Estratgia e Negociao

O Processo de Negociao
A vida negociar Negociar satisfazer determinados interesses em troca de algo Quatro pontos da negociao:
o o o o Objetivos Margem de Tolerncia Estratgia Alternativas (se... ento...)

Objetivos x Tolerncia
Sua faixa de tolerncia
No aceitvel Ideal

Faixa de
Negociao

Faixa de tolerncia do outro

Ideal No Aceitvel

A Preparao
Formaao e treino do interlocutor Definies prvias (objetivos, tcnicas, tolerncias, alternativas...) Estudo do outro Definio / preparao do local Infra-estrutura Administre o tempo

Definio da Estratgia
Camaleo
o Absorver caractersticas do outro

Bate-Estaca
o Lojas de sapato / Planos de sade

Humildade
o Vendedor de balas em semforo / Entidades Filantrpicas

Humilhao
o Tive que vir de proposito para resolver

Desdenho
o Este negcio no importante para mim...

Presso pelo Tempo

o Lojas de Fastfood

Distrao
o Shopping-Center / Parque Temticos

Seduo
o Joalherias/ desing de produtos e diferenciao.
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O outro
Quem ? Qual sua hierarquia na organizao ? Quais seus interesses ? (Pessoais / Organizacionais) Qual seu histrico ? Como sua vida pessoal ? Qual sua cultura ? Hbitos, manias, defeitos, qualidades... Qual o poder ? Qual sua margem de tolerncia ? Quais sua fraquezas ? Que fatores podem influncia-lo ?

Lendo o seu oponente

Sinais no verbais
o o o o o Mo boca (mentira) Desvio do olhar (intimidao / desconforto) Roer unhas (nervosismo) Passar a mo pelo cabelo (empatia) Excesso de cuidados com a roupa (insegurana)

Ttica
Ameaar Fazer blefe Intimidar Dividir e reinar

Tticas Comuns Reao

Diga que no consegue negociar sob presso. Chame a ateno para o fato de preferir trabalhar de forma construtiva. Questione todas as afirmaes e exija fatos e/ou provas concretas do que se diz. A intimidao ataca a sua autoconfiana. Quando se aperceber disso torna-se mais fcil manter-se firme na sua posio. Discuta previamente qual a posio aceitvel para todos. Se mesmo assim houver divergncia interna, pea um intervalo. Tente no se deixar desviar dos pontos na ordem do dia. Pergunte se as afirmaes so bem fundamentadas e repita que procura compromissos honestos. Dissimulao quanto ao real interesse, descubra os reais objetivos

Linguagem emocional

Contornar Pelos Flancos

Cooptao de aliados do oponente Defina a participao e o papel de cada integrante da equipe Bravo/manso No perca o foco da negociao, no se intimide
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O princpio da Reciprocidade
Evite ceder sem receber algo em troca
o Mantenha o foco em suas prioridades, pequenas concesses podem significar a aproximao de seus objetivos o As trocas podem levar a uma escalada na negociao o Trocas menores fortalecem o processo de negociao

Habilidades Necessrias
Habilidades tcnicas: relaciona-se com o conhecimento de tcnicas, processos, "macetes" para negociao ( ex. Etapas para conduo da negociao); Habilidades interpessoais. relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas foras, fraquezas, necessidades, motivaes, etc). Conhecimento do negcio extremamente especfica de cada negociao; trata-se do conhecimento mnimo do assunto objeto da negociao, fundamental at para se saber se a negociao foi boa ou no.
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Estilos de Negociador
CATALIZADOR APOIADOR

CONTROLADOR
ANALTICO

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Catalisador
Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decises. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosfrico, em suas decises e aes. "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse produto...". nfase na inovao, criatividade, exclusividade, grandes projetos e idias. Para o estilo catalisador as necessidades so de reconhecimento; apelar para aspectos de novidade, singularidade, inovao, disponibilidade, ajudar no processo de negociao.
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Apoiador
aquele que considera que os seres humanos so mais importantes que qualquer trabalho Aprecia atuar sempre em equipa, procura agradar os outros, fazer amigos. Suas decises so mais lentas e ele sempre busca no melindrar a outra parte."A produo deste produto servir para motivar e integrar mais nossa equipe de produo". O apoiador procura a aceitao, algum que o aceite sem julgar; neste caso a meno harmonia, ausncia de conflitos, garantia de satisfao ajudar no processo de negociao.
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Controlador
aquele objetivo, que toma decises rpidas, est sempre preocupado com o uso do seu tempo, com reduo de custos. Nas discusses no faz rodeios, vai direto ao assunto, organizado, conciso, sua meta bsica conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensvel s pessoas, duro, carrasco, etc. "A fabricao deste produto nos permitir utilizar todo o potencial da rea de produo e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de trs meses". Para o estilo controlador as necessidades so de realizao; tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudar no processo de negociao.
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Analtico
aquele que adora fazer perguntas, obter o mximo de informaes, coletar todos os dados disponveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer deciso. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc. O analtico est sempre em busca de segurana e de certeza; fornecer-lhe os dados disponveis, alternativas para anlise, decises seguras, pesquisas sem fim, ajudar no processo de negociao.
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A Tenso nas Negociaes

