Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir” Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale Braşov

Cursuri online

NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
ANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr. Ioan STATE

TEMA 10 TACTICA ÎN NEGOCIERE .

Obiective    Definirea tacticii în negociere Clasificarea tacticilor de negociere Identificarea tacticilor de negociere .

Tactica în negociere .Conţinut 1.

. iar tactica priveşte mai degrabă fazele în sine. O eroare de tactică poate fi reparată. o eroare de strategie conduce de regulă la o catastrofă. Se disting două mari grupuri de tactici comerciale: Tactici ofensive şi tactici defensive. Trebuie spus că strategia presupune ansamblul procesului de negociere.Tactica în negociere   În procesul negocierii se utilizează. Strategie se distinge în esenţă de tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe pe termen lung. principalele schimbări şi interacţiuni.1. de asemenea o serie de tactici menite să rezolve diferite aspecte cu urmări inerente sau în orice caz pe termen scurt.

Tactici folosite în negocieri .

Acestea presupun aşezarea în prim plan a intenţiilor de a avea iniţiativa în tratative.Tactici ofensive  Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic. de a orienta discuţiile şi în final decizia în scopul . Numai în rare cazuri poate să fie utilizată o singură tactică ofensivă în procesul negocierii. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia adoptată de oponent. cooperant şi plin de iniţiativă.

La întrebarea specifică. întrebarea specifică şi întrebarea de atac. Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. se recurge la întrebarea specifică care este temeinic fundamentată. modalităţi de plată. lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac.Tactici ofensive ♦ Suita de întrebări: presupune o suită de trei întrebări: întrebarea de testare. Aceasta se referă la condiţiile de calitate. Dacă acestea sunt descoperite. ambalaj. răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond. preţ. . care să-I permită ajungerea rapidă la concluzia finală. nivel tehnic. transport. In cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele testate.

înseamnă că este un negociator dur care are o poziţie net . Orice prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi chiar nocivă şi se recurge la întrebarea ultimativă “Da” sau “Nu”? Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică de la începutul negocierii. după ce au fost clarificate aspecte de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală.Tactici ofensive ♦ Întrebarea “Da sau Nu”: o tactică ce în mod normal trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate. constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis.

încearcă să determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” şi să nu pronunţe de la început un răspuns negativ. încearcă să demonstreze că amândoi negociatorii au acelaşi scop şi că diferenţele de opinii se referă mai ales la modalităţile de a-l atinge. Această tehnică presupune că se începe prin a sublinia acele aspecte asupra cărora opiniile nu diferă. . adept al acestei tactici.Tactici ofensive ♦ Secretul lui Socrate. Ca atare. Negociatorul.

Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit. în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să corupă pe conducătorul echipei oponente. care profită de slăbiciunile unor membrii ai echipei adverse şi exercită asupra lor presiuni necinstite. Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentul său este un îngâmfat căruia îi place să fie lăudat. care este nevoit să facă concesii maxime şi să încheie tranzacţia pe care o negociază. . Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa intimă. într-o varietate de forme. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent. menite să-l compromită moral sau profesional.Tactici ofensive ♦ Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente: este o tactică necinstită la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule.

care mizează pe posibilitatea de orientare a oponentului său pentru a-l determina să se supere. impasibil la aceste presiuni. este utilizată de negociatorul de rea-credinţă. să divulge multa din intimităţile comerciale pe care le deţine. răbdător. nedocumentat. care încă de la primele tatonări psihologice. şi-a dat seama că are un oponent coleric foarte sensibil. În faţa unui negociator calm. O tactică adoptată de negociatorul slab. .Tactici ofensive ♦ Iritarea oponentului. tactica iritantă a partenerului său nu are nici un efect. uşor de iritat. De asemenea.

♦ Tactica exploatării primului impuls.Tactici ofensive ♦ Propunerea contrariului este o tactică de şicană. Aceasta se bazează pe faptul că. De multe ori acceptăm propunerile partenerului de a împărţi în mod egal diferenţele de preţuri. chiar dacă această propunere este logică. suntem tentaţi uneori să acţionăm pe baza primului impuls. fără a calcula ce sume totale sunt implicate. în derularea negocierilor. La orice propunere logică a oponentului. Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi supăra. de tatonare şi de iritare. negociatorul în cauză propune ceva în contrast. .

uneori această tactică se utilizează în situaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate şi el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite. . Aceasta îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei oponente.dar”. una care înseamnă “poate” şi alta care înseamnă “nu”.Tactici defensive ♦ Tactica “Da. dar” are câteva variante şi anume: una care înseamnă “da”.. . fără echivoc nu are variante. aşa că la o întrebare directă la care doreşte să nu răspundă negativ. Dacă negaţia clară. afirmaţia “Da. dar”. negociatorul va folosi răspunsul “Da.

nediplomatice. Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale. în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al buneicuviinţe. urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor.Tactici defensive ♦ Contraîntrebarea. având ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. iritante. ca rezultat al unor întrebări dure. Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor. .

deci a unor pretenţii fără valoare în sine. cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor.Tactici defensive ♦ Tactica problemelor “de paie”. . Se urmăreşte astfel introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate. de unde şi necesitatea ca şi partenerul său să fie conciliant şi să accepte compromisuri substanţiale. uneori chiar absurde. Această tactică se referă la chestiuni care de fapt nu au valoare în sine. dându-se impresia echipei oponente că susţinătorul acestora este o persoană elastică. predispusă să facă concesii mari. dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale.

în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. ceai. sau se angajează aducerea la momentul ales de cafea.Tactici defensive ♦ Întreruperea tactică. Pentru a realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener. Aceasta se aplică ori de câte ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil. . aperitive etc. băuturi răcoritoare.

Forme de contracarare a unora dintre tacticile folosite în negocieri .

Expresii şi concepte cheie    Tactici defensive Tactici ofensive Tactica .

Cluj-Napoca. Editura Dacia. 1999 Baldrige L. Ury.. Negotiating skills for business. Editura Ecran Magazin. Universitatea Transilvania. Curs de Managementul afacerilor.1997 Christopher. . Negocierea afacerilor şi uzanţelor de protocol. Bucureşti. 2002 Antonoaie. Kogan Page. El. 1995 Georgescu. Negocierea..Bibliografie       State. 1996 Fisher.. Inc.. I. T. B. Braşov. Tehnici de comerţ exterior. Braşov..... Londra. Ediţie adăugită şi revizuită. Editura Sylvi..Fundamente. W. R. Patton. N. Sterling Lord Literisting. Codul bunelor maniere în afaceri. Succesul în negocieri.