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Bonjour tout le monde

Voici mon expose sur l’intérêt du marché professionnel pour les banques

Plan
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7. 8.

Pourquoi les banques sont intéressées par les professionnels ? Que font les banques dans leur organisation Comment s’identifient les pros Quels sont les caractéristiques des pros Les types de pros Les motivations des pros Comment les banques ciblent le pros L’importance des pros pour la banque

1. Quelles sont les raisons qui poussent les banques à s’intéresser de plus en plus aux professionnels ? Les raisons qui poussent les banques à s’intéresser de plus en plus aux professionnels se résument aux points suivants : baisse de la rentabilité en provenance de l’intermédiation (effritement des marges), exacerbation de la concurrence, nouvelle source de rentabilité, placement d’une diversité des opérations juteuses, masse des professionnels : nombre élevé.

2. Que font les banques au niveau de l’organisation ? des produits et services ? Au niveau de l’organisation : mise en place d’une structure dédiée à ces clients, formation des conseillers commerciaux, allégement des procédures administratives, unicité de l’interlocuteur, segmentation. Au niveau des produits et services Package adapté (formules de placement de l’épargne et de crédit, produits d’assurance et de prévoyance, télématique, monétiques,...), Conseils judicieux.

3. Comment s’identifient les professionnels ?
Les professionnels s’identifient grâce à l’activité professionnelle exercée, à la finalité (recherche de profit), à la séparation entre patrimoine personnel et professionnel, à la taille de l’entreprise, la faiblesse des capitaux engagés et la fragilité financière de l’affaire et à l’absence d’une entité structurée.

4. Rappel des différents types de caractéristiques de la clientèle professionnelle.
Les types de caractéristiques de la clientèle professionnelle sont : Les caractéristiques personnelles (sa moralité et son honorabilité, l’image de marque qu’il véhicule, le respect de ses engagements). Les caractéristiques professionnelles (les domaines de compétence, l’activité exercée, l’ancienneté dans la profession, les moyens d’exploitation manipulés, le marché ciblé, la notoriété des produits ou services commercialisés, le positionnement sur le marché). Les caractéristiques patrimoniales (sa surface financière et sa consistance, les garanties susceptibles d’être offertes, le partenariat avec d’autres affaires).

Les caractéristiques sectorielles (situation du secteur, les opportunités à exploiter, identifier les menaces, devenir du secteur suite à la mondialisation, activité saisonnière ou cycle d’exploitation normal, zones saturées et celles à exploiter, quels sont les projets en vue). Les relations bancaires (banquier unique ou multibancarisé, est-il suffisamment équipé en produits bancaires ? a t-il des incidents de paiement ? qualité du papier remis, conditions appliquées).

5. Rappeler la typologie des professionnels.
La clientèle professionnelle est généralement composée de quatre catégories, à savoir :

les professions libérales, les commerçants, les agriculteurs, les artisans.

6. Quelles sont les principales motivations des professionnels ?
Les principales motivations des professionnels sont : une qualité de service irréprochable, une gestion de la relation très personnalisée, une unicité d’interlocuteurs, une approche de proximité, des conseils judicieux, un package adapté de produits et services, une intégration des nouvelles technologies de l’information et de la communication, une assistance en cas de difficultés.

7. Sur quoi s’appuient les banques pour mieux cibler leur action commerciale ?
Les banques s’appuient sur une segmentation bien réfléchie qui prend en considération plusieurs paramètres : catégorie sous-professionnelle, les avoirs, le mouvement, l’ancienneté, etc. Rappel de la définition de la segmentation : Généralement, les sociétés de service comme les banques, recouvrent à la segmentation lorsqu’elles ambitionnent de fournir des prestations et des produits standardisés sans compromettre les économies d’échelle. Cette technique permet de scinder les clients en groupes homogènes et de créer en même temps un marketing plus ciblé.

8. importance du marché des professionnels
Diversité des besoins exprimés et réactivité des banques La segmentation L’organisation de la relation Banque / Professionnels Offre globale de la banque Revalorisation des chargés de la gestion clientèle professionnelle La qualité : une exigence des professionnels Développement de la banque multicanale Evolution de l’informatique produit à l’informatique client Réorganisation des back-offices Benchmark L’argumentaire de vente

Merci pour votre attention !