Em uma negociao, muito importante identificarmos o clima.
o o o o o o o o ntima - Entre namorados Amistosa - Entre amigos Formal - Uma venda Tensa - Pedido de aumento Inamistosa - Negociao sindical Violenta - Uma briga Violentssima - O seqestro Violentssima - Guerra

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O Poder nas negociaes

Podemos trabalhar com o conceito de poder, como a capacidade de fazermos algo ou induzir algum a fazer algo segundo nossa vontade . Podemos identificar trs tipos de poder:
o Carismtico o Compensatrio o Coercivo

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Vejamos a relao entre a tenso em uma negociao e o

poder exercido:

Violento
Tenso
Guerra Seqestro Chantagem Assalto Greve Negociao sindical Negociao salarial Sala de aula Vend a Casament o Namoro

ntimo Poder

Amigos

Carismtico

Compensatrio

Coercivo
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Desenvolvendo a confiana
A aceitao em uma negociao pode estar ligada a confiana.
o o o o o o CREDIBILIDADE COERNCIA RECEPTIVIDADE ACEITAO CLAREZA SINCERIDADE

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Faa
Escute com ateno Deixe espao suficiente para manobra nas suas propostas Se no conseguir mesmo viver com um compromisso proposto, no hesite em recusar Faa propostas com condies: "Se voc fizer isto, eu fao aquilo". Tente descobrir qual a posio da outra parte. Seja flexvel Seja sigiloso Trabalhe com uma agenda para tornar a reunio mais eficiente

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No faa
No faa demasiadas concesses no incio das negociaes. No faa uma oferta inicial demasiado radical e deixe espao para adaptaes e concesses. Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar. No responda imediatamente com 'sim' ou 'no' s perguntas. No ridicularize a outra parte. No comece a falar se no tiver algo de relevante para dizer. No interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de comear a falar. Nunca faa reunies com mais que 2 horas sem intervalo.
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Dicas...
1. 2.
3. 4. 5.

6. 7. 8. 9.

Comunique interesses em vez de negociar posies. Descreva bem outra parte o interesse que ele tem em fechar o negcio consigo. Sem motivao no existe negociao. Crie confiana e segurana entre as partes para facilitar a negociao No entre a matar. A fora cria resistncia. No tente convencer a outra parte de que voc tem razo. Muitas vezes isso impossvel. Cada pessoa v o mundo como mais lhe convm. No existe uma nica realidade objetiva, mas vrias realidades subjetivas. O importante no ter razo mas atingir um certo objetivo. Negocie sempre com um papel frente e tome apontamentos. Nunca d nada sem pedir logo alguma coisa de volta. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual no lhe interessa fechar o negcio.
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10.
11. 12. 13. 14. 15. 16.

Oferea sempre uma sada. A presso intil se no oferece uma sada. Nunca ameace ou insulte a outra parte. No culpe a outra parte. Faa comentrios do tipo: eu sinto que no me expliquei bem; ns temos de melhorar isto Seja criativo. No pense que o bolo tem um tamanho fixo. Envolva a outra parte na soluo do problema para eliminar resistncia e criar motivao. Acredite no princpio da abundncia. Existe sempre uma alternativa. Descubra opes para satisfazer os interesses da outra parte. O segredo de uma boa negociao depende muito da nossa habilidade em compreender a outra parte.
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17. Finalmente, aprenda a ouvir ativamente. Utilize as seguintes tcnicas:

Olhe atentamente Abane a cabea No interrompa Incentive-o a continuar Confirme que est a perceber Faa perguntas pertinentes Repita as palavras dele Resuma o que ouviu

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