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Enfoque Neoclásico de la Administración

DR ERICK DE LA TORRE B. FMH-UPSP

Enfoque Neoclásico
• Al finalizar la segunda guerra mundial el mundo de las organizaciones entró en una etapa de cambios y transformaciones fuertes • El enfoque neoclásico es la reivindicación de la teoría clásica actualizada • Postura ecléctica frente a los diferentes enfoques • Fundamentos
– Proceso operacional compuesto por funciones como: planeación, organización, dirección y control – Fundamentado en principios de valor predictivos – Ciencia apoyada en principios universales – Principios de administración verdaderos, al igual que la física y las ciencias lógicas – La cultura y el universo físico y biológico afectan al ambiente del administrador

Teoría Neoclásica de la Administración
• CARÁCTERISTICAS DE LA TEORÍA NEOCLÁSICA
– Énfasis en la práctica de la administración
• Búsqueda de resultados concretos • Aspectos instrumentales de la administración • Pragmatismo estadounidense

– Reafirmación de los postulados clásicos
• Neoclásica  reacción a la influencia de las ciencias del comportamiento • Restruccturación mas amplia y flexible del material clásico

– Énfasis en los principios generales de la Administración
• Los principios buscan definir en cómo el administrador debe planear, organizar, dirigir y ontrolar el trabajo

– Énfasis en los objetivos y en los resultados
• La Organización no existe en simisma, sino para alcanzar objetivos y producir resultados

– Eclecticismo de la teoría neoclásica
• Se basa en la teoría clásica y regogen el contenido de otras teorías administrativas recientes

Teoría Neoclásica de la Administración
• ADMINISTRACIÓN COMO TÉCNICA SOCIAL
– Neoclásicos”La administración consiste en orientar, dirigir, y controlar esfuerzos de un grupo de individuos para lograr un objetivo común” – Administración, actividad generalizada necesaria para todo esfuerzo humano – ADMcoordinación de actividades grupales, para lograr un objetivo

Teoría Neoclásica de la Administración • ASPECTOS ADMINISTRATIVOS COMUNES A LAS ORGANIZACIONES – En cuanto a los objetivos • Las organizaciones son medios u órganos sociales que pretenden la realización de una tarea social • Objetivos fuera de la organización • Los objetivos son juicios de valor social – En cuanto a la administración • Reunión de muchas personas que deben actuar en conjunto e integrarse en un esfuerzo común • Todas requieren una estructura determinada por sus tareas y por sus demandas. por un lado. y por los “principios de administración” generales adecuados a la “lógica de la situación” – En cuanto al desempeño individual • Desempeño individual  eficacia del personal • Individuos  ejecutan. deciden y planean • La organización y el individuo deben ser eficaces en el funcionamiento y el logro de la satisfacción .

Teoría Neoclásica de la Administración • ASPECTOS ADMINISTRATIVOS COMUNES A LAS ORGANIZACIONES – Eficiencia y eficacia • Eficacia: es una medida del logro de los resultados  capacidad de satisfacer a la sociedad a través de sus productos • Eficiencia: es una medida del uso de los recursos en ese proceso  relación entre insumos y productos • Diferencias entre eficiencia y eficacia EFICIENCIA Énfasis en los medios Hacer correctamente las cosas Resolver problemas Salvaguardar los recursos Cumplir tareas y obligaciones Entrenar a los subordinados EFICACIA Énfasis en los resultados Hacer las cosas correctas Alcanzar objetivos Optimizar el empleo de recursos Obtener resultados Proporcionar eficacia a los subordinados Mantener las máquinas Asistir a la iglesia rezar Jugar fútbol con arte Máquinas en buen funcionamiento Práctica de los valores religiosos Ganar el cielo Ganar el partido .

en especial los de materias primas y fuerza laboral • Niveles Administrativos – Nivel institucional. formado por los supervisores que administran la ejecución de las tareas y operaciones de la empresa .Teoría Neoclásica de la Administración • PRINCIPIOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN – División del trabajo • Descomponer un proceso complejo en una serie de pequeñas tareas • Aplicación de la especialización del trabajador en la línea de montaje • Consecuencias a corto plazo: – Mayor productividad y rendimiento del personal involucrado – Mayor eficiencia de la organización. conformado por los gerentes – Nivel operacional. gracias al elemento anterior – Reducción de los costos de producción. compuestos por los dirigentes y directores de la organización – Nivel intermedio.

