Consumidor

Análisis del comportamiento del consumidor Proceso de decisión de compra
La unidad básica de todo mercado es el consumidor. El conocimiento del mismo es imprescindible para satisfacerle con beneficio para ambos, siendo el objetivo fundamental del marketing. El interés del marketing se centra en: -Los motivos de compra y consumo -Los hábitos de compra y consumo

Determinantes del comportamiento del consumidor
El comportamiento de los consumidores no es homogéneo entre sí, ni lo es en el tiempo, estando más o menos condicionado por una serie de variables que, en cada momento, lo determinan. Las variables determinantes de este comportamiento son de dos tipos: -Variables psicológicas o internas -Variables sociológicas o externas

Ciclo de vida de las personas: etapas
1.Del nacimiento a la educación preescolar 2.De preescolar hasta los 11 años 3.Escuela secundaria hasta su abandono 4.Universidad o estudios superiores 5.Primer trabajo a tiempo completo 6.Matrimonio o pareja 7.Primeros y sucesivos hijos 8.Salida de los hijos del hogar 9.Pre-jubilación 10.Jubilación 11.Muerte

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Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. De la Torre de la U. complutense

De la Torre de la U. • 2) LA ACTITUD – Es la predisposición. complutense . prejuicio o planteamiento previo que se tiene frente a la compra – Se compone de dos elementos principales: • COGNOSCITIVO o racional: creencias y consideraciones acerca de un objeto o servicio • EMOCIONAL o intrínseco: sentimiento o emociones ligadas con el objetivo de la actitud 2 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. la motivación se clasifica en: • INNATA o determinada por factores innatos • APRENDIDA o determinada por la experiencia – Según el papel que juega el raciocinio: • RACIONAL o argumentada (supone meditada) • EMOCIONAL o refleja (básicamente instintiva) La motivación va a ser el único camino que tiene el oferente para despertar el resto de variables psicológicas o internas.Sistema en el que actúan Variables internas Información ----------- Decisión compra Variables externas  Retroalimentación  Variables psicológicas o internas • 1) LA MOTIVACIÓN – Es el conjunto de factores o estímulos que dirigen al consumidor hacia la compra del producto o servicio. – Según el papel que juega la experiencia.

4) INSTRUCCIÓN del consumidor – Es el conocimiento acumulado.• 3) PERCEPCIÓN – Proceso en virtud del cual el consumidor recibe información sobre un estímulo. EXPOSICIÓN REITERADA: el aprendizaje es mayor cuando la información se distribuye en un periodo de tiempo y. – Para configurar el mensaje de Marketing ha de tenerse en cuenta no sólo lo que se quiere decir. teoría social y teoría del autoconcepto) – La personalidad define un modelo para cada persona 3 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. se hace llegar simultáneamente por diversos medios. De la Torre de la U. organiza e interpreta los estímulos que recibe. • • 5) PERSONALIDAD – Conjunto dinámico de los sistemas psicofísicos que determinan. • Factores que influyen en el aprendizaje del consumidor • • • • REFUERZOS: Las respuestas que proporcionan una satisfacción mayor es probable que sean retenidas. sino lo que el consumidor interpreta. – El aprendizaje es el proceso mediante el cual el consumidor incrementa su acervo de elementos interpretativos y de juicio que le permiten incorporar racionalidad a sus comportamientos. teoría psicoanalítica. FACTOR PARTICIPACIÓN: el consumidor aprende más y más deprisa cuando participa en el proceso de instrucción. le reconoce y le atribuye un significado. a la vez. GENERALIZACIÓN: los estímulos que son percibidos como similares quedan asociados a los resultados del estímulo original con el que se compara. de ahí el interés de recordarla satisfactoriamente. complutense . Procesos mediante los cuales el consumidor selecciona. el pensamiento y el comportamiento individual. POSICIÓN DE SERIE: el orden en el que se presentan los mensajes afectan a lo que se transmite. el saber y la preparación. – Clasificación: va a depender de las diferentes teorías sobre la personalidad (teoría de los rasgos. a la vez.

