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DESAYUNO: 10 CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFICAZ

Consultora DorBaires www.dorbaires.com equipo@dorbaires.com
Instructor: Lic. Claudio M. Pizzi
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- ¿Qué es negociar?

CLAVES

- Clave 1: Aprenda a reconocer que estilo utiliza su contraparte.
- Clave 2: La experiencia versus la preparación adecuada. El negociador profesional. - Clave 3: Separe la relación del contenido. Las emociones como factor de desequilibrio y ruptura.

- Clave 4: ¿Cuál es el elemento más importante de la negociación?
- Clave 5: Planificación. La ruta hacia la profesionalización de la actividad. - Clave 6: La conducta verbal frente a la conducta gestual.

- Clave 7: Los climas internos y el entorno. ¿Todo entorno favorece al desarrollo del proceso de negociación exitoso?
- Clave 8: ¿Escuchar palabras o emociones? - Clave 9: La pirámide de necesidades y su vinculación con la negociación. - Clave 10: La suposición de que el pastel tiene un tamaño limitado.
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www.dorbaires.com Yo propongo X Negociemos,..yo propongo A Si pero yo propongo X Entonces, propongo B, Si y yo…X Bueno, dado las circunstancias, propongo C, Ok, quedemos en X, ha sido una negociación difícil pero exitosa.

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Definición de wikipedia.

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Existencia de condiciones básicas para poder negociar.

1. Comunidad de intereses 2. Comunidad de intereses en conflicto.

3. Oportunidad para la realización de intercambios.

www.dorbaires.com Clave 1: Aprenda a reconocer que estilo utiliza su contraparte.

NEGOCIADOR COMPETITIVO

NEGOCIADOR COLABORATIVO

SUMISION

NO NEGOCIAR

www.dorbaires.com Clave 1: Aprenda a reconocer que estilo utiliza su contraparte.

En una Negociación existen diferentes actitudes: REPARTIR MULTIPLICAR

Esas actitudes terminan definiendo un estilo

Como dividir la torta

Aumenta el tamaño del negocio para que cada parte Obtenga beneficios mutuos

www.dorbaires.com Clave 2: La experiencia versus la preparación adecuada. El negociador profesional. “La experiencia es el mejor de los maestros, solo que la matrícula es muy pesada” “Gracias a la memoria se da en los hombres lo que se llama experiencia” “Una experiencia nunca es un fracaso, pues siempre viene a demostrar algo”

Un profesional se permite dudar de sus resultados…Entiende que puede aprender del pasado en la medida en que admita que lo único que no cambia es el “cambio”…Un profesional se prepara para doblar la exigencia que encontrará a su paso…Un profesional trabaja con los detalles y el todo…Un profesional utiliza la experiencia, no se considera una víctima de ella.
Claudio M. Pizzi

www.dorbaires.com Clave 3: Separe la relación del contenido. Las emociones como factor de desequilibrio y ruptura.

El Negociador HARD Concibe cada evento como una confrontación. El éxito acompaña a quien asume posiciones extremistas. DESDE LO PERSONAL: Compromete su ego (valor como persona) con los resultados de la negociación. La propuesta es  (todo o nada).

DESDE LO RELACIONAL: Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro.

www.dorbaires.com Clave 3: Separe la relación del contenido. Las emociones como factor de desequilibrio y ruptura. “Cada uno de nosotros es su propio clima, determina el color del cielo dentro del universo emocional en el que se habita.” Fulton J. Sheen

Los PIP’s : Tratamiento psicológico. Los PES’s : Tratamiento metodológico. Los PIPyES : Combinación de psicología y método.
Importante: determinar la carga de cada uno.

PIP

PES

PIP = Problemas internos personales del sujeto. PES = Problemas externos situacionales del sujeto (caso). PIPy ES = Problemas internos y situacionales.

CASO X CASO X’

“La habilidad de hacer una pausa y no actuar por el primer impulso se ha vuelto aprendizaje crucial en la vida diaria.” Daniel Goleman

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www.dorbaires.com Clave 4: ¿Cuál es el elemento más importante de la negociación?

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www.dorbaires.com Clave 5: Planificación. La ruta hacia la profesionalización de la actividad.

DESEOS

INTERESES

PREOCUPACIONES

PROPUESTAS

PLANIFICAR LA NEGOCIACION

OPCIONES

TACTICAS Y ESTRATEGIAS

MAAN

NORMAS INDEPENDIENTES

ASPIRACIONES

www.dorbaires.com Clave 6: Conducta verbal versus la conducta gestual.

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www.dorbaires.com Clave 7: Los climas internos y el entorno. ¿Todo entorno favorece al desarrollo del proceso de negociación exitoso?

ENTORNO COMPETITIVO ASPECTO
CONTROL

ENTORNO COLABORATIVO

CONSECUENCIA
Influenciar, restringir, amenazar

ASPECTO
IGUALDAD

CONSECUENCIA
Respeto mutuo, estimulo, reciprocidad. Aceptación – identificación con el otro. Redefinir Cooperar Persuadir Problema mutuo Planificar juntos. Búsqueda sincera de información.

Apatía
SUPERIORIDAD - INDIFERENCIA No desear “feedback” No desear ayuda No desear asesoramiento Criticar – Acusar – Juzgar - Corregir AFINIDAD

ORIENTACION AL PROBLEMA

EVALUACION

DESCRIPCION

www.dorbaires.com Clave 8: ¿Escuchar palabras o emociones?

ESTILOS COMUNICACIONALES
AGRESIVIDAD LO QUE ES COMUNICACIÓN ACTIVA LO QUE SE DICE QUE ES

ASERTIVIDAD
PASIVIDAD

LO QUE LOS PUBLICOS CREEN QUE ES

OBJETIVO

LOGRAR EL ENTENDIMIENTO ENTRE LAS PARTES

www.dorbaires.com Clave 9: La pirámide de necesidades y su vinculación con la negociación.

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Clave 10: La suposición de que el pastel tiene un tamaño limitado.

Negociación basada en posiciones Encierro en las posiciones. Argumentaciones para reforzar las posiciones.

Negociación basada en principios

Búsqueda de intereses mutuos.

Racionalidad en el tratamiento de intereses.

Acuerdos poco Probables / insatisfactorios.

Acuerdos equitativos que se sostienen en el tiempo.

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Clave 10: La suposición de que el pastel tiene un tamaño limitado.

Las personas que negocian con éxito:
Se preparan. No se limitan a compartir una torta fija: buscan la manera de agrandarla. Eluden la lucha de deseos: una lucha de deseos se transforma: “lucha de egos”. Tienen un excelente MAAN. Conocen el MAAN del otro. Escuchan mucho mas de lo que hablan.

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Muchas gracias FIN DE LA PRESENTACION
A disposición para consultas y dudas

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