necesita una estructura jerárquica  Principio escalar • A medida que aumenta la escala.Teoría Neoclásica de la Administración • PRINCIPIOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN – Especialización • Consecuencia de la división del trabajo • Cada órgano o cargo tiene funciones y tareas específicas y especializadas – Jerarquía • Consecuencia de la división del trabajo y la diversificación funcional en la organización • La org. aumenta la autoridad .

Teoría Neoclásica de la Administración • PRINCIPIOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN – Jerarquía • Autoridad – La autoridad descansa en los cargos de la organización. no en las personas – La autoridad es aceptada por los subordinados – La autoridad fluye hacia abajo por la jerarquía vertical • Responsabilidad – El deber de desempeñar la tarea o actividad para la que fue designada la persona – Grado de autoridad proporcional al grado de responsabilidad – Nace de la relación superior-subordinado • Delegación Proceso de transferir autoridad y responsabilidad a posciones inferiores de la jerarquía – Delegar la tarea completa – Delegar en la persona adecuada – Delegar responsabilidad y autoridad – Proporcionar información adecuada – Mantener retroalimentación – Evaluar y rescompensar el desempeño .

Teoría Neoclásica de la Administración • PRINCIPIOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN – Amplitud Administrativa • Amplitud de mando o amplitud de control • Cantidad de subordinados que un administrador puede controlar • Amplitud promedio pequeña y muchos niveles jerárquicos  estructura organizacional alta y alargada • Amplitud promedio larga y pocos niveles jerárquicos  estructura organizacional aplanada y dispersa organizacional mente (*) .

Teoría Neoclásica de la Administración • CENTRALIZACIÓN VERSUS DESCENTRALIZACIÓN – Centralización: autoridad para tomar decisiones cerca de la cúpula – Descentralización: autoridad para tomar decisiones está desplazada hacia los niveles más bajos – Centralización: • Cadena de mando ligada con el principio de Unidad de mando • Ventajas – – – – – – – – – Decisiones poseen una visión global de la empresa Mayor preparación por quienes toman decisiones Decisiones coherentes con objetivos globales Elimina duplicación de esfuerzo y reduce costos Ciertas funciones permiten mayor especialización Decisiones tomadas lejos de los hechos y circunstancias Poco contacto con personas y situaciones involucradas Líneas de comunicación con demoras y mayor costo operacional Decisiones deben pasar por muchas personas • Desventajas .

Teoría Neoclásica de la Administración • CENTRALIZACIÓN VERSUS DESCENTRALIZACIÓN – Descentralización: • Niveles inferiores de la organización analizan con detalles las decisiones • “la autoridad para emprender o iniciar una acción debe ser delegada lo más cerca del escenario de la acción” • La descentralización es mayor cuando: – Decisiones tomadas en los niveles inferiores de la org. – Decisiones más importantes tomadas en los niveles más bajos de la jerarquía – Se supervisa menos la decisión tomada • Elementos que se entrelazan para aumentar el grado de descentralización – – – – Complejidad de los problemas empresariales Delegación de autoridad Cambio e incertidumbre Estabilidad .

Teoría Neoclásica de la Administración • CENTRALIZACIÓN VERSUS DESCENTRALIZACIÓN – Descentralización: • Ventajas – Gerentes más cerca de donde deben tomarse las decisiones. motivación. aprovechar mejor el tiempo y aptitud de los trabajadores – Mejora la calidad de las decisiones – Reduce tiempo y gastos de coordinación – Permite formación de ejecutivos locales • Desventajas – Falta de uniformidad en las decisiones – Aprovechamiento insuficiente de los especialistas – Falta de equipo apropiado o de funcionarios en el campo de actividades . se economiza tiempo y dinero – Permite aumentar la eficiencia.

