You are on page 1of 15

Profa.

: Mayna Nogueira

.Por que os negociadores precisam saber sobre ética?  Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.

que são convicções individuais e pessoais sobre o que é certo e errado.  A ética procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. (padrões fixos).  Os padrões fixos diferem de moral. .O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?  Ética são padrões sociais aplicados sobre o que é certo e o que é errado em uma situação particular.

(Ética de regra – leis e padrões sociais que definem certo. limites) . Tomar decisão com base no que a lei diz.O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?  Hitt sugere 4 padrões para valiar as estratégias e táticas na negociação:  1. errado. Tomar decisão com base nos resultados esperados ou o que nos daria o maior retorno de investimento. (Ética de resultado final – avalia os prós e contras de suas consequencias).  2. na legalidade do assunto.

Tomar decisão com base na estratégia e valores da organização. Tomar decisão com base em minhas próprias convicções pessoais e consciência.O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?  3. costumes de uma sociedade ou comunidade). (Ética personalística – consciência e padrões morais) . (Ética de contrato social – normas.  4.

entender a tática e consequências  Prático: o que pode fazer acontecer em uma determinada situação  Legal: o que a lei define como prática aceitável .O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?  Nas discussões de ética empresarial confundem critérios tais como:  Ético: apropriado. determinado por padrão de conduta  Prudente: sábio.

se a tática funcionou. como eles se sentem depois de usar a tática. 2.Tipos de conduta ética e antiética que ocorrem na negociação  Por que os negociadores escolhem usar táticas que podem ser antiéticas?  A decisão de usar esta tática será influenciada pelas motivações dos negociadores e sua percepção/julgamento da propriedade da tática. . 3.  Os negociadores avaliam: 1. como podem ser julgados pela outra parte.

Tipos de táticas vistos como eticamente problemáticos  Questões éticas na negociação é sobre revelar a verdade – o grau de honestidade. do que no que eles fazem. Há atenção no que dizem e como dizem . . sinceridade e abertura que o negociador deve ter.

 2.  3. falsas declarações . Blefe – os negociadores afirmam que farão algo que não pretendem ( e podem não ser capazes de) fazer. falsos documentos. Falsificação – introdução de informações factuais errôneas.Tipologias e táticas enganosas  O embuste e o disfarce podem assumir várias formas na negociação:  1. Representação incorreta da sua posição para a outra parte – o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido ou o de resistência.

 5. 4. Revelação seletiva ou representação incorreta às comunidades – não diz com precisão o que aconteceu. não fala seus verdadeiros desejos. . Embuste – constrói-se argumentos verdadeiros e/ou falsos que conduzem a outra parte à conclusão errada.

 Quando ambas as partes estivessem competitivamente motivadas. apresentariam a maior tendência em empregar táticas marginalmente éticas.  Quando motivados a ser competitivos.Motivação para comportar de forma antiética  A motivação do negociador pode afetar sua tendência de usar táticas enganosas. . e esperando que o outro também o fosse. o negociador veria as táticas marginalmente éticas como apropriadas.

Consequências da conduta antiética  As consequências baseiam-se na eficácia da tática. a comunidade e os observadores avaliam a tática e na maneira como o negociador avalia a tática. . na maneira como a outra pessoa.

Explicações e justificativas  A motivação de um negociador para usar uma tática enganosa é temporária.  Alguns exemplos incluem: . ganhar uma vantagem de poder  O propósito destas explicações e justificativas é racionalizar. explicar ou desculpar o comportamento – para verbalizar uma razão boa e legítima do porquê desta tática ter sido necessária.

eles merecem isto.  A tática produzirá boas consequências.  Eles sabiam que isso aconteceria.  A tética era inofensiva.Explicações e justificativas  A tática foi inevitável.  A tática ajudará a evitar consequências negativas.  A tática é justa .  Eles iam fazer isto de qualquer maneira. estou apenas vendo o meu lado.

 Reconhecer a tática – ignorar a tática. chamar a tática. . ajudar a mudar para um comportamento mais honesto.Como lidar com o uso de embuste pela outra parte  Se você pensa que a outra parte está usando táticas enganosas. responder de acordo. em geral pode-se fazer isto:  Fazer perguntas de sondagem – para informações que forem omitidas.