You are on page 1of 23

Sales Force

Automation
Tempat lahirnya CRM
Tujuan Pembelajaran
Setelah pertemuan ini, diharapkan mahasiswa memiliki
kompetensi yang mampu:
- Mengetahui apa yang dimaksud SFA
- Mengerti apa yang bisa dilakukan SFA sekarang
- Memahami SFA dan Mobile CRM
- Mengetahui mengaturan service lapangan
- Mengetahui checklist kesuksesan SFA
Materi Bahasan
• Sales Force Automation: Awal lahirnya CRM
• SFA sapai saat ini
• SFA dan CRM mobile
• Dasar dari automatisasi kekuatan
• Agar SFA sukses
SFA – Sales Force Automation?
 Fokusnya pada memperkuat hubungan dengan
customer dan

 Memperbaiki kepuasan customer

 Skenario nomer satu

 Skenario nomer dua
Awal Penyusunan SFA
 Awal 1990an kekuatan perusahaan dibidang
penjualan dihadapkan pada banyaknya informasi
tentang customer yang harus mereka awasi

 Vendor software sadar atas kebutuhan yang tidak
ditemukan dan tidak dikenali tersebut

 Informasi tentang customer akan selalu tercatat
dalam “little black books” yang ada di tangan kiri
sales representation
Yang Dijanjikan SFA
 Meletakkan langsung informasi harga pada tangan
staff bidang penjualan

 Membuat mereka bertanggung jawab pada janji
mereka untuk ….

 Membuat mereka lebih produktif

 Mengsinkronisasi informasi pada database
server/client perusahaan
Sarana Sales Force Automation
 Proses penjualan/menejemen aktifitas
• Termasuk urutan aktifitas penjualan
• Arahan kepada sales representation yang terus
menerus disetiap tahap yang berlainan dalam
proses penjualan

Opportu
Opportu Prospe Prospe Solutio
Lead Order
Sales nity
nity ct ct n
allocat place
process Generate
Generat contact qualifi identifi
ed d
ded ed ed ed

Dikirim Dikirim Manajer Prospec Penting Konfigur Adakan Persetuju
Sales
seiring seiring meng- t? bagi asi kontrak an
activity
penjuala penjuala email jika Jadwalk perusaha harga & manajem
n n kontak an an? solusi en
tidak untuk jadwalka
masuk follow- n
pada hari upnya pertemu
yang annya
terlah
ditentuka
n
Sarana Sales Force Automation
 Proses penjualan/menejemen aktifitas (cont)
• Bantuan dalam kegiatan acara penawaran
customer utama yang telah direncanakan
o Proposal presentations
o Product demonstrations

• Alarm Reminders
Signal important tasks
Generate documents as they are needed
Make decisions based on the user’s input
– Generate a mailing suggestions
Sarana Sales Force Automation
 Manajemen penjualan dan teritorialnya
• Sarana yang mungkin bagi manajer penjualan
dan eksekutif dalam mengakses kebutuhan
untuk aktifitas penjualan
o Sebelum, selama dan setelah order