Teoría Neoclásica de la Administración • FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR – Proceso Administrativo PLANEACIÓN -Definir la misión -Formular objetivos -Definir los planes para alcanzarlos -Programa de las actividades ORGANIZACIÓN -Dividir el trabajo -Asignar las actividades -Agrupar las actividades en órganos y cargos -Asignar los recursos -Definir autoridad y responsabilidad DIRECCIÓN -Designar las personas -Coordinar los esfuerzos -Comunicar -Motivar -Liderar -Orientar CONTROL -Definir los estándares -Monitorear el desempeño -Evaluar el desempeño -Emprender acciones correctivas .

Políticas: dispocisión de los obj como líneas de acción Directrices: Líneas básicas y genéricas de acción Metas: objetivos a corto plazo Programas: actividades necesarias para alcanzar cada meta Procedimientos: planes de ejecución para cada programa Normas: reglas para cada procedimiento .Teoría Neoclásica de la Administración • FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR – Planeación Determina por anticipado los objetivos que deben alcanzarse y que debe hacerse para conseguirlos • Establecimiento de objetivos • Desglose de los objetivos – – – – – – – Objetivos organizacionales: establecimiento de los obj de la org.

específico y analítico PERIODO Largo plazo Mediano plazo Corto plazo AMPLITUD Macroorientado. sintético y global Menos genérico y más detallado Detallado.Teoría Neoclásica de la Administración • FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR – Planeación • Amplitud de planeación PLANEACIÓN Estratégica Táctica Operacional CONTENIDO Genérico. incluye a la empresa como totalidad Aborda por separado cada unidad de la empresa Microorientado. incluye sólo tarea u operación .

Teoría Neoclásica de la Administración • FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR – Planeación • Tipos de Planes Relacionados con métodos Métodos de trabajo o ejecución representados por flujogramas Ingreso/gasto en determinado periodo Procedimientos Relacionados con dinero TIPOS DE PLANES Relacionados con tiempo Presupuestos Programas o programaciones Correlación tiempoactividades (agendas) Representados por cronogramas Cómo deben comportarse las personas en las determinadas situaciones Relacionados con comportamiento Reglas o reglamentos .

estructurar e integrar los recursos y órganos involucrados en la ejecución. Formal: basada en la división racional del trabajo – Org. orientada a objetivos porque se halla diseñada para conseguir resultado – Org.Teoría Neoclásica de la Administración • FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR – ORGANIZACIÓN Significados: • Entidad social: las conforman personas. informal: emerge espontánea y naturalmente entre las personas • (*)Función administrativa y parte del proceso administrativo: es el acto de organizar. y establecer las relaciones entre ellos y las atribuciones de cada un • Organizar consiste en: – Determinar las actividades específicas necesarias para el logro de los objetivos planeados (especialización) – Agrupar las actividades en una estructura lógica (Departamentalización) – Asignar las actividadesa posiciones y personas específicas (Cargos y tareas) .

Relaciones interpersonales entre los ADM y sus subordinados Cobertura de la dirección – Dirección global – Dirección departamental – Dirección operacional . funcional. líneastaff – Organización departamental: abarca cada departamento de la empresa – Organización de tareas y operaciones – DIRECCIÓN • • • • Poner en Marcha y ejecutar acciones Orientar las actividades de las personas que componen la Org.Teoría Neoclásica de la Administración • FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR – ORGANIZACIÓN • Cobertura de la Organización – Organización Global  Diseño Organizacional: lineal.

Teoría Neoclásica de la Administración • FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR – Control Significados • Control como función restrictiva y coercitiva  Control Social • Control como sistema automático de regulación • Control como función administrativa: Asegurar resultados Fases de Control Establecimiento de estándares Acción Correctiva Observación de desempeño Comparación del desempeño con el estándar establecido • Amplitud xD .

organizar.Teoría Neoclásica de la Administración • EVALUACIÓN CRÍTICA DE LA T. NEOCLÁSICA – Se apoya en como deben desarrollarse las funciones administrativas en las organizaciones – Las funciones administrativas (planear. controlar) se aceptan universalmente – El proceso administrativo actual es flexible a las diversas circunstancias y situaciones – Proceso administrativo  base y centro de la teoría neoclásica . dirigir.

