LUZ AIDA QUIROZ ORTEGA

KATIUSKA PUERTAS HERRERA

JHON JAIRO HERNANDEZ ATENCIA ROSANGELICA YEPES HERNANDEZ RAUL NOVA ROCHA

La negociacin es un medio bsico de conseguir de los dems aquello que usted desea. Es una comunicacin de ida y vuelta diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre s Roger Fisher Harvard Business School

Negociar es un proceso de interaccin potencialmente beneficioso, por el que dos o ms partes con algn conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a travs de acciones decididas conjuntamente David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School

La negociacin es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestin (...). . Howard Raiffa Kennedy School of Government Harvard University

Aparte del sexo, la negociacin es la ms frecuente y problemtica relacin interpersonal y, adems, ambas no son del todo independientes. J.K Galbraith Harvard Business School

En trminos generales, la negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.. William Ury Harvard Law School

 La negociacin resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada (Ianca,2001). Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solucin para satisfacer sus intereses en juego (Schilling,2001)

LA NEGOCIACIN SE UTILIZA PARA:

1. Solucionar conflictos 2. Conseguir alianzas 3. Crear marcos de referencia. 4. Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin. 5. Gerenciar clientes 6. Comprar y 7. Vender

Vender tiene implcito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin debe quedar consolidada, nunca daada

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Solucionar conflictos Conseguir alianzas Crear marcos de referencia. Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin. Gerenciar clientes Comprar y Vender

Vender tiene implcito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

 Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin debe quedar consolidada, nunca daada

La estrategia define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

 Acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador.

 Genera un clima de confianza. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un acuerdo suficientemente bueno. Este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales.

 Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro. Ambiente es de confrontacin. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar.

 Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de presin. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, ste, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo

Slo se debera aplicar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

Estrategias de Negociacin

Planeacin y Preparacin

Negociacin Efectiva

Tcticas de Negociacin

Negociador Duro

Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.

Negociador Suave o Relacional Negociador por Principios

Es firme partidario de la creencia de que con una buena relacin es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicacin amistosa como arma principal.

Afronta la negociacin desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en funcin de las caractersticas particulares de la negociacin. Se centra en los intereses separando las personas del problema.

Cubre su motivacin con la sensacin del deber bien hecho.

Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Resistente a la presin. Dispuesto a negociaciones largas. No se implica emocionalmente. Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

Evita la confrontacin y solucin cordial y aceptable.

Facilita informacin. Se implica afectivamente. Confa en el otro. Cede generosamente. Escucha ms que habla. No manipula. Gran habilidad en la relacin.

busca

una

Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.
Acentuada prudencia. Se muestra firme si es preciso. Paciente, analtico, directo, discreto No se compromete con la que no puede cumplir. Gran capacidad de dilogo.

Vencer en la negociacin a costa de la otra parte.

Firme, duro, impetuoso, arrollador. Llegar pronto al acuerdo. Analiza cada cosa y pone objeciones Explcito, preciso, directo, intimida. Habla ms que escucha. No tiene prisa y el clima es tenso.

Aporta todos los medios para encontrar soluciones vlidas.

Clima cordial y objetivo. Neutral, analtico, sinttico, seguro. No se deja influir, firme y flexible. No manipula, evita prejuicios. Respeta al oponente, evita herir. Buen comunicador, creativo.

Piensa Rpido y Claro

Se Expresa Bien y con Facilidad Capacidad de Anlisis y Sntesis Tiene Buen Humor

Tiene Gran Capacidad de Empata

Se Centra en los Aspectos Objetivos Sabe Controlarse. Tiene Tacto.

Es Paciente

Es Impersonal

Crear Valor Reclamar Valor Dirigir el Dilema

Estrategias Distributi vas

Ganar a toda costa

Mtodo Harvard

Estrategias Cooperati vas

Win to Win

Anclaje sobre puntos de partida

Estrategias Posicionales

El tiburn guerrero Lgico Analtico Decidido Evaluador Matemtico Calculador Confrontador Orientado a las metas Se basa en hechos El sabio bho Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Tctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador

El prncipe delfn Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultneo Holstico Estrategia El ciervo servicial Humano Conciliador Emptico Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos

Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones el sexo y/o la diversin Les gusta ser empresarios En trminos econmicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razn de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen tica No escuchan No pierden una discusin

+ DOMINANTE
Negociador duro Lgico numrico
+Dominante & -Emocional +Dominante & +Emocional

Negociador Mixto Lgico creativo

RAZONAL
-Dominante & -Emocional

EMOCIONAL
+Emocional
& -Dominante

Negociador Mixto Lgico procesal

Negociador suave Lgico emocional

- DOMINANTE

ZONA DE MIEDO

Yo salvo Yo guo
10

ZONA DE MIEDO

Lder positivo
4 5 6 7 8 9 10

Soy vctima

-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1

Me guan

Zona de 0 1 2 3 Equilibrio
1 0 0 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -10

Me victimo
Lder negativo Todos los extremos son negativos ZONA DE MIEDO

Me guan

ZONA DE MIEDO

Yo castigo
En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencial

Yo guo

Lo econmico

inmadurez Materialista

Equilibrio

Madurez 0

Altruista
Inters por SER
Lo humano

Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural Estilo intrusivo Estilo intrusivo Alto dominador
Mundo propio Mundo del otro

Estilo promotor Negociacin con posicin en equilibrio. Lleva la negociacin Yo gano tu ganas

Negociacin con posicin dominante. Lleva la negociacin Yo gano tu pierdes o podras ganar si Estilo conciliador

Mundo propio

Estilo promotor

DOMINADOR

Mundo del otro

Estilo permisivo Negociacin con posicin sumisa.

