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CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO”
Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford, West.

sin la intervención de un tercero • Es un proceso y posee una estructura • Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo • Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes • .Características de la Negociación • Método no adversarial • Autónomo • Las partes resuelven el conflicto directamente.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN • ACTORES • CONFLICTO O DIVERGENCIA • VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO .

FASES DE LA NEGOCIACIÓN En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas. Psicólogo. : Horst Bussenius C.Cierre Prof... Mg..Preparación 2.Desarrollo 3. En RRHH .. todas ellas igualmente importantes: 1.

....Clarificar nuestra oferta 3.qué tipo de acuerdos firmar ..Recopilar la información pertinente 2. 7.PREPARACIÓN La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: 1.Contactar con otros departamentos y unificar criterios.Determinar nuestro margen de maniobra .Definir con precisión nuestros objetivos 5..Conocer a nuestros competidores 4..hasta dónde ceder .Definir la estrategia y tácticas a emplear 6.

DESARROLLO El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). Su duración es indeterminada. . siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. ya sea con o sin acuerdo. detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

Conviene estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. .CIERRE El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.

Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. . es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.

se cree en posesión de la verdad. presiona. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Juega limpio y busca colaboración.. Usa el poder y estratagemas.TIPOS DE NEGOCIADORES a. intimida.Enfocado en los personas Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Puede ser ingenuo. b. prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.Enfocado en los resultados Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa. Elevada autoconfianza. no le importa generar un clima de tensión. . Evita a toda costa el enfrentamiento..

racional. Muestra interés por las historias financieras de un determinado producto o del servicio que está negociando.    Solicita hechos concretos tales como cifras. ganancias. En el ámbito laboral. Actúa en función del paradigma “ver para creer”. es capaz de lanzar al mercado un nuevo producto que el mismo no compraría si la investigación de mercado es favorable. Es más eficaz en asuntos financieros y estadísticos. Se caracteriza por su gran preparación antes de entrar a una negociación. incrédulo).    . opciones de financiamiento. Prevalece el hemisferio izquierdo del cerebro (analítico. potenciales. honorarios. precios. Toma decisiones en las que personalmente no está de acuerdo siempre y cuando las citas apoyen dicha decisión. solicitando documentos que prueben lo que está negociando.

    . Centra su atención en como se ven (visual) y como se siente (kinestésico) las cosas. Puede comportarse con diferencia ante las cifras Presta mayor atención con indiferencia ante las cifras Es amigo del orden y de la limpieza del ambiente Es sensual es decir. entra en contacto con los objetos de su hábitat.

Puede hacer juicios generalizados: “no me gusta”. Actúa básicamente por instinto.   . Tiende a decisiones con mucha rapidez. “creo que va a funcionar” Pone especial interés en la confianza que siente con la persona con quien establece negociación. Presupone o experimenta luna “buena sensación” ante una determinada propuesta. tomar    Afirma con movimientos de la cabeza cuando le gusta lo que ve y escucha. Es impulsivo.

Interrumpe con frecuencia y a menudo responde a las preguntas del interlocutor sin que éste haya terminado de formularlas.       Utiliza mucho la palabra “yo”. Tiene poca disposición a reconocer sus errores. puede necesitar ser reconocido. Toma decisiones de manera rápida y con firmeza a riesgo de que tales decisiones no sean los correctos. Aparenta ser muy seguro aun cuando sientas dudas Se enoja con rapidez y les cuesta tranquilizarse pronto. . Habla en tono de voz firme y contundente.

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..Ágil 6.Autoconfianza 5.2..Resolutivo 7.Gran comunicador 13..Le gusta negociar improvisación 2.Respetuoso 18..Firme...Muy observador 15.Acepta el riesgo 8...Sociable 17..Honesto 19. sólido 4.Entusiasta 12..Creativo .....Paciente 9.Perspicacia psicológica 16...Persuasivo 14..Es meticuloso 3..Detesta la 1.CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR 10..Profesional 11.