Follet Ciencia Social aplicada Hombre social Ser social que reaacciona como miembro de un grupo Psicología social Incentivos sociales y simbólicos Identidad de interese. Informal y formal Sistema social con objetivos por alcanzar racionalmente Drucker y Dale Técnica social básica Hombre organizacional y administrativo Ser racional y social. orientado hacia consecución de objetos individuales y organizacionales Eclecticismo Incentivos mixtos Integración de objetivos organizcionales e individuales Eficiencia óptima . cargos y tareas Taylor y Fayol Ingeniería Humana/ Ingeniería de Producción Homo economicus Ser aislado que reacciona como individuo Ingeniería Incentivos materiales y salariales Identidad e intereses. todo conflicto es indeseable y debe evitarse Eficiencia máxima Teoría Neoclásica Org. no se perciben conflictos Eficiencia máxima Teoría de las RRHH Organización informal Sistema social como conjunto de roles sociales Mayo.Teoría Neoclásica de la Administración • EVALUACIÓN CRÍTICA DE LA T. NEOCLÁSICA ASPECTOS PRINCIPALES ENFOQUES PRESCRIPTIVOS Y NORMTIVO DE LA ADMINISTRACIÓN Teoría Clásica Enfoque de la Organización Concepto de Organización Principales representantes Características básicas de la Administración Concepto de hombre Comportamiento organizacional del individuo Ciencias más relacionada Tipos de incentivo Relación entre objetivos organizacionales e individuales Resultados esperados Organización formal Estructura formal como conjunto de órganos.

Tipos de Organización • RACIONALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN FORMAL – Característica más importante de la organización formal – Los miembros de la organización se comportarán racionalmente – Conjunto lógico de cargos funcionales y jerárquicos  sistema racional .

Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN LINEAL – Características • • • • Autoridad lineal o única Líneas formales de comunicación Centralización de las decisiones Aspecto piramidal – Ventajas • Estructura simple y de fácil comprensión • Clara delimitación de las responsabilidades de los órganos y notable precisión de jurisdicción • Facilidad de implantación • Estabilidad • Tipo de organización indicado para pequeñas empresas .

tienden a ser lentas – Campo de aplicación • • • • • Empresas pequeñas que no requieren a ejecutivos especializados Etapas iniciales en la creación de una empresa Cuando las tareas son estandarizadas (estructura estable) Cuando la rapidez del trabajo es más importante que la calidad Cuando la organización invierte en consultorías externas en lugar de internas .Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN LINEAL – Desventajas • • • • Estabilidad y constancia de las relaciones formales (inflexibilidad) Autoridad lineal basada en el mando único y directo Exagera la función de jefatura y de mando (jefes=cuello de botella) La unidad de mando hace al jefe multidisciplinario. quien no puede especializarse en nada • A medida que la organización crece provoca el congestionamiento de las líneas formales de comunicación • Las comunicaciones. por ser lineales.

sin intermediaciones • Separa las funciones de planeación y control de las funciones de ejecución .Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN FUNCIONAL – Características • • • • Autoridad funcional o dividida Líneas directas de comunicación Descentralización de las decisiones Énfasis en la especialización – Ventajas • Proporciona el máximo de especialización en los diversos órganos o cargos • Permite la mejor supervisión técnica posible • Desarrolla comunicaciones directas.

Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN FUNCIONAL – Desventajas • • • • Dilución y consecuente pérdida de autoridad Subordinación múltiple Tendencia a la competencia entre los especialistas Tendencia a la tensión y conflictos dentro de la organización – Campo de aplicación • Cuando la organización es pequeña tiene un equipo de especialistas bien relacionados reportándose a un dirigente eficaz y orientado hacia los objetivos • Cuando en determinadas circunstancias la organización delega autoridad funcional con el fin de implantar alguna rutina o procedimiento .

de asesoría. mientras que las actividades de staff indirectamente – Actividades (externas) fin  línea . para decidir actividades principales – Staff  autoridad funcional. planeación. Actividades (internas) complementarias  staff • Tipo de autoridad – Línea  autoridad lineal.Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN LINEA STAFF – – – – Resultado de la organización lineal con la funcional Organización del tipo jerárquica-consultiva Coexisten órganos de línea (ejecución) y asesoría (consultoría) Criterios para diferencia línea y staff • Relación con los objetivos de la Organización – Actividades de líneas conectadas directamente con los objetivos de la organización. . control y consultoría – Funciones del Staff • • • • Servicio: actividades especializadas Consultoría: orientación y recomendación Monitorear: Seguimiento y control de una actividad Planeación y control: en general.

