TIPOS DE NEGOCIADORES •Negociador profesional – intuitivo •Negociador profesional •Negociador intuitivo NEGOCIADOR PROFESIONAL •Tecnología específica de negociación •Tecnología

complementaria de negociación •Aptitudes (naturales o adquiridas) •Negociador profesional y especializado: tecnología específica EFECTIVIDAD
Tema Preparación Intuitivo Profesional Baja Satisfactoria Mínima Adecuada si es auxiliado por un especialista en el tema Satisfactoria si es auxiliado por un especialista en el tema Especializado No especializado

Profesional intuitivo

Optima

Según su capacidad de aprendizaje Búsqueda de un logro Esfuerzo para tener una habilidad adecuada como negociador Límites Basados en su habilidad natural o intuitiva -Desarrollo tecnológico .Negociador intuitivo versus profesional Aspecto Negociador intuitivo o natural Negociador profesional Formación sistemática Concientización del proceso negociador Habilidad negociadora No tiene Nula Según su grado de capacidad natural Se basa en ella Amplia Según su grado de capacidad Formación y entrenamiento Organización y preparación para la discusión Condiciones naturales Nula Escasa Son necesarias para un negociador de nivel adecuado Sistemática y formal Realizada ordenadamente Son sustituídas por una formación y entrenamiento Aplicación de las bases fundamentales Escasa En forma técnica Actitud La que toma habitualmente.Capacidad de aprendizaje y experiencia . independientemente de la que requieren las circunstancias Según motivación Ninguno Si evalúa bien las circunstancias toma la más adecuada Según motivación y aptitud.

CONCEPTO “Negociación es un proceso de influencia. intereses y objetivos de ambos participantes de lograr algo del otro •Conocimiento o contacto con los otros participantes (intercomunicación) •Cierto grado de ambigüedad acerca de la forma de resolver la cuestión . necesidades y/o intereses – propios y/o ajenos – para lo cual se establecen tratos o interacciones con la finalidad de lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio y duradero” OBJETIVOS DE LOS PARTICIPANTES • Influir en el otro • Obtener algo del otro • Intercambiar algo por algo REQUISITOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION •Predisposición o actitud a llegar a un acuerdo •Existencia de un posible campo de intercambio. que surge ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos. de alguna oportunidad de hacer algunas concesiones o sacrificios para satisfacer las necesidades •Necesidades.

BASES DE LA NEGOCIACION RACIONAL • Poder • Información • Tiempo • Unidad • Filosofía • Organización .

el poder está más relacionado con la posibilidad que se posee de satisfacer necesidades y/o deseos del otro participante. la riqueza. beneficios.” TIPOS DE PODER Galbraith: • Amenaza: exitar temores o dolores – castigos o sanciones – personalidad y status • Compensatorio: premios. acontecimientos. situaciones y sobre uno mismo” “En la negociación. en especial en relaciones recurrentes” . la influencia. sino para lograr el mejor acuerdo para todo. de ejercer control sobre la gente. que en la jerarquía organizacional o política. recompensas • Condicionado: persuación – modificar creencias y valores – sutil – logra adhesión – suscita fe Cohen: • De competir • De la legitimidad • Del arriesgarse • Del compromiso • De la pericia • Del conocimiento de las reales necesidades del otro • De la inversión • Del premio y del castigo • De la identificación • De la moralidad • Del precedente • De la persistencia • De la persuación • De la actitud “El poder en la negociación no debe ser aplicado exclusivamente para ganar al otro. etc.PODER Concepto (Cohen): “Capacidad o habilidad que se hagan las cosas.

refuerza sustancialmente el poder y permite aplicar el uso del tiempo. la preparación y el estilo colaborativo” OBJETIVOS BASICOS • Establecer la equidad • Lograr los objetivos • Mantener un buen vínculo con la parte • Generar beneficios mutuos .INFORMACION “La información es el meollo de la negociación. Establece los límites de los acuerdos.

Para Parkinson el retraso es la peor forma de negación” • • . puede lograrse que el otro se encierre en su posición actual y dificulte el trámite de la negociación”.La creación de ansiedad o premura. errores. o paciencia y tranquilidad RETRASO: “Es originado por motivos voluntarios (estratégicos o estructurales u organizativos) o aleatorios (accidentes.Habilidad y la forma de quien presenta el cambio o innovación .Simbólicos Resistencia a la innovación: .Por inconveniencia .Las ventajas que ofrece el cambio Tipos de maduración: . El tiempo y la presión influyen en: .Por costumbres PRESION Y TIEMPO: “Cuanto mayor sea la presión en el proceso menor será la duración de la gestión”. es necesario brindar tiempo al otro participante para que pueda adaptarse mentalmente a las nuevas concepciones o ideas.La disponibilidad y flexibilidad de los plazos .TIEMPO • TIEMPO DE MADURACION: “Cuando se plantean cuestiones novedosas o cambios trascendentes. terceros).Psíquico-afectivos .Por diferencia conceptual .La disponibilidad de apoyo técnico o logístico .El estado de ánimo de quien debe juzgar o evaluar la cuestión .Por incertidumbre . Si se presiona. La celeridad dependerá de: .Sociales .La representación de fatiga . imprevistos.La generación de tensión o relajamiento .

