Elaboracion Planes Negocio Presentacion

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio
Expositor: Lic. Franklin Pea B. MBA, CPA.
Franklin Pea B.
franklindear@gmail.com

MBA International Program, Universidad Adolfo Ibez International Entrepreneurship Program, Babson College Contador Pblico Consultor de Negocios Socio fundador: Estacin de servicios Acuario
1ra. Parte: El Emprendedor

Por qu emprender?
Quin es un emprendedor? Ser o no ser un emprendedor Principales caractersticas del emprendedor Otras caractersticas del emprendedor Tipos de emprendedores Los errores ms comunes del emprendedor El pacto entre emprendedores
Por qu emprender?
No hay hecho que se produzca sin una razn que lo justifique
Por necesidad Por oportunidad
Econmico Horarios Crear empleos Relacionarte profesionalmente a mayor nivel Medir tu propia capacidad Viajar Respeto y admiracin
Si deseas ser rico, feliz y exitoso solo debes dedicarte a lo que te apasiona
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Quin es un emprendedor?
Identifica una oportunidad de negocio
Enfrenta con resolucin problemas difciles
Emprendedor
Dispuesto a asumir un riesgo econmico
Organiza los recursos necesarios
Las oportunidades pequeas son el principio de las grandes empresas (Demstenes)
Ser o no ser un emprendedor

Si estas indeciso sobre esta decisin, te invito a responder estas 5 preguntas:
1. Tienes bien claras tus capacidades, sueos, ideales, pasiones? 2. Estas dispuesto a dar todo de ti por cumplir tus mas anhelados sueos? 3. Aunque todos a tu alrededor piensen que lo que tu quieres hacer podra resultar mal lo haras? 4. En caso de fracasar en lo que emprendas lo intentaras nuevamente cuantas veces fuese necesario? 5. Te gusta lanzarte a nuevas aventuras dispuesto a aprender de las mltiples experiencias (positivas o negativas) que vivas?
Si respondiste afirmativamente a todas las preguntas, o a la mayora de ellas, no lo pienses ms, tu destino es emprender. Tienes 2 opciones: emprender y dedicarte completamente a cumplir tus metas o dejarte guiar por tus temores y terminar viviendo una vida que no queras la decisin es tuya.
"La habilidad es lo que eres capaz de hacer. La motivacin determina lo que hars. La actitud determina lo bien que lo hars" (Lou Holz)
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Principales caractersticas del emprendedor
Caractersticas
1.- Tiene absolutamente claro lo que quiere hacer (y lo que no).

Abandono sus estudios en Harvard para fabricar un producto que nadie necesitaba
2.- Dedica todas sus energas y esfuerzos en hacer lo que quiere hacer.
Vendi su Volkswagen para construir 50 tarjetas de circuitos
3.- Quiere cambiar el mundo para bien.

No puedes ser un verdadero emprendedor cuando tus ideales buscan hacer el mal o solo buscan el beneficio propio
Cualquiera que no este cometiendo errores es que no est intentndolo lo suficiente (Wess Roberts)
Otras caractersticas del emprendedor

De motivacin
capacidad de compromiso
En cuanto al saber
conocimiento
No tan evidentes
capacidad de asociacin
Otras
capacidad de innovar
vocacin por el trabajo
cultura
capacidad de mando
sociable y encantador
constancia
visin
soadores
empuje
generacin de ideas
coraje fsico y gran entusiasmo
capacidad de asumir riesgos
capacidad de autocrtica
independencia
T tiempo est limitado, no lo desperdicies viviendo el sueo de otra persona. Steve Jobs
Tipos de emprendedores
Emprendedor productor
Emprendedor empresario
Emprendedores sociales
Inter emprendedor
Intra emprendedores
En U.S.A los Beatles fueron ignorados por su corte de pelo. el 80% del xito se basa simplemente en insistir W. Allen
Los errores ms comunes del emprendedor