por los resultados Gerente de departamento Es quien da consultoría Recomendación. Trabajo de gabinete Por la planeación. alternativas.Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN LINEA STAFF – Características • Fusión de la estructura lineal con la funciona • Coexistencia de líneas formales de comunicación con las líneas directas de comunicación • Separación entre órganos operacionales (ejecutivos) y órganos de apoyo y soporte (asesores) • Jerarquía versus especialización Aspectos Papel Principal Línea Es quien decide Staff Es quien asesora Actuación Tipo de Actividad Responsabilidad Ejemplo Es quien cuidad la ejecución Mando. por las sugerencias Gerente de staff . Acción. Trabajo de Campo Por las operaciones.

pero menos experiencia – El personal de línea puede creer que los de staff pretenden robarles autoridad – La asesoría representa costos elevados para la empresa • Dificultad en la obtención y mantenimiento del equilibrio entre línea y staff . mientras el hombre de línea es un hombre de práctica – El asesor tiene más formación escolar.Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN LINEA STAFF – Ventajas • Asegura asesoría especializada e innovadora manteniendo el principio de autoridad única • Actividad conjunta y coordenada de los órganos de línea y staff – Desventajas • Existencia de conflictos entre órganos de línea y staff – Asesor de staff técnico con preparación.

grupos de trabajo Autoridad de los comités variada “tipo distinto de organización de asesoría” Grupo de personas a quienes se da un tema para estudiar. mientras sus servicios son indispensables • COMITÉS – – – – Juntas. la característica de acción de grupo distingue al comité de otros instrumentos administrativos – Permite la llamada “administración múltiple” .Tipos de Organización • ORGANIZACIÓN LINEA STAFF – Campo de aplicación • Es la más aplicada y utilizada forma de aplicación • Permite incorporar especialistas a un costo razonable. consejos.

y consejo consultivo de las administraciones Comisión de nuevos productos o ventas–producción Coordinación Administración múltipes Comité directivo y comisión de planeación . pero sin modificar la estructura organizacional Ejemplos Consejo de administración.Tipos de Organización • COMITÉS – Tipos Tipos de comisión Toma de decisión y juicios grupales Características Tomar decisiones. que involucran diferentes enfoques y coordinar la acción que se derivan Integrar varios órganos y actividades interrelacionadas y proporcionar comunicación conjunta Dirigir la empresa o áreas de manera diferente.

plan o decisión grupal Temporales: cuando su duración es relativamente corta Relativamente permanentes Debe nacer de la necesidad percibida de los deptos. de la empresa Debe representar las funciones y el personal interesado Autoridad y Objetivos claramente definidos Deben compensar su costo El tamaño debe analizarse bien Su funcionamiento se basa en la cooperación de sus miembros Agenda preparada y escalonada Oppotunidad de participación a todos los miembros • Los comités asumen modelos diferentes • Se fundamenta en los siguientes principios .Tipos de Organización • COMITÉS – Características • El comité no constituye un órgano de la estructura organizacional – – – – – – – – – – – – – – – – – Tiene un objetivo que abarca varios órganos Posee personal de diferentes órganos y niveles jerárquicos Se coloca en términos de asesoría y dependencia de un órgano Funciona esporádico Provisional e inestable Formales: cuando forman parte de la estructura de la organización Informales: cuando son organizados para algún estudio.

Tipos de Organización • COMITÉS – Ventajas • • • • • • • • • • • Tomar decisiones y juicios grupales Coordinación Transmisión de información Restricciones a la delegación de autoridad Consolidación de autoridad Pueden llevar a la pérdida de tiempo en la toma de decisión Costo en tiempo y dinero Sustitución del administrador Absorven el tiempo útil de numerosos participantes División de la autoridad Exigen un coordinador eficiente – Desventajas .

