Promovarea vânzărilor

Comunicarea în marketing - în funcţie de natura metodelor şi a tehnicilor utilizate -

Comunicare promoţională - tehnici de comunicare promoţională: - publicitatea - promovarea vânzărilor - relaţiile publice - forţa de vânzare - marketingul direct

Comunicare continuă
- tehnici de comunicare continuă: - marca - designul şi ambalajul - arhitectonica

Caracteristici

Acţiunile de P.V. vizează obiective de comunicare, subordonate obiectivelor de marketing P.V. vizează: consumatorii, forţa de vânzare, distribuitorii, prescriptorii

Pe o perioadă determinată de timp, tehnicile de promovare a vânzărilor contribuie la conferirea unei valori suplimentare produsului (avantaje)
Efectele sunt rapide, de cele mai multe ori imediate, dar de regulă limitate în timp

Clasificare Tehnicile de promovare a vânzărilor se grupează în două mari categorii:  Tehnicile susţinute de marcă (tehnici al căror suport îl constituie marca ce face obiectul promovării)  Tehnici de punere in valoare a produselor la locul vânzării .

3. 4. 2. .Tehnicile susţinute de marcă Reduceri temporare de preţuri Prime şi cadouri promoţionale Jocuri şi concursuri promoţionale Operaţiuni vizând încercarea gratuită a produselor 1.

Reduceri temporare de preţuri  Ansamblu de tehnici de promovare a vânzărilor ce presupun reducerea.   .1. cu scopul de a stimula cumpărarea acestora de către consumatori. pe o perioadă limitată de timp. ea îşi pierde caracterul promoţional. a preţului de vânzare al unor produse. cumpărătorii încep să se obişnuiască cu noul preţ şi nu îl mai percep ca pe un avantaj ce lea fost oferit în mod excepţional. în cazul în care scăderea de preţ durează o perioadă mai lungă de timp. Numai reducerile temporare sunt de natura promoţională deoarece. Trebuie făcută o delimitare clară intre acţiunile de reducere temporară a preţului şi operaţiunile cu caracter permanent.

1. Reduceri temporare de preţuri              Oferta specială Preţul barat Reducerea imediată Oferta gratuită Oferta produs în plus Preţul de încercare (preţul de lansare) Formatul de încercare (formatul de lansare) Formatul special Seria specială Lotul promoţional Bonul de reducere (cuponul de reducere) Oferta de rambursare Preluarea produselor vechi .

.Oferta specială  Presupune comercializarea produsului sau serviciului promovat la un preţ inferior celui practicat în mod obişnuit. fără a se preciza însă nivelul reducerii.

tăiat cu o bară. noul preţ fiind prezentat alături de vechiul preţ.Pretul barat  O reducere directă a preţului de vânzare către consumator. .

Reducerea imediată  O scădere directă a preţului de vânzare către consumator. practicată la iniţiativa producătorului. care indică pe ambalaj nivelul reducerii (în mărime absolută sau procentual) .

 . avantajul apare nu ca o reducere de preţ propriu-zisă. Diferenţa este dată de faptul că în cazul de faţă.Oferta gratuită  Este asemănătoare cu reducerea imediată prin faptul că pe ambalaj este indicat avantajul propus consumatorului. ci ca o gratuitate.

ci este adăugată acesteia.   .Oferta produs în plus  Oferirea unei cantităţi suplimentare de produs în mod gratuit. Cantitatea de produs oferită în mod gratuit nu este inclusă în cantitatea de produs comercializată în mod obişnuit. Tehnica se mai numeşte şi oferta girafă.

.Preţul de încercare (preţul de lansare)  Este utilizat cu ocazia lansării pe piaţă a unui nou produs cu scopul de a încuraja încercarea acestuia de către consumatori.

Formatul de încercare (formatul de lansare)  Practicat cu ocazia lansării unui produs pe piaţă şi presupune comercializarea produsului într-un format de dimensiuni reduse. la un preţ scăzut. .

