MERCADO DE CONSUMO

UNIDAD 2
EL CONSUMIDOR, CONCEPTOS BÁSICOS Y SU ENTORNO 2.2
2.2.1
Mercado de Consumo y Comportamiento de Compra

Proceso de Compra del Consumidor

2.2.2

Factores que influyen en la decisión de Compra

UNIDAD 2. Mercado de Consumo

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.

..

especialmente del productivo.En términos puramente económicos se entiende por consumo la etapa final del proceso económico. definida como el momento en que un bien o servicio produce alguna utilidad al sujeto consumidor .

Tipologías de consumo En función de las necesidades del sujeto económico y de la frecuencia en el gasto del bien o servicio. se pueden establecer tres tipologías de consumo: Consumo Experimental Consumo Ocasional Consumo Habitual .

Es cómodo por su bajo precio usar y tirar. 2. cubiertos y todo tipo de desechables. así cuesten un tanto más. . sin embargo el costo global considerando el impacto ambiental es importante. Por su relativa menor duración poseen un margen materiales/beneficio menor que los respectivos de mayor calidad. Luego de un año se habrán producido más de 1200 botellas de desecho. 3. Platos. Un ejemplo es consumir dos litros de agua al día repartidos en cuatro botellas de medio litro.Ejemplos de artículos considerados dentro del consumismo 1. Alimentos empaquetados y bebidas embotelladas. Todo tipo de productos de baja calidad.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA 8 .

VALORACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS Proceso 2. COMPRA Retroalimentación • Aprendizaje • Satisfacción/insatisfacción • Disonancia cognoscitiva .El Proceso de Decisión de Compra MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Entorno social Factores Estímulos de la empresa De situación 5. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN 4. EVALUACIÓN Diferencias personales 1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD 3.

LA CAJA NEGRA DEL COMPRADOR PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN ESTÍMULOS DE MARKETING Y DE OTRO TIPO ECONÓMICO TECNOLÓGICO POLÍTICO CULTURAL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR CAJA NEGRA DEL COMPRADOR Características que afectan la conducta del consumidor TIEMPO DE COMPRA IMPORTE DE COMPRA ESCOGER PRODUCTO ESCOGER MARCA ESCOGER DISTRIBUIDOR RESPUESTA DEL COMPRADOR .

PROCESO DE DE COMPRA 11 .

POLITICA. PRECIO. PROMOCION ECONOMIA.MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR ESTIMULOS DEL MARKETING Y OTROS DEL MEDIO AMBIENTE PRODUCTO. CULTURAL CAJA NEGRA DEL COMPRADOR CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR PROCESO DE DECISION DE COMPRA RESPUESTAS DEL COMPRADOR Elección del producto Elección de la marca Elección del distribuidor Momento de compra Cantidad de compra . TECNOLOGIA. PLAZA.

INFLUYENTE: Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final. USUARIO: Una persona que consume o usa el producto o servicio. si se compra. EL QUE DECIDE: Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra. que se compra. COMPRADOR: La persona que hace compra. como se compra o donde se compra.PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR  FUNCIONES EN LA COMPRA  INICIADOR: Una persona que sugiere la idea de     adquirir el producto o servicio específico. .

PERSONALES ACTITUDES 14 .PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO VARIABLES DE MARKETING PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN VARIABLES INTERNAS MOTIVACIÓN PERCEPCIÓN RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA BÚSQUEDA INFORMACIÓN EVALUACIÓN ALTERNATIVAS DECISIÓN COMPRA / NO COMPRA SENSACIÓN POST COMPRA VARIABLES EXTERNAS ENTORNO: •ECONÓMICO •POLÍTICO •LEGAL •CULTURAS CLASE SOCIAL GRUPOS SOCIALES FAMILIA INFLUENCIAS PERSONALES SITUACIONES EXPERIENCIA CARACT.

PROCESO DE COMPRA CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA DECISION DE COMPRAR EVALUACION DE ALTERNATIVAS BUSQUEDA DE INFORMACION RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD .

Evaluación 16 . Búsqueda de información Maslow  Análisis interno (memoria) y externo  Información que en general no proviene de la empresa 3. Valoración de alternativas  Valora las posibilidades de compra que tiene 4. Reconocimiento de la necesidad 2. Decisión de Compra  Selección de la alternativa que considera más adecuada 5.El Proceso de Compra ETAPAS 1.

El Proceso de Decisión de Compra ETAPA DE EVALUACIÓN (RETROALIMENTACIÓN)  Aprendizaje:  Consecuencia de la experiencia de compra y del uso de los productos  Satisfacción / insatisfacción:  Sentimiento consecuencia de la compra y uso del producto  Disonancia cognoscitiva:  Duda posterior a la compra por las alternativas existentes 17 .

posición) NECESIDADES SOCIALES (sentido de pertenencia.NECESIDADES DE ACTUALIZACIÓN (autodesarrollo y actualización) NECESIDADES DE ESTIMA (autoestima. amor) NECESIDADES DE SEGURIDAD (seguridad. protección) NECESIDADES FISIOLÓGICAS (hambre. sed) JERARQUIZACION DE LAS NECESIDADES DE MASLOW . reconocimiento.

FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA 19 .