Tipos de Organización • COMITÉS – Campos de aplicación • Cuando una conclusión exige variedad de información • Cuando es necesario obtener el juicio de valor de varias personas para decisiones importantes • cuando el éxito del cumplimiento de las decisiones depende de la comprensión de todos sus aspectos y detalles • Cuando se hace necesaria una efectiva coordinación d la actividades de algunos departamentos • APRECIACIÓN DE LOS TIPOS DE ORGANIZACIÓN – – – – Los primeros modelos de organización carecen de flexibilidad Organización línea-staff formato estructural típico de empresas Comisiones sustituidas por el concepto de equipo Trabajo en conjunto y social en vez del trabajo aislado .

Mayor cantidad de órganos especializados – Se emplea con un significado genérico y de aproximación – Principio de la Homogeneidad: las funciones deben asignarse a unidades organizacionales con base en la homogeneidad del contenido .Departamentalización • CONCEPTO DE DEPARTAMENTALIZACIÓN – Puede ser debido a dos tipos de especialización vertical y horizontal – Vertical: cuando es necesario agregar más niveles jerárquicos a la estructura – Horizontal: necesidad de aumentar la pericia y eficiencia del trabajo en si mismo.

Departamentalización • TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN – Por funciones • Agrupación de actividades y tareas de acuerdo a las funciones principales desarrolladas en la empresa • Funciones pueden diferir según la empresa – no existe terminología única para las funciones empresariales – Las actividades principales difieren en importancia según la empresa – Haber escogido otro criterio de departamentalización • Ventajas – Varios especialistas bajo jefatura común – Garantiza plena utilización de las habilidades técnicas de las personas – Permite la economía a escala orienta a las personas hacia una actividad específica – Indicada para condiciones estables – Para empresas que tengan productos y servicios inalterados en el tiempo – Elevado nivel de auto-orientación y de introversión administrativa .

equipo y mano de obra  aumenta eficiencia de la organización Ventajas – Establece responsabilidad de los departamentos para un producto o línea de producto o servicio – Facilita la coordinación interdepartamental – Facilita la innovación – Indicada para circunstancias externas y mutables – Permite flexibilidad • Desventaja – – – – Dispersa a los especialistas. provocando duplicación de esfuerzos Contraindicada para circunstancias externas estables Provoca problemas humanos de temores y ansiedades Enfatiza coordinación en perjuicio de especialización • Aplicaciones – Circunstancias ambientales inestables (cooperación entre especialistas) – Para tecnología adaptable y modificable . máquinas.Departamentalización • TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN – Por productos o servicios • • • • Diferenciación y agrupación de acuerdo con el resultado Facilita el empleo de tecnología.

desde que ciertas funciones se centralicen – Acompañar a las variaciones regionales sin problemas • Desventajas – Deja en segundo plano la coordinación de los aspectos de planeación. otras áreas secundarias – Cuando se pretende dar cobertura a un mercado de consumidores o usuarios. ejecución o control como un todo – Ocurre principalmente en las áreas de marketing y producción • Aplicaciones – Característica para el área mercadológica y producción u operaciones. o por proveedores .Departamentalización • TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN – GEOGRÁFICA • • • • Apta para mercados dispersos Mercados extensos y empresas de gran escala Aptas para producción y ventas Ventajas – – – – Cuando el éxito de la organización depende de las condiciones locales Permite establecer la responsabilidad de utilidades y desempeño Motiva a los ejecutivos a pensar en términos de éxito del territorio Se indica para empresas al menudeo.

Departamentalización • TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN – Por Clientela • Según las características de los clientes • Ventajas – Cuando la satisfacción del cliente es el aspecto más crítico (enfoque extrovertido) – Cuando el negocio depende de que los productos sean adaptables al cliente – Todos los participantes de la organización se preocupan por satisfacer al cliente – Organización se concentre en las distintas exigencias d los canales mercadológicos • Desventaja – Demás actividades de la organización secundarias – Demás objetivos puestos de lados por el afán de satisfacer al cliente • Aplicación – Cuando el producto o servicio varía según las necesidades del cliente – Concentrar todos los conocimientos sobre las diferentes necesidades y exigencias de los canales mercadológicos .

Departamentalización • TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN – Por etapa de proceso • Se utiliza en los niveles más bajos de la estructura organizacional .