Curso de Gerencia, Administración y Marketing en Odontología Clase 01

Dr. Jaime Otero www.odontomarketing.
com
Curso de Gerencia, Administracin y Marketing en Odontologa
Bienvenida y presentacin del curso Los paradigmas y las paradojas de la Odontologa Anlisis de la realidad y las tendencias del mercado odontolgico Introduccin a la gestin del centro dental Calidad en Odontologa Gestin de la informacin en el centro dental
Bodas de Oro Facultad de Odontologa Universidad Nacional Mayor de San Marcos (Octubre 1993)
Presntese al grupo, resumiendo sus antecedentes personales y profesionales

BREVE ANLISIS HISTRICO DE NUESTRA PROFESIN
30,000 20,000 A.C. El hombre de Crogmaon ya padeca de caries dental, como lo evidencia una serie de crneos encontrados
Ring M. Dentistry: An Illustrated History. Harry N. Abrams. 1992
http://www.plosone.org
http://www.plosone.org
Hesi Re (3,000 A.C.)
Baltimore (USA) - 1840

Ring M. Dentistry: An Illustrated History. Harry N. Abrams. 1992
Los pueblos ms primitivos buscaron:

Aliviar el dolor dental Rehabilitar las secuelas de la enfermedad bucal Propiciar la funcin oral
El odontlogo es el ms emprendedor de todos los profesionales
Nuestro corazn de odontlogo nos plantear tarde o temprano la opcin de abrir un centro dental.
EMPRENDIMIENTO EMPRESA EMPRESARIO
Emprender es generar valor y riqueza, haciendo lo que nos agrada
POBLACIN
MARKETING
ODONTOLOGA
Analizando crticamente la realidad de la prctica dental contempornea
Proviene del griego: Paradeigma o Paradeima Significa ejemplo o modelo
Principio de trabajo o patrn compartido por una comunidad cientfica, cuyos miembros estn de acuerdo en qu es un problema legtimo y cul es una solucin legtima del problema
Diccionario Larousse
Es el conjunto de realizaciones cientficas "universalmente"
CMO ES UNA MANZANA POR DENTRO?
reconocidas
Es resultado de los usos y costumbres, de creencias establecidas
El Paradigma no solo nos envuelve, sino que delimita todo lo que percibimos y creemos que es la verdad Define lo que es realidad y descalifica las dems opciones
Nuestra capacidad de percepcin est basada en la apertura de conciencia que tengamos Nuestra mente no solo piensa, sino que usa ideas y creencias que provienen del medio social
El Paradigma vigente llega a determinar nuestra percepcin de la realidad

No existe una percepcin neutra, objetiva y verdadera de los fenmenos, sino que la percepcin se ve enmarcada por el paradigma de turno que nos dirige
Si hacemos un ejercicio de memoria, podemos darnos cuenta de que en la Facultad nos explicaron cmo diagnosticar, prevenir y tratar las enfermedades y alteraciones bucales
Aprendimos viendo a nuestros profesores y a los alumnos de aos superiores y fuimos copiando sus actos Quizs, tomamos como referencia el sentido comn, a nuestro odontlogo o lo que apareci en los medios de comunicacin
Pero nadie nos ense a ser odontlogos
Lgicamente, muchos paradigmas que se manejan en la Odontologa son correctos y deben mantenerse Pero algunos no contribuyen al avance cientfico y social. stos deben ser cuestionados y modificados
Si confecciona muy bien una corona provisional de acrlico, el paciente no regresar para que le cemente la corona definitiva
En los tratamientos de prtesis, cobre tres veces lo que paga al tcnico dental
La resina es ms cara que la amalgama
Ninguna opinin de una persona es ms correcta que la de otra, porque cada individuo es el nico juez de su propia experiencia
Pitgoras
En la prctica dental, muchos principios tienen poco sustento
Tiene sentido seguir construyendo nuestra casa, sin columnas y cimientos slidos?
Qu paradigmas deberamos cambiar en la Odontologa?

