TECNICAS DE NEGOCIACIN:

Habilidades y destrezas del negociador

Objetivos
Dar a conocer las competencias emocionales y
habilidades de un buen negociador.
Propiciar un escenario que invite a la reflexin y el
anlisis del participante en cuanto a sus
competencias y habilidades en la negociacin.
Introduccin
La negociacin no es slo un conjunto de
trucos y esquemas, es un proceso en el que,
si se aplican correctamente unos mtodos y
unas habilidades, se pueden obtener grandes
beneficios.
Habilidades y destrezas del negociador
Un buen negociador se caracteriza en primer lugar por su
habilidad de comunicacin, observable a travs de:
La fluidez verbal
Lenguaje claro y sencillo
Adaptacin a su niterlocutor
Gran capacidad de escucha activa
Observacin del lenguaje verbal y no verbal
Persuasin a travs de argumentos tanto racionales como emotivos
Comunicacin
Hace falta una buena capacidad analtica y cierta intuicin, para
ser capaz de:
Realizar sntesis claras y rpidas de cualquier situacin por nueva que
sta sea.
Mantener una actitud resolutiva ante los problemas.
Tomar decisiones, con agilidad pero sin precipitacin.
Organizar y planificar, sin perder capacidad de improvisacin
Capacidad de
anlisis
H
A
B
I
L
I
D
A
D
E
S

Habilidades y destrezas del negociador
H
A
B
I
L
I
D
A
D
E
S

Competencia tcnica y conocimiento de la materia lo que
incluye un buen conocimiento del proceso de negociacin.
Conocer y dominar el proceso completo de una negociacin.
Manejarse con las tcnicas de comunicacin para sondear,
argumentar, concluir, etc.
Conocer mtodos para investigar las necesidades del otro, sus
motivaciones, problemas o conflictos.

Conocimiento del
tema
Iniciativa para saber generar alternativas para llegar a acuerdos.
Transigencia y flexibilidad hacia las actitudes y valores de los
dems.
Respeto hacia los procedimientos y formas de hacer las cosas en
los distintos contextos en los que se encuentran.
Cierto grado de humor y optimismo, haciendo agradable la
conversacin
Talante
negociador
Habilidades y destrezas del negociador
Encontramos diferentes competencias emocionales que debe adquirir
un buen negociador:
AUTOCONOCIMIENTO
Un buen conocimiento de
si mismo. Detectando
fortalezas y reas de mejora
FLEXIBILIDAD
AFN DE LOGRO
RESPONSABILIDAD GESTIN DELA DIVERSIDAD
CAPACIDAD DE LIDERAZGO
Capacidad de adaptacin al
cambio. Reorganizar
prioridades. Receptivos a
nuevas propuestas
Encarar con seguridad las
negociaciones difciles y
asumir riesgos calculados
Se trabaja desde la
sinceridad, tica, cumplen
compromisos, abiertos a la
crtica, aceptan errores
Se relacionan bien con
negociadores de diferentes
caractersticas y saben
aprovechar oportunidades
Estimulan el entusiasmo
tras los acuerdos
conseguidos
Habilidades y destrezas del negociador
Piensa en una situacin que hayas negociado con xito.
Ahora analiza las habilidades que pusiste en practica.
Define tus puntos fuertes
Detecta tus reas de mejora