You are on page 1of 27

Consultoria Empresarial

Roteiro para entrevistas

Key Users
Bradley Aragão
Administrador e Consultor Empresarial MBA em Administração e Logística

Consultoria Empresarial

As empresas convivem com uma série de problemas
  

Principais benefícios de uma Consultoria:
   

Podem até conhecê-los bem, mas... Falta tempo para resolvê-los, e Algumas vezes não têm meios ou conhecimento para solucioná-los.

Saber exatamente onde estão os ERROS; Entendimento de COMO eliminar os erros; Solução de problemas de forma PRÁTICA e OBJETIVA; Estabelecimento de um PLANO DE AÇÃO para melhoria; Criação de uma CULTURA ORGANIZACIONAL que proporcione o crescimento da empresa como um todo.

Médico x Paciente
 

‘Exames’ para diagnóstico Tratamento para ‘cura’

Dados da empresa
 Razão Social  Fantasia  Endereço  Telefone/Fax  Site  E-mail  CNPJ  IE  Ramo de atividade  Porte  Contato 1  Contato 2  Regime  Já recebeu consultoria?  Nº de funcionários  Faturamento Mensal  Vendas mensais

Diagnóstico Inicial – Planejamento Estratégico
Roteiro para entrevistas

Key Users
Bradley Aragão
Administrador e Consultor Empresarial MBA em Administração e Logística

Diagnóstico Inicial – Planejamento Estratégico
1. 2. 3. 4.

O que a empresa quer ser daqui a cinco anos? Como ela pretende alcançar este objetivo? O que ela irá fazer dia após dia para chegar neste fim? Esta visão e missão são claras para todos os diretores, gerentes e os funcionários da empresa? Quais são os valores que irão nortear o relacionamento entre a empresa e o ambiente externo e entre todos os que participam do ambiente interno?

Diagnóstico Inicial – Planejamento Estratégico
5. 6. 7.

Qual é exatamente o nicho de mercado da empresa? Onde serão encontrados os possíveis consumidores da empresa? A perspectiva é que os clientes da empresa sejam encontrados em quais classes sociais e em quais regiões? O que esses clientes mais dão importância?

8.

Diagnóstico Inicial – Planejamento Estratégico

Quais as competências decisivas que a empresa entende que precisa ter para ter sucesso no mercado em que está inserido? 10. Quem são os principais concorrentes da empresa?
9.

12.

Quais as maiores oportunidades e lacunas de negócio que a empresa pensa poder aproveitar no seu nicho de mercado?

Diagnóstico Inicial – Planejamento Estratégico
11.

Avaliar os concorrentes quanto a: (Ameaça ou Oportunidade?) Automatização e custo Marketing Distribuição Valor percebido Novos concorrentes Força financeira concorrentes Incentivos

Diagnóstico Inicial – Planejamento Estratégico
13.

Avaliar as areas funcionais abaixo quanto a Urgência e gravidade dos problemas atuais:
Marcar um X Finanças Vendas Produção Logística Compras Qualidade 1 Pouco urgente 2 3 4 Muito urgente

MOD
Novos produtos

Diagnóstico Inicial – Planejamento Estratégico
14.

Avaliar o ambiente interno da empresa quanto a (pontos fortes e pontos fracos):
Marcar: Produção e Logística Produto Qualidade Custo Distribuição Matérias-primas Tecnologia própria Mão de obra Financeiro Sistema de informações Qualidade das informações Rapidez das informações Recursos financeiros Qualidade MOD Experiência MOD Honestidade MOD Vendas Atendimento Criativadade Qualidade MOD Experiência MOD Conhecimento de mercado Relacionamentos Força da marca

Ponto forte (fo) Ponto fraco (fr)

Instalações
Customização

Participação no mercado

Diagnóstico Vendas
Roteiro para entrevistas

Key Users
Bradley Aragão
Administrador e Consultor Empresarial MBA em Administração e Logística

Diagnóstico Inicial – Vendas

Existe um planejamento estratégico SWOT da empresa? 2. Para a empresa, quais são as tendências de mercado no qual ela está inserida? 3. Atualmente existe alguém trabalhando no desenvolvimento das competências decisivas que a empresa precisa ter no seu mercado? Quem? 4. Como é feito o recrutamento de novos vendedores para a empresa? Como a empresa pretende recrutar mais vendedores?
1.

Diagnóstico Inicial – Vendas
5.

De que é composto o treinamento inicial do novo vendedor? Qual o material que ele recebe para começar a trabalhar? De quanto em quanto tempo são as reuniões com as equipes de vendas? Como a empresa pretende conquistar mais clientes? Como a empresa pretende divulgar a sua marca e divulgar o valor dos seus produtos/serviços?

6. 7. 8.

Diagnóstico Inicial – Vendas
9.

Qual o total de funcionários da área comercial (hierarquias e funcionários)? onde?

10.Existem vendedores inativos da empresa? Quantos e

11. Qual o percentual de comissão que os vendedores

recebem? Quais os benefícios e ajuda de custos que eles recebem?
12.Qual a política de treinamentos dos vendedores?