Falta de formacin en gestin empresarial
Falta de motivacin del promotor del negocio
Empezar con poca liquidez
Demasiados costos fijos
No admitir y corregir los errores a tiempo.
Elegir socios problemticos
No disponer de un buen equipo
Creer que, si el producto es bueno, se vender solo
Apostar por un mercado
"El miedo no existe en otro lugar excepto en la mente" (Dale Carnegie)
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El pacto entre emprendedores

Firma un acuerdo con tus socios Define tareas y marca posibilidades
Consejos para convivir con tus socios
Por qu se necesita el pacto? Pacto escrito Usar el sentido comn
Revisa el pacto
Penalizaciones Ritmo de trabajo Obligaciones y deberes de posibles accionistas S sincero contigo mismo Los beneficios deben estar reflejados de forma realista Salida
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"No te lleg el xito? Ve t hacia l." (Marva Collins)
2da. Parte: Plan de Negocio

Plan de negocio
Esquema del plan de negocio Importancia del plan de negocio Cmo se redacta un plan de negocios? Comparacin de objetivos y alcances Tipos de planes de negocios Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron
uno antes de empezar
Plan de Negocio
Debe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de convencer a un potencial inversionista de la oportunidad que representa invertir en el negocio. Adems debe ser una gua para la puesta en marcha de la empresa.
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Esquema del Plan de Negocio

OPORTUNIDAD Descubrimiento de una necesidad Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los clientes Descripcin del producto o los servicios
ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA Identificacin de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (anlisis FODA) Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que permita al empresario tener una rentabilidad por su trabajo
PLAN ESTRATGICO (MISIN, VISIN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA) Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poder en marcha la nueva idea de negocio Plantear cules son los objetivos que se quieren lograr y cmo es que se piensan alcanzar, es decir cules son las estrategias ms adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el xito
Plan de Marketing
Sistema empresarial o Plan de Operaciones
Equipo directivo y RR.HH.
Recursos financieros
Viabilidad econmica, tcnica, social y ambiental
Fuente: Karen Weinberger Villarn, Plan de Negocios.
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Importancia del Plan de Negocio

Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y personal significativo. Obtener un prstamo del banco. Atraer inversionistas potenciales. Convencer a otras compaas con las cuales se desee formar alianzas. Explicar cmo funcionara la empresa a las compaas con las cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo plazo. Atraer empleados. Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo. Funciona como un gran motivador al darle un marco ms realista a la idea. Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor. Verificar la rentabilidad del negocio. Es una importante herramienta de venta.
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Cmo se redacta un plan de negocios? Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:
No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa.
No existe una secuencia sobre la elaboracin del plan de negocios y su ndice es

slo una referencia. Cada participante involucrado en la elaboracin del plan de negocios debe poner en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa. Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome una decisin en alguna parte del plan de negocios, es necesario revisar si dicha decisin obliga a ajustar otras partes del plan. "Uno no debe pensar que hay cosas inalcanzables" (Eurpides)
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Comparacin de objetivos y alcances

Herramienta de planificacin Plan de negocios Objetivo Identificar la oportunidad de negocio y la viabilidad tcnica, econmica, social y ambiental del negocio. Alcance Anlisis del entorno Anlisis interno Modelo de negocio Plan estratgico Planes de accin por reas Demostrar viabilidad de la idea de negocio. Anlisis del entorno Visin, misin, objetivos estratgicos, estrategia genrica, filosofa y valores institucionales. Estudio de mercado Aspectos tcnicos Aspectos administrativos Aspectos financieros. Sobre la base del flujo de caja se determina el VAN y la TIR. Enfoque En el anlisis de oportunidades y viabilidad econmica, tcnica y de mercado.
Plan estratgico
Estudio de factibilidad
Evaluacin de proyectos
Establecer el plan de largo plazo de la empresa, en funcin a un anlisis del entorno y del ambiente interno de la organizacin. Conocer la viabilidad de implementar un proyecto de inversin definiendo al mismo tiempo los principales elementos del proyecto. Conocer la rentabilidad econmica y financiera de un proyecto de inversin. Comparar flujos de ingresos y egresos.
En la proyeccin de la empresa.
En evaluar la viabilidad del proyecto en trminos fundamentalmente tcnicos u operativos.
En evaluar el proyecto en trminos de liquidez y rentabilidad.
"El hombre de negocios que use las frmulas del xito del ayer para el mundo de hoy quiz no tenga un negocio maana (John Mason)
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Tipos de planes de negocio

