una de las mejores entre un grupo de selectos.

Carnival Cruise
La línea de cruceros Carnival Cruise se posicionó hacia 1980 como "el barco de la diversión", ya que, al contrario de los cruceros tradicionales que realizaban varias escalas visitando distintos destinos, esta compañía redujo el número de escalas con la idea de que el motivo del crucero fuera la experiencia del viaje en el propio buque. En su página web se observa que mantienen eslóganes como "The fun ship", "Cruising fun", etc.

TUI
El touroperador TUI se ha posicionado en el mercado germano como un operador muy concienciado por los impactos medioambientales de la actividad turística. De hecho, TUI tiene un departamento específicamente destinado a analizar los impactos ambientales de los hoteles con los que contrata y a asesorar destinos turísticos en la implantación de medidas medioambientales. Dada la especial sensibilidad sobre estos temas de la mayoría de la población alemana, la empresa busca que este interés por le entorno sea conocido.

Para la próxima clase y para nota Parcial # I, usted presentara un Informe de el mismo caso que esta realizando en clase para uno de los otros cuatro destinos que aparecen allí. En este informe individual usted: Seleccionara dos segmentos para su destino en cada destino explicara que factores influyen en su comportamiento. Realizara un análisis real de atributos con sus respectivos segmentos con sus respectivas evaluaciones del 1 al 5. Desarrollara una estrategia de segmentación turística y la definirá acorde a la explicación en la presentación. Definirá una estrategia de posicionamiento turístico utilizando los modelos presentados en clase y desarrollara las tácticas para llevarlo a cabo. Dentro del proceso de decisión de compra del turista, usted empleara acciones en cada fase para que las mismas sean mas eficientes. Usted presentara este informe por escrito y realizara una presentación oral de la misma. Recuerde lo discutido al inicio de la clase sobre las presentaciones.

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