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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO GESTÃO DE RH – 3° 2010

Prof. Marcelo Dourado Sales FACCAMP Aulas 1-4

Apresentação
• Introdução

• Conceito
• As variáveis que atuam na Negociação • Elementos Essenciais • Tipos de Negociação • Vídeo e Discussão

Introdução – Quem Negocia?
• O que é Negociar para você é...
1. Aquisição de uma nova empresa? 2. A multa que a BP deve pagar para o governo 3. 4. 5. 6.

americano pelo desastre ambiental no Golfo México? A compra de um veículo? Um aumento salarial? Pedir para a mãe deixar sair a noite? A união entre TAM e LAN?

Sim, tudo é negociar!

1981) • Está implícito o interesse de ter algo da outra parte. (Nierenberg.Então o que é negociar? • “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen. . 1980) • “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

Tipos de Negociação • Ganha/Ganha • Ganha/Perde e Perde/Ganha • Perde/Perde • A negociação não é realizada OU inquisição .

a negociação depende da comunicação Acuff . Nierenberg . Matos (1989) .Variáveis que atuam na Negociação • Quais variáveis atuam na Negociação? 1.compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo 2.aceitação dos valores. os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura) .

tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo 5. (1995) . Steele et AL.Cleary (2001:101). Matos (1985) . que pode levar à existência de uma confiança mútua 4. “a paciência é o lado passivo da persistência” .Variáveis que atuam na Negociação 3.identificação antes da negociação.

MANEIRA DE PENSAR E CONDUZIR NEGOCIAÇÃO ESTRUTURAR UM QUADRO DE PENSAMENTO COMPORTAMEN TO TOMADA DE DECISÃO. BJETIVOS.A negociação é complexa PESSOAS (DIFERENÇAS. TODOS NO PROCESSO . VALORES. COMPORTAMENTO.

afirma que para muitos fenómenos. que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto  Paciência  Se for melhor negociar rapidamente. venda a ideia para a contraparte  Prazos podem ser mudados ou eliminados  Negocie devagar e com perseverança . Juran.Elementos Essenciais • Tempo A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20). A lei foi sugerida por Joseph M. 80% das consequências advém de 20% das causas.

Elementos Essenciais • Informação  O lado mais informado terá melhor resultado  Negociação é um processo  Prepare-se com antecedência: omissão de informações .

Elementos Essenciais • O Poder  É a habilidade de influenciar pessoas ou situações  É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra  Alguns estudiosos: ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado. modificando ações e decisões na órbita internacional) . poder nuclear ) e DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais.

revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação  Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação .Elementos Essenciais • O Poder  O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica.

Elementos Essenciais  O poder é visto como negativo  dominação  Há o lado positivo  Lee (1997:02): • Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas • Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos • Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia .

Elementos Essenciais • Dependendo da situação. ou. ainda. você pode duvidar de sua habilidade • Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz • Você pode mudar • Você pode fazer a diferença em uma negociação . segurança ou medo. você pode tentar influenciar o outro com honra. em algumas situações.

 Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante  Fontes de pesquisa  Amigos  Inimigos  Com a contraparte ...Obtendo informação.

Habilidades de Questionamento • Descobrindo as necessidades de sua contraparte  Necessidades  Desejos  Objetivos  Motivações  Verdadeiras Intenções .

.. • Preste atenção na contraparte em:  Atos  Palavras  Reações  Maneirismos e Gestos • Eles indicam o que a contraparte realmente pensa .Detalhes.

COMO questionar • Decisões necessárias:  Que perguntas devo fazer?  Que palavras devo utilizar?  Quando devo fazer as perguntas? .

Por que perguntar? • • • • • Obter informações Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação .

.Por que as pessoas fazem perguntas? • • • • • Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.

.....? Como.? Quando..? O que....?) Obter informações e conhecer mais a contraparte ..? Por qual motivo.Tipos de pergunta • Fechadas e restritivas (Demandam SIM ou NÃO) Boas para direcionar o rumo da conversa • Abertas e expansivas (Qual.

Dicas para questionamento • • • • • • Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta .

Capacidade de ouvir • Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa • • • E menos de 25% após 48h .

Armadilhas para a arte de ouvir • • Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir • .

Técnicas para ouvir • • Atenção Interação .

Técnicas de atenção • Esteja motivado para ouvir • Se for para falar. faça perguntas • Esteja alerta para pistas não-verbais • Deixe a contraparte contar sua história • Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando • Evite distrações .

Técnicas de atenção • Não confie na sua memória • Ouça tendo um objetivo em mente • Não divida a atenção dada à contraparte • Reaja a mensagem não à pessoa • Não fique zangado • Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo .

Técnicas de interação • • • Esclarecimento Verificação Reflexão .

Comunicação Transmissão de Comunicados 10% Não Verbal Verbal 90% Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal .

” • Como reagir?  Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades. ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.Princípio da concorrência • A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado • Exemplo:  Cliente: “O seu preço é R$ 100.00 maior do que a da sua concorrência. .

• Exemplo: • Pergunte ao vendedor..Vá sem pressa.. tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine • Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica . mas seja constante. se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista • Em seguida.

.. • Exemplo: • Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto.” .Princípio da dissimulação • Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. • Cliente: “Nunca comprei um carro .

Princípio da dissimulação • Como reagir: • Mantenha sempre a guarda levantada • É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar. .

Transmissão de sentimentos Palavras 38% 55% 7% Comportamento Não-verbal Fonte: Universidade da Califórnia Tom de voz .

Estágios da Comunicação NãoVerbal • Conhecimento da contraparte • Conhecimento de si próprio • Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal .