CURSUL II

1. CONCEPTUL DE COMUNICARE 2. OBIECTIVELE COMUNICRII 3. ELEMENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE 4. ETAPELE PROCESULUI DE COMUNICARE 5. TIPOLOGIA COMUNICRII COMUNICAREA VERBAL 6. BARIERE N COMUNICARE 7. REGULI DE BAZ ALE UNEI CONVERSAII 8. COMPORTAMENTUL UMAN 9. SCHIMBAREA COMPORTAMENTULUI UMAN 10. METODE DE INFLUENARE A COMPORTAMENTULUI UMAN

COMUNICAREA N ACTIVITATEA DE CONSULTAN

Consultana folosete comunicarea ca instrument de introducere a unor schimbri n comportamentul i atitudinea persoanelor sau organizaiilor.
Comunicarea a constituit o necesitate n existena omului, o condiie a evoluiei acestuia. Consultana, instruirea i informarea nu se pot realiza dect prin intermediul procesului de comunicare.

CONCEPTUL DE COMUNICARE
COMUNICARE = schimbul de mesaje, dintre doi sau mai muli oameni, n scopul:

Transmiterii de informaii; Contientizrii asupra unor idei, fapte, lucruri; Influenrii modului de a gndi, a aciona, a simi, a se comporta; Dezvoltrii de relaii interumane eficiente i agreabile. Rezolvrii unor probleme, atingerii unor scopuri, interese.

Mesajul transmis prin procesul de comunicare este format din:

informaii idei gnduri atitudini opinii sentimente.

Definitie => totalitatea aciunilor personale prin care se transmit i se primesc mesaje, tiri, informaii, idei, gnduri, sentimente etc. prin: vorbire, scriere, comportament, semne, simboluri.

Comunicarea reprezint elementul indispensabil pentru funcionarea optim a oricrei colectiviti umane, indiferent de natura i mrimea ei. Practic, se poate spune c nu poate exista via social fr comunicare. Cu ct un individ poate comunica mai bine, mai clar i mai repede, cu att acesta i poate realiza mai bine scopul propus.

A fi o persoan care comunic bine nseamn s te nelegi pe tine nsui i pe ceilali, precum i s furnizezi i s primeti la rndul tu informaii.
5

Axiomele comunicrii emise de Paul Wetzbewick i Janet Seavin sunt urmtoarele: ct trim, este imposibil s nu comunicm cu cei din jur; comunicarea se bazeaz pe mijloace verbale i nonverbale, iar uneori, gesturile contrazic mesajul verbal; comunicarea este un fenomen bilateral continuu, oarecum cu un aspect de cerc vicios; ntre persoanele care comunic exist aproape ntotdeauna diferene de poziie ierarhic sau de statut social, poziie economic, vrst, prestigiu etc.

OBIECTIVELE COMUNICRII
Cei care particip la procesul de comunicare doresc: S fie receptati, auzii, vzui etc. de ctre ceilali, s-i creeze o imagine n faa acestora;

S fie nelei - ce spun, scriu, cum gndesc, simt, acioneaz;

Sa fie acceptati de ceilalti, s aib mai mult succes, mai mult eficien, s-i imbunateasc relaiile cu acetia;
S-i ating scopurile, interesele, obiectivele;

S provoace o schimbare, o reacie n rndul celorlali sau cel puin s reduc rezistena la schimbare.

ELEMENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE

Procesul de comunicare cuprinde urmtoarele elemente:

Emitentul Receptorul Mesajul Canalele de comunicare Mijloacele de comunicare Mediul de comunicare

Emitentul

Caracteristicile emitentului, respectiv ale persoanei care transmite mesajul, cu importan n procesul de comunicare sunt: volumul i diversitatea cunotinelor; aptitudinea de transmitere a informaiilor.

Dei emitentul este persoana care iniiaz procesul de comunicare, acesta nu poate controla n ansamblul su procesul de comunicare.

Receptorul

Caracteristicile receptorului, respectiv ale persoanei care recepioneaz mesajul, cu importan n procesul de comunicare sunt: volumul i diversitatea cunotinelor; aptitudinea de recepionare (primire) a informaiilor.