Formatul special  Produsul este oferit într-un format promoţional diferit de cel obişnuit şi la un preţ avantajos. .

concepută special pentru operaţiunea promoţională respectivă şi la un preţ avantajos. .Seria specială  Producătorul propune consumatorului o variantă a produsului obişnuit.

la un preţ global inferior sumei preţurilor articolelor vândute separat 5 tipuri de loturi promoţionale: Lotul omogen Lotul omogen cu gratuitate Lot mixt Lot mixt cu gratuitate Lot cu primă  .Lotul promoţional  Presupune comercializarea grupată a două. sau chiar a mai multor unităţi ale aceluiaşi produs sau ale unor produse diferite. trei.

mai mare. . de regulă. comparativ cu cea practicată în cazul ofertelor pentru produsele vândute individual.Lotul omogen  Presupune comercializarea grupată a două sau a mai multor produse identice la un preţ promoţional. reducerea fiind.

reducerea de preţ este calculată în aşa fel încât consumatorul să primească gratuit unul din cele două. .Lotul omogen cu gratuitate  Seamănă cu lotul omogen. însă. trei sau mai multe produse care compun lotul.

Lotul mixt  Presupune comercializarea grupată a două. la un preţ promoţional. . trei sau a mai multor produse diferite ale aceluiaşi fabricant.

.Lotul mixt cu gratuitate  Seamană cu lotul mixt numai că în acest caz. unul din produsele care alcătuiesc lotul este oferit gratuit.

la un preţ promoţional. a două. De regulă. trei sau a mai multor produse identice sau diferite împreună cu un produs oferit consumatorului ca primă.Lotul cu primă  Comercializarea grupată. obiectul primă nu este fabricat de iniţiatorul acţiunii promoţionale.  .

Reducerea se înscrie pe bon şi poate fi exprimată procentual sau în valoare absolută. 3 tipuri: Bonul de reducere gratuit Bonul de reducere pentru o cumpărare viitoare Bonul de reducere de preţ încrucişat   .Bonul de reducere (cuponul de reducere)  Constă în distribuirea unor bonuri (cupoane) prin intermediul cărora consumatorii obţin dreptul de a cumpăra produsul promovat la un preţ redus în toate punctele de vânzare în care este comercializat .

Consumatorul intră în posesia bonului fără nicio cheltuială.Bonul de reducere gratuit  Oferit consumatorului fără ca acesta să efectueze o cumpărare prealabilă. acesta fiind distribuit la domiciliul consumatorului.  . în interiorul sau exteriorul spaţiului de vânzare de către promoteri.

Bonul de reducere pentru o cumpărare viitoare  Este oferit consumatorului odată cu produsul promovat în interiorul sau exteriorul ambalajului produsului. . cuponul fiind utilizat cu ocazia unei cumpărări ulterioare a aceluiaşi produs. Produsul este achiziţionat la un preţ normal.

Bonul de reducere de preţ încrucişată  Este obţinut de consumator prin intermediul unui produs diferit de cel care face obiectul promovării. Prin cumpărarea unui produs. cumpărătorul intră în posesia unui bon de reducere de preţ care vizează un alt produs.  .

.Oferta de rambursare  Oferă posibilitatea ca după un anumit interval de timp de la efectuarea cumpărăturii. cumpărătorul (consumatorul) să recupereze o parte din sumă reprezentând contravaloarea produsului.

etc. . mobilier.). de distribuitorii sau de producătorii care dispun de o reţea proprie de distribuţie. electrocasnice.Preluarea produselor vechi  O formă de reducere temporară a preţului utilizată în mod frecvent în sectorul bunurilor de folosinţă îndelungată (automobile.