nidos llenos. todos los individuos que tienen un estilo de vida similar. Espiral-muelle contínuo • Variables sociológicas o externas • 1) Grupos de convivencia – Grupos de personas con las que el consumidor se relaciona normalmente (familia. • 2) Grupos de referencia – Grupos de personas a las que el consumidor toma como modelo (influyendo mucho en el estilo de vida de cada persona) – Clasificación: • Grupo de pertenencia. actitudes y actividades que diferencian a un grupo social de otro y caracterizan la relación de los individuos con su entorno. nido vacío. amigos.en el que el individuo está integrado de modo natural • Grupo de aspiración. Los productos o servicios que se crean para cubrir estas necesidades/deseos refuerzan el estilo de vida que las ha generado e impulsan su evolución hacia otro estilo de vida que. complutense . generará unas necesidades/ deseos diferentes. grupos de trabajo o estudio) – La familia es un grupo que actúa como socializador de los miembros que la componen – Ciclo de vida familiar: etapa soltería..conjunto de personas con el que el 4 individuo no desea ser identificado Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. – Todo individuo tiende a adquirir aquellos productos que considera más coherentes con su estilo de vida.conjunto de personas con el que el individuo desea ser asimilado • Grupo de disonancia. parejas recién casadas..• 6) ESTILO DE VIDA – Forma de vivir y disponer del tiempo y del dinero. – Conjunto de ideas. • • Los cambios sociales determinan la aparición de estilos de vida nuevos que generan deseos/ necesidades nuevas. tienden a satisfacer una misma necesidad de manera similar. Por consiguiente. super. que configura hábitos y costumbres. De la Torre de la U.. a su vez.viviente solitario.

– Los seis estratos de Lloyd Warner • Clases sociales de Lloyd Warner • • • • • • • Clase “Alta-alta”: familias ricas durante más de dos generaciones (aristocracia) Clase “Alta-baja”: nuevos ricos de igual o mayor capacidad adquisitiva pero que no tienen tradición en ese comportamiento Clase “Media-alta”: profesionales con ingresos altos. Clase “Baja-alta”: obreros semiespecializados Clase “Baja-baja”: obreros no cualificados y grupos étnicos no asimilados 4) Ambiente – Entornos legal. geográfico. comerciantes. un grupo o clase social puede estar formado por individuos de diferente entorno cultural. pero sin excesiva riqueza Clase “Media-baja”: gente corriente. en definitiva.• El grupo de pertenencia proporciona al individuo las pautas básicas de comportamiento. complutense . De la Torre de la U. demográfico. y viceversa. 3) Clase social – En los países de economía de mercado está en estricta relación con la disponibilidad de dinero y su procedencia y antigüedad que. obreros especializados. económico y cultural en que los consumidores se insertan – A veces. 5 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F.. administrativos. político. mientras que los grupos de aspiración y de disonancia le proporcionan modelos que tienda a imitar o rechazar en la medida de lo posible. provee de diferentes oportunidades de consumo y formación.. por ejemplo. con prestigio.

Maslow jerarquiza las necesidades así: • • • • • • • 6 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. sentimientos y percepciones de los que el individuo no es plenamente consciente. Las necesidades de los consumidores derivan de dos tipos de motivaciones: primarias y secundarias.Necesidades y deseos del consumidor Proceso de compra • Necesidad pude definirse como “sensación de una carencia unida al deseo de hacerla desaparecer”. acorde con su estilo de vida. Los consumidores no siempre manifiestan claramente sus deseos. Las motivaciones secundarias impulsan al individuo a adoptar un comportamiento ante el consumo. Las primarias son innatas y tienen su origen en el instinto de supervivencia del hombre. normas de comportamiento y sistemas de estímulo y refuerzos transmitidos por la sociedad. complutense . su estudio debe ser contínuo y permanente. pero que influyen en él de manera poderosa y decisiva. aunque estén en el mismo contexto. Se necesita mucha investigación y bastante penetración para determinarlos y. dado que los deseos son cambiantes en el tiempo. La adquisición de un producto o servicio responde a menudo a valores. Esta idea justifica que para una persona existan necesidades determinadas y para otras no. Las motivaciones secundarias son adquiridas. creencias. Depende de la posición del producto en su jerarquía de necesidades y deseos. se originan en hábitos. De la Torre de la U. No hay dos deseos que tengan igual fuerza. o que las prioridades sean diferentes en cada persona.

cobijo) 7 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F.5 Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) 4 Necesidades de estima (autoestima. De la Torre de la U. complutense . reconocimiento) 3 2 Necesidades sociales (sentimiento de pertenencia. sed. amor) Necesidades de seguridad (seguridad. salud) 1 Necesidades fisiológicas (hambre. protección. status.