10

Mesajul

Fiecare mesaj are un anumit coninut ce trebuie transmis de la emitor la receptor. Pe lng coninutul propriu-zis, un mesaj este purttor i de informaii cu privire le personalitatea persoanei care transmite mesajul (sinceritate, temperament, simpatie etc.), precum i de informaii cu privire la relaia care exist ntre persoana care emite mesajul i persoana care recepioneaz mesajul. Relaia rezult din: modul de formulare a mesajului tonul abordat diferitele semne ale corpului care nsoesc mesajul.
11

Pentru acest aspect al mesajului, persoana care recepioneaz manifest o atenie deosebit i, de aceea, se poate simi sau nu, onorat, ludat sau apreciat. De cele mai multe ori, mesajele ndeplinesc un anumit scop, prin care se ncearc influenarea receptorului n direcia dorit de persoana care emite mesajul.

12

Ci de comunicare

Trasmiterea mesajului se face pe urmtoarele ci: verbal: direct; indirect, respectiv la telefon, prin radio, televizor, nregistrri audio sau video; n scris prin folosirea de gesturi, semne, imagini prin folosirea de sunete.

13

La alegerea unei ci de comunicare se ine cont de urmtoarele aspecte: receptorul mesajului, respectiv msura n care acesta vine n contact cu calea de transmitere a mesajului; distana dintre surs i receptor; lungimea mesajului; posibilitile tehnice i financiare ale emitorului; numrul de receptori; gradul de instruire al receptorilor.

14

Feedback-ul

Prin intermediul feedback-ului, emitentul mesajului verific dac mesajul a fost neles corect de ctre receptor sau dac acesta a suferit modificri sau a fost denaturat. Feedback-ul poate fi: direct, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul acestuia sunt fa n fa, acesta realizndu-se prin cuvinte, gesturi, mimic;

indirect, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul acestuia nu sunt fa n fa, acesta realizndu-se prin analiza efectului pe care-l determin mesajul, primirea de informaii colaterale etc.

15

ETAPELE PROCESULUI DE COMUNICARE

a) b) c) d) e) f)

Crearea mesajului; Codificarea intelesului mesajului; Transmiterea mesajului; Receptarea; Decodificarea mesajului; Feed back-ul receptorului.

16

Crearea - planificarea mesajului

Stabilirea obiectivului comunicrii; Stabilirea volumului i structurii informaiilor; Stabilirea ordinii logice de prezentare a informaiilor; Elaborarea planului de prezentare; Elaborarea propriu-zis a mesajului; Recitirea revizuirea mesajului; Elaborarea formei finale a mesajului. Mesajul conceput n aceast etap exist ntr-o form abstract, n mintea emitentului. Este important ca mesajul care se elaboreaz s fie foarte clar i bine structurat, astfel nct s produc efectele dorite la nivelul receptorului.
17

Etapele procesului de comunicare

Efect

Decodare

Recepionare

Transmitere

Etapele procesului de comunicare la nivelul receptorului Etapele procesului de comunicare la nivelul emitentului
18

Codare

Creaie

Etapa de codare

Reprezint etapa n care gndurile i ideile elaborate n etapa de creaie i care reprezint structuri ale minii ce nu pot fi vzute, auzite sau simite de alte persoane, sunt traduse (codate) ntr-o form concret cu ajutorul unor simboluri, mesajul putnd astfel s fie transmis de la o persoan la alta. Simbolurile utilizate pentru materializarea mesajului pot fi verbale (cuvinte), vizuale (scrieri, gesturi, semne, imagini) sau auditive (sunete, muzic). Simbolurile trebuie alese astfel nct mesajul s fie exprimat ct mai corect, la alegerea lor inandu-se cont de posibilitatea receptorului de a decodifica mesajul, respectiv de a nelege simbolurile utilizate la codarea mesajului.
19

Etapa de trasmitere

Reprezint etapa n care mesajul codat n etapa anterioar se transmite de la emitent la receptor.

La alegerea cii de transmitere a mesajului se are n vedere ca mesajul s fie recepionat complet i corect de ctre receptor.

Faza de recepionare

Cuprinde recepionarea mesajului de ctre receptor, aceasta depinznd de factorii structurali, factorii funcionali i de condiiile de mediu n care are loc transmiterea mesajului de la emitent la receptor.

