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Retail Management

Gestin estratgica y rentable de se comercio minorista

Valor para el Consumidor


Valor Consumidor = Beneficios Percibidos Costos Consumidor

BENEFICIOS
BENEFICIOS PERCEPCION CONSUMIDOR
1. Utilidad percibida 2. Atributos incorporados al producto 3. Usos dados al producto Satisfaccin distintas necesidades psicolgicas-sociales del consumidor: 1. sentido de pertenencia 2. gratificacin fsicaafectiva o intelectual 3. mejora personal

COSTOS PARA CONSUMIDOR


COSTOS PERCEPCION CONSUMIDOR
Debe reflejar el valor percibido por el cliente 1. 2. 3. 1. 2. 3. Localizacin Delivery Presin de Ventas Instalacin Mantenimiento Operacin del producto

FUNCIONALES

PRECIO ADQUISICION

ABSTRACTOS

UTILIZACION

BUSQUEDA

1.

Alternativas de solucin 2. Comparan costos Riesgo percibido

INCERTIDUMBRE 1. Falta de desempeo-

Ejecucin del Modelo Integrado


ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES DE MI EMPRESA Puntaje (entre 1min ; 10mx.)
VALORESVISION ENTORNO Misin-Visin- Valores- Negocio Tecnolgico Regulatorio Poltico Econmico Competitivo Clientes

ESTRATEGIA

Qu hacemos mejor que la competencia que no sea fcilmente imitable?


Asignar responsabilidades Manejo efectivo flujo (ventas, stock, caja,etc.)informacin

ESTRUCTUR A ORGANIZAC ION ESTILOS DIRECCION

Liderazgo Delegacin Cultura empresaria

Ejecucin del Modelo Integrado


ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES DE MI EMPRESA Puntaje (entre 1min; 10mx.)
SISTEMAS DIRECCION

Seleccinentrenamientosupervisinevaluacinremuneracinpromocin del personal Buen trato entre empleados Motivacin

CLIMA ORGANIZACION

PERSONAL

Bien informados Motivados Actitudes frente al cliente


Beneficios Netos Posicionamiento Retorno Inversin

RESULTADOS

Ocho Claves del xito( Pentgono Tringulo)

Aplicacin del Pentgono en su Empresa Diagnstico del LUGAR


TAMAO FUNCIONES SURTIDO ESPACIO MERCADERIA Peso Ponderado Puntaje UBICACIN FUNCIONES VALOR COMERCIAL ATRACCION TRANSITO Peso Ponderado Puntaje

CANTIDAD CLIENTES/DIA

ZONA DE INFLUENCIA DEFINICION TARGET(PODER ADQUISITIVO.HABITOS DE COMPRA) Valor Esperado

ESPACIO DE COMPRA Valor Esperado

DISEO FUNCIONES COLORES ILUMINACION DECORACION Valor Esperado 0 Peso Ponderado Puntaje

LAY OUT FUNCIONES SEALIZACION FACILITAR VISION CIRCULACION COMODIDAD EXHIBICION Valor Esperado Peso Ponderado Puntaje

EVALUACION LUGAR

Aplicacin del Pentgono en su Empresa Diagnstico del PERSONAL


SERVICIO FUNCIONES INTENSIDAD SERVICIO(FTE/M2) TIEMPO PERMANENCIA Peso Ponderado Puntaje CONOCIMIENTO FUNCIONES INFORMADOS CAPACITADOS Peso Ponderado Puntaje

ACTITUDPREDISPOSICION FTE Valor Esperado

FORMA DE TRASMISION Valor Esperado

CLIMA FUNCIONES EXPERIENCIA DE COMPRA EXPERIENCIA DE TRABAJO PERCEPCION DE BIENESTAR Valor Esperado Peso Ponderado Puntaje

EVALUACION PERSONAL

Aplicacin del Tringulo Diagnstico Gestin Logstica


GESTION MERCADERIAS FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje NIVEL DE ROTACION INVENTARIO PROGRAMACION APROVISIONAMIENTO AUTOMATIZACION SELECCIN MERCADERIAS POSIBLIDAD RAPIDA INCLUSION/ELIMINACIO N ITEMS DEPOSITOS AUTOMATIZADOS DISEO MODULADO LOCAL EVALUACION GESTION LOGISTICA

Manejo de la Productividad de los Activos


INDICADORESRATIOS Productividad del Inventario(GMROI) FORMULAS MB/INV = MB/VN * VN/INV ACCIONES DE MEJORA 1. Compra de productos acertados en las cantidades adecuadas 2. Buen manejo logstica acordad con proveedores 3. Buena gestin de la Rotacin del Inventario 1. Gestin adecuada de categoras 2. Gestin tamao inventario/m2 3. Nivel de carga mercadera de una categora vs resto 1. Buena relacin entre las ventas y la carga de servicio por superficie asignada

Productividad de la Superficie (GMROF)

MB/SUPERF = MB/VN * VN/SUPERF

Productividad del Personal (GMROL)

MB/FTE = MB/VN * VN/FTE

Modelo de Gestin Estratgica de los Recursos

Matriz Margen vs Volumen de Ventas

Anlisis de la Margen vs Volumen de

Ventas
CALIFICACION AA
BB

PROBLEMAS No presenta
Costo mantenimiento inventario Inmovilizan capital Disminuye capacidad de negociacin con proveedores Dejan escasa contribucin

ACCIONES Pedir a los proveedores ms de estos productos o sus smiles


Productos que contribuyen con mayor rapidez, permitiendo una mayor rotacin del capital

AB(Alto Volumen)/ Bajo Margen) BA(Bajo Volumen)/ Alto Margen)

Atraen clientes, por lo que se armar un surtido ms selectivo(menos espacio dedicado) Ayudar con exhibicin y servicio

Escasa cantidad vendida

Ampliando el proceso de Gestin de Categoras


PROCESO 1. Revisa las operaciones actuales HACE/N O HACE

2. Reunir informacin sobre el mercado y la competencia minorista 3. Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual, reuniendo informacin comercial especfica de ellos 4. Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas deficientemente por los minoristas 5. Definir planes estratgicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas por el grupo de clientes buscado

6. Desarrollar una definicin de la categora basada en las perspectivas del consumidor, favoreciendo su agrupamiento
7. Establecer una revisin informal por los consumidores 8. Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, informacin del consumidor, y la calificacin de los esfuerzos de cada uno 9. Alinear imgenes: publicitada exhibida en local con la definida para la estrategia de negocio 10. Poner planes en marcha y evaluar su xito en el tiempo

11. Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y volver al primer paso