Administración de Negocios Internacionales

Planeamiento Estratégico

FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
1

MBA. Carlos Hugo Luna Rioja

2

Direccionamiento

Ambiente organizacional
Macroentorno
Microentorno
Organiz.
Interno

Herramientas de Diagnóstico diagnóstico
Matriz SEPTE Matriz EFE Matriz PORTER Análisis Funcional Matriz EFI

Implementación y Control

Matriz MCPE

Matriz FODA

Herramienta de selección

Herramienta de Formulación formulación
3

Permite desarrollar alternativas estratégicas

Formulación
Permite jerarquizar y seleccionar las estrategias potenciales

Selección

Matriz MCPE

Matriz FODA

Herramienta de selección

Herramienta de Formulación formulación

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
IGOR ANSOFF

MICHAEL PORTER

• • • •

Estrategias Corporativas Estrategias Competitivas Matriz FODA MCPE

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que en un sistema posibilitan el tránsito del estado actual al futuro deseado 6 . acciones y vías.Niveles de estrategia • La idea central del concepto de estrategia es que ésta establece la forma de inserción entre la empresa y el medio que la rodea. Desde este punto de vista podemos hablar de 3 niveles distintos de estrategia dentro de la empresa : – Nivel Corporativo – Nivel Competitivo – Nivel Funcional La estrategia es un modelo de cambio mediante la ideación del conjunto de pasos.

Estrategias Corporativas (Igor Ansoff) Market Penetration Product Development Market Development Product Diversification 7 .

Estrategias Competitivas (Michael Porter) Ventaja competitiva HEGEMONÍA EN COSTOS EXCLUSIVIDAD DEL CLIENTE Diferenciación por Calidad Ámbito competitivo SECTOR AMPLIO SECTOR REDUCIDO Liderazgo en Costos Enfoque o Nichos 8 .

Estrategias Funcionales GERENCIA GENERAL SUBGERENCIA FINANZAS  Obtención fondos  Aplicación fondos SUBGERENCIA PRODUCCIÓN  Procesos  Control calidad  I&D + I  Economías escala  Logística SUBGERENCIA MARKETING  Segmentación  Posicionamiento SUBGERENCIA PERSONAL  Integración  Organización  Retención  Desarrollo  Auditoría 9 .

Otras Estrategias en Acción Vertical Hacia Adelante Penetración Mercados Concéntrica Atrincheramiento Exportación Franquicias Licencias Vertical Hacia Atrás Desarrollo Mercados Conglome rados Desinversión Horizontal Desarrollo Productos Horizontal Liquidación Cabildeo 10 .

11 .

creatividad. experiencia. • Requiere talento. Oportunidades. • Permite. Fortalezas. la toma de decisiones precisa. • Técnica de planeación estratégica que permite crear o reajustar una estrategia. luego de determinar la situación actual y la perspectiva de futuro. conocimiento y 12 .• ¿Qué significa FODA? Debilidades y Amenazas.

Oportunidades. 13 . Debilidades. Amenazas.Fortalezas.

favorables y explotables.FORTALEZAS “Son cualidades que funcionan como diferenciadoras y son ventajas respecto a la competencia” Se clasifican en:  Comunes: poseídas por varias empresas  Distintivas: poseídas sólo por la empresa  De Imitación: son grandes capacidades que pueden ser copiadas y mejoradas por otras empresas OPORTUNIDADES “Son aquellos factores que resultan positivos. Pueden convertirse en fortalezas o debilidades” 14 . Permiten obtener ventajas competitivas.

” AMENAZAS “Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden atentar con la permanencia de la organización” 15 . etc.DEBILIDADES “Son aquellos factores que provocan una situación desfavorable o desventaja frente a la competencia: carencia de recursos. actividades que no se desarrollan positivamente. habilidades que no se poseen.

Qué fortalezas usar para aprovechar las oportunidades? AMENAZAS Estrategias Defensivas Estrategias Supervive.Internas FORTALEZAS DEBILIDADES FODA Externas OPORTUNIDADES Listar oportunidades Listar fortalezas Listar debilidades Estrategias Ofensivas Estrategias Reorientac. Qué debilidades minimizar para aprovechar las oportunidades? Listar amenazas Qué fortalezas usar para evitar el impacto de las Cómo minimizar las 16 debilidades y evitar las .

17 .

.Implementar red interactiva entre proveedores y compradores mercado andino y amazónico 1.Mantener un precio inferior al de productos extranjeros 18 .Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer productos al mas bajo precio 5...Orientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion mediante Falta de un Sistema marketing de Información 3.Establecer precios que compitan con productos extranjeros Conocimiento del sector Segmentacion del mercado 1. Desarrollo en tecnología de Crecimiento de Inestabilidad información y las política y social telecomunicacion exportaciones es Corrupción y Burocracia del aparato estatal AMENAZAS Depreciación del dólar...Incrementar la inversion en productos para exportacion 4....Realizar alianzas estrategicas previa evaluacion de la empresa 6.Diseñar nuevos metodos de promocion y marketing 5.Incentivar mediante marketing el consumo de productos nacionales 4.Implementar un sistema de informacion para dar a conocer promociones de productos al alcance de este sector No cubre todo el 5..Reducir el precio a productos de primera necesidad 2...Desarrrollar un programa de promocion y marketing para una alta Gerencial integrado rotacion de estos productos 4. Gran competencia en el mercado nacional e internacional Bajo poder adquisitivo en el Perú Calidad de los Productos que ofrece Empresa Gloria Alimentos SA 1.Promocionar productos al alcance de la poblacion 3.Mantener el precio y mejorar la calidad 2..Orientar la adquisicion de productos con promocion a precios al alcance de las personas 3.Implementar sistema de ventas para dar alta rotacion a estos productos 4.Implantar un sistema de productos con promocion FORTALEZAS Lanzamiento de nuevos productos económicos Incremento de las marcas corporativas Producción de productos perecibles DEBILIDADES 1...Incrementar el presupuesto de marketing internacional 3.Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer productos al mas bajo precio 2.Realizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion en esta poblacion 2....OPORTUNIDADES MATRIZ DE ACCIONES ESTRATEGICAS Crecimiento del mercado de productos lácteos Estabilidad Monetaria y créditos a largo plazo Crecimiento Económico del Perú....

OPORTUNIDADES Sectores C de bajos ingresos no explotados Tendencia a comprar más en supermercados Bajo poder de negociación de proveedores Posibles alianzas estratégicas internas El mercado de provincia aún no se explota Buenas relaciones con el gobierno Inexistencia de sindicatos AMENAZAS Ingreso de nuevas cadenas de superm. 4 Manejar promociones que profundicen la fidelización de los clientes. 4 Generar productos financieros en alianza con entidad financiera.O. 3 Ampliar la variedad de productos nacionales e importados.A. FORTALEZAS ESTRATEGIA DO 1 Clientes tienen alto poder de negociación 1 Desarrollar promociones e impulsores de ventas de la expresión CALIDAD 2 Precios más altos que Santa Isabel 2 Ampliar el horario de atención los fines de .A.ANALISIS ESTRATEGICO F. 5 Desarrollar imagen de los nacional: COMPRALE AL Perú. Continuas campañas de Santa Chabela Posible entrada de empresa USA Población aún prefiere las bodegas 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Estricto control sobre sus proveedores Servicio de reparto a domicilio Variedad y calidad de productos Variedad y calidad de servicios Fidelidad de clientes Estructura organizacional flexible Cubren segmentos A y B Buen seguimiento de los consumidores Buena segmentación de su mercado Lider del mercado 69% Colaboradores identificados con empresa Brinda entretenimiento y diversión Compras a través de internet ESTRATEGIA FO 1 Abrir Hipermercados en segmentos C de alta densidad poblacional y área comercial 2 Liderar en diferenciación de productos a partir de la calidad de los mismos 3 Trabajadores lideren técnicas de atención eficiente al cliente. cada semana. 5 Desarrollar con profundidad el crédito comercial. 19 . ESTRATEGIA FA 1 Desarrollar alianzas estratégicas con empresas nacionales 2 Desarrollar campañas publicitarias de promoción de valores y de etica. DE LA EMPRESA WONG S. 3 No poseen servicio de atención de 24 horas 3 Desarrollar buenas relaciones comerciales y de seguimiento de los clientes DEBILIADES ESTRATEGIA DA 1 Desarrollar promociones de precios bajos y liquidaciones en forma más seguida.D.

Ejemplo de una empresa turística 20 .

21 .