20

Faza de decodare

reprezint faza n care receptorul decodeaz mesajul recepionat, nelegndu-i semnificaia, acest lucru fiind posibil dac se cunosc simbolurile utilizate la codarea mesajului.

Faza de efect sau faza de asimilare

reprezint faza n care informaiile primite prin intermediul mesajului sunt integrate n ansamblul informaiilor pe care receptorul le posed, acestea fiind utilizate sau nu, n mod concret, n funcie de necesiti. Cnd n procesul de comunicare particip oameni din culturi diferite, comunicarea este nu numai dificil, dar i aspectele legate de personalitate i relaie au o importan mai mare.
21

Receptorul, respectiv persoana care recepioneaz mesajul, trebuie s ncerce s descifreze toate prile componente ale mesajului, referitoare n primul rnd la coninut, dar i la personalitate i relaie. Comunicarea poate avea mai multe sensuri, respectiv de la emitent la receptor i de la receptor la emitent, prin intermediul procesului de feedback. Feedback-ul este puternic n cazul comunicrii directe.

Dac transmiterea mesajelor are loc prin intermediul mijloacelor tehnice (televizor, radio, pres, calculator), deci n cazul comunicrii indirecte, feedback-ul nu mai este posibil sau este foarte slab.
22

Cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas se obine un efect mai puternic asupra unor segmente largi ale populaiei i sunt eliminate sau micorate greelile de receptare a mesajului, datorate aspectelor referitoare la personalitate i relaie. Totui, dei comunicarea nu este direct, receptorul i construiete o imagine proprie cu privire la emitent, respectiv aprecieaz i evalueaz persoana care emite mesajul. De aceea, mesajele pot fi acceptate sau refuzate, n funcie de imaginea emitentului. De cele mai multe ori, credibilitatea unui emitent nu este prestabilit, ci are loc creditarea lui n cadrul procesului de comunicare.
23

De asemenea, n situaia existenei unei credibiliti sczute sau a unei imagini nefavorabile, care s-a format n mod indirect asupra unei persoane (ca urmare a zvonurilor, informaiilor defimtoare etc.), prin comunicare se poate realiza credibilitatea persoanei respective i nlturarea imaginii nefavorabile cu privire la persoana sa.

n cadrul procesului de consultan, consultantul trebuie s dea dovad de profesionalism atunci cnd comunic cu beneficiarii i trebuie s manifeste o dorin sincer de a-i ajuta n rezolvarea problemelor cu care se confrunt.

24

TIPOLOGIA COMUNICARII
Exist o serie ntreag de forme de comunicare, care pot fi clasificate astfel: dup scopul urmrit, comunicarea poate fi: oficial; neoficial. dup frecven, comunicarea poate fi: periodic; permanent; aperiodic (de cte ori este nevoie).

25

dup genul de activitate creia i se adreseaz, comunicarea poate fi: instructiv sau educaional; profesional sau n procesul muncii; mediat sau prin intermediul altcuiva. dup relaiile care se stabilesc ntre emitent i receptor, comunicarea poate fi: verbal sau oral; n scris; nonverbal (neverbal).

26

COMUNICAREA VERBAL

Prezint urmtoarele avantaje:

d posibilitatea emitentului s-i exprime ideile mai rapid i mai uor; exist un bun control prin feedback; se pot folosi tehnici persuasive, dar i gesturi sau mimic; se evit echivocul din mesaj.

Comunicarea verbal este specific fiecrui individ, dar aceasta poate fi optimizat dac se ine cont de urmtoarele caracteristici:

27

Volumul sau tria vocii, care influeneaz vizibil efectul pe care-l produce mesajul la receptor. Volumul trebuie s permit ca mesajul s fie receptat n optim, acesta trebuind s fie n funcie de condiiile n care are loc comunicarea.

Specialitii apreciaz c vorbirea pe un ton ridicat are un efect negativ asupra receptorilor, cu excepia cazurilor cnd comunicarea are loc n mediu militar. De regul, tonul ridicat constituie un argument cu caracter negativ.

28

Deci, tria vocii trebuie calibrat cu grij, n funcie de:

mprejurrile

concrete numrul de asculttori suprafaa pe care acetia sunt rspndii zgomotul de fond interesul pe care-l reprezint mesajul transmis.