1. Un odontlogo es igual a un silln dental
2. Odontologa es igual a servicio odontolgico

SERVICIO ODONTOLGICO
ODONTOLOGA
Aspectos cientficos, Tcnicos y tecnolgicos
ADMINISTRACIN
Elaboracin del servicio
MARKETING
Entrega del servicio
Otero J, Otero J. Conceptualizacin moderna del servicio odontolgico. Revista Virtual Odontologa Ejercicio Profesional
3. Las especialidades ms complejas, son las ms rentables
Tratamiento
Precio de venta (S/.)

350 30
Tiempo de trabajo (horas)

3 0.16
Costos directos
Ingreso neto por hora (S/.)

76.66 211 % 162
Corona metal porcelana Sellante
Tcnico: S/. 90 Otros: S/. 30 S/. 3
Otero J, Otero J. Comparacin de ingresos por tiempo de trabajo. Revista Virtual Odontologa Ejercicio Profesional
4. El principal rubro de egresos en el consultorio son los materiales dentales

Rubro Remuneraciones Local Servicios Tcnico dental Materiales dentales Otros % 55
12
8 6 5 14
Otero J, Otero J. Anlisis de egresos en el centro dental. Revista Virtual Odontologa Ejercicio Profesional
5. El personal asistente en Odontologa es es algo auxiliar, de poca importancia

3. Despedida 1. Recepcin del paciente
2. Atencin clnica
6. Los pacientes quieren que yo los atienda. Es casi imposible delegar funciones
Casos prcticos
7. Los pacientes se fijan mucho en el nivel tecnolgico de mi consultorio dental
Deseo que me atiendan con CAD CAM Ojal utilice una pieza de alta velocidad KAVO Espero que me talle muy bien el bisel Me encantara que tenga resinas de micro relleno
8. La mayora de los problemas de mi consultorio dental se originan por la falta de cultura odontolgica de las personas
Ellos tienen la culpa Que se encargue el Ministerio de Salud El Decano del COP debera hacerlo
9. Es mejor restaurar y mutilar, que prevenir
Prevencin Restauracin Otros
Paredes G, Garca C, Beltrn R. Encuesta nacional: La prctica estomatolgica en el Per . Colegio Odontolgico del Per 1997
10.
Si hago bien mis tratamientos dentales desde el punto de vista tcnico, me llenar de pacientes
Obtur mi endodoncia a 0.5 mm del pice regresar
Prepar lindos apoyos para mi PPR lo recomendar

Es gnatlogo mi empresa firmar un convenio con l Usa silano importadocumplir con todas mis citas
11. Es antitico hacer Marketing en Odontologa
Se muestra material de difusin pblica, con fines educativos
12. El factor econmico es la principal limitante entre el servicio dental y la poblacin

DVD nuevo? Juergaza el sbado Viaje a Cusco Concierto?
Celular con 3 cmaras Otra liposuccin
13. La nica manera de ofrecer y entregar el servicio dental, es bajo el esquema de pago por tratamiento POR PACIENTE POR FAMILIA POR CITA POR MES POR PACIENTE DE ALTA POR PACIENTE QUE SE MANTIENE SANO POR 1 AO
14. Los pacientes solo pueden venir en la maana

No ha atendido nunca a alguien en la maana? Si sale a la calle en la maana, la ciudad est desierta? Existe consumo en otros establecimientos durante las maanas?
Todo
lo que somos es el resultado de lo que hemos pensado