En general.Anticipación . confundir u ocultar el verdadero tiempo” . adquiere una predisposición y una inercia hacia el arribo de un acuerdo. convicción.Apoyo: “en el caso que representemos a otra persona” CELERIDAD DE REACCION: “Es un signo indicativo de preparación. acciones y gestiones” ESTRATEGIA DEL TIEMPO: hay que actuar sobre cinco aspectos: . Si hay que negociar algo difícil es conveniente hacerlo al final de la negociación” El tiempo como PLAZO: “La necesidad de cumplir un plazo agrega un factor de presión y cuanto más se acerca el vencimiento del mismo mayor será la presión para llegar a un acuerdo. información y seguridad. “El 80% de las concesiones se harán en el 20% de tiempo disponible para negociar” ANTICIPACION: “Una estrategia importante cuando se tiene un plazo más próximo que el otro está en anticipar la terminación del acuerdo con suficiente tiempo para que no exista posibilidad de presión. aminorar o detener)” .Ritmo: “dado por la energía grado de análisis que imponga el participante (acelerar. El negociador que tenga el vencimiento de su plazo antes que el otro estará en desventaja”.Vencimiento: “la estrategia se centrará en informar.Planteos: “hay que determinar el momento justo para plantear cada requerimiento” . decisión. Se pueden anticipar análisis de informaciones. la respuesta rápida es positiva para todos los negociadores” • • • • • • • • .TIEMPO • El tiempo como INVERSIÓN: “cuando alguien ha dedicado importante tiempo a una cuestión.

Hay que evitar los lapsos intermedios que le puedan quitar eficiencia y eficacia” Unidad de ESFUERZO: “Es clave para poder ser persistentes y tener acciones que representen mayor potencial y fuerza” “Los aspectos que hacen a la unidad suelen tener una aplicación de mediano o largo plazo. su confiabilidad y su coherencia” Unidad de ACCION: “Un equipo debe funcionar como un conjunto de personas y no como varias individualidades diferentes. pero no por ello deben ser desatendidos” • • • • • . persistencia y coherencia que requiere el proceso negociador. Debe haber un liderazgo conductor y cada integrante de un equipo debe cumplir un rol específico” Unidad de INTERES: “Los intereses que representa un equipo deben tener una unidad. las argumentaciones y los planteos. pues si los intereses no son comunes no existirá cohesión en el mismo” Unidad de REPRESENTACION: “La representación del equipo o de una parte negociadora debe estar a cargo de una única persona” Unidad TEMPORAL: “Está dada por la continuidad. Marcan la línea de conducta del negociador e indica a los otros su ética.UNIDAD Se conforma de seis aspectos fundamentales: • Unidad de CRITERIO: “Es menester tener un comportamiento uniforme y homogéneo en las posiciones.

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No hay generación genuina de riqueza. •Colaborativo: juego abierto. pues no se agrega nada adicional. Los participantes tratan de encontrar opciones que puedan crear una riqueza mayor a la que originariamente está en juego Concepto Aplicación del poder Consideración de interés Creación de riqueza Manejo de la información Objetivo básico Grado de confianza Considera al participante Colaborativo Equilibrado Común Amplia Suministra y pide información confiable Acuerdo Mutua Amistosamente Intercambio Equilibrado En el canje Según cuestiones canjeadas Necesario para conocer parámetros del canje Canje Neutro Indiferentemente Competitivo Desequilibrado Propio Nula Oculta la propia y pide la ajena – Confusa Ganar lo máximo Escaso Rival Actuación Suave con las personas y analítico Separa a las personas de la cuestión Desinteresado en las personas Canjeadora Indiferente con las personas – Posiciones firmes Firme pero no inflexible Posición .ESTILOS DE NEGOCIACION •Competitivo: juego de suma cero o gana-pierde. Lo que gana uno lo pierde el otro. de suma mayor que cero o gana-gana.

seguro y amistoso Beneficio mutuo Interfiere La aplica fundamentalmente Le interesa mucho Gana – pierde moderado Razonable Equilibrado Interfiere La aplica Le interesa Gana – pierde Adecuado para uno.Concepto Focalización Colaborativo Satisfacer necesidades – personas – criterios objetivos Procura la racionalidad No cede ante ella Analiza – Receptivo Ante razones valederas Evita tenerla Intercambio Trueque Competitivo Posición – acuerdo Enfrentamiento de voluntades Presión Principios o razones Concesiones Ultima posición propia Indiferente No cede ni aplica Evalúa su valor Equilibrada Revela parcialmente Procura ganar La aplica Indiferente Trata de que las haga el otro Oculta Ultima posición ajena Generación Respuesta típica Evalúa si es real Soluciones Multiples opciones – satisface necesidades o crea riqueza Neutralizado Trata de modificar Trueques Algo por algo Procura descubrir Presión Afín a la posición Tipo de dominio Neutralizado Trata de dominar Tipo de juego Acuerdo logrado Resultado / consecuencias Emoción Racionalidad Relación a largo plazo Gana – gana Eficiente. sin interesar el otro Ganar lo máximo Lo ayuda No le interesa Le interesa poco .

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como especialistas en el tema que será objeto del proceso y para las circunstancias y los detalles del asunto que los convoca (temas. sobre los otros involucrados. política.ORGANIZACION PRINCIPIOS ELEMENTALES • • • ¿Qué necesito o puedo necesitar? ¿Qué puede ayudar a quienes deben decidir? ¿Cómo me preparo? ASPECTOS CLAVE •Estratégicos: planteos. políticas. etc. hechos y circunstancias. documentación. etc. •Información: puede tener diferentes ángulos (económicosfinancieros. planteos. Es necesario la adquisición teórica de conocimientos y la experimentación práctica.) •Actualización y formación de los responsables: adecuada formación en técnicas de negociación y conflicto. forma de negociación. acción. apoyo logístico. etc.) •Objetivos involucrados •Actitud organizativa: proactiva o reactiva. sacrificios. reuniones. fundamentación y argumentación. satisfacción de necesidades y/o deseos. esquema de ataque-defensa. perfil humano. ESTRATEGIA •Preparación: los involucrados se deben preparar como técnicos en negociación. facilidades y dificultades. •Organización logística . aspectos técnico-científicos de la cuestión negociada. perfil organizacional.