29

Frecvena sau debitul verbal, inndu-se cont de faptul c un om poate asculta i nelege aproximativ 200 de cuvinte pe minut.
Exist diferene de frecven i debit verbal de la o persoan la alta: persoanele din mediul rural vorbesc mai rar dect persoanele din mediul urban femeile se exprim mult mai repede dect brbaii oamenii iritai sau agitai au un debit verbal mult mai mare dect cei calmi. De asemenea, coninutul mesajului oblig la un anumit debit verbal: astfel, evenimentele grave se expun lent, calm, pentru a nu rni sentimentele unor persoane, la fel i comunicarea unor cifre sau date. n schimb, o glum poate fi spus ntr-un ritm alert.
30

Tonul are un efect deosebit asupra reaciilor emoionale ale oamenilor, acesta putnd trezi interesul oamenilor i mobilizarea capacitilor, sau din contr. Tonul are o legtur intrisec cu mimica feei i cu gesticulaia retoric, care mpreun cu pauzele n vorbire dau substan coninutului comunicrii.

31

BARIERE IN COMUNICARE

Obstacolele n calea comunicrii pot fi de ordin: social; cultural; psihologic; fizic. Ostacolele de ordin social se refer la obstacolele generate de: mediul profesional; mediul extraprofesional; datini i obiceiuri; vrst; sex;

apartenena la un cult religios.

32

Ostacolele de ordin cultural se refer la obstacolele generate de: limb; vocabular; limbaj; nivel intelectual; motivaii determinate de interesul personal pentru subiectul aflat n discuie. Ostacolele de ordin psihologic se refer la obstacolele generate de: Emotivitate, emoiile care pot aprea ntr-o anumit situaie putndu-se traduce prin: modificri ale trsturilor feei, paloare, roea;

33

palpitaii, respiraie dificil i uneori chiar blocaje respiratorii; modificarea vocii i tremurturi; impresie de nesiguran; stare de ru.

Reaciile individuale determinate de emotivitate pot conduce fie la: o exteriorizare a individului, concretizat prin gesturi, cuvinte rostite cu voce tare, acte mai mult sau mai puin controlate etc.

o interiorizare a individului, manifestat prin contracii musculare, crampe la stomac, tulburri cardiace, care se concretizeaz prin team, furie, bucurie, nelinite, plns etc.

34

Agresivitate, aceasta fcnd parte din bagajul nostru instinctiv, nscut, fiind o tendin natural care se manifest n anumite situaii i condiii. Agresivitatea exist n fiecare dintre noi, indiferent de profesie sau ocupaie, factorii care o declaneaz fiind:

refuzarea unui lucru important pentru noi; provocrile sau jignirile; eecurile i nedreptile; conflictele familiale; starea de oboseal; alcoolul i tutunul; munca excesiv i surmenajul; singurtatea, complexele, ranchiuna, ura, teama; zgomotul, agitaia permanent, jocurile de noroc; injusteea social.

35

Timiditatea, care se manifest printr-un comportament defensiv, anxios (nelinitit, ngrijorat, ncordat) i ezitant. Un om timid este un om lipsit de ndrzneal, de ncredere n sine, este un om sfios i ruinos.

Timiditatea poate fi determinat de: nesigurana de sine; complexele de inferioritate; reinerile dictate de atitudini supraexigente.
Depirea timiditii presupune un proces de dezvoltare continu a ncrederii n sine i n alii, precum i de asumare a unor rspunderi majore.
36

Afectivitatea, care devine un obstacol n calea comunicrii ,atunci cnd este exagerat. Ostacolele de ordin fizic se refer la obstacolele generate de: inuta exterioar (vestimentaie, coafur, dantur etc.); ticuri; accente; starea de oboseal, moleeal sau vioiciune; mediul fizic n care are loc comunicarea (prezena zgomotelor, iluminarea insuficient, prezena unor stimuli vizuali care distrag atenia etc.); funcionarea defectuoas a mijloacelor tehnice de comunicare; ntreruperile repetate ale procesului de comunicare.
37

REGULI DE BAZ ALE UNEI CONVERSAII

Vorbirea n public este o abilitate latent pe care fiecare persoan o poate dezvolta i perfeciona. De multe ori, n activitatea sa, un consultant trebuie s vorbeasc n public, s se adreseze unui grup sau s poarte o conversaie cu diferite persoane. Pentru ca acesta s obin ceea ce dorete n asemenea situaii, trebuie s in cont de principalele reguli ale unei conversaii politicoase, care sunt:

38

Fii temperat, mai ales atunci cnd discuia se poart cu persoane despre care tim prea puin sau aproape nimic. Fii mai nti un bun asculttor i apoi spune-i prerea, opinia, ideea. Confucius spunea c Omul are dou urechi i o gur, pentru a asculta de dou ori mai mult dect vorbete, iar Dean Ruske spunea c Ascultarea este cea mai subtil metod de a convinge pe cineva. Formuleaz corect propoziiile i frazele, pronunndu-le clar i ntr-o ordine logic.

39

Oprete-te la timp i nu monopoliza discuia, chiar dac ai talent de povestitor. Evit s foloseti cuvintele crora nu le tii sensul sau pronunarea corect.

Controleaz-i vocea i nu vorbi zgomotos, mai ales ntr-o societate pretenioas.

Vorbete cu tact, firesc i ntr-un ritm plcut. Vorbirea rapid i repetarea monoton a aceleiai idei, chiar dac este genial, afecteaz conversaia.
40

Nu trage concluzii dup fiecare afirmaie a partenerului de conversaie. Nu ntrerupe partenerul de conversaie, chiar dac ai dreptate. Dac partenerul de dialog a avut mai multe argumente, a fost mai documentat i te-a nvins prin cuvinte, nu-l prsi cu un aer jignit, ci ntrerupe politicos discuia sau schimb cu abilitate subiectul discuiei. Folosete n mod predominant limbajul n exprimarea ideilor, mimica, gesturile i atitudinile fiind utile la momentul potrivit i nu n exces.

41

Dac devii inta unor ironii amicale n timpul discuiei, nu te complace n aceast situaie, ci ncearc s schimbi cu abilitate subiectul discuiei sau s rspunzi cu o glum, dar fr rutate. Evit ticurile verbale de tipul desigur, exclus, absolut, foarte adevrat, care dovedesc lips de finee. Este nepermis s faci glume pe seama infirmitii, slbiciunilor sau pasiunilor unei persoane prezente.

42

La aceste elemente se adaug ansamblul elementelor nonverbale ale comunicrii, de care trebuie inut cont, i anume: expresia feei (destins, ncruntat); gesturile (micrile minilor i ale corpului); poziia corpului (modul cum stm, n picioare sau aezai); orientarea (dac se st cu faa sau cu spatele ctre vorbitor); distana fa de interlocutor; contactul vizual (dac se privete sau nu interlocutorul i ct timp se privete); contactul corporal (ntinderea minii, o btaie uoar pe umr); micrile capului (n scop aprobator sau dezaprobator).

43

Orice bun vorbitor tie c nimic nu poate nlocui munca perseverent i efortul susinut pentru dezvoltarea abilitii de bun vorbitor. De asemenea, orice prezentare bine fcut reprezint rezultatul unui efort considerabil i al multor repetri. Prezentrile bune sunt cele muncite, lucrate i cizelate cu mare grij.

44

COMPORTAMENTUL UMAN

Comportamentul uman reprezint modul de manifestare al oamenilor n anumite situaii, corespunztor concepiei acestora. Acesta este determinat de o serie de factori subiectivi, ce in de fiecare individ n parte, i este influenat de o serie de factori de mediu, care sunt percepui n mod subiectiv de ctre om. Deci, comportamentul uman este o funcie a interaciunii dintre om i mediu, pe care acesta l percepe n mod subiectiv.

45

Factorii subiectivi care determin comportamentul uman sunt reprezentai de: nevoi; interese/scopuri; nivel de pregtire; grad de cultur i civilizaie; experien; personalitate; vrst; sex.

46

Factorii de mediu ce influeneaz comportamentul uman sunt reprezentai de: normele i regulile sociale; mijloacele i posibilitile de care dispun oamenii; factorii mediului fizic (de exemplu, factorii climatici etc.).

Pentru a nelege comportamentul uman, trebuie cunoscute cauzele pentru care oamenii acioneaz sau se manifest ntr-un anumit fel.
Sunt rare situaiile cnd oamenii fac ceva i se comport de o anumit manier fr s aib un scop, fr s urmreasc realizarea a ceva.