Buda (536 A.C.- 483 A.C.)
Pensamientos
Costumbres
Reflexiones
Comunica cin
Estado mental
Actitud
Desea alcanzar una prctica dental exitosa?
Alcanzar sus metas Lograr sus objetivos Concretar su plan
Defina metas: Personales Profesionales De capacitacin Econmicas
El mundo odia el cambio. Sin embargo, es lo nico que ha trado el progreso
Charles Kettering
Es indiscutible que vivimos una poca de profundos cambios, en todos los niveles: social, espiritual, conceptual, poltico, econmico etc. Un cambio de Paradigma implica un profundo cambio de mentalidad
Conociendo el entorno en el cual desarrollamos nuestra prctica profesional
Estudio de mercado
Diagnstico situacional
Prever = Ver antes Es el primer momento del proceso administrativo, que nos invita a formular las preguntas bsicas para iniciar el emprendimiento Nos ayuda a conocer la realidad que nos rodea, para tomar buenas elecciones y posteriormente enfocar correctamente el esfuerzo
Se hace tangible, a travs del documento denominado:
Diagnstico situacional
Se enfoca en medir las caractersticas bsicas de la realidad que rodea a la empresa odontolgica, de modo: cuantitativo y cualitativo
A quines atender? Cmo son? Qu desean? Cmo lo desean? Qu les desagrada? Qu valoran? Cmo lograr su preferencia? Cmo lograr su fidelidad? Cmo lograr su recomendacin?
Tienen enfermedades bucales? Consumen Odontologa? Cunta Odontologa consumen? Qu Odontologa consumen? Dnde atienden sus problemas bucales? Estn satisfechos con el servicio dental que reciben? Existen barreras para que consuman? Cambiaran de odontlogo?
Qu les puedo ofrecer? Cmo podra lograr sus satisfaccin? Cmo debo atenderlos? Cmo hacer para atenderlos bien? Qu insumos necesitara? Dnde puedo conseguir dichos insumos? Qu marco legal debo cumplir? Alguien podra estar interesado en ayudarme?
Qu tengo de bueno para ofrecer? Cmo debera estructurar mi consultorio para atenderlos bien? Qu recursos humanos necesitar? Qu recursos fsicos necesitar? Qu recursos tecnolgicos necesitar? Qu espero lograr? Es posible lograrlo? Cmo sabr si lo logro?
ENTORNO INTORNO
ENTORNO INTORNO
Actores del mercado: (Porter) CLIENTES PROVEEDORES ALIADOS REGULADORES PRODUCTOS SUSTITUTOS COMPETIDORES
ENTORNO
Triada de Donabedian
INTORNO
ESTRUCTURA: Fsica y humana PROCESOS RESULTADOS
TODA ACCIN HUMANA IMPLICA LA EXISTENCIA DE 3 ELEMENTOS: ESTRUCTURA: PROCESOS: RESULTADOS: lo que tiene lo que hace lo que logra
AVEDIS DONNABEDIAN (1919-2000)
Padre de la Calidad en Salud
PROCESOS ESTRUCTURA Fsica Humana

DONABEDIAN
RESULTADOS
Aplicando el proceso administrativo y la mezcla de marketing en la clnica dental
Accin y efecto de gestionar: hacer diligencias conducentes al logro de un negocio, objetivo o deseo cualquiera Conjunto de trmites que se llevan a cabo para resolver un asunto
Diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaola

Etimologa: Proviene del latn: gestio, gestionis El trmino est compuesto de:
gestus: tio: hacer, llevar a cabo accin y efecto
Diccionario Etimolgico
PENSAR ACTUAR
CONTROLAR
ADMINISTRACIN
GERENCIA
MARKETING
Administracin Elaborar, confeccionar Objetivos Proceso administrativo

Marketing Entregar, comercializar Atributos Mezcla de Marketing
Previsin
Proceso Administrativo
ADMINISTRACIN
Planificacin Organizacin Integracin Direccin
GERENCIA
Control
Mezcla de Marketing
MARKETING
Producto Precio Plaza Promocin
Momento Previsin
Planificacin Organizacin Integracin Direccin Control
Pregunta Qu podra hacer?

Qu voy a hacer? Cmo lo voy a hacer? Quin lo va a hacer?, Con qu? Se hace? Cmo se hizo?
Documentos Diagnstico situacional

Plan (estratgico) MOF, MNP Manual de logstica Listas de verificacin Reporte mensual
Al inicio del emprendimiento Durante el emprendimiento
Previsin
PRODUCTO
Planificacin
Control
PROMOCIN
Direccin Organizacin
Integracin
PRECIO
PLAZA
MUCHAS GRACIAS

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1. Un odontlogo es igual a un silln dental

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2. Odontologa es igual a servicio odontolgico

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3. Las especialidades ms complejas, son las ms rentables

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Tiempo de trabajo (horas)

Ingreso neto por hora (S/.)

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Tcnico: S/. 90 Otros: S/. 30 S/. 3

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4. El principal rubro de egresos en el consultorio son los materiales dentales

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