Proiect Orhei-Vit

Au elaborat:
Pînzaru Ana Pavel Cristina Manoli Angela Manoil Tatiana

1.Prezentarea firmei
- obiect de activitate

- resurse, capabilități, avantaje competitive
- produsul (grupul de produse) care trebuie vîndut în străinatate - obiectivele firmei și stragegia de internaționalizarea aleasă

• fondată în anul 1945 • întreprinderea este amplasata pe un teritoriu de 15,1 hectare • Compania deține cele mai populare branduri pe piața moldovenească în segmentele lor: Naturalis, Vita, Vita Premium, Gustos, Vita Baby, etc. • produce o gamă largă de produse: sucuri, nectaruri, hrana pentru copii, conserve de legume, gemuri, dulceturi, precum și produse semifabricate: sucuri concentrate, piureuri și paste din fructe și legume, arome naturale

ce atesta implementarea și dezvoltarea sistemului de control al calitătii în conformitate cu cerintele standartului de management în domeniul siguranței alimentelor ISO 22000.• Produsele companiei sunt exportate în peste 25 de tări • Participarea la diferite expozitii prestigioase de produse alimentare și băuturi • i-a fost oferit certificatul. .

care dispune de utilaj. este singura companie din Republica Moldova.achiziționarea materiei prime calitative de pe piața locală. condiții tehnologice și cunoștințele necesare pentru producerea hranei pentru copii  ocupă 60 % din piața Republicii Moldova de sucuri și piureuri din legume și fructe pentru copii .

 La intrarea în companie produsele fiecărui furnizor sunt supuse unui control riguros în laboratoarele intreprinderii.  Sunt deseori premiati  Se ocupa de caritate .

Sortimentul produselor Orhei-Vit cuprinde peste 150 de unităti: • • • • • Sucuri concentrate Piure Pasta Gem si dulceata Arome .

schimbarea ambalajului c.Obiectivele firmei a. dezvoltarea autonoma si parteneriat. extinderea pe alte pieți încă necucerite e. diversificarea ambalajului (gramaj)​​ g. instruirea personalului în afara republicii d. mărirea cotei de piață b. extinderea asortimentului de produse f. .

Strategia aleasa Dumping .

Selectarea pieței Țările selectate România Belarus .2.

.

Analiza pieței produsului din țara aleasă România .

0% 7% mai mult suc și alte băuturi 10. de multifruct de piersici de pere portocale Pondere . îmbogățirea gamei de produse) și ajungând la consumator (preferințe și consum efectiv). pornind de la mediul concurențial (apariția de noi firme pe piața românească. românilor influențarea deciziei de cumpărare 26.  o dată cu trecerea timpului consumatorul devine tot mai informat și mai pretențios în ceea ce privește produsele consumate de acesta.0% precum și la punctele de vânzare. 20.3%  s-a constatat că românii beau 15.0% 13% 12.0% plată. precum: apariția unor noi companii pe piață Preferințele de consum ale și multitudinea de sortimente noi. mass-media 25.6% 30.Situația pieței de sucuri în România  piața sucurilor se află în continuă creștere.0% acidulate decât apă minerală sau 0.0% 5.  consumul de sucuri crește de la an la an din mai multe motive.0% prin publicitate.

Principalii producători autohtoni de sucuri .

R. București Craiova Huși București Târgoviște DISTRICOM S. sucuri băuturi alcoolice. sucuri. Sediul Brașov Ocupația băuturi răcoritoare.R.L. apă minerală. băuturi și tutun CYROM ROMANIA S.L.Firme de distribuție Firma DISTRICT S. ape minerale.L. ceaiuri alimente și băuturi produse alimentare.R.L. NORDIC IMPORT EXPORT CO S.R. răcoritoare ducliuri. Megastar Distribution ONREAL COM S.R. . alcoolice și cafe ulei de măsline.L. vinuri.

afirmăm că ea este una medie. deoarece se exportă mărfurile care răspund nevoilor consumatorilor.  elasticitatea cererii în funcție de preț . impus de economia țării.Bariere comerciale și necomerciale  taxa vamală. . Datorită instabilității monedei naționale. Totuși. aceasta fiind cauza majorării prețului de piaţă a sucului. care este de aproximativ 12.  concurența puternică. întreprinderea va putea să înregistreze atât profit. cât și pierderi.  cursul valutar fluctuant.  fidelitatea clienților. produsele noastre se bucură de o înaltă calitate care nu este inferioară produselor autohtone.2% din valoarea mărfii. dar nu în atât de mare masură.

îndemnându-i să o încerce. Clienții se lasă mult conduși de imaginea prezentată în publicități. iar promoțiile atrag atenția asupra produsului său. oamenii nu vor afla de și despre produs.Comportamentul consumatorilor Este cert că populația nu deodată se vor lăsa duși de val și vor achiziționa o mulțime din produsele noastre. . Iată de ce este nevoie de promoții și publicități – fără ele.

Cu privire la achiziționarea și folosirea de sucuri.6% 0. 4.8% 1.2% 0.5% .4% 1.Mediul social România are o populație de circa 20. Pentru 90.9% limba română reprezintă limba vorbită în mod obișnuit. nu există interdicții ca urmare a religiei din care fac parte consumatorii.9% din totalul populației.9% 3. firesc. Principalul grup etnic îl formează.6% 0.8% Religie ortodoxă romanocatolică religie reformată penticostală greco-catolică baptistă 86. românii – 88.121milioane locuitori.

16 miliarde de dolari. in special din cauza reducerii exporturilor in tarile membre ale UE. Exporturile totale ale Republicii Moldova in 2012 au fost de 2. Romania a importat marfuri in valoare de aproape 357 de milioane de dolari. cu aproximativ 27 de milioane mai mult (aproximativ 3%) decat in anul precedent.5 miliarde de dolari). Volumul schimburilor comerciale dintre Romania și Republica Moldova a fost de 977 de milioane de dolari in anul 2012. aceasta fiind o cifra record a comertului dintre cele doua state. dupa Rusia (aproape 1.5%. in scadere cu 2. in scadere cu aproximativ 5%.Mediul politic Romania este al doilea partener comercial al Republicii Moldova. . cu peste 6%. fiind urmata de Ucraina (peste 700 de milioane de dolari) si Italia (530 de milioane).

8 62. Indicatori PIB (mlrd USD) Creșterea PIB PIB pe cap de locuitor (USD) Inflația Șomaj Datoria externă (mlrd USD) Export (mlrd USD) Import (mlrd USD) Rezerve în valuta străină (mlrd USD) 2011 277 2.2% 13000 5.Mediul economic Economia României este în creştere. cu excepţia TVA-ului la pâine.67 Datorită faptului că rata inflației scade.54 46.3% 13000 3. precum și creșterea PIB-ului.3 2012 277. În așa fel.12 48.11 67.1 58. Cu toate acestea. O arată cifrele Institutului Naţional de Statistică. nu au fost micşorate. Taxele.3% 5.5% 129. precum și nivelul de trai al populației. favorizează dezvoltarea țării în plan economic.8% 7. .88 73. oamenii sunt în stare șă-și satisfacă mai ușor nevoile și să tindă spre lux.9 0.6% 132. în visteria ţării s-au strâns cu aproape 4 miliarde de lei mai puţin decât era prevăzut.

. pe lângă publicitatea necesară pentru suportul noilor produse și pentru crearea unei rețele de distribuție eficientă duce la dominația de suc autohton pe piața internă. pe piața de sucuri a Belarusiei se observă o înlocuire. mai bine zis. Astfel cum dominația industriilor locale este tendința. care este comunp pentru majoritatea statelor.Belarus În prezent. atât în Belarus se tinde spre aceeași situație. o înlăturare a concurenților de către sucurile beloruse. sau. Retehnologizarea producției de suc în Belarus.

Concurenții principali de pe piață Acum. Nico. ceea ce conferă ideea că ele se vor menține mult timp pe această piață. În Belarus. proprietarul ”Multon”. ”Fructobiy Sad”. aceste companii se bucură de o distribuție și publicitate foarte bună. pe piața belarusă se simt încrezător producțiile unor astfel de companii ca Coca-Cola. care a achiziționat 75% din OAO ”Lebedyanskiy”. . Dobriy. producătoare de sucuri ”Я”. și PepsiCo. care deține brandurile Rich. ”Tonus”.

din care 48% revine sucurilor importate. conform Comitetului de Conttrol de Stat. găsim că exportul sucurilor noastre în Belarus va putea aduce profit. pe când sucurile de import – 60%. în urma analizării acestor informații. Firma Depozit en-gros Bobruisk Sediu Bobruisk Minsk Grodno Ocupație produse alimentare și sucuri alimente și băuturi sucuri și nectaruri Bekoopvneștorg Belkoopvsoiuza ChUP Leto Trade OOO . iar 52% . Deci.sucurilor de produscție proprie. oferite de ”Belgospischeprom”. consumul de suc în Belarus constituie în mediu 248 mln cutii standard (MUB).Distribuitorii producției noastre în Belarus În conformitate cu datele infomaționale. În același timp. raportul este oarecum diferit – sucurile autohtone ocupă puțin mai mult de 40%. necătând la faptul că concurența este foarte puternică.