47

Un anumit tip de comportament poate fi determinat de mai multe cauze, dup cum o anumit cauz poate determina comportamente diferite, la diferite persoane. A.H.Maslow (1970) a dezvoltat teoria motivaiilor, conform creia un anumit comportament este determinat de ceea ce o persoan dorete s aib, s simt sau s devin. Cauzele care determin comportamentul uman sunt determinate de necesitatea satisfacerii nevoilor de baz ale oamenilor, nevoi care sunt grupate pe 5 nivele ierarhice:

48

IERARHIZAREA NEVOILOR FUNDAMENTALE ALE OMULUI

Autorealizare Recunoatere

Afiliere

Securitate Supravieuire
49

Nesatisfacerea anumitor nevoi, mai ales atunci cnd se consider c era normal ca acestea s fie satisfcute, genereaz sentimentul de frustrare. Frustrarea se manifest n mod diferit de la un om la altul, precum i n funcie de nivelul ierarhic al nevoilor la care apare. Gradul de frustrare depinde de experiena de via a fiecrui individ, dar i de educaia, mentalitatea i concepia fiecrui individ. O satisfacere suficient i regulat a nevoilor determin o scdere a gradului de frustrare, n timp ce lipsurile i privaiunile determin o cretere a gradului de frustrare.
50

n serviciul de consultan, ajutorul acordat beneficiarilor se bazeaz pe nelegerea comportamentului acestora i a cauzelor care-l determin. O anumit reacie sau o anumit manifestare a beneficiarilor poate fi socotit iraional, dac nu se ine cont de nevoile acestora i de gradul lor de satisfacere.

51

Consultantul trebuie s identifice gradul n care nevoile acestora sunt satisfcute i s identifice cile i soluiile de satisfacere a acestora. De asemenea, consultantul trebuie s neleag care sunt cauzele care determin un anumit comportament al beneficiarilor, pentru a-i putea ajuta pe acetia s-i rezolve problemele cu care se confrunt.

52

SCHIMBAREA COMPORTAMENTULUI UMAN

Viaa oamenilor este permanent supus schimbrilor de diferite tipuri, aceasta fiind de fapt, o condiie a progresului, un mijloc de evoluie i o metod de adaptare. Schimbarea are loc la mai multe nivele, gradul de dificultate i timpul necesar pentru realizarea schimbrii crescnd n urmtoarea ordine: cunotine; atitudini; comportament individual; comportament de grup. Cel mai uor se schimb cunotinele, acestea necesitnd eforturile cele mai mici, schimbarea petrecndu-se ntr-o perioad de timp relativ scurt. 53

Schimbarea de atitudini necesit eforturi mai mari i perioade de timp mai ndelungate. Schimbarea comportamentului individual este i mai dificil, aceasta necesitnd eforturi i mai mari i perioade de timp mai ndelungate. n fine, cel mai greu, cu eforturile cele mai mari i n tipul cel mai ndelungat se schimb comportamentul de grup. Schimbarea comportamentului uman este privit ca un proces care se desfoar n trei etape: nlturarea echilibrului existent; deplasarea spre un nou echilibru; obinerea unui nou echilibru.

54

C1 = comportamentul la momentul 1 C2 = comportamentul la momentul 2

55

Dei oamenii sunt fiine cu o mare capacitate de adaptare i dispui la acceptarea schimbrii, totui, acetia manifest o anumit rezisten la schimbare, chiar cnd aceasta este n favoarea lor. Aceast rezisten la schimbare este determinat de urmtoarele motive: lipsa informaiilor, ceea ce face ca situaia existent s fie considerat satisfctoare, iar schimbarea s fie considerat inutil i chiar deranjant;

teama de necunoscut, determinat de faptul c oamenii prefer situaia prezent unui viitor nesigur; teama de incapacitate i eec, determinat de lipsa ncrederii n forele proprii i lipsa exemplelor i a modelelor de urmat;
56

perturbarea obiceiurilor i a activitilor obinuite, oamenii manifestnd o necesitate accentuat de siguran i stabilitate. Schimbarea comportamentului este neplcut pentru majoritatea dintre noi, cel puin pn se ajunge la stabilirea noului echilibru i realizarea unei stri de obinuin; lipsa de respect i de ncredere n persoana care promoveaz schimbarea, determinat de imaginea nu foarte bun pe care anumii consultani o au. Consultantul trebuie s recunoasc orice tendin de rezisten la schimbare a beneficiarului i s-l ajute n schimbarea comportamentului, pe parcursul procesului de consultan.