Obiectele sunt alese astfel încât să corespundă cu imaginea şi poziţionarea produsului. Primele şi cadourile sunt asemănătoare prin faptul că sunt oferite consumatorului cu titlu de gratuitate. de această dată avantajul se referă la un obiect. Primele şi cadourile promoţionale  Spre deosebire de reducerile de preţuri. Pentru a intra în posesia unei prime consumatorul trebuie să cumpere produsul promovat Cadoul promoţional poate fi primit fără efectuarea unei cumpărături.     .2.

la un preţ avantajos Cadoul direct . fără o solicitare prealabilă din partea acestuia    . fiind oferit gratuit în momentul vânzării Prima ulterioară – articolul primă este oferit după un anumit timp de la cumpărarea produsului promovat. concomitent sau după cumpărarea produsului promovat.obiectul cadou este oferit publicului ţintă în mod direct. un alt produs sau serviciu. în schimbul prezentării unor probe care să dovedească efectuarea achiziţiei respective Prima auto-plătitoare (prima excepţională la preţ redus) – consumatorului i se oferă posibilitatea de a achiziţiona.Primele şi cadourile promoţionale  Prima directă – articolul primă însoţeşte produsul promovat.

financiar şi intelectual Principalul element de atracţie al unei asemenea operaţiuni este legat de speranţa într-un câştig important    .v.d.Jocurile promoţionale  Urmăresc ruperea consumatorului de realitatea cotidiană şi plasarea într-un univers ludic In cazul jocurilor.p. şansa participanţilor de a se regăsi printre câştigători este legată de hazard Presupun o implicare minimă a participanţilor d.

  . însă sunt distribuite buletine de participare de tip ’’loz’’(sigilate sau de răzuit) şi/sau alte suporturi materiale care să indice un eventual câştig. pentru a fi completate şi introduse în urnă de cei dornici să ia parte la operaţiune.Jocurile promoţionale  Loteria . Desemnarea câştigătorului din cadrul fiecărui magazin se face prin tragere la sorţi. Buletinele de participare sunt distribuite în spaţiul de vânzare. Selecţia se face prin extragerea aleatoare a taloanelor câştigătoare Loteria de tipul ’’un câştigător în fiecare magazin’’ .este organizată de producător în fiecare dintre magazinele în care se comercializează produsele sale. Nu se recurge la tragere la sorţi propriu-zisă.este o tragere la sorţi. Jocul cu rezultat imediat – permite participanţilor să afle imediat dacă au câştigat. pe baza taloanelor de participare completate de vizitatorii magazinului.

creativitatea sau subtilitatea Concursurile promoţionale sunt eficiente în cazul produselor care deja se bucură de o anumită notorietate. câştigată în urma unui efort publicitar anterior    .Concursurile promoţionale  In cazul concursurilor este exclusă intervenţia hazardului în desemnarea câştigătorilor Selectarea concurenţilor se face numai pe baza cunoştinţelor şi a perspicacităţii acestora Concursurile presupun implicarea personală a participanţilor într-o competiţie. spiritul de observaţie. pe parcursul căreia trebuie să-şi dovedească inteligenţa. îndemânarea.

4. Operatiuni vizând încercarea gratuită produselor  Producătorul sau comerciantul oferă posibilitatea consumatorilor să încerce produsul în aşa fel încât să-l convingă de calităţile reale ale acestuia Poate îmbrăca forme diferite: sampling degustări demonstraţii încercări gratuite  .

sub rezerva rambursării acestuia. Operaţiuni vizând încercarea gratuită produselor  Sampling – oferirea cumpărătorului potenţial a unei unităţi de produs pe care o va putea examina sau utiliza în afara spaţiului de comercializare Degustări – organizate în punctele de vânzare sau în cadrul unor manifestări expoziţionale la care participă firma producătoare Demonstraţii – explicarea şi prezentarea modului în care funcţionează produsul sau poate fi utilizat    Încercări gratuite – clienţii potenţiali au posibilitatea de a testa un produs pe care intenţionează să-l cumpere. în cazul în care.4. renunţă la ideea de a-l achziţiona . în cele din urmă.