Para nuevas empresas
-Se debe detallar la idea, cmo los objetivos a ser alcanzados. -Especificar las estrategias a ser aplicadas y los planes de accin.
Para inversionistas
-Debe ser redactado para atraer el inters de los inversionistas. -Debe tener la informacin relevante para una evaluacin financiera confiable.
Para empresa en marcha

- Debe evaluar la nueva unidad de negocio. -Deber mostrar las debilidades y fortalezas de la empresa.
Para administradores
-Debe contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa.
Planes de negocios
-Contiene mayor nivel de detalle de todas las partes funcionales de la empresa.
Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas emprendiendo
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Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron uno antes de empezar?
"La excelencia de un lder, se mide por la capacidad para transformar los problemas en oportunidades" (Peter Drucker)
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3ra. Parte: Estructura del Plan de Negocios

1.
Resumen ejecutivo
1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio 1.3 Anlisis del entorno 1.4 Sondeo de mercado 1.5. Anlisis de la industria 1.6. Plan estratgico de la empresa 1.7. Plan de marketing 1.8. Plan de operaciones 1.9 Plan de recursos humanos 1. 10 Plan financiero
Estructura de un Plan de Negocios

Plan de Negocios para una nueva empresa
Resumen ejecutivo -Formulacin de la idea de negocio -Anlisis de la oportunidad -Presentacin del modelo de negocio Anlisis del entorno -Anlisis de la industria, del mercado y -Estimacin de la demanda Planeamiento estratgico -Anlisis FODA -Visin -Misin -Objetivos estratgicos -Estrategia genrica -Fuentes de ventajas competitivas -Alianzas estratgicas Plan de marketing Plan de operaciones -Diseo de la estructura y plan de recursos humanos Proyeccin de los estados financieros Evaluacin financiera Conclusiones y recomendaciones Anexos
"El nico error real, es aquel del que no aprendemos nada" (John Powell)
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1. Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que se quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que se emplearn para el logro de los objetivos, los resultados econmicos esperados y los
indicadores financieros del plan de negocios.

Es una descripcin breve de los aspectos ms relevantes del plan de negocios. Es la seccin ms importante. Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista. Su extensin mxima es de unas 3 pginas.
"La sabidura suprema es tener sueos bastante grandes para no perderlos de vista mientras se persiguen" (William Faulkner) 22
1. Resumen Ejecutivo Se deben responder ciertas interrogantes: Cul es la razn social de la empresa? Cul es la estructura empresarial? En qu tipo de negocio o sector se desarrollar la empresa?
Cules son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?

Cules son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir dichas necesidades? Quines son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios ofrecidos?
"El talento gana juegos pero el trabajo en equipo y la inteligencia, ganan campeonatos" (Michael Jordn)
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1. Resumen Ejecutivo
Contina:
Cul es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con sus objetivos? Cules son los resultados econmicos y financieros proyectados? Cules son las razones econmicas, sociales, tcnicas y/o ambientales que harn
exitosa y sostenible la empresa?