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CULTURALES SOCIALES PERSONALES PSICOLOGICOS Cultura Grupos de referencia Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y Actitudes COMPRADOR Subcultura Familia Situación económica Estilo de vida Clase Social Papeles y posición Personalidad y concepto del yo .

factores económicos  De situación:  Condiciones en que se realiza la compra y el uso de los productos  De empresa:  4 p’s: Producto. motivaciones. familia e interpersonales  Diferencias personales:  Factores internos o de tipo psicológico: necesidades. personalidad.Factores del Proceso de Decisión de Compra  Entorno Social:  Factores externos o de tipo sociológico: cultura. precio. clase social. aprendizaje. percepción. actitudes. distribución y comunicación 21 . estilos de vida.

Factores del Proceso de Decisión de Compra ENTORNO SOCIAL Cultura Subcultura Clase social Comprador 22 .

media y baja 23 . actitudes y símbolos que adoptan los individuos como miembros de una sociedad  Proceso de socialización  Dos influencias: • Valores: jerarquía trasmitida en el proceso de socialización • Grupos étnicos o Subculturas: comparten valores y comportamientos similares  Agrupación homogénea de personas similares de una sociedad. sin conciencia de grupo ni consistencia real  División clásica: alta.Factores del Proceso de Decisión de Compra  Cultura ENTORNO SOCIAL  Clase Social  Conjunto de valores. ideas.

Factores del Proceso de Decisión de Compra ENTORNO SOCIAL Grupos de referencia Familia Roles y estatus 24 .

comprador y usuario  Ciclo de vida familiar determina el comportamiento de compra  Influencias interpersonales  Grupos de pertenencia y de referencia  Intervienen con: información. normas.Factores del Proceso de Decisión de Compra ENTORNO SOCIAL  Familia  Clave en el proceso de socialización que marca las pautas de comportamiento  Roles: iniciador. emulación y participación  Líderes de opinión 25 . decisor. influyente. reconocimiento.

ENTORNO SOCIAL: Grupos de Referencia PRODUCTO MARCA Elevada Influencia Mínima Influencia Mínima Influencia • Primera Necesidad • Consumo público • Marca fuerte • Primera Necesidad • Consumo privado • Producto/Marca débil Elevada Influencia • Productos de lujo • Consumo público • Producto/Marca fuerte • Productos de lujo • Consumo privado • Producto fuerte .

Factores del Proceso de Decisión de Compra DIFERENCIAS PERSONALES  Necesidades: Se generan por la sensación de carencia que percibe el consumidor con relación a una situación que desea alcanzar Biológicas o psicológicas Necesidades y satisfacción: utilidad de los productos Consumidores: necesidades de naturaleza económica 27 .

personalidad. cultura. clase social. etc.DIFERENCIAS PERSONALES  Motivaciones: Impulsan al consumidor a actuar hacia la satisfacción de sus necesidades y conduce a un determinado comportamiento de compra Necesidades alcanzan elevada intensidad Motivaciones Diferencias entre motivaciones y motivos de compra Motivos y motivaciones de compra:  Varían según la edad. 28 .

Factores del Proceso de Decisión de Compra DIFERENCIAS PERSONALES  Percepción:  Proceso que selecciona. Integrantes: • Exposición selectiva • Atención selectiva • Comprensión selectiva • Retención selectiva  Percepción de anuncio de TV: tantas como individuos  Imágenes. símbolos y significado Proceso que permite a los consumidores interpretar los estímulos que reciben por los sentidos y crear una imagen con significado 29 . organiza e interpreta los estímulos.

de conducta Una actitud es un estado de afectividad que predispone al consumidor a favor o en contra de un acto de compra o de un producto o marca.Factores del Proceso de Decisión de Compra DIFERENCIAS PERSONALES  Actitudes:  Predisposiciones estables hacia marcas o productos  Se basan en las creencias de los consumidores  Son razones primarias del comportamiento  Componentes: cognoscitivo. afectivo. 30 .

 Importancia de conocer el proceso de aprendizaje Comportamientos de compra Influyendo en sus acciones 31 .DIFERENCIAS PERSONALES  Aprendizaje:  Proceso que consiste en la acumulación de conocimiento  El consumidor almacena los conocimientos que posteriormente utiliza para configurar su personalidad. sus actitudes y su comportamiento de compra  “La mayor parte del comportamiento humano es aprendido”  El Marketing:  Proporciona estímulos. información y experiencias a los consumidores.

según sus características psicológicas  Adaptabilidad. que se reflejan en sus respuestas a las diferentes situaciones planteadas  Respuestas consistentes de la persona hacia el entorno. actitudes. actividades de ocio y variables demográficas 32 .  Estilos de Vida:  Permite identificar segmentos de mercado  Definidos por los intereses.DIFERENCIAS PERSONALES  Personalidad:  Representa las propiedades estructurales y dinámicas de los individuos... valores. opiniones. extroversión. agresividad .

SIN HIJOS QUE VIVAN EN CASA HOGAR ESTABLECIDO III: PAREJAS MADURAS CASADAS CON HIJOS DEPENDIENTES (JOVENES) HOGAR ESTABLECIDO II: SU HIJO MENOR ES DE 6 AÑOS O MAS HOGAR ESTABLECIDO I: CON UN HIJO MENOR DE SEIS AÑOS PAREJAS RECIEN CASADAS: JOVENES. QUE VIVEN O NO CON SUS PADRES. ECONOMICAMENTE INDEPENDIENTES. SIN HIJOS ETAPA DE SOLTERIA. .CICLO DE VIDA FAMILIAR SOBREVEVIENTE SOLITARIO HOGAR VACIO: PAREJAS DE LA TERCERA EDAD. PERSONAS JOVENES Y SOLTEROS.

ANALISIS DEL ENTORNO A) Económico. CONSUMIDOR D) Legal. C) Tecnológico. B) Demográfico. Familiar-Personal . E.

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