 concurența destul de puternică. pe care populația autohtonă s-a deprins a o consuma.Bariere comerciale și necomerciale Dacă vorbim despre barierele care împiedică exportul fără probleme a producției în Belarus. doar că cheltuielile vor fi mai mari. menționăm. 1 MDL = 724. mai ales brandurile ruse și ucrainene. pe lângă cele zise mai înainte. prețul va fi mai mare decât în România. datorită inflației care manipulează țara timp de aproape 3 ani. următoarele:  taxa vamală de 14% spre import în Belarus.  transportul nu va fi o problemă.  cursul valutar este straniu. În așa fel.14 BYR. Firesc. .

12 45. deopotrivă.809 Chiar dacă nivelul PIB-ului nu a crescut pe cât se așteptase.Mediul economic Economie Belarusiei este a 61-a economie a lumii după PIB după PPC (Paritatea puterii de cumpărare).2 1. totuși.5% 15900 59.3% 1.01 5.1% 1% 32. pentru a se răsfăța. PIBul pe cap de locuitor a crescut.51 45. a crescut. ceea ce a afectat negativ economia țării. . ba chiar să cumpere ceva în plus. iar inflația.93 44.011 2012 149. conform căruia stabilitatea socială și economică este asigurată de accesul la piața rusă și obținerea de resurse energice la prețuri inferioare celor mondiale. Există un punct de vedere.39 6.6% 34. ceea ce denotă faptul că populația poate să-și satisfacă nevoile.02 40. Indicatori PIB (mlrd USD) Creșterea PIB PIB pe cap de locuitor (USD) Inflația Șomaj Datoria externă (mlrd USD) Export (mlrd USD) Import (mlrd USD) Rezerve în valuta străină (mlrd USD) 2011 147 5.5% 15600 53.

3% ucraineni Populația urbană constituie 74. A doua religie. Nici una dintre aceste date nu au influență negativă asupra deciziei de cumpărare a sucurilor. . dintre care: 3.7% 8. romano-catolicismul.Mediul social Populația belarusă numără 9.504 milioane persoane. deși principala religie practicată în țară este ortodoxia rusă. deci nimic nu-i oprește pe oameni să achiziționeze produsele noastre. Constituția Belarusului nu declară o religie oficială. are un număr mult mai mic de credincioși.1% 1.7% Etnie belaruși ruși polonezi 83.3%.

fără zahăr • un asortiment bogat. până la ambalaj (gramaj) • produs excelent pentru diabetici. femei însărcinate și recomandat copiilor de +2 ani • produs bogat în vitamine și minerale Puncte slabe • concurenți puternici • clienți suspicioși . de la gusturi.Analiza SWOT a companiei în piețile externe Puncte tari • este un produs natural. fără conservanți.

preferințelor clienților • intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel național sau internațional .• • • • • Oportunități posibilitatea extinderii gamei de produse existența cererii de noi produse manifestarea unei stări de stagnare la firmele concurente posibilitatea extinderii teritoriului de distribuție a produselor posibilitatea fidelizării clienților prin diverse promoții Amenințări • apariția unor noi competitori • schimbări ale nevoilor. gusturilor.

Decizia de export motivație-argumente pro-contra .3.

de a mări cifra de afaceri cu aproximativ 15% ceea ce ar permite creșterea notorietății firmei Ameliorarea calității produselor în legătură cu respectarea normelor europene care sunt destul de stricte Fidelizarea clienților în afara celor autohtoni Mărirea competitivității firmei.Argumente pro  Intenția de a cuceri alte pieți.    .

