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Inteligencia Comercial

Introducción

¿Información es poder?

Inteligencia Comercial

Tengo una carta explicando los motivos Inteligencia Comercial . • Opinión – Yo supongo que tal situación va pasar – Esa decisión no me gusta • Hecho – Mi competidor vendió XXXX miles de dólares. – Me han pasado el dato que……. Tengo los EEFF – Perdimos al cliente YYY porque prefirió el servicio de nuestro competidor XXXX.Introducción • Rumor – XXXX me ha contado que…….

INTELIGENCIA COMERCIAL Es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. Inteligencia Comercial .

Concepto • Sistema especializado • Provee un flujo de información cuidadosamente administrado y controlado • Fuentes internas y externas a la empresa • Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo de la organización con los datos y hechos que requieren Inteligencia Comercial .

. permite agruparlos para el diseño del producto. servicio y campañas. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos.HERRAMIENTAS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL Investig.HH. Inteligencia Comercial . • Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia (ventas. Scanning Competitivo Tablero de comando • Herramienta de anticipación competitiva. Mercado Base de Datos • Herramienta estratégica • Aporta información de base y aplicada a partir de fuentes primarias y secundarias • Herramienta táctica • Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. RR.) • Herramienta de control. compras. etc. • Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales.

El proceso de inteligencia D efin ició nd elo sA lcan ces yO b jetivo sd eIn telig en cia R etro alim en yC taci o ó n tro l n to ien eam lan P vo erati p O C o n so lid ació ny A n álisis d eIn fo rm ació n Inteligencia Comercial A dqu de isic D ato ión s ny s e ació io n in ecis isemeD D ad m o T .

fuerte diferencia Inteligencia Comercial .Investigación • vs. Inteligencia • Recoge información en un momento en particular. Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes tácticos y estratégicos. la oferta y del entorno del mercado. (Las empresas no son islas). • Establece una competitiva. Utiliza información de la demanda. No hay análisis Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing. • • Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado • • Muchos la hacen. Proceso continuo de búsqueda y análisis de información. Previene las amenazas (se proyecta al futuro) • • • Utiliza información de la demanda.

Permite priorizar la inversión en mercadeo. Facilita un buen planeamiento y ejecución. Mejora el conocimiento de la competencia. Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor. Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.Beneficios de la Inteligencia Comercial Reduce riesgos del mercado. Mejora el control y la administración de ventas. Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su seguridad. Inteligencia Comercial . Disminuye costos de venta.

• Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos están influidos por distorsiones deliberadas. manipulaciones o intereses particulares.Concepto Características de la información IC • Exactitud: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores técnicos. Inteligencia Comercial . de percepción equivocada o que estén influidas por esfuerzos hostiles.

Concepto • Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente. • • • Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción Inteligencia Comercial . manipular. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir. Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos. proteger y almacenar la información.

Inteligencia Comercial Aplicada .

costos.IC aplicada a la gestión empresarial • • • • • Alianzas propias o de la competencia Situación de los proveedores clave (Finanzas. Iniciativas financieras o de inversión de nuestros competidores. Inteligencia Comercial . proveedores o clientes. posibles adquisiciones) Legislación y Regulaciones Cambios en la política local o internacional. calidad de productos y servicios. en la economía o sociedad que puedan afectar nuestra competitividad.

Inteligencia Comercial . Benchmarking de productos o servicios.IC aplicada al marketing • • • • • • • • • • Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno). Identificar cambios en la tecnología. Identificar intangibles del competidor. Entendimiento del consumidor Anticipar cambios en los proveedores. Anticiparse a las iniciativas del competidor. Barreras y catalizadores en el canal o cliente para aceptar un nuevo servicio. Identificar cambios en las actividades de publicidad o promoción. Investigación de rumores del mercado.

IC aplicada a las ventas • • • • • • • • • Capacidades del competidor (Canal. Calificación de cuentas. Ventas) Productos y servicios que ofrece el competidor Precios de la competencia Cambios en las características y funciones de los productos y servicios. (Litro 100) Requerimientos específicos del consumidor. Comportamiento del canal de distribución Análisis del proceso de adquisiciones Inteligencia Comercial . Fza. Aproximación a la competencia.

Transporte Proveedores de Pallets Dpto. De envases y etiquetas Imprentas Serv. Transporte Proveedores de pallets Proveedores de almacenaje Agencias de Comunicación Agencias de Publicidad Agencias Below the line Couriers Agencias de Comunicación Agencias de Publicidad Agencias Below the line Couriers Empresas de almacenaje de la competencia Inf. de Stocks Diarios Estudios de Mercado Audirorías de Canal Serv. ventas Medios de comunicación Fuentes Secundarias Importaciones de Aduanas Permisos sanitarios Registro de Marca Diarios Otros Productos actuales de la competencia Insumos actuales para cada categoria Nuevos insumos Productos Importados por la competencia Productos fabricados en Perú por la competencia Registro Industrial Registro de Marca Diarios Diarios Inteligencia Comercial . de Promociones Inf.Analisis de la Cadena de Valor ALERTA TEMPRANA Cadena de Valor IMPORTACIÓN Producto Terminado Insumo Logística Transformación Logística PRODUCCION ALMACEN Producto para venta Producto para venta Logística Organizaciones de soporte a la cadena de valor MAYORISTA Distribución Propia Distribucuón Terceros Logística MINORISTA Bodegas Mercados Retail Ambulantes Logística USUARIO FINAL Consumidor INPUTS Fuentes Primarias Observaciones Indagaciones Aduanas Bancos Ministerios y organismos regulatorios Serv. Precios Inf. Transporte Proveedores de Insumos Prov.

Otras consideraciones sobre Inteligencia Comercial .

Su relación con la IM Inteligencia Comercial .

• No valorar adecuadamente al competidor • Ignorancia (Diveo) • No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra) Inteligencia Comercial .Errores en IC • No validar la información • No usar la información • Atender rumores u opiniones • Sub estimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones.

finanzas y seguros Tecnología Telecomunicaciones Energía Comercio Salud Inteligencia Comercial .Industrias en las que se aplica IC Servicios Banca.

Contrainteligencia y Amenazas .

Inteligencia Comercial . sean estas competidoras o no. y usen o no métodos legales para apropiarse de esa información.Contrainteligencia Concepto Son todas las acciones dirigidas a asegurar de que la información estratégica de la empresa no sea conocida por otras empresas.

Inteligencia Comercial . Aseguramiento del personal. Destrucción de la información. (MakroComputo) Identificación de vulnerabilidades.Contrainteligencia Acciones preventivas • Establecimiento de políticas y normas para distribuir y asegurar la información. • Secreto • Reservado • Dominio público • • • • Tácticas de desinformación.

Amenazas a la IC • • Espionaje Industrial Hackers Inteligencia Comercial .