ESTRATEGIAS-DO Desarrollar mercados incursionando en países extranjeros para minimizar dependencia interna: O2. A2. O3. D2. ESTRATEGIAS-FA Cabildear con las autoridades para reducir el contrabando y equilibrar la carga tributaria y arancelaria de productos extranjeros: F4. bajo nivel de exportaciones (D3) ESTRATEGIAS-FO Agresiva estrategia de penetración de mercado aprovechando capacidad ociosa y el sólido respaldo de socios: F1. de pdtos. O3. con la finalidad de penetrar mercados latinoamericanos. A6. O5. F3. (F2) Sólido respaldo accionario (49% Bavaria) F3 Adecuada gestión gerencial. A4. (O1) Posibilidad de penetración en mercados externos. (O3) Apoyo en su accionista: Bavaria de Colombia y Polar de Venezuela.FODA OPORTUNIDADES Recuperación del poder adquisitivo de la población. . O1. (A5) Sustitutos cercanos. O4 Utilización de capacidad instalada ociosa (O5) FORTALEZAS Fuerte integración horizontal y vertical. (A6) ESTRATEGIAS-DA Reducir costos operativos y utilizar temporalmente sus megaplantas para generar economías de escala y obtener pre22 cios competitivos: A5. (F1) Altas barreras al ingreso de n/ competidores. F4. (F6) Alianzas estratégicas con empresas alemanas (garantizar la calidad de los productos. (A4) Oligopolios en los mercados latinoamericanos. de acuerdo a los estándares internacionales) (F7) DEBILIDADES Rivalidad entre accionistas. AMENAZAS Ingreso de productos de contrabando (A1) Mayor penetrac. importados (A2) Mantenimiento de baja carga tributaria en bebidas de > contenido alcohólico. (O2) Mercado Nacional y Latinoamericano con bajo consumo per cápita. (A3) No existen barreras arancelarias para el ingreso de productos importados. D3. F5. 04. A3. (F4) Posicionamiento de marcas (país y colonias peruanas en países extranjeros). (D1) Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos. (D2) Elevada dependencia del mercado interno. (F5) Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo (curva de aprendizaje). A1.

23 .

Clasifica las estrategias para obtener una lista de prioridades y determina el atractivo relativo para seleccionar las viables. ¿qué tan atractiva es la estrategia frente al factor de éxito?  Para usar su fortaleza?  Para reducir su debilidad?  Para aprovechar la oportunidad?  Para eludir la amenaza? 24 .

FORTALEZA: Capacidad para desarrollar economías de escala FORTALEZA: Personal proactivo y con talento innovador ESTRATEGIA: Liderazgo en Costos ESTRATEGIA: Desarrollo de Productos 25 .

OPORTUNIDAD: Mercado sensible a la calidad. OPORTUNIDAD: Mercado sensible a los precios ESTRATEGIA: Diferenciación por calidad ESTRATEGIA: Liderazgo en Costos 26 .

DEBILIDAD: Inexperiencia en el negocio DEBILIDAD: Baja participación en el mercado ESTRATEGIA: Nichos ESTRATEGIA: Integración horizontal con otras empresas 27 .

AMENAZA: proveedores Alto poder de negociación de AMENAZA: Ingreso de productos de contrabando ESTRATEGIA: Integración vertical atrás ESTRATEGIA: Cabildeo 28 .

29 .

30 0. Mercado interno y latino c/ bajo consumo per cápita Apoyo de Socios.18 0.30 0.24 0.16 0.10 Oligopolios en los mercados latinoamericanos Sustitutos cercanos.16 0. importados Mantenimiento de baja carga tributaria en bebidas de > contenido alcohólico No hay barreras arancelarias p´ ingreso pdtos imp.30 0.10 0.16 0.08 0.10 2 3 2 1 0.24 0. 0.36 0.48 0.30 Desarrollo de Mercado CAL 2 3 3 2 3 POND 0.10 Penetración de Mercado CAL 3 4 2 3 3 POND 0.06 0.10 0.20 0.08 0.06 1 2 0. 0.12 0.24 0.Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico Alternativas estratégicas Factores Externos Peso Oportunidades Recuperación del poder adquisitivo de la población Posibilidad de penetración en mercados externos.20 0.30 Liderazgo en Costos CAL 3 3 3 2 3 POND 0.20 0.20 2 2 3 1 0.10 1 2 1 2 0.12 0.16 0.24 0.08 0.12 30 . p/ penetrar mercados latinoameric Utilización de capacidad instalada ociosa 0.12 0.12 0.24 0.-30 Amenazas Ingreso de productos de contrabando Mayor penetración de pdtos.06 2 1 0.06 0.36 0.16 0.06 2 1 0.08 0.

20 0.24 0.36 1 2 2 0. Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo (curva de aprendizaje) Alianzas c/emp.20 0.45 0.MCPE Backus ….15 0. bajo nivel de exportaciones 0.13 0. a estándares internacionales) 0.24 3 2 3 2 3 2 0.30 0.24 0.24 2 2 3 0. Altas barreras al ingreso de n/ competidores Sólido respaldo accionario (49% Bavaria) Adecuada gestión gerencial.10 0.36 0.30 0.23 31 .24 0.16 Peso Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado Liderazgo en Costos Debilidades Rivalidad entre accionistas.39 0.00 5.12 0.10 0. Alternativas estratégicas Factores Internos Fortalezas Fuerte integración horizontal y vertical.45 0.26 0.27 5.36 TOTAL 2.36 0.16 4 3 4 3 3 2 0.08 0.12 0.08 3 4 3 3 4 3 0.52 0.32 0.24 0.55 4.24 0.12 0. alemanas (garantizar la calidad los productos.12 2 3 3 0.60 0. Capacidad de planta menor a compet.40 0. latinoameric Elevada dependencia del mercado interno.30 0.

distribución y promoción de ventas. Requiere inversiones en publicidad. fuerza de ventas. arrebatándole a la competencia. 1 2 3 4 The ten brands world in sales 5 6 9 8 7 32 10 .PENETRACIÓN DE MERCADOS Incrementar la participación en el mercado.

CENCOSUD 33 . Expandirse o buscar nuevos mercados. Incluye: Exportación.DESARROLLO DE MERCADOS Introducir productos/servicios actuales en otras zonas geográficas. Licencias y Franquicias.

34 . Requiere inversiones en I & D.DESARROLLO DE PRODUCTOS Incrementar las ventas mediante la mejoría de los productos/servicios.

35 . pero relacionados con la actividad fundamental de la empresa.DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS Diversificación Concéntrica: Adición de productos o servicios nuevos.

A. GLORIA S. Banca Seguros Entretenimiento Cineplanet Conglomerada: Retail Turismo Industria Interbank Interseguros Bluebank Interfondos Real Plaza Casa Andina Perúplast Oeschle (17 hoteles) Plaza Vea Vivanda YURA S.Diversificación Adición de productos /servicios nuevos No relacionados. para potenciales clientes. CACHIMAYO CASAGRANDE . FARMACEÚTICA PACÍFICO DEPRODECA CENTRO PAPELERO 36 INDUSTRIAS AGROINDUST.A.

Diversificación Horizontal: Adición de productos /servicios nuevos que no están relacionados. 37 . para clientes actuales.

LIDERAZGO EN COSTOS Consiste en buscar y mantener una posición de costos bajos. Esto permitirá a la empresa obtener rendimientos superiores al promedio del sector (por efecto de mayor volumen de ventas). respecto a la competencia. 38 .

el consumidor percibe como único y por tanto está dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirirlo.DIFERENCIACIÓN POR CALIDAD Consiste en ofrecer al mercado un producto. que por los motivos que sea. 01 Barril chop 5 Lt. 02 Copas Cerveza y polo S/. 195.50 39 .

40 .NICHOS Es aquella que se sigue cuando el ámbito competitivo se limita a un segmento del sector.

41 .INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ADELANTE Busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores o detallistas.

INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ATRAS Busca controlar o adquirir el dominio de los proveedores. 42 .

Se concretiza a través de:  Fusión pura  Fusión por absorción Hyundai Kia Automotive Group (1998) 43 Wiese: Latino. Sudameris. Scotiabank . Lima.INTEGRACIÓN HORIZONTAL Busca controlar o adquirir el dominio de los competidores.

Implica reducir personal. editoriales. etc. señales de cine y estaciones de radio. 44 .ATRINCHERAMIENTO Reagruparse para reducir costos y activos a afectos de revertir la caída de las ventas y utilidades. reducir costos en producción. Vendió: parques temáticos. vender pequeños activos.

en cambio el atrincheramiento es parcial y temporal. Es general y definitivo.DESINVERSION Venta de una unidad de negocios para hacer adquisiciones o inversiones estratégicas. 2011 Argentina 1993 45 .

2001 Perú 2005 Inglaterra 2005 Perú 1993 Perú 46 .LIQUIDACIÓN La Disolución y Liquidación es un proceso que tiene por finalidad lograr que una empresa salga ordenadamente del mercado.

JOINT VENTURE Estrategia defensiva donde dos o más empresa constituyen una sociedad o consorcio temporal para aprovechar una oportunidad del mercado. Alianza estratégica Hyundai y Movistar Perú-2012 Auto Berlina BS6: Black Sea LPG (Perú): UGI Corp Holding (USA) Energy Transportation Group Inc (USA) Brilliance (China) BMW (Alemania) 47 .

48 .EXPORTACIÓN Implica mantener instalaciones dentro de un país de origen y enviar bienes y servicios a mercados extranjeros para su venta.

Marca registrada 2. Independencia jurídica y económica 3. asistencia técnica y auditoría.FRANQUICIAS Una organización madre (la franquiciante) concede a otras compañías o individuos (los franquiciatarios). Transmisión de know how. el derecho de usar su nombre registrado y producir y vender sus bienes y servicios Requisitos: 1. 49 .

proceso de producción o producto. le da otras empresas nacionales o extranjeras (concesionarias). tecnología. Requisitos: 1.LICENCIAS Una empresa (la concedente) en un país. Marca registrada 2. Independencia jurídica y económica No hay transmisión de know how 50 . a cambio del pago de una regalía o cuota. el derecho de usar una patente. marca registrada.

Es una técnica de comunicación para las organizaciones.CABILDEO También se le llama lobbying. http://www.net/MartinFernando/ planeamiento-estratgico6 51 .slideshare. las empresas o los particulares que afrontan situaciones en las que confluyen intereses contrapuestos y que dependen para su resolución de decisiones externas.

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