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QU ES LA VENTA?
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relacin vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.
Esta organizacin sigue unos pasos determinados por este orden: Objetivo: potenciar la relacin asesor / cliente. Deteccin de necesidades y carencias del cliente. Propuesta de nuestros productos y servicios. Persuasin al cliente del beneficio de su uso del producto. Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
QU REPRESENTA EL CLIENTE?
Es el activo ms preciado de la empresa. El vendedor tiene que considerar que ese activo est en sus manos. Es un bien perecedero, finito y agotable: tiene una capacidad limitada de ser tocado comercialmente. La solucin al cumplimiento del objetivo, vender y colocar los productos. Una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo. Fidelizacin. Un cliente satisfecho es la mejor inversin publicitaria, la ms econmica y efectiva.
QU ES CLIENTE?
Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin. Es la persona la que hace la gestin, por tanto hay que tener esto en cuenta, tratamos con personas y sus estados de nimo afectan en el momento de la negociacin.
Las cuestiones estn en lo que se espera del vendedor y cmo debe de actuar. Es importante el seguimiento de "Las etapas de la Venta".
NO PUEDEN EXISTIR VENTAS SIN QUE EXISTAN COMPRADORES: POR LO TANTO, EL HALLAR COMPRADORES CONSTITUYE UNA PARTE VITAL DEL OFICIO DE VENDER. "La bsqueda de clientes es el eslabn que encierra el crculo de la venta, y sin este eslabn, el vendedor nunca crecer en posicin, ni en ganancias, ni en prestigio".
DEFINICION Y OBJETO
Puede definirse como el "ubicar el rea de inters para saber si el posible cliente puede
comprar
La prospectacin indica al vendedor a quin puede venderle, quin puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabr que va a trabajar, cunto, con quin, y cmo. En resumen es "buscar
PROSPECTOS
Quien puede ser un cliente- Clasificacin
La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:
a.-Cuenta con recursos para pagar el artculo que le ofreceremos? b.-Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie? c.-Necesita el producto o servicio? Est consciente de esa necesidad? d.-Por qu habr de comprarle a usted? ( Est a su alcance )
CLASIFICACIN- SELECCIN
El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situacin socio-econmica para determinar si su perfil concuerda con las caractersticas del producto o servicio que se le pretende ofrecer. El vendedor debe considerar la localizacin del cliente para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificacin de los prospectos le ahorrar tiempo y le har ms factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes.
BUSCANDO PROSPECTOS
Informacin centralizada.- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes.
Cadena sin fin.- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que estn interesados en l, o que sin conocerlo, el cliente considera que podra interesarse.
Observacin Permanente.- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto. Sistemas de tarjetas para prospectacin.- El vendedor debe preparar una nmina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual ser un buen candidato y registrar las visitas y el resultado.
BUSCANDO PROSPECTOS
Directorios especializados.- El vendedor de acuerdo al producto o servicio que est ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en l encontrar informacin valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliacin de su base de datos de posibles clientes.
CONSEJOS Y RECOMENDACIONES
No desperdicie ninguna ocasin para conseguir nuevos clientes, no importa dnde est o lo que est haciendo, siempre permanezca atento a la consecucin de un prospecto. "Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una accin permanente de cada vendedor. Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hgase la determinacin de lograrlo. Vlgase de sus cualidades personales. Pngalas en funcin de la venta. No olvide la informacin complementaria que la empresa le proporciona. Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilcelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.
La preventa se puede definir como la atencin al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y caractersticas.
LA PREVENTA EFECTIVA
Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la seleccin de los productos ms adecuados para l. Quin es el cliente?. Conocer del producto que se vende. Listar los productos o servicios se pueden ofrecer. Conocer el mercado y posicin de los productos con respecto a la competencia. Los anteriores conocimientos van a permitirnos el objetivo fundamental: Seleccionar los productos posibles. Seleccionar los productos ms adecuados.
CONCERTACIN DE ENTREVISTAS
El objetivo es buscar y obtener entrevistas de venta con los clientes, concretan y cerrando el da o hora de las mismas, creando un clima de dilogo y fomentar las relaciones con los clientes. No alargar la concertacin de entrevista (hoy mejor que maana). Lograr entrevista: Por telfono. Presencial. Fases: oToma de contacto: el objetivo es crear clima y captar la atencin. Saludo, presentacin e imagen positiva. oExponer el motivo de contacto: mantener entrevista. oProponer entrevista con ventaja o enganche para el cliente. oConcertar la entrevista. Aceptacin y cierre directo o cierre por alternativa de da/hora. oObjecin a la concertacin: tratamiento. Solucin a preguntas, dudas o problemas del cliente.
LA ENTREVISTA DE VENTA
La importancia de la primera impresin que se lleva el cliente, de las primeras palabras y pasos hacia el cliente.