Diagnóstico Inicial – Vendas
13. Há incentivos e prêmios de vendas? Elas estão coerente

com o valor agregado do mix de produtos (produtos caros, prêmios mais atraentes)? 14.Há televendas, telemkt e/ou assistência ao cliente? 15. Existe um sistema ou planilha para Processamento e acompanhamento dos pedidos? 16.Qual o modelo de marketing que predomina na empresa? Reativo (iniciativa do cliente); Responsável (verificar a satisfação do cliente); Proativo (iniciativa do vendedor)

Diagnóstico Inicial – Vendas
17. Quais as estratégias mais frequentemente usadas para

publicidade e comunicação? (sites, redes sociais, rádio, tv, panfletagem, eventos, reuniões de treinamento abertas, etc)
18.Hoje a empresa enfrenta problemas com inadimplência?

Qual o percentual do total das vendas? Como ela tem lidado com isso?

Diagnóstico Financeiro
Roteiro para entrevistas

Key Users
Bradley Aragão
Administrador e Consultor Empresarial MBA em Administração e Logística

Diagnóstico Inicial – Financeiro

Existe um planejamento, um orçamento financeiro? 2. Existe uma agenda de investimento mensais a serem realizados na empresa, ou os investimentos são feitos sem agendamento e sem uma análise das necessidades principais? 3. Há controle dos Prazos Médios de Compra e Venda? Quais são? 4. Existe algum capital reservado para Giro? A empresa sabe de quanto precisa para capital de giro?
1.

Diagnóstico Inicial – Financeiro

Existe uma tesouraria na empresa? Ou quem faz as compras e quem controla o dinheiro são a mesma pessoa? 6. Existem comprovantes para todas as transações feitas de pagamentos e recebimentos? Eles vão em anexo ao Fluxo de Caixa? 7. A empresa trabalha com títulos em atraso? Qual o montante de títulos em atraso? 8. A empresa conhece seus compromissos financeiros para 7 dias, 30 dias e para os próximos meses?
5.

Diagnóstico Inicial – Financeiro
9.

A empresa trabalha com contas receber em atraso? Qual o percentual em R$ de títulos recebidos em atraso? dias e para os próximos meses?

10.A empresa conhece suas contas a receber para 7 dias, 30

11. A empresa trabalha com cheques? Qual o controle que ela

utiliza para controlar essa movimentação?
12.A empresa sabe de fato o que é Fluxo de Caixa, ou apenas

usa Contas a Pagar X Contas a Receber?

Diagnóstico Inicial – Financeiro
13.

O Movimento de Caixa é enviado diariamente para a gerência ou diretoria da empresa?

14.

São feitas projeções de caixa para determinação de investimentos ou na análise para assumir outros compromissos financeiros? Existe uma Gestão de Contas, com Plano de contas e metas Mensais e anuais?
Essas metas são devidamente acompanhadas e, quando necessário, são realizadas ações para ajustes para alcance das metas?

15.
16.

Diagnóstico Inicial – Financeiro
Existe uma estatística que informe o Tempo médio de ressuprimento, Consumo diário e Lote econômico de compras? 18. Os custos são devidamente mensurados? Eles são revisados com qual periodicidade? É acompanhada a evolução dos custos? 19. Existe um demonstrativo de resultados atualizado? Qual a periodicidade da apresentação desses resultados (mensal, semestral, anual)? 20. Em que ambiente são apresentados os resultados? Informalmente, ou em um ambiente preparado previamente, sem interrupções ou interferências externas?
17.

Diagnóstico Recursos Humanos
Roteiro para entrevistas

Key Users
Bradley Aragão
Administrador e Consultor Empresarial MBA em Administração e Logística

Diagnóstico Inicial – Recursos Humanos

Há um organograma formal da empresa com indicações das pessoas estritamente indispensáveis? 2. Há um critério bem definido para processos de seleção? 3. Há uma política de treinamentos na empresa? Qual a periodicidade desses treinamentos ou palestras de motivação? 4. Estão estabelecidos critérios de Avaliação de Desempenho? Como se mede a produtividade dos funcionários?
1.

Diagnóstico Inicial – Recursos Humanos
5. 6.

Como se mede o grau de motivação da equipe? São feitas pesquisas de satisfação dos funcionários? Existe uma cartilha para Seleção, Recrutamento, Admissão, Demissão?

7.
8.

Qual a rotatividade de pessoal?
Qual o faturamento “per capita” da empresa? Qual a meta da empresa quanto a isso?

Diagnóstico Inicial – Recursos Humanos
9.

São aplicadas técnicas para Avaliação de Cargos e Salários? direitos e obrigações da função, bem como suas rotinas e metas diárias, mensais, trimestrais, semestrais e até mesmo anuais, de acordo com o cargo ocupado?

10.Existem manuais de todas as funções, especificando os

Palavra de Diretores e Gerentes
*Maiores problemas da empresa *Expectativas *Algo mais...