.Argumente contra  Posibilitatea existenței unui produs autoritar care ar monopoliza(acapara) piața  Există riscul ca firma să nu-și returneze investițiile din cauza unei situații nefavorabile  Schimbarea cursului valutar în defavoarea noastră  Existența unei firme de intermediari în lanțul de distribuție astfel creează o interdependeță între noi și acea firmă.

datorită acestei proceduri se poate perfecta declarația de export electronic în circa 7 minute. Avînd mai puțină experiență pe piața externă am decis să exportăm produsele noastre prin diverși intermediari.Modalitatea aleasă: export (direct sau indirect) În ultimii ani compania Orhei-Vit progresează exportînd produse în tot mai multe țări atît în Europa cît și în Asia. adică firmele care în urma primirii produselor vor distribui către punctele de vînzare. . Astfel considerăm că exportul indirect este mai eficient pentru firma noastră deoarece nu va fi necesar sa căutăm punctele de vînzare a produselor. Un aspect important este acela că compania Orhei-Vit este prima întreprindere din Republica Moldova care a obținut dreptul de perfectare a declarației electronice.un serviciu nou implementat de Serviciul Vamal. cu diminuarea de peste două ori a costurilor aferente. Distribuitorii cunosc cel mai bine unde produsele noastre s-ar vinde mai bine de aceea ei aleg piața după mai multe criterii pentru a fi mulțumiți atît noi cît și ei.

IV. Derularea operațiunii de comerț exterior .

4.1 Selectare clienți Criterii Demografice Vîrsta Venit Statut Geografic Zonele de referință De comportament Frecvența de cumparare a produselor Avantaje căutate Atitudinea față de produse din categoria dată Grupuri tipice Toate categoriile de vîrstă Populația cu venit mediu/ridicat Magazinele angrosiste/ detailiste Consumatori individuali Taote orașele României Toate orașele Belorusiei Frecvent / ocazional Calitatie/ Inovație/ Economie Pozitivă .

va colabora cu una din firmele ce au ca obiect de activitate promovarea produselor pe piață și vor fi utilizate metode directe de marketing. la rîndul ei. În acest fel se va opta pentru vanzarea produselor prin intermediul: • Promoțiilor • Spoturilor TV • Internet • În revistele pentru mamici • Tîrguri/ expoziții • Banere în orașe .2 Negociere Firma de distribuție.4.

. naturalețea lor și gustul deosebit de produsele deja existente pe piață. spoturilor TV și a banerelor.2 Negociere În România vom pune în lumină. calitatea înaltă a produselor noastre.4. în cadrul spoturilor TV și prin participarea la tîrguri/expoziții. În Belorusia vom promova produsele preponderent prin intermediul revistelor (in special piureurile pentru copii). accentuînd în principal calitatea produselor în raport cu prețul acestora.

3 Contractul Sistemul contractual abordat de noi va pune accentul pe legitimitatea conferita de contract pentru a asigura cooperarea și controlul în canalul de distribuție. Vom incheia un contract de livrare pentru intreaga perioada a anului curent .4.

4.4 Derularea tranzacției • Pregatirea marfii în vederea exportului și facturarea la extern Acest proces presupune fabricarea cantităților necesare de sucuri și piureuri destinate exportului. . ambalarea acestora și marcarea.

4. transportul ales este cel rutier.4 Derularea tranzacției • Expediția și transportul internațional Dat fiind că produsele noastre vor fi exportate în țări apropiate din punct de vedere geografic. Transportul se va asigura prin închirierea de spatiu și vehicule de transport de la firme ce detin parcuri de camioane .

transbordare ca si cele care tin de transportul propriu-zis "riscul marfii".4 Derularea tranzacției • Asigurarea mărfurilor Mărfurile noastre vor circula în trafic international deci sunt supuse unor riscuri legate de operatiunile de manevrare. depozitare.4. . Pincipiul de baza al asigurarii este ca dupa plata despagubirii asiguratul trebuie sa se afle intr-o situatie patrimoniala echivalenta cu cea avuta înainte de producerea pagubei.

4 Derularea tranzacției • Vămuirea În vederea initierii formalitatilor vamale se întocmeste dosarul de vamuire. . iar pe de alta parte. pe de o parte. care contine.4. alte documente solicitate de autoritatile din tara unde are loc vamuirea. declaratia vamala.

intermediar comerciant pe cont propriu sau beneficiar final al marfii) .În toate aceste procese sunt implicați : • producatorul (furnizorul marfii pentru export) ” Orhei-Vit” • firma de comert exterior ( care acționează ca intermediar) • clientul extern ( acesta la rândul sau putând fii distribuitor.

partenerii contractului comercial. și anume plata în avans (ordinul de plată . beneficiarul platii. acestea prestând o serie de servicii în folosul clientilor lor. banca exportatorului si banca importatorului. debitorul obligatiei de plata. • Metoda de plată pentru care se va opta este cea mai avantajoasă pentru vînzător.• Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaţionale este cea referitoare la efectuarea plăţii contravalorii mărfurilor sau serviciilor. importatorul. În principiu în mecanismul decontarii intervin patru parti: exportatorul.