.quien decide la compra COMPRADOR.. construcción de un sistema de valores) y por encima de ella. Las tres serían necesidades del yo. Keynes simplifica y resume todas las necesidades en dos: 1) Necesidades absolutas o independientes (las fisiológicas y de seguridad) y 2) Necesidades relativas o dependientes (el resto de necesidades. quien utiliza el satisfactor 8 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F..recomienda o apoya que la compra se lleve a cabo DECISOR.o consumidor en sentido estricto. dos necesidades más: 6)la necesidad de saber y 7)la necesidad estética. relacionadas con lo social y con el yo) • Sujetos partícipes en un proceso de decisión de compra y sus papeles • • • • • INICIADOR..propone la idea de que la compra se realice INFLUENCIADOR..quien ejecuta o materializa el acto de la compra USUARIO. complutense . De la Torre de la U.Ampliación y resumen de Maslow • Hay autores que añaden a la necesidad 5 (autorealización.

cuándo. De la Torre de la U. complutense . cuánto. dónde comprar?) Cuatro tipos de comportamientos de compra Alta implicación Baja implicación Diferencias significativas entre marcas Comportamiento de compra reductor de disonancia Comportamiento de búsqueda variada Pocas diferencias entre marcas Comportamiento complejo de compra Comportamiento habitual de compra 9 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. pero todos basados en el modelo general ya visto Modelo de las 4 Oes o del Mercado Meta: – Objetivo de la compra (por qué compra?) – Organización de la compra (quién compra?) – Objeto de la compra (qué compra?) – Operativa de la compra (cómo.Modelos • • Existen muchos modelos de compra.

lease-back. renting.. Participantes en el proceso de compra industrial Usuarios Iniciadores Influenciadores Gatekeepers Compradores Decisores Aprobadores 10 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. De la Torre de la U. estacional Compra profesional Varias influencias en la compra Múltiples llamadas de compra Compra directa Reciprocidad Leasing.. complutense . Mercado de consumo • • • • • • • • • • • • • Menos compradores Compradores de mayor tamaño Relación más cercana entre proveedor y cliente Compradores geográficamente concentrados Demanda derivada Demanda inelástica Demanda fluctuante.Analisis de los mercados y del comprador industrial Mercado empresarial vs.

complutense .Principales influencias en el comportamiento de compra industrial Ambientales Organizacionales Interpersonales Individuales •Nivel de demanda •Perspectiva económica •Coste del dinero •Tasa de cambio tecnológico •Desarrollos políticos y regulatorios •Desarrollo competitivo •Responsabilidad social •Objetivos •Políticas •Procedimientos •Interés •Autoridad •Status •Estructuras organizacionales •Empatía •Sistemas •Persuasión •Edad •Ingresos •Educación Comprador •Posición laboral •Personalidad •Actitudes hacia el riesgo •Cultura 11 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F. De la Torre de la U.

complutense . De la Torre de la U.Factores organizacionales Ascenso de Trabajos con los departamentos multiples de compra funciones Compras centralizadas Adquisiciones descentralizadas de compras de pequeña cuantía Compras por Internet Contratos a largo plazo Evaluación de la compra y desarrollo profesional de los compradores Producción exacta 12 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F.

complutense . De la Torre de la U.Reconocer necesidad Reconocimiento del problema Descripción de la necesidad Información Búsqueda/ Evaluación Especificaciones del producto Búsqueda del proveedor Solicitud de propuestas Compra Selección del proveedor Especificación de pedido rutinario Tras la compra Revisión de la actuación 13 Datos extraídos de los apuntes de clase del profesor F.

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