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Una actitud se describe por las evaluaciones cognitivas permanentes, favorables o desfavorables, sentimientos emocionales y tendencias de accin de una

persona hacia algn objeto o idea. Las actitudes ponen a las personas en un marco mental de gusto o disgusto hacia un objeto .

La eleccin del consumidor es el resultado de una interaccin compleja de factores culturales, sociales, personales y psicolgicos. Las empresas se pueden beneficiar investigando las actitudes que tiene el consumidor hacia la eleccin de sus productos.

A travs de la conducta y el aprendizaje la gente adquiere creencias y actitudes que influyen, a su ves, en su comportamiento de compra. Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Estas creencias pueden partir del conocimiento real, la opinin o la confianza.

El proceso de compra inicia cuando el comprador reconoce tener un problema o necesidad. Las necesidades son provocadas por estmulos internos y externos. La persona debe aprender cual es la necesidad que lo motiva para la clase de objetos que llega a elegir.

Si la motivacin del consumidor es fuerte y tiene en mano un producto satisfactorio, es probable que lo compre en ese momento, sino el consumidor puede almacenar simplemente la necesidad en la memoria y buscar informacin pertinente.

La duracin de la bsqueda de informacin que haga un consumidor depender de la fuerza de la motivacin y a la satisfaccin que obtiene de la bsqueda

Puede obtener informacin que incluyen estas fuentes Fuentes personales: familia, amigos, vecinos, conocidos. Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, detallistas, envases o etiquetas Fuentes publicas: anlisis de restaurantes, editoriales en la seccin de viajes, organizaciones de consumidores.

Christopher Lovelock clasifica estas fuentes de informacin en funcin de la forma en que los clientes pueden reducir el riesgo de adquirir un servicio: Buscar informacin de fuentes personales( familia, amigos, compaeros) Fiarse de una empresa que goza de buena fama Visitar instalaciones y robar aspectos del servicio antes de la compra Utilizar internet para comparar ofertas de servicio.

La empresa debe disear un marketing mix para que los clientes potenciales tomen conciencia y conozcan las caractersticas y ventajas de sus productos o marcas. Si no la consigue habr perdido su oportunidad de venta. Una empresa debe tambin reunir informacin de los competidores y planificar una oferta diferenciada.

1. En primer lugar cada consumidor ve un producto como un conjunto de atributos. Prestan mas atencin a los atributos relacionados con sus necesidades 2. El consumidor da diferentes niveles de importancia a cada atributo 3. El consumidor desarrolla un conjunto de creencias acerca de donde se sita cada marca en relacin con cada atributo, esto se conoce como imagen de marca.

4. El consumidor tiene una funcin de utilidad de cada atributo esto muestra como espera el consumidor que una satisfaccin total vari en funcin de niveles diferentes. 5. El consumidor llega a actitudes hacia las distintas marcas mediante a algn procedimiento de evaluacin.

Entre la intencin de compra y la decisin pueden intervenir dos factores. El primer factor lo constituyen las actitudes de otras personas cuanto mas cercanas estn estas personas al consumidor En mayor medida ajustara este su intencin de compra El segundo factor es la situacin de imprevistos, cuando el consumidor esta a punto de actuar, la situacin de imprevistos pueden originar un cambio en su intencin de compra.

El marketing debe tener en cuenta que las personas que consumen por primera vez no son clientes, sino que estn probando el producto por lo tanto mientras el consumidor este comprando, los empleado deben hacer todo lo posible para garantizar que la evaluacin posterior a la compra sea favorable.

Despus de una compra, el consumidor quedara satisfecho o insatisfecho y llevara a cabo ciertas conductas postcompra que sern de mucho inters para el marketing

Que determina que un comprador este satisfecho o insatisfecho con una compra?

La satisfaccin del comprador es una funcin de la diferencia entre las expectativas que tenia sobre el producto y el rendimiento percibido del mismo. Si el producto coincide con las expectativas, el consumidor quedara satisfecho, mas sin en cambio si el producto no cumpli con las expectativas, el comprador quedara insatisfecho.

Los consumidores forman sus expectativas a partir de las experiencias pasadas y de los mensajes recibidos a travs de los vendedores, amigos y otras fuentes de informacin

Cuanto mayor sea la carencia de las expectativas y rendimiento real del producto, mayor ser la insatisfaccin del consumidor

Los consumidores se sienten molestos cuando compran los inconvenientes de la marca elegida y cuando pierden los beneficios de las marcas rechazadas. Por tanto, los consumidores sienten cierta disonancia postcompra con muchas compras y suelen emprender acciones despus de la compra para reducirla.

La comprensin de la necesidades de los consumidores y de los procesos de compra es esencial para poder construir estrategias eficaces de marketing. Los especialistas de marketing pueden obtener las claves para satisfacer mejor las necesidades del comprador y disear programas de marketing mas eficaces.