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TCNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACIN

MBA. LORENCITA RODRGUEZ G.

2013

VARIABLES DE NEGOCIACIN
VARIABLES EN EL PROCESO DE NEGOCIACION Para comprender la negociacin se debe conocer y estudiar sus componentes y variables. Para efecto debe entenderse como variable de negociacin todo aquello que se encuentra intrnsecamente relacionado con el acto de la negociacin.

Marco de la negociacin Se considera como marco de la negociacin el lugar donde se desarrolla la negociacin; ste abarca desde el lugar de los encuentros o entrevistas hasta las costumbres de las partes

Las personas o las partes stos son los actores principales del proceso de negociacin. Puede ser un proceso de negociacin normal y cotidiana, o que existan desacuerdos, opiniones encontradas, intereses personales y pugnas por mantener el poder, entre otros fenmenos. Las acciones y reacciones que deben tomarse en cuenta en el proceso de la negociacin son: 1.Identificar las motivaciones (intereses, motivaciones, necesidades) propias y las de la otra parte 2.Adaptar la oferta de la negociacin a las necesidades de ambas partes. 3.Anticipar las posibles objeciones de nuestro oponente. 4.Preparar la estrategia argumental y demostrativa que se utilizar frente a tales objeciones. 5.Escenarios positivos y negativos. 6.Estrategias de negociacin.

Las tres premisas que deben cumplirse para que una negociacin finalice con xito son: Ordenar apropiadamente las fases de anlisis y preparacin (estrategia) Ser hbil para negociar, entender y precisar (tctica) Desarrollar efectivamente los argumentos y concluir con un acuerdo, convenio, contrato, o negociacin y acuerdo de voluntades.

Evolucin del proceso 1.Resumir y evaluar todas las ventajas alcanzadas por la otra parte. 2.Si todava hay un margen, aporte un beneficio mas para su interlocutor. 3.Sea humilde y no se vanaglorie de haber conseguido mejores objetivos que la otra parte. 4.Una vez que est solo, analice la experiencia vivida y aprenda de sus errores y estrategias. 5.Determine la estrategia siguiente. 6.Evale los pros y los contras. 7.Elija la mejor alternativa.

Variables secundarias de la negociacin 1.El tiempo. En este rubro figuran factores tales como la puntualidad, la duracin de la sesin, el plazo para otorgar la cita y el medio para solicitarla. 2.Confianza. Se integra por las condiciones de pago y la credibilidad que se logre entre las partes y la amistad q surja. 3.Transaccin. Como parte de la confianza que se logre se incluyen la moneda de aceptacin para las transacciones. 4.El espacio. Lugar donde se realizar la negociacin (oficina, empresa, restaurante) 5.Perfil de los negociadores. Escolaridad, normatividad, puesto, experiencia. 6.Rol o estatus de los negociadores. Puesto, cercana con la alta direccin. 7.Protocolo de la negociacin. El saludo relacionado con la cercana entre los interlocutores; el tipo de vestimenta que habr de usarse para no ofender a la contraparte; el numero de negociadores por grupo. 8.La comunicacin, habilidad elemental. Engloba las variables del idioma; si no lo domina cualquiera de las partes, esto puede representar un problema. Por ello el directivo debe dominar una habilidad tcnica, que en este caso es el dominio de otro idioma. 9.La presentacin. Las formas de presentar los productos, servicios o negociacin, as como el medio para obtener las citas y las tarjetas de presentacin.