Cules son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio en la sociedad?
"Pon tu corazn, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus ms pequeos actos. En esto reside el secreto del xito" ( Swami Sivananda)
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1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio
Debe incorporar un poco de historia Cmo naci la idea Desde cundo existe Qu motivo su creacin y Los hechos ms importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y evolucin Pregntate si lo que ests haciendo hoy te acerca al lugar en el que quieres estar maana (James Brown)
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Fuentes para la identificacin de ideas de negocios sobre la base del anlisis del entorno
Desarrollo de nuevos usos para bienes y servicios actuales
Observacin de tendencias en mercados globales
Introduccin de productos o servicios existentes en nuevos mercados
Percepcin de necesidad insatisfecha
Observacin de deficiencias en bienes y servicios existentes
"En el centro de las dificultades estriba la oportunidad" (Bruce Lee)
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Proceso de identificacin de una nueva idea de negocio a partir del anlisis del entorno
Analiza el entorno Detecta una necesidad insatisfecha Convierte la necesidad insatisfecha en una oportunidad Desarrolla una idea de negocio Plantea un plan de negocio
Slo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las circunstancias y las crea si no las encuentra (George B. Shaw)
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1.3 Anlisis del entorno Factores econmicos El emprendedor debe conocer: El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin y las tasas de inters, el crecimiento de la produccin nacional por sectores. El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin. Los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices de empleabilidad, entre otros.
Factores socioeconmicos. Los factores socioeconmicos de mayor impacto en las empresas son: El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles socioeconmicos, de los pases donde se encuentra su mercado objetivo. La estructura de edad de la poblacin y su distribucin geogrfica. La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad tcnica y profesional de los trabajadores. El nivel de educacin y cultura de la poblacin y el porcentaje de pobres y analfabetos. La disposicin de compra del pblico objetivo y los hbitos de consumo. 28
1.3 Anlisis del entorno

Factores polticos y legales Una empresa exportadora deber tomar en consideracin: Los impuestos directos e indirectos que deber pagar. Leyes antimonopolio. Preferencias arancelarias. Las polticas de promocin a la inversin en ciertas zonas del pas. Los cambios que se den en las estructuras polticas de los pases a los que exporta. Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede o no se puede hacer en cada pas. Las regulaciones y desregulaciones locales. La burocracia local e internacional y los niveles de corrupcin. Factores tecnolgicos La tecnologa puede aumentar sustancialmente la competitividad de una empresa. La tecnologa es fundamental para analizar las amenazas u oportunidades que pueden darse en una industria.
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1.3 Anlisis del entorno

Factores ambientales Impactos que el desarrollo mundial ha generado: El calentamiento global. La escasez de agua. El cambio de cultivos orientados a la alimentacin, por cultivos
orientados a la generacin de energa.

La contaminacin de las aguas. Los cambios climticos que vienen generando grandes desastres naturales. La contaminacin del espacio. La transformacin de grandes reas forestales en reas agrcolas. La transformacin de reas agrcolas en zonas urbanas.
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1.4 Sondeo de mercado Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre estn disponibles en las fuentes secundarias que existen en el mercado.
El equipo emprendedor deber realizar el sondeo de mercado o encargar el estudio a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado a) Respecto a los clientes Cul es el perfil del potencial cliente? Cul es el comportamiento de mis potenciales clientes? Cul sera el nivel de aceptacin del producto o servicio?
"El xito no se logra slo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de mtodo y de organizacin" (Vctor Hugo)
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1.4 Sondeo de mercado

b) Respecto a los competidores Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quines est compitiendo y con quines no. Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes preguntas: Quines son los competidores? Cules son los bienes o servicios sustitutos? Qu productos y servicios venden?
Cunto venden en el ao?

Cules son los precios de la competencia y cmo se comparan con los nuestros? Cmo se comparan nuestros productos con los de la competencia? Quin es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal? Si encuentras tu pasin entonces ya no es un trabajo! (L. A. Reid)
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1.4 Sondeo de mercado

c) Respecto a los proveedores
Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratgico como determinar bien el mercado objetivo al cual se dirigirn las estrategias de marketing de la empresa.
En este caso es importante conocer: Qu vnculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos? Qu relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros? Cules son sus condiciones de pago? Brindan crdito de corto o mediano plazo?
Somos lo que hacemos da a da. De modo que la excelencia no es un acto, sino un hbito (Aristteles)
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1.5 Anlisis de la industria El anlisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podran afectar directamente el desarrollo y desempeo de una empresa.
No debe ser una descripcin de variables, sino un profundo anlisis, que permita responder a las siguientes cinco preguntas: 1.- Cules son las barreras de ingreso a una industria en particular? Las barreras de ingreso ms comunes a una industria son: Altas economas de escala Difcil diferenciacin de productos o servicios existentes Altos requerimientos de capital Difcil acceso a los canales de distribucin Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales "El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo" (Antoine de Saint-Exupery)
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1.5 Anlisis de la industria

2.- Cul es el poder de negociacin de los proveedores de la empresa? El poder de negociacin de los proveedores es generalmente alto cuando: El mercado de proveedores est dominado por pocos, pero grandes proveedores. No es fcil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el mercado de proveedores.
La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y por lo tanto,

no tiene gran inters en proveerlo. La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor porque la calidad de ese insumo es crtico para el xito de la empresa. El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre ambas empresas ya fueron estandarizados. "Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde ests" (Theodore Roosevelt)
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3.- Cul es el poder de negociacin de mis clientes o compradores?
En lneas generales, el poder de negociacin de los compradores o clientes es alto cuando: Compran gran parte de la produccin total de la industria El producto que se compra en una industria representa una parte importante de las ventas del proveedor Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo "Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand Russell
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4.- Quines son los competidores y cul es el nivel de rivalidad existente entre ellos?
Se debe hacer un anlisis de grupos estratgicos, con la finalidad de identificar qu

empresas tienen caractersticas similares y Cules se acercan a sus clientes con estrategias parecidas Todas las empresas con caractersticas y estrategias similares sern consideradas competidores directos. Este anlisis es fundamental, pues en funcin a l se plantearn el plan de marketing y el plan de operaciones.
37 "No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)

5.- Cules son las barreras de salida de la industria?
El monto de inversin suele ser la mayor barrera de salida, por lo que no podrn
retirarse de la industria sin haber cumplido sus obligaciones

Las obligaciones que se han generado con los trabajadores Los contratos firmados con los clientes "Deja de pensar en trminos de limitaciones y empieza a pensar en trminos de posibilidades" (Ferry Josephson)
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1.6 Plan estratgico de la empresa 1.6.1 Visin La visin se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y ponindola por escrito, a fin de crear el sueo (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.
Ventajas que tiene el establecer una visin Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la organizacin. Incentiva a que desde el director general hasta el ltimo trabajador que se ha
incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visin.

Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo. Una adecuada visin, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario cualquier cambio esencial dejara a los componentes de la empresa sin una gua fiable, fomentando la inseguridad general. "El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor" 39 (Confucio)
1.6 Plan estratgico de la empresa
1.6.2 Misin Es la razn de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. La importancia de la misin Es esencial que la misin de la empresa se plantee adecuadamente por que permite: Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la personalidad y el carcter de la organizacin. Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales. Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas. Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificacin de la empresa. No existe lder sin misin y no existe misin sin pasin(Sergio Pascual)
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1.6.4 Estrategia del negocio Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan sus objetivos. Estrategia de liderazgo en costos Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran porcin del mercado y ste no valora la diferenciacin. La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando: El mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los precios. Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos. Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca. Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociacin considerable. "Al parecer, el xito es una cuestin de perseverar cuando los dems ya han renunciado" (William Feather)
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Estrategia de diferenciacin Estn en una lucha constante por mantener las caractersticas o atributos que muestran su diferencia. Debern tener un buen presupuesto de marketing, para dar a conocer a los clientes las caractersticas que hacen nico su producto o servicio. Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto est dispuesto a pagar un precio superior al promedio del mercado. Estrategia de enfoque La empresa se enfoca slo en una porcin o segmento de mercado que ha definido claramente. Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una gran proporcin del mercado Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten llegar a una parte importante del mercado. "Se alcanza el xito convirtiendo cada paso en una meta y cada meta en un paso"42 (C. C. Cortez)