 TÉCNICA DEL LADRILLO: Consiste en impresionar al oponente demostrando conocimiento y preparación sobre el aspecto a ser negociado. es posible obtener pequeñas concesiones en cada reunión. se implementa la negociación en cierto número de sesiones pequeñas. parecerán mejores. en lugar de negociar en una o dos sesiones. por lo cual. Se recomienda paciencia para revelar los hechos en el tiempo apropiado. TÉCNICA DEL “VINAGRE Y LA MIEL”: Consiste en desanimar al oponente con noticias poco agradables (vinagre) y luego dar a conocer las buenas noticias (miel). Se recomienda utilizar esta técnica cuando se negocia algo importante al cual el oponente o contraparte no puede renunciar.   . TÉCNICA DEL “CANSANCIO” : A través de está. las noticias que no eran tan buenas. De esta manera.

compartiendo problemas o situaciones comunes.  TÉCNICA DE “QUE LASTIMA”: Se basa en el uso de una expresión clave cuando se negocia más de un aspecto a la vez . “PROBLEMA COMÚN”: Permite romper la barrera con el oponente.  TÉCNICA DEL. haciendo que el sea como usted. se persuada y convenza a la “persona que dice si”. señalando los beneficios y posibilidades de la propuesta. mediante la repetición. TÉCNICA DEL “CONDUCTO”: Se basa en encontrar “aliados” para que a través de ellos.

La técnica de “que lastima” funciona cuando la negociación está casi terminada y solo quedan unos puntos sin resolver. Se recomienda utilizar la técnica del “vinagre y la miel”.   . La técnica del “cansancio” funciona mejor en negocios grandes y complejos. La técnica del “conducto”. La técnica del “problema común “. es propicia cuando existe más de un oponente y no se puede acceder directamente al líder o persona que toma decisiones. se utiliza para establecer una relación de empatía con el oponente.APLICACIONES     Utilice la técnica del “ladrillo” para impresionar a su oponente con su conocimiento y experiencia. ante una concesión mejor de lo que en realidad es.

TIPOS DE NEGOCIACION PARA DESARROLLAR LOS TIPOS NEGOCIACION SE DEBE TOMAR EN CUENTA: • • • • • • • • DE El modo en que se realiza la negociación El sistema a usar en la negociación Los resultados obtenidos en la negociación De acuerdo al estilo de los negociadores De acuerdo a los niveles de análisis La composición de los negociadores El ámbito de la negociación De acuerdo al tipo de negociación .

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS .

Estrategia de "ganar-ganar". compartiendo el beneficio..ESTRATEGIAS La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. en la que se busca que ambas partes ganen.Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.. 2. . Se pueden definir dos estrategias típicas: 1.

Método de Harvard Elementos del Método Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) Intereses/Posiciones Opciones Criterios/Legitimidad Relación entre las partes Comunicación Compromiso Autores: Roger Fisher. Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In . Willian Ury y Bruce Patton.

A.Método de Negociación Escuela de Harvard POSICIONES INTERESES OPCIONES ESTÁNDARES OBJETIVOS PROPUESTAS SIN ACUERDO CON ACUERDO ALTERNATIVAS M.A.N .

los problemas con dureza). . Concentrarse en los intereses o Focus in interests. deciding what to do Insist that the result Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados. los problemas con dureza). necesidades explícitas y no en las not positions posiciones generalmente dogmáticas de las partes. evitando las be based on some descalificaciones a priori de alguna objective standard propuesta. Generate a variety Mantener separadas a las personas de los of possibilities before problemas (las personas son tratadas con respeto.Principios Separate the people from the problem Método de Harvard Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto.

Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard • Modelo de negociación colaborativa • Centrado en los principios y no en las posiciones • Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las partes • Basado en la aplicación de siete elementos .

Negociación por Principios  Los participantes son solucionadores de problemas  El objetivo es la solución eficiente y duradera  No son necesarias las concesiones .

Factores que dificultan la Negociación Cultura confrontativa Miedos y temores Desconocimiento e ignorancia Inflexibilidad de posiciones tomadas Resistencia al Cambio Pensamiento Lineal versus Creatividad .