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O poder como variável básica no processo de negociação

Referência bibliográfica MARTINELLI, Dante, P. ALMEIDA, Ana Paula. Negociação:como transformar confronto em cooperação. 1 ed. Atlas. 1997 – Parte II – cap. 3

” Poder da moralidade – relaciona-se com a cultura.. Poder da persistência – persistência # insistência . presentes em qualquer situação . Poder da atitude – é de natureza comportamental – situa-se em campos como o pessimismo e o otimismo..envolve perseverança.é transmitido desde a infância.Poder  Poderes pessoais – são natos. pela escola. vontade de prosseguir. de não desistir ante um insucesso de segunda importância Poder de persuasão – “Persuadir pessoas é mostrar-lhes a importância de algum fato que ocorre”. dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas. “independente do papel desempenhado. a proatividade e a inatividade. Requer capacidade de argumentação ao mesmo tempo que uma boa dose de capacidade de reconhecimento do interlocutor. . pela sociedade. pela família.

• Poder de investimento – frequentemente utilizado em vendas. • Poder do precedente – pode gerar pretextos para as mudanças.Poderes circunstanciais  Poderes circunstanciais: envolvem variáveis abstratas. o tipo de negociação. Uma espécie de “leilão” velado. Enfocam a questão da situação. a influência do meio sobre a mesma. Em muitos momentos o precedente visto positivamente como experiência anterior surte efeitos positivos. além de desenvolver táticas e estratégias que possam levar ao sucesso. • Poder da concorrência – significa a capacidade de demonstrar ao interlocutor que há mais de um interessado no objeto da negociação. arena de negociação. . os objetivos da negociação. É a capacidade de criar disputa em torno do objeto da negociação. • Poder do especialista – o negociador deve conhecer o objeto. O negociador investe estrategicamente na negociação “periférica” para alcançar o objetivo principal. o momento. mas que interferem na negociação de maneira concreta.

Poderes circunstanciais – continuação. induzí-lo. A negociação em seu múltiplo cenários de técnicas em muitos momentos impõe a necessidade de riscos aos negociadores para que alcancem seus objetivos. observar atentamente o outro negociador. Poder de conhecer as necessidades – Para obter eficácia neste poder é necessário investigar.    Poder dos riscos – Existem limites técnicos e de riscos para a negociação... Poder do compromisso – O envolvimento de várias pessoas me um mesmo projeto de forma comprometida leva à crença da socialização dos riscos e a conseqüente exploração de oportunidades mais favoráveis. eventos culturais. . quando for o caso e expressar sua história.. Em muitos momentos é possível obter informações durante almoços.. Os serviços de informação desenvolvem com habilidade este poder.

de realizar objetivos.: Liderança e carisma têm um pouco de poderes pessoais e um pouco de poderes circunstanciais.. fazendo valer o poder da legalidade antes de qualquer um outro. OBS.Poderes circunstanciais -continuação. Poder de identificação – existe em todas as relações interpessoais. Poder de recompensa e de punição – é um poder com vetores diametralmente opostos: pode ser usado quando o negociador tem mais poderes que o outro. . Estabelece-se na liderança profissional. de conquistar resultados. É um poder bastante subjetivo. na família. Envolve carisma. O que pode levar o negociador à busca de uma vantagem absoluta na negociação – perdeganha. Poder de barganha: capacidade de exercer influência.. Quanto mais informações se tem sobre uma pessoa mais poderes é possível obter sobre ela.

A variável tempo é essencial para quem negocia. Como produto da negociação os prazos também podem ser negociados Quanto mais próximo do fim dos prazos. que tenderá a não ser tão satisfatório. maior é a pressão do tempo. Ver página 81 .Tempo      O limite de tempo é definido por quem negocia.” A maneira como se utiliza o tempo é essencial para o sucesso. “a tensão de fazer concessões para a realização de um acordo.

A informação quando bem utilizada pode e deve conduzir a um acordo duradouro. Está intimamente relacionada com o poder de se conhecer as necessidades. A informação está intimamente relacionada ao processo de comunicação nas negociações. Mal utilizada. pode gerar clima negativo no cenário das negociações. ao ganha-ganha. A informação tem o poder de mudar o rumo das negociações. conhecimento amplo e bem fundamentado. conhecimento participação. direção. resultante da análise e combinação de vários informes”. como forma de manipulação.Informação       “É o ato ou efeito de informar-se. obter dados de alguém ou de algo. . instrução.