1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivas
La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generar valor para sus clientes, rara y difcil de imitar por parte de los actuales o potenciales competidores. Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual Una ubicacin privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida Un emprendedor lder y visionario Un sistema de informacin gerencial que permita adelantarse a los cambios del entorno y tomar rpidas y buenas decisiones "Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros 43 que lo estn haciendo" (Joel A. Barker)
1.7 Plan de marketing

Investigacin o sondeo de mercado
Proceso de desarrollo del Plan de Marketing
Anlisis del entorno
Anlisis de la industria
Clientes actuales
Competencia actual y potencial
Proveedores
Productos sustitutos
Seleccin del segmento de mercado
Desarrollo del concepto de producto o servicio
Estrategia de marketing (marketing mix)
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIN
PLAZA
-Atributos -Marca -Empaque -Etiqueta -Garanta -Servicio Post-venta
-Costo de produccin -Utilidad esperada -Precios de la competencia -Valor otorgado por el cliente
-Publicidad -Promocin de ventas -Marketing directo -Venta personal -Relaciones pblicas
-Canales directos -Intermediarios -Ubicacin -Transporte
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1.7 Plan de marketing

Las variables de segmentacin pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante, es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos de consumidores. 1.7.1 Objetivos del marketing Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del plan de marketing es el de: Ventas Debe establecerse en funcin a la demanda estimada en el
sondeo de mercado
A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de produccin y endeudamiento de la empresa Este objetivo debe plantearse en trminos monetarios y unitarios Todos los hombres que conozco son superiores a m en algn sentido. En ese sentido 45 aprendo de ellos (Ralph W. Emerson)
La mezcla del marketing
Producto
Plaza
Las 4 P del marketing
Precio
Promocin
El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueos (Eleanor Roosvelt)

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1.7.3 Descripcin del producto o servicio Cuando se describe a un producto se est haciendo referencia a: Su diseo Sus caractersticas Sus bondades
Su calidad y
La calidad de los servicios anexos la cantidad Disponibilidad y variedades del producto Los atributos del envase y empaque El servicio postventa La marca y los beneficios que aporta. "El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo" (Antoine de Saint-Exupery)
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1.7.4 Estrategia de precio La lista de precios se fijar en funcin a la estructura de costos de la empresa, a los precios de la competencia, a la percepcin de los clientes y los resultados econmicos esperados por el emprendedor. Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio
Precio Precio alto Precio medio Precio bajo
Calidad alta Estrategia de recompensa Estrategia de calidad alta Estrategia de sper valor
Calidad media Estrategia de margen excesivo Estrategia de valor medio Estrategia de buen valor
Calidad baja Estrategia de robo Estrategia de falsa economa Estrategia de economa
"Todo aquello que puedas o suees hacer, cominzalo. La audacia contiene en si 48 misma genio, poder y magia" (Goethe)
La mezcla del marketing 1.7.5 Estrategia de distribucin o plaza

Hace referencia a la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En este punto, es necesario analizar cules son los canales de distribucin que la industria tiene, es decir: Se vende directamente a los clientes? Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes? Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?
Cmo accede a clientes valiosos?

Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos geogrficamente? Los distribuidores tienen algn poder de negociacin? Los distribuidores estn asociados? "El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens)
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1.7.6 Estrategia de promocin El objetivo fundamental de la estrategia de promocin es comunicar y dar a conocer al mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece. Las estrategias de promocin estn relacionadas con: Actividades de publicidad.
Marketing directo.
venta personal. Promociones de ventas. Cupones. Sorteos. Promociones conjuntas. Programas de fidelidad.
Relaciones pblicas. El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores. Robert T. Kiyosaki.
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1.7.7 Estrategia de posicionamiento Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el emprendedor buscar diferenciarse para poder ser recordado por algn atributo en particular.
Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fcilmente percibidas y recordadas por el pblico objetivo. Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los productos o servicios ofrecidos por la competencia. En los momentos de crisis, slo la imaginacin es ms importante que el conocimiento. (Albert Einstein)
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1.8 Plan de operaciones Si el emprendedor no cuenta con la infraestructura adecuada, en una ubicacin conveniente y si no tiene un sistema eficiente de produccin y de distribucin, es difcil que el negocio sea sostenible, a pesar de las bondades del producto o servicio.
El plan de operaciones, tiene como fin establecer: 1. Los objetivos de produccin en funcin al plan de marketing. 2. Los procesos de produccin en funcin a los atributos del
producto o servicio.
3. Los estndares de produccin que harn que la produccin sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y la rentabilidad esperada por los accionistas. 4. El presupuesto de inversin para la transformacin de insumos en productos o servicios finales. Un emprendedor ve oportunidades all donde otros solo ven problemas. Michael Gerber.
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1.9 Plan de recursos humanos

Las personas son el elemento clave del xito empresarial y por ello un recurso humano de calidad podra significar una ventaja para la empresa. El plan de recursos humanos debe considerar: Las principales funciones que se requieren en el negocio. Las habilidades y conocimientos que cada funcin requiere.
Los cargos que sern permanentes en la empresa.

Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de especializacin, podran ser realizadas por personas o compaas ajenas a la empresa. Los puestos claves y del personal propio que har las tareas que le permitan a la empresa diferenciarse de las dems. El organigrama que representa la estructura general de la empresa. Las polticas y estrategias que ayudarn a administrar el recurso humano.
La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las remuneraciones.

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1.10 Plan financiero Permitir al inversionista saber cual ser la retribucin econmica que recibir a cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultar econmica y financieramente viable.
El plan financiero es sumamente importante porque permite: Determinar los recursos econmicos necesarios para la realizacin del plan de negocios. Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de produccin, ventas y
administracin.
Determinar el monto de inversin inicial necesario para dar inicio al negocio. Determinar las necesidades de financiamiento. Determinar las fuentes de financiamiento, as como las ventajas y desventajas de cada alternativa. Proyectar los estados financieros, los cuales servirn para guiar las actividades de la empresa cuando est en marcha.
Evaluar la rentabilidad econmica y financiera del plan de negocios.
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1.10.1 Anlisis de costos

El costo de produccin est conformado por:
a) Los materiales directos b) La mano de obra directa c) Los costos indirectos de fabricacin d) Los costos de administracin e) Los costos de comercializacin f) Los costos variables g) Los costos fijos "slo quien se da por vencido, est perdido. Hans- Ulrich Rudel
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1.10.2 Inversin inicial

El presupuesto de inversin inicial incluir todos los: Activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las operaciones
del negocio.
Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte, maquinarias, mobiliario, herramientas, computadoras. Algunos activos intangibles pueden ser licencias de computacin, patentes, transferencias de tecnologa, entre otros.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)
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1.10.3 Capital de trabajo El capital de trabajo sirve para financiar la primera produccin de la empresa antes
de recibir sus primeros ingresos por ventas. Servir para financiar materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar crditos en las primeras ventas y contar con ciertos gastos que implica el negocio. Ejemplo para calcular el capital de trabajo
Detalle Ingresos Egresos Flujo de fondos netos Dficit acumulado 1 2 3 100 120 140 150 180 190 (50) (60) (50) 50 110 160 4 5 6 170 200 250 200 210 230 (30) (10) 20 190 200 7 300 260 40 8 350 290 60 9 400 330 70 10 460 360 100 11 520 400 120 12 600 450 150
En este ejemplo, el dficit mximo acumulado es de 200, por lo que ese sera el monto de capital de trabajo requerido para financiar las operaciones de la empresa durante los primeros cinco meses.
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1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