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo conciliador

Bajo dominador

Negociacin con posicin en equilibrio. Cede el liderazgo Todos Ganamos

Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas yo gano Alta sumisin

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo permisivo

Baja sumisin

SUMISO

Rejilla de Blake y Mouton

B e n e f i c i o
9,1

9,9

5,5

1,1

1,9

Relacin

Interpretacin
1,1. No gusta de negociar. 1,9. Necesitan ser aceptados y queridos. 5,5. Es el trmino medio. 9,1. Cree estar en posesin de la verdad. 9,9. Es el negociador ideal.

1,1: Formalista. 1,9: Cooperativo. 5,5: Diplomtico. 9,1: Impositivo. 9,9: Dirigente.

Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos
Poder Econmico Poder de Fuerza Poder Poltico Poder del estatus

Poder estructural

Poder Afectivo Poder de Demanda

Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueos, deseos y esperanzas

Martn Fishbein

AMARILLO AZUL NARANJA

NEGRO ROJO VERDE

MORADO
NARANJA AZUL

AMARILLO ROJO
VERDE ROJO NEGRO MORADO

VERDE

AZUL

NARANJA

CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.

LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR,
PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA

OTRA:

Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 lneas rectas

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Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 lneas rectas

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SUAVE Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Suave con la gente y el problema Confa en los dems Ofrece alternativas Insiste en el acuerdo Cede Expone

DURO Los participantes son adversarios La meta es la victoria Duro con la gente y el problema Desconfa de los dems Amenaza Insiste en su posicin Presiona Engaa

Tipo
ANALTICO

Caractersticas
Desea tener todos los hechos para tomar decisiones Atencin en como se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos Es como se siente acerca de lo que se est negociando. Visceral

Reconocimiento
Pide hechos concretos inmediatos. Docmtos. que avalen Gran importancia en la apariencia. Sensaciones que le agradan. (olor, detalles, color) Juicios rpidos y generalizados no me gusta mucho creo que va a....

ESTTICO

INTUITIVO

Conocerse.

Expresar metas y objetivos. Inicio del proceso de negociacin. Expresiones de desacuerdos y conflictos. Reevaluacin y concesin. Acuerdo de principio o arreglo.

Distintas alternativas

Descripcin

Paso 1: Conocerse

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos

Planeo conocer a la parte con la que negociar. Mi objetivo ser interaccin inicial amistosa, tranquila y en trminos comerciales Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte.Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmsfera durante este paso sea de cooperacin y confianza mutua

Distintas alternativas

Descripcin

Paso 3: Inicio del proceso de Negociacin

Paso 4: Expresiones de Desacuerdos y conflictos

Para iniciar el proceso surgirn temas especficos a tratar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sera ventajoso delimitarlo o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlo uno por uno. Cuando se haya hecho ser posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

Distintas alternativas

Descripcin

Paso 5: Reevaluacin y Concesin

Paso 6: Acuerdo de principios o Arreglos

En un momento uno expondr concesiones. Supongamos que?. Se debe escuchar con mucha atencin para detectar si se est ofreciendo el intento de concesin. Cuando se llegue a un acuerdo hay que confirmarlo. Siempre significa poner por escrito. Esto reducir el peligro de mal entendidos . Es importante determinar la el nivel de autoridad de la parte.

Es la utilizacin de informacin para poder afectar comportamientos, dentro de un remolino de tensiones

INFORMACIN

TIEMPO

PODER

1- ESTOY CMODO EN LA SITUACIN DE NEGOCIACIN?

2SATISFACER NECESIDADES? MIS

3- CMO SE PRESENTA LA RELACIN BENEFICIO/COSTO?

( + ) Sume los beneficios del producto. (-)

Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

( x )

Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

( / )

Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

1- Cul es/son el/los tema/s? - Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas). - Quines van a estar? (actores principales, espectadores).

- Anlisis de las negociaciones anteriores (patrn de comportamiento).

2- Cules son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociacin).

- Resultados probables.
- Resultados poco probables. - Memorando previo. - No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

Lista de verificacin para llevar a cabo una Negociacin (cont.)

3- Cules van a ser los temas a discutir? - Prioridad de negociacin.

4- Consideracin de las distintas posiciones.

- Qu es lo esencial para Ud.?

- Y para su oponente? - Qu est dispuesto a conceder?

- En qu puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente. Haga un mapa de la negociacin desde la perspectiva de su oponente.

Negociar en equipo:

*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la bsqueda de hechos *Valoracin mancomunada. * Se presenta una oposicin mayor. *Tiene efecto poltico o de RRPP. * La cantidad ejerce cierta presin. *Puede dar lugar a mayor participacin para asegurar una implementacin adecuada. *Cada integrante del equipo cumple una funcin: a) Analice las funciones antes de llegar a la negociacin. b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno. c) Pngase de acuerdo con respecto a las seales que se van a hacer.

Negociar slo:
Evita que el miembro ms dbil responda preguntas o cause desacuerdos Se concentra la responsabilidad Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones Tiene un mayor conocimiento de los aspectos

Improvisacin . Objetivos pocos claros. Superficialidad en la informacin. Desconocimiento de la otra parte. Ceder la iniciativa al otro. Dejarse llevar por las emociones. Menospreciar a la otra parte.

Has lo posible por conocer a quin has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extrao.
Somers White