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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA-FIIS INGENIERA DE SISTEMAS

INGENIERA EMPRESARIAL
ST 295 V

TRABAJO METODOLGICO
NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

Profesor: MSc. Jorge Daniel Llanos Panduro Alumno: Prez Arstegui, Jess

INDICE

1.- NEGOCIACIN

2.- METODO HARVARD


3.- 7 ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACIN 4.- FASES DE LA NEGOCIACIN 5.- CASO 6.- BIBLIOGRAFIA

1.- NEGOCIACIN

1.1 Negociacin Competitiva

1.2 Negociacin Cooperativa

2.- METODO HARVARD DE NEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOS o INTERESES

2.1 Los 4 Fundamentos

Las Personas

Separe las personas del problema

Los Intereses

Intereses y no Posiciones

Las Opciones

Invente opciones de mutuo beneficio

Los Criterios

Usar criterios objetivos

2.2.- LOS 7 ELEMENTOS DE NEGOCIACIN

3.- FASES DE LA NEGOCIACION


Etapas a seguir
1. Preparacin Planificacin

2. Estructura

3. Argumentacin

Duracin de la negociacin

3.1.- PREPARACN Y PLANIFICACIN

Comunicacin Mis suposiciones 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Nuevo planteamiento 1 2 3 4 5 Suposiciones de ellos

Positivos - acercamiento Razn Dilogo Convencimiento Confianza Influencia Aceptacin

Negativos - alejamiento Emocin Predicar Imponer Recelo Coaccin Negacin

Mapa de Involucrados
Actor 1

Actor 8

Actor 2

Actor 7

Actor 3

Actor 6 Actor 5

Actor 4

INVOLUCRADOS

INTERS

PROBLEMAS PERCIBIDOS

RECURSOS Y MANDATOS

Nosotros

Intercambio de intereses Intercambio

Ellos

1 2 3

Nosotro s

Intereses diferentes
1 2 3

Ellos

Intereses Nosotros 1 2 3 Mximo inters Inters normal Mnimo inters 1 2 3

Intercambio de intereses Opciones posibles Diferencias intercambiables Diferencias intercambiables Diferencias intercambiables 1 2 3

Intereses Ellos Mximo inters Inters normal Mnimo inters

El MAAN me indicar sobre la conveniencia o no de continuar con la negociacin.


Enumerar las posibles alternativas Nosotros 1 2 3 + 1 2 3 Ellos + -

Mejor MAAN
Nosotros Ellos

Formule el Compromiso, evale todos los aspectos que debera tener un eventual acuerdo (lista de verificacin)

3.2.- ESTRUCTURA

3.3.- ARGUMENTACION

NEGOCIACIN EFICIENTE

4.- EL INGREDIENTE OLVIDADO

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Dos dimensiones que trabajar
Intrapersonal conciencia de s mismo (conciencia emocional, conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo), a autorregularse (autocontrol, confiabilidad, actuacin en conciencia, flexibilidad y creatividad), y tambin a motivarse (afn de logro, compromiso, iniciativa y optimismo). Interpersonal mejoran la empata (comprensin de los dems, orientacin hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad), y las habilidades sociales (influencia, comunicacin, manejo de conflictos, facilitacin de cambios, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y espritu de equipo).

5.- CASO: APLICACIN PRACTICA EN UNA COMUNIDAD

ESTRATEGIA DE GESTIN PARTICIPATIVA PARA LA NEGOCIACIN DE UN CONFLICTO AMBIENTAL

FASE I: DIFUSION

FASE II: PLANIFICACIN PARTICIPATIVA

MAPA DE INVOLUCRADOS

Definicin de Intereses

Valoracin de expectativas fuerzas y resultantes

Diseo de Estrategias

Estrategias generales: Convocatorias Estrategias Especficas: Talleres Estrategias Organizativas: Impulsar acuerdos Definir Agenda:

Actividades Responsabilidades

rbol del Problema

rbol de Objetivos

rbol de Objetivos con las acciones

Anlisis de Alternativas

Talleres

FASE III: NEGOCIACIN


Consolidado del nmero de anexo correspondiente al presupuesto de cada programa y protocolo del indicador respectivo
NOMBRE DEL PROGRAMA
1. Por un acueducto ptimo
2. Protegiendo nuestro preciado recurso. 3. Organizndonos nuestro para propio

NUMERO DEL ANEXO 3.1

PRESUPUESTO PROGRAMAS

3.2 3.3

gestionar desarrollo

RESUMEN DE LOS PROGRAMAS

Definicin de acuerdos, compromisos y responsabilidades para el proyecto.

Nuevo aspecto del agua

6.- BIBLIOGRAFIA

http://www.slideshare.net/mariodlp/negociacin-en-losproyectos-estratgicos http://www.scribd.com/doc/218912889/Aaaaa http://repositorio.utp.edu.co/dspace/handle/11059/1542 http://es.scribd.com/doc/185892697/administracindeconfli ctosynegociaciones-120922230356-phpapp01 http://andradeivan.com/wp-content/uploads/2012/04/ElM%C3%A9todo-Harvard-de-Negociacion.pdf

http://www.slideshare.net/alvarocoutino/la-estructura-dela-negociacin
http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacita cion%20y%20formacion/capacitacion%20formadores/Met odos%20de%20negociacion.pdf