El flujo de caja es la herramienta bsica de planificacin financiera y de evaluacin de proyectos. Sirve para:
Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un periodo

determinado. Ver si se puede cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas programadas. Evaluar la posibilidad de gestionar un financiamiento adicional. Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el pago a proveedores.
Determinar la utilidad econmica del proyecto y estimar su rentabilidad. No hay secretos para el xito. Este se alcanza preparndose, trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso. Colin Powel
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1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

Flujo de caja proyectado (en bolivianos) Enero-Marzo de 2012
Descripcin Ingresos Ventas Mes 0 Mes 1 5.000.5.000.150.30.40.1.500.300.250.500.0.340.3.110.1.890.Mes 2 5.750.5.750.200.38.50.1.500.300.320.600.300.430.3.738.2.012.Mes 3 6.250.6.250.230.45.60.1.500.300.400.680.100.520.3.835.2.415.-
Total de ingresos Egresos Inversin inicial 2.000.Alquileres Agua Luz Sueldos Prstamos (pago mensual fijo)l Fijo) Costos de ventas Costos de administracin Imprevistos Impuestos Total de egresos 2.000.FLUJO DE CAJA -2.000.-
Al flujo de caja proyectado, se le hacen algunas modificaciones para llegar al Flujo de Fondos y luego se le aplica una tasa de descuento para estimar el valor del proyecto en el presente, es decir, para calcular el Valor Actual Neto (VAN).
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Elaboracion Planes Negocio Presentacion

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Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Expositor: Lic. Franklin Pea B. MBA, CPA.

1ra. Parte: El Emprendedor

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

No hay hecho que se produzca sin una razn que lo justifique

Por necesidad Por oportunidad

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Identifica una oportunidad de negocio

Enfrenta con resolucin problemas difciles

Dispuesto a asumir un riesgo econmico

Organiza los recursos necesarios

Las oportunidades pequeas son el principio de las grandes empresas (Demstenes)

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Ser o no ser un emprendedor

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Principales caractersticas del emprendedor

1.- Tiene absolutamente claro lo que quiere hacer (y lo que no).

3.- Quiere cambiar el mundo para bien.

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Otras caractersticas del emprendedor

vocacin por el trabajo

coraje fsico y gran entusiasmo

capacidad de asumir riesgos

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Los errores ms comunes del emprendedor

Falta de motivacin del promotor del negocio

Empezar con poca liquidez

Demasiados costos fijos

No admitir y corregir los errores a tiempo.

Elegir socios problemticos

No disponer de un buen equipo

Creer que, si el producto es bueno, se vender solo

Apostar por un mercado

"El miedo no existe en otro lugar excepto en la mente" (Dale Carnegie)

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

El pacto entre emprendedores

Consejos para convivir con tus socios

Por qu se necesita el pacto? Pacto escrito Usar el sentido comn

"No te lleg el xito? Ve t hacia l." (Marva Collins)

2da. Parte: Plan de Negocio

uno antes de empezar

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Esquema del Plan de Negocio

Sistema empresarial o Plan de Operaciones

Equipo directivo y RR.HH.

Viabilidad econmica, tcnica, social y ambiental

Fuente: Karen Weinberger Villarn, Plan de Negocios.

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Importancia del Plan de Negocio

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

No existe una secuencia sobre la elaboracin del plan de negocios y su ndice es

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Comparacin de objetivos y alcances

En evaluar la viabilidad del proyecto en trminos fundamentalmente tcnicos u operativos.

En evaluar el proyecto en trminos de liquidez y rentabilidad.

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Tipos de planes de negocio

Para empresa en marcha

-Contiene mayor nivel de detalle de todas las partes funcionales de la empresa.

Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas emprendiendo

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron uno antes de empezar?