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“La negociation”

Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir »
-Thierry M. Carabin

• La manipulation dans la negociation .PLAN • • • • • • • • Definition Les types de negociation La structure de la negociation Les etapes de la negociation Les qualites d’un bon negociateur Les strategies de la negociation Les moyens persoitiffs Les types de questions utilisee pendant une neg.

La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences. .

La structure de la negociation TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS .

Les types de negociation TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS NEGOCIATION DISTRIBUTIVE ou CONFLICTUELLE ACCORD DESEQUILIBRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ou COOPERATIVE ACCORD EQUILIBRE NEGOCIATION RAISONNEE ou de TOTALE COORDINATION ACCORD EFFICACE .

La confrontation 4. C’est en les respectant que nous pourrons espérer gérer positivement la tension et aboutir à un arrangement constructif Dans une négociation bien menée. la tension croît jusqu’à la Confrontation pour s’atténue ensuite vers la conclusion Ses phases peuvent être répétées plusieurs fois en fonction des tactiques utilisées . La conciliation 5. La consultation 3. La conclusion A chaque étape d’une négociation sont associés un niveau de tension et des styles de comportements dominants. L’amorce/ La synthèse 2.Les phases essentielles 1.

Rassurer notre interlocuteur sur le choix que nous venons de faire . un point de l’offre et noter au vu de tous les points à traiter 2. de l’entretien.Chercher à comprendre pourquoi votre interlocuteur veut négocier .Avant toutes concessions bilatérales engager le client sur la conclusion .Rester vigilant .Poser des questions et écouter avec attention ce que nous dit l’autre Identifier la vraie nature des points à négocier(les enjeux.Inciter l’autre à aller dans notre sens 4.Réfuter les demandes ou objections de l’autre . Consultation .Les tâches à accomplir dans les cinq phases d’une négociation Phases Tâches à accomplir 1.Dédramatiser en cas de désaccord ou renforcer la relation pour l’avenir en cas d’accord . les objectifs et les motivations de votre interlocuteur) 3. Confrontation .Récapituler les points d’accord et les modalités d’application par écrit . Conciliation .Elargir la négociation à d’autres points en cas de blocage 5.Définir les étapes de discussion de la négociation . Synthèse .Défendre notre offre par des arguments qui répondent aux attentes du client .Faire un résumé de la situation.Faire des concessions bilatérales . Conclusion .Présenter l’objectif (but à atteindre de notre point de vue) .