57

METODE DE INFLUENARE A COMPORTAMENTULUI UMAN Constrngerea.

Constrngerea este folosit de ctre autoriti pentru a obliga populaia s respecte anumite reguli i norme. Cel care aplic constrngerea trebuie s aib suficient putere, s tie cum s foloseasc constrngerea i s poat aprecia dac persoana supus constrngerii va reaciona sau se va comporta n maniera dorit.

Prin metoda constrngerii se pot nregistra schimbri n comportamentul oamenilor ntr-un timp relativ scurt, dar situaia este destul de greu de controlat, cei supui contrngerii reacionnd uneori n sens negativ.
58

Aceasta este justificat de dorina fireasc a oamenilor de libertate i de a nu fi ngrdii i limitai n aciunile lor. De altfel, aceast metod de modificare a comportamentului uman nu este recomandat atunci cnd prin realizarea schimbrii se urmrete iniiativ din partea celor vizai. Activitatea de consultan se realizeaz n aceast situaie prin aducerea la cunotina beneficiarilor a diferitelor acte normative (legi, hotrri de guvern, ordonane de urgen, regulamente, decizii, norme metodologice), a modalitilor de aplicare, dar i a sanciunilor prevzute pentru nerespectarea acestor acte normative.
59

Consilierea.

Prin activitatea de consiliere sunt oferite sfaturi pentru gsirea sau alegerea unei soluii de rezolvare a unei probleme cu care se confrunt beneficiarii. Metoda este recomandat n special atunci cnd schimbarea vizeaz latura afectiv, emoional a beneficiarului, acestuia oferindu-i-se diferite soluii de rezolvare a problemei cu care se confrunt, fiind ajutat s identifice soluia optim de rezolvare a acesteia. Pentru reuita activitii de consiliere este necesar ca: beneficiarii s contientizeze problemele cu care se confrunt consultanii s cunoasc n detaliu situaia acestora beneficiarii s aib ncredere c pot i vor fi ajutai de ctre consultant.
60

Manipularea

Prin manipulare se influeneaz beneficiarii, fr ca acetia s-i dea seama. Condiiile pentru folosirea acestei metode de modificare a comportamentului sunt: consultantul trebuie s fie convins c este necesar i de dorit pentru beneficiar ca s-i modifice comportamentul; consultantul trebuie s fie convins c nu este necesar i de dorit ca beneficiarul s ia decizii independente; aceast tehnic trebuie s fie folosit fr ca beneficiarii s-i dea seama de acest lucru; trebuie s nu existe obiecii din partea beneficiarilor cu privire la folosirea acestei tehnici.

n situaia folosirii tehnicii manipulrii, cel care o exercit poart responsabilitatea consecinelor activitii sale.
61

Asigurarea unor servicii.

Prin aceast metod actul de consultan propriu-zis este nsoit de oferirea unor servicii ce vizeaz eficientizarea activitii de consultan. De exemplu, consultana oferit cu privire la posibilitile de finanare prin diferite fonduri europene este nsoit de: asigurarea serviciilor de completare a formularelor pentru obinerea creditelor bancare asigurarea serviciilor de completare a documentaiei pentru proiecte a documentaiei pentru primirea diferitelor subvenii etc. O asemenea asisten contribuie la creterea ncrederii beneficiarilor n serviciul de consultan.
62

Influenele sociale.

De obicei, un individ nu poate face orice i oricnd dorete, fr a fi influenat sau fr a ine seama de cei care-l nconjoar, de familie, prieteni, cunotine, dar i de normele de conduit moral i normele impuse de diferitele acte legislative. Pentru schimbarea comportamentului beneficiarilor, consultantul le poate aduce la cunotin care sunt diferitele acte legislative pe care trebuie s le respecte. De asemenea, consultantul se poate folosi de aa-numiii lideri de opinie, de persoanele respectate i apreciate n rndul beneficiarilor. Cu ajutorul acestora, consultantul poate s-i conving s acioneze sau s desfoare o anumit activitate.
63