Tcnica de preguntas: Introducir el dilogo (justificar preguntas). Detectar puntos de inters (preguntas abiertas generales). Precisar puntos de inters (preguntas cerradas). Identificar y confirmar las necesidades (mezcla de preguntas abiertas y cerradas). Reformulacin de necesidades del cliente (autoescucha de necesidades). Escuchas activa. Reglas. Tomar notas. No terminar las frases del emisor. No interrumpir. Hacer preguntas para verificar la comprensin. Hacer pausas: uso del silencio para que el cliente tenga tiempo para tomar sus decisiones. Dar feedback. Variar el ritmo. Observacin. Reglas. Estar permanentemente atento. oDetectar seales de inters o desinters. oNo interrumpir el contacto visual con el cliente. oObservar al cliente: Lo que dice, comunicacin verbal. Cmo lo dice, comunicacin paraverbal (voz, ritmo, tono, timbre, etc..) o no verbal (gestos, movimientos, etc.).
Argumentacin: Se comprueban e identifican necesidades o mviles de compra. Se construye un argumento a la medida. Se presentan los beneficios. Se comprueba el impacto.
TRATAMIENTO DE OBJECIONES:
Las objeciones nos acercan al cierre.
Hay que diferenciar objeciones de excusas o malentendidos. Son parte consustancial de la entrevista de venta por lo que hay que verlas como algo necesario. Pueden surgir en cualquier momento. No son un obstculo ni amenaza sino una oportunidad o apoyo para la venta. Tratarlas una a una y en el momento que surgen.
Siempre es buen momento para cerrar la venta, por lo que hay que ser proactivo para cerrar, resumir los beneficios y gestionar el silencio .
TCNICAS DE CIERRE:
Tener en cuenta que: Hay que ser proactivo para cerrar. Siempre es buen momento para cerrar. Resumir de beneficios. Gestionar el silencio esperando a que sea el cliente el que hable, respetando el hecho de que el cliente est pensando sobre su decisin. Teniendo en cuenta lo anterior, las tcnicas de cierre son:
Cierre de prueba: Es un intento de cierre para averiguar el autntico inters de compra del cliente, cuando no est claro lo que busca o no lo quiere decir Ej.: Por favor, su DNI es? su direccin para enviarle los documentacin?... Cierre condicionado: Aqu el cierre se supedita a una condicin para el cliente, pidiendo a cambio el acuerdo final. Ej.: Si le resuelvo ..., Ud. se quedara con el producto?. Cierre de eleccin alternativa: Consiste en colocar al cliente en situacin de elegir entre ms de una opcin interesante para que decida (se recomienda no dar ms de dos) Ej.: Para resolver su situacin tenemos dos posibilidades, que le comento: Cul de ellas prefiere?...
Cierre del contrapeso o balanza: Consiste en comparar lo positivo y lo negativo, demostrando que lo positivo tienen mucho ms valor que lo negativo y esto ltimo es menos relevante para el cliente. Ej.: Blanco, blanco, blanco y tambin negro y negro no le parece que nuestro producto es sumamente interesante? Cierre de ventaja adicional: Se ha ofrecido algo ms diferenciador (ventaja adicional) a aquellos clientes que no estn totalmente convencidos, tratando de inclinar la balanza de nuestro lado. Ej.: No cabe la menor duda que decidirse no es fcil, pero si Ud. decide tendr las mximas ventajas de que puede ofrecer la empresa... Cierre del deseo o trofeo: Consiste en privar al cliente de la posesin del producto o servicio desarrollando su sentimiento de frustracin que crea el deseo de poseer. Tentamos al cliente emocional para que adquiera su deseo. Ej.: Decdase y prubelo, ver como le va muy bien, como ya le he indicado no se lo pierda! Cierre de la diversin: Cuando el cliente nos pone excusas y se escapa, hay que proponer una reflexin conjunta (maniobra) que nos permita eliminar rechazos poco consistentes y continuar recapitulando Ej.: Si le he entendido bien, Ud. desea pensarlo ms. Esto supone que el tema le interesa, verdad? Pues hablemos ms del tema y as llegamos a una conclusin
Cierre de la eliminacin: En situaciones en las que el cliente vacila mucho y su indecisin es manifiesta, hay que obligar a revelar la objecin real, eliminando los obstculos previsibles uno a uno hasta que aparezca un s. Ej.: Tiene dudas sobre algo en concreto? Yo le contestar lo que precise dgame Cierre implcito: Consiste en hacer al cliente poseedor del producto o servicio y de esta forma atenderle como usuario. Ej.: Ud. con nuestro producto estar totalmente cubierto ante las situaciones que me indicaba. Tiene que usarlo ya?. Cierre de resumen de beneficios. Consiste en enumerar uno a uno aquellos aspectos en los que el cliente ha ido demostrando inters y exigiendo su afirmacin. Ej.: Verdad que Ud. quera rentabilidad? Verdad que Ud. quera liquidez? Su solucin es este producto
Las ventas no se pierden por intentar cerrar o intentarlo muchas veces, se pierden por no intentarlo.
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* Informes. * Departamento de Ventas. * Lic. Evans Carnero Ortega. Gerente Comercial. * Sra. Katherine Beteta Leveau. Gerente Financiero. * * Sr. Yuguen Carnero Nelli. Jefe de Web Marketing.
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