• Memungkinkan manajer untuk men-set-up tim
yang terhubung pada account pribadi, region
dan industri
• Memperkenankan pencarian pada teritori yang
telah ditetapkan dan memonitoring jalur
penjualan dan ‘petunjuk-petunjuk’-nya yang ada
di suatu daerah
• Membolehkan optimasi pada tim tertentu
Sarana Sales Force Automation
 Manajemen Contact
• Deals dengan pengorganisasi dan pengelola data
accros client milik perusahaan dan yang
mengorganisasi prospek
• Beberapa pertanyaan yang dapat dijawab dengan
sarana ini:
– Siapa yang akan menangani kontak dengan perusahaan X?
Siapa yang menangani kontak untuk setiap departemennya?
– Apa e-mail perusahaan X? kemana tagihan di alamatkan?
– Dikantor mana akses pembayaran rekening klien?
– Siapakah agen penjualan klien X? Berapa no teleponnya?
– Pelanggan-pelanggan yang mana saja yang akan
dimasukkan dalam target promosi produk X?
– Siapa saja pelanggan yang sudah memiliki brosur?
– Kapan lagi saya akan melakukan kontak penjualan dengan
pelanggan? Kapan terakhir kali saya telah
menghubunginya?
Sarana Sales Force Automation
 Lead Management
• Juga dikenal dengan “opportunity management”
and “pipeline management”
• meneliti sejarah account pelanggan
• Memonitor ‘petunjuk-petunjuk’
• Mengadakan tahapan berikutnya
• Memilih aktifitas pada usaha penjualan secara on-
line
• Memungkinkan manajemen penjualan untuk
secara otomatis dapat menyebarkan ‘petunjuk-
petunjuk’ yang terkait dengan pelanggan di wilayah
atau daerah tertentu.
Sarana Sales Force Automation
 Configurasi Dukungan
• Faktor outomatisasi pada atribut customer yang
komplek dan kebutuhan untuk membangun solusi
dari persoalan yang sulit dalam setiap tahapan
penjualan
• Perusahaan-perusahaan seperti apa yang
memungkinkan menggunakan sarana seperti ini:
– Computer technology vendors
– Appliance manufacturers
– Telephone companies
Manajemen Pengetahuan
 Beberapa tools CRM yang diposisikan untuk SFA
termasuk fungsi yang spesifik untuk mengakses dan
membicarakan dokumentasi perusahaan yang terkait
dengan usaha penjualan dan peningkatan kecepatan
aliran data selama tahapan penjualan
SFA dan Mobile CRM
 Dari client/server ke Web
• SFA secara fungsional juga sudah tersimpan
dalam Web Server di kantor pusat yang
dikendalikan software CRM
• Mengeliminasi biaya dukungan tradisional tentang
pengelolaan komunikasi
• Biaya-biaya yang dibutuhkan untuk mendukung
cleint/server lebih sedikit
• Menyederhanakan akses dengan membiarkan
sebuah perusahaan dapat mengakses dari jarak
jauh melalui ISP
• Susunan Laptop dan biaya dukungannya
terkurangi
SFA dan Mobile CRM
 Dari client/server ke Web (cont)
• Lokasi pengelolaan dan pem-protect-kan data
customer yang penting oleh staff disentralkan di
kantor pusat
• Resiko dari terhapusnya file, smashed laptops,
atau kesalahan dari sale representation secara
drmatis terkurangi
SFA dan Mobile CRM
 SFA goes mobile
• Dukungan pada ‘peralatan yang dipegang’ di tahap
berikutnya dalam sebuah evolusi
• Tercatat di Aberdeen Group, tahun 2004 ada 74
juta orang telah mengakses web via teknologi
wireless:
– PDA’s
– Cell phones
– Web Phones
– Two-way pagers
– Tablet PC,
– Etc.
SFA dan Mobile CRM
 Keuntungan dari mobile CRM
• Waktu yang dibutuhkan tidak sebanyak saat
melakukan fax atau e-mail secara tradisional
• Setiap staff lapangan memiliki akses ke informasi
dan dapat mengupdatenya, sehingga perusahaan
menjadi ‘pintar’ tentang customernya:
• Memberikan signal secara real time disaat
bertemu customer yang penting
• Just-in-time personalized messages
• Menyediakan staff lapangan untuk mengakses
informasi yang banyak sekali
SFA dan Mobile CRM
 Protocol wireless baru seperti WAP
 Bluetooth
• Standar baru untuk komunikasi wireless berjarak
dekat
 Penelitian tentang variasi protocol wireless dan
bluetooth
Field Force Automation (FFA)
 Bagian customer service dan bagian sales force
automation
 Dikenal juga sebagai “pengelolaan service lapangan”
 Tenaga lapangan mendapatkan kiriman order via PDA,
pager dan telepon seluler mereka
 Buat pemakaian dari peralatan yang sama selama
perbaikan dilakukan
Checklist SFA agar Sekses
 Membiarkan SFA menggunakan pengaruh dalam
memberikan konpensasi penjualan

 Memasukkan penggunaan CRM dalam diskripsi aturan
kerja.
Checklist SFA agar Sukses
 Membiarkan SFA menggunakan pengaruh dalam
memberikan konpensasi penjualan

 Memasukkan penggunaan CRM dalam diskripsi aturan
kerja.
Diskusikan
 Pelajaran apa yang dapat Anda peroleh dari file contoh dan
tutorial SFA.zip? Ceritakan kembali dalam presentasi!
Post Test
 Lingkup apa yang ditangani oleh SFA
 Bisakah SFA tanpa menggunakan m-communication?
Terangkan argumennta